談判基本策略匯報人：學習要點做精明能干的談判人員采取適當?shù)牟呗?有針對性地打破談判僵局工欲善其事,必先利其器臨場發(fā)揮的技巧一、正確認識商務談判的特點商務談判的四點共性特征談判是一個通過不斷調整各自需求,最終使各談判方的需求相互得以調和,互相接近從而達成一致意見的過程。談判具有“合作”與“沖突”的二重性,是“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一。對談判的任何一方來講,談判都有一定的利益界限。談判既是一門科學,又是一門藝術,是科學與藝術的有機整體。一、正確認識商務談判的特點所有的業(yè)務談判均以經(jīng)濟利益為目的,這是業(yè)務談判的一個典型特征。所有的業(yè)務均以價格作為談判的核心。講求洽談的經(jīng)濟效益。談判過程的成本和效率。商業(yè)談判的三點個性特征二、把握好商務談判的基本原則客觀真誠的原則1、掌握第一手材料，用事實說話。2、信譽是業(yè)務談判的最終成功之本。平等互惠的原則1、談判的各方?jīng)]有高低貴踐之分。2、談判各方的需求都要得到滿足。二、把握好商務談判的基本原則1、要正確對待談判各方的需求和利益上的分歧。2、要把談判的重點放在探求各自的利益上。3、要在利益分歧中尋求相互補充的契合利益。求同存異的原則1、雙方具有公平的提供和選擇的機會。2、協(xié)議的達成與履行是公平的。公平競爭的原則除了上述基本原則外，業(yè)務談判還應遵循理智靈活、最低目標的原則。講求效益的原則三、了解談判的風格和方法談判的風格有多種，選擇哪一種實際上更多的是個性和個人偏好的問題。它們都可能有效，也都可能失敗。惟我獨尊雷聲大雨點小非零起點針尖麥芒以退為進四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個性爭取被人喜歡而不是求人喜歡意志堅強，隨機應變誠實千萬不要不懂裝懂熱愛談判

有這樣一位很好的談判者，他是一位極為成功的企業(yè)家。他認為任何事情都可以談判。在飯店里吃飯的時候，他居然為了一碟小菜和別人爭論半天----他已經(jīng)養(yǎng)成了凡事都要討價還價的習慣。然而對于任何談判人員來說，這是最為重要的一點。四、發(fā)現(xiàn)和利用自己的優(yōu)秀個性讓你成為最偉大談判能手的幾種性格特點“主要”和“次要”都要重視耐心語言清楚掌握細節(jié)管理經(jīng)驗豐富五、突破障礙，通過談判成就大事不知道什么是“大”歷史記憶的束縛接觸的全是小數(shù)目

想成大事是一個態(tài)度問題。你首先要認識到并且想念自己的產(chǎn)品和服務值一個高價錢，然后再克服一切低估它們價值的心理障礙。下面就是人們不能通過談判成就大事的三大原因，你必須要突破這些障礙：六、掌握談判成功的五大黃金法則回答問題之前，先讓對方把問題說清楚。以搜集文件為由，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件。臨時替換談判小組的成員。以不知道為托辭或以一時找不到專家顧問為借口，以爭取更多的時間了解內情。先計劃好如何對付對方可能提出的問題。提供一大堆資料讓對方埋頭研究。派出一個活躍分子，雖然對所有事情了解不多，卻談起來頭頭是道。預先安排一個打岔的機會。請第三者居中翻譯或解釋。如果在談判中遇到難以解決的問題，可以不時休會，召集己方人員共商對策。法則一：欲速則不達洽談人員不僅要對自己的情況了如指掌，而且應該清楚所提的建議給對方帶來什么利益，并且最好把能給對方帶來的利益用具體的數(shù)字清晰地擺在明處，同時還可以告訴對方如果對方不做這筆生意，將會有什么損失。如果你是買主，就可以告訴你的賣主一些關于他的競爭者的情況，主要是指哪些產(chǎn)品質量比他高或產(chǎn)品價格比他低，給你的對手造成一種緊張氣氛。如果你是賣主，也可采取類似方法，如可以透露一些提供產(chǎn)品比你次或價格比你高或提供條件比你差的同行情況給買主，還可以制造有很多買主來購買你的產(chǎn)品的情形，給人以產(chǎn)品暢銷，存貨不多，欲購從速的印象。法則二：利益和壓力的作用六、掌握談判成功的五大黃金法則六、掌握談判成功的五大黃金法則談判的各方都按自己特殊的思維方式來看待所爭論的問題，都立足于自己的觀點，又注意他自己的主張。為了改變對方的期望，你必須讓他們用你的方法看問題，順著你的思維考慮問題，這樣才能得到你希望的結局。沒有推銷經(jīng)驗的推銷者會向顧客熱切地辯解這車的價錢不貴，甚至反問顧客，現(xiàn)在通貨膨脹，什么東西不貴呀！其實你可以從不同的角度來看待價格問題。你可以說，是貴了點，但是它的質量確實好，大家不是都希望買到可靠一點的東西嗎？再便宜的東西買回去不能用不也是白搭嗎？這樣把對方的反對變成問題的根據(jù)，對方也會在心里想，你說的還真有道理，或許還有同感。法則四：讓對方用你的方法看問題六、掌握談判成功的五大黃金法則實力雄厚的交易方在以強者的地位談判時，應該放下架子，富于熱情，并且平易近人，使對方不會有太多的抵觸情緒，強者以低姿態(tài)出現(xiàn)，可以鼓勵和推動對方，顯露其真實面目，說出他真正的希望和顧慮。地位較低的談判者，則應當不為對手的權勢所動，不為對手的身份地位所左右，大膽地進行對等的談判。法則五：談判桌上人人平等一、組織理想的談判班子談判人員應具有較強自尊心、自信心談判人員應思維靈活、思維嚴謹、有較強的自控能力、沉著冷靜、責任心強談判人員應具備的能力特征：語言表達能力、文字表達能力、形體表達能力、綜合分析能力、判斷推理能力、系統(tǒng)運籌能力、決策能力、公關能力選擇適合的談判人選二、談判前應做好準備工作知己知彼清楚地知道你想做什么明確自己談判目的和將遇到的障礙，做好充分準備檢查各方關系對洽談資料進行整理與分析預先排練，模擬談判三、制定切實可行的業(yè)務談判方案一、談判目標的確定明確主要目標談判的目標層次最優(yōu)期望目標最低限度目標可接受的目標確定談判目標時需要注意的問題

應當遵循實用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標的層次明確買賣雙方談判目標的界限嚴格保密己方談判目標的下限值三、制定切實可行的業(yè)務談判方案二、制定可供選擇的談判方案三、制定合理的談判方案談判方案的內容

確定談判的基本策略合同條款或交易條件方面的內容價格談判的幅度問題三、制定切實可行的業(yè)務談判方案四、評價和選擇談判方案組織專門人員，依據(jù)真實可靠的資料，確定出評價的標準和方法運用評價標準和方法對各個方案進行逐一分析和判斷正確估計方案實施過程中，可能會由于談判形勢的某些變化，對執(zhí)行方案將會引起的不良后果對評估、選擇、分析的結果進行進一步整理發(fā)揮企業(yè)和公司領導的關鍵性作用，進行討論定案。五、簽訂對你有利的合同四、很快地判斷和了解對方洽談人員的信息

一位經(jīng)驗豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時討論一般性的題目。一進入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢和劣勢，探聽哪些是自己必須堅持的原則，以及在哪些問題上可以讓步。當坐下來轉入正式談判前，應該充分利用開場階段從對方的言行中獲得信息。五、做好準備，進行成功的電話商談一、電話商談和當面商談的不同點打出電話的人通常能占極端的優(yōu)勢。許多重要的事情在電話中比較容易被忘掉。會常常感到壓力的存在，而有被迫做出決定，完成交易的感覺。即使是很簡單的計算，在時間的壓力下也往往會變得十分困難。接話人常不能安定下來，不易集中精力去聽，往往心里還想著其它事情。五、做好準備，進行成功的電話商談接電話的人通常處于不利地位，往往沒有充分準備。你看不到對方的表情反應。無法提供證據(jù)，也無法進一步地調查。在通電話中，很難不被別的事情打擾。五、做好準備，進行成功的電話商談二、電話商談有時要比面對面的商談更好，因為電話能夠幫助你：說“不”不會因外貌而影響交易可使自己的立場更堅定易于打斷討論限制彼此資料的傳遞可以把彼些的地位差異減少到到最低程度可以繼續(xù)說話，而故意不聽對方的話可以時常打岔可以減少商談的費用五、做好準備，進行成功的電話商談三、電話商談的原則當對方打電話給你時，必須注意傾聽少說話打電話以前先將想討論的事情列表，以免遺漏在桌上擺個計算器在桌上鋪張與工作有關的底稿和文件作個摘要，然后馬上存檔重復對方的話，以免誤解準備一個好理由來中斷電話若怕在電話中暴露弱點，打電話前先自我檢討五、做好準備，進行成功的電話商談四、使電話商談更有效的原則不要在開幕僚會議時和人進行電話商談不要因為電話費隨著時間增加，而迫使自己匆促決定除非你了解并有充分準備，不要在任何一個問題上和對方達成任何協(xié)議假如事后發(fā)現(xiàn)計算上有錯誤，不要猶豫，馬上打電話過去不要害怕重新談判一項重要問題一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息一、眼睛的動作與人交談時，視線接觸對方臉中的時間正常情況下應占全部談話時間的30%---60%；超過這一平均值時，可以認為對談話者本人比談話內容更感興趣；低于平均值者，可以認為他對談話者本人和談話內容均不感興趣傾聽對方談話時，幾乎不看對方，那是企圖掩飾什么表現(xiàn)眼睛閃爍不定，是一種反常舉動，常被視為掩飾的一種手段或性格上的不誠實。瞳孔的變化是非意志所能控制的。處于高興、喜歡、肯定情緒時，必然放大；處于痛苦、厭惡、否定情緒時，必然會縮小。一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息二、眉毛的動作處于驚恐或驚喜時，眉毛上揚處于憤怒、不滿或氣惱時，眉角下拉或倒豎處于困窘、不愉快或表示關注、思索時，往往皺眉表示贊同、興奮、激動的情緒時，眉毛迅速上下跳動表示有興趣、疑問時眉毛上挑一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息三、嘴巴的動作不自覺地張著，說明對自己的處境感到厭煩緊抿嘴唇，表示意志堅決撅嘴唇表示不滿意和準備攻擊對方注意傾聽對方談話時，嘴角會稍向后拉遭到失敗時，咬嘴唇是一種自我懲罰的動作不滿和固執(zhí)時，往往嘴角向下拉一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息四、吸煙的姿勢煙向上吐，是積極、自信的表現(xiàn)從嘴角緩緩吐出，給人一種消極而詭秘的感覺。斜仰頭，從鼻孔吐出，是一種自信、優(yōu)越感、悠閑自得的心情。不?？臒熁?，表明內心有矛盾沖突和焦躁不安點著煙而小吸，表明在緊張思考沒抽幾口就掐掉，表明想盡快結束或已下決心一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息五、上肢和手的動作手臂交叉胸前，表示不愿與人接觸握拳表示向對方挑戰(zhàn)或自我緊張手指敲桌面表示對對方話題不感興趣常咬指甲，表示他感到與對方關系不穩(wěn)定兩手手指并攏放于胸前呈尖塔狀，表示充滿信心手掌向下握手，表示想取得優(yōu)勢、主動地位；手掌向上，是性格軟弱、被動、劣勢或受人支配的表現(xiàn)一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息六、腰部的動作鞠躬、彎腰表示謙遜或尊敬之意腰板挺直，頸部和背部保持直線，說明此人情緒高昂、充滿自信、自制力較強凸出腹部，表現(xiàn)出心理優(yōu)勢，自信與滿足；抱腹倦縮，表現(xiàn)出不安與消沉。一、從對手的身體語言中捕捉到談判所需要的信息七、下肢和足的動作搖動足部，表示焦躁不安。足踝交叉而坐，表示在心理上壓制自己的表面情緒；張開腿而坐，表明此人自信，并有接受對方的傾向架腿而坐，表示拒絕對方并保護自己勢力范圍。二、先動搖對方立場三、掌握談判的節(jié)奏

談判初期，節(jié)奏要快談判中期，節(jié)奏要穩(wěn)健談判后期，節(jié)奏要快慢結合四、出現(xiàn)僵局時，盡量不讓步一、注意臨場的發(fā)揮切忌隨意切忌急躁不安切忌目光游移不定談判人員的組成：忌用主要行政官員，談判團不要包括律師、會計師和其他職業(yè)顧問談判時的表現(xiàn)：最初試探，切忌做出任何讓步；介紹情況，切忌夸張，切忌使用高壓政策四、出現(xiàn)僵局時，盡量不讓步二、把容易引起沖突的問題留在后面三、故意安排缺席四、利用對方的競爭心理五、直言相告是一種好的解決辦法六、不要急于表態(tài)五、戰(zhàn)勝不太友好的談判客戶，使談判走向成功善于堅持談判中的僵持局面不要公開宣布你的最低接受價不要把價格看作惟一的因素充分講述你的優(yōu)點及時讓步，讓談判走向成功千萬不要說你不答應干什么以毒攻毒，拆散對方的平臺六、高手臨場“三點技巧”一、迂回戰(zhàn)術二、隨時準備說“不”，就容易掌握主動權三、關鍵時候不動聲色一、談判中僵局的主要成因立場觀點的爭執(zhí)有意無意的強迫洽談人員素質低下信息溝通的障礙合理要求的差距二、尋求化解僵局的手段和方法變換議題變換主談人暫時休會尋找第三方案尋求調解人問題上交由各方專家單獨會談三、突破談判僵局的策略與