論文摘要品牌營(yíng)銷策略是當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈背景下的一個(gè)重要課題。隨著白酒行業(yè)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的變化，許多企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。近年來(lái)，關(guān)于白酒行業(yè)尤其是高端白酒市場(chǎng)的研究不斷深入，學(xué)者們?cè)跔I(yíng)銷策略方面取得了豐富的成果，但對(duì)于中檔白酒市場(chǎng)依然存在較大的探索空間。本研究旨在通過SWOT分析模型和市場(chǎng)細(xì)分理論，全面分析酷客酒業(yè)所在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和目標(biāo)市場(chǎng)。研究中聚焦于如何通過有效的營(yíng)銷策略來(lái)提升酷客酒業(yè)的品牌影響力和市場(chǎng)占有率，尤其是通過產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷四個(gè)方面的策略優(yōu)化，以確保在中檔白酒市場(chǎng)中的穩(wěn)步發(fā)展。本文采用定性分析為主的研究方法，通過詳細(xì)分析國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展方向，系統(tǒng)梳理酷客酒業(yè)的SWOT情況，并運(yùn)用4P理論提出相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。研究?jī)?nèi)容包括現(xiàn)狀分析、市場(chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別，以及針對(duì)性策略的制定，目標(biāo)是為酷客酒業(yè)在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中的適應(yīng)與成長(zhǎng)提供科學(xué)指導(dǎo)。作者提出酷客酒業(yè)不應(yīng)盲目跟隨高檔白酒市場(chǎng)的潮流，而是應(yīng)重心放在中檔白酒市場(chǎng)。通過質(zhì)量保證與成本控制的雙管齊下策略，酷客酒業(yè)能夠強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)力。這一創(chuàng)新觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了注重內(nèi)部?jī)?yōu)化與適應(yīng)市場(chǎng)變化的重要性，為中檔白酒品牌的發(fā)展提供了新的視角與思路。關(guān)鍵詞：品牌營(yíng)銷策略；酷客酒業(yè)；白酒市場(chǎng)；品牌發(fā)展目錄TOC\o"1-3"\h1緒論 緒論1.1研究背景中國(guó)白酒行業(yè)歷史悠久，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)和文化領(lǐng)域占據(jù)重要地位。近年來(lái)，白酒行業(yè)格局不斷變化，市場(chǎng)環(huán)境愈發(fā)復(fù)雜。從產(chǎn)量數(shù)據(jù)來(lái)看，2017-2022年我國(guó)白酒產(chǎn)量呈穩(wěn)步下降趨勢(shì)，反映出行業(yè)發(fā)展面臨著一定的壓力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，各大白酒企業(yè)紛紛聚焦高端市場(chǎng)，使得高端白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈；而中低檔市場(chǎng)雖關(guān)注度相對(duì)較低，但卻為區(qū)域白酒品牌提供了發(fā)展空間。消費(fèi)者觀念也在逐漸發(fā)生改變，對(duì)白酒產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌內(nèi)涵以及健康屬性等方面提出了更高要求。同時(shí)，白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化，導(dǎo)致同行間惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇，營(yíng)銷手段缺乏創(chuàng)新、外部資本涌入和行業(yè)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)格局轉(zhuǎn)變等問題也接踵而至。在這樣的大環(huán)境下，酷客酒業(yè)作為白酒行業(yè)的一員，面臨著諸多挑戰(zhàn)與機(jī)遇，如何制定有效的營(yíng)銷策略以提升品牌影響力和市場(chǎng)占有率，成為其亟待解決的關(guān)鍵問題。1.2研究意義理論意義上，本研究豐富了白酒行業(yè)營(yíng)銷策略的研究?jī)?nèi)容。當(dāng)前對(duì)于高端白酒市場(chǎng)的研究較為深入，但針對(duì)中檔白酒市場(chǎng)的研究仍存在較大空間。通過對(duì)酷客酒業(yè)的深入分析，運(yùn)用多種理論和方法，有助于進(jìn)一步完善白酒行業(yè)在不同市場(chǎng)層次的營(yíng)銷策略理論體系，為后續(xù)相關(guān)研究提供新的視角和思路。實(shí)踐意義方面，本研究成果能為酷客酒業(yè)及其他類似的中檔白酒企業(yè)提供直接的實(shí)踐指導(dǎo)。通過全面分析酷客酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)，提出針對(duì)性的營(yíng)銷策略建議，有助于酷客酒業(yè)在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中明確自身定位，優(yōu)化產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷策略，從而提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。同時(shí)，也能為其他中檔白酒企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)提供參考和借鑒，推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。1.3研究方法本研究主要采用定性分析方法。通過收集大量關(guān)于白酒行業(yè)的資料、數(shù)據(jù)以及酷客酒業(yè)的內(nèi)部信息，對(duì)酷客酒業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)等進(jìn)行深入剖析，從多個(gè)角度系統(tǒng)地梳理和分析問題，以揭示其內(nèi)在規(guī)律和本質(zhì)特征。在分析酷客酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)時(shí)，運(yùn)用SWOT分析模型，全面評(píng)估企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)、威脅，為制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提供清晰的依據(jù)。在確定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位過程中，運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分理論，將白酒市場(chǎng)按照年齡、社會(huì)階層等因素進(jìn)行細(xì)分，精準(zhǔn)識(shí)別不同消費(fèi)群體的特征和需求，從而為酷客酒業(yè)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并進(jìn)行有效的市場(chǎng)定位。1.4理論基礎(chǔ)SWOT分析法是種以公司內(nèi)部與外部競(jìng)爭(zhēng)力為基礎(chǔ)的環(huán)境狀況解析方式。它能透過對(duì)公司的優(yōu)劣點(diǎn)、機(jī)遇及挑戰(zhàn)的整合評(píng)價(jià)來(lái)使公司明晰其在市場(chǎng)上的位置，確定發(fā)展的目標(biāo)并制訂適合其實(shí)際情況的策略。在這個(gè)研究項(xiàng)目里，我們使用這個(gè)模式全方位地剖析了酷客酒業(yè)的外內(nèi)環(huán)境，為我們提供了一套有針對(duì)性的銷售策略的重要理論支持[9]。市場(chǎng)細(xì)分理論是將整個(gè)市場(chǎng)根據(jù)消費(fèi)者的需求、欲望及購(gòu)買行為等因素進(jìn)行劃分，形成若干不同需求特征的消費(fèi)者群體。通過市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)能夠更準(zhǔn)確地了解不同消費(fèi)者群體的需求，選擇適合的目標(biāo)市場(chǎng)，制定差異化的營(yíng)銷策略，滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本研究采用市場(chǎng)細(xì)分理論，對(duì)白酒市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，為酷客酒業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行市場(chǎng)定位提供了理論支持。四項(xiàng)原則(4P)構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷的基本框架，包括產(chǎn)品的生產(chǎn)、售價(jià)設(shè)定、銷售渠道構(gòu)建及宣傳推廣等因素。通過調(diào)整這些元素之間的平衡關(guān)系，公司可以創(chuàng)建滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品戰(zhàn)略。本研究利用4P原理來(lái)評(píng)估并改進(jìn)酷客酒業(yè)的營(yíng)銷方案，具體提出了針對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)方法、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與廣告推介等方面的行動(dòng)計(jì)劃，旨在增強(qiáng)其在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1.5文獻(xiàn)綜述關(guān)于白酒行業(yè)營(yíng)銷策略的研究，眾多學(xué)者已取得豐富成果。王允斌（2019）指出大數(shù)據(jù)時(shí)代下白酒品牌應(yīng)利用數(shù)據(jù)挖掘消費(fèi)者需求，精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。何欣與張紅梅于2018年指出，隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，白酒公司需要利用大數(shù)據(jù)技術(shù)來(lái)深度解析客戶的行為模式，并據(jù)此制定個(gè)性化銷售策略。同時(shí)，路曉霞也提出了類似觀點(diǎn)，她主張酒類品牌應(yīng)該重視其品牌形象建設(shè)，通過創(chuàng)新性的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)手段提高產(chǎn)品的價(jià)值屬性。然而，現(xiàn)有研究多集中于高端白酒市場(chǎng)，對(duì)于中檔白酒市場(chǎng)的研究相對(duì)較少。本研究的創(chuàng)新點(diǎn)在于，聚焦于中檔白酒市場(chǎng)的酷客酒業(yè)，通過運(yùn)用SWOT分析模型、市場(chǎng)細(xì)分理論和4P理論，全面系統(tǒng)地分析其營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷策略，提出酷客酒業(yè)應(yīng)將重心放在中檔白酒市場(chǎng)，通過質(zhì)量保證與成本控制雙管齊下提升競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新觀點(diǎn)，為中檔白酒品牌的發(fā)展提供新的思路和方法。2酷客酒業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀從2000年開始推出高端品牌酷客酒業(yè)，該品牌通過在終端設(shè)定超高價(jià)位成功打響名氣，成為高檔白酒的代表之一。公司白酒業(yè)務(wù)采用明確的雙品牌戰(zhàn)略，中高端酒的銷售收入占比超過90%。公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)建立起明確的兩大體系，一是“酷客酒業(yè)”品牌下的高檔品牌酷客酒業(yè)和酷客酒業(yè)典藏；二是二曲酒品牌體系，屬于中低檔品牌。截至2021年，酷客酒業(yè)股份有限公司實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)收入5.7億元，凈利潤(rùn)0.56億元。2021年上半年累計(jì)營(yíng)業(yè)收入2.4億元，同比去年同期減少19.49%。受到疫情影響，消費(fèi)者信心和消費(fèi)能力受到影響，政務(wù)、商務(wù)和餐飲消費(fèi)整體下降，需求銳減，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。作為高檔白酒品牌，酷客酒業(yè)上半年銷量下滑。公司90%以上的收入和利潤(rùn)仍然來(lái)自酷客酒業(yè)，而二曲酒系列有望實(shí)現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)。公司目前存酒約2500噸，其中約45%可用于勾兌酷客酒業(yè)高檔酒。酷客酒業(yè)目前的產(chǎn)能在100-200噸左右，中短期內(nèi)不會(huì)存在產(chǎn)能問題。2.1酷客酒業(yè)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)近幾年，酷客已經(jīng)形成了“雙品牌，三品系，五大單品”的品牌體系，集中優(yōu)勢(shì)資源，打造暢銷商品，增強(qiáng)了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力[3]。其中，國(guó)瓷和彩陶兩大品牌的創(chuàng)建取得了明顯的效果，產(chǎn)品的識(shí)別度和含金量都在提高，所塑造的濃香正宗、濃香的國(guó)酒形象也逐步為廣大消費(fèi)者所接受。表2-1：酷客公司產(chǎn)品主要使用場(chǎng)景表檔次品類定位超高檔國(guó)陶酒系列/木盒裝餐飲及禮品用高檔彩陶酒系列餐飲、禮品、商超中檔頭曲酒系列餐飲、商超低檔二曲酒系列餐飲、婚宴、商超2.2酷客酒業(yè)公司的定價(jià)現(xiàn)狀酷客酒業(yè)目前的定價(jià)策略主要集中在中高檔白酒市場(chǎng)。為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，酷客酒業(yè)采取了差異化定價(jià)策略，通過對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的提升和品牌形象的塑造，來(lái)支持其相對(duì)較高的定價(jià)。同時(shí)，酷客酒業(yè)根據(jù)不同的市場(chǎng)和消費(fèi)群體，采用靈活的價(jià)格調(diào)整策略，以應(yīng)對(duì)消費(fèi)者行為和市場(chǎng)環(huán)境的變化。這種定價(jià)策略不僅有助于鞏固酷客酒業(yè)在高端市場(chǎng)中的地位，同時(shí)也為其向中檔市場(chǎng)擴(kuò)展提供了空間。然而，目前中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此公司也在考慮如何降低成本而不影響品質(zhì)，以便在這個(gè)市場(chǎng)獲得更大份額。2.3酷客酒業(yè)公司的分銷渠道酷客酒業(yè)目前主要采取的是銷售和分銷的渠道戰(zhàn)略，具體來(lái)說，公司在各大城市開設(shè)了自己的直營(yíng)店，同時(shí)還組織了專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，深入酒店等餐飲場(chǎng)所進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解，尋找潛在客戶群體，白酒銷量并不穩(wěn)定。2.4酷客酒業(yè)公司的促銷策略2.4.1針對(duì)消費(fèi)者的促銷策略酷客白酒在瓶蓋上有一個(gè)二維碼，顧客可以用二維碼進(jìn)行購(gòu)物，可以獲得5元、10元、20元的獎(jiǎng)金，將現(xiàn)金補(bǔ)貼給了那些喝了酒的人，而非商家[4]。酷客白酒還設(shè)有酒首和酒體，酒首相當(dāng)于贈(zèng)送的一部分，酒首的度數(shù)最高可達(dá)70度，讓喜愛烈性酒的顧客有選擇的余地，可以根據(jù)酒首與酒體的不同，配制出不同口感、不同度數(shù)的白酒。2.4.2針對(duì)代理商的促銷策略酷客酒業(yè)公司對(duì)分銷商根據(jù)進(jìn)貨量的不同，設(shè)置了不同的營(yíng)銷返利政策，具體返利詳見表2-2所示。表2-2：酷客酒業(yè)營(yíng)銷返利政策表購(gòu)買量返點(diǎn)20萬(wàn)-50萬(wàn)5%50萬(wàn)-100萬(wàn)8%100萬(wàn)以上10%酷客公司也會(huì)定期安排經(jīng)銷商和經(jīng)銷商到外地旅行，在新型冠狀病毒爆發(fā)前，公司組織年訂量達(dá)到二十萬(wàn)的商家出國(guó)旅行，五萬(wàn)元的企業(yè)舉辦了張家界的全國(guó)游，五萬(wàn)元以內(nèi)的企業(yè)到省內(nèi)旅游，給經(jīng)銷商贈(zèng)送旅游指標(biāo)。

3酷客酒業(yè)的SWOT分析3.1酷客酒業(yè)的優(yōu)勢(shì)酷客酒業(yè)具有的優(yōu)勢(shì)與機(jī)遇主要表現(xiàn)在：隨著我國(guó)居民消費(fèi)能力的不斷提升，生活習(xí)慣的不斷變化，我國(guó)中高端白酒的發(fā)展前景十分廣闊，而隨著國(guó)際市場(chǎng)的逐漸開放，中國(guó)高端白酒的發(fā)展面臨著前所未有的契機(jī)。質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)：產(chǎn)品質(zhì)量安全是品牌發(fā)展的基礎(chǔ)，公司嚴(yán)格遵守“IS09001質(zhì)量管理體系”“IS022000食品安全管理體系”和“國(guó)家酒類質(zhì)量等級(jí)認(rèn)證”，始終堅(jiān)持在品質(zhì)管理上的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，限量保質(zhì)釀造，確保“產(chǎn)品出廠合格率達(dá)100%”“國(guó)家抽檢合格率達(dá)100%”“產(chǎn)品衛(wèi)生指標(biāo)100%符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”?？峥途茦I(yè)產(chǎn)品是白酒業(yè)內(nèi)較早執(zhí)行國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)際蒸餡酒標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。[1]3.2酷客酒業(yè)未來(lái)發(fā)展面臨的困難與挑戰(zhàn)酷客酒業(yè)所面對(duì)的主要挑戰(zhàn)包括：當(dāng)前中國(guó)酒類市場(chǎng)的競(jìng)技愈發(fā)劇烈，公司的運(yùn)營(yíng)能力和品牌的吸引力仍遠(yuǎn)低于同業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的水平;消費(fèi)者擁有了更多選項(xiàng)并對(duì)更高品質(zhì)的需求增加;地域保守觀念及區(qū)域封閉現(xiàn)象仍然嚴(yán)重存在[5];低標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)入壁壘使得仿制或盜版的產(chǎn)品難以根除可能為本司商品帶來(lái)一定的不利因素。近年受到新冠疫情的沖擊，民眾購(gòu)買欲望下降致使高端國(guó)產(chǎn)白酒的市場(chǎng)銷售量略有下滑。未來(lái)發(fā)展中，酷客酒業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素包括：（1）將糧食白酒和薯類白酒的稅率統(tǒng)一為20%。這一調(diào)整對(duì)整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)銷總量、經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生了顯著影響，而且這種影響持續(xù)至今。(2)由于各區(qū)域?qū)τ诒镜鼐祁愔圃焐逃械赜虮Ｗo(hù)傾向，相較于國(guó)內(nèi)大牌酒企，小型本土酒廠需繳納的稅費(fèi)相對(duì)較低，因此他們的價(jià)格設(shè)定及盈利空間更為寬裕。這使得他們?cè)谒诘氐氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，難以擊敗那些主打中低價(jià)位產(chǎn)品的知名品牌。(3)由于國(guó)家持續(xù)的宏觀調(diào)整和行政開銷的減少，再加上各大知名酒廠紛紛推出高級(jí)產(chǎn)品，這導(dǎo)致了廣告推廣、渠道建設(shè)等市場(chǎng)投資的增加[7]。3.3酷客酒業(yè)的SWOT分析SWOT分析是一種用于分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的方法，旨在識(shí)別對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)產(chǎn)生最重要影響的因素。該方法通過評(píng)估企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)和威脅，對(duì)關(guān)鍵因素進(jìn)行比較分析，確定適合的情況，制定相關(guān)策略，包括競(jìng)爭(zhēng)策略和防御策略。通過SWOT分析，能夠幫助企業(yè)將資源和行動(dòng)聚焦于最具優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的細(xì)分市場(chǎng)。通過前述章節(jié)對(duì)酷客酒業(yè)的細(xì)致分析，結(jié)合將酷客酒業(yè)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手茅臺(tái)、五糧液和瀘州老窖進(jìn)行比較，可以得出如下SWOT分析結(jié)果：表3-1：酷客酒業(yè)的SWOT分析表優(yōu)勢(shì)（Strength）機(jī)會(huì)（Opportunity）①市場(chǎng)營(yíng)銷能力強(qiáng)①商務(wù)消費(fèi)和私人消費(fèi)預(yù)期將會(huì)回暖②品質(zhì)管理能力②人口紅利存在，年輕人年齡提升后將轉(zhuǎn)向烈性酒③公司銷售費(fèi)用低③消費(fèi)者健康意識(shí)的增強(qiáng)，少喝酒，喝好酒④強(qiáng)勢(shì)廣告④嘗試國(guó)際化運(yùn)作⑤防偽投入高⑤尚有品牌未覆蓋城市劣勢(shì)（Wea酷客ness）威脅（Threats）①資源稟賦先天不足①城鄉(xiāng)居民收入增長(zhǎng)勢(shì)頭減緩②品牌個(gè)性不強(qiáng)，定位不明確②政府消費(fèi)將逐步回落③對(duì)經(jīng)銷商的掌控不夠③洋酒和葡萄酒在市場(chǎng)比重逐步加大④品牌維護(hù)不夠，品牌影響力低于對(duì)手④各大名酒廠推出高檔產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加?、菘蛻糁艺\(chéng)度較低⑤非公平競(jìng)爭(zhēng)，包括地方保護(hù)主義和偽劣產(chǎn)品的沖擊根據(jù)以上分析，可以確定如下競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：3.3.1優(yōu)勢(shì)+機(jī)會(huì)戰(zhàn)略(1)提升對(duì)商務(wù)消費(fèi)和私人消費(fèi)市場(chǎng)的推廣力度，持續(xù)強(qiáng)化公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，增加除主要市場(chǎng)以外的地理區(qū)域的知名度和影響力。（2）重視對(duì)潛在消費(fèi)者的培育，靈活運(yùn)用各種推廣策略，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，向消費(fèi)者傳遞健康飲酒的理念。3.3.2劣勢(shì)+機(jī)會(huì)戰(zhàn)略(1)實(shí)施積極的品牌推廣，塑造品牌內(nèi)在價(jià)值，減少資源的天生缺陷，打造其健康、環(huán)保、富有文化底蘊(yùn)的高端品牌形象。(2)利用顧客關(guān)系管理及個(gè)性化的銷售策略來(lái)提升客戶的滿足度，同時(shí)加強(qiáng)關(guān)鍵客戶的支持服務(wù)，使得客戶滿意度的評(píng)價(jià)與經(jīng)銷商的工作表現(xiàn)緊密相連[9]。增強(qiáng)了零售商對(duì)于市場(chǎng)信息的搜集和回饋能力，能夠迅速應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的不滿意見和對(duì)手的行為變化。3.3.3優(yōu)勢(shì)+威脅戰(zhàn)略(1)提升現(xiàn)有銷售渠道的功能，增強(qiáng)公司對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)控力度，同時(shí)保持與競(jìng)爭(zhēng)者相當(dāng)?shù)耐茝V投入，并加大對(duì)消費(fèi)者的防偽宣傳。（2）積極開拓新的商業(yè)領(lǐng)域，提升品牌的投資，并主動(dòng)增加現(xiàn)有消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買頻率。3.3.4劣勢(shì)+威脅戰(zhàn)略(1)透過對(duì)市場(chǎng)的精細(xì)化劃分及挑選，需要確保產(chǎn)品能區(qū)別于主要競(jìng)爭(zhēng)者，以防止直接沖突。同時(shí)，要增強(qiáng)品牌的保護(hù)和宣傳工作，保持忠實(shí)客戶的同時(shí)，尋找新的目標(biāo)消費(fèi)者群體，努力使之成為酷客酒業(yè)的支持者;對(duì)于那些并非忠實(shí)的消費(fèi)者，需找出他們的不滿之處，并加以改善。(2)提升對(duì)經(jīng)銷商的監(jiān)管，篩選和識(shí)別現(xiàn)有的經(jīng)銷商，挑選出實(shí)力強(qiáng)大且忠誠(chéng)度高的經(jīng)銷商并給予政策支持，讓他們成為公司的利益共享者。(3)增強(qiáng)對(duì)團(tuán)購(gòu)用戶的推廣力度，提升定制酒的份額，及時(shí)了解他們的消費(fèi)需求和不滿意之處并做出適當(dāng)調(diào)整，進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷，以提升酷客酒業(yè)品牌在他們心中的影響力和作為首選品牌的地位[10]。

4酷客酒業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位經(jīng)過市場(chǎng)的精確劃分，我們把整個(gè)酒類行業(yè)進(jìn)一步拆解為多個(gè)具備獨(dú)特消費(fèi)特性的客戶組別。每個(gè)這樣的團(tuán)體都有著對(duì)于市面上的酒品有獨(dú)特的期望值，這意味著公司需要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)力與劣勢(shì)，并從其中挑選出合適的目標(biāo)受眾，然后根據(jù)他們的內(nèi)心需求來(lái)制定營(yíng)銷策略，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的個(gè)性化和價(jià)值差異化的創(chuàng)新[11]。4.1白酒業(yè)市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)選擇目前，中國(guó)的高級(jí)白酒消費(fèi)者群體主要是年齡在25至65歲之間，其中大部分是男性;他們擁有至少十萬(wàn)的年薪，尤其是在表面上看起來(lái)并不高的工資下，卻有著較高的隱藏收入和真實(shí)收入的人們。此外，盡管他們的薪資可能無(wú)法與中等甚至高級(jí)別相匹配，但是他們?cè)谏詈蜕缃换顒?dòng)中的大部分費(fèi)用都不需要自己負(fù)擔(dān)[12]。許多指標(biāo)可用于劃分酒類市場(chǎng)的細(xì)部，例如根據(jù)年齡、使用目的、地理位置、價(jià)位、酒精含量、社會(huì)等級(jí)、消費(fèi)模式及個(gè)人特質(zhì)等來(lái)分類。然而，由于文章篇幅與資源的局限，我們?cè)诖酥挥懻摿四挲g和社會(huì)等級(jí)兩個(gè)主要維度。實(shí)際上，在執(zhí)行過程中，需要考慮到那些對(duì)于酒類消費(fèi)有重大影響的關(guān)鍵變量，以便更精確地劃分子類別。4.1.1以年齡為依據(jù)進(jìn)行細(xì)分依據(jù)高端白酒消費(fèi)者的年齡差異，我們將其分為25-35歲、36-50歲、51-60歲以及60歲以上四個(gè)階層。接下來(lái)，我們會(huì)對(duì)這四個(gè)階層逐一進(jìn)行深入探討。首先，我們關(guān)注的是那些處于25至35歲之間的消費(fèi)者。這類人群往往是未婚或者孩子尚幼的已婚男士，他們的飲酒行為并不頻繁，且房租和生活開支占據(jù)了大部分的收入比例。他們?cè)谏钕M(fèi)上更注重家庭的實(shí)際需求。對(duì)于飲料的選擇，他們偏好于紅酒或啤酒，而非高度白酒。當(dāng)他們決定購(gòu)買高檔白酒的時(shí)候，大多是為了節(jié)日期間向父母、親戚表達(dá)敬意并作禮物使用。因此，他們對(duì)品牌的挑選有一定的標(biāo)準(zhǔn)，但購(gòu)買次數(shù)相對(duì)較少[13]。至于參加聚會(huì)或是去餐館吃飯，他們并沒有太多影響決策的能力，更多地只是跟隨他人的腳步，并非當(dāng)前高端白酒市場(chǎng)的主要消費(fèi)者。其次，我們需要關(guān)注的是35至50歲的消費(fèi)者群組。這一部分人屬于新崛起的社會(huì)精英階層，他們一般是一對(duì)有孩子的中年夫妻，孩子已經(jīng)長(zhǎng)大成人并自立門戶，他們的財(cái)務(wù)情況良好，擁有一套屬于自己的房子，且其房屋開銷及生活費(fèi)用僅占據(jù)了總收入的一部分，因此他們?cè)谙M(fèi)上更注重旅行與娛樂活動(dòng)，熱衷于購(gòu)置高檔商品，同時(shí)十分看重身體健康和生活品質(zhì)，對(duì)于新的產(chǎn)品和服務(wù)也更容易接納。這類人在飲酒方面主要傾向于喝白酒和紅酒，并且逐漸形成個(gè)人的喜好品牌。當(dāng)他們自己買酒的時(shí)候，可能是為了送禮或是收藏用，而非直接用于個(gè)人消費(fèi)。這批人經(jīng)常參與商務(wù)會(huì)議和各種聚會(huì)，所以他們對(duì)品牌的認(rèn)知度非常高，也是當(dāng)前高端白酒市場(chǎng)的核心客戶群體之一[14]。第三，需要關(guān)注的是年齡介于五十至六十歲的人群。這個(gè)特定人群往往處于各個(gè)機(jī)構(gòu)的管理層位置，他們相對(duì)保守，他們的孩子可能已然或者正在走向獨(dú)立的生活階段，擁有良好的財(cái)務(wù)狀況并自備住所，其消費(fèi)能力和需求達(dá)到了頂峰，他們重視生活的品質(zhì)與健康的維護(hù)，其中一部分人有著每日飲用的酒類習(xí)慣，并且鐘愛特定的白酒品牌，這些品牌對(duì)其具有較高的忠誠(chéng)度，而面對(duì)新的產(chǎn)品品牌則顯得比較排斥。他們?cè)谫?gòu)物過程中，常常以收到的禮物或是節(jié)日期間使用為主。這類消費(fèi)者經(jīng)常參與商業(yè)活動(dòng)及各種聚會(huì)場(chǎng)合，因此對(duì)產(chǎn)品的挑選影響較大，同時(shí)并不太在意價(jià)格問題。這一群人也構(gòu)成了高檔白酒市場(chǎng)的核心消費(fèi)力量。最后是年滿六十歲的人群，他們大多已經(jīng)在工作崗位上退下來(lái)并領(lǐng)取養(yǎng)老金了;他們的生活開銷主要集中于醫(yī)藥費(fèi)用與基本的家庭需求方面，因此對(duì)健康的關(guān)注度較高并且其購(gòu)物能力相對(duì)較低一些。他們?cè)谶x擇飲品的時(shí)候更傾向于高品質(zhì)的純釀或具有養(yǎng)生功效的健康飲料如藥膳類產(chǎn)品等，而當(dāng)自己去選購(gòu)商品之時(shí)則往往挑選的是中等價(jià)位的優(yōu)質(zhì)貨色而且對(duì)于某些特定的牌子有著個(gè)人的喜好程度存在著一定的忠誠(chéng)感。至于說參與商業(yè)聚會(huì)或者大型聚餐的情況并不常見所以并不是這類高級(jí)烈酒的主流消費(fèi)者群落之一。4.1.2以社會(huì)階層為依據(jù)進(jìn)行二次細(xì)分依據(jù)高端白酒消費(fèi)者的社會(huì)屬性，將他們劃分為上層、中等和下級(jí)三個(gè)階層。上層社會(huì)：這一階級(jí)是社會(huì)的精英，他們繼承了自己的社會(huì)地位，購(gòu)物行為特征是昂貴且非常流行，他們的購(gòu)買決定并不是為了留下深刻印象，他們保守且不容易被營(yíng)銷活動(dòng)所打動(dòng)。對(duì)于高層次的人群來(lái)說，他們是那些突然崛起的企業(yè)家、成功的專業(yè)人員及擁有經(jīng)濟(jì)實(shí)力并因此取得社會(huì)地位者。在中國(guó)，這一群體通常被視為新晉富有階層，他們的消費(fèi)習(xí)慣往往以展示自身購(gòu)買力為主導(dǎo)，更偏向年輕人，熱衷追逐大眾市場(chǎng)的熱門產(chǎn)品與媒體潮流，并且積極探索新的體驗(yàn)。他們傾向于用高端住宅、名車、高級(jí)商品來(lái)彰顯自身的社會(huì)地位，追求享受當(dāng)下生活的極致，重視時(shí)尚元素。然而，他們?cè)谫?gòu)物決策中并不具備獨(dú)特的見解，而是更加關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)和工藝等方面。他們的消費(fèi)選擇既包括傳統(tǒng)的經(jīng)典品牌也包含了新興的流行品牌。他們的日常行為模式主要是效仿中國(guó)的高端人群和國(guó)外上流社會(huì)的生活態(tài)度和審美標(biāo)準(zhǔn)。中產(chǎn)階級(jí)包含兩個(gè)部分：中上層和中下層。這個(gè)階層的主要成員是由成功的企業(yè)家、職業(yè)專家、白領(lǐng)工作者和小商人構(gòu)成。在中國(guó)，這群人的代表有來(lái)自外國(guó)企業(yè)或被壟斷行業(yè)的工作人員，還有那些擁有高度技能的專業(yè)人才。他們的平均年齡大約在三十五到四十歲之間，接受過高等教育，靠著自身的勤奮和拼搏實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)和社會(huì)地位的高升。然而，由于這種提升并非基于家庭背景，所以他們對(duì)于維持現(xiàn)狀感到擔(dān)憂，并且有著強(qiáng)烈的需求去提升其所在的社會(huì)等級(jí)。他們?cè)谏鐣?huì)文化和消費(fèi)方面的投入相當(dāng)大。他們熱衷于追求時(shí)髦潮流，鐘愛進(jìn)口產(chǎn)品，消費(fèi)能力較高，注重且主動(dòng)挑選品牌的購(gòu)買;同時(shí)，他們也重視品質(zhì)和生活方式的選擇，尤其是在文化資本豐富的群體里，他們更加傾向于展現(xiàn)自身與其他暴富者的差異。此外，他們還非常在意生活的舒適度和個(gè)人健康狀況，樂于享受人生，消費(fèi)行為理智而獨(dú)立，善于彰顯個(gè)人特色和獨(dú)特性格。底層和次底層主要由技工、勞工組成，他們的教育水平相對(duì)較低，也有部分失業(yè)人員。這些人的經(jīng)濟(jì)狀況明顯低于其他幾層，他們的開銷多用于家庭的需要，傾向于購(gòu)買廉價(jià)且質(zhì)量一般的商品，并且熱衷于觀看長(zhǎng)時(shí)段的電視節(jié)目。他們?cè)谫?gòu)物時(shí)，比起品牌的名聲，他們更加注重產(chǎn)品的價(jià)格。4.1.3目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析各個(gè)年齡段的數(shù)據(jù)顯示，35-60歲這一階段是當(dāng)前高端白酒市場(chǎng)的主要消費(fèi)者群體，同時(shí)也是茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖以及其他傳統(tǒng)名酒品牌爭(zhēng)奪的重點(diǎn)區(qū)域。盡管在這個(gè)五十至六十歲的群體中，高檔白酒的需求非常大，但他們已經(jīng)形成了對(duì)品牌的穩(wěn)定喜好和高度的忠誠(chéng)度，很難受到廠商推廣策略的影響而轉(zhuǎn)變他們的選擇。這使得酷客酒業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷實(shí)力無(wú)法充分發(fā)揮其潛力，因?yàn)樗奶烊粭l件并不理想，所以它并不是適合成為目標(biāo)市場(chǎng)的對(duì)象。年齡在35至50歲的人群，對(duì)于白酒品牌的忠誠(chéng)度相較較低，更傾向于接受白酒生產(chǎn)商推廣活動(dòng)的影響。他們注重提升自己的生活質(zhì)量和品味，市場(chǎng)規(guī)模龐大且穩(wěn)定性強(qiáng)，能夠?yàn)楣編?lái)豐厚的收益，因此可以作為酷客酒業(yè)的主要目標(biāo)市場(chǎng)。就社會(huì)的等級(jí)而言，頂端的人群對(duì)于消費(fèi)的態(tài)度較為傳統(tǒng)且謹(jǐn)慎，他們并不熱衷于嘗試新的事物，也不炫耀自己的生活方式，他們的反饋往往較低，偏愛高端品牌的物品，欣賞其悠久的歷史與獨(dú)特性，這使得他們?cè)谕苿?dòng)酷客酒業(yè)強(qiáng)大的品牌市場(chǎng)營(yíng)銷能力的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位。盡管這一部分人群數(shù)量相對(duì)較少，但由于他們主要購(gòu)買的高檔產(chǎn)品較多，而整體的市場(chǎng)需求量有限，加上原本消費(fèi)者的忠實(shí)度問題，這就限制了他們無(wú)法作為酷客酒業(yè)的主要目標(biāo)市場(chǎng)。當(dāng)前中國(guó)正經(jīng)歷著迅速發(fā)展的精英階層，據(jù)2008年的胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告指出，每1萬(wàn)名人群中有6人的財(cái)產(chǎn)超逾千萬(wàn)元，這意味著他們已步入富裕階層。并且這一趨勢(shì)仍在持續(xù)擴(kuò)大，擁有龐大的市場(chǎng)潛力且競(jìng)爭(zhēng)壓力極大。這類人士熱衷于展現(xiàn)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)于知名品牌有著濃厚的興趣，注重品質(zhì)與格調(diào)，因此針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略能有效提升酷客酒業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。此外，中等收入者也是易受促銷活動(dòng)和品牌宣傳影響的一類消費(fèi)者，他們的年度家庭收入需達(dá)到八萬(wàn)元以上，但購(gòu)買高級(jí)白酒的家庭機(jī)會(huì)相對(duì)較低，一般情況下不太可能在家用消費(fèi)中挑選價(jià)格較高的白酒產(chǎn)品，然而他們?cè)谏缃换顒?dòng)中花費(fèi)較大，經(jīng)常參與商業(yè)聚餐或聚會(huì)上，所以頻繁接觸到各類白酒。這些人在品牌認(rèn)知方面非常敏感，樂意表達(dá)自身文化和品味，傾向于選擇潮流和熱門的產(chǎn)品，消費(fèi)水平較高。此種類型的人群構(gòu)成了現(xiàn)今高級(jí)白酒的主要公務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)。由于收入水平較低，以及購(gòu)買能力不足，底層和中下層的家庭主要消費(fèi)的是低價(jià)白酒，而在禮品和社交活動(dòng)中使用的白酒則是中等檔次的。盡管市場(chǎng)規(guī)模巨大，但他們?nèi)狈?gòu)買力，無(wú)法購(gòu)買高級(jí)白酒。根據(jù)以上的研究，我們選擇了年齡在35-50歲之間，處于社會(huì)中上層和中產(chǎn)階級(jí)，并且重視文化和品牌的男性作為酷客酒業(yè)品牌的主要目標(biāo)市場(chǎng)。4.2酷客酒業(yè)的品牌定位公司內(nèi)外環(huán)境的研究已經(jīng)確定了其自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇則揭示了消費(fèi)者的消費(fèi)行為特性和人文特質(zhì)。有效的市場(chǎng)定位就是將這兩者融合在一起的橋梁。4.2.1競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)定位在我國(guó)，一提到白酒，人們的第一反應(yīng)往往是茅臺(tái)和五糧液。這兩個(gè)品牌也是高端白酒市場(chǎng)中最具影響力的品牌之一。本節(jié)將首先研究這兩個(gè)品牌的市場(chǎng)定位，并探索酷客酒業(yè)如何進(jìn)行品牌定位，以避免與這兩種品牌產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)，形成差異化。茅臺(tái)是中國(guó)當(dāng)前最著名的酒，給人留下的是沉著冷靜、低調(diào)尊貴的印象，它的“國(guó)酒”標(biāo)簽已深植人們心中，具備奢華品牌如高貴、罕見、顯示身價(jià)等特性。同時(shí)，它是早期國(guó)宴專用酒，也深受政府要員及軍隊(duì)指揮官等精英階層喜愛。近年來(lái)，茅臺(tái)酒的市場(chǎng)排名略有下滑，現(xiàn)在位于高端白酒市場(chǎng)的二線位置，緊隨五糧液之后?！皣?guó)酒”是茅臺(tái)的核心價(jià)值觀，但在此前的品牌定位過程中，茅臺(tái)卻犯下兩個(gè)錯(cuò)誤：一是把“健康定位”和“綠色定位”當(dāng)作主要策略;二是宣揚(yáng)“茅臺(tái)酒能保肝”這一觀點(diǎn)，這引起行業(yè)內(nèi)部的不滿，甚至遭到五糧液的指責(zé)，認(rèn)為這種做法是不負(fù)責(zé)任且違背商業(yè)倫理的。事實(shí)上，消費(fèi)茅臺(tái)酒更多是為了滿足社交需求和展示自身級(jí)別，而非真正關(guān)心是否有益身體健康。此外，若將其定位于環(huán)保產(chǎn)品，則與其國(guó)酒形象相悖，因?yàn)閷?duì)于奢侈品而言，卓越的產(chǎn)品質(zhì)量乃必備要素，否則消費(fèi)者會(huì)感到驚訝。因此，將此視為品牌的一部分可能會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生誤解，使之與普通日用品混淆不清，從而大大削弱茅臺(tái)作為頂尖奢侈品牌的價(jià)值。自2004年后，茅臺(tái)意識(shí)到自身銷售策略的不足并決定回歸至“國(guó)酒”的位置上，其主張是：國(guó)酒茅臺(tái)-創(chuàng)造高端生活品質(zhì)。當(dāng)前，五糧液在高級(jí)白酒市場(chǎng)上占據(jù)主導(dǎo)地位，作為濃香型白酒的主要象征。其產(chǎn)品被定義為“五糧精品”，并特別注重使用全谷物原料制作，同時(shí)突出自身的資源優(yōu)勢(shì)。自二十世紀(jì)九十年代以來(lái)，五糧液通過優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、精美外觀設(shè)計(jì)、高價(jià)位策略、創(chuàng)新的防偽技術(shù)、大量宣傳活動(dòng)及品牌推廣等手段，成為了中國(guó)白酒領(lǐng)域最知名的一個(gè)品牌?；诖?，五糧液充分運(yùn)用自己的品牌影響力，采用了獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式，一度擁有的品牌數(shù)量超過一百種，但由于這些品牌之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致品牌定位模糊不清，現(xiàn)階段，五糧液已經(jīng)實(shí)施了名為“1+9+8”的新品牌戰(zhàn)略，其中，五糧液品牌被定位于全球頂級(jí)的高端白酒品牌，而其他9個(gè)國(guó)內(nèi)品牌與8個(gè)地區(qū)性的品牌則共同構(gòu)成這一新格局。憑借精致的外觀設(shè)計(jì)及高檔的產(chǎn)品質(zhì)量，五糧液持續(xù)實(shí)施漲價(jià)策略。首先，它成功地將其產(chǎn)品定價(jià)提升至接近茅臺(tái)的價(jià)格水平，從而與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持了一定的差距;其次，這有助于樹立起它的高級(jí)品牌形象，讓廣大顧客對(duì)其產(chǎn)生敬而遠(yuǎn)之的感覺，進(jìn)而達(dá)到他們的購(gòu)買需求得到滿足的目的。4.2.2品牌定位酷客酒業(yè)在品牌定位時(shí)，首要任務(wù)是與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所不同，避免全面競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)塑造獨(dú)特品牌形象和內(nèi)涵，提高知名度、美譽(yù)度，培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。中國(guó)有著豐富的美酒品種和漫長(zhǎng)的釀造史，這些因素使得許多知名白酒具有濃厚的傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)，例如“國(guó)窖1573”就是這樣的一款產(chǎn)品。目前來(lái)看，與主導(dǎo)市場(chǎng)的其他企業(yè)相比，“酷客”品牌的競(jìng)爭(zhēng)力還略微遜色一些;展望未來(lái)的數(shù)年里，我們發(fā)現(xiàn)該公司的銷量仍然很大程度上取決于他們的廣告支出金額。為了讓這筆投資發(fā)揮最大的效益，公司必須確保他們所有的商業(yè)策略都是以精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群為中心并根據(jù)這個(gè)群體的需求來(lái)制定實(shí)施計(jì)劃。4.2.3品牌內(nèi)涵當(dāng)前，酷客酒業(yè)面臨的問題主要在于其品牌缺少獨(dú)特性和深度，同時(shí)未能有效地利用整合營(yíng)銷手段去推廣其品牌定位。借鑒其他洋酒品牌的經(jīng)驗(yàn)，如芝華士成功地把蘇格蘭地區(qū)的純粹、明智、富足及獨(dú)特融入到品牌中，形成了“品味生活，享用芝華士”這一獨(dú)特的品牌主張。為了塑造出具有特色的品牌形象并使之更易為大眾所接納，增強(qiáng)公眾對(duì)其品牌的關(guān)注度，以達(dá)到與目標(biāo)市場(chǎng)的共振效果，我們需要進(jìn)一步強(qiáng)化品牌的附加價(jià)值，這意味著我們要深化品牌的文化和情感內(nèi)核，構(gòu)建起品牌的核心價(jià)值觀。在文化視角下，近年來(lái)傳統(tǒng)的儒家思想受到了越來(lái)越多的贊譽(yù)。許多既有財(cái)富又有文化修養(yǎng)的成功商人都自稱為儒商，他們的個(gè)人魅力也對(duì)社會(huì)的文化趨勢(shì)產(chǎn)生了影響。因此，強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)文化可以作為酷客酒業(yè)品牌推廣的一個(gè)切入點(diǎn)。構(gòu)建一個(gè)頂級(jí)品牌并非易事，需要數(shù)代人的共同付出。例如，許多國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的歷史已超過百年，因此，公司必須始終關(guān)注和維護(hù)其品牌形象。4.3酷客酒業(yè)的價(jià)格定位對(duì)于酷客酒業(yè)這個(gè)位于高級(jí)白酒市場(chǎng)的知名品牌來(lái)說，它的定價(jià)策略主要依賴于客戶的心里定價(jià)原則。當(dāng)消費(fèi)者選擇同等品質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，他們通常會(huì)依據(jù)過去的購(gòu)物經(jīng)歷、當(dāng)前的市場(chǎng)行情或產(chǎn)品的等級(jí)設(shè)定心中的參照價(jià)格?；诖耍瑑?yōu)質(zhì)產(chǎn)品可以按照不同的價(jià)格定位實(shí)施高價(jià)溢價(jià)策略、中等價(jià)格提升價(jià)值策略或是低價(jià)超值策略。然而，企業(yè)在決定價(jià)格策略時(shí)，需要考慮到定價(jià)的目標(biāo)、市場(chǎng)的需求、成本估計(jì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格狀況等多方面因素，從而得出最后的定價(jià)結(jié)果。從該類高端白酒具備的奢侈屬性出發(fā)，它們的首要特征就是稀有性和高質(zhì)性，這并不屬于生活必須品。此外，它們也常常標(biāo)價(jià)較高，以此彰顯擁有者的非凡身世與地位。所以，定價(jià)方法應(yīng)傾向于使用高價(jià)溢價(jià)策略。另外，若通過降低價(jià)格等方式進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，使任何人都可以輕松支付的價(jià)格，可能會(huì)削弱品牌的“尊貴”特質(zhì)，并可能對(duì)品牌產(chǎn)生負(fù)面影響。就競(jìng)爭(zhēng)力而言，公眾普遍認(rèn)為中國(guó)高端名牌“五糧液”是中國(guó)烈酒市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊;而相對(duì)較弱但同樣知名的貴州茅臺(tái)則是該領(lǐng)域的主要對(duì)手之一。然而，鑒于兩者產(chǎn)品特性及品牌的相似度較高(如：價(jià)格、品質(zhì)等)，若要使自身企業(yè)脫穎而出并吸引更多客戶關(guān)注的話，必須確保自己企業(yè)的售價(jià)既不過高也不太過于偏離主流水平線——否則可能導(dǎo)致顧客對(duì)公司及其商品產(chǎn)生負(fù)面印象甚至被行業(yè)巨鱷反擊的可能性大大增加！相反地，假如選擇超過當(dāng)前市面上的主要競(jìng)品“五糧液”來(lái)設(shè)定自己的標(biāo)桿值，那么這不僅會(huì)影響到公司的整體地位也會(huì)影響銷量表現(xiàn)。4.4酷客酒業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略根據(jù)市場(chǎng)的細(xì)分，我們可以把整個(gè)白酒行業(yè)劃分成多個(gè)具備獨(dú)特消費(fèi)特性的客戶團(tuán)體，他們對(duì)于市面上的白酒有各自的需求與期望。所以，公司需要認(rèn)識(shí)到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)并據(jù)此挑選出合適的目標(biāo)客戶，然后針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略以滿足他們的需求，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異性和價(jià)值差異。此外，我們還需要利用SWOT分析來(lái)確定酷客酒業(yè)應(yīng)該采取何種營(yíng)銷策略：(1)優(yōu)勢(shì)+機(jī)遇策略：增強(qiáng)商務(wù)和私人消費(fèi)市場(chǎng)的推廣力度，建立強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，提升公司在主要市場(chǎng)以外區(qū)域的知名度。(2)優(yōu)勢(shì)與機(jī)遇策略：積極進(jìn)行品牌推廣，提升品牌形象，減少由于資源不足造成的劣勢(shì)，致力于實(shí)現(xiàn)品牌的差異化定位。(3)優(yōu)勢(shì)與威脅策略：改善銷售渠道的管理，增強(qiáng)品牌保護(hù)和市場(chǎng)監(jiān)控能力，同時(shí)加大防偽推廣的力度，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的信任感。（4）利用劣勢(shì)和威脅的策略：明確市場(chǎng)定位，避免與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng)，提高現(xiàn)有客戶的忠誠(chéng)度，加強(qiáng)經(jīng)銷商管理，以因應(yīng)市場(chǎng)的不確定性。

5酷客酒業(yè)營(yíng)銷策略對(duì)策建議當(dāng)明確了公司選擇的細(xì)分市場(chǎng)和品牌定位后，應(yīng)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品定位，開發(fā)具體的營(yíng)銷策略，通過相應(yīng)的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷等4Ps營(yíng)銷組合活動(dòng)，來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求，其目的在于創(chuàng)造產(chǎn)品差異、服務(wù)差異、個(gè)性差異和形象差異，以形成差異化。本章將就酷客酒業(yè)公司的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷策略，做進(jìn)一步的研究。5.1酷客酒業(yè)的產(chǎn)品策略作為一個(gè)高端白酒品牌，其產(chǎn)品的同質(zhì)化程度相當(dāng)嚴(yán)重，并且由于酷客酒業(yè)已經(jīng)占有了一定的市場(chǎng)份額，因此很難進(jìn)行改革。所以，酷客酒業(yè)公司需要增加產(chǎn)品的附加值和提升服務(wù)質(zhì)量，以便在這個(gè)同質(zhì)化的市場(chǎng)中實(shí)現(xiàn)差異化。5.1.1酷客酒業(yè)品牌的包裝與標(biāo)簽中國(guó)的白酒常常以簡(jiǎn)單的包裝出現(xiàn)，僅有一個(gè)裝滿液體的玻璃容器和一張紙質(zhì)保護(hù)膜作為外部裝飾。與此相反的是，外國(guó)的高級(jí)烈酒更重視其外觀設(shè)計(jì)，甚至能占到總成本的一半以上。例如，軒尼詩(shī)的李察系列就擁有精美的瓶身設(shè)計(jì)，被譽(yù)為一件藝術(shù)作品。而酷客酒業(yè)則通過在瓶底部繪制圖案、提供實(shí)木底座并選擇六邊形的外部包裝來(lái)提升產(chǎn)品的吸引力，相較于其他的中國(guó)白酒品牌，他們?cè)谶@方面的投資更為顯著。對(duì)于酷客酒業(yè)來(lái)說，其產(chǎn)品的外包裝需要關(guān)注以下幾個(gè)方面：首先是選擇合適的圖形元素，如顏色、材料、字體描述及商標(biāo)標(biāo)識(shí)，這些都應(yīng)與其品牌文化的深層含義保持和諧;其次，也需確保它們符合自身的價(jià)格定位和其他營(yíng)銷策略，同時(shí)還要與廣告宣傳內(nèi)容保持統(tǒng)一;最后，打印質(zhì)量必須精致美觀，以防止因物流或搬運(yùn)過程中的摩擦導(dǎo)致的外包裝損壞，并且能有效地區(qū)分于同行業(yè)的產(chǎn)品。近些年，對(duì)包裝物的環(huán)境影響及安保問題日益引起人們的注意，“綠色包裝”已逐漸變成一種新穎的產(chǎn)品特性，而酷客酒業(yè)不僅需要關(guān)注其外表設(shè)計(jì)，更應(yīng)該優(yōu)先選擇環(huán)保友善與資源節(jié)省型的材料，以降低無(wú)謂的消耗，這同時(shí)也滿足了目標(biāo)客戶群的環(huán)保需求。當(dāng)推銷該商品時(shí)，需強(qiáng)調(diào)公司關(guān)于綠色包裝給顧客帶來(lái)的好處，并鼓勵(lì)使用過的酒瓶和包裝盒由零售商或其他終端機(jī)構(gòu)進(jìn)行回收，以此展示酷客酒業(yè)對(duì)其環(huán)保理念的高度尊重。標(biāo)識(shí)物是一種簡(jiǎn)單的貼紙，它不僅能顯示產(chǎn)品的名稱，還能向顧客傳遞額外資訊。首當(dāng)其沖的是，它們可以用來(lái)辨別商品質(zhì)量，例如酒精濃度或等級(jí)。此外，正如諺語(yǔ)所言：“好酒需久藏”。由于白酒具有長(zhǎng)期保存的特點(diǎn)，因此客戶對(duì)它的保值能力也十分看重，需要標(biāo)注生產(chǎn)地點(diǎn)、釀造窖池及制造年份，同時(shí)還需要包含關(guān)于如何防止過度飲用和禁止酒駕等相關(guān)信息的提示。5.1.2酷客酒業(yè)品牌的服務(wù)策略白酒雖然是大眾消費(fèi)品，通常廠商并不太注重服務(wù)質(zhì)量，但酷客酒業(yè)作為高端白酒品牌，必須把提升服務(wù)水平，增加消費(fèi)者滿意度放在首位。因此，酷客酒業(yè)的服務(wù)策略可以從以下兩個(gè)角度展開。(1)增強(qiáng)員工的客服能力。零售店作為商品售賣的最末端環(huán)節(jié)，其工作人員的態(tài)度和行為對(duì)于商品的銷量有著重要的影響力。因此，酷客酒業(yè)需要確保他們的零售商能以誠(chéng)懇的心態(tài)去滿足消費(fèi)者的需求，并針對(duì)他們提出的問題提供詳細(xì)且耐心的回答。此外，零售員需深入了解酷客酒業(yè)品牌的特點(diǎn)、酒類質(zhì)量及促銷活動(dòng)的詳情，以便有效地與消費(fèi)者交流。再者，在服務(wù)的過程中，必須關(guān)注到顧客的心情，適當(dāng)?shù)姆?wù)方式才能避免讓顧客產(chǎn)生反感。由于假冒偽劣的產(chǎn)品充斥著整個(gè)白酒市場(chǎng)，所以酷客酒業(yè)采取了一種在國(guó)內(nèi)廣泛應(yīng)用的產(chǎn)品防偽編碼來(lái)保障購(gòu)買者的權(quán)益，一旦出現(xiàn)疑慮，公司會(huì)立即并且熱情地予以回應(yīng)，始終堅(jiān)持“顧客第一”的原則。(2)優(yōu)化服務(wù)項(xiàng)目。部分消費(fèi)者因商業(yè)需求而大量采購(gòu)特殊供應(yīng)的葡萄酒或者私人訂制的酒類產(chǎn)品，這類消費(fèi)群體具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力并且有較高的復(fù)購(gòu)率。因此，酷客酒業(yè)應(yīng)提升針對(duì)此類高價(jià)值客戶的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)與他們的互動(dòng)交流，以全面滿足他們所需。(3)此外，酷客酒業(yè)還可向消費(fèi)者提供有關(guān)儲(chǔ)存、品嘗技巧等相關(guān)領(lǐng)域的咨詢支持，憑借自身的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)來(lái)解決他們?cè)谶x購(gòu)過程中可能遇到的問題。同時(shí)，也可協(xié)助構(gòu)建一個(gè)展示收藏品的平臺(tái)，全方位地滿足消費(fèi)者的需求。服務(wù)的實(shí)施需確保與公司總戰(zhàn)略和市場(chǎng)推廣計(jì)劃相協(xié)調(diào)，目標(biāo)是塑造出優(yōu)質(zhì)的品牌印象并培養(yǎng)忠實(shí)的客戶群，關(guān)鍵在于始終關(guān)注消費(fèi)者最后的滿意度。5.2酷客酒業(yè)的定價(jià)策略酷客酒業(yè)在制定定價(jià)策略時(shí)，需充分考慮市場(chǎng)定位、品牌形象、競(jìng)爭(zhēng)格局以及消費(fèi)者的支付能力等多重因素，以確保價(jià)格策略的合理性和實(shí)效性。具體建議如下：5.2.1價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)酷客酒業(yè)應(yīng)著重于產(chǎn)品的附加值和品牌價(jià)值，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià)。可以通過提升產(chǎn)品的文化內(nèi)涵、包裝設(shè)計(jì)和服務(wù)水平等，來(lái)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感知價(jià)值，從而在中高端市場(chǎng)上體現(xiàn)出更高的價(jià)格。此策略尤其適用于高端產(chǎn)品線，通過注重品牌獨(dú)特性和差異化，提高消費(fèi)者愿意支付的溢價(jià)。5.2.2競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)在面臨直接競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)領(lǐng)域，酷客酒業(yè)需要對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略進(jìn)行深入調(diào)研與分析，以確保自身價(jià)格在市場(chǎng)中具有競(jìng)爭(zhēng)力。在面對(duì)一些價(jià)格敏感的消費(fèi)者，特別是在中低端市場(chǎng)，可以及時(shí)調(diào)整價(jià)格，采用稍低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)吸引市場(chǎng)份額，同時(shí)保持適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間。5.2.3心理定價(jià)策略利用消費(fèi)者的心理定價(jià)點(diǎn)，通過設(shè)置諸如99元、199元等價(jià)位，制造價(jià)格上的微妙感，引導(dǎo)消費(fèi)行為。這種策略可有效作用于對(duì)價(jià)格較為敏感的消費(fèi)者群體，特別適合促銷活動(dòng)中的價(jià)格設(shè)置，以刺激購(gòu)買欲望和沖動(dòng)消費(fèi)。5.2.4動(dòng)態(tài)定價(jià)策略根據(jù)市場(chǎng)供需變化進(jìn)行靈活的價(jià)格調(diào)整，尤其是在節(jié)假日或促銷期間，實(shí)施限時(shí)特價(jià)或折扣，來(lái)增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這不僅可以在短期內(nèi)提升銷量，還能在市場(chǎng)淡季時(shí)維持品牌熱度和市場(chǎng)影響力。此外，通過大數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)需求趨勢(shì)進(jìn)行價(jià)格優(yōu)化，可以更好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。5.2.5高低定價(jià)策略可以針對(duì)產(chǎn)品的不同系列，在同一平臺(tái)上采用高低搭配的定價(jià)策略，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在各個(gè)價(jià)格層的覆蓋。這不僅滿足了不同消費(fèi)層級(jí)的需求，也形成了對(duì)于品牌產(chǎn)品的全方位市場(chǎng)布局。對(duì)于高端系列，保持高價(jià)策略以確保高端形象；對(duì)于入門級(jí)產(chǎn)品，則可通過較低價(jià)格吸引新客戶，從而逐步引導(dǎo)其消費(fèi)升級(jí)。5.3酷客酒業(yè)的分銷策略當(dāng)前公司的主要銷售途徑包括：商場(chǎng)與專門店占據(jù)了約40-50%的比例;餐廳占到了大約30%;而團(tuán)體采購(gòu)則占據(jù)了10-20%。就地域分布而言，以北京、上海、廣州和成都為代表的四個(gè)大都市所涵蓋的華北、華東、華南和西南等地區(qū)的銷售量最大，其總計(jì)達(dá)到了80%以上，然而我們尚未找到具有顯著競(jìng)爭(zhēng)力的特定市場(chǎng)。未來(lái)我們將致力于塑造核心市場(chǎng)并努力開發(fā)潛在市場(chǎng)。盡管我們采用的是省一級(jí)的總代理模式，但是我們的主要目標(biāo)在于讓經(jīng)銷商承擔(dān)起實(shí)際操作的責(zé)任，而非僅僅充當(dāng)分銷商。所有的市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略與品牌的宣傳方案均是由總部來(lái)設(shè)計(jì)，然后交予經(jīng)銷商去實(shí)施，他們還需負(fù)責(zé)擴(kuò)大銷售網(wǎng)路。至于現(xiàn)行的多層級(jí)的銷售體制，我們的長(zhǎng)期規(guī)劃就是使其變得更加簡(jiǎn)潔明了。酷客酒業(yè)的現(xiàn)行銷售策略的優(yōu)勢(shì)在于經(jīng)銷商的積極性和低廉的銷售成本。然而，其不足之處在于經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)過大，容易在價(jià)格、貨物流通等方面失去控制。在市場(chǎng)環(huán)境惡劣的情況下，這種不確定性因素將進(jìn)一步增加。5.3.1酷客酒業(yè)品牌的經(jīng)銷商策略依據(jù)銷售區(qū)域的重要性差異，酷客酒業(yè)公司能夠根據(jù)主要和次要區(qū)域來(lái)制定不同的渠道策略。關(guān)鍵地帶：我們應(yīng)該增強(qiáng)公司的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升其協(xié)作程度及范圍;強(qiáng)化對(duì)于重要城市銷售團(tuán)隊(duì)的人員配置;進(jìn)一步優(yōu)化對(duì)經(jīng)銷商的管理方式，把他們的績(jī)效評(píng)估融入到我們的評(píng)價(jià)系統(tǒng)中去，以確保他們能緊密協(xié)同并實(shí)現(xiàn)雙贏局面。我們要秉持互相信賴、攜手進(jìn)步的原則，從簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系升級(jí)至持久的商業(yè)伙伴關(guān)系。同時(shí)，我們也需加大對(duì)經(jīng)銷商的支持力度，從依賴他們開拓市場(chǎng)轉(zhuǎn)向讓公司員工與經(jīng)銷商一起聯(lián)合推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展策略。針對(duì)非主導(dǎo)地區(qū)，我們需要增強(qiáng)對(duì)分銷商的管理與支援力量，增加營(yíng)銷投資以獲取更多的銷售渠道。同時(shí)強(qiáng)化監(jiān)督機(jī)制，迅速識(shí)別并處理任何可能出現(xiàn)的串貨或仿造問題，保障經(jīng)銷者的權(quán)益，確保產(chǎn)品售價(jià)的一致性，防止因價(jià)格紊亂而導(dǎo)致的困擾。對(duì)于那些認(rèn)識(shí)度較低的地域，我們可以通過在主要城市設(shè)立品牌展示商店及直接經(jīng)營(yíng)店鋪來(lái)提升其影響力。進(jìn)一步優(yōu)化我們的物流系統(tǒng)，確保分銷商有充足的產(chǎn)品供給。為了更好地支援并監(jiān)管各地區(qū)的分銷商，酷客酒業(yè)公司需要采取一系列措施。首先是深化合作關(guān)系，例如聯(lián)合舉辦營(yíng)銷活動(dòng)，比如雙方一起投放廣告。同時(shí)，廠商會(huì)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商提供財(cái)務(wù)及人力資源上的援助，以獎(jiǎng)勵(lì)他們的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。此外，還會(huì)根據(jù)其績(jī)效為其提供更高的回扣率、特殊的價(jià)格折扣、補(bǔ)貼或免費(fèi)的產(chǎn)品樣本等等。（2）共享信息。公司會(huì)及時(shí)將市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)情況告知經(jīng)銷商，同時(shí)經(jīng)銷商也需要立即反饋消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為等相關(guān)信息給公司進(jìn)行實(shí)時(shí)交流。(3)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)?？峥途茦I(yè)公司為經(jīng)銷商提供了諸如管理、企業(yè)文化以及銷售推動(dòng)等多方面的教育和支持，旨在增強(qiáng)他們的管理能力和銷售技巧。(4)對(duì)分銷商的評(píng)價(jià)?？峥途茦I(yè)需要對(duì)其分銷商實(shí)施定期的評(píng)測(cè)，并根據(jù)預(yù)設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)檢查他們的績(jī)效，比如銷售目標(biāo)達(dá)成率、庫(kù)存管理、顧客滿意度等等。針對(duì)優(yōu)秀的分銷商，應(yīng)予以激勵(lì)與支援;而那些未能達(dá)標(biāo)的分銷商，則需依據(jù)具體狀況提供訓(xùn)練或處罰，若其仍未符合要求，可能導(dǎo)致結(jié)束合作關(guān)系。（5）針對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改進(jìn)。隨著消費(fèi)者購(gòu)買行為的變化、市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大或縮小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平也會(huì)隨之改變。當(dāng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)遇到問題時(shí)，酷客酒業(yè)公司應(yīng)立即對(duì)其網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化。5.3.2酷客酒業(yè)品牌的渠道沖突管理策略盡管無(wú)法完全消除渠道間的矛盾，但對(duì)于像酷客酒業(yè)這樣的企業(yè)來(lái)說，更重要的是找到有效的途徑來(lái)處理這種問題，以降低其發(fā)生的頻率。第一步就是要在簽署供應(yīng)及售賣合同的過程中明確雙方共有的目標(biāo)：這不僅包含定價(jià)策略、市占率等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，也涵蓋了服務(wù)于顧客的方法(如推廣方式)和大客戶管理的細(xì)節(jié)等等;同時(shí)要確保所有參與者都遵循相同的原則行事，以便更好地適應(yīng)市場(chǎng)的變化或者消費(fèi)習(xí)慣的變化帶來(lái)的挑戰(zhàn)。此外，公司應(yīng)當(dāng)防止任何違反總的市場(chǎng)戰(zhàn)略原則的情況出現(xiàn)，并且激勵(lì)那些發(fā)現(xiàn)其他商家有不當(dāng)商業(yè)活動(dòng)的合作伙伴們積極揭露情況并對(duì)違規(guī)方采取相應(yīng)的處罰措施。接下來(lái)，酷客酒業(yè)需要深入理解各個(gè)渠道商的看法。企業(yè)的渠道管理人員通常只對(duì)他們負(fù)責(zé)的這種類型的渠道有所了解，但對(duì)其他渠道的運(yùn)營(yíng)方式并不熟悉。因此，可以讓渠道人員在不同的渠道之間輪換工作，從而提高他們對(duì)其他渠道的深度理解。再一次，酷客酒業(yè)需要與經(jīng)銷商展開深度協(xié)作，構(gòu)建更優(yōu)秀的溝通和協(xié)商機(jī)制，更多地聽取經(jīng)銷商的觀點(diǎn)，并將酷客酒業(yè)的立場(chǎng)更直接地傳達(dá)給經(jīng)銷商，以尋求他們對(duì)酷客酒業(yè)的更大支持。5.3.3酷客酒業(yè)品牌的終端策略酷客酒業(yè)的銷售渠道主要涵蓋大型商場(chǎng)、超市，煙酒專營(yíng)店以及高檔酒店等地方。終端銷售是消費(fèi)者購(gòu)買行為的最后環(huán)節(jié)，對(duì)終端進(jìn)行有效管理就如同控制好足球比賽中的關(guān)鍵一步，這是銷售成功的核心。在終端進(jìn)行銷售，就是選擇合作的經(jīng)銷商、將產(chǎn)品擺放到貨架或柜臺(tái)上，這是商品走入市場(chǎng)，與消費(fèi)者交流和購(gòu)買的關(guān)鍵步驟，也是構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)的過程?？峥途茦I(yè)在進(jìn)行終端銷售時(shí)需要注意以下幾個(gè)方面：（1）我們與終端客戶共享風(fēng)險(xiǎn)，協(xié)同供應(yīng)商提供產(chǎn)品，以最大程度地激發(fā)他們的積極性，確保銷售的質(zhì)量和數(shù)量。（2）我們會(huì)為終端消費(fèi)者提供經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，以幫助他們確定商品的具體數(shù)量和陳列方式。（3）確定商品銷售計(jì)劃，明確各項(xiàng)任務(wù)的職責(zé)，比如溝通協(xié)調(diào)、收款、pop廣告等人員和車輛的綜合管理。（4）對(duì)產(chǎn)品的出庫(kù)和入庫(kù)進(jìn)行嚴(yán)格管理，并且跟蹤驗(yàn)收鋪貨的進(jìn)度，確保信息能夠及時(shí)反饋，并在工作過程中發(fā)現(xiàn)問題后立即進(jìn)行改善。核心在于人力的培養(yǎng)，而一支穩(wěn)定且高效的分銷團(tuán)隊(duì)與精英級(jí)的業(yè)務(wù)員群體則是至關(guān)重要的一線資產(chǎn)?？峥途茦I(yè)的銷售力量涵蓋了經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)、零售商店員工、推銷專家以及公司自身的銷售管理者。提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能可以通過以下途徑實(shí)現(xiàn)：首先，強(qiáng)化訓(xùn)練和交流，建立以顧客為中心的營(yíng)銷理念，從而推動(dòng)一線工作人員口頭宣傳的效果。5.4酷客酒業(yè)的促銷策略對(duì)于酷客酒業(yè)的品牌來(lái)說，在策劃廣告時(shí)需要考慮的主要因素包括：(1)設(shè)立廣告目標(biāo)。增加品牌曝光，吸引顧客關(guān)注，拓展銷售渠道并吸引潛在客戶，明確廣告的初衷，有利于進(jìn)一步具體決策。(2)觀眾群體?！皬V告必須基于消費(fèi)者關(guān)注的問題來(lái)設(shè)計(jì)，并確保其內(nèi)容能滿足他們的需求，沒有任何一種廣告應(yīng)該試圖涵蓋過多的信息。”為了實(shí)現(xiàn)品牌形象及市場(chǎng)定位的目標(biāo)，我們需要利用最適合與目標(biāo)消費(fèi)群互動(dòng)的方式，例如高端雜志、高級(jí)俱樂部等等。(3)主題?？峥途茦I(yè)的品牌宣傳應(yīng)當(dāng)展示其在中國(guó)傳統(tǒng)文化中所占據(jù)的位置，展現(xiàn)悠久的歷史氛圍及對(duì)于成功的態(tài)度。因此，廣告內(nèi)容的呈現(xiàn)需要與其品牌的內(nèi)在精神和獨(dú)特性格保持協(xié)調(diào)統(tǒng)一，尤其是在高端白酒領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，酷客酒業(yè)更需明確并傳達(dá)自身的核心理念。(4)所選用的傳播渠道。各類傳媒針對(duì)的目標(biāo)群體有所差異，因此要挑選那些能吸引到品牌的潛在消費(fèi)群并集中他們注意力的傳媒平臺(tái)來(lái)實(shí)施有效且協(xié)調(diào)的傳媒策略，以實(shí)現(xiàn)廣告效果的最優(yōu)化。同時(shí)，酷客酒業(yè)也需依據(jù)各地對(duì)于該公司的了解程度，決定其主要推廣地區(qū)的定位。(5)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施時(shí)刻。公司處于持續(xù)變動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)格局下，其廣告活動(dòng)也需依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)、顧客購(gòu)物習(xí)慣變動(dòng)、商業(yè)機(jī)會(huì)等條件決