演講人：日期:廣告銷售的培訓(xùn)目錄CATALOGUE01培訓(xùn)概述02基礎(chǔ)知識(shí)模塊03銷售技巧精要04客戶互動(dòng)管理05工具與技術(shù)應(yīng)用06實(shí)踐與評(píng)估PART01培訓(xùn)概述課程目標(biāo)與收益提升銷售轉(zhuǎn)化能力通過系統(tǒng)化培訓(xùn)掌握客戶需求分析、產(chǎn)品價(jià)值傳遞及異議處理技巧，顯著提高廣告訂單成交率與客單價(jià)。強(qiáng)化市場洞察力培養(yǎng)學(xué)員對(duì)行業(yè)趨勢、競品動(dòng)態(tài)及客戶畫像的深度分析能力，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷策略制定與執(zhí)行。構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化流程建立從客戶開發(fā)、方案設(shè)計(jì)到合同簽訂的完整銷售SOP，縮短新員工成長周期并降低團(tuán)隊(duì)管理成本。增強(qiáng)數(shù)字工具應(yīng)用熟練運(yùn)用CRM系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析平臺(tái)及自動(dòng)化營銷工具，優(yōu)化客戶管理效率與銷售漏斗轉(zhuǎn)化效果。側(cè)重高階課程如大客戶戰(zhàn)略開發(fā)、復(fù)雜商務(wù)談判及長期關(guān)系維護(hù)策略，提升高凈值客戶資源掌控能力。資深客戶經(jīng)理包含團(tuán)隊(duì)目標(biāo)拆解、績效激勵(lì)設(shè)計(jì)及跨部門協(xié)作機(jī)制等內(nèi)容，強(qiáng)化管理者在資源調(diào)配與過程管控中的決策水平。銷售管理團(tuán)隊(duì)01020304針對(duì)入行新人設(shè)計(jì)基礎(chǔ)技能模塊，包括溝通話術(shù)訓(xùn)練、客戶分類方法及基礎(chǔ)談判技巧，幫助快速適應(yīng)銷售場景。初級(jí)銷售代表設(shè)置廣告行業(yè)特性解析課程，涵蓋媒體資源特性、投放效果評(píng)估及行業(yè)專屬話術(shù)等差異化內(nèi)容?？缧袠I(yè)轉(zhuǎn)型人員受眾定位分析結(jié)構(gòu)框架介紹涵蓋消費(fèi)心理學(xué)、廣告價(jià)值評(píng)估模型及銷售方法論等核心知識(shí)，構(gòu)建完整的認(rèn)知框架與思維模式。理論體系模塊系統(tǒng)培訓(xùn)ProgrammaticBuying平臺(tái)操作、客戶數(shù)據(jù)看板解讀及智能提案工具使用等數(shù)字化技能。工具應(yīng)用模塊通過角色扮演、案例復(fù)盤及沙盤推演等形式，在模擬真實(shí)業(yè)務(wù)場景中強(qiáng)化技能應(yīng)用與應(yīng)變能力。實(shí)戰(zhàn)模擬模塊010302設(shè)置階段性筆試、情景考核及客戶滿意度模擬測評(píng)，形成多維度的培訓(xùn)效果追蹤與優(yōu)化機(jī)制。評(píng)估反饋體系04PART02基礎(chǔ)知識(shí)模塊廣告類型與形式展示廣告以圖文或視頻形式在網(wǎng)頁、APP等平臺(tái)展示品牌信息，強(qiáng)調(diào)視覺沖擊力和品牌曝光，適用于提升品牌認(rèn)知度和用戶觸達(dá)。原生廣告與平臺(tái)內(nèi)容高度融合的廣告形式，如信息流廣告、內(nèi)容推薦廣告，注重用戶體驗(yàn)和自然植入，適合提高用戶參與度和轉(zhuǎn)化率。視頻廣告包括前貼片、中插廣告和短視頻廣告，通過動(dòng)態(tài)畫面和聲音傳遞信息，適合講述品牌故事或展示產(chǎn)品功能。搜索廣告基于用戶搜索關(guān)鍵詞觸發(fā)的文字或圖片廣告，精準(zhǔn)匹配用戶需求，適用于效果導(dǎo)向的營銷目標(biāo)。程序化廣告增長隱私保護(hù)合規(guī)自動(dòng)化購買和投放技術(shù)成為主流，通過數(shù)據(jù)分析和算法優(yōu)化提升廣告效率，降低人工操作成本。隨著數(shù)據(jù)隱私法規(guī)的完善，廣告行業(yè)需注重用戶數(shù)據(jù)合規(guī)使用，如匿名化處理和透明化數(shù)據(jù)收集政策。市場趨勢解讀跨渠道整合營銷消費(fèi)者行為碎片化推動(dòng)廣告主整合線上線下渠道，打造無縫銜接的用戶體驗(yàn)，如O2O聯(lián)動(dòng)和社交媒體協(xié)同。內(nèi)容營銷崛起用戶對(duì)硬廣抵觸情緒增加，品牌通過高質(zhì)量內(nèi)容（如KOL合作、短視頻劇情）建立情感連接，提升長期忠誠度。深入理解不同廣告位的曝光量、用戶畫像和點(diǎn)擊率，幫助客戶選擇高性價(jià)比的投放方案。熟悉CPM（千次曝光成本）、CPC（單次點(diǎn)擊成本）、CPA（行動(dòng)成本）等模型的應(yīng)用場景和優(yōu)劣勢。熟練使用廣告監(jiān)測工具（如GoogleAnalytics、第三方DMP）分析投放效果，提供數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的優(yōu)化建議。研究行業(yè)競品的廣告投放規(guī)律和創(chuàng)意方向，為客戶制定差異化競爭策略，避免同質(zhì)化競爭。產(chǎn)品知識(shí)核心廣告位價(jià)值分析定價(jià)模型掌握數(shù)據(jù)工具應(yīng)用競品對(duì)標(biāo)策略PART03銷售技巧精要客戶需求挖掘通過開放式提問和積極傾聽，了解客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)、市場定位及目標(biāo)受眾，挖掘潛在廣告投放需求。例如，詢問客戶“您的品牌目前面臨的最大營銷挑戰(zhàn)是什么？”以引導(dǎo)對(duì)話。深度訪談技巧結(jié)合行業(yè)報(bào)告、競品廣告投放數(shù)據(jù)及客戶歷史營銷表現(xiàn)，量化分析客戶需求，提供數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的需求洞察。例如，通過CTR（點(diǎn)擊率）和ROI（投資回報(bào)率）指標(biāo)識(shí)別優(yōu)化空間。數(shù)據(jù)分析輔助構(gòu)建客戶業(yè)務(wù)場景，模擬用戶決策路徑，幫助客戶發(fā)現(xiàn)未被滿足的廣告曝光機(jī)會(huì)。例如，針對(duì)電商客戶提出“旺季前流量預(yù)熱”的解決方案。場景化需求模擬采用“問題-解決方案-價(jià)值”框架，清晰展示廣告產(chǎn)品如何解決客戶痛點(diǎn)。例如，先指出客戶當(dāng)前品牌認(rèn)知度低，再推薦精準(zhǔn)定向廣告提升曝光。提案演示方法結(jié)構(gòu)化內(nèi)容設(shè)計(jì)通過信息圖表、案例視頻或?qū)崟r(shí)數(shù)據(jù)看板，增強(qiáng)提案說服力。例如，用熱力圖展示廣告位流量分布，直觀體現(xiàn)投放價(jià)值?？梢暬ぞ哌\(yùn)用在演示中穿插客戶參與環(huán)節(jié)，如模擬廣告投放設(shè)置或效果預(yù)測工具操作，提升客戶沉浸感與信任度?；?dòng)式演示技巧優(yōu)先強(qiáng)調(diào)廣告資源的稀缺性和長期合作收益（如品牌累積效應(yīng)），而非直接討論價(jià)格。例如，對(duì)比競品高價(jià)投放案例，突出性價(jià)比優(yōu)勢。價(jià)值錨定法根據(jù)客戶預(yù)算靈活拆分廣告套餐，提供基礎(chǔ)版、進(jìn)階版和定制版選項(xiàng)，降低決策門檻。例如，將全年合約拆分為季度試點(diǎn)合作。靈活套餐組合針對(duì)客戶常見顧慮（如效果不確定性），準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)對(duì)方案。例如，承諾提供免費(fèi)A/B測試或效果對(duì)賭條款以降低風(fēng)險(xiǎn)。異議處理話術(shù)談判策略應(yīng)用PART04客戶互動(dòng)管理主動(dòng)傾聽與需求挖掘通過開放式提問和深度傾聽，精準(zhǔn)捕捉客戶潛在需求，建立信任基礎(chǔ)。例如運(yùn)用SPIN（情境、問題、暗示、需求）提問法，引導(dǎo)客戶表達(dá)真實(shí)痛點(diǎn)。個(gè)性化溝通策略長期價(jià)值維護(hù)關(guān)系建立技巧根據(jù)客戶行業(yè)屬性、決策層級(jí)定制溝通話術(shù)，如針對(duì)技術(shù)型客戶側(cè)重?cái)?shù)據(jù)論證，對(duì)高層管理者強(qiáng)調(diào)ROI（投資回報(bào)率）和戰(zhàn)略價(jià)值。定期提供行業(yè)洞察報(bào)告或免費(fèi)資源（如白皮書、案例庫），通過非銷售性互動(dòng)強(qiáng)化專業(yè)形象，避免過度推銷導(dǎo)致關(guān)系僵化。異議處理流程分類響應(yīng)機(jī)制將常見異議歸類為價(jià)格、效果、競品對(duì)比等類型，預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)答模板。例如針對(duì)價(jià)格異議，采用“成本分?jǐn)偡ā闭故鹃L期收益。同理心表達(dá)與證據(jù)支撐先認(rèn)可客戶顧慮（如“理解您對(duì)效果的擔(dān)憂”），隨即提供第三方認(rèn)證、A/B測試數(shù)據(jù)或客戶見證視頻增強(qiáng)說服力。閉環(huán)跟進(jìn)策略記錄異議細(xì)節(jié)并在24小時(shí)內(nèi)發(fā)送補(bǔ)充材料（如定制化方案對(duì)比表），同時(shí)設(shè)定下一次溝通節(jié)點(diǎn)以體現(xiàn)重視程度。簽約促成策略限時(shí)激勵(lì)設(shè)計(jì)結(jié)合客戶決策周期推出階梯式優(yōu)惠（如首年服務(wù)贈(zèng)送附加模塊），利用“損失厭惡”心理加速簽約。需確保條款合規(guī)且不損害利潤結(jié)構(gòu)。試點(diǎn)項(xiàng)目提案在最終決策階段，協(xié)調(diào)技術(shù)顧問、法務(wù)等角色參與會(huì)議，針對(duì)性解答專業(yè)問題，消除客戶團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分歧。對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)敏感型客戶，建議以小規(guī)模試點(diǎn)驗(yàn)證效果，降低決策門檻。明確試點(diǎn)周期、KPI評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及后續(xù)擴(kuò)展路徑。多角色協(xié)同介入PART05工具與技術(shù)應(yīng)用CRM系統(tǒng)操作客戶信息管理熟練掌握CRM系統(tǒng)的客戶信息錄入、分類及更新功能，確?？蛻魯?shù)據(jù)的完整性和準(zhǔn)確性，便于后續(xù)跟蹤和分析。利用CRM系統(tǒng)自動(dòng)化銷售流程，包括線索分配、跟進(jìn)提醒、合同生成等，提升銷售效率并減少人為錯(cuò)誤。通過CRM系統(tǒng)生成銷售報(bào)表，分析客戶轉(zhuǎn)化率、銷售周期等關(guān)鍵指標(biāo)，為銷售策略調(diào)整提供數(shù)據(jù)支持。將電話、郵件、會(huì)議等客戶溝通記錄整合到CRM系統(tǒng)中，便于團(tuán)隊(duì)協(xié)作和客戶需求回溯。銷售流程自動(dòng)化報(bào)表與業(yè)績分析客戶溝通記錄整合數(shù)據(jù)可視化工具應(yīng)用熟練使用Tableau、PowerBI等工具將銷售數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為直觀的可視化圖表，幫助快速識(shí)別市場趨勢和客戶偏好。廣告效果追蹤通過GoogleAnalytics、FacebookAdsManager等工具監(jiān)測廣告投放效果，分析點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等核心指標(biāo)以優(yōu)化投放策略?？蛻粜袨榉治隼脽崃D、用戶路徑分析等工具研究客戶在網(wǎng)站或APP上的行為，挖掘潛在需求并制定針對(duì)性銷售方案。競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)對(duì)比通過SimilarWeb、SEMrush等工具獲取競爭對(duì)手的廣告投放、流量來源等數(shù)據(jù)，制定差異化競爭策略。數(shù)據(jù)分析工具社交媒體廣告投放掌握Facebook、Instagram、LinkedIn等平臺(tái)的廣告投放技巧，包括受眾定位、廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)和預(yù)算分配。程序化購買實(shí)戰(zhàn)學(xué)習(xí)DSP（需求方平臺(tái)）和RTB（實(shí)時(shí)競價(jià)）技術(shù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)廣告投放并控制成本效益。搜索引擎廣告優(yōu)化熟悉GoogleAds和百度推廣的關(guān)鍵詞競價(jià)、質(zhì)量得分優(yōu)化及落地頁設(shè)計(jì)，提升廣告排名和轉(zhuǎn)化率?？缙脚_(tái)整合營銷結(jié)合SEO、內(nèi)容營銷、郵件營銷等多渠道策略，打造協(xié)同效應(yīng)以最大化廣告銷售效果。數(shù)字平臺(tái)實(shí)戰(zhàn)01020304PART06實(shí)踐與評(píng)估模擬練習(xí)設(shè)計(jì)010203客戶場景模擬設(shè)計(jì)多樣化的客戶角色和行業(yè)背景，模擬真實(shí)談判場景，包括異議處理、需求挖掘和提案展示，幫助學(xué)員掌握靈活應(yīng)對(duì)技巧。產(chǎn)品知識(shí)演練通過問答、角色扮演等形式強(qiáng)化學(xué)員對(duì)廣告產(chǎn)品特性、優(yōu)勢及定價(jià)策略的熟悉度，確保其能精準(zhǔn)傳遞核心賣點(diǎn)。競品對(duì)比訓(xùn)練提供競品分析模板，要求學(xué)員在模擬中突出差異化優(yōu)勢，并針對(duì)客戶痛點(diǎn)設(shè)計(jì)針對(duì)性解決方案。成交轉(zhuǎn)化率通過匿名問卷或第三方回訪，收集客戶對(duì)銷售人員的專業(yè)性、響應(yīng)速度及服務(wù)態(tài)度的評(píng)價(jià)?？蛻魸M意度反饋銷售周期分析記錄學(xué)員完成單筆訂單的平均耗時(shí)，結(jié)合行業(yè)基準(zhǔn)判斷其效率優(yōu)化空間與流程熟練度。統(tǒng)計(jì)學(xué)員在模擬或?qū)嶋H銷售中的簽約成