PC200-8與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新機(jī)型

的比較資料小松(中國(guó))營(yíng)銷本部銷售支援技術(shù)部2007-8-18代理店內(nèi)部使用嚴(yán)禁外傳11.主要競(jìng)爭(zhēng)廠家機(jī)型對(duì)應(yīng)表2NO項(xiàng)目PC200-8的主要變更點(diǎn)PC200-7１發(fā)動(dòng)機(jī)采用新型SAA6D107E-1型電噴發(fā)動(dòng)機(jī),功率150PS,滿足三級(jí)排放標(biāo)準(zhǔn)SAA6D102E-2型發(fā)動(dòng)機(jī),機(jī)械控制噴射,功率145PS.2易操作,易監(jiān)控新型7英寸大型LCD多功能彩色監(jiān)控器多功能彩色監(jiān)控器3操作舒適性1)座椅與扶手一體2)實(shí)現(xiàn)了更低的駕駛室內(nèi)噪音,比PC200-7低2DB座椅與扶手單獨(dú)4安全性1)駕駛室強(qiáng)度提高,滿足即使在翻滾下2)增加行走報(bào)警功能3)加裝了大的側(cè)視、橫向和后部鏡4）標(biāo)準(zhǔn)裝備安全帶1）駕駛室滿足防落物傷害要求其它無2-1．PC200-8的主要變更點(diǎn)(VSPC200-7)3NO項(xiàng)目PC200-8的主要變更點(diǎn)PC200-74安全性可選裝的后部監(jiān)控功能易于檢查后面的狀況。無5環(huán)保性1）滿足三級(jí)排放標(biāo)準(zhǔn)2）經(jīng)濟(jì)指示儀表提醒節(jié)約燃油3）長(zhǎng)時(shí)間的怠速警告用于節(jié)約燃油滿足二級(jí)排放標(biāo)準(zhǔn).6易保養(yǎng)1）并列排放的冷卻裝置，冷卻效果更好。2）4級(jí)過濾系統(tǒng)，充分保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)。即標(biāo)準(zhǔn)配備燃油預(yù)過濾器（帶油水分離功能）+2級(jí)燃油濾芯+油水分離器1）并排放置，加大了散熱器和油冷器的間隔。2）2級(jí)燃油過濾裝置，另加油水分離器。2-2．PC200-8的主要變更點(diǎn)(VSPC200-7)43.其它廠家新機(jī)型的主要變化競(jìng)爭(zhēng)廠家所推出的新規(guī)格挖掘機(jī),其中所推出的卡特320D、日立ZX200-3、神鋼SK200，主要有以下幾個(gè)方面的變化：

1）發(fā)動(dòng)機(jī)

2）駕駛室

3）監(jiān)控器卡特320D日立ZX200-3神鋼SK200-853-1.機(jī)器外觀的比較繼承ZX200-1的設(shè)計(jì)理念,重新設(shè)計(jì)的駕駛室和外部涂裝。繼承了320C的設(shè)計(jì)理念,只是變更了顏色。駕駛室除了著色以外,和第二帶沒什么差別,依然是老機(jī)型的形象。PC200-8的外觀延續(xù)了受到用戶廣泛好評(píng)的7型機(jī)的優(yōu)點(diǎn)。PC200-8ZX200-3CAT320DSK200-86PC200-8ZX200-3CAT320DSK200-8駕駛室框架強(qiáng)度大大提高，具有高的抗沖擊能力，即使出現(xiàn)滾翻，也能保護(hù)駕駛員。駕駛室橫向負(fù)荷提高。結(jié)合FOGS裝置的連接，才能滿足防落物傷害功能。結(jié)合FOGS裝置的連接，才能滿足防落物傷害功能。3-2.駕駛室的比較73-3.各廠家新機(jī)型的發(fā)動(dòng)機(jī)變化小大同一系列的發(fā)動(dòng)機(jī)應(yīng)用在小型自卸車上(最大載重量4噸)日立、神鋼采用了小型化發(fā)動(dòng)機(jī)（4缸發(fā)動(dòng)機(jī)，排氣量大幅度減少，發(fā)動(dòng)機(jī)壽命必然縮短。排氣量83-4.各廠家20噸級(jí)發(fā)動(dòng)機(jī)的比較PC200-8ZX200-3CAT320DSK200-8五十鈴A1-4HK1X發(fā)動(dòng)機(jī)，4缸，排量5.19L（4噸自卸車用），優(yōu)點(diǎn)：發(fā)動(dòng)機(jī)振動(dòng)和音質(zhì)好?！秉c(diǎn)：壽命降低。小松SAA6D107E-1型發(fā)動(dòng)機(jī)，6缸，排量6.69L,滿足三級(jí)排放標(biāo)準(zhǔn)。三菱重工生產(chǎn)的CAT3066TA發(fā)動(dòng)機(jī)，滿足二級(jí)排放標(biāo)準(zhǔn)。日野J05E發(fā)動(dòng)機(jī)，4缸，排量5.123L（4噸自卸車用）。缺點(diǎn):壽命降低9PC200-8ZX200-3CAT320DSK200-8采用7英寸大型多功能彩色液晶監(jiān)控器,比PC200-7功能更強(qiáng)大。3-5.監(jiān)控器的比較開始采用了液晶監(jiān)控器。開始采用了液晶監(jiān)控器，但功能切換不方便。80年代的監(jiān)控器，早已被淘汰。功能上向PC200-7監(jiān)控器靠攏103-6.保養(yǎng)便利性的比較—空調(diào)過濾器的清理PC200-8ZX200-3CAT320DSK200-8PC200-8的空調(diào)外部濾芯和內(nèi)部空調(diào)濾芯清理容易。也將空調(diào)濾芯的位置由駕駛室后部改成了和小松一樣的位置，但在插著鑰匙的情況下打開的情況下，鑰匙和玻璃發(fā)生干涉。空調(diào)外濾芯在駕駛室的后部，并采用蝶型螺絲固定外罩，清理時(shí)非常不方便?？照{(diào)外濾芯清理很不方便。11采用了散熱器、油冷卻器和后冷卻器的并行排列。只有散熱器和油冷卻器采用了并行排列，空調(diào)冷卻器的開閉位于中冷器的后邊，不便于清掃?？照{(diào)冷卻器與散熱器的冷卻間隙小，清掃不方便。3-7.保養(yǎng)便利性的比較——散熱器的清掃PC200-8ZX200-3CAT320DSK200-8散熱器、冷卻器并行排列，散熱效果好。可選件12PC200-8ZX200-3CAT320DSK200-83-8.保養(yǎng)安全性的比較——防滑墊采用帶凸起的防滑板，同時(shí)增加張貼防滑紙,能保持好的附著力性能，防止在點(diǎn)檢時(shí)滑倒。帶凸起板,另增加防滑紙。采用帶凸起的鐵質(zhì)防滑板。僅張貼的防滑紙,附著性能差。133-8.實(shí)際操作后的評(píng)價(jià)廠家機(jī)型評(píng)價(jià)小松PC200-8操作時(shí)非常安靜。工作裝置速度提高很多。復(fù)合操作流暢?？ㄌ谻AT320D操作時(shí)機(jī)器的噪音大。監(jiān)控器使用不方便。復(fù)合操作性能差。日立ZX200-3操作時(shí)機(jī)器的噪音大。機(jī)器啟動(dòng)和停止時(shí),機(jī)體晃動(dòng),動(dòng)態(tài)穩(wěn)定性差。動(dòng)臂下降時(shí)減速控制性能差。神鋼SK200-8作業(yè)時(shí)噪音較大。復(fù)合操作性能差。長(zhǎng)期從事挖掘機(jī)操作的駕駛員,在操作了三種新機(jī)型后的評(píng)價(jià)如下:144-1．應(yīng)對(duì)日立ZX200-3時(shí)的銷售要點(diǎn)ZX200-3除了以下兩點(diǎn)外，其它在性能和規(guī)格等方面是與PC200-7相近的產(chǎn)品。無法與PC200-8相比。NO日立ZX200-3的主要變更點(diǎn)PC200-8應(yīng)對(duì)的銷售要點(diǎn)１滿足歐洲和北美排放的新型發(fā)動(dòng)機(jī)功率增加(但排氣量減少)燃油消耗降低(日立的主要宣傳點(diǎn),但其用戶反映ZX200-3的燃油消耗并沒有降低,用戶抱怨大)6個(gè)氣缸的發(fā)動(dòng)機(jī)變成了4個(gè)氣缸的發(fā)動(dòng)機(jī)。排量減少了20%，而功率增加了11%。發(fā)動(dòng)機(jī)的負(fù)荷增加，工作壽命肯定大幅降低.PC200-8繼續(xù)采用了久經(jīng)考驗(yàn)的6缸發(fā)動(dòng)機(jī),同時(shí)●排氣量增加●散熱效果更好.以確保發(fā)動(dòng)機(jī)的可靠性.PC200-8同樣滿足3級(jí)排放要求.２駕駛室的剛性提高，確保安全PC200-8有更強(qiáng)化的對(duì)應(yīng)。15CAT320D的主要變更點(diǎn)是安裝了滿足北美、歐洲最新排放標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在新型機(jī)的變更內(nèi)容中，并無其它令人感興趣的地方。。NOCAT的主要變更點(diǎn)PC200-8應(yīng)對(duì)的銷售要點(diǎn)１挖掘力增大斗桿和鏟斗挖掘力與PC200-8相近，作業(yè)量不會(huì)有什么變化。２安裝全畫面彩色監(jiān)控器與PC200-8的監(jiān)控器相比，使用起來較復(fù)雜。用戶看重的“經(jīng)濟(jì)模式”切換困難。(50%中國(guó)挖掘機(jī)操作手習(xí)慣使用經(jīng)濟(jì)模式作業(yè))3其它與CAT320C相比沒有太大變化.PC200-8與PC200-7比較的變化,見上頁.4-2．應(yīng)對(duì)CAT320D時(shí)的銷售要點(diǎn)164-3．經(jīng)濟(jì)模式切換比較（PC200-8VSCAT320D）PC200-8CAT320D步驟1步驟2步驟3步驟4PC200-8按F1鍵直接顯示模式選擇菜單,然后按就可實(shí)現(xiàn)模式的選擇,非常方便.而CAT320D需要經(jīng)過4個(gè)以上步驟,才能選擇經(jīng)濟(jì)模式,操作頻繁.另,為適應(yīng)用戶節(jié)油的操作習(xí)慣,PC200-8出廠時(shí)設(shè)定的默認(rèn)模式為經(jīng)濟(jì)模式.17NO神鋼的主要變更點(diǎn)PC200-8應(yīng)對(duì)的銷售要點(diǎn)１滿足歐洲和北美排放的新型發(fā)動(dòng)機(jī).功率增加(但排氣量減少)燃油消耗降低(神鋼的主要宣傳點(diǎn),但其用戶反映SK200-8的燃油消耗并沒有降低)6個(gè)氣缸的發(fā)動(dòng)機(jī)變成了4個(gè)氣缸的發(fā)動(dòng)機(jī)。排量減少了13%，而功率增加了7%。發(fā)動(dòng)機(jī)的負(fù)荷增加，工作壽命肯定大幅降低。PC200-8繼續(xù)采用了久經(jīng)考驗(yàn)的6缸發(fā)動(dòng)機(jī),同時(shí)●排氣量增加●散熱效果更好.以確保發(fā)動(dòng)機(jī)的可靠性.PC200-8同樣滿足3級(jí)排放要求.２其它車體的設(shè)計(jì)、監(jiān)控器和保養(yǎng)性能完全沒有改變，感覺和老機(jī)型相同。4-4.應(yīng)對(duì)神鋼SK200-8時(shí)的銷售要點(diǎn)SK200-8的主要變更點(diǎn)是安裝了滿足北美、歐洲最新排放標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在新型機(jī)的變更內(nèi)容中，并無其它令人感興趣的地方。。184-5.保養(yǎng)周期比較PC200-8ZX200-3SK200-819項(xiàng)目?jī)?nèi)容調(diào)查日期2006年3月調(diào)查方法從正在施工的機(jī)器中抽取采樣點(diǎn)全國(guó)100個(gè)現(xiàn)場(chǎng)分析結(jié)果NAS9級(jí)以上:64.8%根據(jù)以上結(jié)果,實(shí)施對(duì)燃油的對(duì)應(yīng)4-6.燃油對(duì)策的比較(1/3)中國(guó)市場(chǎng)燃油狀況調(diào)查204-6.燃油對(duì)策的比較(2/3)各機(jī)型實(shí)施燃油對(duì)策比較21項(xiàng)目?jī)?nèi)容實(shí)施日期交貨時(shí)間:2006年9月～12月施工地點(diǎn)有代表性的北部、中部、南部（黑龍江省1臺(tái)，山東省2臺(tái)，福建省1臺(tái)、廣東省1臺(tái)）調(diào)查內(nèi)容1000H、2000H噴油嘴的磨損量測(cè)量不合格沒有出現(xiàn)異常工作小時(shí)數(shù)2000H以上施工5臺(tái)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)燃料對(duì)策的試驗(yàn)（5臺(tái)PC200-8）4-6.燃油對(duì)策的比較(3/3)經(jīng)過對(duì)以上5臺(tái)機(jī)器實(shí)施了燃料對(duì)策后的測(cè)量，證明小松采取的燃料對(duì)策非常有效！22小松卡特日立神鋼斗山現(xiàn)代名稱KOMTRAX（康查士）GPSE-SERVICE探望無無標(biāo)準(zhǔn)裝備/可選裝備標(biāo)準(zhǔn)裝備可選標(biāo)準(zhǔn)裝備(ZX200/210/240/250-3)標(biāo)準(zhǔn)裝備標(biāo)準(zhǔn)裝備標(biāo)準(zhǔn)裝備導(dǎo)入時(shí)間2004年2月2006年11月2006年11月2004年不詳2004年7月通訊方式GSM(中國(guó)移動(dòng)通訊)GSMGSMGSMGSMGSM手機(jī)通訊功能有無無有無無免費(fèi)使用時(shí)間5年不詳2年不詳不詳2年4-7.康查士與其它廠家比較23比較試驗(yàn)部分24PC200-80.8m3鏟斗PC200-70.8m3鏟斗ZX200-30.8m3鏟斗5-1.比較試驗(yàn)機(jī)型及條件比較試驗(yàn)條件:標(biāo)準(zhǔn):GB國(guó)標(biāo)試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)1)油門開度:100%最大2)操作手:同一操作手3)90度挖掘回轉(zhuǎn)裝車作業(yè)4)作業(yè)對(duì)象:土方SK200-80.8m3鏟斗25作業(yè)量燃油消耗量燃油效率模式設(shè)定:PC200-8P快速模式PC200-7A快速模式ZX200-3P快速模式SK200-8H快速模式結(jié)論:PC200-8以快速模式作業(yè)優(yōu)勢(shì),作業(yè)量、燃油效率均優(yōu)越于其它機(jī)型。5-2.機(jī)型比較試驗(yàn)結(jié)果(1/2)26作業(yè)量燃油消耗量燃油效率模式設(shè)定:PC200-8E經(jīng)濟(jì)模式PC200-7E經(jīng)濟(jì)模式ZX200-3S經(jīng)濟(jì)模式SK200-8S經(jīng)濟(jì)模式結(jié)論:PC200-8以經(jīng)濟(jì)模式作業(yè)優(yōu)勢(shì),作業(yè)量、燃油效率的優(yōu)勢(shì)明顯.5-3.機(jī)型比較試驗(yàn)結(jié)果(2/2)27PC200-81.0m3鏟斗2.4m短斗桿CAT320D1.0m3鏟斗2.9m標(biāo)準(zhǔn)斗桿5-3.比較試驗(yàn)機(jī)型及條件比較試驗(yàn)條件:標(biāo)準(zhǔn):GB國(guó)標(biāo)試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)1)油門開度:100%最大2)操作手:同一操作手3)90度挖掘回轉(zhuǎn)裝車作業(yè)4)作業(yè)對(duì)象:土方28作業(yè)量燃油消耗量燃油效率模式設(shè)定:PC200-8P快速模式CAT320D快速模式結(jié)論:PC200-8以快速模式作業(yè)優(yōu)勢(shì),作業(yè)量、燃油消耗量燃油效率均優(yōu)越于CAT320D。5-4.機(jī)型比較試驗(yàn)結(jié)果(1/2)29作業(yè)量燃油消耗量燃油效率模式設(shè)定:PC200-8E經(jīng)濟(jì)模式1.0m3鏟斗CAT320D經(jīng)濟(jì)模式1.0m3鏟斗結(jié)論:PC200-8以經(jīng)濟(jì)模式作業(yè)優(yōu)勢(shì),作業(yè)量、燃油消耗量燃油效率均優(yōu)越于CAT320D。5-4.機(jī)型比較試驗(yàn)結(jié)果(2/2)305-5.工作裝置比較——?jiǎng)颖?1/2)上板下板為提高工作裝置的強(qiáng)度,PC200-8的動(dòng)臂的上板和下板分別采用了一塊整體鋼板,避免了焊接產(chǎn)生的應(yīng)力的發(fā)生,耐久性大大提高.315-5.工作裝置比較——斗桿(2/2)上板側(cè)板下板32競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型調(diào)查部分33日立ZX200-3調(diào)查報(bào)告日立自07年11月向中國(guó)市場(chǎng)推出了ZX200-3挖掘機(jī)。為了實(shí)際了解ZX200-3的使用情況和用戶對(duì)它的評(píng)價(jià)，我們?cè)诎不蘸徒K兩省作了調(diào)查。通過這次調(diào)查，我們堅(jiān)定了小松產(chǎn)品在與日立新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)戰(zhàn)勝它的信心。34調(diào)查期間:2007年4月3日~6日調(diào)查區(qū)域:江蘇、安徽兩省訪問日立的用戶:總共16個(gè)（每省8個(gè)）ZX200-3用戶簡(jiǎn)介調(diào)查手段:對(duì)機(jī)主、操作手和實(shí)機(jī)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)直接調(diào)查目的：確認(rèn)用戶對(duì)ZX200-3的滿意度挖掘和裝載挖掘裝載平整其它總計(jì)安徽113218江蘇530008總計(jì)6432116概述35（1）用戶的滿意度用戶的滿意度和抱怨有60%的用戶表示了不滿，其中占總數(shù)50%的用戶抱怨ZX200-3比ZX200-1和老EX系列產(chǎn)品的油耗都高。這與日立所宣傳的省油有著非常大的差距。抱怨數(shù)36問題：是否將來還會(huì)買ZX200-3？沒有人肯定地回答將來一定還買ZX200-3。用戶買日立的主要原因是希望節(jié)省油費(fèi)，而并非是因?yàn)槿樟⑦@個(gè)品牌。當(dāng)日立油耗低這個(gè)優(yōu)勢(shì)沒有的時(shí)候，也就意味著他的用戶將來可能會(huì)改變主意改買小松。（2）用戶再次購買日立的可能性37（3）用戶的評(píng)價(jià)(1)評(píng)價(jià)

操作者的評(píng)價(jià)(2)有6缸機(jī)改成4缸機(jī)后用戶的意見

機(jī)主的評(píng)價(jià)用戶相信發(fā)動(dòng)機(jī)質(zhì)量，認(rèn)為日立應(yīng)該能夠保證其品質(zhì)。但這需要經(jīng)過長(zhǎng)期使用后才能下結(jié)論有用戶認(rèn)為大功率、小排量的發(fā)動(dòng)機(jī)意味著壽命的降低。用戶的看法很有道理。操作者的評(píng)價(jià)較高，主要是因?yàn)樾聶C(jī)型，和過去相比性能有所提高。而機(jī)主的評(píng)價(jià)比一般高一點(diǎn)，還沒達(dá)到“很好”，說明機(jī)主不是很滿意38（4）客戶購買ZX200-3的原因因?yàn)橛脩舴浅Ｔ谝馊加唾M(fèi)用，日立的宣傳自己機(jī)器省油并且有省油的形象。(ZX200-3樣本上說比ZX200-1省油13%)機(jī)主原先擁有的設(shè)備用戶使用過ZX200-1，認(rèn)為它省油。所以再次買了ZX200-3，認(rèn)為它也省油。但事實(shí)并非如此。394“E-OwnerService”:

結(jié)果:被調(diào)查的對(duì)象都不用“E-Owner”

（5）ZX200-3

的基本信息日立雖然推出了和小松康查士功能相類似的“E-Owner”，但是由于基本上不給用戶作相應(yīng)的培訓(xùn)，用戶不知道如何操作，從而也不用這項(xiàng)功能，造成此項(xiàng)功能形同虛設(shè)。這也從側(cè)面說明“E-Owner”不好用。同時(shí)，也說明日立的售后服務(wù)并不完全到位。而小松在交機(jī)時(shí)要對(duì)用戶進(jìn)行康查士方面的培訓(xùn)，使用戶不僅能體會(huì)到康查士的優(yōu)越性，也感受到了小松周到的服務(wù)。5日立推薦的燃油:

廠家:中石化日立小松對(duì)柴油的要求中石化的柴油正規(guī)廠家生產(chǎn)的柴油或到正規(guī)的加油站加油如果機(jī)器周圍沒有中石化的加油站，日立的用戶將會(huì)感到很為難。ZX200-3油箱上的警示標(biāo)志406燃油濾芯更換周期:7燃油消耗:8平時(shí)使用的工作模式:絕大部分使用E模式，只有一個(gè)用戶使用

P模式。ZX200-3PC200-8PC200-7細(xì)濾(小時(shí))2501000500粗濾(小時(shí))250500500（5）ZX200-3

的基本信息ZX200-3PC200-7油耗（升/小時(shí)）（1）范圍：17~22，（2）平均：20，平均20左右，使用條件E模式，70%油門開度根據(jù)用戶的反映ZX200-3實(shí)際比老型號(hào)費(fèi)油，而不象日立宣傳的那樣。日立用戶很失望。41卡特

320D調(diào)查報(bào)告調(diào)查時(shí)間:2007年5月9日—27日；調(diào)查區(qū)域:山東

、安徽；拜訪卡特用戶數(shù)量:15個(gè)；320D的作業(yè)內(nèi)容：調(diào)查方法:采訪機(jī)主、駕駛員，現(xiàn)場(chǎng)直接調(diào)查機(jī)器；調(diào)查目的：確定用戶對(duì)卡特新機(jī)型320D的使用情況和滿意程度。礦石采掘土方采掘車輛裝載土地平整其它總數(shù)安徽132118山東124007總數(shù)2561115421.燃油消耗:(平均:20.4l/h,油門開度：80%)2.工作模式的選用:67%的用戶使用經(jīng)濟(jì)模式.標(biāo)準(zhǔn)模式經(jīng)濟(jì)模式范圍(l/h)18.0～26.019.0～21.0平均(l/h)21.619.8卡特320D的燃油消耗高于小松的

PC200-7.320D的基本信息43用戶購買卡特320D原因注意:卡特的付款方式和條件對(duì)用戶非常有吸引力。購買卡特機(jī)器之前擁有的設(shè)備主要是斗山和現(xiàn)代的用戶付款條件朋友介紹、推薦卡特品牌卡特老用戶其它使用過斗山和現(xiàn)代的用戶開始轉(zhuǎn)向購買卡特的產(chǎn)品。這部分用戶的特點(diǎn)1）希望購買好的品牌。2）受到卡特的付款方式的吸引。44用戶的評(píng)價(jià)(1)評(píng)價(jià)駕駛員的評(píng)價(jià)(2)用戶對(duì)卡特新發(fā)動(dòng)機(jī)的看法

機(jī)主的評(píng)價(jià)工作類型大多數(shù)用戶認(rèn)為卡特320D在發(fā)動(dòng)機(jī)上并沒有作出改進(jìn)。這就意味著320D的發(fā)動(dòng)機(jī)在性能上和320C基本相同，并沒有增強(qiáng)。動(dòng)力性能工作速度生產(chǎn)性能整體評(píng)價(jià)

45用戶的意見(1)滿意程度有抱怨的用戶的數(shù)量滿意度不高！售后服務(wù)差工作速度慢動(dòng)臂油缸出問題燃油消耗高機(jī)油消耗高鏟斗碰到動(dòng)臂46(2)問:將來還會(huì)購買卡特320D嗎?注:用戶選擇卡特最主要的原因是他們優(yōu)厚的付款條件.這就意味著我們依然有機(jī)會(huì)將目前的這些卡特用戶在不久的將來轉(zhuǎn)變成我們的用戶。用戶的意見47SK200-8調(diào)查報(bào)告銷售支援技術(shù)部2007-05-22調(diào)查時(shí)間:2007年5月10日—20日；調(diào)查區(qū)域:安徽、山東；拜訪神鋼用戶數(shù)量:16名(每省8名)；SK200-8工作內(nèi)容：調(diào)查方法:采訪機(jī)主和駕駛員，現(xiàn)場(chǎng)直接調(diào)查機(jī)器；調(diào)查目標(biāo)：確定用戶對(duì)神鋼新機(jī)型SK200-8的使用情況及滿意程度.礦石采掘土方采掘裝載車輛土地平整總數(shù)安徽04118山東25308總數(shù)294116481神鋼對(duì)燃油的推薦：

供應(yīng)商：中石化.(供應(yīng)商在中國(guó)沒有區(qū)分柴油等級(jí))。2濾芯更換：燃油濾芯的粗濾和細(xì)濾均每500小時(shí)更換一次。

(參考.PC200-7:500小時(shí))3燃油消耗：

SK200-6基本相同.4日常工作模式的選用：94%的用戶使用S(普通)模式作業(yè).SK200-8基本信息495.GPS服務(wù)(1)用戶是否知道這套系統(tǒng)

(2)用戶是否使用這個(gè)系統(tǒng)(3)用戶是否接受到相關(guān)培訓(xùn)SK200-8基本信息在調(diào)查中發(fā)現(xiàn),山東省的SK200-8用戶都知道車輛配置了GPS系統(tǒng),而安徽省的神鋼用戶均不知道該系統(tǒng),可見,不同地區(qū)的代理商在產(chǎn)品銷售過程中所做的介紹不同,代理商對(duì)與產(chǎn)品的推薦工作非常重要!50用戶選擇購買SK200-8的原因注:燃油價(jià)格的高漲時(shí)用戶非常關(guān)心機(jī)器的燃油消耗，與此同時(shí)，“省油”是神鋼的主要賣點(diǎn)。(SK200-8樣本中標(biāo)注比SK200-6省油△20%)朋友介紹、推薦燃油消耗付款條件神鋼老用戶神鋼品牌聲譽(yù)其它購買神鋼設(shè)備之前擁有的設(shè)備51用戶評(píng)價(jià)(1)評(píng)價(jià)

駕駛員評(píng)價(jià)(2)用戶對(duì)神鋼發(fā)動(dòng)機(jī)從6缸變?yōu)?缸的意見

機(jī)主評(píng)價(jià)從事的工作類型用戶信任神鋼的發(fā)動(dòng)機(jī)，認(rèn)為神鋼能夠保證機(jī)器的質(zhì)量。用戶認(rèn)為在提高發(fā)動(dòng)機(jī)的功率同時(shí)減小其排氣量會(huì)導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)壽命的降低。動(dòng)力性能工作速度生產(chǎn)能力整體評(píng)價(jià)52用戶意見(1)滿意度有抱怨用戶的數(shù)量被調(diào)查的用戶中，62%的用戶對(duì)SK200-8持滿意態(tài)度。原因:SK200-8工作速度比SK200-6快，特別是SK200-8的燃油消耗低于同級(jí)別的其它廠家的機(jī)器。售后服務(wù)差配件價(jià)格高有故障發(fā)生舒適度差53(2)問:將來還會(huì)購買SK200-8嗎?沒人確定將來一定會(huì)買

SK200-8.用戶意見注:雖然SK200-8比SK200-6有改進(jìn),但是用戶依然認(rèn)為神鋼的設(shè)備并非最好的.當(dāng)他們?cè)儆匈徺I計(jì)劃時(shí)，將和其它廠家的設(shè)備做好比較。所以，我們有機(jī)會(huì)讓這些用戶成為小松用戶。54斗山DH220LC-7調(diào)查報(bào)告調(diào)查時(shí)間：2007年6月11日—15日；調(diào)查區(qū)域：

江西、湖南、河北、河南；拜訪斗山用戶數(shù)量：

16名（明細(xì)）調(diào)查方法：

采訪機(jī)主和駕駛員，現(xiàn)場(chǎng)直接調(diào)查機(jī)器；調(diào)查目標(biāo)：確定用戶對(duì)斗山機(jī)型DH220LC-7的購買原因、使用情況、服務(wù)水平及滿意程度.省份江西湖南河南河北總數(shù)數(shù)量（名）53351655DH220LC-7產(chǎn)品信息DH220LC-7①工作重量:21,400kg②鏟斗容量:0.93m3③發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào):斗山大宇DB58TI④發(fā)動(dòng)機(jī)功率:147PS/2000rpm⑤排放:滿足Ⅰ級(jí)排放標(biāo)準(zhǔn)2006年始在中國(guó)市場(chǎng)銷售備注:自2007年5月開始,在國(guó)內(nèi)同時(shí)銷售新機(jī)型DX225LC(進(jìn)口機(jī)),發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)DBTIS,該機(jī)滿足Ⅱ級(jí)排放標(biāo)準(zhǔn),銷售價(jià)格85萬元新規(guī)格:2007年5月開始銷售目前同時(shí)銷售56用戶選擇購買DH220LC-7的原因用戶選擇斗山的主要原因：57%的用戶為初次購買,這部分用戶資金實(shí)力不好.他們選擇DH220LC是因?yàn)闄C(jī)器價(jià)格低,首付款低,每月還款壓力小,同時(shí)租賃價(jià)格與PC200-7基本相同，所以能夠利用更短的時(shí)間回收成本.購買斗山設(shè)備之前擁有的設(shè)備57作為二手機(jī)銷售的價(jià)格調(diào)查今后是否打算會(huì)將該機(jī)作為二手機(jī)銷售?會(huì),認(rèn)為作為二手機(jī)銷售的價(jià)位?2名被調(diào)查用戶認(rèn)為DH220LC-7使用了2年,約4000小時(shí)后,其價(jià)格在50萬左右.實(shí)際上斗山的二手機(jī)很難實(shí)現(xiàn)銷售。只有13%的用戶表示考慮過將來會(huì)作為二手機(jī)銷售58用戶評(píng)價(jià)(1)評(píng)價(jià)

駕駛員評(píng)價(jià)

機(jī)主評(píng)價(jià)（2）從事的工作類型動(dòng)力性能工作速度生產(chǎn)能力整體評(píng)價(jià)機(jī)主對(duì)DH220LC的整體評(píng)價(jià)僅為一般,可見,用戶對(duì)斗山產(chǎn)品不滿意.59用戶意見(1)滿意度有抱怨用戶的數(shù)量被調(diào)查的用戶中，69%的用戶對(duì)DH220LC-7有抱怨。原因:1)DH220LC-7質(zhì)量不可靠,31%(5臺(tái))出現(xiàn)了例如油缸漏油、行走馬達(dá)漏油等故障。2）售后服務(wù)不及時(shí)，沒有達(dá)到24小時(shí)內(nèi)解決故障的承諾。3）操作舒適性差，噪音大。60(2)問:將來還會(huì)購買DH220LC-7嗎?只有12%的用戶表示會(huì)繼續(xù)購買斗山設(shè)備.用戶意見注:DH220LC-7的用戶大部分都明白斗山產(chǎn)品不如小松等品牌，他們選擇斗山的主要原因是其價(jià)格低，能夠盡快收回成本。當(dāng)該用戶具有強(qiáng)的實(shí)力后，88%的用戶會(huì)選擇更好的品牌，所以這部分用戶也是我們的潛在用戶。所以代理店銷售代表要加強(qiáng)與斗山現(xiàn)代的交流與走訪，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)變其為小松用戶。61質(zhì)量保證期質(zhì)量保證期DH220LC-7為2000工作小時(shí).(參考:PC200-7為1年,不限小時(shí)數(shù).)62PC200-7與DH220LC-7規(guī)格參數(shù)比較DH220LC-7自重大的原因是采用了LC規(guī)格,同時(shí)經(jīng)過比較可以看出,PC200-7的鏟斗挖掘力和斗桿挖掘力大大優(yōu)越于DH220LC-7.63現(xiàn)代R215-7c調(diào)查報(bào)告調(diào)查時(shí)間：2007年6月11日—15日；調(diào)查區(qū)域：

江西、湖南、河南；拜訪斗山用戶數(shù)量：

16名調(diào)查方法：

采訪機(jī)主和駕駛員，現(xiàn)場(chǎng)直接調(diào)查機(jī)器；調(diào)查目標(biāo)：確定用戶對(duì)斗山機(jī)型R215-7C的銷售政策、使用情況、服務(wù)水平及滿意程度.省份江西湖南河南總數(shù)數(shù)量（名）44816641濾芯更換：燃油濾芯的粗濾和細(xì)濾均每250小時(shí)更換一次。

(參考.PC200-8:1000小時(shí)和500小時(shí)；PC200-7:500小時(shí))2日常工作模式的選用：R215-7C有3種作業(yè)模式，H模式：巖石或其他堅(jiān)硬作業(yè)S模式：普通作業(yè)模式L模式：精細(xì)或清理作業(yè)R215-7C產(chǎn)品信息65用戶選擇購買R215-7C的原因用戶選擇斗山的主要原因：

50%的用戶為初次購買設(shè)備，受到首付和成本回收時(shí)間等因素的影響，他們選擇了價(jià)格更便宜的現(xiàn)代挖掘機(jī)。部分用戶的做法是用現(xiàn)代機(jī)器賺到錢以后，更新設(shè)備時(shí)會(huì)更傾向選擇小松、卡特的設(shè)備。購買斗山設(shè)備之前擁有的設(shè)備初次購買其他小松日立現(xiàn)代66作為二手機(jī)銷售的價(jià)格調(diào)查今后是否打算會(huì)將該機(jī)作為二手機(jī)銷售?會(huì),認(rèn)為作為二手機(jī)銷售的價(jià)位?只有25%的用戶表示考慮過將來會(huì)作為二手機(jī)銷售用戶名李志峰趙海生嚴(yán)老板王金福小時(shí)數(shù)(H)4250500044508000估計(jì)價(jià)格(萬元)4035403067用戶評(píng)價(jià)(1)評(píng)價(jià)

駕駛員評(píng)價(jià)

機(jī)主評(píng)價(jià)（2）從事的工作類型動(dòng)力性能工作速度生產(chǎn)能力整體評(píng)價(jià)機(jī)主對(duì)R215-7的整體評(píng)價(jià)僅為一般,可見,用戶對(duì)現(xiàn)代產(chǎn)品不滿意.挖掘采礦裝載平整用戶普遍反映，現(xiàn)代的挖掘機(jī)經(jīng)不起采礦的工作強(qiáng)度的磨練，只能做