2024年市場銷售計劃書

市場銷售計劃書1

一、市場營銷戰(zhàn)略及其基本類型

1、市場營銷戰(zhàn)略的概念

——是為了實現(xiàn)其經營目標，對于企業(yè)在較長時期內市場營銷發(fā)展的總體設想和規(guī)劃。

2、市場營銷戰(zhàn)略的主要內容

企業(yè)的宗旨、目標（經營方向）

企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務組合（經營結構）

企業(yè)的增長途徑（增長點）

3、營銷戰(zhàn)略的基本類型

成本領先戰(zhàn)略

差異化戰(zhàn)略

集中化戰(zhàn)略

二、營銷戰(zhàn)略的制定

1、確定企業(yè)宗旨

——應以市場為導向來確定。

2、確定企業(yè)目標

—應遵循科學性與現(xiàn)實性、關鍵性與數(shù)量化、層次化、協(xié)調性、靈活性的原則。

3、企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務組合計劃

戰(zhàn)略業(yè)務單位的特征

對現(xiàn)有戰(zhàn)略業(yè)務單位的分析與評估

波士頓矩陣、通用矩區(qū)

4、企業(yè)的增長戰(zhàn)略

Q）密集型發(fā)展戰(zhàn)略

市場滲透、市場開發(fā)、產品開發(fā)

（2）一體化發(fā)展戰(zhàn)略

后向一體化、前向TWt、水平T本化

（3）多元化發(fā)展戰(zhàn)略

同心多元化、水平多元化、綜合多元化

三、編制市場營銷計劃

1、編制步驟與內容（索尼克臺式音響實例）

計劃提要（對擬制定的計劃的概要說明）

營銷現(xiàn)狀（市場、產品、競爭、銷售及環(huán)境狀況）

機會與問題分析（機會、威脅、優(yōu)勢、劣勢及問題）

確定營銷目標（銷售量、市場份額、利潤等）

確定營銷策略（實現(xiàn)目標擬采取的營銷手段、途徑）

制定行動方案（行動的內容、時間、費用、主體）

編制預算（預測計劃實施后的財務收益情況）

檢查與控制（說明如何監(jiān)控計劃的實施）

2、編制營銷計劃的方法

分派法（至上而下制定計劃）

累積法（由下至上制定計劃）

四、市場營銷戰(zhàn)略計劃的實施

1、戰(zhàn)略計劃實施中存在的問題及原因

計劃脫離實際

長期目標與短期目標相矛盾

因循守舊的情況

缺乏明確具體的實施方案

2、市場營銷戰(zhàn)略計劃的實施過程

制定行動方案（行動的內容、時間、費用、主體）

建立組織機構（明確職、責、權、利）

設計決策與報酬制度（激勵機制）

建立企業(yè)文化和管理風格（價值、理念）

協(xié)調實施系統(tǒng)內各要素間的關系

市場銷售計劃書2

一.公司定位和品牌的定位

ml公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術領導者.ml科技已提供和將提供的產品和解決方

案是構筑互聯(lián)網的基礎產品，包括有線接入領域和無線接入領域，目前在中國已經建立了開發(fā)基

地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化.

品牌定位

A.在電信和數(shù)據(jù)通信產品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商.

B.擠身一流的網絡產品生產商及供應商.

C.以系統(tǒng)集成項目帶動整個網絡產品的銷售和發(fā)展.

二.銷售策略指導和行業(yè)目標

1.采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商是我們的重點發(fā)

展目標.

2.強調兩個重點；大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意

3.重點發(fā)展以下行業(yè)：

(1)住宅(智能小區(qū))

(2)醫(yī)院

(3)教育，政府，金融等行業(yè).

1.采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經銷商，用密集的人海戰(zhàn)術來完成.

2.用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案

例，由此帶動全線產品的銷售.

3.遍地開花，中心城市和中小城市同時突破.

大小互動：以網絡產品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進網絡產品的銷售.

4.實際的出貨量決定產品的知名度，每一個產品都是一個強有力廣告.

5.大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進產品的銷量及營業(yè)額的提高.

三.市場行銷近期目標

1.目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取

代國內同水平產品的一部分市場，與國外產品形成競爭關系.跨越生成點，成為快速成長的成功

品牌.

2.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務合作伙伴，發(fā)展到200家左

右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績.

四營銷基本理念和基本規(guī)則

1.營銷團隊的基本理念；

A.開放心胸：

B.戰(zhàn)勝自我：

C.專業(yè)精神；

2.營銷基本規(guī)則：

A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴.二是系統(tǒng)集成客

戶，是我們的基礎客戶.

B.每一個員工都不要認為他是一個新品牌.

C.競爭對手是國內同類產品的廠商.

D.分銷市場上目標客戶的基本特征

(1)市場上處于成長類的公司,具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望.

(2)在當?shù)氐木W絡市場處于重要地位的網絡公司.

(3)具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商.

五.市場營銷模式

1.渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預測表，正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨.如

不進貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產品定單，正式代理協(xié)議)

B.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟

上.

C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài).

不能以低姿態(tài)進入市場.

D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽彳弋理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛

盾，我們乘機進入市場.

E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級?/p>

理成為威脅和起到促進作用.

2.給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

A.客戶的分類：地區(qū)的一級代理商（A）,地區(qū)的二級代理商（AA）,系統(tǒng)集成商（AAA）

B.A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持.

C.A級的信用等級評定標準：

1）簽定了正式的授權營銷協(xié)議，并在ml公司進行了完整的備案.

2）前三個月內每月的定貨符合授權營銷協(xié)議的規(guī)定鐺售額.

3）在三個月內的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛.

4）積極開拓市場，獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒?配合公司的市場營銷活動.

5）沒有違反授權行銷協(xié)議中規(guī)定內容.

六.價格策略

1.高品質，高價格，高利潤空間為原則！

2.制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價.

3.制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系.

4.嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距

離級利潤空間.

七.渠道銷售的策略

1.市場上有推，拉的力量.要快速的增長，就要采用推動力量.拉需要長時間的培養(yǎng).為此，我

們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和

系統(tǒng)集成市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹立信心.到年底為

止，完成自己的營銷定額.

2.短渠道策略：分四種客戶：A.AA,系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶.他們能和我們建立直接的聯(lián)系.

3.業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應.團隊建設扁平.

4.以專業(yè)的精神來銷售產品.價值:價格+技術支持+服務+品牌.實際銷售的是一個解決方案.

5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資

平臺，一個財務平臺,一個物流平臺的作用.

八.售后服務體系

1.可以與分銷商（A）簽定授權維修中心協(xié)議.有備件支持.專人負責全國的授權維修中心的備

件更換和維修工作.

2.以前三個月營銷額的1%來提供維修備件.

3.建立專門的授權維修中心，支付一定費用.

4.售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網站開通專門

的BBS.

九.培訓工作的開展

1.認證工程師培訓工作.分為初，高二級.并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓工作.前為收費培

訓I,后為免費培訓.

2.培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威.

3.做出招生簡章和宣傳頁，網上公布.同時印出宣傳冊,含課程內容簡介.

4.作出授權培訓中心協(xié)議，合作辦學.

5.網上培訓|,考試，發(fā)結業(yè)證書.

十.專業(yè)網絡站點

1.公司形象，產品介紹，手冊，驅動程序下載.解答.新聞.

2.電子化服務.如資料，圖片.

3.電子商務.客戶下單，貨物查詢,庫存杳詢等.

十一.內部人員的報告制度和銷售決策

1.每周一召開工作會議,提交工作報告，內容為：

A.本周完成銷售數(shù)

B.本周渠道開發(fā)的進展

C.下周工作計劃和銷售預測.

D.困難.

E月末會議進行業(yè)務人員的銷售排名獎勵制度.

2.價格控制

A.統(tǒng)一的價格和折扣制度.

B.價格的審批制度

3.工作單制度

4.做好銷售支持工作；一定時間的業(yè)績，折扣，返點的計算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排

名

5.編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解

決的問題和提供的支持等說明.

十二.附屬文件

1.授權營銷的協(xié)議

2.授權營銷商的季度返點表

3.授權營銷商注冊登記表

4.銷售情況預測表

5.產品定單和銷售合同

6.信用等級評定辦法

7.授權維修中心協(xié)議文件

8.授權培訓中心協(xié)議文件

9授權培訓中心評定政策

10.備件庫的建立和管理辦法

11.發(fā)展計劃一覽表

12.20xx年市場營銷計劃

13.業(yè)務經理周工作報告

14行業(yè)經理周工作報告

15.部門工作交接單

16.產品價格表

17.返點確認單

18.銷售業(yè)績統(tǒng)計表

19.業(yè)務人員銷售業(yè)績統(tǒng)計表

市場銷售計劃書3

一、U-PVC管材市場概況

xx年我國新住宅室內80%將采用塑料管,城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管

材產量只有14萬噸，經過短短幾年發(fā)展，目前已近150萬噸。

塑料管材在今天的生活和工業(yè)領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來越受青聯(lián).特

別是在建筑業(yè)，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等］專統(tǒng)建材，而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護

生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點，廣泛應用于建

筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發(fā)展的潮流。

據(jù)了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家

國民經濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家，特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我

國，塑料管道近兩年迅速發(fā)展，已成為建筑業(yè)的新興材料。

傳統(tǒng)的給水管網主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主，從20世紀中期開始，世

界各國普遍應用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區(qū)的

管材市場在今后增長速度最快。

塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產業(yè)制定'十五’計劃和xx

年發(fā)展規(guī)劃綱要以來，在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、

PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機遇。

我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快,近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業(yè)

目前正在進行埋地排水管專用料的開發(fā)。這一切都來自于有場的巨大需求。

二、本公司PVC管材生產銷售狀況（公司，產品，定位，市場走勢）

1、產品

品牌是企業(yè)整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由于在做工上

區(qū)別于其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有

率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

本公司管材規(guī)格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容

易破損，影響產品外觀.就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經銷商需要的管材實現(xiàn)當天供

貨，產品服務及時有效。

綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力特別是在公司物流輻射區(qū)內競

爭力尤為明顯。

2、價格

a）價格是企業(yè)的生存的重要問題。

生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受

到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據(jù)此我們預測，消費者將對PVC管材的價格將越來

越具有彈性。我們最低價以生產成本加銷售成本為準最高價格按消費者、經銷商接受能力為限，

中間選擇以競爭情況為依據(jù)。管材價格根據(jù)公司主要競爭者對價格的調整而調整。（附現(xiàn)階段公

司管材價格表）在產品進入某一市場初期（如咸寧市場），為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前

提下，可采取低價策略。

b）產品價格調整

企業(yè)制定價格以后，當營銷環(huán)境發(fā)生變化，對價格予以適當調整

I削價策略

原因：

A企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金

B企業(yè)通過削價來開拓新的市場

C企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場邊際生產者

D企業(yè)生產能力過剩，產品供過于求、產品促銷手段失敗

E預期削價，擴大銷售，擴大生產規(guī)模、特別成熟期、更多市場份額

F成本降｛氐、費用降低有條件削價

G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關系

H政治、法律以及經濟環(huán)境的變化，迫使企業(yè)降價…政府物價下調、保護需求、限價、市

場疲軟、不景氣、蕭條。

當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、

變相（送贈品、樣品、有獎、免費服務等）

I提價策略

原因：

A產品成本增加、原材料價格上漲、生產費用提高

B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失

C產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規(guī)模不能及時擴大，供求矛盾環(huán)節(jié)，高

額的利潤。

D顧客心理、優(yōu)質效應。漲價名牌形象、優(yōu)質優(yōu)價

時機：

A產品市場上優(yōu)質地位

B成長期

C銷售旺季

D對手提價

3、渠道

公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網絡外，其他銷售渠道則為一、二級的批發(fā)商。

直銷（零）渠道的缺失、生產量的擴大以及利潤目標的實現(xiàn)，使企業(yè)必'須依賴一、二級，甚至三

級批發(fā)商的訂單。企業(yè)糯力開發(fā)短渠道。

公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經銷

商.就公司目前戰(zhàn)略來看，須主要發(fā)展的長渠道.即，企業(yè)——地區(qū)級代理商、經銷商、經紀

人一二批發(fā)一零售

4、促銷

由于我企業(yè)實力的、人才和經營理念的限制，企業(yè)較難開啟和運行自己的企業(yè)網站，進行網

上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人

員推銷手段，把產品推向銷售渠道。另夕褥一些必要的營業(yè)推廣，如各種商品展示會。還有一種

就是汽車廣告。

市場銷售計劃書4

-市場部職能：

市場部直接對銷售總經理負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十

分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心確成部分，作為市場部，重要的工作是協(xié)助總經理收集、制訂、執(zhí)行。

衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:直接對總經理負責，協(xié)助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。督

促銷售部年度工作計劃的進行事實。全面協(xié)調各部門工作職能。是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標準：準確性及時性協(xié)調性規(guī)劃力計劃性執(zhí)行力

3市場部工作職能：制定年度、季度銷售計劃、協(xié)助哨售部執(zhí)行。協(xié)調各部門特別是研發(fā)

生產部的協(xié)調工作。組織銷售部進行系列培訓。監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、

調控制定、督促、實施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。銷售客

戶檔案統(tǒng)計、歸納、整理。全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

三市場部工作計劃

1制定xx年銷售工作計劃:科學嚴謹?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場狀況和銷售狀況揚長避短、尋求機會、

制定20xx年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構:認真分析解目前銷售部組織架構、根據(jù)市場情況合理

性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作

熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力:集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、

產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

4科學市場調研、督促協(xié)助市場銷售:市場部的核心工作就是協(xié)助、指導銷售部和各區(qū)域不

斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的解市場、拜訪市場、調研競品、分析原

因、找出差距、并針對各區(qū)域實際情況匯報總經理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思

路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經理必須按月完成

5協(xié)調部門職能、樹立良好企業(yè)文化彳亍政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對

總經理負責、協(xié)調各部門工作、建立完整的人事檔案,制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部

人員工作情況，在市場部的建議和科學的數(shù)字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才,挖

掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產部：研發(fā)生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產品結

構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO?20xx質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，

市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市

場新動態(tài)、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產適合客戶和市場需

求的好產品來贏得市場和客戶°

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責

就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴不斷的把企業(yè)的產品推向市場、

同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業(yè)實際情況，制定

強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)"靈魂"的作用。

財務部:直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”.銷售部是“先鋒"、是"轟炸機"，

那財務部則是企業(yè)的"大閘"、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈"，它的職責是制定企業(yè)科學年

度預算、結算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷

售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部，在結合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、

客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用上交總經理或與財務部進行溝通使之切實可行,

使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時解定單信息，并及時轉交生產

步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最

優(yōu)質的服務。作為市場部，更應該建議、指導、督促、協(xié)助他們的工作。

6.把握市場機會、制定實施銷售推廣：

7.信息收集反饋、及時修正銷售方案。

市場銷售計劃書5

在這一年里，憑借前幾年的蓄勢，**公司不但步入了高速發(fā)展的快車道，實現(xiàn)了更快的效益

增長，而且成功地實現(xiàn)公司股票在上海證券交易所上市。從此，一個**公司以嶄新姿態(tài)展現(xiàn)在世

人面前，一個更具朝氣?口活力的、以維護股東利益為己任的**公司誕生了。

公司上市后，管理水平必將大幅度提高，這不僅僅是市場競爭的外在要求，更是自身發(fā)展壯

大的內在要求。對于市場部來說，全面提升管理水平，與公司同步發(fā)展，既是一種壓力，又是一

種動力。為了完成公司xx年合同額三十億的總體經營管理目標，市場部特制訂xx年工作計劃如

下。

一、信息網絡管理

1.建立直接領導關系

市場部是負責公司信息網絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理

的領導.市場部信息管理員與各區(qū)域市場開發(fā)助理之間是一種直接領導關系即在信息網絡建設、

維護、信息處理、考核方面對市場開發(fā)助理直接進行指導和指,并承擔信息網絡工作的領導責

任。

2.構架新型組織機構

3.增加人員配置:

Q）信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

（2）市場開發(fā)助理：浙江省六個辦事處共設市場開發(fā)助理兩名，其它各辦事處所轄區(qū)域均設

市場開發(fā)助理一名。

4.強化人員素質培訓

春節(jié)前完成對各區(qū)域的市場部信息管理員和市場開發(fā)助理的.招聘和培訓，使xx年新的管理

制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發(fā)助理，切勿

濫竽充數(shù)。

5.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規(guī)定，從制度

上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導信息管理工作的考核制度,

并根據(jù)各區(qū)域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規(guī)定建

立和健全信息管理的工作。

6.動態(tài)管理市場網絡

市場開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)晝（以個為單位）、項目規(guī)模、信息達成

率、發(fā)展下級信息員數(shù)量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態(tài)評估。在分析信息員/單位的

分類的基礎上，信息管理員和市場開發(fā)助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通

過幫助后業(yè)績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密

性等方面做好比上一年更好.（詳見市場開發(fā)助理管理制度）

7.加強市場調研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務進展情況，

將以專人對各區(qū)域鋼結構業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲

取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、品牌推廣

為進一步打響"**公司"品牌，擴大**公司的市場占有率，XX年乘公司上市的東風，初步

考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林

省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣

傳和擴大**公司的品牌，擴大信息網絡，創(chuàng)造更大市場空間，從而為實現(xiàn)合同翻番奠定堅實的市

場基礎。

2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現(xiàn)場舉辦新聞發(fā)布會，用竣工實例

展示和宣傳**公司品牌，展示**公司在行業(yè)中技術、業(yè)績占據(jù)一流水平的事實，樹立建筑鋼結構

行業(yè)中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到尋半功倍的效果。

3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現(xiàn)場制作和安裝大型宣傳條幅或

廣告牌，現(xiàn)場展示企業(yè)實力;及時制作企業(yè)新的業(yè)績和宣傳資料，補充到投標文件中的業(yè)績介紹

中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強和外界接觸人員的專業(yè)知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進

的企業(yè)文化內涵，給每一位與**公司人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對**公司

有更清晰和深層次的認識。

市場銷售計劃書6

xx年上半年得工作結束了，我們即將迎來了下半年得工作，在開始前，做好工作計劃，會

讓今后得工作更加得順利。

一、檢討與愿景

XX年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式得重大變革。但在經過一年之后，市場部

成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非得市場活動，隔靴搔癢得

市場推廣，就是增加了很多直接或間接得費用,而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領導高層得支持和我們不斷地學習中，在后幾個月得工作中也探索我們得生存和發(fā)

展之路，在與各分公司得市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉、擔當銷售內勤得角色中快速轉變過來，從事務型得辦

公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調研、產品開發(fā)等基本得崗位

職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同得市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導。

2、駐點營銷

駐點市場得推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務了一線業(yè)務人員，市場部只有提

供了這種貼身、顧問、教練式得全程跟蹤服務，市場部才能徹底改變一線人員對其得片面看法。

市場部駐點必須完成六方面得工作：

a、通過全面得調研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案；

b、搜集競爭品牌產品和活動信息，捕獲市場消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產品得開

發(fā)思路；

c、指導市場做好終端蘇準化建設，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展；

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與

落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司攻策，提升一線人員得戰(zhàn)斗力；

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結出方法和經驗，及時推薦給市場復制；

3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調整市場部定位及提升市場部自身服務水平外，還

離不開銷售部門得支持和配合。如泉導不到市場一線得認可和有效執(zhí)行，即使再好得方案，最終

也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門得主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企

劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善

得方案，由市場部負責調整;對于會議討論通過得方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責跟蹤執(zhí)

行進度和效果。而公司得態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責市場調直、信，息、統(tǒng)計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責新產品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強調其工作中得過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定得各項要求，開展本部門得工作，努力提高管理水平使市

場部逐步成為執(zhí)行型得團隊。

4、協(xié)調部門職能，主動為各分公司做好服務工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效得市場運作，取得了豐富得市場經驗，建立了較為完善得市場

營銷網絡，為公司進一步開拓市場打下了堅實得基礎。但由于同行業(yè)某些同類產品得成功得市場

開發(fā)，使威科產品在市場競爭中變得前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農科院得專家優(yōu)勢和山西農大得合作保障了我們強有力得技術支持,是一

般小企業(yè)無法比擬得優(yōu)勢。公司也有較強得人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關、企業(yè)管理、財務

及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司得發(fā)展和市場得開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產品經過多年得市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效得擴大我們

產品得市場份額，并獲得長久得發(fā)展，我們將以公司得發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產品得品牌形象、產

品定位、市場網絡建設、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造"新威科"得品牌形象，建議我們公司得所有系列產品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型

得系列產品采用不同得包裝策略。（特殊市場除外）

2、產品定位

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，魄著著產品得更新?lián)Q代、新系列產品得推出和銷售區(qū)域得情況變化，為

提高與同類產品得競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤得同時，建議逐步調整產品價格，采用

中、低價格策略，增加產品競爭力

3、網絡建設

銷售渠道是企業(yè)得無形資產，多年得市場運作、網絡得初步形成，網絡建設仍將作為公司未

來發(fā)展得重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡得建設，積極發(fā)展新得經銷商，使銷售網絡更趨穩(wěn)定。進

一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)彳獨銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值得資料，如"新威科技訊”"山西飼料”企業(yè)網站等宣傳企業(yè)。

b.在全國性得專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產品知名度。

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經銷商聯(lián)合舉辦多種形式得技術講座、用戶座談、

產品推廣等會議，宣傳展示公司與產品。

d.利用多種形式與經銷商開展促銷活動，促進產品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經銷商做一些墻體廣告。

f定期舉辦不同程度得有獎銷售活動，提高產品得銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司得產品，擴大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進度

第一季度：

1、確定本年度得廣告宣傳策略。

2、結合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設。

4、策劃好經銷商年會。

5、完成墻體廣告得設計計劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性得行業(yè)展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用"新威科技訊"和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影得事件。

6、夏季文化衫得設計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。

2、文化衫得發(fā)放。

3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產品得促銷推廣。

第四季度:

1、兩節(jié)促銷得落實開展。

2、掛歷、年歷得制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經銷商年度目標得完成情況。

4、完成目標市場墻體廣告得100%投放。

5、做好全年工作得總結。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。

2、需要把市場活動經費由市場部統(tǒng)籌安排。

3、各分公司得促銷、爵品推廣、大型市場活動要報營銷總監(jiān)批準后由市場部統(tǒng)一協(xié)調開展。

市場銷售計劃書7

伴隨著萬達購物廣場的落成，市場部始終堅信"公司的戰(zhàn)略是清晰的，定位是準確的，決策

是正確的"，隨著發(fā)展適時調整適合現(xiàn)階段中國市場發(fā)展的商業(yè)營銷模式,快速確定最合適的營

銷理念。職務分析，萬達購物廣場市場部，主要負責購物廣場戰(zhàn)略目標的規(guī)劃，對市場“商場

如戰(zhàn)場”發(fā)展趨勢做出預測，對目標客戶的需求做出判斷，對競爭對手和潛在競爭對手的策略做

出分析。包括廣告宣傳、公關活動、促銷活動、講座與展會，以及網上資料、印刷資料、音像資

料的制作。正常來講他們并不大量接觸零散的客戶而是緊盯住一個目標客戶"群體”去做工作,

去激發(fā)他們的潛在需求,因此，在下一年的工作規(guī)劃中，將針對以下幾點工作來進行.

一、主要競爭對手分析

就現(xiàn)階段而言，我市各大購物廣場的銷售額主要是依靠制造各種形式的活動，讓利于消費者、

吸引消費者，從而達到引導消費者消費、提升自身銷售額的目的。作為我們而言，市場的分析是

重中之重，如何把握市場發(fā)展趨勢，在眾多商家、眾多活動中脫穎而出，吸引更多的消費者，創(chuàng)

造更多價值，在招數(shù)上出奇制勝非常關鍵。也是我們在20xx年的工作重點。

去年我們著重對全國的商業(yè)模式進行考察大連萬達模式對我們深受啟發(fā)我們也通過網絡解

和電話咨詢等進一步解到萬達的整體策劃也不是他們自己搞的完全是依賴大連的展覽公司。整體

策劃是以4T商業(yè)營銷模式為基礎以休閑、體驗、互動、娛樂四大元素組成，直擊網絡購物的

致命弱點，他們在策劃方案中融入各種展覽旅游文化教育等形成互位交叉和資源共享購物廣場在

營銷策劃上逐漸向以服務為軸心的商業(yè)綜合體轉化;將原來的美陳的投資大量壓縮全部采用租賃

的模式。他們的策劃方案深受啟發(fā)很值得我們學習和借鑒。這一點我們市場部已經開始學習和貫

徹《商業(yè)4T營銷理論》。把我們原來的供應商體系重新做梳理，引進大連幾家專業(yè)從事展覽

器材及展品租賃的供應商，這樣我們將大大節(jié)省20xx年商業(yè)美陳的投入。并隨時關注大連萬

達的發(fā)展動向，即時做出調整。購物廣場的壯大，離不開新老顧客不間斷的物質資助。不斷把

潛在顧客變?yōu)轭櫩?，把顧客變?yōu)槔项櫩汀⒅覍嶎櫩?，也將是購物廣場發(fā)展的必由之路。因此，發(fā)

展會員，推行會員卡，同時不斷通過相關活動把顧客提升為沈陽大悅城家族的一分子、一部分,

應是20xx年戰(zhàn)略規(guī)劃之一,而會員卡也將在下一年的各個活動中具體體現(xiàn)和運用起來。

二、廣告公關

我們做廣告的目的，就是第一在消費者心目中樹立良好、牢固的企業(yè)形象，提高美譽度和認

同度;其二就是借助廣告媒體對商業(yè)信息進行有效傳遞，提升實效性。兩相結合，才是相龍完善

的廣告宣傳。

長期以來，我們的廣告媒體主要是以電視字幕廣告為主流媒體，從實效性來看，的確具有一

定的效果，但是作為主流媒體，欠缺的是無法將形象樹立在市民心中而對于現(xiàn)代廣告營銷而言，

電視字幕、短信等廣告媒體也只是起到發(fā)布信息的作用，并沒有完全發(fā)揮出"廣告形象宣傳"的

作用。在20xx年，首要的任務則是根據(jù)以往收集來的各廣告公司、廣告媒體進行深入分析,

確定出著實適合我們企業(yè)的主流媒體作為宣傳平臺，并根據(jù)該媒體特點制定長期宣傳戰(zhàn)略，使其

切實為我們服務，達到真正廣告宣傳的目的。其次，在雌主流媒體進行形象宣傳的同時，盡

可能多地通過各種方式增加社會影響力，如制造新聞看點、發(fā)展大型文化主題巡展等公益性質的

活動等，通過社會輿論提步購物廣場在市民心中地位和認知度。

重點工作規(guī)劃

1、做好公司對外形象宣傳工作，即公司主流廣告媒體的選定工作，根據(jù)前期已收集的各廣

告公司、廣告媒體資料，結合公司實際進行深入分析，確保在20xx年3月份之前，將廣告媒

體選定方案定稿落實，加快企業(yè)對外形象宣傳的步伐；

2、為更好地提升商業(yè)城的知名度、美譽度及社會影響力，新的一年中將開拓、嘗試利用輿

論宣傳，通過新聞報道等低價位宣傳形式，促進口碑效應；

3、安排好公司對外廣告發(fā)布的一切相關手續(xù)的申批、審核工作，確保廣告發(fā)布方面的可靠

性、合法性；

4、在網絡上大肆宣傳本購物廣場20xx年度新一輪大型文化巡展活動。

三、購物廣場銷售區(qū)形象

綜合起來，購物廣場的銷售區(qū)形象大致包括櫥窗、內部氛圍布置、商品陳列等方面。其中，

作為個人而言，對于櫥窗形象方面，在設計及搭配方面均不成熟，而櫥窗又相當于購物廣場的門

臉，對于吸引消費者起著很大的作用，新的一年中，在櫥窗方面將下深工夫研究，并結合實際鍛

煉摸索，把弱項彌補上來。

在新的一年中，購物廣場內部布置整個圍繞年度文化主題，為消費者創(chuàng)造商品以外的價值空

間和值得體驗的真實感受。積極策劃組織各類帶有公益色彩的文化展覽及各類主題活動，強調與

消費者的情感溝通，在消費決策前便取得認同。在DP點原來的花卉全部取消，從大連購買趣

味雕塑作品20件整體分布，提高購物廣場整體的藝術氛圍和檔次。各部門積極溝通、配合，

包括貨架擺放、商品擺放等盡量多地從各渠道進行學習并具體實施到導購員處。

重點工作規(guī)劃

1、為彌補在櫥窗方面的不足，對于每次櫥窗的內容更換，做到提前半個月做好對櫥窗設計

風格及材料各方面的落實工作，以保證櫥窗的正常出樣；

2、開拓思想,以人性化、溫馨化為揄出，結合文化做好購物廣場各方面氛圍設計工作,如

電梯、天花扳、指示牌等，改善購物廣場消費環(huán)境；

3、配合購物廣場活動做好各項有關購物廣場活動氛圍的設計工作,確保購物廣場活動的賣

場氣氛。

為的就是通過解市場，分析市場，提高部門工作的準確性，實效性，從而提升市場部整體工

作能力，給購物廣場帶來更大的利益。

市場銷售計劃書8

20xx年的到來，在即將過完的寒冬里我們已聞到春天的清香，于此同時，酒店給我們部門

制定了新的工作計劃，作為市場營銷部的我們是負責對外處理公共關系和銷售業(yè)務的職能部門，

是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它花總經理進行經營決策，制訂營銷方案

起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要

促進作用。20xx年1月我斗］根據(jù)董事長給出的營銷思路結合酒店現(xiàn)狀做出以下酒店銷售部工作

計劃：

一、建立健全完善客史檔案的建立

建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分

類建檔，詳細記錄客戶的歷在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建

立與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了

鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)

假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召

開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓市場，爭取客源

今年營銷部將配合酒店完成與公司簽訂的經營計劃目標，所以營銷部件調動營銷人員的積極

性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡電話

的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代

表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓

客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，將會做到全程跟蹤服務，"全天侯"服務，注意服務形象和儀表,

熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對悵艮務，最

大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需

求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

每季度組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經營

管理和接待服務動向,為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活

的推銷方案。

五、主動協(xié)調與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作

密切與撫仙湖周邊的酒店合作根據(jù)賓客的需求主動與酒店其他部門密切朕系，互相配合，

充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。加強與微信平臺等單位的關系，充分利多種廣告形

式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。

市場銷售計劃書9

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬于中央空調等行業(yè)配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比

較可觀。隨著城市建設和人弓生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持

續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx地處中國的中部，空調自控產品需求量比較

大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年xx房地產業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別嬖群的興建；

3、xx納入西部開發(fā)、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在xx

的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。

工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經呈現(xiàn)出多元發(fā)

展局面.

從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業(yè)

XX年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公

關合作。對于進入時間

相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，

因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入XX市場的

自控產品在XX都有庫存。XX空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍

看好，因此對還未進入XX市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?，?/p>

可以擠進XX市場。目前上海正一在XX空調自控產品市場上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕，品

牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達到

極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)最大的價值；提高服務水平和質量，將

服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

三、營銷目標

1、空調自控產品應以長遠發(fā)展為目的,力求才艮XX。XX年以建立完善的銷售網絡和樣板

工程為主，銷售目標為600萬元；

2、擠身一流的空調自控產品供應商;成為快速成長的成功品牌；

3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發(fā)展。

4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產品成為行業(yè)

內知名品牌,取代省內同水平產品的一部分市場。

5、致力于發(fā)展分銷市場，到xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴；

6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是一■目標集中"

的總體競爭戰(zhàn)略。隨著xx經濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調自控產品市場的

消費潛力很大，目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中"總體競爭戰(zhàn)略

我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他

為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將xx市場劃分為以下四種:

戰(zhàn)略核心型市場——長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點發(fā)展型市場一郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場——婁底，衡陽,邵陽

等待開發(fā)型市場——吉首，永州，益陽

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域

和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略:

用整體的解決方案帶動整體的銷售要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，

由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥

門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報

價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，

確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市

場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，

是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式：A。采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預測表，然后正

式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B。采取尋找重要客戶的辦法，通

過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C。在代理之間挑取競爭心態(tài),

在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D。草

簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，擬瞰了分銷商和原廠商的矛盾，我們

乘機進入市場；EO在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚?/p>

以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

(3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。

為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)

市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年

底為止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A開放心胸；B戰(zhàn)勝自我；C專業(yè)精神；

(1)業(yè)務團隊的垂直鐵系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解

決方案。

(4)編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所

能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合xx本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在xx宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡

的發(fā)展，經銷做銷量用乍為公司利潤增長點；

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可

以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，

其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總

經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到

具有市場價值的縣級市場，改變目前xx其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方

式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細作,

穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場銷售計劃書10

基本目標

本公司xx年度銷售目標如下：

（一）銷售額目標：

（1）部門全體:XXXX元以上;

（2）每一員工/每月：XXX元以上；

⑶每一營業(yè)部人員/每月：XXXX元以上。

（二）利益目標（含稅）：XXXX元以上;

（三）新產品的銷售目標：XXXX元以上。

基本方針：

（一）本公司的業(yè)務機構,必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、

有效地活動時，業(yè)務機構才不再做任何變革。

（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高

分配（高薪資）的方向發(fā)展。

（三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，始具實現(xiàn)

上述目標的原則。

（四）為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。

（六）XX股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，

本公司應致力達成預算目標。

（七）為促進零售店的銷售,應設立銷售方式體制，將原有購買者

的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。

（八）將出擊目標放在零售店上，并致力培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

九）策略的目標包括全國得力的XX家店，以"經銷方式體制”來推動其進行。業(yè)條機構計劃：

（一）內部機構

1.xX服務中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。

2.在xx營業(yè)處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）.

3.解散食品部門，其所屬人員則轉配到XX營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

4.以上各新體制下的業(yè)務機構，暫維持現(xiàn)狀,不做變革，借此確立各自的責任體制。

5.在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

（二）外部機構

交易機構及制度將維持本公司一代理店一零售商的舊有銷售方式。

零售商的促銷計劃：

（一）新產品銷售方式體制

1.將全國得力的XX家零售商店依照區(qū)域劃分,在各劃分區(qū)內采用新產品的銷售方式體制。

2.新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的

機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

3.上述的xx家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的兩倍。

4.庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為兩個月庫存量的界限上。

5.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

（二）新產品協(xié)作會的設立與活動

1.為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得到配合，另外又以全國各主力零售店為中心,

依地區(qū)另設立新產品協(xié)作會。

2.新產品協(xié)作會的主要內容大致包括下列10項：

Q）分發(fā)、寄送機關雜志；（2）贈送本公司產品的負責人員領帶夾；（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招

牌；（4）分發(fā)商標給市內各協(xié)作店；（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；（6）分發(fā)廣告宣傳單；（7）積極支

援經銷商；（8）舉行講習會、研討會;（9）增設年輕人專柜；（10）介紹新產品。

3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。

（三）提高零售店店員的責任意識

為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡,當銷售卡達到10

張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

2.人員的輔導：

(1)負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對

產品的知識。

(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客,示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商店的

店員從中獲得直接的指導。

擴大顧客需求計劃：

(一)確實的廣告計劃

(1)在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為

未來所進行的活動。

(2)針對廣告媒體，再次進進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果

的目標。

(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

(二戶舌用購買調查卡

(1)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。

(2)利用購買調杳卡的調查統(tǒng)計、新產品銷售方式體制及顧客調直卡的管理體制等，確實做

好需求的預測。

營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計：

(一)顧客調查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來,或者根據(jù)這些來改

革產品銷售方式體制及進行其他的管理。

①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計XX家商店以外的銷售額；

②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計XX家商店以外的銷售額；

③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。

（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績并掌握各負責人員的

活動實績、各商品種類的銷售實績。

營業(yè)預算的確立及控制：

（一）必須確立營業(yè)預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調節(jié)；（二）預算

方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同；

（三）針對各事業(yè)部門所做的預算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策；

（四）事業(yè)部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門

修正后定案。

產品經理工作如何制定新產品銷售計劃

已經從PM公司出來有些時候了，之所以要寫這篇文章，主要有兩個原因，一個就是此時

此刻出差在外，事辦完了，還有些富