演講人：日期:酒業(yè)銷售核心技能培訓(xùn)目錄CATALOGUE01酒類專業(yè)知識02客戶溝通技巧03銷售流程實(shí)戰(zhàn)04客戶關(guān)系管理05終端陳列標(biāo)準(zhǔn)06銷售目標(biāo)管理PART01酒類專業(yè)知識核心產(chǎn)品特性與工藝原料與釀造工藝不同酒類（如白酒、葡萄酒、威士忌）的原料選擇（高粱、葡萄、麥芽等）及發(fā)酵、蒸餾、陳釀工藝差異，直接影響酒體風(fēng)味和品質(zhì)等級。例如，醬香型白酒需經(jīng)歷“九次蒸煮、八次發(fā)酵、七次取酒”的復(fù)雜工藝。030201口感與風(fēng)味層次酒體的甜度、酸度、單寧、酒精度等指標(biāo)構(gòu)成風(fēng)味框架，需掌握專業(yè)術(shù)語（如“醇厚”“綿柔”“余味悠長”）以精準(zhǔn)描述產(chǎn)品特性。儲存與包裝設(shè)計(jì)橡木桶陳年對酒液的影響、避光瓶身設(shè)計(jì)對啤酒的保護(hù)等細(xì)節(jié)，是提升產(chǎn)品附加值的核心賣點(diǎn)。價格帶與定位差異分析競品的釀造技術(shù)（如單一麥芽威士忌vs調(diào)和威士忌）、口感特點(diǎn)（果香型vs煙熏型），明確自身產(chǎn)品的獨(dú)特記憶點(diǎn)。風(fēng)味與工藝差異化消費(fèi)者口碑與反饋通過電商平臺評價、行業(yè)報(bào)告收集競品優(yōu)劣勢（如“入口柔順但回味不足”），針對性優(yōu)化銷售話術(shù)。橫向?qū)Ρ韧奉惛偲罚ㄈ缑┡_vs五糧液、赤霞珠vs梅洛葡萄酒）的目標(biāo)客群、價格策略及市場占有率，提煉自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。主流競品對比分析法國波爾多葡萄酒的產(chǎn)區(qū)分級制度、中國黃酒與節(jié)氣習(xí)俗的關(guān)聯(lián)等文化背景，可增強(qiáng)產(chǎn)品故事性，提升高端客戶認(rèn)同感。地域文化與歷史傳承商務(wù)宴請偏好高度白酒彰顯誠意，閨蜜聚會傾向起泡酒營造輕松氛圍，需根據(jù)場景推薦合適酒款及飲用方式（如醒酒時間、杯型選擇）。社交場景適配低度酒、無添加果酒等新興品類迎合年輕群體健康需求，銷售中需強(qiáng)調(diào)“零糖”“有機(jī)”等概念以切入細(xì)分市場。健康與潮流趨勢酒文化背景與消費(fèi)場景PART02客戶溝通技巧建立信任開場技巧專業(yè)形象與親和力結(jié)合通過得體的著裝、禮貌用語及自然微笑傳遞專業(yè)感，同時以輕松話題（如天氣、場合氛圍）拉近距離，避免直接推銷。開放式問題引導(dǎo)對話以“您平時偏好什么口感的酒品？”替代封閉式提問，鼓勵客戶分享偏好，展現(xiàn)傾聽?wèi)B(tài)度。場景化共鳴根據(jù)客戶所處場景（如宴會、禮品選購）切入話題，例如“這款紅酒的單寧柔和，特別適合搭配今天的牛排”。從泛泛需求（“您需要什么類型的酒？”）逐步細(xì)化到具體需求（“您更關(guān)注年份還是產(chǎn)區(qū)？”），精準(zhǔn)定位客戶核心訴求。需求挖掘提問策略分層遞進(jìn)提問法通過觀察客戶反應(yīng)和追問（“您提到送禮，對方是否有收藏酒的愛好？”），挖掘未明確表達(dá)的潛在需求。隱性需求識別詢問客戶過往購買經(jīng)歷（“之前嘗試過哪個品牌？感受如何？”），分析競品優(yōu)劣勢以調(diào)整推薦策略。競品對比提問針對性產(chǎn)品推薦話術(shù)價值導(dǎo)向陳述強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)而非參數(shù)，例如“這款威士忌采用雪莉桶陳釀，帶有太妃糖香氣，復(fù)購率很高”。場景化體驗(yàn)描述通過語言構(gòu)建使用場景，“冰鎮(zhèn)后搭配海鮮能凸顯清爽果香，夏季聚餐時特別受歡迎”。痛點(diǎn)解決方案針對客戶擔(dān)憂（如預(yù)算有限）提供選項(xiàng)，“入門級推薦這款，口感平衡且性價比突出，適合日常品鑒”。PART03銷售流程實(shí)戰(zhàn)高效產(chǎn)品展示方法場景化演示通過模擬消費(fèi)場景（如宴會、禮品贈送）展示產(chǎn)品特點(diǎn)，結(jié)合客戶需求突出酒品的口感、包裝或文化內(nèi)涵，增強(qiáng)客戶代入感。感官體驗(yàn)引導(dǎo)鼓勵客戶觀察酒液色澤、聞香、品鑒，并輔以專業(yè)術(shù)語描述風(fēng)味層次（如果香、橡木桶陳釀感），提升產(chǎn)品吸引力。差異化對比與競品進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，?qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品在原料（如單一產(chǎn)區(qū)葡萄）、工藝（如傳統(tǒng)手工釀造）或品牌故事上的獨(dú)特優(yōu)勢。價格異議處理模型價值重構(gòu)法將價格拆解為“單次飲用成本”或“長期健康收益”（如低添加酒類），弱化客戶對絕對價格的敏感度，轉(zhuǎn)而關(guān)注性價比。階梯報(bào)價策略針對“太貴”反饋，可關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的情感價值（如“這款酒是慶典專用，承載重要時刻的記憶”），轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)至非價格因素。根據(jù)客戶預(yù)算靈活推薦不同產(chǎn)品線（如入門款、收藏款），或提供組合優(yōu)惠（如整箱購買折扣），降低決策門檻。情感共鳴回應(yīng)促成交易關(guān)鍵信號主動詢問細(xì)節(jié)當(dāng)客戶反復(fù)確認(rèn)年份、儲存條件或配送方式時，表明其已進(jìn)入決策階段，需迅速提供精準(zhǔn)信息并簡化購買流程。非語言暗示觀察客戶肢體動作（如反復(fù)觸摸酒瓶、點(diǎn)頭微笑）或語言傾向（如“適合送領(lǐng)導(dǎo)”），及時提出成交建議（如“需要為您預(yù)留兩瓶嗎？”）。第三方背書利用提及權(quán)威獎項(xiàng)、名人推薦或客戶所在圈層的流行趨勢，強(qiáng)化信任感并加速成交（如“很多高端餐廳選用了這款酒”）。PART04客戶關(guān)系管理客戶分級維護(hù)策略高價值客戶專屬服務(wù)針對消費(fèi)頻次高、單次消費(fèi)金額大的客戶，提供定制化酒品推薦、優(yōu)先品鑒會邀請及專屬客戶經(jīng)理一對一服務(wù)，強(qiáng)化客戶黏性。02040301潛力客戶培育計(jì)劃對新客戶或低頻消費(fèi)客戶，采用小樣贈送、限時折扣等低門檻互動方式，建立初步信任并挖掘潛在需求。中端客戶群體維護(hù)通過定期推送節(jié)日促銷、會員積分兌換活動及酒類知識分享，提升客戶活躍度，逐步引導(dǎo)其向高價值客戶轉(zhuǎn)化。流失客戶召回機(jī)制分析客戶流失原因，針對性發(fā)送個性化挽回方案（如復(fù)購優(yōu)惠券、免費(fèi)品鑒體驗(yàn)），重新激活客戶關(guān)系。長期關(guān)系深化技巧建立情感連接通過記錄客戶偏好（如喜歡的酒款、特殊紀(jì)念日），在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)送上手寫賀卡或小禮品，體現(xiàn)人文關(guān)懷。定期舉辦線下品酒沙龍或線上直播課程，分享釀酒工藝、產(chǎn)區(qū)特色等深度內(nèi)容，提升客戶對品牌的認(rèn)同感。創(chuàng)建高端客戶私域社群，組織線下酒莊參觀、名莊聯(lián)名活動，通過圈層文化增強(qiáng)客戶歸屬感。設(shè)立客戶建議快速響應(yīng)通道，對產(chǎn)品改進(jìn)或服務(wù)優(yōu)化結(jié)果及時反饋，展現(xiàn)對客戶意見的重視。專業(yè)知識輸出社群化運(yùn)營反饋閉環(huán)管理設(shè)計(jì)“老帶新”雙倍積分、推薦返現(xiàn)等政策，激勵客戶主動轉(zhuǎn)介紹，同時為新客戶提供首單禮包降低決策門檻。階梯式獎勵機(jī)制根據(jù)客戶需求組合搭配（如節(jié)日禮盒+定制賀卡、餐酒搭配套裝），提升客單價并創(chuàng)造增量銷售機(jī)會。場景化捆綁銷售01020304基于客戶歷史購買數(shù)據(jù)，利用CRM系統(tǒng)智能推薦適配酒款（如季節(jié)限定款、陳年潛力酒），觸發(fā)復(fù)購動機(jī)。數(shù)據(jù)驅(qū)動精準(zhǔn)推薦設(shè)置不同等級會員權(quán)益（如稀缺酒款預(yù)留、免費(fèi)存酒服務(wù)），通過差異化服務(wù)強(qiáng)化客戶長期留存意愿。會員特權(quán)體系復(fù)購引導(dǎo)與轉(zhuǎn)接開發(fā)PART05終端陳列標(biāo)準(zhǔn)視線平行區(qū)域優(yōu)先將核心產(chǎn)品陳列于賣場主通道入口或轉(zhuǎn)角處，利用消費(fèi)者動線慣性增加觸達(dá)機(jī)會，同時搭配促銷標(biāo)識強(qiáng)化吸引力。主通道入口布局競品隔離策略避免與同價位競品相鄰陳列，可通過差異化包裝或堆頭設(shè)計(jì)形成視覺隔離，突出品牌獨(dú)特性。選擇與消費(fèi)者視線平行的貨架層（通常為1.2-1.6米高度），該區(qū)域商品曝光率最高，能顯著提升購買轉(zhuǎn)化率。黃金位置選取原則跨品類聯(lián)動陳列與互補(bǔ)性商品（如酒杯、零食）組合展示，通過關(guān)聯(lián)消費(fèi)提升客單價，同時利用異業(yè)資源降低陳列成本。節(jié)日氛圍營造結(jié)合傳統(tǒng)節(jié)日或品牌活動主題，設(shè)計(jì)定制化陳列道具（如燈籠造型展架、禮盒堆頭），通過色彩和道具聯(lián)動傳遞品牌文化。消費(fèi)場景還原針對餐飲、禮品等細(xì)分市場，模擬真實(shí)使用場景（如餐桌搭配、禮品套裝陳列），增強(qiáng)消費(fèi)者代入感和購買沖動。主題化場景搭建技巧123動態(tài)化陳列維護(hù)要點(diǎn)周期性輪換機(jī)制每周調(diào)整陳列商品排面順序及展示角度，避免視覺疲勞，新品需保證前3天高頻次露臉以強(qiáng)化認(rèn)知。實(shí)時庫存監(jiān)控建立陳列位與后臺庫存數(shù)據(jù)聯(lián)動系統(tǒng)，確保樣品與庫存匹配，缺貨時立即啟用備用陳列方案（如預(yù)售卡、電子屏展示）。清潔度與完整性管理每日巡檢陳列道具（如燈箱、價簽）的完好度，定期擦拭酒瓶避免積灰，破損包裝需在2小時內(nèi)更換。PART06銷售目標(biāo)管理個人業(yè)績分解方法客戶群體分類法將年度總目標(biāo)拆解為季度、月度、周度及每日目標(biāo)，確保每個階段的任務(wù)清晰可量化，同時結(jié)合產(chǎn)品線（如高端酒、大眾酒）分配銷售權(quán)重，實(shí)現(xiàn)動態(tài)調(diào)整。時間管理矩陣法客戶群體分類法根據(jù)客戶消費(fèi)能力（VIP客戶、普通客戶）和購買頻率（高頻、低頻）劃分優(yōu)先級，針對不同群體制定差異化的銷售策略，如VIP客戶側(cè)重定制化服務(wù)，普通客戶側(cè)重促銷活動。運(yùn)用四象限法則（緊急重要、重要不緊急等）規(guī)劃每日工作，優(yōu)先處理高潛力客戶的需求，避免因瑣碎事務(wù)影響核心目標(biāo)達(dá)成。從初次接觸到復(fù)購維護(hù)，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)流程（如首次拜訪后3天內(nèi)發(fā)送感謝郵件，30天內(nèi)提供新品試用），并利用CRM系統(tǒng)記錄客戶偏好與互動歷史?？蛻舾M(jìn)計(jì)劃制定客戶生命周期管理定期通過電話回訪或問卷調(diào)查收集客戶反饋，識別其飲酒場景（商務(wù)宴請、家庭聚會）和口味變化，及時調(diào)整推薦方案（如醬香型轉(zhuǎn)濃香型）。動態(tài)需求分析結(jié)合節(jié)假日（春節(jié)、中秋）或品牌活動日策劃專屬促銷，提前1個月預(yù)熱并定向邀約目標(biāo)客戶，強(qiáng)化客戶粘性?；顒庸?jié)點(diǎn)綁定銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤工具多維度業(yè)績