培訓(xùn)班推課技巧培訓(xùn)演講人：XXXContents目錄01推課基礎(chǔ)概念02目標受眾分析03銷售技巧訓(xùn)練04溝通說服方法05推廣工具應(yīng)用06實戰(zhàn)演練模塊01推課基礎(chǔ)概念推課定義與核心價值精準需求匹配推課的本質(zhì)是通過分析學(xué)員學(xué)習目標、能力短板及興趣偏好，為其定制最契合的課程方案，實現(xiàn)教育資源的精準對接。價值傳遞與轉(zhuǎn)化核心在于將課程內(nèi)容轉(zhuǎn)化為可感知的學(xué)員收益，如技能提升、職業(yè)發(fā)展或興趣滿足，并通過案例展示強化說服力。長期關(guān)系構(gòu)建推課不僅是單次銷售行為，更是建立機構(gòu)與學(xué)員持續(xù)信任的基礎(chǔ)，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)推動口碑傳播與復(fù)購率提升。推課成功關(guān)鍵要素深度需求洞察通過問卷、訪談或行為觀察挖掘?qū)W員潛在需求，區(qū)分顯性需求（如考證）與隱性需求（如社交歸屬感）。課程差異化包裝提煉課程在師資、方法論或成果保障上的獨特優(yōu)勢，例如“實戰(zhàn)項目占比80%”或“行業(yè)導(dǎo)師1v1輔導(dǎo)”。信任背書強化利用學(xué)員成功案例、第三方認證（如ISO標準）或數(shù)據(jù)報告（如就業(yè)率95%）增強課程可信度。閉環(huán)跟進機制設(shè)計從試聽到付費的全流程跟蹤策略，包括定期回訪、學(xué)習效果反饋及課程升級推薦。聚焦學(xué)員具體問題（如“轉(zhuǎn)行難”），通過課程內(nèi)容拆解痛點并提供分階段解決方案，如“3個月零基礎(chǔ)達成UI設(shè)計師”。依托學(xué)習社群進行老帶新獎勵，如推薦報名返現(xiàn)或共享進階課程資源，利用社交關(guān)系鏈擴大轉(zhuǎn)化率。開設(shè)免費公開課或迷你工作坊，讓學(xué)員沉浸式感受教學(xué)風格與成果，降低決策門檻。將主課與附加服務(wù)（如簡歷優(yōu)化、內(nèi)推機會）捆綁銷售，提升課程溢價能力與學(xué)員獲得感。常見推課模式介紹痛點解決型社群裂變式場景化體驗組合套餐制02目標受眾分析學(xué)員群體識別方法數(shù)據(jù)驅(qū)動的用戶畫像構(gòu)建社群與渠道分析市場細分與定位通過收集學(xué)員的年齡、職業(yè)、學(xué)習偏好等基礎(chǔ)信息，結(jié)合行為數(shù)據(jù)（如課程瀏覽記錄、互動頻率），建立精準的用戶畫像，識別核心學(xué)員群體。根據(jù)行業(yè)趨勢和競爭分析，將潛在學(xué)員劃分為不同細分市場（如職場新人、技能提升者、興趣愛好者），明確每類群體的特征與需求差異。通過社交媒體、論壇、線下活動等渠道觀察學(xué)員討論熱點，識別高頻出現(xiàn)的需求關(guān)鍵詞，鎖定活躍用戶群體。需求痛點挖掘技巧深度訪談與問卷調(diào)查設(shè)計開放式問題（如“學(xué)習中遇到的最大障礙是什么？”），結(jié)合定量調(diào)研（如滿意度評分），挖掘?qū)W員在時間管理、課程難度、效果反饋等方面的核心痛點。競品對標研究分析同類培訓(xùn)課程的差評與投訴，總結(jié)行業(yè)普遍痛點（如師資不穩(wěn)定、售后服務(wù)差），針對性優(yōu)化自身課程設(shè)計。行為觀察與反饋分析跟蹤學(xué)員的課程完成率、退課原因、課后評價等數(shù)據(jù)，識別共性問題（如內(nèi)容晦澀、缺乏實踐指導(dǎo)），提煉改進方向。個性化推課策略制定分層推薦模型根據(jù)學(xué)員的學(xué)習階段（入門、進階、高階）和興趣標簽（如編程、設(shè)計、語言），匹配對應(yīng)難度和主題的課程組合，提供階梯式學(xué)習路徑。場景化營銷話術(shù)針對不同群體設(shè)計差異化推廣文案（如職場人士強調(diào)“升職加薪”，學(xué)生群體突出“技能加分”），結(jié)合成功案例增強說服力。動態(tài)調(diào)整機制基于學(xué)員的實時反饋（如試聽完成度、咨詢問題類型），動態(tài)優(yōu)化推薦策略，例如對猶豫型學(xué)員增加限時優(yōu)惠或1對1輔導(dǎo)承諾。03銷售技巧訓(xùn)練情感共鳴策略分享其他學(xué)員的成長故事或解決類似問題的經(jīng)驗，拉近心理距離，讓客戶感受到被理解和支持。傾聽與需求挖掘通過開放式提問和積極傾聽，精準捕捉客戶痛點和學(xué)習需求，避免強行推銷，建立以客戶為中心的溝通模式。專業(yè)形象塑造展示行業(yè)資質(zhì)、成功案例及學(xué)員反饋，用數(shù)據(jù)證明課程價值，同時保持謙遜態(tài)度，增強客戶對培訓(xùn)效果的信心。信任建立與親和力培養(yǎng)課程演示關(guān)鍵步驟結(jié)構(gòu)化內(nèi)容呈現(xiàn)采用“痛點-解決方案-案例”邏輯框架，先闡述行業(yè)常見問題，再逐條解析課程如何針對性解決，最后用實際效果佐證?；邮襟w驗設(shè)計對比競品課程，突出本課程在師資、服務(wù)、后續(xù)支持等方面的獨特價值，例如獨家研發(fā)教材或1對1輔導(dǎo)機制。在演示中嵌入迷你試聽環(huán)節(jié)或?qū)嵅倌M，讓客戶直觀感受課程互動性，例如現(xiàn)場演示一個教學(xué)工具或技巧。差異化優(yōu)勢強化異議處理標準流程轉(zhuǎn)化性反問技巧將異議轉(zhuǎn)化為需求挖掘機會，例如客戶質(zhì)疑效果時，可反問“您最希望課程幫您實現(xiàn)哪三個目標？”，引導(dǎo)客戶自我說服。預(yù)設(shè)問題庫準備針對“時間不足”“費用太高”等高頻異議，提前準備話術(shù)庫，例如分期付款方案或靈活學(xué)習時間表，快速響應(yīng)客戶顧慮。LSCPA模型應(yīng)用通過傾聽（Listen）、共情（Sympathize）、澄清（Clarify）、解決（Present）、確認（Ask）五步法，系統(tǒng)化解價格、效果等常見異議。04溝通說服方法傾聽技巧與反饋機制010203主動傾聽與共情回應(yīng)通過眼神接觸、點頭示意等方式傳遞專注態(tài)度，并采用“復(fù)述+提問”技巧確認對方需求，例如：“您提到孩子數(shù)學(xué)基礎(chǔ)薄弱，是否需要側(cè)重計算能力的課程？”結(jié)構(gòu)化反饋框架遵循“事實描述-需求確認-解決方案”三步法，避免主觀評價，如：“根據(jù)測試結(jié)果，孩子邏輯思維較強，建議優(yōu)先選擇編程類課程強化優(yōu)勢?！碑愖h處理閉環(huán)針對家長質(zhì)疑，采用“接納-分析-解決”流程，例如：“您擔心課程效果，我們可以提供試聽錄像和學(xué)員案例供參考?！盕ABE法則應(yīng)用通過場景化提問激發(fā)需求，例如：“如果孩子能在三個月內(nèi)自主閱讀英文繪本，您覺得會對升學(xué)準備有幫助嗎？”假設(shè)性引導(dǎo)話術(shù)損失規(guī)避效應(yīng)強調(diào)稀缺性與機會成本，如：“本周報名可鎖定名師席位，下期班型將調(diào)整為15人班，輔導(dǎo)密度降低20%?！蓖怀稣n程特色（Feature）、優(yōu)勢（Advantage）、價值（Benefit）及證據(jù)（Evidence），如：“小班授課（F）確保個性化指導(dǎo)（A），能快速提升口語流利度（B），這是上周學(xué)員的進步數(shù)據(jù)（E）?！闭Z言設(shè)計與說服策略保持1.2米社交距離避免壓迫感，采用開放式坐姿配合前傾15度以傳遞積極信號。展示加蓋公章的師資認證文件時，以勻速翻頁配合指尖停留重點內(nèi)容區(qū)域。嘴角上揚配合眉弓輕微上抬展現(xiàn)真誠微笑，避免頻繁眨眼或抿嘴等焦慮信號。非語言溝通要素應(yīng)用空間與姿態(tài)管理微表情控制訓(xùn)練道具輔助強化信任05推廣工具應(yīng)用精準定位目標學(xué)員群體，通過關(guān)鍵詞優(yōu)化和競價策略提高課程曝光率，結(jié)合落地頁設(shè)計提升轉(zhuǎn)化率。搜索引擎廣告投放利用CRM系統(tǒng)批量發(fā)送個性化課程推薦郵件，設(shè)置觸發(fā)式郵件（如試聽提醒、優(yōu)惠到期通知）增強用戶粘性。郵件營銷自動化在資訊類平臺投放原生廣告，通過A/B測試篩選高點擊率的素材組合，動態(tài)調(diào)整投放預(yù)算以降低獲客成本。信息流廣告優(yōu)化數(shù)字營銷平臺操作短視頻內(nèi)容策劃在微信/QQ群內(nèi)開展限時拼團、打卡返現(xiàn)等活動，激勵老學(xué)員邀請新用戶，同時通過干貨分享維持社群活躍度。社群運營裂變直播引流轉(zhuǎn)化定期開展免費公開課直播，實時解答潛在學(xué)員疑問，穿插限時優(yōu)惠券發(fā)放刺激當場成交。制作15-60秒的課程亮點短視頻，結(jié)合熱門話題標簽和KOL合作擴大傳播范圍，引導(dǎo)用戶跳轉(zhuǎn)至報名頁面。社交媒體推廣技巧追蹤用戶從廣告點擊到付費的全路徑數(shù)據(jù)，識別流失關(guān)鍵環(huán)節(jié)（如注冊卡頓、支付失敗），針對性優(yōu)化流程。轉(zhuǎn)化漏斗診斷按渠道、課程類型、時間段統(tǒng)計投入產(chǎn)出比，關(guān)停低效推廣渠道，集中資源投放高轉(zhuǎn)化場景。ROI多維度評估基于報名學(xué)員的年齡、職業(yè)、學(xué)習偏好等數(shù)據(jù)，動態(tài)調(diào)整課程推廣話術(shù)和定向投放策略。用戶畫像迭代數(shù)據(jù)分析優(yōu)化方法06實戰(zhàn)演練模塊角色扮演練習設(shè)計客戶異議處理場景模擬設(shè)計常見客戶拒絕話術(shù)（如“價格太高”“效果存疑”），要求學(xué)員通過換位思考與話術(shù)優(yōu)化，掌握化解客戶疑慮的核心技巧，包括共情回應(yīng)、價值強化和需求引導(dǎo)。課程推薦流程演練模擬從初次接觸到促成簽單的全流程，重點訓(xùn)練學(xué)員如何通過開放式提問挖掘客戶需求，并結(jié)合課程亮點定制化推薦方案，提升轉(zhuǎn)化率。高難度客戶應(yīng)對訓(xùn)練針對挑剔型、猶豫型客戶設(shè)計特定劇本，培養(yǎng)學(xué)員靈活運用FAB法則（特性-優(yōu)勢-利益）和第三方背書等策略，增強說服力。案例分析與討論要點選取典型高轉(zhuǎn)化率案例，分析銷售人員在需求診斷、痛點挖掘、課程匹配等環(huán)節(jié)的關(guān)鍵動作，提煉可復(fù)制的方法論。成功簽單案例拆解討論因溝通失誤、節(jié)奏把控不當導(dǎo)致的流失案例，聚焦問題根源（如未及時跟進、忽視客戶隱性需求），制定改進清單。失敗案例復(fù)盤優(yōu)化對比不同教育機構(gòu)推課策略的差異化優(yōu)勢（如社群運營、試聽體驗設(shè)計），啟發(fā)學(xué)員創(chuàng)新思路并優(yōu)化現(xiàn)有流程。行業(yè)標桿對比研究過程行為評分表設(shè)計包含話術(shù)流暢度、需求匹配度、臨場應(yīng)變力等維度的評分體系，通過同伴互評