商場招商培訓(xùn)演講人：XXXContents目錄01培訓(xùn)目標(biāo)與概述02招商策略制定03潛在租戶開發(fā)04談判與簽約流程05風(fēng)險(xiǎn)管理與優(yōu)化06后續(xù)跟進(jìn)與改進(jìn)01培訓(xùn)目標(biāo)與概述商業(yè)定位與業(yè)態(tài)規(guī)劃明確商場的目標(biāo)客群、消費(fèi)層級(jí)及核心競爭優(yōu)勢，通過科學(xué)的業(yè)態(tài)組合（如零售、餐飲、娛樂比例）實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營，提升整體商業(yè)價(jià)值。品牌級(jí)次與租金策略根據(jù)品牌知名度、市場影響力劃分級(jí)次（如國際一線、國內(nèi)頭部、區(qū)域特色），制定階梯式租金政策，平衡招商吸引力與收益最大化。租約條款與風(fēng)險(xiǎn)管控規(guī)范租賃合同中的關(guān)鍵條款（免租期、遞增率、違約條款），通過法律審查與商業(yè)評(píng)估規(guī)避潛在糾紛，保障雙方權(quán)益。招商核心概念解析培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定提升招商專業(yè)能力系統(tǒng)培養(yǎng)學(xué)員的市場分析、品牌談判、合同擬定等核心技能，使其能夠獨(dú)立完成從項(xiàng)目推介到簽約落地的全流程工作。標(biāo)準(zhǔn)化流程建設(shè)統(tǒng)一招商話術(shù)、談判模板及審批流程，減少人為操作差異，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率與項(xiàng)目推進(jìn)速度。強(qiáng)化數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策訓(xùn)練學(xué)員運(yùn)用客流分析、坪效評(píng)估等工具優(yōu)化招商策略，實(shí)現(xiàn)資源精準(zhǔn)匹配，避免盲目引進(jìn)低效品牌。適用對(duì)象說明初級(jí)招商人員需掌握基礎(chǔ)商業(yè)知識(shí)及客戶溝通技巧，通過案例學(xué)習(xí)快速熟悉招商流程，勝任品牌接洽與基礎(chǔ)資料整理工作。第三方合作機(jī)構(gòu)包括品牌代理商、商業(yè)顧問等，需了解商場招商標(biāo)準(zhǔn)與協(xié)作機(jī)制，確保信息對(duì)稱并高效推進(jìn)合作落地。側(cè)重戰(zhàn)略思維培養(yǎng)，學(xué)習(xí)如何制定區(qū)域招商政策、協(xié)調(diào)跨部門資源，并對(duì)團(tuán)隊(duì)績效進(jìn)行科學(xué)考核與優(yōu)化。中高層管理人員02招商策略制定市場調(diào)研方法010203競品分析與標(biāo)桿研究通過系統(tǒng)收集同類型商場的品牌組合、租金水平、客群畫像等數(shù)據(jù)，結(jié)合實(shí)地考察和消費(fèi)者訪談，提煉可借鑒的運(yùn)營模式與差異化突破點(diǎn)。消費(fèi)者需求洞察采用問卷調(diào)查、焦點(diǎn)小組和客流熱力圖分析，精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客群的消費(fèi)偏好、停留時(shí)長及消費(fèi)場景，為招商品類選擇提供數(shù)據(jù)支撐。商圈潛力評(píng)估結(jié)合交通便利性、周邊人口密度、商業(yè)配套成熟度等維度，建立量化評(píng)分模型，預(yù)測商場的輻射范圍與潛在客流量。招商目標(biāo)定位主力店與次主力店篩選優(yōu)先引入具有強(qiáng)引流能力的國際連鎖品牌或區(qū)域性頭部品牌，如快時(shí)尚旗艦店、高端超市等，同時(shí)搭配特色餐飲和體驗(yàn)業(yè)態(tài)形成互補(bǔ)。品牌級(jí)次與租金平衡根據(jù)商場定位（高端、中端或社區(qū)型）制定品牌引入標(biāo)準(zhǔn)，通過階梯式租金政策吸引優(yōu)質(zhì)品牌，確保整體收益最大化。差異化主題打造針對(duì)年輕家庭、潮流青年等細(xì)分客群，規(guī)劃主題樓層或特色街區(qū)（如親子互動(dòng)區(qū)、國潮文化區(qū)），強(qiáng)化商場記憶點(diǎn)。預(yù)算傾斜核心業(yè)態(tài)針對(duì)旺季（如節(jié)假日前后）加大宣傳和簽約激勵(lì)，淡季側(cè)重長尾品牌談判，優(yōu)化資源使用效率。動(dòng)態(tài)調(diào)整招商周期跨部門協(xié)同機(jī)制聯(lián)合運(yùn)營、物業(yè)團(tuán)隊(duì)提前規(guī)劃品牌落位，避免業(yè)態(tài)沖突或空間浪費(fèi)，確保動(dòng)線設(shè)計(jì)與品牌曝光度匹配。將60%以上的招商預(yù)算用于關(guān)鍵品類（如美妝、數(shù)碼、輕奢），通過頭部品牌帶動(dòng)次級(jí)品牌入駐，形成集群效應(yīng)。資源分配策略03潛在租戶開發(fā)品牌匹配度經(jīng)營穩(wěn)定性優(yōu)先選擇與商場定位、目標(biāo)客群高度契合的品牌，確保業(yè)態(tài)互補(bǔ)性，避免同質(zhì)化競爭。需評(píng)估品牌的市場認(rèn)知度、產(chǎn)品質(zhì)量及消費(fèi)者口碑?？疾熳鈶舻呢?cái)務(wù)健康狀況、歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)及抗風(fēng)險(xiǎn)能力，優(yōu)先選擇具備成熟運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)、可持續(xù)盈利能力的品牌。租戶篩選標(biāo)準(zhǔn)合規(guī)性與信譽(yù)核實(shí)租戶的營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書及過往合作記錄，排除存在法律糾紛或商業(yè)欺詐風(fēng)險(xiǎn)的品牌。創(chuàng)新性與潛力關(guān)注新興品牌或具備差異化競爭優(yōu)勢的租戶，如科技驅(qū)動(dòng)型、環(huán)保理念型業(yè)態(tài)，以提升商場吸引力。聯(lián)系渠道建立行業(yè)展會(huì)與論壇通過參加商業(yè)地產(chǎn)展會(huì)、零售行業(yè)峰會(huì)等活動(dòng)，直接接觸品牌方?jīng)Q策層，建立初步合作意向。與零售、餐飲等行業(yè)協(xié)會(huì)合作，獲取優(yōu)質(zhì)租戶推薦名單，并利用協(xié)會(huì)平臺(tái)發(fā)布招商信息。入駐專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)招商網(wǎng)站或APP，利用大數(shù)據(jù)篩選潛在租戶，并通過在線工具高效溝通。激勵(lì)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)租戶推薦同行品牌，提供傭金或租金優(yōu)惠等獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，形成口碑傳播效應(yīng)。行業(yè)協(xié)會(huì)資源數(shù)字化招商平臺(tái)老租戶轉(zhuǎn)介紹初步溝通技巧需求精準(zhǔn)挖掘通過開放式提問了解租戶的擴(kuò)張計(jì)劃、選址偏好及痛點(diǎn)，如客流量需求、租金預(yù)算或裝修支持等。商場價(jià)值呈現(xiàn)用數(shù)據(jù)（如人流量、客群畫像、周邊競品分析）和案例（如成功品牌業(yè)績）突出商場優(yōu)勢，避免空泛描述。靈活方案定制根據(jù)租戶規(guī)模提供差異化合作模式，如短租試水、聯(lián)營分成或裝修補(bǔ)貼，降低其決策門檻。后續(xù)跟進(jìn)策略設(shè)定明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)（如一周內(nèi)提供詳細(xì)方案），通過郵件、電話等多渠道保持聯(lián)系，避免過度推銷。04談判與簽約流程談判基本原則在談判前需清晰定義招商的核心目標(biāo)（如租金水平、品牌定位），并設(shè)定可接受的底線條款，避免因臨時(shí)讓步導(dǎo)致利益損失。明確目標(biāo)與底線通過分析商戶需求（如客流支持、裝修補(bǔ)貼）與商場資源（如廣告位、活動(dòng)檔期），提出互利方案以促成長期合作。根據(jù)商戶反應(yīng)動(dòng)態(tài)調(diào)整話術(shù)，例如對(duì)高潛力品牌可適當(dāng)放寬免租期，但需通過其他條款（如分成比例）平衡收益。雙贏思維使用市場調(diào)研數(shù)據(jù)（如周邊競品租金、客群消費(fèi)力）作為談判依據(jù)，增強(qiáng)說服力并減少主觀分歧。數(shù)據(jù)支撐決策01020403靈活調(diào)整策略明確劃分商場與商戶的裝修范圍（如公共區(qū)域由商場負(fù)責(zé)，店內(nèi)由商戶承擔(dān)），并提前約定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)以避免后期糾紛。裝修責(zé)任分歧對(duì)競品入駐問題，可通過劃定品類保護(hù)半徑（如500米內(nèi)不引入同業(yè)態(tài)）或設(shè)定業(yè)績對(duì)賭條款來保障商戶權(quán)益。獨(dú)家經(jīng)營權(quán)爭議01020304針對(duì)租金異議，可提供階梯式報(bào)價(jià)（如首年優(yōu)惠、次年遞增）或捆綁增值服務(wù)（如免費(fèi)推廣資源）以緩解矛盾。商戶壓價(jià)爭議細(xì)化違約情形（如拖欠租金、擅自轉(zhuǎn)租）及處理流程（如寬限期、罰金比例），確保合同可執(zhí)行性。違約條款爭議常見問題應(yīng)對(duì)合同簽訂步驟1234條款逐項(xiàng)確認(rèn)組織法務(wù)、運(yùn)營等部門聯(lián)合審核合同，重點(diǎn)核查租金支付方式（如月付/季付）、物業(yè)費(fèi)分?jǐn)偙壤袄m(xù)約優(yōu)先權(quán)等細(xì)節(jié)。針對(duì)不可抗力（如自然災(zāi)害）或突發(fā)經(jīng)營問題（如商戶撤場），合同中需明確退出機(jī)制（如保證金扣除標(biāo)準(zhǔn)、資產(chǎn)處置權(quán)）。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案備案多方簽字歸檔要求商戶法定代表人攜帶公章現(xiàn)場簽署，同步留存營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件及授權(quán)書，并建立電子檔案系統(tǒng)備份關(guān)鍵條款。后續(xù)履行跟蹤簽約后指定專人對(duì)接商戶，定期檢查合同履行情況（如開業(yè)進(jìn)度、銷售額達(dá)標(biāo)率），及時(shí)觸發(fā)調(diào)整或獎(jiǎng)懲機(jī)制。05風(fēng)險(xiǎn)管理與優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別方法市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析通過系統(tǒng)性的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，識(shí)別潛在的市場風(fēng)險(xiǎn)，包括消費(fèi)者需求變化、競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)以及行業(yè)趨勢波動(dòng)，為招商決策提供數(shù)據(jù)支持。突發(fā)事件預(yù)案制定針對(duì)自然災(zāi)害、公共衛(wèi)生事件等不可抗力因素，提前制定應(yīng)急預(yù)案，確保商場運(yùn)營的連續(xù)性和穩(wěn)定性。合同條款審查嚴(yán)格審查招商合同中的關(guān)鍵條款，如租金支付方式、違約責(zé)任、退出機(jī)制等，避免因條款模糊或漏洞引發(fā)后續(xù)糾紛。商戶信用評(píng)估對(duì)意向商戶進(jìn)行全面的信用評(píng)估，包括財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營歷史、品牌影響力等，篩選出高信用度商戶以降低合作風(fēng)險(xiǎn)。建立商戶經(jīng)營績效評(píng)估體系，定期檢查商戶的銷售額、客流量、服務(wù)質(zhì)量等指標(biāo)，確保其符合合同約定和商場整體規(guī)劃。實(shí)施嚴(yán)格的租金和費(fèi)用收繳流程，通過信息化系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控繳費(fèi)情況，對(duì)逾期未繳商戶及時(shí)采取催收措施。監(jiān)督商戶的日常經(jīng)營行為，確保其遵守商場的管理規(guī)定，如營業(yè)時(shí)間、促銷活動(dòng)、商品質(zhì)量等，避免違規(guī)行為影響商場聲譽(yù)。根據(jù)商戶實(shí)際經(jīng)營表現(xiàn)和市場變化，靈活調(diào)整合作策略，如租金優(yōu)惠、位置調(diào)整等，以優(yōu)化整體招商效果。履約監(jiān)控機(jī)制定期商戶經(jīng)營評(píng)估租金與費(fèi)用收繳管理商戶行為合規(guī)監(jiān)督動(dòng)態(tài)調(diào)整合作策略商戶入駐率與穩(wěn)定性分析統(tǒng)計(jì)商戶入駐率及合同續(xù)簽率，評(píng)估招商策略的吸引力和商戶的長期合作意愿，為后續(xù)招商提供參考。消費(fèi)者滿意度調(diào)查通過問卷調(diào)查、線上評(píng)價(jià)等方式收集消費(fèi)者對(duì)商場品牌組合、服務(wù)質(zhì)量的反饋，間接評(píng)估招商效果。行業(yè)對(duì)標(biāo)與優(yōu)化建議對(duì)比同行業(yè)優(yōu)秀商場的招商案例，分析自身不足并提出優(yōu)化建議，如調(diào)整業(yè)態(tài)比例、引入新興品牌等。商場整體收益評(píng)估綜合評(píng)估招商活動(dòng)對(duì)商場整體收益的影響，包括租金收入、客流量增長、品牌形象提升等，量化招商成果。招商效果評(píng)估0102030406后續(xù)跟進(jìn)與改進(jìn)租戶關(guān)系維護(hù)建立與租戶的定期溝通渠道，包括月度會(huì)議、季度滿意度調(diào)查等，及時(shí)了解租戶的經(jīng)營需求和困難，提供針對(duì)性支持。定期溝通機(jī)制設(shè)立專門的租戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)租戶提出的投訴或糾紛問題快速響應(yīng)并解決，確保雙方合作關(guān)系穩(wěn)定。糾紛快速響應(yīng)根據(jù)租戶的經(jīng)營特點(diǎn)和行業(yè)屬性，提供差異化的服務(wù)方案，如營銷活動(dòng)策劃、客流數(shù)據(jù)分析等，幫助租戶提升業(yè)績。個(gè)性化服務(wù)支持010302搭建商場內(nèi)租戶間的資源共享平臺(tái)，促進(jìn)租戶間的合作與聯(lián)動(dòng)，例如聯(lián)合促銷、品牌跨界活動(dòng)等。資源共享平臺(tái)04培訓(xùn)反饋收集多維度評(píng)估問卷設(shè)計(jì)涵蓋培訓(xùn)內(nèi)容、講師水平、實(shí)用性等維度的評(píng)估問卷，收集租戶對(duì)培訓(xùn)效果的客觀評(píng)價(jià)。深度訪談與焦點(diǎn)小組選取代表性租戶進(jìn)行深度訪談或組織焦點(diǎn)小組討論，挖掘培訓(xùn)中的具體問題及改進(jìn)建議。實(shí)操效果追蹤通過租戶實(shí)際經(jīng)營數(shù)據(jù)（如銷售額、客流量變化）分析培訓(xùn)內(nèi)容的落地效果，驗(yàn)證培訓(xùn)價(jià)值。數(shù)字化反饋系統(tǒng)開發(fā)線上反饋工具，允許租戶隨時(shí)提交培訓(xùn)建議，并實(shí)時(shí)匯總分析高頻問題。持續(xù)改進(jìn)計(jì)劃動(dòng)態(tài)課程優(yōu)化根據(jù)行業(yè)趨勢和租戶需求變化，每季度更新培訓(xùn)課程內(nèi)容，例