演講人：日期:平安業(yè)務(wù)主任任職培訓(xùn)目錄CATALOGUE01培訓(xùn)概述02職位職責(zé)認(rèn)知03專業(yè)知識(shí)模塊04技能提升策略05業(yè)務(wù)流程操作06考核與發(fā)展規(guī)劃PART01培訓(xùn)概述深入講解行業(yè)法規(guī)及公司合規(guī)要求，幫助學(xué)員規(guī)避業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，樹立誠信經(jīng)營理念。強(qiáng)化合規(guī)意識(shí)針對(duì)團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)分解及績效激勵(lì)等內(nèi)容進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練，為未來團(tuán)隊(duì)搭建奠定基礎(chǔ)。培養(yǎng)管理技能01020304通過系統(tǒng)化培訓(xùn)，使學(xué)員掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧及客戶服務(wù)流程，確保其具備獨(dú)立開展業(yè)務(wù)的能力。提升專業(yè)能力通過案例分析及實(shí)戰(zhàn)模擬，提升學(xué)員對(duì)客戶需求的敏感度，優(yōu)化服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力。增強(qiáng)客戶洞察力培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定課程內(nèi)容框架保險(xiǎn)產(chǎn)品體系涵蓋壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等核心產(chǎn)品的條款解析、適用場景及差異化賣點(diǎn)，輔以競品對(duì)比分析。銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化從客戶開發(fā)、需求分析到方案呈現(xiàn)、促成簽約的全流程拆解，強(qiáng)調(diào)話術(shù)設(shè)計(jì)與異議處理技巧。合規(guī)與風(fēng)控模塊詳細(xì)解讀《保險(xiǎn)法》關(guān)鍵條款、反洗錢規(guī)范及公司內(nèi)部審計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合違規(guī)案例警示。團(tuán)隊(duì)管理實(shí)務(wù)包括新人輔導(dǎo)、活動(dòng)量管理、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)策略及沖突解決方法，配套管理工具使用演練。時(shí)間安排規(guī)劃將培訓(xùn)分為理論學(xué)習(xí)、案例研討、情景模擬及考核評(píng)估四個(gè)階段，每階段設(shè)置明確成果驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。分階段推進(jìn)采用線上課程與線下集中培訓(xùn)結(jié)合的方式，允許學(xué)員根據(jù)個(gè)人進(jìn)度靈活安排理論學(xué)習(xí)時(shí)間。培訓(xùn)結(jié)束后定期組織學(xué)員復(fù)盤會(huì)，追蹤業(yè)務(wù)開展情況并針對(duì)性提供進(jìn)階輔導(dǎo)資源。彈性學(xué)習(xí)機(jī)制在培訓(xùn)后期安排連續(xù)多日的角色扮演及沙盤推演，模擬真實(shí)業(yè)務(wù)場景以鞏固技能應(yīng)用。高強(qiáng)度實(shí)戰(zhàn)演練01020403周期性復(fù)盤PART02職位職責(zé)認(rèn)知業(yè)務(wù)推動(dòng)與團(tuán)隊(duì)管理主導(dǎo)高凈值客戶資源開發(fā)與維護(hù)，提供個(gè)性化保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)，建立長期信任關(guān)系?？蛻絷P(guān)系維護(hù)專家跨部門協(xié)作橋梁協(xié)調(diào)產(chǎn)品、風(fēng)控、運(yùn)營等部門資源，推動(dòng)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化與問題解決，提升整體服務(wù)效率。作為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的核心管理者，需統(tǒng)籌團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定、任務(wù)分解及執(zhí)行監(jiān)督，確保業(yè)務(wù)指標(biāo)高效達(dá)成。職位角色定位分解公司下達(dá)的年度/季度業(yè)務(wù)目標(biāo)，制定團(tuán)隊(duì)階段性執(zhí)行計(jì)劃，并通過數(shù)據(jù)監(jiān)控與動(dòng)態(tài)調(diào)整確保完成率。業(yè)績目標(biāo)管理定期組織產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧及合規(guī)培訓(xùn)，針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員能力短板開展一對(duì)一輔導(dǎo)，提升整體專業(yè)水平。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與輔導(dǎo)嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管政策與公司合規(guī)要求，審核團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)單據(jù)，規(guī)避銷售誤導(dǎo)、虛假承保等風(fēng)險(xiǎn)行為。合規(guī)風(fēng)控把控核心職責(zé)說明專業(yè)能力需持有保險(xiǎn)從業(yè)資格證書，熟悉壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品體系及核保理賠流程，具備3年以上業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。綜合素質(zhì)合規(guī)意識(shí)任職資格要求具備優(yōu)秀的溝通協(xié)調(diào)能力與抗壓能力，能獨(dú)立處理客戶投訴及突發(fā)糾紛，擅長數(shù)據(jù)分析和目標(biāo)拆解。深刻理解保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管法規(guī)，過往無重大合規(guī)違規(guī)記錄，需通過公司內(nèi)部合規(guī)考核認(rèn)證。PART03專業(yè)知識(shí)模塊產(chǎn)品知識(shí)體系02

03

行業(yè)合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)01

保險(xiǎn)產(chǎn)品核心條款解析熟悉保險(xiǎn)法、反洗錢條例及銷售行為規(guī)范，確保業(yè)務(wù)開展全程符合監(jiān)管要求，規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)。金融工具組合策略掌握儲(chǔ)蓄型、投資型、保障型產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)，學(xué)習(xí)如何根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好設(shè)計(jì)復(fù)合型資產(chǎn)配置方案。深入理解各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、免責(zé)條款、賠付流程及特殊權(quán)益，確保能為客戶提供精準(zhǔn)的產(chǎn)品匹配建議。市場分析基礎(chǔ)競品對(duì)比方法論建立系統(tǒng)化的競品分析框架，包括產(chǎn)品費(fèi)率、服務(wù)響應(yīng)速度、增值權(quán)益等維度的橫向?qū)Ρ饶芰?。區(qū)域市場特征識(shí)別學(xué)習(xí)運(yùn)用大數(shù)據(jù)工具分析健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)等細(xì)分領(lǐng)域的增長潛力，制定前瞻性銷售策略。通過經(jīng)濟(jì)水平、人口結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣等數(shù)據(jù)，提煉不同區(qū)域客戶的保險(xiǎn)需求差異及購買力閾值。趨勢預(yù)判模型應(yīng)用客戶需求理解掌握客戶在單身期、家庭形成期、成熟期等不同階段的保障重點(diǎn)，如意外險(xiǎn)、教育金規(guī)劃、退休儲(chǔ)備等。生命周期需求圖譜通過問卷訪談、資產(chǎn)分析等方式，量化客戶的家庭責(zé)任、負(fù)債壓力及風(fēng)險(xiǎn)承受等級(jí)。風(fēng)險(xiǎn)畫像構(gòu)建技術(shù)針對(duì)"保費(fèi)過高""理賠復(fù)雜"等常見抵觸點(diǎn)，訓(xùn)練結(jié)構(gòu)化應(yīng)答技巧并提供可視化案例佐證。異議處理話術(shù)庫010203PART04技能提升策略銷售溝通技巧通過開放式與封閉式問題結(jié)合，挖掘客戶潛在需求，例如詢問客戶家庭結(jié)構(gòu)、財(cái)務(wù)目標(biāo)等，建立個(gè)性化解決方案框架。需求分析與精準(zhǔn)提問01系統(tǒng)化闡述產(chǎn)品特征（Feature）、優(yōu)勢（Advantage）、利益（Benefit）及證據(jù)（Evidence），例如保險(xiǎn)產(chǎn)品需突出保障范圍、理賠效率及客戶案例佐證。FABE法則應(yīng)用03掌握肢體語言、微表情及語調(diào)變化，識(shí)別客戶真實(shí)意圖，如雙手交叉可能表示防御心理，需調(diào)整溝通策略。非語言信號(hào)解讀02預(yù)設(shè)常見拒絕理由（如“價(jià)格太高”），準(zhǔn)備“三明治法”（認(rèn)同-解釋-強(qiáng)化）回應(yīng)，強(qiáng)調(diào)長期價(jià)值而非短期成本。異議處理話術(shù)04談判與促成方法錨定效應(yīng)運(yùn)用首次報(bào)價(jià)設(shè)定合理高位，預(yù)留讓步空間，例如展示不同保費(fèi)檔位的保障差異，引導(dǎo)客戶選擇中間方案。緊迫感營造通過限時(shí)優(yōu)惠、核保政策變動(dòng)等信息，促使客戶盡快決策，但需確保信息真實(shí)合規(guī)，避免誤導(dǎo)銷售。利益交換策略識(shí)別客戶核心訴求后，以附加服務(wù)（如免費(fèi)保單檢視）換取簽約，同時(shí)明確條款邊界，防止后續(xù)糾紛。沉默促成技巧在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)主動(dòng)暫停陳述，利用心理壓力促使客戶主動(dòng)表態(tài)，期間保持眼神接觸與微笑傳遞信心。按客戶價(jià)值劃分A/B/C類，A類客戶每月至少一次深度回訪，B類季度性關(guān)懷，C類通過自動(dòng)化工具維護(hù)基礎(chǔ)聯(lián)系。提供稅務(wù)籌劃建議、醫(yī)療預(yù)約協(xié)助等超預(yù)期服務(wù)，例如為企業(yè)主客戶定制員工團(tuán)險(xiǎn)優(yōu)化方案，增強(qiáng)黏性。記錄客戶家庭成員生日、愛好等細(xì)節(jié)，在適當(dāng)時(shí)機(jī)發(fā)送手寫賀卡或小眾禮品，建立非業(yè)務(wù)連接點(diǎn)。設(shè)立24小時(shí)響應(yīng)通道，投訴處理遵循“LEARN”模型（傾聽-共情-道歉-解決-跟進(jìn)），將負(fù)面事件轉(zhuǎn)為信任升級(jí)機(jī)會(huì)。關(guān)系維護(hù)策略分層跟進(jìn)體系增值服務(wù)設(shè)計(jì)情感賬戶建設(shè)投訴危機(jī)轉(zhuǎn)化PART05業(yè)務(wù)流程操作客戶需求分析基于公司產(chǎn)品庫定制保障計(jì)劃，使用可視化工具（如利益演示表）向客戶清晰傳達(dá)條款細(xì)節(jié)，重點(diǎn)突出風(fēng)險(xiǎn)覆蓋范圍與免責(zé)條款。方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)簽約與核保跟進(jìn)指導(dǎo)客戶完成投保單填寫，同步上傳影像資料至系統(tǒng)，實(shí)時(shí)追蹤核保進(jìn)度并協(xié)調(diào)補(bǔ)充材料，確保全流程時(shí)效性。通過標(biāo)準(zhǔn)化流程識(shí)別客戶核心需求，結(jié)合產(chǎn)品矩陣匹配解決方案，確保服務(wù)精準(zhǔn)性與合規(guī)性。需掌握需求調(diào)研工具使用及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法。業(yè)務(wù)操作流程文檔處理規(guī)范嚴(yán)格核對(duì)身份證、健康告知書等文件是否清晰有效，缺失項(xiàng)需標(biāo)注原因并補(bǔ)錄系統(tǒng)備注欄，避免后續(xù)審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)。投保資料完整性校驗(yàn)按客戶ID+產(chǎn)品類型建立多級(jí)文件夾，掃描件需滿足300dpi分辨率標(biāo)準(zhǔn)，加密后上傳至云存儲(chǔ)指定分區(qū)。電子檔案分類存儲(chǔ)涉及銀行卡號(hào)、聯(lián)系方式等字段需局部馬賽克處理，對(duì)外傳輸時(shí)啟用水印與密碼保護(hù)，符合《金融數(shù)據(jù)安全規(guī)范》。敏感信息脫敏規(guī)則系統(tǒng)使用指引核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)登錄與權(quán)限通過工號(hào)+動(dòng)態(tài)令牌雙因素認(rèn)證登錄，不同職級(jí)對(duì)應(yīng)差異化功能模塊（如高級(jí)主任可查看團(tuán)隊(duì)業(yè)績看板）。保單錄入異常處理遇到系統(tǒng)報(bào)錯(cuò)需優(yōu)先檢查必填項(xiàng)格式（如日期字段需YYYY-MM-DD），仍無法解決時(shí)截取錯(cuò)誤代碼聯(lián)系IT支持工單系統(tǒng)。數(shù)據(jù)報(bào)表導(dǎo)出分析熟練使用“業(yè)績透視”功能生成周/月報(bào)，支持自定義篩選團(tuán)隊(duì)或個(gè)人數(shù)據(jù)，導(dǎo)出Excel后需用公司模板進(jìn)行可視化加工。PART06考核與發(fā)展規(guī)劃專業(yè)知識(shí)掌握度通過筆試、案例分析等形式考核學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品、金融法規(guī)、客戶服務(wù)流程等核心知識(shí)的理解深度與應(yīng)用能力，確保其具備扎實(shí)的理論基礎(chǔ)。培訓(xùn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)實(shí)戰(zhàn)模擬表現(xiàn)設(shè)置模擬客戶咨詢、保單銷售、理賠處理等場景，評(píng)估學(xué)員的溝通技巧、應(yīng)變能力及業(yè)務(wù)流程熟練度，重點(diǎn)考察其解決實(shí)際問題的能力。團(tuán)隊(duì)協(xié)作與領(lǐng)導(dǎo)力通過小組任務(wù)、角色扮演等環(huán)節(jié)，觀察學(xué)員在團(tuán)隊(duì)中的貢獻(xiàn)度、協(xié)調(diào)能力及潛在管理素質(zhì)，為后續(xù)團(tuán)隊(duì)管理崗位儲(chǔ)備人才。測評(píng)學(xué)員能否精準(zhǔn)識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)務(wù)狀況及保障需求，并據(jù)此推薦個(gè)性化保險(xiǎn)方案，體現(xiàn)其專業(yè)顧問價(jià)值。崗位勝任測評(píng)客戶需求分析能力結(jié)合歷史數(shù)據(jù)與模擬考核，評(píng)估學(xué)員在特定周期內(nèi)完成保費(fèi)指標(biāo)、新單簽約量等關(guān)鍵業(yè)績的能力，確保其具備市場開拓潛力。銷售目標(biāo)達(dá)成率通過違規(guī)案例辨析、監(jiān)管政策測試等，檢驗(yàn)學(xué)員對(duì)合規(guī)展業(yè)、反洗錢等要求的執(zhí)行嚴(yán)謹(jǐn)性，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。合規(guī)與風(fēng)控意識(shí)在達(dá)成基礎(chǔ)業(yè)績指標(biāo)并通過管理能力測評(píng)后，可晉升為團(tuán)隊(duì)主管，負(fù)