業(yè)務(wù)洽談常用議題模板庫(kù)一、初步接洽合作意向適用情境雙方首次建立聯(lián)系，需快速明確合作可能性，梳理初步合作方向，為后續(xù)深度洽談奠定基礎(chǔ)。適用于新客戶拓展、跨領(lǐng)域合作機(jī)會(huì)挖掘、潛在合作伙伴初步接觸等場(chǎng)景。操作流程詳解前期準(zhǔn)備明確洽談目標(biāo)：確定本次接洽的核心目的（如知曉對(duì)方需求、展示自身優(yōu)勢(shì)、初步判斷合作契合度）。背景調(diào)研：通過(guò)公開渠道（企業(yè)官網(wǎng)、行業(yè)報(bào)告、第三方平臺(tái)）知曉對(duì)方企業(yè)背景、主營(yíng)業(yè)務(wù)、行業(yè)地位及近期動(dòng)態(tài)，梳理潛在合作切入點(diǎn)。資料準(zhǔn)備：準(zhǔn)備企業(yè)簡(jiǎn)介、核心業(yè)務(wù)資料、過(guò)往成功案例（脫敏處理）等，保證信息簡(jiǎn)潔、重點(diǎn)突出。初步對(duì)接破冰溝通：通過(guò)電話、郵件或會(huì)議開場(chǎng)，簡(jiǎn)要介紹己方身份及來(lái)意，營(yíng)造輕松溝通氛圍（例如：“感謝您抽出時(shí)間，我們關(guān)注到貴公司在領(lǐng)域的布局，與我們的業(yè)務(wù)有較高契合度，希望能與您初步探討合作可能性”）。核心議題溝通：圍繞“對(duì)方需求痛點(diǎn)”“自身資源優(yōu)勢(shì)”“初步合作方向”展開提問(wèn)與交流，避免過(guò)早涉及細(xì)節(jié)條款。意向確認(rèn)梳理共識(shí)：總結(jié)雙方達(dá)成的初步共識(shí)（如合作領(lǐng)域、目標(biāo)客戶、資源互補(bǔ)點(diǎn)等），保證雙方理解一致。書面記錄：填寫《初步接洽意向表》（見參考模板），明確關(guān)鍵信息及下一步計(jì)劃，由雙方對(duì)接人簽字確認(rèn)。后續(xù)跟進(jìn)內(nèi)部評(píng)估：根據(jù)接洽結(jié)果，組織團(tuán)隊(duì)評(píng)估合作可行性（資源匹配度、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、預(yù)期收益等）。反饋推進(jìn)：在2個(gè)工作日內(nèi)向?qū)Ψ椒答佋u(píng)估結(jié)果，若有意向則約定下次溝通時(shí)間；若暫無(wú)合作可能，禮貌說(shuō)明原因并保持聯(lián)系。參考模板表格初步接洽意向表項(xiàng)目?jī)?nèi)容甲方信息企業(yè)名稱：__________________；對(duì)接人：*經(jīng)理；職務(wù)：______________________乙方信息企業(yè)名稱：__________________；對(duì)接人：*總監(jiān)；職務(wù)：______________________接洽時(shí)間______年_月_日_:_接洽方式□會(huì)議□電話□郵件□其他：______________________合作方向初步共識(shí)1.________________________________2.________________________________甲方核心優(yōu)勢(shì)1.________________________________2.________________________________乙方需求痛點(diǎn)1.________________________________2.________________________________下一步計(jì)劃□提交詳細(xì)方案（______日前）□安排實(shí)地考察□專題會(huì)議（______日）□其他：______雙方簽字甲方代表：__________________；乙方代表：__________________關(guān)鍵提醒避免過(guò)度承諾：初步接洽階段聚焦“可能性判斷”，不輕易承諾具體條款或資源投入。核心需求抓?。和ㄟ^(guò)提問(wèn)挖掘?qū)Ψ秸鎸?shí)需求（如“您目前在該領(lǐng)域遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？”），而非僅停留在表面訴求。書面確認(rèn)：無(wú)論是否達(dá)成初步意向，均需留存書面記錄，避免后續(xù)信息偏差。二、項(xiàng)目合作方案洽談適用情境雙方已明確合作意向，需細(xì)化合作方案（包括范圍、分工、timeline、成本等），保證雙方對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)、實(shí)施路徑達(dá)成一致。適用于定制化項(xiàng)目合作、聯(lián)合業(yè)務(wù)開發(fā)、資源整合型合作等場(chǎng)景。操作流程詳解方案提交乙方準(zhǔn)備：根據(jù)初步共識(shí)，制定詳細(xì)《項(xiàng)目合作方案》，內(nèi)容包括項(xiàng)目背景、目標(biāo)、范圍、實(shí)施步驟、雙方職責(zé)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案等，附上案例支撐（如有）。甲方審核：組織內(nèi)部團(tuán)隊(duì)（業(yè)務(wù)、技術(shù)、法務(wù)）對(duì)方案進(jìn)行評(píng)審，重點(diǎn)核查目標(biāo)合理性、資源匹配度、風(fēng)險(xiǎn)可控性，形成書面反饋意見。方案研討會(huì)議溝通：雙方召開方案研討會(huì)，逐項(xiàng)討論方案內(nèi)容，甲方提出修改建議（如“實(shí)施周期是否可縮短30%？”“成本預(yù)算中費(fèi)用是否包含項(xiàng)？”），乙方回應(yīng)并說(shuō)明調(diào)整可行性。動(dòng)態(tài)優(yōu)化：根據(jù)討論結(jié)果，乙方同步修訂方案，保證修改后的方案滿足甲方核心需求（如調(diào)整實(shí)施步驟、優(yōu)化資源配置）。責(zé)權(quán)劃分明確分工：梳理項(xiàng)目關(guān)鍵環(huán)節(jié)（如需求調(diào)研、技術(shù)開發(fā)、市場(chǎng)推廣、驗(yàn)收交付），明確雙方在每個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人、具體職責(zé)及交付標(biāo)準(zhǔn)（例如：“甲方需在需求調(diào)研階段提供3年內(nèi)用戶行為數(shù)據(jù)，乙方需在數(shù)據(jù)接收后5個(gè)工作日內(nèi)完成分析報(bào)告”）。資源確認(rèn)：雙方承諾投入的資源（人員、設(shè)備、資金等）需書面明確，避免后續(xù)推諉。細(xì)節(jié)敲定最終方案確認(rèn)：修訂后的方案經(jīng)雙方再次審核無(wú)異議后，形成《項(xiàng)目合作方案最終版》。附件準(zhǔn)備：同步明確項(xiàng)目相關(guān)附件（如技術(shù)參數(shù)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、保密協(xié)議等）。參考模板表格項(xiàng)目合作方案洽談表模塊內(nèi)容項(xiàng)目名稱________________________________合作雙方甲方：__________________；乙方：__________________項(xiàng)目目標(biāo)1.________________________________2.________________________________項(xiàng)目范圍□需求調(diào)研□技術(shù)開發(fā)□產(chǎn)品交付□市場(chǎng)推廣□其他：______________________實(shí)施步驟與時(shí)間節(jié)點(diǎn)1.需求確認(rèn)（______月_日-_月_日）2.方案設(shè)計(jì)（_____月_日-_月_日）3.開發(fā)實(shí)施（_____月_日-_月_日）4.測(cè)試驗(yàn)收（_____月_日-_月__日）雙方職責(zé)甲方：1.________________________________2.________________________________乙方：1.________________________________2.________________________________成本預(yù)算總預(yù)算：________元；明細(xì)：1.人力成本：________元2.設(shè)備費(fèi)用：________元3.其他：________元風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案1.風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：________________________；應(yīng)對(duì)措施：________________________2.風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：________________________；應(yīng)對(duì)措施：________________________修改意見甲方：________________________乙方：________________________確認(rèn)簽字甲方代表：__________________；日期：______年_月_日乙方代表：__________________；日期：______年_月_日關(guān)鍵提醒方案可操作性：避免空泛表述，每個(gè)目標(biāo)、步驟需對(duì)應(yīng)具體量化指標(biāo)（如“用戶留存率提升至80%”而非“提升用戶留存”）。責(zé)權(quán)對(duì)等：雙方職責(zé)需清晰、平衡，避免單方承擔(dān)過(guò)重責(zé)任或資源投入。靈活調(diào)整：預(yù)留方案調(diào)整空間（如“若市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化，雙方可協(xié)商調(diào)整實(shí)施計(jì)劃”）。三、產(chǎn)品采購(gòu)商務(wù)談判適用情境甲方需向乙方采購(gòu)產(chǎn)品（如原材料、設(shè)備、軟件等），需確定采購(gòu)數(shù)量、價(jià)格、交付、售后等商務(wù)條款，保證采購(gòu)成本合理、質(zhì)量可控。適用于常規(guī)采購(gòu)、大宗物資采購(gòu)、定制化產(chǎn)品采購(gòu)等場(chǎng)景。操作流程詳解需求對(duì)接甲方明確：梳理采購(gòu)需求清單，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交付時(shí)間、使用場(chǎng)景等，形成《采購(gòu)需求說(shuō)明書》。乙方響應(yīng)：根據(jù)甲方需求，提供產(chǎn)品樣品（如需）、技術(shù)參數(shù)、報(bào)價(jià)單（含單價(jià)、總價(jià)、折扣政策）、生產(chǎn)周期等資料。報(bào)價(jià)議價(jià)價(jià)格談判：圍繞報(bào)價(jià)單展開議價(jià)，甲方需對(duì)比市場(chǎng)行情、歷史采購(gòu)價(jià)及成本構(gòu)成（如“同類產(chǎn)品市場(chǎng)均價(jià)為元，貴方報(bào)價(jià)是否可下浮10%？”），乙方說(shuō)明價(jià)格構(gòu)成（原材料、人工、利潤(rùn)等）并給出調(diào)整空間。數(shù)量與折扣：若采購(gòu)量較大，可協(xié)商階梯價(jià)格（如“采購(gòu)100件以上單價(jià)下浮5%，500件以上下浮8%”）。條件確認(rèn)交付條款：明確交付時(shí)間（如“______年_月_日前交付至甲方指定地點(diǎn)”）、交付方式（運(yùn)輸方式、運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方）、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)（如“按GB/T19001-2016標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收”）。付款方式：協(xié)商付款節(jié)點(diǎn)（如“預(yù)付款30%，到貨驗(yàn)收合格后付60%，質(zhì)保期滿后付10%”）、付款賬戶、票據(jù)類型（如“增值稅專用發(fā)票”）。售后服務(wù)：明確質(zhì)保期（如“12個(gè)月免費(fèi)保修”）、響應(yīng)時(shí)間（如“24小時(shí)內(nèi)故障響應(yīng)，48小時(shí)內(nèi)解決”）、維修范圍及費(fèi)用承擔(dān)。協(xié)議草擬乙方起草：根據(jù)談判結(jié)果，起草《產(chǎn)品采購(gòu)協(xié)議》，涵蓋上述條款及違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決方式等。甲方審核：法務(wù)及業(yè)務(wù)部門審核協(xié)議條款，重點(diǎn)核查權(quán)利義務(wù)對(duì)等性、風(fēng)險(xiǎn)條款（如逾期交付的違約責(zé)任），提出修改意見并最終確認(rèn)。參考模板表格產(chǎn)品采購(gòu)商務(wù)洽談表項(xiàng)目?jī)?nèi)容采購(gòu)方信息企業(yè)名稱：__________________；聯(lián)系人：*經(jīng)理；電話：______________________供應(yīng)方信息企業(yè)名稱：__________________；聯(lián)系人：*主管；電話：______________________產(chǎn)品信息名稱：__________________；規(guī)格型號(hào)：__________________；數(shù)量：________件技術(shù)參數(shù)1.________________________________2.________________________________報(bào)價(jià)與折扣單價(jià)：________元/件；總價(jià)：________元；折扣：□無(wú)□______%交付條款時(shí)間：______年_月_日前；地點(diǎn)：__________________；運(yùn)費(fèi)：□甲方承擔(dān)□乙方承擔(dān)付款方式□預(yù)付款30%到發(fā)貨□到貨驗(yàn)收合格付60%□質(zhì)保期滿付10%；賬戶信息：__________驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)□國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)（GB/T______）□行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)□雙方約定標(biāo)準(zhǔn)：______________________售后服務(wù)質(zhì)保期：______個(gè)月；響應(yīng)時(shí)間：______小時(shí)內(nèi)；維修范圍：__________________談判爭(zhēng)議點(diǎn)1.____________________________（已解決：□是□否）2.____________________________（已解決：□是□否）確認(rèn)簽字采購(gòu)方代表：__________________；日期：______年_月_日供應(yīng)方代表：__________________；日期：______年_月_日關(guān)鍵提醒價(jià)格合理性：需調(diào)研市場(chǎng)均價(jià)，避免因信息不對(duì)稱導(dǎo)致采購(gòu)成本過(guò)高。質(zhì)量兜底：明確驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量爭(zhēng)議處理方式（如“抽檢不合格率超過(guò)5%，乙方需無(wú)條件更換”）。風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：明確交付前的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)方（如“產(chǎn)品毀損滅失風(fēng)險(xiǎn)自交付時(shí)轉(zhuǎn)移至甲方”）。四、服務(wù)外包合作對(duì)接適用情境甲方將非核心業(yè)務(wù)（如IT運(yùn)維、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源等）外包給乙方，需明確服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、考核及費(fèi)用等細(xì)節(jié)，保證服務(wù)質(zhì)量達(dá)標(biāo)、成本可控。適用于專業(yè)服務(wù)外包、流程優(yōu)化外包、階段性項(xiàng)目外包等場(chǎng)景。操作流程詳解需求梳理甲方明確：梳理外包服務(wù)需求，包括服務(wù)范圍（如“全公司IT設(shè)備運(yùn)維”）、服務(wù)目標(biāo)（如“系統(tǒng)故障率降低至1%以下”）、現(xiàn)有痛點(diǎn)（如“內(nèi)部技術(shù)團(tuán)隊(duì)人力不足”）及期望服務(wù)周期。需求文檔化：形成《服務(wù)外包需求說(shuō)明書》，明確服務(wù)邊界（如“不包含軟件開發(fā)，僅包含硬件維護(hù)”）。方案對(duì)接乙方提案：根據(jù)甲方需求，提供《服務(wù)外包方案》，內(nèi)容包括服務(wù)團(tuán)隊(duì)配置、服務(wù)流程（如“故障報(bào)修→響應(yīng)→處理→反饋”）、服務(wù)工具（如監(jiān)控系統(tǒng)）、考核指標(biāo)（如“問(wèn)題解決率≥98%”）及報(bào)價(jià)（按人頭/按項(xiàng)目/按服務(wù)量）。方案研討：雙方召開對(duì)接會(huì)，甲方對(duì)方案提出調(diào)整建議（如“增加每周服務(wù)報(bào)告頻率”），乙方說(shuō)明可行性并優(yōu)化方案。標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)服務(wù)等級(jí)協(xié)議（SLA）：明確關(guān)鍵服務(wù)指標(biāo)（KPI），如響應(yīng)時(shí)間（“緊急故障30分鐘內(nèi)響應(yīng)”）、解決時(shí)間（“一般故障24小時(shí)內(nèi)解決”）、可用性（“核心系統(tǒng)月度可用率≥99.9%”）?？己藱C(jī)制：確定考核周期（月度/季度）、考核方式（數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)+用戶反饋）、獎(jiǎng)懲措施（如“連續(xù)3個(gè)月未達(dá)標(biāo)，扣減當(dāng)月服務(wù)費(fèi)10%”）。合同簽訂乙方起草：根據(jù)確認(rèn)方案及SLA，起草《服務(wù)外包合同》，明確服務(wù)范圍、期限、費(fèi)用、雙方權(quán)利義務(wù)、保密條款、違約責(zé)任及終止條件。甲方審核：重點(diǎn)核查服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)可量化性、考核公平性、保密條款完整性，確認(rèn)后簽署。參考模板表格服務(wù)外包合作洽談表項(xiàng)目?jī)?nèi)容發(fā)包方信息企業(yè)名稱：__________________；聯(lián)系人：*總監(jiān)；電話：______________________承包方信息企業(yè)名稱：__________________；聯(lián)系人：*經(jīng)理；電話：______________________服務(wù)范圍□IT運(yùn)維□市場(chǎng)營(yíng)銷□人力資源□財(cái)務(wù)代理□其他：______________________服務(wù)目標(biāo)1.________________________________2.________________________________服務(wù)團(tuán)隊(duì)配置項(xiàng)目經(jīng)理：1名（*經(jīng)理）；技術(shù)專員：____名；支持人員：____名服務(wù)流程1.需求接收：________________________2.服務(wù)執(zhí)行：________________________3.成果交付：________________________服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（SLA）響應(yīng)時(shí)間：□緊急（30分鐘）□一般（2小時(shí)）□非緊急（4小時(shí)）解決時(shí)間：□緊急（4小時(shí)）□一般（24小時(shí)）□非緊急（72小時(shí)）可用性：核心系統(tǒng)≥____%，非核心系統(tǒng)≥____%考核指標(biāo)1.問(wèn)題解決率≥____%2.客戶滿意度≥____分（滿分100分）3.服務(wù)報(bào)告提交及時(shí)率100%費(fèi)用結(jié)算□固定月費(fèi)：______元/月□按項(xiàng)目：______元/項(xiàng)目□按服務(wù)量：______元/單位付款節(jié)點(diǎn)：□月結(jié)□季結(jié)□項(xiàng)目驗(yàn)收后結(jié)；賬戶：__________保密條款乙方需對(duì)甲方數(shù)據(jù)、信息嚴(yán)格保密，保密期限至合同終止后____年確認(rèn)簽字發(fā)包方代表：__________________；日期：______年_月_日承包方代表：__________________；日期：______年_月_日關(guān)鍵提醒服務(wù)可量化：SLA指標(biāo)需具體、可測(cè)量（如“響應(yīng)時(shí)間”而非“快速響應(yīng)”），避免模糊表述?？己斯叫裕弘p方共同參與考核過(guò)程，保證數(shù)據(jù)真實(shí)、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。退出機(jī)制：明確合同終止條件（如“連續(xù)3個(gè)月考核不達(dá)標(biāo)，甲方有權(quán)單方終止合同”）及數(shù)據(jù)交接流程。五、長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作框架洽談適用情境雙方計(jì)劃在3-5年內(nèi)建立深度戰(zhàn)略合作，需明確合作目標(biāo)、領(lǐng)域、機(jī)制及長(zhǎng)期利益分配，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、互利共贏。適用于產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作、跨行業(yè)資源整合、戰(zhàn)略聯(lián)盟等場(chǎng)景。操作流程詳解戰(zhàn)略契合度評(píng)估目標(biāo)對(duì)齊：分析雙方長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)（如甲方“3年內(nèi)成為領(lǐng)域TOP3”，乙方“拓展行業(yè)客戶”），判斷目標(biāo)重疊度與互補(bǔ)性。資源匹配：梳理雙方核心資源（技術(shù)、渠道、資金、品牌等），評(píng)估資源協(xié)同潛力（如甲方渠道+乙方技術(shù)）。合作框架擬定合作領(lǐng)域：明確重點(diǎn)合作方向（如“聯(lián)合技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)渠道共享、數(shù)據(jù)資源互通”），避免過(guò)于寬泛。合作目標(biāo)：設(shè)定階段性目標(biāo)（如“1年內(nèi)聯(lián)合推出2款產(chǎn)品，3年內(nèi)共同市場(chǎng)份額提升至15%”）。合作原則：確立“平等互利、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、長(zhǎng)期穩(wěn)定”等核心原則，作為后續(xù)合作指導(dǎo)方針。機(jī)制建立溝通機(jī)制：設(shè)立“戰(zhàn)略合作委員會(huì)”（雙方各派2名高層組成），每季度召開1次例會(huì)；日常對(duì)接由指定聯(lián)系人（甲方總監(jiān)、乙方經(jīng)理）負(fù)責(zé)。決策機(jī)制：明確重大事項(xiàng)決策流程（如“投資超100萬(wàn)元的項(xiàng)目需雙方總經(jīng)理共同簽字確認(rèn)”）。利益分配：原則按“資源投入比例”或“約定比例”分配合作收益，具體分配方式需在后續(xù)專項(xiàng)協(xié)議中明確?？蚣軈f(xié)議簽署協(xié)議內(nèi)容：《長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》需包含合作背景、目標(biāo)、領(lǐng)域、原則、機(jī)制、保密條款、協(xié)議期限（如3年，期滿可續(xù)）及終止條件。后續(xù)銜接：框架協(xié)議簽署后，針對(duì)具體合作項(xiàng)目（如產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)推廣）需另行簽訂專項(xiàng)執(zhí)行協(xié)議。參考模板表格長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作框架洽談表項(xiàng)目?jī)?nèi)容甲方信息企業(yè)名