銷售合同管理工具風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與審核流程版引言銷售合同是企業(yè)開展業(yè)務(wù)的核心法律文件，其條款合規(guī)性、風(fēng)險(xiǎn)可控性直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益與經(jīng)營(yíng)安全。為規(guī)范銷售合同全生命周期管理，降低履約風(fēng)險(xiǎn)，提升審核效率，特制定本風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與審核流程工具。本工具整合了風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、審核及跟蹤管理功能，適用于企業(yè)銷售部門、法務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門及相關(guān)業(yè)務(wù)人員，旨在通過標(biāo)準(zhǔn)化流程保證合同內(nèi)容合法、權(quán)責(zé)清晰、風(fēng)險(xiǎn)可控，為企業(yè)業(yè)務(wù)穩(wěn)健開展提供支撐。一、適用范圍與典型應(yīng)用場(chǎng)景（一）適用范圍本工具適用于企業(yè)所有類型的銷售合同管理，包括但不限于：產(chǎn)品銷售合同、服務(wù)提供合同、定制化開發(fā)合同、長(zhǎng)期框架協(xié)議等，涵蓋合同起草、評(píng)審、簽訂、履行、變更及終止全流程。（二）典型應(yīng)用場(chǎng)景新客戶合作前：針對(duì)首次合作客戶，通過本工具對(duì)合同中的付款條件、交付標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任等核心條款進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，避免客戶信用風(fēng)險(xiǎn)或條款漏洞。大額/復(fù)雜合同審核：當(dāng)合同金額超過企業(yè)設(shè)定閾值（如單筆合同金額≥50萬元）或涉及跨區(qū)域、跨境交付、特殊技術(shù)要求時(shí)，啟動(dòng)專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與多部門協(xié)同審核。合同條款變更審核：在合同履行過程中，若需變更原定價(jià)格、交付時(shí)間、服務(wù)范圍等內(nèi)容，需通過本工具重新評(píng)估變更條款可能引發(fā)的新風(fēng)險(xiǎn)。歷史合同復(fù)盤優(yōu)化：對(duì)已發(fā)生糾紛或存在履約異常的合同，結(jié)合本工具的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估維度進(jìn)行復(fù)盤，分析條款缺陷并優(yōu)化后續(xù)合同模板。二、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與審核操作流程詳解步驟一：合同資料接收與初步篩查操作內(nèi)容：銷售人員或業(yè)務(wù)發(fā)起人將待審核合同（含合同文本、附件、客戶資質(zhì)文件、業(yè)務(wù)背景說明等）通過指定系統(tǒng)（如OA、合同管理系統(tǒng)）提交至法務(wù)部門，同步標(biāo)注合同類型、金額、客戶信息等基礎(chǔ)信息。法務(wù)專員在2個(gè)工作日內(nèi)完成資料完整性檢查，重點(diǎn)核對(duì)：合同文本是否完整（含簽字頁(yè)、附件）、客戶主體資格文件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、授權(quán)委托書等）是否齊全、業(yè)務(wù)背景說明是否清晰（如合作背景、交易目的、特殊需求等）。責(zé)任部門/人員：法務(wù)部門（初審）、業(yè)務(wù)發(fā)起人（資料提交）輸出成果：《合同資料接收清單》（明確資料完整性及待補(bǔ)充項(xiàng)）步驟二：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估維度識(shí)別與信息收集操作內(nèi)容：法務(wù)專員根據(jù)合同類型及業(yè)務(wù)特性，從以下核心維度識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并同步收集相關(guān)信息：主體資格風(fēng)險(xiǎn)：客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否有效、經(jīng)營(yíng)范圍是否涵蓋交易內(nèi)容、法定代表人/授權(quán)代表身份真實(shí)性（通過“國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”或第三方征信平臺(tái)核實(shí)）；條款合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：合同條款是否符合《民法典》《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等法律法規(guī)，是否存在“霸王條款”、格式條款未提示說明等情形；商業(yè)履約風(fēng)險(xiǎn)：付款條件（如預(yù)付款比例、賬期）、交付標(biāo)準(zhǔn)（質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、交付時(shí)間）、違約責(zé)任（違約金比例、賠償范圍）等核心條款是否合理，客戶過往履約記錄（可通過銷售部門或信用評(píng)估系統(tǒng)獲取）；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：合同金額與企業(yè)信用政策是否匹配，是否存在超信用額度簽約、付款方式是否影響現(xiàn)金流等（財(cái)務(wù)部門配合提供客戶信用評(píng)級(jí)及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)）；知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)：若涉及定制化產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)，需明確知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬（如專利申請(qǐng)權(quán)、著作權(quán)歸屬），避免侵權(quán)或權(quán)屬爭(zhēng)議；不可抗力與爭(zhēng)議解決風(fēng)險(xiǎn)：不可抗力范圍是否明確、爭(zhēng)議解決方式（訴訟/仲裁）及管轄地是否有利于企業(yè)（優(yōu)先選擇企業(yè)所在地法院/仲裁機(jī)構(gòu)）。責(zé)任部門/人員：法務(wù)部門（主導(dǎo)）、銷售部門（提供客戶背景及履約記錄）、財(cái)務(wù)部門（提供信用及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)）輸出成果：《銷售合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估信息表》（含各維度風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及支撐信息）步驟三：風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估與問題標(biāo)記操作內(nèi)容：法務(wù)部門組織銷售、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人召開風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估會(huì)議（或通過線上評(píng)審系統(tǒng)），結(jié)合《銷售合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估信息表》，對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)按“高、中、低”三級(jí)進(jìn)行評(píng)估：高風(fēng)險(xiǎn)：可能導(dǎo)致企業(yè)重大經(jīng)濟(jì)損失（如單筆損失≥10萬元）、法律糾紛或聲譽(yù)損害（如知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、主體資格無效）；中風(fēng)險(xiǎn)：可能對(duì)企業(yè)造成一定經(jīng)濟(jì)損失或履約障礙（如付款周期過長(zhǎng)、交付標(biāo)準(zhǔn)模糊），但可通過補(bǔ)充協(xié)議或條款調(diào)整規(guī)避；低風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)企業(yè)影響較?。ㄈ绯Ｒ?guī)條款表述差異），無需重大調(diào)整。對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)及中風(fēng)險(xiǎn)問題進(jìn)行標(biāo)記，明確具體條款位置、問題描述及潛在影響，形成《風(fēng)險(xiǎn)問題清單》。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)參考：風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)發(fā)生概率影響程度處理優(yōu)先級(jí)高≥60%重大立即處理中30%-60%一般優(yōu)先處理低＜30%輕微常規(guī)監(jiān)控責(zé)任部門/人員：法務(wù)部門（組織評(píng)估）、銷售/財(cái)務(wù)/業(yè)務(wù)部門（參與評(píng)估）輸出成果：《風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估表》《風(fēng)險(xiǎn)問題清單》步驟四：多部門協(xié)同審核與意見反饋操作內(nèi)容：法務(wù)部門將《風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)估表》《風(fēng)險(xiǎn)問題清單》及合同文本同步至各審核部門，明確審核時(shí)限（一般為3-5個(gè)工作日）：銷售部門：重點(diǎn)審核商業(yè)條款合理性（如價(jià)格、付款方式、客戶需求匹配度）、客戶背景真實(shí)性，反饋是否接受風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整建議；財(cái)務(wù)部門：重點(diǎn)審核財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（如付款節(jié)奏、信用額度、稅務(wù)合規(guī)性），反饋資金安全及稅務(wù)影響意見；業(yè)務(wù)部門：重點(diǎn)審核技術(shù)/服務(wù)條款可執(zhí)行性（如交付標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收流程、售后支持），反饋業(yè)務(wù)可行性意見；法務(wù)部門：匯總各部門意見，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)問題分類處理：高風(fēng)險(xiǎn)問題：必須修改條款或增加保障措施（如要求客戶提供履約保證金、增加違約金條款），修改后重新評(píng)估；中風(fēng)險(xiǎn)問題：與業(yè)務(wù)部門協(xié)商調(diào)整條款（如明確交付時(shí)間節(jié)點(diǎn)、細(xì)化驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)），法務(wù)部門確認(rèn)合規(guī)性；低風(fēng)險(xiǎn)問題：標(biāo)注說明，無需修改，但需在合同履行中重點(diǎn)關(guān)注。責(zé)任部門/人員：銷售/財(cái)務(wù)/業(yè)務(wù)/法務(wù)部門（協(xié)同審核）、法務(wù)部門（意見匯總）輸出成果：《各部門審核意見匯總表》步驟五：審核結(jié)果輸出與合同修訂操作內(nèi)容：法務(wù)部門根據(jù)審核意見完成合同修訂，形成《合同審核報(bào)告》，明確審核結(jié)論：通過：無高風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，中低風(fēng)險(xiǎn)問題已調(diào)整或標(biāo)注；有條件通過：存在中風(fēng)險(xiǎn)問題，需按意見修訂后再次審核；不通過：存在未解決的高風(fēng)險(xiǎn)問題，建議終止合作或重新談判。審核通過后，法務(wù)部門將《合同審核報(bào)告》修訂版合同文本反饋至業(yè)務(wù)發(fā)起人，由銷售人員與客戶溝通確認(rèn)最終條款；若客戶對(duì)修訂條款有異議，需重新啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與審核流程。責(zé)任部門/人員：法務(wù)部門（輸出報(bào)告）、業(yè)務(wù)發(fā)起人（與客戶溝通）輸出成果：《合同審核報(bào)告》（含審核結(jié)論、修訂說明）、最終版合同文本步驟六：通過審核合同的歸檔與跟蹤管理操作內(nèi)容：合同簽訂后3個(gè)工作日內(nèi)，業(yè)務(wù)發(fā)起人將簽字蓋章的合同文本掃描件及《合同審核報(bào)告》提交至法務(wù)部門歸檔，同時(shí)更新合同管理系統(tǒng)中的合同狀態(tài)（從“審核中”變更為“已簽訂”）。法務(wù)部門建立《合同履行跟蹤臺(tái)賬》，記錄合同履行關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如預(yù)付款到賬時(shí)間、交付日期、驗(yàn)收時(shí)間、尾款支付時(shí)間），定期（每月）與銷售、財(cái)務(wù)部門核對(duì)履行情況，對(duì)逾期未履行或存在履行異常的合同，及時(shí)啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警（如發(fā)送《履約風(fēng)險(xiǎn)提示函》）。責(zé)任部門/人員：法務(wù)部門（歸檔與跟蹤）、銷售/財(cái)務(wù)部門（配合履行核對(duì)）輸出成果：《合同履行跟蹤臺(tái)賬》《履約風(fēng)險(xiǎn)提示函》（如適用）三、配套工具表格模板表1：銷售合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估信息表合同編號(hào)合同名稱客戶名稱合同金額業(yè)務(wù)發(fā)起人評(píng)估日期風(fēng)險(xiǎn)維度風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)描述支撐信息信息提供部門主體資格風(fēng)險(xiǎn)客戶營(yíng)業(yè)執(zhí)照是否在有效期內(nèi)？經(jīng)營(yíng)范圍是否涵蓋本次交易內(nèi)容？營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、經(jīng)營(yíng)范圍查詢截圖銷售部門條款合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)合同是否約定“爭(zhēng)議解決由客戶所在地法院管轄”？格式條款是否已加粗提示？合同第X條原文、客戶溝通記錄法務(wù)部門商業(yè)履約風(fēng)險(xiǎn)付款賬期是否超過90天？違約金比例是否低于日萬分之五？企業(yè)信用政策文件、客戶過往付款記錄財(cái)務(wù)/銷售部門財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)合同金額是否超過客戶信用額度？付款方式是否為承兌匯票（影響現(xiàn)金流）？客戶信用評(píng)級(jí)表、財(cái)務(wù)部審批意見財(cái)務(wù)部門知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)定制化產(chǎn)品的專利申請(qǐng)權(quán)歸屬是否明確？是否約定“客戶提供的技術(shù)資料不侵權(quán)”？技術(shù)開發(fā)協(xié)議草案、客戶知識(shí)產(chǎn)權(quán)承諾書業(yè)務(wù)/法務(wù)部門表2：銷售合同審核意見匯總表合同編號(hào)審核部門審核人員審核日期審核意見類別具體意見內(nèi)容處理結(jié)果（通過/調(diào)整/否決）銷售部門*經(jīng)理2023–商業(yè)條款建議將預(yù)付款比例從30%提升至50%，降低客戶違約風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整財(cái)務(wù)部門*主管2023–財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)客戶當(dāng)前信用額度已用80%，本次合同金額需追加擔(dān)保措施調(diào)整（要求提供擔(dān)保）法務(wù)部門*專員2023–合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)合同第X條“不可抗力”范圍過窄，建議增加“政策調(diào)整、疫情等情形”調(diào)整業(yè)務(wù)部門*主管2023–履約可行性交付標(biāo)準(zhǔn)中“客戶滿意度≥95%”難以量化，建議明確具體驗(yàn)收指標(biāo)（如故障率≤1%）調(diào)整表3：合同履行跟蹤臺(tái)賬合同編號(hào)客戶名稱合同總金額簽訂日期履行階段計(jì)劃節(jié)點(diǎn)實(shí)際節(jié)點(diǎn)履行狀態(tài)責(zé)任人異常說明及處理措施預(yù)付款支付2023–2023–正常*銷售產(chǎn)品交付2023–逾期3天異常*物流已發(fā)送催告函，客戶反饋因天氣原因延遲，預(yù)計(jì)日交付驗(yàn)收及尾款支付2023–-待履行*銷售四、關(guān)鍵注意事項(xiàng)與常見問題規(guī)避（一）信息完整性核查合同提交時(shí)需保證所有附件（如技術(shù)協(xié)議、訂單、客戶資質(zhì)文件）齊全，避免因附件缺失導(dǎo)致條款理解偏差；對(duì)于客戶提供的“格式合同”，需重點(diǎn)審查新增或修改條款，防止被對(duì)方隱性條款約束。（二）風(fēng)險(xiǎn)維度全覆蓋評(píng)估時(shí)需嚴(yán)格按“主體資格、條款合規(guī)、商業(yè)履約、財(cái)務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、爭(zhēng)議解決”六大維度展開，避免遺漏關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)（如跨境業(yè)務(wù)需額外關(guān)注外匯管制、進(jìn)口國(guó)法律合規(guī)性）。（三）審核時(shí)效性管理各部門需在規(guī)定時(shí)限內(nèi)反饋審核意見，法務(wù)部門可通過系統(tǒng)設(shè)置超時(shí)提醒，避免因?qū)徍搜舆t影響業(yè)務(wù)進(jìn)度；對(duì)于緊急合同，可啟動(dòng)“加急審核流程”，但需保證風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估核心環(huán)節(jié)不簡(jiǎn)化。（四）文檔保密與留痕合同文本及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估過程資料屬于企業(yè)商業(yè)秘密，需通過加密系統(tǒng)存儲(chǔ)，僅限審核人員查閱；所有審核意見、修訂記錄需在合同管理系統(tǒng)中留痕，保證可追溯（如禁止使用郵箱傳輸未加密合同文件）。（五）動(dòng)態(tài)跟蹤與持續(xù)優(yōu)化合同履行中需定期跟蹤履約情況，對(duì)突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)（如客戶財(cái)務(wù)惡化、政策變化）及時(shí)啟動(dòng)應(yīng)對(duì)措施；每季度對(duì)審核流程及風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具復(fù)盤，根據(jù)業(yè)務(wù)變化更新風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)（如新增“數(shù)據(jù)安全合規(guī)”風(fēng)險(xiǎn)維度）。（六）常見問題規(guī)避問題1：審核意見沖突（如銷售部門為促成交易接受高風(fēng)