現(xiàn)代推銷技術(shù)試題五及答案

姓名：__________考號：__________題號一二三四五總分評分一、單選題(共10題)1.在推銷過程中，以下哪項(xiàng)不屬于FABE法則的要素？()A.特性（Features）B.優(yōu)點(diǎn)（Advantages）C.問題（Problems）D.實(shí)用性（Evidence）2.在進(jìn)行電話推銷時，哪項(xiàng)技巧有助于提高成功率？()A.隨便撥打號碼B.事先準(zhǔn)備客戶信息C.說話語速過快D.不注意傾聽客戶3.以下哪項(xiàng)不是客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)的主要功能？()A.客戶信息管理B.銷售機(jī)會管理C.客戶服務(wù)支持D.產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理4.在推銷過程中，如何處理客戶的反對意見？()A.忽視反對意見B.直接反駁客戶C.仔細(xì)傾聽并理解反對意見D.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢忽略反對意見5.在推銷中，建立信任關(guān)系的最佳方式是？()A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能B.持續(xù)發(fā)送產(chǎn)品信息C.主動了解客戶需求D.忽視客戶反饋6.以下哪項(xiàng)不是影響推銷成功的關(guān)鍵因素？()A.產(chǎn)品質(zhì)量B.推銷員知識C.客戶情緒D.天氣情況7.在推銷過程中，如何使用故事來提高說服力？()A.講述與產(chǎn)品無關(guān)的故事B.故事中包含具體數(shù)據(jù)和事實(shí)C.故事過于夸張，吸引注意力D.不使用故事，直接展示產(chǎn)品8.在推銷中，如何利用“對比法”來強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢？()A.只強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢，不提及競品B.與競品進(jìn)行正面比較，突出劣勢C.與競品進(jìn)行對比，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢D.不進(jìn)行任何比較，直接推銷9.在推銷過程中，如何處理客戶的拖延策略？()A.立即終止談話B.耐心等待，不斷催促C.了解客戶拖延的原因，提供解決方案D.忽視拖延，繼續(xù)推銷10.以下哪項(xiàng)不是有效的開場白技巧？()A.自我介紹B.直接進(jìn)入主題C.了解客戶需求D.詢問客戶意見二、多選題(共5題)11.在推銷過程中，以下哪些因素會影響客戶購買決策？()A.產(chǎn)品質(zhì)量B.價格C.推銷員形象D.市場競爭E.客戶需求12.以下哪些是有效傾聽的技巧？()A.專注地聽客戶說話B.提出開放性問題引導(dǎo)客戶C.對客戶說話時不做任何回應(yīng)D.記錄關(guān)鍵信息E.轉(zhuǎn)移話題，避免敏感問題13.在推銷中，以下哪些方法可以提高產(chǎn)品的吸引力？()A.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性B.提供免費(fèi)試用或樣品C.使用專業(yè)術(shù)語展示專業(yè)知識D.提供額外服務(wù)和優(yōu)惠E.忽略客戶反饋，堅(jiān)持推銷14.在建立客戶關(guān)系時，以下哪些行為有助于建立信任？()A.誠實(shí)守信B.積極跟進(jìn)客戶需求C.避免承諾無法實(shí)現(xiàn)的事情D.過度承諾以獲得客戶好感E.保持與客戶的定期溝通15.以下哪些是有效的客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)功能？()A.客戶信息管理B.銷售線索追蹤C(jī).客戶服務(wù)支持D.市場營銷活動管理E.系統(tǒng)維護(hù)與升級三、填空題(共5題)16.在推銷過程中，為了更好地了解客戶需求，推銷員通常會使用的一種工具是______。17.推銷員在展示產(chǎn)品時，為了增強(qiáng)說服力，通常會使用的一種技巧是______。18.在處理客戶的反對意見時，推銷員應(yīng)該首先______。19.為了建立和維護(hù)客戶關(guān)系，推銷員應(yīng)該______。20.在推銷過程中，推銷員應(yīng)該根據(jù)______來調(diào)整自己的推銷策略。四、判斷題(共5題)21.在推銷過程中，產(chǎn)品的價格是唯一影響客戶購買決策的因素。()A.正確B.錯誤22.推銷員在傾聽客戶時，應(yīng)該只關(guān)注自己將要說的內(nèi)容。()A.正確B.錯誤23.推銷過程中，故事的使用可以增強(qiáng)說服力。()A.正確B.錯誤24.推銷員在處理客戶反對意見時，應(yīng)該立即反駁。()A.正確B.錯誤25.客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)的主要目的是為了提高推銷員的銷售業(yè)績。()A.正確B.錯誤五、簡單題(共5題)26.請簡要介紹FABE法則在推銷中的應(yīng)用。27.在電話推銷中，如何提高電話接通率？28.在推銷過程中，如何處理客戶的異議？29.客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)對推銷工作有哪些幫助？30.請談?wù)勗谕其N中如何運(yùn)用情感推銷技巧。

現(xiàn)代推銷技術(shù)試題五及答案一、單選題(共10題)1.【答案】C【解析】FABE法則指的是：特性（Features）、優(yōu)點(diǎn)（Advantages）、證據(jù)（Evidence）、利益（Benefits）。問題（Problems）并不在其中。2.【答案】B【解析】事先準(zhǔn)備客戶信息可以幫助推銷員更準(zhǔn)確地找到目標(biāo)客戶，提高電話推銷的成功率。3.【答案】D【解析】客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)主要用于管理客戶信息、銷售機(jī)會和客戶服務(wù)支持，產(chǎn)品設(shè)計(jì)管理不屬于其主要功能。4.【答案】C【解析】仔細(xì)傾聽并理解客戶的反對意見是處理反對意見的正確方式，這有助于找到解決問題的方法。5.【答案】C【解析】主動了解客戶需求有助于建立信任關(guān)系，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己被重視。6.【答案】D【解析】天氣情況對推銷成功沒有直接影響，產(chǎn)品質(zhì)量、推銷員知識和客戶情緒則是關(guān)鍵因素。7.【答案】B【解析】故事中包含具體數(shù)據(jù)和事實(shí)可以增強(qiáng)說服力，因?yàn)樗鼈兲峁┝丝尚诺淖C據(jù)。8.【答案】C【解析】通過與競品進(jìn)行對比，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢是一種有效的推銷方法。9.【答案】C【解析】了解客戶拖延的原因并提供解決方案是處理客戶拖延策略的有效方法。10.【答案】B【解析】有效的開場白應(yīng)包括自我介紹、了解客戶需求和詢問客戶意見，直接進(jìn)入主題可能會讓客戶感到突然。二、多選題(共5題)11.【答案】ABCDE【解析】產(chǎn)品質(zhì)量、價格、推銷員形象、市場競爭和客戶需求都是影響客戶購買決策的重要因素。12.【答案】ABD【解析】有效傾聽的技巧包括專注地聽客戶說話、提出開放性問題引導(dǎo)客戶和記錄關(guān)鍵信息。不對客戶說話時做回應(yīng)和轉(zhuǎn)移話題都不是有效的傾聽技巧。13.【答案】ABD【解析】提高產(chǎn)品吸引力的方法包括強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性、提供免費(fèi)試用或樣品以及提供額外服務(wù)和優(yōu)惠。使用專業(yè)術(shù)語和忽略客戶反饋都不是有效的推銷策略。14.【答案】ABCE【解析】建立信任的行為包括誠實(shí)守信、積極跟進(jìn)客戶需求、避免承諾無法實(shí)現(xiàn)的事情和保持與客戶的定期溝通。過度承諾不是建立信任的好方法。15.【答案】ABCD【解析】有效的客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)功能包括客戶信息管理、銷售線索追蹤、客戶服務(wù)支持和市場營銷活動管理。系統(tǒng)維護(hù)與升級雖然是必要的，但通常不被視為CRM系統(tǒng)的直接功能。三、填空題(共5題)16.【答案】客戶需求分析表【解析】客戶需求分析表可以幫助推銷員系統(tǒng)地收集和分析客戶信息，從而更好地了解客戶需求，提高推銷成功率。17.【答案】對比法【解析】對比法通過將產(chǎn)品與競品進(jìn)行對比，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，有助于增強(qiáng)推銷時的說服力。18.【答案】傾聽并理解【解析】傾聽并理解客戶的反對意見是處理反對意見的第一步，這有助于推銷員找到解決問題的方法。19.【答案】定期跟進(jìn)【解析】定期跟進(jìn)可以幫助推銷員保持與客戶的聯(lián)系，了解客戶的需求變化，并及時提供幫助，從而維護(hù)和加強(qiáng)客戶關(guān)系。20.【答案】客戶反饋【解析】客戶反饋是推銷員了解市場情況和客戶需求的重要信息來源，根據(jù)客戶反饋調(diào)整推銷策略可以提高推銷效果。四、判斷題(共5題)21.【答案】錯誤【解析】雖然價格是影響購買決策的因素之一，但不是唯一因素。產(chǎn)品質(zhì)量、品牌形象、推銷員的服務(wù)態(tài)度等都會影響客戶的購買決策。22.【答案】錯誤【解析】推銷員在傾聽客戶時應(yīng)該全神貫注，關(guān)注客戶所說的內(nèi)容，這樣才能更好地理解客戶的需求和問題。23.【答案】正確【解析】故事可以有效地傳達(dá)信息，增強(qiáng)情感共鳴，從而提高說服力，是推銷中常用的技巧之一。24.【答案】錯誤【解析】推銷員在處理客戶反對意見時，應(yīng)該耐心傾聽，理解客戶的觀點(diǎn)，然后以理服人，而不是立即反駁。25.【答案】正確【解析】客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)的確是為了幫助公司更好地管理客戶信息，提高客戶滿意度和推銷員的銷售業(yè)績。五、簡答題(共5題)26.【答案】FABE法則在推銷中的應(yīng)用包括：首先介紹產(chǎn)品的特性（Features），然后解釋這些特性帶來的優(yōu)點(diǎn)（Advantages），接著提供證據(jù)（Evidence）來支持這些優(yōu)點(diǎn)，最后闡述這些優(yōu)點(diǎn)給客戶帶來的利益（Benefits）。通過這樣的順序，推銷員可以更有效地展示產(chǎn)品的價值，吸引客戶購買?！窘馕觥縁ABE法則有助于推銷員在介紹產(chǎn)品時，邏輯清晰、有說服力，使客戶更容易理解產(chǎn)品的價值。27.【答案】提高電話接通率的方法包括：1）選擇合適的時間段撥打電話；2）事先了解客戶的背景信息，提高撥打電話的針對性；3）使用禮貌和專業(yè)的語言進(jìn)行自我介紹；4）保持電話接通時的耐心和專注；5）利用有效的開場白吸引客戶的興趣?！窘馕觥客ㄟ^這些方法，可以增加電話接通的可能性，提高電話推銷的效率。28.【答案】處理客戶異議的方法包括：1）耐心傾聽，充分理解客戶的觀點(diǎn)；2）避免直接反駁，尋找共同點(diǎn)；3）提供合理的解釋和解決方案；4）展示產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值；5）尊重客戶，給予適當(dāng)?shù)姆答??！窘馕觥空_處理客戶異議有助于建立信任，維護(hù)客戶關(guān)系，并最終促成交易。29.【答案】客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)對推銷工作的幫助包括：1）有效管理客戶信息，提高客戶滿意度；2）跟蹤銷售線索，提高銷售效率；3）分析客戶行為，優(yōu)化推銷策略；4）提供數(shù)據(jù)支持，輔助決策；5）提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率