第一章會(huì)展活動(dòng)后期跟進(jìn)的重要性與目標(biāo)設(shè)定第二章展后客戶分類與個(gè)性化跟進(jìn)策略第三章展后內(nèi)容營(yíng)銷的持續(xù)轉(zhuǎn)化路徑第四章跨部門協(xié)同的展后跟進(jìn)機(jī)制建設(shè)第五章數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的展后效果評(píng)估與優(yōu)化第六章會(huì)展活動(dòng)效果延續(xù)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃01第一章會(huì)展活動(dòng)后期跟進(jìn)的重要性與目標(biāo)設(shè)定第1頁(yè)引言：會(huì)展活動(dòng)后的黃金72小時(shí)在會(huì)展活動(dòng)的喧囂落幕之后，真正的商業(yè)機(jī)遇才剛剛開始。研究表明，展后72小時(shí)內(nèi)，潛在客戶的需求最為迫切，決策窗口期最為集中。以某知名科技展為例，參展商A公司由于忽視了展后跟進(jìn)的重要性，錯(cuò)失了首日的簽約機(jī)會(huì)，而參展商B公司則通過精準(zhǔn)的跟進(jìn)策略，在72小時(shí)內(nèi)成功鎖定了3個(gè)VIP客戶，合同總額高達(dá)1200萬(wàn)元。這一對(duì)比鮮明地揭示了展后跟進(jìn)的價(jià)值所在。數(shù)據(jù)進(jìn)一步表明，及時(shí)跟進(jìn)的參展商復(fù)購(gòu)率提升了35%，新客戶轉(zhuǎn)化率提高了28%。這些數(shù)字背后，是無(wú)數(shù)商業(yè)機(jī)會(huì)的把握和轉(zhuǎn)化。因此，我們必須認(rèn)識(shí)到，會(huì)展活動(dòng)只是銷售漏斗的頂點(diǎn)，而后期跟進(jìn)則是完成銷售閉環(huán)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。忽視展后跟進(jìn)，無(wú)異于將80%的商業(yè)機(jī)會(huì)拱手讓人。為了充分利用展后跟進(jìn)的黃金72小時(shí)，我們需要建立一套科學(xué)有效的跟進(jìn)機(jī)制，確保每一個(gè)潛在客戶都能得到及時(shí)、個(gè)性化的關(guān)注。這不僅需要我們具備敏銳的市場(chǎng)洞察力，還需要我們掌握先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析工具和客戶關(guān)系管理方法。只有這樣，我們才能在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。第2頁(yè)分析：會(huì)展活動(dòng)后客戶行為變化圖譜展后客戶的行為變化呈現(xiàn)出明顯的階段性特征，這些階段直接影響著我們的跟進(jìn)策略。首先，在展后72小時(shí)內(nèi)，潛在客戶會(huì)進(jìn)入信息消化期。在這個(gè)階段，他們會(huì)整理名片，回顧展會(huì)上的互動(dòng)，對(duì)收集到的信息進(jìn)行初步分析。這一階段的行為特征表明，客戶的需求點(diǎn)還比較模糊，他們需要時(shí)間來消化和整理信息。其次，在24-48小時(shí)后，客戶會(huì)進(jìn)入方案比較期。在這個(gè)階段，他們會(huì)對(duì)比同類產(chǎn)品，關(guān)注差異化優(yōu)勢(shì)，尋找最適合自己需求的解決方案。這個(gè)階段的行為特征表明，客戶的需求點(diǎn)逐漸清晰，他們開始關(guān)注產(chǎn)品的具體功能和性能。最后，在48-72小時(shí)后，客戶會(huì)進(jìn)入決策沖刺期。在這個(gè)階段，他們會(huì)需要定制化的解決方案，對(duì)緊迫條款特別敏感。這個(gè)階段的行為特征表明，客戶已經(jīng)基本確定了購(gòu)買意向，他們需要我們提供更加細(xì)致和個(gè)性化的服務(wù)。為了更好地把握客戶的心理和行為變化，我們需要根據(jù)不同階段的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的跟進(jìn)策略。只有這樣，我們才能在展后跟進(jìn)中取得更好的效果。第3頁(yè)論證：科學(xué)設(shè)定跟進(jìn)時(shí)間窗口為了有效地跟進(jìn)展后客戶，我們需要科學(xué)地設(shè)定跟進(jìn)時(shí)間窗口。根據(jù)客戶決策周期，我們建議設(shè)置三級(jí)跟進(jìn)機(jī)制。首先，對(duì)于高意向客戶，我們建議在展后24小時(shí)內(nèi)發(fā)送定制化方案。這些客戶通常對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有較高的興趣，他們的需求點(diǎn)也比較明確。通過及時(shí)跟進(jìn)，我們可以進(jìn)一步了解他們的需求，提供更加符合他們期望的解決方案。其次，對(duì)于中等意向客戶，我們建議在48小時(shí)內(nèi)完成首次需求確認(rèn)。這些客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有一定的興趣，但還需要進(jìn)一步了解和比較。通過及時(shí)跟進(jìn)，我們可以回答他們的疑問，提供更多的信息，幫助他們做出決策。最后，對(duì)于低意向客戶，我們建議在72小時(shí)內(nèi)提供白皮書等資料。這些客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)可能只有初步的興趣，我們需要通過提供更多的信息來吸引他們的注意，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。通過這種分級(jí)跟進(jìn)機(jī)制，我們可以確保每一個(gè)客戶都能得到及時(shí)、個(gè)性化的關(guān)注，從而提高展后跟進(jìn)的效果。第4頁(yè)總結(jié)：構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)流程為了確保展后跟進(jìn)的有效性，我們需要構(gòu)建一套標(biāo)準(zhǔn)化跟進(jìn)流程。這套流程應(yīng)該包括以下幾個(gè)關(guān)鍵步驟：首先，建立展后客戶評(píng)分體系。這個(gè)體系應(yīng)該基于客戶在展會(huì)的互動(dòng)情況，如參與度、提問次數(shù)、名片收集等，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)分。評(píng)分高的客戶應(yīng)該得到優(yōu)先跟進(jìn)。其次，制定差異化跟進(jìn)話術(shù)模板。針對(duì)不同類型的客戶，我們需要準(zhǔn)備不同的話術(shù)模板，確保我們的溝通更加符合客戶的期望。第三，設(shè)立展后商機(jī)轉(zhuǎn)化KPI。這些KPI應(yīng)該包括意向客戶數(shù)、簽約率、復(fù)購(gòu)率等，幫助我們?cè)u(píng)估展后跟進(jìn)的效果。最后，建立客戶跟進(jìn)反饋機(jī)制。通過收集客戶的反饋，我們可以不斷優(yōu)化我們的跟進(jìn)流程，提高展后跟進(jìn)的效果。通過這些步驟，我們可以構(gòu)建一套科學(xué)、有效的展后跟進(jìn)流程，確保每一個(gè)客戶都能得到及時(shí)、個(gè)性化的關(guān)注，從而提高展后跟進(jìn)的效果。02第二章展后客戶分類與個(gè)性化跟進(jìn)策略第5頁(yè)引言：為什么100封模板郵件的轉(zhuǎn)化率不足5%在展后跟進(jìn)中，許多企業(yè)習(xí)慣于發(fā)送模板化的郵件，然而，這些郵件的轉(zhuǎn)化率往往非常低。以某知名展會(huì)為例，某參展商發(fā)送了100封模板化的郵件，但最終只有5封郵件得到了回復(fù)，轉(zhuǎn)化率不足5%。這一現(xiàn)象背后的原因是多方面的。首先，模板化的郵件缺乏個(gè)性化，無(wú)法滿足不同客戶的需求。其次，模板化的郵件內(nèi)容空洞，無(wú)法引起客戶的興趣。最后，模板化的郵件發(fā)送時(shí)機(jī)不當(dāng)，無(wú)法抓住客戶的決策窗口期。因此，為了提高展后跟進(jìn)的效果，我們需要避免發(fā)送模板化的郵件，而是采用個(gè)性化的跟進(jìn)策略。個(gè)性化跟進(jìn)策略的核心是根據(jù)客戶的需求和偏好，提供定制化的內(nèi)容和服務(wù)，從而提高客戶的參與度和轉(zhuǎn)化率。第6頁(yè)分析：展后客戶價(jià)值金字塔模型展后客戶的價(jià)值金字塔模型是一個(gè)非常有用的工具，可以幫助我們識(shí)別和優(yōu)先跟進(jìn)高價(jià)值客戶。這個(gè)模型將客戶分為四類：高價(jià)值客戶、潛力客戶、機(jī)會(huì)客戶和引流客戶。高價(jià)值客戶通常對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有較高的需求，他們的購(gòu)買力也比較強(qiáng)。潛力客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有一定的興趣，但還需要進(jìn)一步了解和比較。機(jī)會(huì)客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)可能只有初步的興趣，我們需要通過提供更多的信息來吸引他們的注意，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望。引流客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)可能只有非常有限的興趣，他們通常不會(huì)成為我們的客戶，但我們可以通過與他們互動(dòng)，了解市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。通過這個(gè)模型，我們可以將有限的資源集中用于高價(jià)值客戶和潛力客戶，從而提高展后跟進(jìn)的效果。第7頁(yè)論證：差異化跟進(jìn)話術(shù)設(shè)計(jì)工具箱為了更好地進(jìn)行個(gè)性化跟進(jìn)，我們需要設(shè)計(jì)一套差異化跟進(jìn)話術(shù)。這套話術(shù)應(yīng)該根據(jù)客戶類型、需求、偏好等因素進(jìn)行設(shè)計(jì)，確保我們的溝通更加符合客戶的期望。首先，我們可以根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)不同的話術(shù)模板。例如，對(duì)于高價(jià)值客戶，我們可以設(shè)計(jì)更加正式、專業(yè)的話術(shù)模板，以體現(xiàn)我們對(duì)他們的重視。對(duì)于潛力客戶，我們可以設(shè)計(jì)更加輕松、自然的話術(shù)模板，以拉近與客戶的距離。其次，我們可以根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)不同的話術(shù)模板。例如，對(duì)于需要技術(shù)支持的客戶，我們可以設(shè)計(jì)更加專業(yè)、詳細(xì)的話術(shù)模板，以解答他們的疑問。對(duì)于需要產(chǎn)品報(bào)價(jià)的客戶，我們可以設(shè)計(jì)更加簡(jiǎn)潔、明了的話術(shù)模板，以提供他們需要的信息。最后，我們可以根據(jù)客戶的偏好設(shè)計(jì)不同的話術(shù)模板。例如，對(duì)于喜歡圖表的客戶，我們可以設(shè)計(jì)更加直觀、易懂的話術(shù)模板，以幫助他們更好地理解我們的產(chǎn)品或服務(wù)。通過這套差異化跟進(jìn)話術(shù)設(shè)計(jì)工具箱，我們可以確保我們的溝通更加符合客戶的期望，從而提高展后跟進(jìn)的效果。第8頁(yè)總結(jié)：建立標(biāo)準(zhǔn)化客戶跟進(jìn)矩陣為了確保展后跟進(jìn)的有效性，我們需要建立一套標(biāo)準(zhǔn)化客戶跟進(jìn)矩陣。這套矩陣應(yīng)該包括以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：首先，客戶分類。我們需要根據(jù)客戶的需求和偏好，將客戶分為不同的類別。其次，跟進(jìn)時(shí)間。我們需要根據(jù)客戶的決策周期，設(shè)定不同的跟進(jìn)時(shí)間。第三，跟進(jìn)內(nèi)容。我們需要根據(jù)客戶的需求，準(zhǔn)備不同的跟進(jìn)內(nèi)容。最后，跟進(jìn)渠道。我們需要根據(jù)客戶的偏好，選擇不同的跟進(jìn)渠道。通過這套標(biāo)準(zhǔn)化客戶跟進(jìn)矩陣，我們可以確保每一個(gè)客戶都能得到及時(shí)、個(gè)性化的關(guān)注，從而提高展后跟進(jìn)的效果。03第三章展后內(nèi)容營(yíng)銷的持續(xù)轉(zhuǎn)化路徑第9頁(yè)引言：為什么80%的展后資料被束之高閣在會(huì)展活動(dòng)中，許多企業(yè)都會(huì)準(zhǔn)備大量的資料，如產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳冊(cè)、白皮書等，但這些資料在展后往往被束之高閣，無(wú)法發(fā)揮其應(yīng)有的作用。以某知名科技展為例，某參展商準(zhǔn)備了500份產(chǎn)品手冊(cè)，但在展后只有50份被領(lǐng)取，剩下的450份被閑置。這一現(xiàn)象背后的原因是多方面的。首先，這些資料缺乏針對(duì)性，無(wú)法滿足不同客戶的需求。其次，這些資料內(nèi)容單調(diào)，無(wú)法引起客戶的興趣。最后，這些資料發(fā)送時(shí)機(jī)不當(dāng)，無(wú)法抓住客戶的決策窗口期。因此，為了提高展后內(nèi)容營(yíng)銷的效果，我們需要改進(jìn)展后資料的制作和發(fā)送方式，確保這些資料能夠真正發(fā)揮作用，幫助客戶了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)，提高他們的購(gòu)買意愿。第10頁(yè)分析：展后內(nèi)容營(yíng)銷的黃金7天法則展后內(nèi)容營(yíng)銷的黃金7天法則是一個(gè)非常有用的工具，可以幫助我們制定有效的展后內(nèi)容營(yíng)銷策略。這個(gè)法則的核心思想是，在展后7天內(nèi)，我們需要根據(jù)客戶的需求和偏好，提供不同的內(nèi)容，從而提高客戶的參與度和轉(zhuǎn)化率。在展后7天內(nèi)，客戶的需求和行為會(huì)發(fā)生變化，我們需要根據(jù)這些變化，調(diào)整我們的內(nèi)容營(yíng)銷策略。例如，在展后24小時(shí)內(nèi)，客戶的需求主要是了解展會(huì)上的信息，我們可以發(fā)送展會(huì)的總結(jié)報(bào)告，提供客戶需要的信息。在24-48小時(shí)后，客戶的需求主要是了解產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)信息，我們可以發(fā)送產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳冊(cè)等資料。在48-72小時(shí)后，客戶的需求主要是了解產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格和優(yōu)惠信息，我們可以發(fā)送促銷郵件，提供客戶需要的優(yōu)惠信息。通過這個(gè)法則，我們可以確保我們的內(nèi)容營(yíng)銷策略更加符合客戶的需求，從而提高展后內(nèi)容營(yíng)銷的效果。第11頁(yè)論證：多格式內(nèi)容矩陣設(shè)計(jì)為了提高展后內(nèi)容營(yíng)銷的效果，我們需要設(shè)計(jì)一套多格式內(nèi)容矩陣。這套內(nèi)容矩陣應(yīng)該包括多種格式的內(nèi)容，如文章、視頻、圖片、圖表等，以滿足不同客戶的需求。首先，我們可以設(shè)計(jì)一些文章，介紹我們的產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和應(yīng)用場(chǎng)景。這些文章應(yīng)該具有高質(zhì)量的內(nèi)容，能夠吸引客戶的注意，并提供他們需要的信息。其次，我們可以設(shè)計(jì)一些視頻，展示我們的產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法和效果。這些視頻應(yīng)該具有高質(zhì)量的畫質(zhì)和音質(zhì)，能夠吸引客戶的注意，并提供他們需要的信息。最后，我們可以設(shè)計(jì)一些圖片和圖表，展示我們的產(chǎn)品或服務(wù)的使用效果和客戶評(píng)價(jià)。這些圖片和圖表應(yīng)該具有高質(zhì)量的視覺效果，能夠吸引客戶的注意，并提供他們需要的信息。通過這套多格式內(nèi)容矩陣，我們可以確保我們的內(nèi)容營(yíng)銷策略更加符合客戶的需求，從而提高展后內(nèi)容營(yíng)銷的效果。第12頁(yè)總結(jié)：展后內(nèi)容營(yíng)銷效果評(píng)估體系為了確保展后內(nèi)容營(yíng)銷的有效性，我們需要建立一套效果評(píng)估體系。這套體系應(yīng)該包括以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：首先，內(nèi)容觸達(dá)率。我們需要統(tǒng)計(jì)我們的內(nèi)容被多少客戶閱讀或觀看。其次，互動(dòng)率。我們需要統(tǒng)計(jì)我們的內(nèi)容被客戶評(píng)論、點(diǎn)贊、分享的次數(shù)。第三，轉(zhuǎn)化率。我們需要統(tǒng)計(jì)我們的內(nèi)容帶來的銷售轉(zhuǎn)化率。最后，成本收益比。我們需要統(tǒng)計(jì)我們的內(nèi)容營(yíng)銷的成本和收益。通過這套效果評(píng)估體系，我們可以評(píng)估我們的展后內(nèi)容營(yíng)銷的效果，找出我們的不足，不斷優(yōu)化我們的內(nèi)容營(yíng)銷策略，提高展后內(nèi)容營(yíng)銷的效果。04第四章跨部門協(xié)同的展后跟進(jìn)機(jī)制建設(shè)第13頁(yè)引言：為什么銷售總監(jiān)總抱怨"展后跟進(jìn)黑洞"在許多企業(yè)中，銷售總監(jiān)經(jīng)常抱怨展后跟進(jìn)黑洞，即展后跟進(jìn)工作無(wú)法得到有效執(zhí)行，導(dǎo)致許多商機(jī)無(wú)法轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷售。以某知名制造業(yè)為例，由于缺乏有效的展后跟進(jìn)機(jī)制，許多商機(jī)在展后都被忽視了，最終導(dǎo)致了大量的銷售損失。這一現(xiàn)象背后的原因是多方面的。首先，企業(yè)缺乏有效的展后跟進(jìn)機(jī)制，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)無(wú)法及時(shí)跟進(jìn)客戶。其次，企業(yè)缺乏有效的跨部門協(xié)作，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)無(wú)法獲取客戶需要的信息。最后，企業(yè)缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)缺乏展后跟進(jìn)的動(dòng)力。因此，為了解決展后跟進(jìn)黑洞問題，我們需要建立一套有效的展后跟進(jìn)機(jī)制，確保每一個(gè)商機(jī)都能得到及時(shí)、有效的跟進(jìn)。第14頁(yè)分析：展后協(xié)同的4階段流程模型展后協(xié)同的4階段流程模型是一個(gè)非常有用的工具，可以幫助我們建立有效的展后跟進(jìn)機(jī)制。這個(gè)模型將展后跟進(jìn)工作分為四個(gè)階段：信息同步階段、線索分配階段、方案定制階段和決策推進(jìn)階段。首先，在信息同步階段，我們需要將客戶信息從市場(chǎng)部同步到銷售部。其次，在線索分配階段，我們需要將線索分配給合適的銷售人員進(jìn)行跟進(jìn)。第三，在方案定制階段，我們需要根據(jù)客戶的需求，定制化解決方案。最后，在決策推進(jìn)階段，我們需要推動(dòng)客戶做出購(gòu)買決策。通過這個(gè)模型，我們可以確保每一個(gè)商機(jī)都能得到及時(shí)、有效的跟進(jìn)，從而提高展后跟進(jìn)的效果。第15頁(yè)論證：跨部門協(xié)作工具箱為了建立有效的展后跟進(jìn)機(jī)制，我們需要使用一套跨部門協(xié)作工具箱。這套工具箱應(yīng)該包括多種工具，如CRM系統(tǒng)、共享看板、定期會(huì)商機(jī)制等，以幫助不同部門之間進(jìn)行有效的協(xié)作。首先，我們可以使用CRM系統(tǒng)來管理客戶信息，實(shí)現(xiàn)跨部門共享。其次，我們可以使用共享看板來跟蹤商機(jī)的跟進(jìn)情況，確保每一個(gè)商機(jī)都能得到及時(shí)、有效的跟進(jìn)。第三，我們可以建立定期會(huì)商機(jī)制，定期召開跨部門會(huì)議，討論展后跟進(jìn)工作，解決問題，優(yōu)化流程。通過這套跨部門協(xié)作工具箱，我們可以確保不同部門之間能夠進(jìn)行有效的協(xié)作，從而提高展后跟進(jìn)的效果。第16頁(yè)總結(jié)：建立展后協(xié)同KPI考核體系為了確保展后協(xié)同的有效性，我們需要建立一套KPI考核體系。這套體系應(yīng)該包括以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：首先，信息傳遞及時(shí)率。我們需要統(tǒng)計(jì)客戶信息傳遞的及時(shí)程度，確?？蛻粜畔⒛軌蚣皶r(shí)傳遞到銷售團(tuán)隊(duì)。其次，方案協(xié)作完成率。我們需要統(tǒng)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)完成客戶需求滿足的程度，確保客戶需求能夠得到滿足。第三，跨部門投訴率。我們需要統(tǒng)計(jì)客戶對(duì)跨部門協(xié)作的投訴率，確?？蛻魸M意度。最后，協(xié)同轉(zhuǎn)化率。我們需要統(tǒng)計(jì)跨部門協(xié)作帶來的銷售轉(zhuǎn)化率，確?？绮块T協(xié)作能夠帶來銷售轉(zhuǎn)化。通過這套KPI考核體系，我們可以評(píng)估跨部門協(xié)作的效果，找出我們的不足，不斷優(yōu)化跨部門協(xié)作流程，提高展后跟進(jìn)的效果。05第五章數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的展后效果評(píng)估與優(yōu)化第17頁(yè)引言：為什么80%的展后評(píng)估流于形式在許多企業(yè)中，展后評(píng)估往往流于形式，無(wú)法真正起到評(píng)估和改進(jìn)的作用。以某知名展會(huì)為例，某參展商在展后進(jìn)行了評(píng)估，但評(píng)估結(jié)果并沒有得到有效利用，最終導(dǎo)致了展后跟進(jìn)工作的改進(jìn)效果不佳。這一現(xiàn)象背后的原因是多方面的。首先，企業(yè)缺乏有效的評(píng)估方法，導(dǎo)致評(píng)估結(jié)果無(wú)法反映展后跟進(jìn)的真實(shí)情況。其次，企業(yè)缺乏有效的評(píng)估指標(biāo)，導(dǎo)致評(píng)估結(jié)果無(wú)法準(zhǔn)確反映展后跟進(jìn)的效果。最后，企業(yè)缺乏有效的評(píng)估結(jié)果應(yīng)用機(jī)制，導(dǎo)致評(píng)估結(jié)果無(wú)法轉(zhuǎn)化為實(shí)際的改進(jìn)措施。因此，為了解決展后評(píng)估流于形式的問題，我們需要建立一套有效的展后評(píng)估方法，確保評(píng)估結(jié)果能夠反映展后跟進(jìn)的真實(shí)情況，并轉(zhuǎn)化為實(shí)際的改進(jìn)措施。第18頁(yè)分析：展后效果評(píng)估的PDCA閉環(huán)模型展后效果評(píng)估的PDCA閉環(huán)模型是一個(gè)非常有用的工具，可以幫助我們建立有效的展后評(píng)估方法。這個(gè)模型將展后評(píng)估工作分為四個(gè)階段：Plan階段、Do階段、Check階段和Act階段。首先，在Plan階段，我們需要制定展后評(píng)估計(jì)劃，明確評(píng)估目標(biāo)、評(píng)估方法、評(píng)估指標(biāo)等。其次，在Do階段，我們需要按照評(píng)估計(jì)劃執(zhí)行評(píng)估工作，收集評(píng)估數(shù)據(jù)。第三，在Check階段，我們需要對(duì)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行分析，找出展后跟進(jìn)工作的不足。最后，在Act階段，我們需要根據(jù)評(píng)估結(jié)果制定改進(jìn)措施，并執(zhí)行改進(jìn)措施。通過這個(gè)模型，我們可以確保展后評(píng)估工作能夠發(fā)現(xiàn)問題，提出改進(jìn)措施，從而提高展后跟進(jìn)的效果。第19頁(yè)論證：展后數(shù)據(jù)采集的"3+2"工具組合為了進(jìn)行有效的展后效果評(píng)估，我們需要使用一套數(shù)據(jù)采集工具組合。這套工具組合應(yīng)該包括多種工具，如CRM系統(tǒng)、郵件追蹤鏈接、社交媒體監(jiān)控等，以幫助收集展后數(shù)據(jù)。首先，我們可以使用CRM系統(tǒng)來收集客戶信息，包括客戶名稱、聯(lián)系方式、購(gòu)買行為等。其次，我們可以使用郵件追蹤鏈接來追蹤?quán)]件的打開情況，了解客戶對(duì)展后郵件的參與程度。第三，我們可以使用社交媒體監(jiān)控工具來監(jiān)控社交媒體上的客戶反饋，了解客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的評(píng)價(jià)。最后，我們可以使用在線問卷來收集客戶的反饋，了解客戶的需求和偏好。通過這套數(shù)據(jù)采集工具組合，我們可以收集到全面的展后數(shù)據(jù)，為展后效果評(píng)估提供數(shù)據(jù)支持。第20頁(yè)總結(jié)：展后效果評(píng)估與ROI最大化策略為了最大化展后效果，我們需要制定一套展后效果評(píng)估與ROI最大化策略。這套策略應(yīng)該包括以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：首先，建立展后效果評(píng)估體系。這個(gè)體系應(yīng)該包括評(píng)估目標(biāo)、評(píng)估方法、評(píng)估指標(biāo)等。其次，建立數(shù)據(jù)采集機(jī)制。這個(gè)機(jī)制應(yīng)該包括數(shù)據(jù)采集工具、數(shù)據(jù)采集流程、數(shù)據(jù)處理方法等。第三，建立效果評(píng)估模型。這個(gè)模型應(yīng)該包括評(píng)估指標(biāo)、評(píng)估方法、評(píng)估結(jié)果應(yīng)用等。最后，建立持續(xù)改進(jìn)機(jī)制。這個(gè)機(jī)制應(yīng)該包括評(píng)估結(jié)果的反饋機(jī)制、改進(jìn)措施的執(zhí)行機(jī)制、改進(jìn)效果的跟蹤機(jī)制等。通過這套展后效果評(píng)估與ROI最大化策略，我們可以評(píng)估展后效果，找出展后跟進(jìn)工作的不足，不斷優(yōu)化展后跟進(jìn)流程，提高展后跟進(jìn)的效果。06第六章會(huì)展活動(dòng)效果延續(xù)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃第21頁(yè)引言：為什么展會(huì)效果總是曇花一現(xiàn)許多企業(yè)都面臨著展會(huì)效果曇花一現(xiàn)的問題，即展會(huì)結(jié)束后，效果很快消失。以某知名展會(huì)為例，某參展商在展后投入了大量資源，但在展后效果很快消失。這一現(xiàn)象背后的原因是多方面的。首先，企業(yè)缺乏有效的展后跟進(jìn)機(jī)制，導(dǎo)致許多商機(jī)無(wú)法轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷售。其次，企業(yè)缺乏有效的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，無(wú)法持續(xù)利用展會(huì)資源。最后，企業(yè)缺乏有效的品牌建設(shè)，無(wú)法持續(xù)影響市場(chǎng)。因此，為了解決展會(huì)效果曇花一現(xiàn)的問題，我們需要建立一套有效的展后跟進(jìn)機(jī)制，制定有效的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，加強(qiáng)品牌建設(shè)，從而提高展會(huì)效果，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。第22頁(yè)分析：展后客戶行為變化圖譜展后客戶的行為變化呈現(xiàn)出明顯的階段性特征，這些階段直接影響著我們的跟進(jìn)策略。首先，在展后客戶互動(dòng)期（0-3個(gè)月），客戶的行為主要表現(xiàn)為收集名片、整理資料、初步評(píng)估產(chǎn)品或服務(wù)。這個(gè)階段的行為特征表明，客戶的需求點(diǎn)還比較模糊，他們需要時(shí)間來消化和整理信息。其次，在客戶跟進(jìn)期（3-6個(gè)月），客戶的行為主要表現(xiàn)為與銷售團(tuán)隊(duì)互動(dòng)、參與產(chǎn)品演示、對(duì)比同類產(chǎn)品。這個(gè)階段的行為特征表明，客戶的需求點(diǎn)逐漸清晰，他們開始關(guān)注產(chǎn)品的具體功能和性能。最后，在客戶轉(zhuǎn)化期（6-9個(gè)月），客戶的行為主要表現(xiàn)為提交采購(gòu)意向、參與試用活動(dòng)、完成合同簽訂。這個(gè)階段的行為特征表明，客戶已經(jīng)基本確定了購(gòu)買意向，他們需要我們提供更加細(xì)致和個(gè)性化的服務(wù)。為了更好地把握客戶的心理和行為變化，我們需要根據(jù)不同階段的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的跟進(jìn)策略。只有這樣，我們才能在展后跟進(jìn)中取得更好的效果。第23頁(yè)論證：構(gòu)建長(zhǎng)期效果延續(xù)的"3支柱"體系為了實(shí)現(xiàn)展會(huì)效果的延續(xù)，我們需要構(gòu)建一個(gè)長(zhǎng)期效果延續(xù)的"3支柱"體系。這個(gè)體系應(yīng)該包括業(yè)務(wù)支柱、技術(shù)支柱和文化支柱三個(gè)支柱。首先，業(yè)務(wù)支柱是展會(huì)效果的延續(xù)的核心，它包括建立展后商機(jī)滾動(dòng)計(jì)劃、優(yōu)化銷售流程、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理等。其次，技術(shù)支柱是展會(huì)效果的延續(xù)的技術(shù)基礎(chǔ)，它包括搭建客戶關(guān)系管理自動(dòng)化平臺(tái)、開發(fā)客戶互動(dòng)工具、建立數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)模型等。最后，文化支柱是展會(huì)效果的延續(xù)的文化保障，它包括建立客戶關(guān)系管理文化、加強(qiáng)員工培訓(xùn)、完善激勵(lì)機(jī)制等。通過構(gòu)建"3支柱"體系，我們可以確保展會(huì)效果的延續(xù)能夠持續(xù)進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)。第24頁(yè)總結(jié)：會(huì)展活動(dòng)效果延續(xù)的ROI最大化策略為了最大化會(huì)展活動(dòng)效果，我們需要制定一套R(shí)OI最大化策略。這套策略應(yīng)該包括以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：首先，建立展后投入預(yù)算的動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制。這個(gè)機(jī)制應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)情況，動(dòng)態(tài)調(diào)整展后投入預(yù)算，確保投入產(chǎn)出比最大化。其次，設(shè)立"展后效果延續(xù)"專項(xiàng)獎(jiǎng)金池。這個(gè)獎(jiǎng)金池應(yīng)該用于獎(jiǎng)勵(lì)那些在展后跟進(jìn)工作中表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)他們持續(xù)跟進(jìn)客戶。第三，將展后效果納入高管績(jī)效考核。這個(gè)考核應(yīng)該將展后跟進(jìn)效果作為高管績(jī)效考核的重要指標(biāo)，確保高管重視展后跟進(jìn)工作。第四，定期舉辦展后效果延續(xù)最佳實(shí)踐分享會(huì)。這個(gè)分享會(huì)應(yīng)該邀請(qǐng)?jiān)谡购蟾M(jìn)工作中表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)分享經(jīng)驗(yàn)，共同提高展后跟進(jìn)效果。通過這套R(shí)OI最大化策略，我們可以確保會(huì)展活動(dòng)效果能夠持續(xù)進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)。07第六章會(huì)展活動(dòng)效果延續(xù)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃第25頁(yè)引言：為什么展會(huì)效果總是曇花一現(xiàn)許多企業(yè)都面臨著展會(huì)效果曇花一現(xiàn)的問題，即展會(huì)結(jié)束后，效果很快消失。以某知名展會(huì)為例，某參展商在展后投入了大量資源，但在展后效果很快消失。這一現(xiàn)象背后的原因是多方面的。首先，企業(yè)缺乏有效的展后跟進(jìn)機(jī)制，導(dǎo)致許多商機(jī)無(wú)法轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷售。其次，企業(yè)缺乏有效的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，無(wú)法持續(xù)利用展會(huì)資源。最后，企業(yè)缺乏有效的品牌建設(shè)，無(wú)法持續(xù)影響市場(chǎng)。因此，為了解決展會(huì)效果曇花一現(xiàn)的問題，我們需要建立一套有效的展后跟進(jìn)機(jī)制，制定有效的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，加強(qiáng)品牌建設(shè)，從而提高展會(huì)效果，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。第26頁(yè)分析：展后客戶行為變化圖譜展后客戶的行為變化呈現(xiàn)出明顯的階段性特征，這些階段直接影響著我們的跟進(jìn)策略。首先，在展后客戶互動(dòng)期（0-3個(gè)月），客戶的行為主要表現(xiàn)為收集名片、整理資料、初步評(píng)估產(chǎn)品或服務(wù)。這個(gè)階段的行為特征表明，客戶的需求點(diǎn)還比較模糊，他們需要時(shí)間來消化和整理信息。其次，在客戶跟進(jìn)期（3-6個(gè)月），客戶的行為主要表現(xiàn)為與銷售團(tuán)隊(duì)互動(dòng)、參與產(chǎn)品演示、對(duì)比同類產(chǎn)品。這個(gè)階段的行為特征表明，客戶的需求點(diǎn)逐漸清晰，他們開始關(guān)注產(chǎn)品的具體功能和性能。最后，在客戶轉(zhuǎn)化期（6-9個(gè)月），客戶的行為主要表現(xiàn)為提交采購(gòu)意向、參與試用活動(dòng)、完成合同簽訂。這個(gè)階段的行為特征表明，客戶已經(jīng)基本確定了購(gòu)買意向，他們需要我們提供更加細(xì)致和個(gè)性化的服務(wù)。為了更好地把握客戶的心理和行為變化，我們需要根據(jù)不同階段的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的跟進(jìn)策略。只有這樣，我們才能在展后跟進(jìn)中取得更好的效果。第27頁(yè)論證：構(gòu)建長(zhǎng)期效果延續(xù)的"3支柱"體系為了實(shí)現(xiàn)展會(huì)效果的延續(xù)，我們需要構(gòu)建一個(gè)長(zhǎng)期效果延續(xù)的"3支柱"體系。這個(gè)體系應(yīng)該包括業(yè)務(wù)支柱、技術(shù)支柱和文化支柱三個(gè)支柱。首先，業(yè)務(wù)支柱是展會(huì)效果的延續(xù)的核心，它包括建立展后商機(jī)滾動(dòng)計(jì)劃、優(yōu)化銷售流程、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理等。其次，技術(shù)支柱是展會(huì)效果的延續(xù)的技術(shù)基礎(chǔ)，它包括搭建客戶關(guān)系管理自動(dòng)化平臺(tái)、開發(fā)客戶互動(dòng)工具、建立數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)模型等。最后，文化支柱是展會(huì)效果的延續(xù)的文化保障，它包括建立客戶關(guān)系管理文化、加強(qiáng)員工培訓(xùn)、完善激勵(lì)機(jī)制等。通過構(gòu)建"3支柱"體系，我們可以確保展會(huì)效果的延續(xù)能夠持續(xù)進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)。第28頁(yè)總結(jié)：會(huì)展活動(dòng)效果延續(xù)的ROI最大化策略為了最大化會(huì)展活動(dòng)效果，我們需要制定一套R(shí)OI最大化策略。這套策略應(yīng)該包括以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：首先，建立展后投入預(yù)算的動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制。這個(gè)機(jī)制應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)情況，動(dòng)態(tài)調(diào)整展后投入預(yù)算，確保投入產(chǎn)出比最大化。其次，設(shè)立"展后效果延續(xù)"專項(xiàng)獎(jiǎng)金池。這個(gè)獎(jiǎng)金池應(yīng)該用于獎(jiǎng)勵(lì)那些在展后跟進(jìn)工作中表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)他們持續(xù)跟進(jìn)客戶。第三，將展后效果納入高管績(jī)效考核。這個(gè)考核應(yīng)該將展后跟進(jìn)效果作為高管績(jī)效考核的重要指標(biāo)，確保高管重視展后跟進(jìn)工作。第四，定期舉辦展后效果延續(xù)最佳實(shí)踐分享會(huì)。這個(gè)分享會(huì)應(yīng)該邀請(qǐng)?jiān)谡购蟾M(jìn)工作中表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)分享經(jīng)驗(yàn)，共同提高展后跟進(jìn)效果。通過這套R(shí)OI最大化策略，我們可以確保會(huì)展活動(dòng)效果能夠持續(xù)進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)。08第六章會(huì)展活動(dòng)效果延續(xù)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃第29頁(yè)引言：為什么展會(huì)效果總是曇花一現(xiàn)許多企業(yè)都面臨著展會(huì)效果曇花一現(xiàn)的問題，即展會(huì)結(jié)束后，效果很快消失。以某知名展會(huì)為例，某參展商在展后投入了大量資源，但在展后效果很快消失。這一現(xiàn)象背后的原因是多方面的。首先，企業(yè)缺乏有效的展后跟進(jìn)機(jī)制，導(dǎo)致許多商機(jī)無(wú)法轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷售。其次，企業(yè)缺乏有效的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，無(wú)法持續(xù)利用展會(huì)資源。最后，企業(yè)缺乏有效的品牌建設(shè)，無(wú)法持續(xù)影響市場(chǎng)。因此，為了解決展會(huì)效果曇花一現(xiàn)的問題，我們需要建立一套有效的展后跟進(jìn)機(jī)制，制定有效的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，加強(qiáng)品牌建設(shè)，從而提高展會(huì)效果，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。第30頁(yè)分析：展后客戶行為變化圖譜展后客戶的行為變化呈現(xiàn)出明顯的階段性特征，這些階段直接影響著我們的跟進(jìn)策略。首先，在展后客戶互動(dòng)期（0-3個(gè)月），客戶的行為主要表現(xiàn)為收集名片、整理資料、初步評(píng)估產(chǎn)品或服務(wù)。這個(gè)階段的行為特征表明，客戶的需求點(diǎn)還比較模糊，他們需要時(shí)間來消化和整理信息。其次，在客戶跟進(jìn)期（3-6個(gè)月），客戶的行為主要表現(xiàn)為與銷售團(tuán)隊(duì)互動(dòng)、參與產(chǎn)品演示、對(duì)比同類產(chǎn)品。這個(gè)階段的行為特征表明，客戶的需求點(diǎn)逐漸清晰，他們開始關(guān)注產(chǎn)品的具體功能和性能。最后，在客戶轉(zhuǎn)化期（6-9個(gè)月），客戶的行為主要表現(xiàn)為提交采購(gòu)意向、參與試用活動(dòng)、完成合同簽訂。這個(gè)階段的行為特征表明，客戶已經(jīng)基本確定了購(gòu)買意向，他們需要我們提供更加細(xì)致和個(gè)性化的服務(wù)。為了更好地把握客戶的心理和行為變化，我們需要根據(jù)不同階段的特點(diǎn)，制定相應(yīng)的跟進(jìn)策略。只有這樣，我們才能在展后跟進(jìn)中取得更好的效果。第31頁(yè)論證：構(gòu)建長(zhǎng)期效果延續(xù)的"3支柱"體系為了實(shí)現(xiàn)展會(huì)效果的延續(xù)，我們需要構(gòu)建一個(gè)長(zhǎng)期效果延續(xù)的"3支柱"體系。這個(gè)體系應(yīng)該包括業(yè)務(wù)支柱、技術(shù)支柱和文化支柱三個(gè)支柱。首先，業(yè)務(wù)支柱是展會(huì)效果的延續(xù)的核心，它包括建立展后商機(jī)滾動(dòng)計(jì)劃、優(yōu)化銷售流程、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理等。其次，技術(shù)支柱是展會(huì)效果的延續(xù)的技術(shù)基礎(chǔ)，它包括搭建客戶關(guān)系管理自動(dòng)化平臺(tái)、開發(fā)客戶互動(dòng)工具、建立數(shù)據(jù)分析和預(yù)測(cè)模型等。最后，文化支柱是展會(huì)效果的延續(xù)的文化保障，它包括建立客戶關(guān)系管理文化、加強(qiáng)員工培訓(xùn)、完善激勵(lì)機(jī)制等。通過構(gòu)建"3支柱"體系，我們可以確保展會(huì)效果的延續(xù)能夠持續(xù)進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)。第32頁(yè)總結(jié)：會(huì)展活動(dòng)效果延續(xù)的ROI最大化策略為了最大化會(huì)展活動(dòng)效果，我們需要制定一套R(shí)OI最大化策略。這套策略應(yīng)該包括以下幾個(gè)關(guān)鍵要素：首先，建立展后投入預(yù)算的動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制。這個(gè)機(jī)制應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)情況，動(dòng)態(tài)調(diào)整展后投入預(yù)算，確保投入產(chǎn)出比最大化。其次，設(shè)立"展后效果延續(xù)"專項(xiàng)獎(jiǎng)金池。這個(gè)獎(jiǎng)金池應(yīng)該用于獎(jiǎng)勵(lì)那些在展后跟進(jìn)工作中表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)他們持續(xù)跟進(jìn)客戶。第三，將展后效果納入高管績(jī)效考核。這個(gè)考核應(yīng)該將展后跟進(jìn)效果作為高管績(jī)效考核的重要指標(biāo)，確保高管重視展后跟進(jìn)工作。第四，定期舉辦展后效果延續(xù)最佳實(shí)踐分享會(huì)。這個(gè)分享會(huì)應(yīng)該邀請(qǐng)?jiān)谡购蟾M(jìn)工作中表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)分享經(jīng)驗(yàn)，共同提高展后跟進(jìn)效果。通過這套R(shí)OI最大化策略，我們可以確保會(huì)展活動(dòng)效果能夠持續(xù)進(jìn)行，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)。09第六章會(huì)展活動(dòng)效果延續(xù)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃第33頁(yè)引言：為什么展會(huì)效果總是曇花一現(xiàn)許多企業(yè)都面臨著展會(huì)效果曇花一現(xiàn)的問題，即展會(huì)結(jié)束后，效果很快消失。以某知名展會(huì)為例，某參展商在展后投入了大量資源，但在展后效果很快消失。這一現(xiàn)象背后的原因是多方面的。首先，企業(yè)缺乏有效的展后跟進(jìn)機(jī)制，導(dǎo)致許多商機(jī)無(wú)法轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷售。其次，企業(yè)缺乏有效的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，無(wú)法持續(xù)利用展會(huì)資源。最后，企業(yè)缺乏有效的品牌建設(shè)，無(wú)法持續(xù)影響市場(chǎng)。因此，為了解決展會(huì)效果曇花一現(xiàn)的問題，我們需要建立一套有效的展后跟進(jìn)機(jī)制，制定有效的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，加強(qiáng)品牌建設(shè)，從而提高展會(huì)效果，實(shí)現(xiàn)持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。第34頁(yè)分析：展后客戶行為變化圖譜展后客戶的行為變化呈現(xiàn)出明顯的階段性特征，這些階段直接影響著我們的跟進(jìn)策略。首先，在展后客戶互動(dòng)期（0-3個(gè)月），客戶的行為主要表現(xiàn)為收集名片、整理資料、初步評(píng)估產(chǎn)品或服務(wù)