POWERPOINT匯報(bào)人：匯報(bào)日期：2025年月日話術(shù)通關(guān)實(shí)戰(zhàn)教程-1準(zhǔn)客戶開拓與轉(zhuǎn)介紹2約訪話術(shù)3接洽話術(shù)4畫圖講保險(xiǎn)5方案設(shè)計(jì)與說明6促成話術(shù)7異議處理8后續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)9溝通技巧與注意事項(xiàng)10總結(jié)與自我提升1自我介紹與公司介紹自我介紹與公司介紹一分鐘自我介紹話術(shù)二分鐘公司介紹話術(shù)開場(chǎng)白：您好！最近您氣色很好，工作忙嗎？(握手)加入公司：我最近加入中國人壽，剛完成培訓(xùn)。(遞名片)保險(xiǎn)認(rèn)知：通過學(xué)習(xí)，我意識(shí)到保險(xiǎn)在現(xiàn)代家庭中的重要性，尤其在醫(yī)療、養(yǎng)老和教育方面。分享動(dòng)機(jī)：培訓(xùn)中學(xué)到的家庭保障知識(shí)很有價(jià)值，想與您分享。您愿意聽聽嗎？歷史：成立于1949年，伴隨新中國成長(zhǎng)，是中國保險(xiǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。實(shí)力：全球唯一在紐約、香港、內(nèi)地三地上市的保險(xiǎn)公司，總資產(chǎn)超2.3萬億元。品牌：連續(xù)十年入選《財(cái)富》全球500強(qiáng)，品牌價(jià)值達(dá)1200.3億元。服務(wù)：95519電話服務(wù)中心多次榮獲"中國最佳呼叫中心獎(jiǎng)"，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國2準(zhǔn)客戶開拓與轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶開拓與轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹步驟寒暄贊美：王姐，您人緣好又熱心，能幫我個(gè)忙嗎？獲取認(rèn)同：您覺得我為人如何？未來我會(huì)繼續(xù)為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。提供范圍：您身邊有沒有像您一樣有愛心、責(zé)任感強(qiáng)的朋友？獲取信息：他們從事什么工作？家庭情況如何？感謝承諾：我會(huì)尊重您的朋友，并隨時(shí)反饋進(jìn)展朋友不感興趣：沒人會(huì)對(duì)不了解的事感興趣，讓我試試吧。不想打擾朋友：我會(huì)專業(yè)服務(wù)，未經(jīng)同意絕不提及您。一時(shí)想不起名字：考慮買保險(xiǎn)的朋友通常是經(jīng)濟(jì)改善或家庭責(zé)任增加的人常見異議處理3約訪話術(shù)約訪話術(shù)自我介紹：您好，我是中國人壽的郝勤奮，是王律師推薦的。道明來意：最近為王律師做了家庭理財(cái)計(jì)劃，她認(rèn)為您可能感興趣。二擇一法：您看周六下午三點(diǎn)還是周日早上十點(diǎn)方便？已有保險(xiǎn)：我們服務(wù)與企業(yè)福利不同，只需15分鐘分享理財(cái)經(jīng)驗(yàn)。很忙：只需20分鐘，介紹對(duì)您有幫助的理財(cái)計(jì)劃。不感興趣：只是想簡(jiǎn)單分析，您再?zèng)Q定是否參考約訪步驟常見異議處理4接洽話術(shù)接洽話術(shù)接洽步驟自我介紹：您好！我是昨天電話聯(lián)系的郝勤奮。(遞名片)建立氣氛：您事業(yè)成功，家庭幸福，真是令人羨慕。說明來意：用15分鐘為您做財(cái)務(wù)分析，未來可多一個(gè)選擇5畫圖講保險(xiǎn)畫圖講保險(xiǎn)切入：車有保險(xiǎn)，人更重要，不是嗎？畫圖：李先生是家庭支柱，意外可能讓家人失去收入，保險(xiǎn)能提供經(jīng)濟(jì)幫助意外險(xiǎn)話術(shù)切入：健康是最寶貴的財(cái)富，您認(rèn)同嗎？畫圖：生活如拉車上坡，健康問題可能讓車下滑，需醫(yī)療金儲(chǔ)備健康險(xiǎn)話術(shù)切入：養(yǎng)老靠自己，社保不足，需商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)充。畫圖：年輕與年老的自己，退休后收入下降，需提前規(guī)劃養(yǎng)老險(xiǎn)話術(shù)6方案設(shè)計(jì)與說明方案設(shè)計(jì)與說明用戶需求導(dǎo)向：根據(jù)家庭情況定制。合理繳費(fèi)：確保不影響生活質(zhì)量。需求最大化：覆蓋健康、教育、養(yǎng)老等設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)寒暄：金總，上次聊到家庭保障和教育金計(jì)劃，對(duì)嗎？確認(rèn)需求：您希望保障100萬，退休金每年6萬，教育金50萬？方案介紹：健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)保障家庭，養(yǎng)老理財(cái)?shù)钟洠逃饘？顚Ｓ谜f明步驟7促成話術(shù)促成話術(shù)二擇一法您今天給自己買還是給愛人買？推定承諾法您身份證在身邊嗎？我?guī)湍顚戀Y料健康通知法您現(xiàn)在身體很好吧？趁健康盡早投保8異議處理異議處理18不信任類異議沒錢：只需收入10%即可獲得保障，保費(fèi)可年繳分?jǐn)偂]時(shí)間：保險(xiǎn)是為了家庭幸福，只需10分鐘。理賠難：符合條件一定理賠，公司信譽(yù)有保障不需要類異議有社保：社保是基礎(chǔ)，商業(yè)保險(xiǎn)是補(bǔ)充，像大衣御寒。不劃算：保險(xiǎn)是必需品，生老病死是人生必經(jīng)之路9后續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)后續(xù)跟進(jìn)與維護(hù)跟進(jìn)話術(shù)："張先生，您好！我是之前與您聊過保險(xiǎn)的。您上次對(duì)保險(xiǎn)方案表示了興趣，我想了解一下您后續(xù)還有什么疑問或需要我為您做進(jìn)一步的解釋？"01維護(hù)策略：定期問候：每月通過短信或微信發(fā)送節(jié)日祝?；虮ｋU(xiǎn)小知識(shí)。特殊提醒：生日或保險(xiǎn)到期前提醒客戶。增值服務(wù)：提供公司特有的如醫(yī)療咨詢、健康講座等增值服務(wù)0210溝通技巧與注意事項(xiàng)溝通技巧與注意事項(xiàng)溝通技巧注意事項(xiàng)傾聽為主：多聽客戶說，了解其需求和疑慮。適時(shí)提問：通過提問引導(dǎo)客戶思考，如"您覺得呢？"、"這樣可以嗎？"等。表達(dá)清晰：用簡(jiǎn)單明了的語言表達(dá)，避免使用專業(yè)術(shù)語尊重客戶：不強(qiáng)行推銷，尊重客戶的決定。守時(shí)守信：約定時(shí)間要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，承諾的事項(xiàng)要兌現(xiàn)。專業(yè)形象：著裝得體，言行舉止要符合職業(yè)規(guī)范11總結(jié)與自我提升總結(jié)與自我提升總結(jié)經(jīng)驗(yàn)：每次溝通后，總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)，分析原因并改進(jìn)。記錄每次與客戶溝通的細(xì)節(jié)，包括客戶反應(yīng)和自己的感受12自我提升：學(xué)習(xí)更多關(guān)于保險(xiǎn)的知識(shí)和技能，不斷提高自己的專業(yè)水平。參加公司組織的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀同事的經(jīng)驗(yàn)。拓寬視野，了解其他行業(yè)