銷售執(zhí)行流程標(biāo)準(zhǔn)化體系演講人：日期:CATALOGUE目錄01市場分析與線索獲取02客戶接觸與需求挖掘03方案設(shè)計(jì)與價值傳遞04商務(wù)談判與合同管理05訂單交付與實(shí)施保障06客戶維系與深度開發(fā)01市場分析與線索獲取目標(biāo)客戶畫像建模6px6px6px包括企業(yè)規(guī)模、行業(yè)類型、地理位置、企業(yè)性質(zhì)等?？蛻艋拘畔⒎治隹蛻魧Ξa(chǎn)品/服務(wù)的興趣、關(guān)注點(diǎn)、使用場景等?？蛻襞d趣偏好了解客戶購買產(chǎn)品/服務(wù)的頻率、購買渠道、支付方式等?？蛻糍徺I行為010302評估客戶對企業(yè)帶來的價值、利潤、忠誠度等?？蛻魞r值評估04競品動態(tài)監(jiān)控機(jī)制定期收集競品的產(chǎn)品信息、市場策略、營銷活動等。競品信息收集對競品進(jìn)行SWOT分析，明確優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。競品分析評估根據(jù)競品動態(tài)和市場變化，及時調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品策略、營銷策略等。競品策略調(diào)整潛在商機(jī)篩選標(biāo)準(zhǔn)市場需求分析客戶匹配度項(xiàng)目風(fēng)險評估預(yù)期收益評估評估市場容量、市場增長率、市場需求趨勢等。根據(jù)目標(biāo)客戶畫像，篩選最有可能成為潛在客戶的群體。評估潛在商機(jī)的市場風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險、財(cái)務(wù)風(fēng)險等。預(yù)測潛在商機(jī)帶來的收益，并與投入成本進(jìn)行比較分析。02客戶接觸與需求挖掘拜訪計(jì)劃制定規(guī)范拜訪目標(biāo)設(shè)定明確銷售拜訪的目標(biāo)，包括了解客戶需求、介紹產(chǎn)品、建立信任等。拜訪前準(zhǔn)備整理客戶資料，了解客戶背景、業(yè)務(wù)需求和決策流程。拜訪時間規(guī)劃合理安排拜訪時間，確保充分溝通與交流。拜訪后跟進(jìn)及時總結(jié)拜訪情況，跟進(jìn)客戶反饋，制定下一步計(jì)劃。SPIN需求診斷法6px6px6px了解客戶當(dāng)前面臨的問題和挑戰(zhàn)，挖掘潛在需求?，F(xiàn)狀問題詢問幫助客戶明確具體需求，為產(chǎn)品推薦打下基礎(chǔ)。需求明確引導(dǎo)分析客戶問題對業(yè)務(wù)的影響，引導(dǎo)客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性。困難影響分析010302結(jié)合客戶需求，提供解決方案，展示產(chǎn)品價值。解決方案探討04分析關(guān)鍵決策人的利益和需求，制定相應(yīng)策略。決策影響分析與關(guān)鍵決策人建立聯(lián)系，了解其對采購決策的影響。決策鏈建立01020304了解客戶組織結(jié)構(gòu)和決策流程，明確關(guān)鍵決策人。決策人員分析持續(xù)維護(hù)決策鏈關(guān)系，確保信息暢通，促進(jìn)合作。決策鏈維護(hù)決策鏈識別路徑03方案設(shè)計(jì)與價值傳遞定制化方案架構(gòu)明確客戶需求整合內(nèi)部資源方案模塊化設(shè)計(jì)持續(xù)優(yōu)化與迭代與客戶充分溝通，了解客戶的業(yè)務(wù)模式、銷售痛點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)等，確保方案針對性強(qiáng)。根據(jù)客戶需求，整合公司內(nèi)部的產(chǎn)品、技術(shù)、市場等資源，為客戶提供全面的解決方案。將方案拆分為多個模塊，便于根據(jù)客戶需求進(jìn)行靈活組合，降低方案復(fù)雜度和實(shí)施難度。根據(jù)市場反饋和客戶實(shí)際使用情況，不斷優(yōu)化方案，確保其始終保持競爭力和有效性。明確ROI測算的具體目標(biāo)，如提高銷售額、降低成本、提升客戶滿意度等。收集與測算目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù)，包括歷史數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)等。根據(jù)收集的數(shù)據(jù)，建立科學(xué)的ROI測算模型，計(jì)算方案實(shí)施后的預(yù)期收益和投資成本。對測算結(jié)果進(jìn)行風(fēng)險評估，識別潛在的風(fēng)險因素，并根據(jù)風(fēng)險情況調(diào)整測算模型。ROI價值測算模型確定測算目標(biāo)收集數(shù)據(jù)建立測算模型風(fēng)險評估與調(diào)整FABE演示技巧突出產(chǎn)品特點(diǎn)（Feature）關(guān)聯(lián)客戶利益（Benefit）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢（Advantage）舉例證明（Evidence）深入了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，將其轉(zhuǎn)化為易于客戶理解和接受的語言。將產(chǎn)品特點(diǎn)與市場上同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，突出其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。將產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶實(shí)際需求相結(jié)合，展示產(chǎn)品如何為客戶帶來實(shí)際利益。通過成功案例、客戶見證等方式，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度和說服力。04商務(wù)談判與合同管理競爭性報價根據(jù)市場競爭情況、產(chǎn)品成本及預(yù)期利潤制定有競爭力的報價。差異化報價針對不同客戶類型、購買數(shù)量、購買時間等因素制定不同的報價策略。報價時機(jī)選擇掌握報價時機(jī)，根據(jù)客戶心理及談判進(jìn)程靈活調(diào)整報價。報價后的跟進(jìn)及時跟進(jìn)客戶反饋，調(diào)整報價策略以促成交易。報價策略矩陣異議處理話術(shù)庫常見異議分類異議處理原則針對性話術(shù)異議轉(zhuǎn)化技巧整理客戶常見異議，如產(chǎn)品性能、價格、售后服務(wù)等，便于針對性應(yīng)對。明確處理異議的基本原則，如尊重客戶、傾聽客戶意見、及時回應(yīng)等。針對不同類型的異議，制定有效的應(yīng)對話術(shù)，化解客戶疑慮。將客戶異議轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會，引導(dǎo)客戶關(guān)注產(chǎn)品優(yōu)勢及價值。法務(wù)審核流程合同條款審查對合同條款進(jìn)行逐一審查，確保條款內(nèi)容合法、合規(guī)，保護(hù)公司利益。合同風(fēng)險識別識別合同中的潛在風(fēng)險，如違約條款、賠償條款等，并提出規(guī)避建議。合同合規(guī)性檢查確保合同內(nèi)容符合相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)定及公司內(nèi)部政策要求。合同審批流程按照公司規(guī)定流程進(jìn)行合同審批，確保合同簽署的合法性和有效性。05訂單交付與實(shí)施保障交付里程碑管控交付前準(zhǔn)備明確項(xiàng)目背景、目標(biāo)和范圍，制定詳細(xì)的交付計(jì)劃，包括時間表、資源分配、任務(wù)分工等。01交付過程監(jiān)控實(shí)時跟蹤項(xiàng)目進(jìn)度，確保按計(jì)劃進(jìn)行，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題，避免延誤。02交付里程碑確認(rèn)完成每個階段任務(wù)后，進(jìn)行里程碑確認(rèn)，確保階段成果符合要求，為下一階段工作奠定基礎(chǔ)。03安裝調(diào)試標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)安裝前規(guī)劃根據(jù)產(chǎn)品特性和客戶需求，制定詳細(xì)的安裝計(jì)劃和調(diào)試方案，包括設(shè)備布局、安裝步驟、調(diào)試流程等。安裝過程控制安裝調(diào)試驗(yàn)收按照安裝計(jì)劃和調(diào)試方案進(jìn)行實(shí)際操作，確保設(shè)備安裝牢固、調(diào)試準(zhǔn)確，達(dá)到預(yù)期效果。完成安裝和調(diào)試后，進(jìn)行全面的驗(yàn)收測試，確保產(chǎn)品性能穩(wěn)定、功能正常，滿足客戶需求。123驗(yàn)收文檔管理驗(yàn)收文檔歸檔驗(yàn)收結(jié)束后，將驗(yàn)收文檔整理歸檔，作為項(xiàng)目交付的重要文件，供后續(xù)參考和查詢。03在驗(yàn)收過程中，詳細(xì)記錄各項(xiàng)驗(yàn)收結(jié)果和發(fā)現(xiàn)的問題，確保驗(yàn)收過程的真實(shí)性和客觀性。02驗(yàn)收過程記錄驗(yàn)收文檔準(zhǔn)備在項(xiàng)目開始前，制定驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)收文檔模板，明確驗(yàn)收內(nèi)容和要求。0106客戶維系與深度開發(fā)售后服務(wù)響應(yīng)機(jī)制建立高效的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，確?？蛻魡栴}能夠及時得到解決。快速響應(yīng)對售后問題進(jìn)行跟蹤，確保問題得到徹底解決，提高客戶滿意度。售后跟蹤建立售后服務(wù)評價系統(tǒng)，收集客戶反饋，不斷優(yōu)化售后服務(wù)質(zhì)量。售后服務(wù)評價客戶成功計(jì)劃根據(jù)客戶需求和購買情況，制定個性化的客戶成功計(jì)劃，確?？蛻裟軌虺浞质褂卯a(chǎn)品或服務(wù)。成功案例分享整理成功案例，進(jìn)行分享和推廣，增強(qiáng)客戶信心和黏性。客戶關(guān)懷定期關(guān)懷客戶，了解客戶使用情況，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題，提高客戶滿意度。客戶成功管理體系