行業(yè)銷售過程風(fēng)險(xiǎn)管理清單制定參考模板一、適用場景：哪些情況需要這份清單？新業(yè)務(wù)拓展期：進(jìn)入新行業(yè)、新區(qū)域或推出新產(chǎn)品時(shí)，需提前預(yù)判潛在風(fēng)險(xiǎn)；大客戶/復(fù)雜項(xiàng)目跟進(jìn)期：針對(duì)金額較大、合作周期長或條款復(fù)雜的銷售項(xiàng)目，需細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)管控節(jié)點(diǎn)；銷售流程規(guī)范化建設(shè)：企業(yè)搭建標(biāo)準(zhǔn)化銷售管理體系時(shí)，需將風(fēng)險(xiǎn)防控嵌入各環(huán)節(jié)；風(fēng)險(xiǎn)復(fù)盤與優(yōu)化：對(duì)已發(fā)生的銷售風(fēng)險(xiǎn)事件（如客戶違約、回款逾期）進(jìn)行溯源，完善防控措施。二、制定流程：六步完成銷售風(fēng)險(xiǎn)管理清單第一步：明確目標(biāo)與范圍操作說明：確定清單覆蓋的銷售階段（如客戶開發(fā)、商機(jī)評(píng)估、合同簽訂、履約交付、回款結(jié)算等）；明確風(fēng)險(xiǎn)管控重點(diǎn)（如客戶資質(zhì)、法律合規(guī)、資金安全、交付質(zhì)量等）；定義風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（如“高、中、低”三級(jí)，需結(jié)合企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)承受能力設(shè)定）。第二步：組建跨部門風(fēng)險(xiǎn)梳理小組操作說明：核心成員至少包括：銷售負(fù)責(zé)人（銷售經(jīng)理）、風(fēng)控專員（風(fēng)控主管）、法務(wù)代表（法務(wù)專員）、財(cái)務(wù)代表（財(cái)務(wù)主管）；明確分工：銷售部門提供業(yè)務(wù)場景細(xì)節(jié)，風(fēng)控部門梳理風(fēng)險(xiǎn)框架，法務(wù)部門審核合規(guī)條款，財(cái)務(wù)部門評(píng)估資金風(fēng)險(xiǎn)；組織啟動(dòng)會(huì)，統(tǒng)一風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)（如“風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)需具體、可落地，避免籠統(tǒng)描述”）。第三步：分階段識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)操作說明：按銷售流程順序，逐環(huán)節(jié)brainstorm潛在風(fēng)險(xiǎn)，可參考以下維度：客戶開發(fā)階段：客戶資質(zhì)造假、行業(yè)口碑差、實(shí)際需求與描述不符、關(guān)鍵聯(lián)系人無決策權(quán)等；商機(jī)評(píng)估階段：競爭對(duì)手惡意低價(jià)競爭、項(xiàng)目預(yù)算不足、客戶內(nèi)部決策流程復(fù)雜等；合同簽訂階段：付款條件模糊、違約責(zé)任不明確、知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸屬爭議、合同主體與實(shí)際簽約方不一致等；履約交付階段：供應(yīng)鏈中斷導(dǎo)致延期、產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)、客戶現(xiàn)場驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)不清晰、需求變更未書面確認(rèn)等；回款結(jié)算階段：客戶財(cái)務(wù)狀況惡化、拖延付款、發(fā)票信息錯(cuò)誤、壞賬風(fēng)險(xiǎn)等。第四步：評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)與影響程度操作說明：對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，從“發(fā)生可能性”和“影響程度”兩個(gè)維度進(jìn)行量化評(píng)估（示例）：可能性：高（預(yù)計(jì)6個(gè)月內(nèi)發(fā)生概率≥60%）、中（30%-60%）、低（＜30%）；影響程度：高（直接損失≥10萬元/影響企業(yè)聲譽(yù)）、中（5萬-10萬元/局部流程受阻）、低（＜5萬元/可短期解決）；綜合判定風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)：高可能性+高影響=“重大風(fēng)險(xiǎn)”，高可能性+中影響=“較大風(fēng)險(xiǎn)”，其余為“一般風(fēng)險(xiǎn)”。第五步：制定針對(duì)性應(yīng)對(duì)措施操作說明：針對(duì)不同等級(jí)風(fēng)險(xiǎn)，明確“預(yù)防措施”和“應(yīng)急方案”，保證責(zé)任到人、時(shí)限明確：重大風(fēng)險(xiǎn)：需制定專項(xiàng)防控方案（如“客戶簽約前必須通過第三方征信機(jī)構(gòu)調(diào)查，由風(fēng)控專員*審核報(bào)告”）；較大風(fēng)險(xiǎn)：需設(shè)置管控節(jié)點(diǎn)（如“合同簽訂前由法務(wù)專員逐條審核條款，修改后需銷售經(jīng)理二次確認(rèn)”）；一般風(fēng)險(xiǎn)：需納入日常管理（如“回款提醒由銷售助理每月5日前發(fā)送，逾期3天由銷售經(jīng)理跟進(jìn)”）。第六步：形成動(dòng)態(tài)更新機(jī)制操作說明：清單初稿完成后，組織銷售、風(fēng)控、法務(wù)、財(cái)務(wù)部門聯(lián)合評(píng)審，保證覆蓋全面、措施可行；按季度回顧清單有效性，結(jié)合市場變化、客戶反饋及風(fēng)險(xiǎn)事件案例更新風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)；發(fā)生重大風(fēng)險(xiǎn)事件后，24小時(shí)內(nèi)啟動(dòng)清單修訂，補(bǔ)充新風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)措施。三、清單模板：按銷售階段分類的風(fēng)險(xiǎn)管理表單銷售過程風(fēng)險(xiǎn)管理清單（模板）銷售階段風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)描述可能性影響程度風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)預(yù)防措施應(yīng)急方案責(zé)任部門/人檢查頻率當(dāng)前狀態(tài)客戶開發(fā)階段客戶資質(zhì)造假客戶提供的營業(yè)執(zhí)照、行業(yè)資質(zhì)文件為偽造或過期中高重大風(fēng)險(xiǎn)要求客戶提供資質(zhì)原件，通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”核實(shí)；委托第三方機(jī)構(gòu)背調(diào)立即終止合作，保留法律追償權(quán)利，通報(bào)銷售團(tuán)隊(duì)銷售部/客戶經(jīng)理*新客戶簽約前待處理商機(jī)評(píng)估階段客戶預(yù)算不足客戶項(xiàng)目預(yù)算低于報(bào)價(jià)20%，導(dǎo)致后續(xù)談判僵局高中較大風(fēng)險(xiǎn)要求客戶提供預(yù)算審批文件，或簽訂“誠意金協(xié)議”重新協(xié)商合作范圍，分階段交付降低客戶壓力銷售部/銷售經(jīng)理*重大商機(jī)評(píng)估時(shí)已處理合同簽訂階段付款條件模糊合同未明確付款節(jié)點(diǎn)、比例或逾期違約金高高重大風(fēng)險(xiǎn)法務(wù)專員*審核付款條款，必須列明“驗(yàn)收后7日內(nèi)支付90%尾款”發(fā)送《律師函》催告，必要時(shí)暫停供貨法務(wù)部/法務(wù)專員*、銷售部合同評(píng)審會(huì)前監(jiān)控中履約交付階段需求變更未書面確認(rèn)客戶口頭提出變更需求，未簽訂補(bǔ)充協(xié)議導(dǎo)致交付爭議中中較大風(fēng)險(xiǎn)任何需求變更需客戶提交《變更申請(qǐng)單》，雙方蓋章確認(rèn)按原合同條款執(zhí)行，留存溝通記錄避免責(zé)任糾紛項(xiàng)目部/項(xiàng)目經(jīng)理*、銷售部每周項(xiàng)目例會(huì)已處理回款結(jié)算階段客戶財(cái)務(wù)狀況惡化客戶近期出現(xiàn)逾期付款、負(fù)債增加等風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)中高重大風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)部*每月更新客戶信用評(píng)級(jí)，對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶要求預(yù)付50%款啟動(dòng)催收流程，必要時(shí)通過法律途徑追討欠款財(cái)務(wù)部/財(cái)務(wù)主管*、銷售部每月月底監(jiān)控中四、關(guān)鍵提示：使用時(shí)需重點(diǎn)關(guān)注的問題行業(yè)特性適配：不同行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)差異較大（如制造業(yè)需關(guān)注供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)，服務(wù)業(yè)需關(guān)注客戶服務(wù)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)），需結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)調(diào)整清單內(nèi)容，避免生搬硬套；責(zé)任到人避免推諉：每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)必須明確“第一責(zé)任人”，如客戶資質(zhì)審核由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，回款跟蹤由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，保證風(fēng)險(xiǎn)可追溯；動(dòng)態(tài)更新而非“一勞永逸”：市場環(huán)境、客戶需求、政策法規(guī)變化均可能引發(fā)新風(fēng)險(xiǎn)，建議每半年組織一次清單全面復(fù)盤，重大政策調(diào)整后及時(shí)補(bǔ)充；培訓(xùn)與宣貫同