渠道銷售崗位招聘考試試卷及答案渠道銷售崗位招聘考試試卷一、填空題（每題1分，共10分）1.直接面向終端客戶的渠道稱為______渠道。2.經(jīng)銷商與廠家合作協(xié)議的核心是明確______和責(zé)任。3.同一層級(jí)經(jīng)銷商之間的沖突叫______沖突。4.銷售漏斗最底層、接近成交的階段是______。5.渠道激勵(lì)常用方式包括返利、______和培訓(xùn)支持。6.衡量渠道效率的指標(biāo)之一是______周轉(zhuǎn)率。7.經(jīng)銷商選擇的首要原則是______匹配度。8.經(jīng)銷商考核重點(diǎn)包括銷量、回款率和______。9.直銷與分銷的核心區(qū)別是是否存在______。10.渠道銷售目標(biāo)通常含銷量、______和市場(chǎng)份額。二、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.以下屬于間接渠道的是？A.廠家→客戶B.廠家→經(jīng)銷商→客戶C.廠家→業(yè)務(wù)員→客戶D.廠家→電商→客戶2.廠家與經(jīng)銷商價(jià)格政策分歧引發(fā)的沖突屬于？A.水平B.垂直C.交叉D.無(wú)序3.經(jīng)銷商回款率考核核心是？A.回款速度B.回款金額C.回款周期D.以上都是4.最能提升經(jīng)銷商忠誠(chéng)度的是？A.現(xiàn)金返利B.年度旅游C.長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作D.短期促銷5.“竄貨”屬于哪種沖突？A.水平B.垂直C.內(nèi)部D.外部6.衡量渠道覆蓋能力的指標(biāo)是？A.客戶數(shù)量B.區(qū)域覆蓋率C.訂單量D.客單價(jià)7.廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持不包括？A.廣告補(bǔ)貼B.庫(kù)存處理C.價(jià)格壟斷D.培訓(xùn)8.銷售漏斗中“意向客戶”處于哪個(gè)階段？A.潛在→意向→成交B.意向→潛在→成交C.潛在→成交→意向D.成交→意向→潛在9.渠道銷售核心目標(biāo)不包括？A.提升份額B.降低成本C.增加粘性D.壟斷市場(chǎng)10.經(jīng)銷商選擇應(yīng)優(yōu)先考慮？A.資金實(shí)力B.行業(yè)經(jīng)驗(yàn)C.合作意愿D.以上綜合三、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.渠道基本類型包括？A.直接渠道B.間接渠道C.長(zhǎng)渠道D.短渠道2.渠道沖突解決方法包括？A.明確區(qū)域劃分B.統(tǒng)一價(jià)格C.加強(qiáng)溝通D.淘汰違規(guī)經(jīng)銷商3.經(jīng)銷商管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括？A.選擇B.培訓(xùn)C.激勵(lì)D.考核4.渠道銷售常用指標(biāo)有？A.銷量B.回款率C.市場(chǎng)覆蓋率D.竄貨率5.廠家支持經(jīng)銷商的方式有？A.廣告支持B.促銷物料C.技術(shù)培訓(xùn)D.賬期支持6.水平?jīng)_突表現(xiàn)形式包括？A.竄貨B.價(jià)格戰(zhàn)C.搶客戶D.賬期糾紛7.渠道銷售優(yōu)勢(shì)包括？A.擴(kuò)大覆蓋B.降低廠家成本C.利用經(jīng)銷商資源D.直接控制終端8.經(jīng)銷商考核維度包括？A.業(yè)績(jī)B.合規(guī)性C.合作態(tài)度D.市場(chǎng)貢獻(xiàn)9.屬于垂直沖突的是？A.廠家與經(jīng)銷商價(jià)格分歧B.經(jīng)銷商與終端賬期糾紛C.經(jīng)銷商搶客戶D.廠家與經(jīng)銷商區(qū)域爭(zhēng)議10.渠道優(yōu)化方法包括？A.調(diào)整層級(jí)B.淘汰低效經(jīng)銷商C.增加新渠道D.加強(qiáng)管控四、判斷題（每題2分，共20分）1.渠道越長(zhǎng)，覆蓋范圍越大，效率越高。（）2.竄貨僅損害經(jīng)銷商利益，不影響廠家。（）3.經(jīng)銷商選擇時(shí)，資金實(shí)力比合作意愿更重要。（）4.回款率是渠道銷售核心考核指標(biāo)之一。（）5.直接渠道無(wú)中間環(huán)節(jié)，成本更低。（）6.水平?jīng)_突是不同層級(jí)渠道成員的沖突。（）7.廠家返利越多，經(jīng)銷商合作越穩(wěn)定。（）8.市場(chǎng)覆蓋率是渠道覆蓋能力的重要指標(biāo)。（）9.渠道銷售不需要關(guān)注終端客戶需求。（）10.淘汰低效經(jīng)銷商是渠道優(yōu)化必要手段。（）五、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.簡(jiǎn)述“竄貨”的定義及危害。2.經(jīng)銷商選擇的核心原則有哪些？3.渠道沖突的主要類型及解決思路？4.渠道銷售與直銷的區(qū)別是什么？六、討論題（每題5分，共10分）1.某區(qū)域經(jīng)銷商因銷量未達(dá)標(biāo)，提出增加返利，作為渠道經(jīng)理如何處理？2.如何平衡渠道覆蓋范圍與渠道效率？---參考答案一、填空題答案1.直接2.權(quán)利3.水平4.成交階段5.促銷支持6.庫(kù)存7.目標(biāo)8.市場(chǎng)覆蓋率9.中間環(huán)節(jié)10.回款二、單項(xiàng)選擇題答案1.B2.B3.D4.C5.A6.B7.C8.A9.D10.D三、多項(xiàng)選擇題答案1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABC5.ABCD6.ABC7.ABC8.ABCD9.ABD10.ABCD四、判斷題答案1.×2.×3.×4.√5.√6.×7.×8.√9.×10.√五、簡(jiǎn)答題答案1.答案：竄貨指經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售產(chǎn)品，打破廠家區(qū)域劃分。解析：危害包括①擾亂價(jià)格體系引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)；②損害區(qū)域經(jīng)銷商利益降低合作積極性；③影響廠家品牌形象；④增加渠道管控成本。2.答案：①目標(biāo)匹配（與廠家戰(zhàn)略一致）；②資源互補(bǔ)（具備渠道/客戶資源）；③合作意愿（認(rèn)同廠家理念）；④實(shí)力匹配（資金/倉(cāng)儲(chǔ)/配送達(dá)標(biāo)）；⑤合規(guī)性（無(wú)違規(guī)記錄）。解析：核心是選“能長(zhǎng)期共贏”的伙伴，避免僅看單一維度（如資金）。3.答案：類型：水平（同層級(jí)）、垂直（不同層級(jí)）。解決思路：①水平?jīng)_突：明確區(qū)域、統(tǒng)一價(jià)格、處罰竄貨；②垂直沖突：清晰協(xié)議、定期溝通、利益共享；③數(shù)據(jù)監(jiān)控銷量/價(jià)格。解析：沖突本質(zhì)是利益分配不均，需從規(guī)則和溝通雙管齊下。4.答案：①環(huán)節(jié)：直銷無(wú)中間，渠道銷售有經(jīng)銷商；②成本：直銷運(yùn)營(yíng)成本高，渠道借助經(jīng)銷商降本；③控制：直銷對(duì)終端控制強(qiáng)，渠道依賴經(jīng)銷商；④覆蓋：渠道覆蓋廣，直銷覆蓋有限。解析：核心差異在“是否借助中間方”，適配不同產(chǎn)品（快消品選渠道，高端品選直銷）。六、討論題答案1.答案：①先分析銷量未達(dá)標(biāo)原因（市場(chǎng)/經(jīng)銷商能力/政策）；②若經(jīng)銷商能力不足，提供培訓(xùn)/促銷支持而非加返利；③若市場(chǎng)需求不足，聯(lián)合調(diào)整策略（如新品推廣）；④若返利偏低，適度調(diào)整但明確考核要求，避免依賴返利。解析：不能直接滿足返利訴求，需先找根源，否則易引發(fā)其他經(jīng)銷商效仿，破壞渠道平衡。2.答案：①明確產(chǎn)品特性（快消品廣覆蓋