貨代銷售新人培訓(xùn)體系演講人：日期:CONTENTS目錄01.行業(yè)認(rèn)知基礎(chǔ)02.銷售技能精要03.客戶開發(fā)策略04.公司資源運(yùn)用05.考核成長路徑行業(yè)認(rèn)知基礎(chǔ)01國際貨運(yùn)代理核心職能風(fēng)險管控與合規(guī)操作熟悉國際貿(mào)易條款（如INCOTERMS），規(guī)避貨物損毀、延誤等風(fēng)險，確保運(yùn)輸過程符合各國海關(guān)及行業(yè)法規(guī)要求。客戶關(guān)系維護(hù)與市場開發(fā)通過定期跟進(jìn)、需求分析及增值服務(wù)（如保險、退稅咨詢）建立長期合作，挖掘潛在客戶資源。全程物流方案設(shè)計根據(jù)客戶需求整合海運(yùn)、空運(yùn)、陸運(yùn)等資源，提供門到門、倉儲、報關(guān)等一體化解決方案，優(yōu)化運(yùn)輸成本與時效。030201主要運(yùn)輸模式與流程海運(yùn)操作流程涵蓋訂艙、裝箱、報關(guān)、裝船、提單簽發(fā)及目的港清關(guān)，需掌握整箱（FCL）與拼箱（LCL）的差異化操作要點。多式聯(lián)運(yùn)協(xié)同管理協(xié)調(diào)不同運(yùn)輸方式（如海鐵聯(lián)運(yùn)、空陸聯(lián)運(yùn)）的銜接節(jié)點，解決中轉(zhuǎn)倉儲、文件流轉(zhuǎn)及責(zé)任劃分問題?？者\(yùn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括航班預(yù)訂、機(jī)場地面服務(wù)、安檢通關(guān)及隨機(jī)文件（如空運(yùn)單AWB）處理，強(qiáng)調(diào)時效性與貨物類型適配性（如危險品、溫控貨）。如ETA（預(yù)計到港時間）、DEM/DET（滯箱費(fèi)）、TEU（標(biāo)準(zhǔn)集裝箱單位），需結(jié)合場景理解其商業(yè)與法律意義。行業(yè)術(shù)語與單證體系核心術(shù)語解析提單（B/L）作為物權(quán)憑證、艙單（Manifest）用于海關(guān)申報、原產(chǎn)地證（COO）影響關(guān)稅稅率，需熟悉繕制規(guī)范與流轉(zhuǎn)流程。關(guān)鍵單證類型掌握EDI（電子數(shù)據(jù)交換）、區(qū)塊鏈提單等數(shù)字化工具的應(yīng)用，提升單證處理效率與安全性。電子化單證趨勢銷售技能精要02客戶需求分析技巧深度挖掘客戶需求通過開放式提問和主動傾聽，了解客戶的物流痛點、貨量周期、運(yùn)輸偏好及成本敏感度，建立完整的客戶需求畫像。行業(yè)差異化分析針對不同行業(yè)（如跨境電商、大宗貿(mào)易、精密儀器等）的運(yùn)輸特性，分析其對時效、清關(guān)、保險等環(huán)節(jié)的差異化需求，提供定制化解決方案。競爭對手對標(biāo)研究收集客戶現(xiàn)有合作貨代的優(yōu)劣勢，對比自身服務(wù)亮點（如航線優(yōu)勢、尾程派送網(wǎng)絡(luò)等），精準(zhǔn)定位競爭突破口。報價策略與談判要點談判底線管理預(yù)設(shè)最低利潤率、付款賬期等紅線條款，通過“置換策略”（如延長賬期換取更高貨量承諾）實現(xiàn)雙贏。價值轉(zhuǎn)化話術(shù)將報價與增值服務(wù)（如實時追蹤、異常處理響應(yīng)時效）捆綁說明，弱化價格敏感度，突出綜合服務(wù)性價比。階梯式報價結(jié)構(gòu)根據(jù)客戶貨量規(guī)模設(shè)計彈性價格體系，如首單優(yōu)惠、長期合約折扣、旺季溢價緩沖條款，平衡利潤與客戶粘性。異議處理標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)價格異議應(yīng)對采用“分解成本法”，將總價拆分為干線運(yùn)輸、報關(guān)、倉儲等細(xì)分項，與客戶逐項確認(rèn)優(yōu)化空間，同時強(qiáng)調(diào)服務(wù)穩(wěn)定性帶來的隱性成本節(jié)約。提供歷史航線時效數(shù)據(jù)及備用方案（如多港口備選、緊急空運(yùn)銜接），輔以案例佐證（如某客戶同類貨物實際交付記錄），增強(qiáng)說服力。針對貨物破損、延誤等顧慮，詳細(xì)解釋保險條款、理賠流程及公司應(yīng)急預(yù)案，必要時提供第三方保險合作機(jī)構(gòu)資質(zhì)文件。時效質(zhì)疑回應(yīng)風(fēng)險擔(dān)憂化解明確客戶貨物類型、體積、重量、運(yùn)輸時效等核心需求，提供針對性報價方案?？蛻粜枨蠓治龊藢O（訂艙確認(rèn)書）信息準(zhǔn)確性，確保船名、航次、截關(guān)時間等關(guān)鍵數(shù)據(jù)無誤。訂艙操作規(guī)范根據(jù)航線、船期、燃油附加費(fèi)等動態(tài)因素計算綜合成本，生成透明化報價單。運(yùn)價核算與報價識別特殊貨物（如危險品、冷鏈貨）的運(yùn)輸限制，提前向客戶說明潛在風(fēng)險及解決方案。風(fēng)險預(yù)判與告知詢價-訂艙標(biāo)準(zhǔn)流程運(yùn)輸跟蹤與異常處理異常事件分級根據(jù)延誤、貨損、海關(guān)扣貨等緊急程度制定響應(yīng)機(jī)制，優(yōu)先處理高優(yōu)先級事件。保險理賠協(xié)助指導(dǎo)客戶收集貨損證據(jù)、填寫索賠文件，協(xié)調(diào)保險公司快速定損賠付。動態(tài)節(jié)點更新通過系統(tǒng)自動推送貨物在起運(yùn)港、中轉(zhuǎn)港、目的港的實時狀態(tài)（如已裝船、清關(guān)中）。多語言溝通模板預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化郵件/短信模板，確保與海外代理、客戶的高效協(xié)同（含英文、西語等版本）。拆分海運(yùn)費(fèi)、THC、報關(guān)費(fèi)、文件費(fèi)等子項目，避免隱性收費(fèi)爭議。費(fèi)用明細(xì)清單在提單簽發(fā)前與客戶書面確認(rèn)付款方，防止目的港因費(fèi)用糾紛導(dǎo)致扣貨。預(yù)付/到付確認(rèn)對長期合約客戶提供匯率鎖定服務(wù)，降低外幣結(jié)算風(fēng)險。匯率波動管理建立階梯式催收流程（郵件提醒→電話溝通→法務(wù)介入），保障資金回籠效率。逾期賬款催收費(fèi)用結(jié)算關(guān)鍵節(jié)點客戶開發(fā)策略03行業(yè)屬性與需求特征分析目標(biāo)客戶所屬行業(yè)（如制造業(yè)、跨境電商等），明確其物流痛點（如時效性、清關(guān)難度、成本敏感度），制定針對性解決方案。企業(yè)規(guī)模與決策鏈區(qū)分中小型企業(yè)與大型集團(tuán)客戶，梳理采購、物流、財務(wù)等多層級決策流程，匹配不同層級的溝通策略。歷史合作數(shù)據(jù)挖掘通過CRM系統(tǒng)篩選高頻發(fā)貨客戶、季節(jié)性需求客戶或潛在流失客戶，優(yōu)先跟進(jìn)高價值目標(biāo)。目標(biāo)客戶畫像分析行業(yè)展會與論壇利用LinkedIn定向投放行業(yè)白皮書、案例視頻，吸引企業(yè)物流負(fù)責(zé)人咨詢；通過Facebook群組挖掘中小客戶需求。社交媒體精準(zhǔn)營銷老客戶轉(zhuǎn)介紹機(jī)制設(shè)計階梯式獎勵政策（如傭金返點、優(yōu)先艙位保障），激勵現(xiàn)有客戶推薦同行企業(yè)。參與國際物流博覽會、跨境電商峰會等活動，通過演講或展臺直接接觸潛在客戶，收集名片并后續(xù)跟進(jìn)。線上線下開發(fā)渠道客戶分級管理方法貢獻(xiàn)度與潛力矩陣根據(jù)客戶年發(fā)貨量、利潤貢獻(xiàn)、增長潛力劃分A/B/C級，A級客戶由區(qū)域經(jīng)理直管，每周同步市場動態(tài)。定制化服務(wù)包設(shè)計每季度評估客戶層級，對連續(xù)超預(yù)期的B級客戶升級服務(wù)資源，對下滑的A級客戶啟動挽回預(yù)案。為A級客戶提供專屬運(yùn)價、24小時應(yīng)急通道；B級客戶配置季度物流分析報告；C級客戶采用標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)模板。動態(tài)升降級機(jī)制公司資源運(yùn)用04服務(wù)產(chǎn)品知識庫詳細(xì)學(xué)習(xí)海運(yùn)整箱/拼箱、空運(yùn)快線/普貨、鐵路聯(lián)運(yùn)等基礎(chǔ)產(chǎn)品的操作流程、報價構(gòu)成及適用場景，掌握不同運(yùn)輸方式的時效與成本差異。核心產(chǎn)品結(jié)構(gòu)解析深入理解報關(guān)報檢、倉儲配送、保險理賠等配套服務(wù)的技術(shù)要點，包括文件準(zhǔn)備要求、異常處理預(yù)案及客戶價值傳遞話術(shù)。增值服務(wù)專項培訓(xùn)分析電子產(chǎn)品、醫(yī)療器械、?；返鹊湫托袠I(yè)的物流痛點，學(xué)習(xí)如何組合產(chǎn)品模塊為客戶定制端到端供應(yīng)鏈方案。行業(yè)解決方案案例庫熟悉訂艙、單證、跟蹤崗位的職能邊界與SOP流程，掌握異常情況下的跨部門升級路徑及溝通話術(shù)模板。操作團(tuán)隊協(xié)作機(jī)制學(xué)習(xí)信用額度申請流程、付款條款談判技巧，了解應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制與壞賬預(yù)防措施。財務(wù)風(fēng)控協(xié)同要點掌握運(yùn)價系統(tǒng)實時查詢、航線網(wǎng)絡(luò)可視化工具、貨物追蹤API接口等數(shù)字化資源的應(yīng)用場景與權(quán)限申請方式。技術(shù)支持資源調(diào)用內(nèi)部協(xié)作部門對接系統(tǒng)工具操作指南演練客戶信息錄入規(guī)范、商機(jī)階段劃分標(biāo)準(zhǔn)、跟進(jìn)記錄模板填寫及數(shù)據(jù)分析看板解讀方法。實操門到門成本模擬計算，學(xué)習(xí)燃油附加費(fèi)、旺季附加費(fèi)等動態(tài)因素的實時抓取與報價單生成技巧。掌握EDI數(shù)據(jù)對接、海運(yùn)提單自動校驗、空運(yùn)分單電子化簽發(fā)等無紙化操作的標(biāo)準(zhǔn)工作流與常見故障排除。CRM客戶管理系統(tǒng)運(yùn)價智能測算平臺電子訂艙全流程考核成長路徑05通過模擬客戶咨詢場景，評估新人的語言表達(dá)、需求挖掘及問題解決效率，重點觀察其應(yīng)變能力和服務(wù)意識?？蛻魷贤芰υO(shè)定階段性銷售指標(biāo)（如客戶開發(fā)數(shù)量、合同簽訂量），結(jié)合市場難度系數(shù)綜合評估新人的實戰(zhàn)轉(zhuǎn)化能力。業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率01020304考核新人對貨運(yùn)代理基礎(chǔ)術(shù)語、業(yè)務(wù)流程及行業(yè)法規(guī)的理解程度，通過筆試或模擬操作評估其理論應(yīng)用能力?；A(chǔ)知識掌握度觀察新人在跨部門協(xié)作（如與操作、報關(guān)團(tuán)隊配合）中的主動性、信息傳遞準(zhǔn)確性及沖突處理能力。團(tuán)隊協(xié)作表現(xiàn)新人階段性考核標(biāo)準(zhǔn)典型案例分析學(xué)習(xí)拆解某跨國企業(yè)物流招標(biāo)項目，分析從需求調(diào)研、方案定制到價格博弈的全流程策略，提煉關(guān)鍵話術(shù)與風(fēng)險規(guī)避技巧。高難度客戶談判案例分享通過社交媒體精準(zhǔn)定位中小跨境賣家的開發(fā)經(jīng)驗，包括內(nèi)容營銷、社群運(yùn)營及轉(zhuǎn)化鏈路設(shè)計等創(chuàng)新方法。低成本獲客案例以海運(yùn)艙位突發(fā)取消為例，演示如何協(xié)調(diào)備用渠道、安撫客戶情緒并制定補(bǔ)償方案，培養(yǎng)危機(jī)管理思維。突發(fā)異常處理案例010302解析某制造業(yè)客戶年度物流服務(wù)續(xù)約過程，展示定期復(fù)盤、增值服務(wù)設(shè)計及關(guān)系深耕的具體實施步驟。長期客戶維護(hù)案例04進(jìn)階培訓(xùn)規(guī)劃說明行業(yè)垂直領(lǐng)域?qū)＞才呕て?危險品運(yùn)輸、冷鏈物流等細(xì)分市場專項課程，邀請資深經(jīng)理講解特殊單證、溫控技術(shù)及