演講人：日期:財(cái)險(xiǎn)公司銷售課程目錄CATALOGUE01課程概述02財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品基礎(chǔ)03銷售技巧訓(xùn)練04客戶關(guān)系管理05合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)管理06總結(jié)與實(shí)踐PART01課程概述課程目標(biāo)與意義提升銷售專業(yè)技能系統(tǒng)化培訓(xùn)財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧及客戶需求分析能力，幫助銷售人員高效完成業(yè)績(jī)目標(biāo)。強(qiáng)化合規(guī)意識(shí)深入解讀保險(xiǎn)行業(yè)法律法規(guī)及公司內(nèi)部合規(guī)要求，確保銷售行為符合監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。增強(qiáng)客戶信任度通過(guò)專業(yè)服務(wù)與溝通技巧培訓(xùn)，提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。推動(dòng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力與資源整合意識(shí)，優(yōu)化跨部門合作流程，提高整體銷售效率。涵蓋財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品分類、條款解析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型等核心知識(shí)，夯實(shí)學(xué)員專業(yè)基礎(chǔ)。通過(guò)角色扮演、案例分析等形式，模擬真實(shí)銷售場(chǎng)景，強(qiáng)化談判技巧與異議處理能力。重點(diǎn)講解反欺詐措施、合同簽訂規(guī)范及理賠流程，確保銷售全流程合法合規(guī)。針對(duì)高潛力學(xué)員提供大客戶管理、市場(chǎng)趨勢(shì)分析等高階內(nèi)容，助力職業(yè)發(fā)展。課程結(jié)構(gòu)與安排基礎(chǔ)理論模塊實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練合規(guī)與風(fēng)控專題進(jìn)階能力提升學(xué)習(xí)預(yù)期成果知識(shí)體系構(gòu)建學(xué)員能夠熟練掌握車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等主流產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)與適用場(chǎng)景。01銷售工具應(yīng)用熟練運(yùn)用需求分析表、投保方案設(shè)計(jì)工具等，精準(zhǔn)匹配客戶需求并促成交易。02風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力具備初步風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力，能識(shí)別潛在欺詐行為或高風(fēng)險(xiǎn)投保項(xiàng)目。03績(jī)效提升指標(biāo)課程結(jié)束后，學(xué)員人均產(chǎn)能預(yù)計(jì)提升一定比例，客戶投訴率顯著下降。04PART02財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品基礎(chǔ)主要產(chǎn)品類型解析車險(xiǎn)涵蓋機(jī)動(dòng)車輛損失險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)等，針對(duì)交通事故、自然災(zāi)害等風(fēng)險(xiǎn)提供全面保障，是財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)核心產(chǎn)品之一。01財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)包括企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等，承保火災(zāi)、爆炸、自然災(zāi)害等導(dǎo)致的固定資產(chǎn)或流動(dòng)資產(chǎn)損失，適用于企業(yè)和個(gè)人客戶。責(zé)任保險(xiǎn)如公眾責(zé)任險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)等，轉(zhuǎn)移因法律糾紛產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任，幫助客戶規(guī)避經(jīng)營(yíng)或生活中的潛在風(fēng)險(xiǎn)。工程保險(xiǎn)針對(duì)建筑工程、安裝工程等項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)，覆蓋施工過(guò)程中的意外事故、設(shè)備損壞及第三方責(zé)任，保障項(xiàng)目順利推進(jìn)。020304通過(guò)再保險(xiǎn)和共保模式分散承保風(fēng)險(xiǎn)，確保保險(xiǎn)公司償付能力穩(wěn)定，同時(shí)為客戶提供高保額保障。風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制依托數(shù)字化理賠系統(tǒng)和全國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)快速查勘、定損與賠付，提升客戶體驗(yàn)和品牌忠誠(chéng)度。理賠服務(wù)效率01020304財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品可根據(jù)客戶需求靈活調(diào)整保障范圍與保額，例如車險(xiǎn)附加玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)或自燃險(xiǎn)，滿足差異化需求。定制化保障方案部分產(chǎn)品（如農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)、出口信用保險(xiǎn)）享受財(cái)政補(bǔ)貼或稅收優(yōu)惠，降低客戶投保成本，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。政策支持優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)客戶群體定位企業(yè)客戶制造業(yè)、物流業(yè)等高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)企業(yè)需投保財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)和貨運(yùn)險(xiǎn)；科技公司可能更關(guān)注知識(shí)產(chǎn)權(quán)保險(xiǎn)和網(wǎng)絡(luò)安全險(xiǎn)。針對(duì)擁有豪宅、收藏品或高端車輛的人群，提供高保額家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和定制化車險(xiǎn)產(chǎn)品組合。推出保費(fèi)低廉的火災(zāi)公眾責(zé)任險(xiǎn)或雇主責(zé)任險(xiǎn)，幫助其轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)中的基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)，降低運(yùn)營(yíng)壓力。如建筑工程承包商需投保工程一切險(xiǎn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)需醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)，針對(duì)性解決行業(yè)特定風(fēng)險(xiǎn)痛點(diǎn)。高凈值個(gè)人中小微企業(yè)特殊行業(yè)群體PART03銷售技巧訓(xùn)練通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)和傾聽(tīng)技巧，挖掘客戶潛在風(fēng)險(xiǎn)需求，結(jié)合財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品特性提供定制化解決方案，例如針對(duì)企業(yè)客戶需重點(diǎn)分析財(cái)產(chǎn)損失、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)等核心痛點(diǎn)。咨詢式銷售方法深度需求分析運(yùn)用數(shù)據(jù)可視化工具（如風(fēng)險(xiǎn)概率模型、理賠案例對(duì)比）展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)保障范圍與免賠條款的透明度，幫助客戶理解長(zhǎng)期價(jià)值而非單純價(jià)格對(duì)比。專業(yè)方案演示以顧問(wèn)角色而非推銷員身份介入，定期分享行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告或政策變動(dòng)信息，通過(guò)專業(yè)知識(shí)輸出增強(qiáng)客戶黏性與信任度。信任關(guān)系建立客戶異議處理策略價(jià)格異議應(yīng)對(duì)分解保費(fèi)構(gòu)成（如基準(zhǔn)費(fèi)率、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)、折扣政策），通過(guò)同類產(chǎn)品對(duì)比或歷史理賠數(shù)據(jù)證明性價(jià)比，或推薦分期付費(fèi)方案降低支付壓力。拖延決策處理識(shí)別客戶拖延原因（如決策鏈長(zhǎng)、預(yù)算周期），設(shè)定階段性跟進(jìn)節(jié)點(diǎn)（如季度復(fù)盤、政策更新時(shí)），以限時(shí)優(yōu)惠或風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警推動(dòng)成交。保障范圍質(zhì)疑針對(duì)客戶認(rèn)為“條款復(fù)雜”的異議，用通俗化語(yǔ)言解釋免責(zé)條款，并輔以實(shí)際案例說(shuō)明理賠流程，必要時(shí)提供附加險(xiǎn)種補(bǔ)充覆蓋盲區(qū)。成交與跟進(jìn)技巧轉(zhuǎn)介紹機(jī)制設(shè)計(jì)建立客戶推薦獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃（如積分兌換、保費(fèi)抵扣），同時(shí)提供標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)介紹話術(shù)模板，降低老客戶推廣門檻并擴(kuò)大潛在客群。售后價(jià)值強(qiáng)化成交后24小時(shí)內(nèi)發(fā)送個(gè)性化感謝函，附贈(zèng)風(fēng)險(xiǎn)管理手冊(cè)，并預(yù)約首次保單檢視時(shí)間，確?？蛻舾兄掷m(xù)服務(wù)而非一次性交易。試探性成交信號(hào)通過(guò)觀察客戶肢體語(yǔ)言或詢問(wèn)“您更傾向A方案的全面保障還是B方案的高性價(jià)比？”鎖定意向，適時(shí)提出保費(fèi)試算或合同草擬。PART04客戶關(guān)系管理客戶需求分析方法深度訪談與問(wèn)卷調(diào)查通過(guò)結(jié)構(gòu)化訪談和定制化問(wèn)卷收集客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)狀況及保障需求，結(jié)合數(shù)據(jù)分析工具識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)缺口，為精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)。行為數(shù)據(jù)分析利用客戶歷史保單數(shù)據(jù)、理賠記錄及在線交互行為（如官網(wǎng)瀏覽軌跡），構(gòu)建客戶畫像，量化其風(fēng)險(xiǎn)承受能力與產(chǎn)品偏好。場(chǎng)景化需求挖掘模擬客戶生活場(chǎng)景（如家庭結(jié)構(gòu)變化、資產(chǎn)購(gòu)置等），通過(guò)角色扮演或案例推演揭示隱性需求，例如車險(xiǎn)客戶可能隱藏的家財(cái)險(xiǎn)需求。長(zhǎng)期維護(hù)策略分層服務(wù)體系根據(jù)客戶價(jià)值（如保費(fèi)貢獻(xiàn)、續(xù)保率）劃分VIP、普通及潛在客戶層級(jí)，差異化配置服務(wù)資源（如VIP專屬理賠通道、定期風(fēng)險(xiǎn)檢視）?？蛻艚逃w系開(kāi)發(fā)線上風(fēng)險(xiǎn)教育課程（如火災(zāi)逃生指南、車險(xiǎn)理賠流程動(dòng)畫），提升客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的同時(shí)增強(qiáng)品牌專業(yè)黏性。設(shè)計(jì)年度服務(wù)日歷，包含節(jié)日關(guān)懷、保單周年提醒、防災(zāi)防損知識(shí)推送，通過(guò)多渠道（短信、企業(yè)微信）保持低干擾高頻觸達(dá)。周期性互動(dòng)計(jì)劃交叉銷售機(jī)會(huì)識(shí)別保單關(guān)聯(lián)性分析建立產(chǎn)品關(guān)聯(lián)模型（如車險(xiǎn)客戶與意外險(xiǎn)的強(qiáng)相關(guān)性），通過(guò)算法推薦匹配度高的附加險(xiǎn)種，提升客均保單數(shù)量。生命周期營(yíng)銷追蹤客戶人生階段節(jié)點(diǎn)（如購(gòu)房、生育），主動(dòng)推送組合方案（家財(cái)險(xiǎn)+責(zé)任險(xiǎn)），利用場(chǎng)景化需求促成多產(chǎn)品購(gòu)買。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的線索評(píng)分整合內(nèi)部CRM數(shù)據(jù)與外部征信信息，對(duì)客戶購(gòu)買傾向進(jìn)行動(dòng)態(tài)評(píng)分，優(yōu)先跟進(jìn)高潛力客戶的交叉銷售機(jī)會(huì)。PART05合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)管理保險(xiǎn)合同法基本條款明確保險(xiǎn)合同成立要件、雙方權(quán)利義務(wù)及爭(zhēng)議解決機(jī)制，重點(diǎn)涵蓋如實(shí)告知義務(wù)、免責(zé)條款解釋規(guī)則以及理賠時(shí)效性要求。反洗錢與反欺詐規(guī)定要求銷售人員嚴(yán)格履行客戶身份識(shí)別、大額交易報(bào)告義務(wù)，掌握典型保險(xiǎn)欺詐行為特征（如虛構(gòu)標(biāo)的、夸大損失），并建立內(nèi)部舉報(bào)機(jī)制。監(jiān)管機(jī)構(gòu)合規(guī)要求包括產(chǎn)品備案制度、費(fèi)率審批流程、銷售行為負(fù)面清單（如誤導(dǎo)性宣傳、返傭等），需定期更新培訓(xùn)以應(yīng)對(duì)動(dòng)態(tài)監(jiān)管政策。保險(xiǎn)法規(guī)核心要點(diǎn)銷售合規(guī)操作規(guī)范通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)卷評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力與保障需求，禁止推薦超出客戶經(jīng)濟(jì)能力或保障冗余的產(chǎn)品組合?？蛻粜枨蠓治雠c適當(dāng)性匹配強(qiáng)制要求雙錄（錄音錄像）關(guān)鍵環(huán)節(jié)（如條款解讀、免責(zé)聲明），保存電子檔案至少五年，確保爭(zhēng)議時(shí)可追溯。銷售過(guò)程全記錄向客戶書面披露傭金比例及附加費(fèi)用，嚴(yán)禁通過(guò)拆分保單、虛假增員等方式套取額外傭金。傭金與費(fèi)用透明化承保前風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系利用大數(shù)據(jù)分析異常保單（如集中投保、短期退保），設(shè)置賠付率閾值觸發(fā)人工復(fù)核流程。動(dòng)態(tài)監(jiān)控與預(yù)警機(jī)制應(yīng)急處理與危機(jī)公關(guān)制定突發(fā)性事件（如自然災(zāi)害導(dǎo)致集中理賠）的快速響應(yīng)預(yù)案，包括媒體溝通話術(shù)和法律團(tuán)隊(duì)介入節(jié)點(diǎn)。引入第三方數(shù)據(jù)驗(yàn)證（如車輛歷史出險(xiǎn)記錄、企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告），結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)查勘排除高風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與控制措施PART06總結(jié)與實(shí)踐系統(tǒng)梳理車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等核心產(chǎn)品的保障范圍、條款細(xì)則及差異化賣點(diǎn)，強(qiáng)化銷售人員對(duì)產(chǎn)品底層邏輯的理解與應(yīng)用能力。財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)體系通過(guò)案例拆解客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型，掌握從風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別到定制化保險(xiǎn)方案的全流程服務(wù)技巧，提升精準(zhǔn)匹配客戶需求的能力?？蛻粜枨蠓治雠c解決方案設(shè)計(jì)詳解從客戶接觸到成交簽約的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，重點(diǎn)強(qiáng)化合規(guī)話術(shù)、反洗錢規(guī)范及隱私保護(hù)條款的落地執(zhí)行要求。銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化與合規(guī)要點(diǎn)課程核心內(nèi)容回顧知識(shí)技能考核方法設(shè)置高仿真客戶談判場(chǎng)景，考核學(xué)員的產(chǎn)品解釋準(zhǔn)確性、異議處理邏輯及促成簽約的節(jié)奏把控能力，由導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行多維度評(píng)分反饋。情景模擬演練評(píng)估通過(guò)閉卷考試檢驗(yàn)產(chǎn)品條款記憶深度，結(jié)合開(kāi)放式案例分析題評(píng)估學(xué)員的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力與方案設(shè)計(jì)合理性。筆試與案例分析測(cè)試將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為可量化的銷售KPI（如轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、續(xù)保率），通過(guò)后續(xù)實(shí)際業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)驗(yàn)證學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化效果。實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)追蹤指標(biāo)個(gè)人能力提升