%%%%從林清軒看化妝品品牌何以差異化突圍2025-09-24%%1%%%%%%目

錄01

行業(yè)：行業(yè)增速平穩(wěn)，精選細分賽道機會02

林清軒：差異化品類&成分&客群突圍03

投資建議：精選細分賽道機遇04

風(fēng)險提示%%3%%%%%01行業(yè)：行業(yè)增速平穩(wěn)，精選細分賽道機會4%%%%01

行業(yè)：行業(yè)增速平穩(wěn)，精選細分賽道機會?

化妝品行業(yè)增速當(dāng)前回落至平穩(wěn)增長區(qū)間。社零數(shù)據(jù)來看，限額以上化妝品增速由2020年的雙位數(shù)增長回落至個位數(shù)平穩(wěn)區(qū)間，2025年1-6月同比小幅增長3%；線上數(shù)據(jù)來看，淘系及抖音美妝大盤增速同樣趨于穩(wěn)健。圖：近年限額以上化妝品增速回落至平穩(wěn)增長區(qū)間圖：線上淘系+抖音美妝大盤增速回歸平穩(wěn)30%350030002500200015001000500100%80%60%40%20%0%25%20%15%10%5%-20%-40%0%020212022202320242025H1-5%-10%阿里美妝行業(yè)規(guī)模（億元，左軸）抖音美妝行業(yè)規(guī)模（億元，左軸）限額以上化妝品同比增速（%）社零總額同比增速（%）yoy（%，右軸）yoy（%，右軸）資料：Wind，蟬媽媽，魔鏡，研究所%%5%%%%%01

行業(yè)：行業(yè)增速平穩(wěn)，精選細分賽道機會?

頭部格局穩(wěn)定，腰部仍存變動，細分賽道更易催生結(jié)構(gòu)性機會。以天貓渠道為例，2012年至今，化妝品行業(yè)競爭格局由“高頻變化”走向“相對穩(wěn)定”，但10-20名腰部品牌仍存較大格局變動，部分品牌借由細分客群/成分/品類趨勢成功實現(xiàn)崛起。表：2012年至今天貓護膚品牌銷售額排名及市占率情況注：2019年以前品牌格局參考雙十一品牌銷售排名，標有底色的品牌為國產(chǎn)品牌2012雅詩蘭黛御泥坊阿芙2013阿芙2014阿芙2015百雀羚韓束2016百雀羚自然堂歐萊雅蘭蔻2017百雀羚自然堂蘭蔻2018蘭蔻2019歐萊雅2020歐萊雅2021歐萊雅20222023歐萊雅2024珀萊雅2025H1珀萊雅2.4%1.8%1.7%1.7%1.4%1.4%1.1%1.1%1.0%1.0%1.0%0.9%0.9%0.8%2.8%2.7%2.6%1.8%1.7%1.3%1.3%1.2%1.1%1.1%1.0%0.9%0.9%0.8%3.1%2.9%2.6%1.8%1.7%1.5%1.5%1.4%1.3%1.2%1.2%1.0%0.9%0.9%歐萊雅雅詩蘭黛蘭蔻3.2%2.9%2.8%2.1%2.0%1.7%1.7%1.7%1.5%1.3%1.1%1.1%1.1%0.9%3.6%3.3%2.6%2.3%2.2%1.7%1.6%1.5%1.5%1.5%1.3%1.2%1.2%1.1%4.0%3.3%2.4%2.1%2.1%1.9%1.7%1.6%1.6%1.5%1.4%1.2%1.2%1.1%4.3%3.5%2.9%2.5%2.3%2.1%2.0%1.8%1.8%1.7%1.5%1.5%1.4%1.3%美即美即OLAY歐萊雅雅詩蘭黛玉蘭油蘭蔻雅詩蘭黛蘭蔻雅詩蘭黛蘭蔻珀萊雅蘭蔻歐萊雅蘭蔻歐萊雅蘭蔻御泥坊歐萊雅牛爾百雀羚歐萊雅御泥坊歐萊雅OLAY御泥坊牛爾雅詩蘭黛

雅詩蘭黛SK-IISK-II珀萊雅玉蘭油薇諾娜海藍之謎SK-II雅詩蘭黛玉蘭油薇諾娜海藍之謎修麗可SK-II海藍之謎雅詩蘭黛玉蘭油薇諾娜SK-II海藍之謎雅詩蘭黛SK-II歐萊雅美即一葉子SK-IIOLAY歐萊雅一葉子SK-II百雀羚自然堂HFPSK-II萊貝后資生堂海藍之謎后百雀羚OLAY自然堂

膜法世家

美寶蓮資生堂玉蘭油海藍之謎薇諾娜科顏氏自然堂珀萊雅芙麗芳絲雪花秀韓束珀萊雅韓后SK-II后嬌韻詩玉蘭油修麗可薇諾娜科顏氏赫蓮娜資生堂理膚泉OLAY相宜本草

膜法世家OLAY佰草集百雀羚wis科顏氏珀萊雅玉蘭油薇諾娜赫蓮娜芙麗芳絲嬌韻詩膜法世家

雅詩蘭黛

膜法世家

佰草集卡姿蘭

悅詩風(fēng)吟

薇諾娜資生堂科顏氏嬌韻詩修麗可赫蓮娜自然堂修麗可嬌韻詩科顏氏赫蓮娜資生堂可復(fù)美蘭芝相宜本草丸美卡姿蘭

美迪惠爾

資生堂

悅詩風(fēng)吟

自然堂資生堂嬌韻詩赫蓮娜科顏氏自然堂資生堂薇諾娜歐麗源珀萊雅homefacialprohomefacialpro修麗可0.9%芙麗芳絲0.9%理膚泉0.9%理膚泉1.1%可復(fù)美1.2%0.8%0.8%肌琳莎0.8%0.8%0.7%0.7%0.7%百雀羚愛和純嬌韻詩赫蓮娜雅頓0.8%0.7%0.7%0.7%0.6%自然堂雪花秀黛珂0.9%0.9%0.7%0.7%0.7%理膚泉珂潤后0.8%0.8%0.8%0.7%0.7%rsas芙麗芳絲后0.8%0.8%0.8%0.7%0.7%自然堂后1.0%0.9%0.8%0.8%0.8%自然堂HBN百雀羚韓束1.1%0.8%0.8%0.8%0.8%一枝春海藍之謎百雀羚HBN科顏氏珂潤嬌蘭rsas百雀羚可復(fù)美愛和純同仁堂歐詩漫后資料：魔鏡，研究所6%%%%01

行業(yè)：行業(yè)增速平穩(wěn)，精選細分賽道機會?

細分賽道更易催生結(jié)構(gòu)性機會。參考線上天貓+抖音數(shù)據(jù)，具備差異化客群、成分、或客群定位的品牌，更易實現(xiàn)超越化妝品大盤的結(jié)構(gòu)性增長。圖：細分賽道孕育結(jié)構(gòu)性機會-成分圖：細分賽道孕育結(jié)構(gòu)性機會-品類圖：細分賽道孕育結(jié)構(gòu)性機會-客群140%120%100%80%60%40%20%0%300%250%200%150%100%50%250%200%150%100%50%0%202320242025H10%202320242025H1202320242025H1線上美妝大盤重組膠原蛋白-可復(fù)美線上美妝大盤A醇-HBN重組膠原蛋白-可麗金精華油-林清軒面膜-伊菲丹眼霜-丸美線上美妝大盤性價比客群-韓束高端客群-毛戈平粉膏-毛戈平注：圖中列示為對應(yīng)品牌或美妝大盤，天貓+抖音GMV增速。資料

：蟬媽媽，魔鏡，

研究所%%7%%%%%02林清軒：差異化品類&成分&客群突圍8%%%%02

發(fā)展歷程：差異化產(chǎn)品興起，線上二次破圈?

林清軒為化妝品行業(yè)內(nèi)實現(xiàn)差異化增長的典型案例之一。品牌創(chuàng)立于2003年，2012年創(chuàng)始人找準山茶花這一植物萃取成分作為產(chǎn)品切入點，于2014年首次推出核心單品山茶花精華油。此后，林清軒圍繞該核心單品進行持續(xù)迭代升級，逐步樹立品牌形象。2020年以來，公司將渠道重心轉(zhuǎn)移至電商、開啟了二次成長和破圈之路。圖：林清軒公司發(fā)展歷程2009年首家工廠創(chuàng)立2012年20142016年2006年2008年2014年成立山茶花2003年年天然護膚品研究所成立偶遇山茶花，推出專研配方清軒萃山茶花精華油1.0發(fā)布開啟品牌定位升級品牌成立首店開張育苗基地2017年山茶花精華油2.0發(fā)布2020年至暗時刻的一封信，2020年山茶花精華油3.0發(fā)布2022年山茶花精華油4.0發(fā)布2022年20周年品牌全新升級，2024年2025年山茶花精華5.0油

發(fā)布油液精華發(fā)布創(chuàng)始人首次進直播間發(fā)表演講“危與機”資料：公司官網(wǎng)，研究所%%9%%%%%02

發(fā)展歷程：收入及歸母利潤進入增長快車道?

2022年以來，伴隨品牌線上化轉(zhuǎn)型，公司收入及歸母凈利潤進入增長快車道：2024年公司收入及歸母凈利潤規(guī)模分別達12.1億元、1.9億元，同比分別增長50%、120%。其中，利潤增速快于收入增速，主因高附加值產(chǎn)品占比提升、及成本管控帶來的毛利率優(yōu)化，以及渠道轉(zhuǎn)型帶來的銷售費率改善。圖：林清軒收入規(guī)模及增速（億元，%）圖：林清軒歸母凈利潤規(guī)模及增速（億元，%）1.9141210860%2.01.51.00.50.0-0.51400%1200%1000%800%600%400%200%0%12.150%40%30%20%10%0%1217%642202220232024120%0202220232024營業(yè)收入（億元，左軸）yoy（%，右軸）歸母凈利潤（億元，左軸）yoy（

，右軸）%圖：林清軒毛利率圖：林清軒歸母凈利率及費率情況80%20%15%10%5%83%82%81%80%79%78%77%76%75%82%60%40%20%0%15%0%202220232024202220232024銷售費用率財務(wù)費用率管理費用率研發(fā)費用率林清軒毛利率（%）歸母凈利率（右軸）資料：招股說明書，研究所10%%%%02

高管團隊：人員穩(wěn)定，任職時間較長?

公司核心高管人員穩(wěn)定，入司時間普遍較早、集團業(yè)務(wù)熟悉度高。?

孫來春，51歲，2003年推出旗艦品牌林清軒，并以林清軒品牌涉足護膚品行業(yè)，于2011年成立公司。?

孫福春，52歲，2015年6月加入集團，自此先后擔(dān)任銷售主管、副總經(jīng)理兼銷售總經(jīng)理。?

高宏旗，58歲，畢業(yè)于江南大學(xué)化工學(xué)院，2013年加入本集團，擔(dān)任副總裁兼科研中心總經(jīng)理。姓名年齡職位

職稱主要職責(zé)與董事、監(jiān)事及高級管理層的關(guān)系/執(zhí)行董事創(chuàng)始人、董事會主席、執(zhí)行董事兼

負責(zé)本集團的整體業(yè)務(wù)策略、運營孫來春先生歲歲孫福春先生的兄弟無5158總裁及發(fā)展計劃高宏旗先生非執(zhí)行董事執(zhí)行董事兼副總經(jīng)理負責(zé)本集團的科研景愛梅女士歲非執(zhí)行董事負責(zé)向董事會提供專業(yè)意見及判斷無54獨立非執(zhí)行董事為本集團的業(yè)務(wù)及運營提供獨立的戰(zhàn)略建議及指導(dǎo)朱乾先生劉玉亮先生強一嵐女士歲歲歲獨立非執(zhí)行董事獨立非執(zhí)行董事獨立非執(zhí)行董事無無無436439為本集團的業(yè)務(wù)及運營提供獨立的戰(zhàn)略建議及指導(dǎo)為本集團的業(yè)務(wù)及運營提供獨立的戰(zhàn)略建議及指導(dǎo)高管姓名孫來春先生孫福春先生高宏旗先生杜有義先生王世家先生曾璐女士年齡職位

職務(wù)主要職責(zé)與董事、監(jiān)事及高級管理層的關(guān)系/創(chuàng)始人、董事會主席、執(zhí)行董事兼

負責(zé)本集團的整體業(yè)務(wù)策略、運營及歲歲歲歲歲歲孫福春先生的兄弟515258563840總裁發(fā)展計劃副總經(jīng)理負責(zé)本集團的銷售及銷售培訓(xùn)孫來春先生的兄長執(zhí)行董事兼副總經(jīng)理首席財務(wù)官負責(zé)本集團的科研負責(zé)本集團的整體財務(wù)管理負責(zé)本集團整體運營無無首席運營官董事會秘書、總經(jīng)理辦公室主任、

監(jiān)督董事會相關(guān)事宜、資料披露、投法務(wù)總監(jiān)兼聯(lián)席公司秘書

資者關(guān)系管理及法律事宜無資料：Wind，研究所%%11%%%%%02

股權(quán)結(jié)構(gòu)：控制權(quán)穩(wěn)固，多輪融資吸納產(chǎn)業(yè)資本?

創(chuàng)始人持股比例高：截至招股書最后可行日期，公司創(chuàng)始人、董事會主席、執(zhí)行董事兼總裁孫來春直接(38.21%)及透過上海房角石(28.56%)、上海元洄(8.08%)以及上海元淦(4.42%)間接持有林清軒已發(fā)行股本總額約79.27%的權(quán)益。?

多輪融資吸納產(chǎn)業(yè)資本，雅戈爾時尚等機構(gòu)參與投資。2025年2月公司轉(zhuǎn)為股份制，其中雅戈爾時尚科技以4.49%的持股比2021年1月，完成A輪融資，領(lǐng)投方為海納例成為林清軒第四大股東。亞洲，頭頭是道基金等機構(gòu)跟投。2021年9月完成B輪融資。由未來資產(chǎn)領(lǐng)投，原有股東海納亞洲持續(xù)跟投。2025年5月，星翰啟承以1.01億元收購林清軒66萬股股份。凱輝創(chuàng)美自上海濤敏、金華益財及上海益財收購合共69萬股股份，總代價為1.05億元。廈門沃美達自孫來春收購13萬股股份，代價為2000萬元。資料：招股說明書，青眼號外，研究所12%%%%02

差異化品類：精華油切入，延拓品類矩陣?

細分賽道切入，開辟高端護膚空間。產(chǎn)品端，林清軒選取“高端”、“抗皺緊致”及“精華油”

三個快速增長的細分市場，近年實現(xiàn)了良好發(fā)展。圖：2019年至今中國抗皺緊致修復(fù)護膚市場行業(yè)規(guī)模圖：林清軒選取高端、抗皺緊致及精華油三個細分市場切入2019-2024抗皺緊致CAGR

15.0%其他CAGR

4.6%2024-2029E抗皺緊致CAGR

18.9%其他CAGR

3.9%價格帶高端800030%20%10%0%6000400020000功效品類抗皺緊致精華油-10%2019

2020

2021

2022

2023

2024

2025E

2026E

2027E

2028E

2029E抗皺緊致修復(fù)產(chǎn)品（億元，左軸）其他（億元，左軸）抗皺緊致修復(fù)yoy（%，右軸）其他yoy（%，右軸）圖：2019年至今中國面部精華油品類行業(yè)規(guī)模圖：2019年至今中國高端/大眾護膚行業(yè)規(guī)模2019-2024高端護膚CAGR

8.9%CAGR

6.1%2024-2029E2019-20242024-2029E高端護膚CAGR

13.8%大眾護膚CAGR

6.7%面部精華油CAGR

42.8%面部精華油CAGR

21.3%16090%80%70%60%50%40%30%20%10%0%80007000600050004000300020001000025%20%15%10%5眾護膚600%40-5%-10%2002019

2020

2021

2022

2023

2024

2025E

2026E

2027E

2028E

2029E2019

2020

2021

2022

2023

2024

2025E

2026E

2027E

2028E

2029E面部精華油（億元，左軸）

面部精華油yoy（%，右軸）高端護膚品牌（億元，左軸）大眾護膚品牌（億元，左軸）高端護膚yoy（%，右軸）大眾護膚yoy（%，右軸）%%資料：招股說明書，研究所注：行業(yè)規(guī)模均為終端零售額口徑13%%%%%02

差異化品類：精華油切入，延拓品類矩陣2024年）?

市占率維度，品牌已于三大細分市場排名前列，其中在面部精華油市場位列第一。2024年，林清軒于精華油細分類目市占率達12.4%、表現(xiàn)領(lǐng)先市場；于高端護膚市場中市占率達1.4%、抗皺緊致修復(fù)產(chǎn)品中市占率達2.2%，同樣占有一席之地。圖：中國高端護膚品牌零售額排名（14%12%10%8%6%4%1.4%2%0%圖：中國面部精華油零售額前五大品牌（2024年）14%12.4%12%10%8%圖：中國高端品牌抗皺緊致修復(fù)產(chǎn)品零售額排名（2024年）12%10%8%6%4%2%0%6%4%2.2%2%0%林清軒品牌O品牌P品牌Q品牌R品牌A

品牌B

品牌D

品牌E

品牌C

品牌F

品牌G

品牌H

品牌I

林清軒資料：招股說明書，研究所14%%%%02

差異化品類：精華油切入，延拓品類矩陣?

核心品類精華油定位高端，持續(xù)夯實

“以油養(yǎng)膚”抗衰緊致的品牌心智。林清軒第一大品類精華油2024年營收達4.5億元，同比增長58%，占比達37%。其中，核心單品山茶花抗皺修復(fù)精華油已迭代至第五代，添加專利清軒萃5.0及九大復(fù)配成分，價格上亦逐代升級，持續(xù)夯實品牌“以油養(yǎng)膚”心智。圖：林清軒主要品類銷售額（億元）圖：山茶花精華油已迭代至第五代10.0產(chǎn)品版本上市時間山茶花精華油1.02012年山茶花精華油2.02017年山茶花精華油3.02020年山茶花精華油4.02022年山茶花精華油5.0年

月0.41.58.06.04.02.00.0202571.21.90.030.91.01.20.030.74.51.00.92.22.8圖片202220232024精華油面霜精華液面膜防曬霜價格377元/30mL597元/30mL697元/30mL699元/30mL829元/30ml圖：林清軒精華油銷售額占比及增速（%）主打功效滋養(yǎng)肌膚潤膚鎖水修護深層修護，抗皺提亮內(nèi)修護，外抗老細胞級抗皺70%58%兩大突破性生物技術(shù)（分子重組生物發(fā)酵技術(shù)+分子刀生物酶切技術(shù)）60%50%40%30%20%10%0%細胞自噬原理，皮脂仿生技術(shù)，水感透氣配方技術(shù)技術(shù)突破屏障保護技術(shù)M.R.C.屏障修護技術(shù)多通道抗皺技術(shù)35%30%37%32%4.0清軒萃

，兩大抗糖、五大抗氧植物活性成分清軒萃3.0，七大抗初清軒萃5.0，九大復(fù)配核心成分核心用戶清軒萃1.0清軒萃2.0老植物活性成分成分202220232024精華油營收占比（%）25-30歲大學(xué)生深度護膚消費者成分黨30-39歲城市白領(lǐng)

25-35歲新銳/資深白領(lǐng)小鎮(zhèn)中年

精致媽媽精華油營收增速（%）-職場小白資料：招股說明書，億邦動力，公司官網(wǎng)，研究所%%15%%%%%02

差異化品類：精華油切入，延拓品類矩陣?

精華油品類供給端持續(xù)擴容，林清軒作為頭部品牌有望受益。近年來伴隨精華油品類的良好增長，部分頭部品牌如海藍之謎、珀萊雅等也陸續(xù)推出精華油單品，供給端的持續(xù)豐富有望帶動品類認知提升、行業(yè)持續(xù)擴容。而從產(chǎn)品評價來看，林清軒山茶花精華油當(dāng)前已樹立良好消費者口碑，后續(xù)伴隨品類滲透率的提升，林清軒作為頭部品牌有望受益。表：主要精華油單品情況圖：林清軒精華油已樹立較好消費者口碑（截至2025.9）品牌產(chǎn)品名稱推出時間林清軒山茶花精華油2012嬌韻詩雙萃精華2014海藍之謎奇跡精華油2016珀萊雅能量精華油2022百雀羚幀顏修護精華油2024佰草集仙草油20254.64.44.24.03.83.63.4圖片價格829元/30ml790元/30ml2550元/30ml481元/20ml400元/20ml539元/30ml單ml價格（元/ml）27.626.388.785.024.120.0辛酸/葵酸甘油三酯，新一代角鯊?fù)?，發(fā)酵微藻油，小分子輕質(zhì)油脂，膠原因凝練乳香樹脂，干日菊，水飛薊油，VCIP，黃金海藻，楔基海帶五行修源方（人參、靈芝、牡丹籽、紫蘇籽、五味子）清軒萃5.0（山茶花

高能水飛薊，六重抗

8X奢華精華油，3X愈主要成分功效宣稱油），九大復(fù)配成分氧植萃，植物A醇齡精華滴滴滋養(yǎng)，4周撫紋豐細胞級抗皺0油感，平水油精華入油，柔光愈紋逐層滋養(yǎng)修護修源五行，內(nèi)養(yǎng)生機盈資料：品牌天貓旗艦店，美麗修行，研究所注：圖內(nèi)為各產(chǎn)品美麗修行評分16%%%%02

差異化品類：精華油切入，延拓品類矩陣?

以精華油為核心，逐步構(gòu)建“1+4”產(chǎn)品矩陣，延拓面霜、精華液、面膜、防曬等品類。品牌在大單品精華油基礎(chǔ)上，堅持“以旗艦產(chǎn)品確定品牌，以產(chǎn)品組合創(chuàng)造利潤”，構(gòu)建“1+4”產(chǎn)品矩陣（“山茶花油”

+“面霜、精華液、面膜、防曬”

）。上述各品類2022年至今均維持較好增長，有望幫助品牌客群從小眾逐步拓展至大眾圈層。表：林清軒主要單品矩陣圖：林清軒主要品類銷售額（單位：億元）天貓旗艦店原價品類類目代表產(chǎn)品圖片產(chǎn)品特色描述10.08.06.04.02.00.0林清軒第五代核心大單品，使用分子重組生物發(fā)酵技術(shù)，采用發(fā)酵山茶花籽油配制而成。其可通過促進皮膚年輕化與修復(fù)來改善衰老跡象，是中國面部精華油唯一一款連續(xù)八年零售額超過一億元的商品。0.41.51.2山茶花抗皺修復(fù)精華油元829

/30ml0.030.9精華油、精華霜1.90.030.71.01.2專為改善膠原蛋白流失、暗沉、松弛等問題而配置，專注于細胞4.51.00.9山茶花黑金精華霜級抗皺修復(fù)，旨在提升細胞內(nèi)水平與增強腺苷三磷酸的復(fù)元1039

/50gNAD+2.8合成分，有效抑制膠原蛋白降解。2024年產(chǎn)品收入6150萬元。2.2其特別針對因現(xiàn)代生活方式（包括熬夜、長時間接觸屏幕、衰老及環(huán)境壓力）引發(fā)的肌膚疲勞問題而研發(fā)，糅合第二代山茶花超202220232024山茶花保濕緊致面膜元片539

/24精華油面霜精華液面膜防曬霜肽，能提高膠原蛋白表達量的精華。倍，面膜能承載傳統(tǒng)面膜十四倍9.26山茶花面膜、精華水2022-2024圖：林清軒主要品類年營收復(fù)合增速該產(chǎn)品采用高濃度山茶超勝肽

配置而成，該突破性成分90%2.0不僅刺激膠原蛋白的生成，亦防止膠原蛋白過度流失，有效減少細紋及干紋的出現(xiàn)。該配方利用四種促進皮膚含水量并修護皮膚屏障的保濕成分進一步增強功效，有助于提升皮膚的整體健康水平。紅山茶煥活淡紋精華水300%250%200%150%100%元430

/400ml246%山茶花修護平衡精華肌底液

藴含八種生物活性成分，可平衡2.0山茶花修復(fù)平衡肌底液精華液肌膚的微生態(tài)系統(tǒng)。其富含清軒萃、四氫嘧啶及羥基積雪草苷等多種修護成分，可舒緩泛紅肌膚，強化物理屏障。元679

/30ml43%42%47%50%0%10%高倍隔離防曬霜是一款先進的高性能防曬產(chǎn)品，專注于全面的紫外缐防護和抗皺平滑。該產(chǎn)品具有輕盈透氣的質(zhì)地，可快速形成精華油面霜精華液面膜防曬霜高倍隔離防曬霜其他防曬霜持久的保護膜，維持長達

小時，同時幫助形成自然、不油膩的元200

/90ml8妝容。元。年，高倍隔離防曬霜首年錄得收入人民幣百萬36.320242022-2024年營收復(fù)合增速資料：招股說明書，研究所%%17%%%%%02

差異化成分：聚焦山茶花，嚴控品質(zhì)，自研賦能??成分端，林清軒差異化聚焦山茶花，實現(xiàn)了對單一成分的縱深鉆研。生產(chǎn)：獨家合作山茶花養(yǎng)殖基地及自建生產(chǎn)工廠，嚴控原料及產(chǎn)品品質(zhì)。原料端，公司與浙江省麗水市及金華市，以及江西省上饒市多個山茶花種植基地簽訂長期獨家供應(yīng)協(xié)議，種植面積合計超2萬畝（截至招股書最后可行日），提供穩(wěn)定且高品質(zhì)的紅山茶花原料。生產(chǎn)端，公司在上海自建有總廠及一分廠，截至2024年12月護膚品產(chǎn)能合計達4070萬件，原料產(chǎn)能達365噸，較高的自產(chǎn)率有利于產(chǎn)品質(zhì)量管控。?研發(fā)：圍繞山茶花累計有多項配方及專利，持續(xù)夯實公司行業(yè)地位。當(dāng)前公司已累計有超500項配方及80項專利，發(fā)表了26篇學(xué)術(shù)論文，持續(xù)鞏固公司在以油養(yǎng)膚及先進抗皺、緊致改善方案中的領(lǐng)導(dǎo)地位。其中，核心自研配方“清軒萃”利用高山紅山茶花特性及超臨界萃取技術(shù)，具備較強促進回彈、增強屏障及淡化細紋功效，當(dāng)前已迭代至5.0版本。圖：林清軒山茶花種植基地表：林清軒生產(chǎn)基地情況（截至2024年12月）設(shè)計生產(chǎn)能力建筑面積（平方米）生產(chǎn)基地主要功能護膚品（萬件）

原料（噸）生產(chǎn)護膚品及手工皂上海一分廠上?？倧S護膚品生產(chǎn)設(shè)施50003391生產(chǎn)護膚品及手工皂41960679生產(chǎn)及加工植物提取物原料生產(chǎn)設(shè)施總計2160365365491204070資料：招股說明書，研究所18%%%%02

差異化客群：成熟客群切入，逐步推進年輕化?

客群層面，以線下成熟客群差異化切入，逐漸拓展線上年輕化人群。?

起步期，公司以線下護理場景為依托，差異化定位有體驗需求的成熟貴婦人群。林清軒以線下渠道起家，截至2024年合計開設(shè)506家線下門店，其中主要分布在一線&新一線（42.3%），以及二三線城市（42.3%），并配套有門店護理場景，通過體驗式護理服務(wù)帶動線下銷售，差異化定位具有體驗服務(wù)需求的成熟高消費人群，構(gòu)建品牌用戶基本盤。圖：林清軒線下門店數(shù)量（個）圖：林清軒門店內(nèi)設(shè)有較護理區(qū)600500400300200100016434212348318320202220232024直營店數(shù)量合伙門店數(shù)量圖：林清軒分線級門店分布100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%13%15%25%15%27%其他低線城市15.4%23%二三線城市：42.3%19%33%18%31%15%31%一線&新一線城市42.3%11%11%11%2024年2022年2023年一線城市新一線城市二線城市三線城市其他低線城市資料：招股說明書，研究所%%19%%%