一、緒論奇瑞汽車從2005年到2010年是奇瑞汽車的黃金時期，銷量從18萬輛一路飆升到63萬輛，占全國銷量排名第6。2011年開始奇瑞的銷量出現(xiàn)穩(wěn)定不增的情況，維持在40萬輛左右，財政負債也不斷累增。公司2020年財報批量出在售出44萬輛汽車的情況下，凈利潤卻只有737萬元，負債高達610億元。造成這一現(xiàn)象的原因是奇瑞汽車客戶關系管理存在諸多問題，與競品相比產(chǎn)品價格沒有競爭優(yōu)勢，缺乏完善的汽車營銷平臺，忽視售后服務環(huán)節(jié)的問題，再加上國家提高對節(jié)能汽車補貼的門檻，使這一情況加劇。奇瑞汽車需要抓住當前國家扶持自主品牌這個契機樹立好企業(yè)的品牌形象，加強各個子品牌之間的合作，明確各個品牌的特點并進行市場細分、區(qū)間定價，在低價策略不再具有優(yōu)勢的情況下提高自身的產(chǎn)品質量以及完善服務體系，增加產(chǎn)品的競爭力。在當前激烈的市場競爭中，奇瑞汽車相對處于劣勢。原因是奇瑞汽車公司的市場營銷策略上存在一定的不足之處，例如多品牌策略成本高、低價策略不再具有優(yōu)勢、宣傳不力、售后服務有待提高等問題。利用SWOT模型分析出奇瑞汽車的自身優(yōu)勢與劣勢、機遇與挑戰(zhàn)，研究探討有效規(guī)避風險抓住機會發(fā)展自身的方案，制定出更加適應當前市場環(huán)境的市場營銷策略。本文利用文獻。通過查閱和閱讀大量的科學家、學術期刊、學術論文和公司年報，可以獲得與本文密切相關的信息。了解我國汽車市場的現(xiàn)況和奇瑞汽車企業(yè)的現(xiàn)況，結合自身對汽車市場的理解，針對奇瑞汽車企業(yè)在市場營銷策略中存在的不足，提出了一些看法。歸納研究法：本文運用SWOT分析法對奇瑞汽車目前所面臨的企業(yè)內部條件進行了分析，認為奇瑞汽車所面臨的內部環(huán)境為S（優(yōu)勢）W（劣勢），所面臨的外部環(huán)境為O（機會）T（挑戰(zhàn)），其中優(yōu)勢劣勢分析重點關注企業(yè)本身的力量以及與競爭對手之間的對比，機會威脅分析重點關注外部環(huán)境變化以及可能給企業(yè)帶來的沖擊。透過SWOT分析法有助于公司將資源與行動集中于其優(yōu)勢與被最大機會之處，使其策略更清晰。本論文主要是以奇瑞汽車公司為例開展市場營銷分析工作，先通過分析奇瑞汽車市場外部環(huán)境來了解市場環(huán)境給奇瑞汽車公司市場營銷所帶來的沖擊，再利用4P營銷模型來分析奇瑞汽車公司在產(chǎn)品，價格，渠道和促銷4個方面營銷策略中出現(xiàn)的問題并提出解決措施。二、相關理論概述（一）4P營銷理論4P營銷理論著名營銷學巨匠、美國密西根大學教授杰羅姆。1960年麥卡錫在《基礎營銷學》一書中首次提出了“4P”市場營銷組合的經(jīng)典模式，（Product）、價格（Price）、分銷地點（Place）、促銷（Promotion）。這一理論的主要論點是：企業(yè)進行經(jīng)營活動時，會受到兩類因素的制約，一是不可控因素，包括社會、人口、科技、經(jīng)濟、環(huán)境、政治、法律、道德、地理；二是企業(yè)可控因素，包括產(chǎn)品、價格、配送地點、促銷等。企業(yè)營銷活動本質上就是運用內部可控因素來適應外部環(huán)境，也就是通過規(guī)劃并執(zhí)行產(chǎn)品，價格以及配送，促銷等活動來積極能動地應對外部不可控因素以促進交易達成并達到個人及組織目的。（二）SWOT分析法SWOT分析法是一種通過系統(tǒng)評價企業(yè)內部條件與外部環(huán)境各因素來選擇最優(yōu)經(jīng)營戰(zhàn)略。S時表示S為公司內部優(yōu)勢（Strengths）,W為公司內部劣勢（Weakness）,O為公司外部環(huán)境機會（Opportunities）,T為公司外部環(huán)境威脅。透過SWOT分析法有助于公司將資源與行動集中于其優(yōu)勢與被最大機會之處，使其策略更清晰。三、奇瑞汽車SWOT分析（一）宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境包括政策和法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會和文化環(huán)境、技術環(huán)境等。這是一個外部因素，會給企業(yè)帶來營銷機會，也會對環(huán)境造成威脅，這些因素相互影響和制約。1.政策環(huán)境分析在政策和法律環(huán)境分析方面，中國五個部門于2017年9月28日聯(lián)合發(fā)布了《雙積分政策》，將于2018年4月1日起實施。雙積分政策的流行觀點是，傳統(tǒng)汽車企業(yè)必須生產(chǎn)或開發(fā)新能源汽車才能獲得積分。如果他們未能成功或新能源汽車的生產(chǎn)不足，就會對企業(yè)進行處罰，并被責令停止生產(chǎn)消耗大量燃料的汽車。企業(yè)可以花錢向第三方購買積分，多余的積分第二年可以扣除，足以顯示中國決策者發(fā)展新能源汽車的巨大決心。為了促進新能源汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，中國政府從中央政府到地方政府出臺了一系列財政和金融支持措施。很多政策從生產(chǎn)推廣到消費，政策各不相同。包括許可證政策、財政補貼、財政激勵和特定領域的政策等。自2021年1月20日以來，新能源補貼已減少近40%。新能源爭奪補貼、影響性價比的時代已經(jīng)結束。過去新能源汽車只有100多輛，這無疑將在產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品質量和服務質量方面提高市場競爭力，市場將進一步分化。2.經(jīng)濟環(huán)境分析在認真貫徹落實加強和改善宏觀調控的各項政策措施下，我國國民經(jīng)濟保持平穩(wěn)較快增長，國民生活質量不斷提升。從圖1、圖2的GDP變化趨勢上看，從2015年到2020年，中國的國民生產(chǎn)總值(GDP)和人均GDP都有所提高，社會財富總量不斷增加，經(jīng)濟形勢非常好，人民生活水平日益提高。這也意味著人們的消費需求將從基本的食物轉向更高層次的可持續(xù)消費品，如汽車，這是日常出行的必要交通工具。圖1我國全國GDP變化趨勢圖2我國人均GDP變化趨勢根據(jù)人均GDP數(shù)據(jù)，2021年人均GDP將超過1萬美元。人均收入的提高導致了消費的升級，人們的錢袋子鼓了，人們對生活品質的追求越來越大，尤其是在汽車等消費品上。人們更加注重汽車的舒適性和操作便利性，更加注重汽車的品牌，考慮汽車音頻、視頻、通信和家庭功能的應用場景。從今年開始，汽車行業(yè)的高級軟件和硬件配置的數(shù)量已經(jīng)是可選的。除了滿足基本的住宅交通需求外，也增加了很多，成為汽車產(chǎn)品的另一個重要產(chǎn)品點。因此，汽車逐漸從奢侈品變成了生活必需品。隨著經(jīng)濟形勢和氣候的不斷改善，許多企業(yè)可能有了品質和技能的精神，而普通人也有能力支付更好的產(chǎn)品和服務，企業(yè)也可以更好地適應市場需求。3.社會文化環(huán)境分析在社會文化環(huán)境的現(xiàn)狀上，目前對于汽車行業(yè)較為相關的主要是“二孩”政策，其鼓勵每個家庭剩余兩個孩子，這源于我國目前人口的增量太過于低，導致人口紅利逐漸消耗完畢，重點體現(xiàn)在當前的養(yǎng)老金制度的壓力之下，對勞動力人口有著更大的需求。但是不可否認的是當前高等教育，尤其是工程師文化是我國國內教育比較重要的主攻方向，導致我國目前的高端人口占比大幅上升，這些高端人口的高收入也增加了其購買力的提升。老齡化趨勢在我國變得越來越嚴重。步入中年的人們需要既撫養(yǎng)小孩，還要贍養(yǎng)老人。消費者對老年人的總體需求也在增加。對于人口增長來說，對汽車最直接影響的行業(yè)是，適合全家一起出行的大型suv需求將會增加。對于汽車公司來說，他們應該專注于研發(fā)能夠滿足這一需求的產(chǎn)品。同時，為保護自然環(huán)境，改善全球變暖，中國在發(fā)展的全過程實施綠色規(guī)劃、綠色投資、綠色設計、綠色生產(chǎn)、綠色流通、綠色生活、綠色消費，使發(fā)展建立在資源高效利用的基礎上，嚴格建立和完善綠色低碳循環(huán)經(jīng)濟體系，實現(xiàn)碳峰值和碳中和的目標。促進中國綠色發(fā)展。新能源、低排量將成為汽車車不可阻擋的發(fā)展趨勢，國家不斷推出新能源汽車積分補貼、低排量汽車補貼等政策。4.技術環(huán)境分析科學環(huán)境與其他環(huán)境因素密切相關，對社會經(jīng)濟環(huán)境影響極大，對企業(yè)的營銷環(huán)境有著重要的推動作用。信息互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展使企業(yè)在原本傳統(tǒng)的展會、報紙、電視等宣傳方式的基礎上增加了受眾更廣、目標定位群體更精準的互聯(lián)網(wǎng)宣傳，例如微博、微信公眾號等。在國內新能源汽車核心專利數(shù)中，電控系統(tǒng)專利數(shù)僅占世界首位，電控涉及電驅效率、整車工況，電控IGBT模塊配套使用，電機銅、鐵損分布，減速器設計等。電控技術比較短板為的國內目前部分新能源純電動汽車和國外品牌車型配備相同容量電池情況下，較少技術先進電控使整車續(xù)航相比較較差，中國目前電控-電機控制專利研究較日本而言較為薄弱，傳統(tǒng)車企誒豐田和本田握有大量專利，給國內新能源汽車行業(yè)造成一定挑戰(zhàn)。從電機技術上看，目前新能源汽車的主流發(fā)動機包括同步永磁電機和異步交流電機。在這個階段，90%以上的電動汽車使用異步交流電機或同步永磁電機，因為在相同功率下，永磁同步電機的尺寸更大，效率高，被更多的汽車公司使用。與傳統(tǒng)燃料發(fā)動機相比，電機的技術壁壘相對較低，因此中國在該領域的技術儲備可以保持在世界范圍內。（二）SWOT分析1.優(yōu)勢（1）擁有自主知識產(chǎn)權的發(fā)動機等部分核心技術，相對合資車企，國際車企巨頭的技術依賴性較小，打破了國際車企巨頭的核心技術壟斷，具有獨立性。（2）價格優(yōu)勢，國內相對較低報酬的勞動力使奇瑞具有成本領先的優(yōu)勢，同定位的車型較于海外車企更具有性價比享有物美價廉的美譽，價格策略在海外市場取得極佳的效果，連續(xù)17年占據(jù)國產(chǎn)車出口量第一的名次，累計出口量突破了160萬輛。2.劣勢（1）由于近幾年奇瑞財政狀況并不樂觀，在研究經(jīng)費的投入不足、技術累積的薄弱，加上中高級人才的流失，使企業(yè)的創(chuàng)新性不足。（2）品牌戰(zhàn)略層面。奇瑞汽車采用的多品牌戰(zhàn)略，各個品牌都需要形成一個完整的體系使得運營成本大幅增加，且各車型價格重疊度高。3.機會（1）國家相關政策措施為自主品牌提供了更多空間和支持，鼓勵一汽、東風、上汽、長安等大型汽車企業(yè)在全國范圍內進行并購;為北汽、廣汽、奇瑞、迅馳等汽車企業(yè)提供技術支持，并購為奇瑞汽車提供了更多的機會。（2）新能源已經(jīng)成為發(fā)展趨勢，在新能源這全新領域里，國際車企巨頭相較于傳統(tǒng)汽車汽車并不明顯，奇瑞應當抓住機會大力發(fā)展新能源，擴大市場占有率。（3）中國經(jīng)濟高速增長促進了國民生活質量和消費能力的提升。二三線城市的汽車市場需求未得到滿足，且中低端車型占大部分，奇瑞汽車的目標市場定位正是中低端市場。4.威脅（1）針對我國二三線城市汽車消費需求未得到滿足這一情況，國際車企巨頭不斷推出中低端車型鞏固市場占有率，相對國際車企巨頭，奇瑞汽車在同價位的車型無論在發(fā)動機技術、品控、服務體系都與外企有一定的差距。（2）資金缺口，根據(jù)奇瑞汽車2020年財報的披露，公司全年利潤僅737萬元、負債高達620億。四、奇瑞汽車市場營銷策略分析（一）奇瑞汽車產(chǎn)品介紹奇瑞對于自己的全球化之路有著清晰而獨特的思路，歸納起來就是：遵循一個規(guī)律、經(jīng)歷兩個階段、創(chuàng)造三個路徑。奇瑞的全球化步伐，就是對這個基本思路的具體實踐，也是對大家已經(jīng)習以為常的產(chǎn)業(yè)模式的深刻顛覆。解讀奇瑞\t"/item/%E5%A5%87%E7%91%9E/_blank"品牌全球化的基本思路，如今變得十分必要，因為這是對一個全新模式的認識，是了解中國汽車產(chǎn)業(yè)全貌的重要部分。遵循一個規(guī)律：奇瑞相信——從世界汽車工業(yè)和其他產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律上看，在資本結構上可以多元化，在品牌主權上只有獨占性。全球化的企業(yè)，幾乎都有多元化的資本結構和獨占的品牌主權，這是必須尊重的普遍規(guī)律。因為有多元化的資本結構，所以自主品牌在全球化的過程中不能排斥國際合資與合作，關鍵是要讓自己在其中掌握話語權；因為品牌是企業(yè)的主權，所以必須獨占，自主品牌主權的獨占就可以使自主品牌在資本多元的環(huán)境中依然是自主品牌，沒有品牌主權的獨占性就不是真正的自主品牌．經(jīng)歷兩個階段：用十年時間，從零開始到一百萬輛，是奇瑞發(fā)展的第一階段——通過自主創(chuàng)新打造自主品牌。這一階段的特點是：立足國內，形成較完整的研發(fā)體系和較強的制造能力，擴大國內市場份額。邁上百萬輛臺階，標志著奇瑞發(fā)展進入第二階段——繼續(xù)堅持開放創(chuàng)新，打造自主國際名牌。新階段的主要任務是：著眼全球，積極開展國際合作，創(chuàng)新合作模式，提升全球競爭力。（二）產(chǎn)品策略奇瑞汽車的產(chǎn)品定位在低端產(chǎn)品市場，以低價、優(yōu)質、簡約、實用、時尚為口號，面向有一定收入基礎和經(jīng)濟支持、有一定學歷和二次購車者需求的中青年群體。在中低端產(chǎn)品市場，奇瑞汽車面臨著合資車企產(chǎn)品和國產(chǎn)品牌車企的激烈競爭，具有超低油耗美譽的日系車企產(chǎn)品如本田飛度、本田凌派、豐田威馳、豐田致享、日產(chǎn)騏達、日產(chǎn)新陽光，國產(chǎn)品牌長安逸動、吉利帝豪、名爵5、傳祺GA4，這些競爭對手產(chǎn)品都有其核心技術賣點和同配置相較有一定的價格優(yōu)勢。由于近幾年奇瑞汽車財政收入方面并不理想，沒有足夠資金投入人才引進和產(chǎn)品創(chuàng)新，現(xiàn)售車型系列都是由原先車型延續(xù)發(fā)展而來。1.奇瑞汽車產(chǎn)品簡介（1）瑞虎系列瑞虎系列于2005年上市，該系列發(fā)展延續(xù)至今已經(jīng)有8款傳統(tǒng)能源車型和1款原車型基礎上改進的新能源車型瑞虎3Xe。瑞虎系列占了奇瑞銷售的一半以上，在國內產(chǎn)銷同時更是出口遠銷到80多個國家、得到全球40多萬用戶的信賴與稱贊，并以其卓越的品質成為了多項國際賽事唯一指定官方用車。瑞虎已經(jīng)形成包括經(jīng)典版、精英版、DR歐版在內的家族化陣容。在重新塑造中國自主品牌的品質高端形象同時，也成為國內外公認的與國際標準接軌的國產(chǎn)品牌車型。（2）艾瑞澤系列艾瑞澤系列第一款車艾瑞澤7在2013年7月26日在上海世博會中國館以“至誠致真”為主題發(fā)布，是基于奇瑞戰(zhàn)略2.0時代下，通過正向研發(fā)驗證體系進行升級進化的新一代車型，對外觀、內飾、配置等進化升級而來，更符合現(xiàn)在消費者審美的設計和全面升級的配置，正向開發(fā)是首先通過市場調研理解用戶需求并通過完整的研發(fā)體系與質量體系，打造完全出自奇瑞旗下的全新車型，后續(xù)在不斷收集用戶需求建議的基礎上推出改款車型。該系列車型定價5.99萬-9.59萬之間，在此價位區(qū)間內給出了多種配置選擇，價格十分緊湊、性價比極高，是奇瑞汽車主打車型。（3）奇瑞汽車產(chǎn)品開發(fā)策略據(jù)奇瑞汽車研究院的發(fā)動機介紹，作為新一代發(fā)動機，其先進的燃燒系統(tǒng)設計理念，使ACTECO具有良好的熱效率和先進的燃油消耗率，體現(xiàn)了發(fā)動機的節(jié)能環(huán)保技術，因此節(jié)能性能尤為突出。目前ACTECO已經(jīng)發(fā)展到第三代，第三代發(fā)動機有兩個版本的一個低功率和一個高功率，而且他也滿足我們即將出臺的國6標準，低功率版他的最大功率140kW（190Ps),高峰值扭矩275N.m，通俗點說跟現(xiàn)在10代的雅閣1.5T高功率版本差不多。ACTECO1.6TGDI高功率版本的最大功率達到了160kW（218Ps),高峰扭矩值達到了320N.m,其核心技術專利用了數(shù)十項全球最新技術。其搭載了奇瑞iHEC（智效）燃燒系統(tǒng)，高強度滾流進氣系統(tǒng)，高壓供油系統(tǒng)，90毫焦高能點火系統(tǒng)，和第三代智能控制系統(tǒng)。從這些動力參數(shù)上不難看出1.6TGDI引擎已經(jīng)超過了合資品牌同排量引擎。2.奇瑞汽車產(chǎn)品策略奇瑞汽車由于財政原因影響，在人才引進和產(chǎn)品創(chuàng)新方面投入不夠，因此，產(chǎn)品總是處于低端市場。要加大研發(fā)投入，加大A+級車的投入，推出一至兩款中高端轎車車型。技術上有所突破之后逐漸就能夠逐漸進入高端產(chǎn)品市場。與此同時，奇瑞還應在新能源車型及功能上不斷完善與創(chuàng)新，增加更具現(xiàn)代感的科技元素，對消費者及市場產(chǎn)生沖擊與影響，適時性滿足消費者需求。（三）價格策略價格是營銷組合中唯一能產(chǎn)生收入的因素，也是營銷組合中最容易調整的因素。定價策略是指企業(yè)通過對消費者購買力的調查，在參考競爭對手在相同市場位置的價格的基礎上，分析企業(yè)產(chǎn)品的成本，根據(jù)市場變化靈活反映商品價值的策略。根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，我國2020年人均GDP達1.14萬美元折合人民幣80976元，經(jīng)濟蓬勃發(fā)展同時給消費市場帶來強大的購買力、我國汽車消費市場還存在非常大的潛力。1.奇瑞汽車產(chǎn)品定價奇瑞汽車產(chǎn)品的價格分布合理有序，各子品牌的定價區(qū)間十分緊湊，奇瑞在5-10萬區(qū)間有瑞虎3、瑞虎3X、瑞虎5、瑞虎7、瑞虎7plus、艾瑞澤5、艾瑞澤5PLUS、艾瑞澤GX共8款車型可選擇。在10-15萬區(qū)間有瑞和8、瑞虎8PLUS、瑞虎8PLUS鯤鵬e+三款車型可選擇。定價區(qū)間覆蓋齊全，選擇性多，滿足擁有不同選擇性消費者的需求，這大大提高了奇瑞整體及各子品牌的市場競爭力。2.奇瑞汽車定價策略綜合2020乘用車市場銷量排名，前五為軒逸，新朗逸，新寶來，速騰、卡羅拉。均為售價在10-15萬之間的轎車，綜合市場調研，10-15萬轎車為消費者接受程度均較高。因為奇瑞汽車現(xiàn)在的多款產(chǎn)品，除艾瑞澤的5plus、瑞虎的8PLUS在這個定價的時間段里，其他的都是10萬。所以，除進一步提高產(chǎn)能，降低生產(chǎn)成本外，還需要逐步改善產(chǎn)品性能，提高配置，同時加大對宣傳的投入、提高品牌影響以及產(chǎn)品價值、價格等。可考慮在新一代艾瑞澤、瑞虎系列產(chǎn)品的發(fā)布過程中，提升產(chǎn)品的配置增加更多的科技元素，進行產(chǎn)品的全方位升級，實時性以適應消費者的要求。（四）渠道策略伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，眾多創(chuàng)新銷售渠道應運而生，汽車銷售迎來“春天”。奇瑞汽車公司一改經(jīng)銷商傳統(tǒng)銷售渠道而采用新興渠道來推動銷售。奇瑞汽車公司這一傳統(tǒng)服務行業(yè)涉及直銷渠道模式，零售渠道模式。消費者在企業(yè)實體店直接購買有關服務或者所需物品。很多汽車零售連鎖企業(yè)都在通過對營業(yè)場所進行合理的策劃，擴大消費規(guī)模，搶占市場份額，試圖全方位影響和拓展周邊地區(qū)。作為一家獨立的汽車服務公司，奇瑞汽車公司無法通過門店發(fā)揮突出作用。因此，奇瑞汽車公司主要通過商店和網(wǎng)上市場進行銷售。1.門店直銷渠道通過消費者在店內接受個人化的服務，親身直觀的了解貨物的形狀、使用情況、價格等信息，獲得一對一的服務。同時優(yōu)化服務流程、為顧客提供便利化服務?；顒恿鞒淘O計中應標準化與客戶化結合。標準化讓服務更標準，而客戶化則是授權員工根據(jù)每一位顧客的特別需要便便地行動，讓客戶得到意外價值并增加滿意與忠誠。服務過程之服務步驟設計，不僅應符合客戶學習能力及利益，亦應兼顧維持公司服務之差異性優(yōu)勢。2.網(wǎng)絡營銷渠道目前，汽車工業(yè)的增長速度正在逐漸放緩，已經(jīng)達到一個成熟的階段。二手車市場也非?；鸨?，這增加了消費者對汽車信息的知情權和話語權。傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)不能夠滿足現(xiàn)在的需求，必須新建渠道。金融產(chǎn)品種類繁多，汽車價格發(fā)生了變化，汽車消費者越來越年輕化。年輕人是互聯(lián)網(wǎng)時代的重要主體，他們對互聯(lián)網(wǎng)的依賴程度很高，因此汽車電商的興起很容易被大家所接受，奇瑞汽車公司銷售要牢牢把握互聯(lián)網(wǎng)作為擴大銷售的手段。利用“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡平臺。這兩年，“互聯(lián)網(wǎng)+”在各個領域迅速發(fā)展。通過“互聯(lián)網(wǎng)+”的產(chǎn)品營銷取得了更大的成功，汽車服務領域也不例外。奇瑞汽車公司與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作，支持在線購買和預訂服務，并提供從線下到線上的多種營銷渠道。（五）促銷策略促銷是促進商品銷售的一種方法和策略。企業(yè)通過直接或簡單的優(yōu)惠吸引消費者購買產(chǎn)品，在一定時間內增加購買次數(shù)，達到促進銷售、擴大銷售的目的?？梢杂行Ъ铀傩庐a(chǎn)品的推出過程，有效抵抗和擊敗競爭對手。銷售目標包括目標用戶和汽車經(jīng)銷商。促銷是對廣告和個人銷售的補充，是一種非常特殊的促銷。奇瑞汽車推出了二手車置換業(yè)務，消費者不僅可以與全國各地的經(jīng)銷商進行交易，還可以與任何品牌或型號進行交易，給想換車的顧客提供的極大的便利性和吸引力。1.人員推銷人員推銷能有效發(fā)現(xiàn)和拜訪客戶，與銷售業(yè)績相關性強，推薦策略靈活刺激，雙向信息交流，促進企業(yè)與用戶的密切關系。人員推銷非常適合高科技和昂貴的產(chǎn)品，因為客戶很難完全了解產(chǎn)品的性能和特點，單憑廣告不易使其產(chǎn)生購買欲望。在這種情況下，運用人員推銷是非常必要的，通過人員推銷、試駕可以讓顧客更加直觀地了解到產(chǎn)品的性能和特性，而且高價格的產(chǎn)品使顧客產(chǎn)生風險感，利用人員你推薦可以即使消除顧客的壓力。在開業(yè)前，奇瑞汽車公司經(jīng)銷商對銷售人員進行了汽車銷售培訓和考核。培訓和考核的內容不僅強調技術，還為銷售人員提供了一整套先進的理念和服務體系。經(jīng)銷商員工素質的提高，增強了消費者的購車信心。此外，經(jīng)銷商始終強調“讓客戶有賓至如歸”的目標，“微笑”服務能讓客戶感受到內心的溫暖。2.廣告促銷廣告是企業(yè)通過支付一定的費用，企業(yè)可以使用不同的媒體作為媒介，以一定的成本將產(chǎn)品信息傳遞給消費者。廣告具有促銷、溝通、增強客戶心理暗示等作用。奇瑞汽車的廣告緊跟信息技術發(fā)展的步伐，在傳統(tǒng)的期刊、電視、網(wǎng)絡視頻等廣告媒介平臺的基礎上增加了營銷號、車評人、短視頻等新型廣告形式。3.價格促銷一個行業(yè)出現(xiàn)了過剩，價格戰(zhàn)是不可避免的。中國汽車行業(yè)的價格戰(zhàn)將持續(xù)很長一段時間。如何以及何時進行價格戰(zhàn)需要戰(zhàn)略。沒有好的價格策略，價格戰(zhàn)會給商家?guī)碡撁嬗绊?，輕則讓價不見效果，重則傷及品牌本身。五、奇瑞汽車公司營銷中存在的問題（一）客戶關系管理存在諸多問題奇瑞線下4S店的客戶關系管理存在諸多問題。首先夸大品牌形象，忽略顧客的直接心理感受，擴大顧客來源。很容易給顧客過多的心理期待。在后來的產(chǎn)品實際使用中，發(fā)現(xiàn)品牌價值可能與預期不一致，這在很大程度上造成了損失，造成了客戶的不信任；其次，許多4S店對客戶的調查不夠詳細和豐富，客戶對產(chǎn)品的使用和評價可能與實際不符，無法有效準確地了解客戶的具體需求，從而嚴重影響對汽車4S店受眾的拓展和豐富。（二）奇瑞汽車成本方面的問題營銷的實質就是按照顧客的要求，來完成銷售的最終目標。而顧客更加關注奇瑞汽車價格與成本。可找到奇瑞汽車旗下車型瑞虎3，瑞虎3X，瑞虎5，瑞虎7，瑞虎7plus，艾瑞澤5，售價定位于10-15萬區(qū)域。其中艾瑞澤5plus和瑞虎8PLUS車型在國產(chǎn)汽車競爭具有一定優(yōu)勢，而相對競品品牌相比其競品車型，長安CS75、哈弗H6的動力參數(shù)更出色，而變速箱方面7DCT以及6AT的親和力會更高。瑞虎8的1.5T自動擋只有2款車型，價格分別為10.79萬和11.59萬，跨度較大。相近的價格，分別可以選擇2019款哈弗H6的次低配和中配車型、吉利博越1.8T的兩驅智聯(lián)型和兩驅智慧型、榮威RX5的自動兩驅豪華版和自動4G互聯(lián)鉑金版?？梢哉f，在瑞虎8在1.5T這個細分市場上面臨的“外敵”非常多。（三）缺乏便利而完善的汽車營銷平臺隨著新媒體的興起，各類產(chǎn)品紛紛推出團購、網(wǎng)購平臺，但奇瑞汽車行業(yè)只將新媒體作為宣傳手段。如果客戶想買一輛車，就必須親白到實體店了解相關信息并進行購買，這并未有效發(fā)揮新媒體優(yōu)勢。因此，汽車銷售必須積極打造新媒體銷售平臺，對團購、團購、網(wǎng)購等活動進行相應的折扣，讓客戶通過互聯(lián)網(wǎng)獲得相應的折扣，為用戶提供便利，提高汽車公司的銷售業(yè)績。（四）服務溝通的問題—忽視售后服務在汽車銷售的過程中，大多數(shù)汽車公司關注的是銷售過程。例如比亞迪、哈弗等公司最注重月銷售和年銷售，也建立了基于實際銷售信息的系統(tǒng)。了解老客戶對產(chǎn)品的使用感受，有助于有效提高銷售水平，產(chǎn)生良好的廣告效果。相反，奇瑞品牌的汽車不太重視售后服務的分析，因此失去了一定的競爭力。六、奇瑞汽車市場營銷優(yōu)化對策（一）加強客戶關系管理新媒體在汽車市場上更易借助相關媒體平臺實現(xiàn)低成本推廣及客戶維護等功能，新媒體已經(jīng)成為企業(yè)營銷中的一種普遍手段,強化與顧客之間關系管理顯得格外重要。客戶資源作為企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略資產(chǎn)之一，其集中統(tǒng)一管理就顯得尤為重要，零散的顧客信息，客戶資料構成了有效管理顧客的障礙，造成企業(yè)無法掌握顧客情況，并使得企業(yè)營銷策略產(chǎn)生偏差，顧客和企業(yè)之間關系轉變?yōu)楣铝㈩櫩秃蛡€人關系。CRM的主要功能是對客戶資源進行企業(yè)化的管理，讓客戶獲得企業(yè)的全面支持與服務。（二）成本價格策略優(yōu)化奇瑞汽車的定價目標以利潤為導向，追求最大利潤，盡可能的保障廠家的利益。瑞虎系列產(chǎn)品周期短，每年都會更新，應對比競品產(chǎn)品進行價格調整，以利潤為價格目標的定價策略使經(jīng)銷商在產(chǎn)品生命周期中有盈利空間。在全國杠桿銷售市場普遍采用價格競爭策略的前提下，可以減少經(jīng)銷商的損失，增強經(jīng)銷商網(wǎng)絡擴張的吸引力。通過新媒體營銷，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙向溝通，提高效率，也可以記錄大數(shù)據(jù)的增加，滿足消費者的無形需求，讓企業(yè)更好地了解消費者?？梢詾楣镜臓I銷活動提供可靠的數(shù)據(jù)庫。這種互動的新營銷模式拉近了企業(yè)和消費者之間的距離，消費者也更傾向于購買。（三）構建完善的線上銷售平臺，為用戶提供便利在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，有購車需求的人們可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺隨時隨地比較不同品牌的配置和性價比。使用公眾號微信，微博平臺，團購平臺等為光大客戶提供更有利的條件，積極搭建信息平臺，與客戶做好溝通，提高奇瑞的銷售效率和用戶反饋。有效降低平臺成本，同時提高企業(yè)效益?；谛旅襟w的汽車營銷模式是利用創(chuàng)造更高價值的內容吸引相關客戶群體，再根據(jù)消費者需求進行新媒體營銷。充分實現(xiàn)新媒體與汽車企業(yè)的雙贏，為用戶提供便捷的服務。同時，加強銷售團隊建設，建立經(jīng)驗豐富的銷售團隊，面向政府和汽車租賃市場銷售大客戶和分散行業(yè)，為組織和用戶推廣新產(chǎn)品提供保障。開展產(chǎn)品銷售和各種技能培訓，提高員工的技能和素質，特別是年輕員工的技能和創(chuàng)造力，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術和社交媒體進行各種網(wǎng)絡和社交