交通銀行遼寧省分行信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-3"\h\u12012交通銀行遼寧省分行信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀調(diào)研分析報(bào)告 1212011.1交通銀行遼寧省分行發(fā)展歷程 1237621.1.1交通銀行遼寧省分行簡(jiǎn)介 1296821.1.2信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀 132321.2交通銀行遼寧省分行信用卡營(yíng)銷(xiāo)模式分析 2286981.2.1產(chǎn)品種類(lèi) 297381.2.2定價(jià)策略 4267001.2.3渠道建設(shè) 796661.2.4產(chǎn)品促銷(xiāo) 81.1交通銀行遼寧省分行發(fā)展歷程1.1.1交通銀行遼寧省分行簡(jiǎn)介交通銀行作為國(guó)內(nèi)最重要的金融機(jī)構(gòu)之一，曾經(jīng)是近代中國(guó)的發(fā)鈔行，是全國(guó)第一家全國(guó)性的國(guó)有股份制商業(yè)銀行，業(yè)務(wù)涵蓋非常廣泛，包括但不限于商業(yè)銀行、金融租賃、基金、證券、信托等服務(wù)。截至2020年末，交通銀行股份有限公司在全國(guó)擁有各種經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)3200家，全球布局紐約、倫敦、多倫多、新加坡、迪拜等全球各主要城市。交通銀行股份有限公司遼寧省分行簡(jiǎn)稱(chēng)為交通銀行遼寧省分行，成立于1988年，并于2005年3月升級(jí)為省級(jí)分行。截止2020年12月31日，交通銀行遼寧省分行下設(shè)1家營(yíng)業(yè)部，16家中心支行，22家二級(jí)支行，擁有員工5000余人。1.1.2信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀信用卡業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)，是銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的核心。太平洋信用卡是交通銀行信用卡的品牌，最初通過(guò)與匯豐銀行聯(lián)合發(fā)卡，利用匯豐銀行信用卡先進(jìn)的體系和技術(shù)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，在商業(yè)銀行信用卡領(lǐng)域極具優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也為持卡人提供便捷的支付體驗(yàn)和各類(lèi)優(yōu)惠活動(dòng)。2005年，交通銀行計(jì)劃進(jìn)軍我國(guó)信用卡市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)正值國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈之時(shí)，國(guó)內(nèi)各大銀行同時(shí)大力發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)，加之外資銀行也對(duì)標(biāo)中國(guó)市場(chǎng)，聯(lián)合國(guó)內(nèi)銀行建立新的模式，即合作推出信用卡這一模式。在此情況下，交通銀行始終堅(jiān)持與匯豐銀行的策略聯(lián)盟，研究走出一條不同于其他銀行的道路，來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)所帶來(lái)的沖擊與挑戰(zhàn)。經(jīng)過(guò)完善的籌備準(zhǔn)備與形式分析布局，2005年7月，交通銀行與匯豐銀行共同聯(lián)合發(fā)行“交通銀行太平洋雙幣信用卡”。該卡充分結(jié)合了交通銀行和匯豐銀行的雙重優(yōu)勢(shì)，既具備了本土銀行的便利性也具備了匯豐銀行的全球性，交通銀行作為全國(guó)性的股份制商業(yè)銀行，在國(guó)內(nèi)130多個(gè)地區(qū)和城市中，擁有2600多個(gè)分支機(jī)構(gòu)的廣泛渠道；而匯豐銀行作為一家全球性的金融機(jī)構(gòu)，其在資本市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)全球化布局中具有著先天性的優(yōu)勢(shì)，該卡的發(fā)行使得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)了新的潮流，具有極高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同樣，交通銀行和匯豐銀行的合作，也在中國(guó)銀行業(yè)走向國(guó)際化的道路上樹(shù)立了一個(gè)典范。交通銀行的信用卡是為了給廣大持卡人提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造出更加高水平和品質(zhì)的生活，經(jīng)過(guò)多年的探索與發(fā)展，秉持著方便、實(shí)惠交給你的品牌承諾，為廣大持卡人兌現(xiàn)了自己的目標(biāo)。截至2020年末，交通銀行信用卡在冊(cè)卡量7266萬(wàn)張，較上年末數(shù)量同比增加1.19%，信用卡透支余額4640.13億元，較上年末下降0.72%；信用卡消費(fèi)金額29042.49億元，較上年末下降1.49%，信用卡的不良率2.27%，較上年末同比下降0.11個(gè)百分點(diǎn)。1.2交通銀行遼寧省分行信用卡營(yíng)銷(xiāo)模式分析交通銀行信用卡種類(lèi)繁多，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方法各不相同，本文從產(chǎn)品種類(lèi)、定價(jià)策略、渠道策略和產(chǎn)品促銷(xiāo)四個(gè)方面對(duì)交通銀行現(xiàn)有情況進(jìn)行說(shuō)明和分析。1.2.1產(chǎn)品種類(lèi)交通銀行信用卡主要分為七大類(lèi)，分別是標(biāo)準(zhǔn)白金、優(yōu)逸青年、活力校園、游戲視頻、商務(wù)旅行、商超購(gòu)物和汽車(chē)系列。標(biāo)準(zhǔn)白金卡主要是面向事業(yè)成功人士，標(biāo)準(zhǔn)白金卡可以享受更多權(quán)益，如每年6次酒后代駕服務(wù)，每年6次龍騰國(guó)際出行的全球范圍內(nèi)機(jī)場(chǎng)貴賓室和沃德境內(nèi)機(jī)場(chǎng)貴賓室，附加了航班延誤險(xiǎn)、旅行公共交通意外傷害險(xiǎn)、境外旅行住院醫(yī)療險(xiǎn)、用卡無(wú)憂(yōu)（掛失前96小時(shí)，最高10萬(wàn)）和信用保障（20萬(wàn)信用意外險(xiǎn)），積分計(jì)劃（美元消費(fèi)積分三倍享、生日當(dāng)月積分加倍送、積分抵年費(fèi)、積分兌換航空里程），買(mǎi)單力達(dá)標(biāo)客戶(hù)免年費(fèi)以及分行貴賓服務(wù)等。青年卡主要是針對(duì)35周歲以下的年輕人，起始額度都是相同的，但是過(guò)三個(gè)月后，持卡人的信用額度就會(huì)得到升級(jí)，此時(shí)信用額度的大小就完全由你的用卡情況決定；對(duì)于超過(guò)500元的消費(fèi)，就可以選擇使用“想分就分”的特權(quán)進(jìn)行分期付款；境內(nèi)辦理信用卡人民幣取現(xiàn)的手續(xù)費(fèi)，不管是同行或者跨行、同城或者異地，一律5元每筆，而且是信用卡的全額度取現(xiàn)。活力校園系列是針對(duì)在校大學(xué)生推出的信用卡，在校期間免年費(fèi)，免溢存款取現(xiàn)以及轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)。表1.1信用卡功能簡(jiǎn)介T(mén)able1.1Generalcardfunctionintroduction卡片類(lèi)型附屬卡最低還款額免息還款期特色功能標(biāo)準(zhǔn)卡雙幣有10%26-56失卡保障26/56最長(zhǎng)免息還款期境外使用本幣還款續(xù)表1.1青年卡雙幣-5%26-56同上35歲以下可以申請(qǐng)校園卡單幣-5%26-56最高10000元額度在校期間免年費(fèi)公務(wù)卡單幣-10%26-561.同標(biāo)準(zhǔn)卡免年費(fèi)及掛失費(fèi)財(cái)政統(tǒng)一核算及報(bào)銷(xiāo)環(huán)球卡雙幣有10%26-56同標(biāo)準(zhǔn)卡免除非美元貨幣轉(zhuǎn)換費(fèi)沃爾瑪卡單幣有10%26-56同標(biāo)準(zhǔn)卡筆筆返2.5%周周減10%蘇寧卡單幣-10%26-56同標(biāo)準(zhǔn)卡專(zhuān)屬蘇寧權(quán)益每周五立減5%愛(ài)奇藝卡單幣-10%26-56同標(biāo)準(zhǔn)卡積分兌換愛(ài)奇藝會(huì)員東方航空卡單幣-10%26-56同標(biāo)準(zhǔn)卡積分兌換里程餓了么卡單幣-10%26-56同標(biāo)準(zhǔn)卡送一年超級(jí)會(huì)員每月送20元餓了么紅包王一博卡單幣-10%26-56同標(biāo)準(zhǔn)卡王一博卡面表1.2白金卡功能簡(jiǎn)介T(mén)able1.2Functionintroductionofplatinumcard卡類(lèi)市場(chǎng)定位特色功能基礎(chǔ)功能優(yōu)逸白金卡收入較高，具有一定經(jīng)濟(jì)能力，日常消費(fèi)額較高，注重生活，品質(zhì)高端的年輕客戶(hù)最高30萬(wàn)消費(fèi)信貸額度境外取現(xiàn)0手續(xù)費(fèi)龍騰每年3次美元消費(fèi)積分翻倍，境外線(xiàn)上線(xiàn)下消費(fèi)返1%，5積分搶優(yōu)惠券，最紅星期五返5%，五星級(jí)酒店自助餐買(mǎi)一贈(zèng)一，免除外幣兌換手續(xù)費(fèi)，積分兌換酒后代駕及航空里程煥然卡有穩(wěn)定的工作，連續(xù)繳納三金；有大專(zhuān)或以上學(xué)歷；在交通銀行有一定的資產(chǎn)0積分兌換愛(ài)奇藝、優(yōu)酷、騰訊、芒果等會(huì)員5積分兌Kindle包年服務(wù)每年3次龍騰服務(wù)白金卡中高端客戶(hù)，尤其新一代年輕的商務(wù)新貴收入較高，消費(fèi)量大，愿意接受高額年費(fèi)，具有一定經(jīng)濟(jì)能力，愿意以高額年費(fèi)換取享受更多增值服務(wù)。每年酒后6次代駕每年6次龍騰服務(wù)1000萬(wàn)交通意外險(xiǎn)2小時(shí)航空延誤險(xiǎn)用卡無(wú)憂(yōu)及信用保障每年6次機(jī)場(chǎng)貴賓室世界之極卡具有達(dá)標(biāo)私人銀行的資產(chǎn)或者社會(huì)知名人士，愿意繳納高額年費(fèi)，只限于銀行邀請(qǐng)境內(nèi)外共4次五星級(jí)酒店免費(fèi)入??；24次馬術(shù)、高爾夫等運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)；無(wú)限次機(jī)場(chǎng)貴賓室；每年12次酒后代駕；豪華郵輪82折優(yōu)惠及200美元優(yōu)惠券。目前交通銀行的信用卡系列產(chǎn)品涵蓋了基礎(chǔ)卡、青年卡、白金卡、聯(lián)名卡等上百種卡種，然而從市場(chǎng)細(xì)分的角度出發(fā)來(lái)看，卡種趨同，卡種樣式過(guò)多，反而使得消費(fèi)者很難快速的選擇適合自己的信用卡，隨著在冊(cè)人數(shù)的不斷攀升，以及申請(qǐng)人數(shù)增多，消費(fèi)者對(duì)于信用卡的需求更是向多元化、精細(xì)化的方向發(fā)展，雖然交通銀行始終秉持著“同一個(gè)客戶(hù)”的服務(wù)理念，但是尚無(wú)法對(duì)所有的客戶(hù)都有著深入的了解，所以在并沒(méi)有完全發(fā)掘出消費(fèi)者的用卡潛力。在如今這個(gè)追求個(gè)性化的年代，結(jié)構(gòu)單一的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)不能夠得到客戶(hù)的青睞。1.2.2定價(jià)策略（1）年費(fèi)價(jià)格交通銀行信用卡年費(fèi)價(jià)格制定的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格根據(jù)信用卡的等級(jí)、幣種、種類(lèi)，提供不同的增值服務(wù)進(jìn)而收取對(duì)應(yīng)的信用卡年費(fèi)，絕大部分信用卡每年刷卡次數(shù)達(dá)標(biāo)即可免除年費(fèi)，部分白金信用卡刷卡次數(shù)達(dá)標(biāo)也可以免除首年年費(fèi)，高端白金信用卡則會(huì)剛性收取年費(fèi)。年費(fèi)的收取方法主要有以下兩種方式：剛性年費(fèi)和刷卡次數(shù)達(dá)標(biāo)抵扣年費(fèi)?，F(xiàn)階段，交通銀行信用卡只針對(duì)高端白金卡例如標(biāo)準(zhǔn)白金卡和世界之極收取剛性年費(fèi)，不過(guò)只有首年的年費(fèi)須全額繳納，次年以后的年費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)白金可仍然可以用信用卡的積分進(jìn)行部分折抵；同時(shí)，交通銀行參照同業(yè)的做法和客戶(hù)的實(shí)際需求，對(duì)不同卡種進(jìn)行不同的收取策略，針對(duì)年輕人的青年卡類(lèi)為消費(fèi)三次免次年年費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)卡種為消費(fèi)六次免次年年費(fèi)。鑒于交通銀行信用卡卡種繁多，信用卡年費(fèi)收取政策不一，收費(fèi)策略較為復(fù)雜。表1.3交通銀行信用卡年費(fèi)Table1.3Cardannualfee收費(fèi)項(xiàng)目收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)年費(fèi)雙幣人民幣金卡主卡：RMB200附卡：RMB100主卡：RMB80附卡：RMB40普卡主卡：RMB140附卡：RMB470主卡：RMB80附卡：RMB40白金卡主卡：RMB1000附卡：RMB0主卡：RMB1000附卡：RMB0世界之極主卡：RMB4800附卡：RMB0主卡：RMB4800附卡：RMB0交通銀行個(gè)人信用卡中，普通信用卡為首年無(wú)年費(fèi)，一年之內(nèi)累計(jì)刷卡滿(mǎn)6次，可以免次年年費(fèi)，以此類(lèi)推。白金信用卡及以上卡種，均為達(dá)標(biāo)客戶(hù)（沃德品牌客戶(hù)日均資產(chǎn)大于等于50萬(wàn)，私人銀行客戶(hù)日均資產(chǎn)大于等于600萬(wàn)）有效期內(nèi)免收年費(fèi)，次年達(dá)標(biāo)客戶(hù)繼續(xù)免除年費(fèi)，不達(dá)標(biāo)則收一半年費(fèi)（500元每年）。（2）滯納金及利息根據(jù)央行要求定價(jià)根據(jù)人民銀行要求，商業(yè)銀行信用卡還款周期各不相同，但是還款期均為20天至56天，如若持卡人沒(méi)有在規(guī)定的最后還款日進(jìn)行還款，或者尚未還足以?xún)敻镀渥畹偷倪€款額，那么發(fā)卡商業(yè)銀行則會(huì)向持卡人收取滯納金和利息，其中滯納金按照本期賬單最低還款額未還部分的百分之五進(jìn)行收取，同時(shí)收取客戶(hù)的利息，利息按照持卡人消費(fèi)日開(kāi)始計(jì)算，按照每天萬(wàn)分之五進(jìn)行計(jì)息。各家商業(yè)銀行均需要按照人民銀行要求經(jīng)營(yíng)操作，交通銀行信用卡在這項(xiàng)政策上符合人民銀行要求，與整個(gè)行業(yè)相符。表1.4交通銀行信用卡收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)Table1.4BOCOMCreditCardrates白金卡金卡普卡境內(nèi)透支提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)免費(fèi)按境內(nèi)透支提現(xiàn)金額的1%計(jì)收最低RMB10，最高RMB500境內(nèi)透支轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)按境內(nèi)透支轉(zhuǎn)賬金額的1%計(jì)收最低RMB10，最高RMB500境外提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)RMB12+1%*提取金額計(jì)收，最低：RMB15境外通過(guò)MasterCard/Visa網(wǎng)絡(luò)取現(xiàn)無(wú)手續(xù)費(fèi)滯納金按月結(jié)賬單最低還款額未還部分的5%計(jì)收，最低RMB10循環(huán)信用利息日息萬(wàn)分之五，最低：RMB1/USD1外匯兌換手續(xù)費(fèi)1.5%掛失費(fèi)免費(fèi)RMB50工本費(fèi)（每卡）15-1000元，加急額外收取RMB35用卡無(wú)憂(yōu)RMB4/月/卡境外緊急補(bǔ)卡Visa：USD175MasterCard：USD148（3）分期手續(xù)費(fèi)較高信用卡辦理分期的手續(xù)費(fèi)是銀行中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)收入的主要來(lái)源，但是，交行信用卡分期業(yè)務(wù)在辦理環(huán)節(jié)、手續(xù)費(fèi)方面等均較同業(yè)有較大差距，這無(wú)疑對(duì)于交通銀行信用卡業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)有著較大的影響，直接嚴(yán)重地影響了交行信用卡業(yè)務(wù)的利潤(rùn)收入。表1.5各大銀行分期費(fèi)率對(duì)比Table1.5ComparisonofinstallmentratesamongmajorBanks名稱(chēng)3期6期9期12期18期24期優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)交通銀行天使貸好享貸0.35%-1%針對(duì)不同人群對(duì)應(yīng)不同手續(xù)費(fèi)手續(xù)費(fèi)普遍較高，年化最高達(dá)12%中國(guó)銀行、工商銀行現(xiàn)金分期1.95%1.60%5.4%7.20%11.7%15%所有期數(shù)平均費(fèi)率僅0.6%首期扣收全部手續(xù)費(fèi)用農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)金分期0.8%0.74%0.74%0.74%手續(xù)費(fèi)按月平攤收取可供選擇期數(shù)較少，還款壓力大建設(shè)銀行現(xiàn)金分期0.7%0.6%0.6%費(fèi)率較低可供選擇期數(shù)較少，還款壓力大平安銀行靈用金0.99%0.89%0.83%0.83%0.83%額度較大分期費(fèi)率極高浦發(fā)銀行萬(wàn)用金0.9%0.83%0.79%0.79%額度較大分期費(fèi)率極高招商銀行E招貸0.86%0.7%0.6%分期付款、隨借隨還兩種方式可供選擇期數(shù)較少，還款壓力大興業(yè)銀行隨興貸0.60%0.60%0.60%分期付款和隨借隨還兩種方式，費(fèi)率較低可供選擇期數(shù)較少，還款壓力大，額度一般。中信銀行圓夢(mèng)金/新快線(xiàn)0.75%0.75%0.75%0.75%0.75%0.75%期數(shù)靈活，可選1-24期，新快線(xiàn)轉(zhuǎn)入儲(chǔ)蓄卡里且費(fèi)率稍低于圓夢(mèng)金圓夢(mèng)金和信用卡額度綁定消費(fèi)超出一定金額自動(dòng)分期光大銀行取現(xiàn)分期0.79%0.8%手續(xù)費(fèi)按月平攤收取費(fèi)率較高，可工選擇期數(shù)較少平安普惠小額貸款10.7%-20%放款快，額度大，最高500萬(wàn)利息高，需要抵押和擔(dān)保1.2.3渠道建設(shè)交通銀行遼寧省分行信用卡中心主要下設(shè)三個(gè)渠道，分別為信用卡中心直銷(xiāo)管理部、信用卡中心電營(yíng)管理部、信用卡中心網(wǎng)絡(luò)管理部、以及分行管理部。信用卡中心直銷(xiāo)管理部主要為信用卡中心外派人員，負(fù)責(zé)部門(mén)場(chǎng)景及掃街工作，信用卡中心電營(yíng)管理部主要負(fù)責(zé)對(duì)分行存量無(wú)卡客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，主要客群為交通銀行遼寧省的房貸及理財(cái)客戶(hù)，信用卡中心網(wǎng)絡(luò)渠道部主要負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)卡融合人員的網(wǎng)絡(luò)發(fā)卡工作，分行管理部則是分行下屬支行以及轄行的客戶(hù)經(jīng)理的辦卡工作。渠道建設(shè)的多元化有助于交通銀行遼寧省分行提高其所在區(qū)域的知名度，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率，交通銀行遼寧省分行依托總行及交通銀行系統(tǒng)的先進(jìn)性的優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)。圖1.1交通銀行發(fā)卡渠道Fig.1.1BOCOMcardissuingchannel1.2.4產(chǎn)品促銷(xiāo)交通銀行遼寧省分行信用卡產(chǎn)品促銷(xiāo)主要分為用卡活動(dòng)及轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，用卡活動(dòng)主要為明星代言和商家合作等，轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)主要為刷卡金返還和禮品贈(zèng)送。（1）轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)（每季度更新）單月共成功推薦1-2人，可獲贈(zèng)外交官拉桿箱HM-6692或松下電烤箱N(xiāo)T-GT1或小度智能屏X6或200元刷卡金（四選一）。單月共成功推薦3-5人，可獲贈(zèng)象印電飯煲NS-WAH10C3L+2個(gè)象印保溫杯套裝或羅萊家紡蠶絲子母被MMH-20359或摩飛多功能鍋MR9088或600元刷卡金（四選一）。單月共成功推薦6-14人，可獲贈(zèng)任天堂NintendoSwitch國(guó)行續(xù)航增強(qiáng)版NS家用體感游戲機(jī)掌機(jī)便攜掌上游戲機(jī)紅藍(lán)主機(jī)(型號(hào)HAD-S-KAAGA(CHN))或RedmiNote9Pro5G8GB+256GB或戴森吸塵器V7FluffyExtra或1200元刷卡金（四選一）。單月共成功推薦15-29人，可獲贈(zèng)5000元刷卡金；單月成功推薦30人及以上，可獲贈(zèng)10000元刷卡金。轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)依托存量客戶(hù)，充分發(fā)