價(jià)格主要條款和報(bào)價(jià)方式Step3談價(jià)格外貿(mào)基礎(chǔ)-函電與單證價(jià)格決定利潤(rùn)和成敗成功貿(mào)易取決于報(bào)價(jià)技巧背景說(shuō)明談價(jià)格張慧學(xué)會(huì)了找客戶的方法后，郵箱里每天都有很多買家詢盤(pán)，有一些是很有意向的郵件。一般都是要求真對(duì)具體型號(hào)報(bào)價(jià)。經(jīng)理跟講了常用的幾種報(bào)價(jià)方式。我們跟隨她一起理解一下吧

價(jià)格條款1EXWFOBCFRCIFCPTLoading+Cost-SealfromworkshopEXW+Road+THC+Custom+Docs-OnboardFOB+OF,untilreleaseonlandofdestinationportFOB+OF+I,releaseonlandofdestinationportCFR+ROADtoreceiveraddress;Customproblem;

價(jià)格條款EXW工廠交貨（ExWorks）Cost+LoadingafterSealing交貨地點(diǎn)：出口國(guó)工廠倉(cāng)庫(kù)國(guó)內(nèi)陸運(yùn)：買方負(fù)責(zé)海運(yùn)：

買方負(fù)責(zé)出口手續(xù)：買方負(fù)責(zé)進(jìn)口手續(xù)：買方負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：工廠交貨地，鉛封后。1

價(jià)格條款FOB離岸價(jià)（FreeonBoard）EXW+Road+THC+Custom+Docs+Others交貨地點(diǎn)：裝運(yùn)港貨物過(guò)船舷到船上運(yùn)輸：

買方負(fù)責(zé)保險(xiǎn)：

買方負(fù)責(zé)出口手續(xù)：賣方負(fù)責(zé)進(jìn)口手續(xù)：買方負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：裝運(yùn)港過(guò)船舷到船上所有權(quán)轉(zhuǎn)移：隨交單轉(zhuǎn)移1

價(jià)格條款FOB離岸價(jià)（FreeonBoard）EXW+Road+THC+Custom+Docs+Others交貨地點(diǎn)：裝運(yùn)港貨物過(guò)船舷到船上運(yùn)輸：

買方負(fù)責(zé)保險(xiǎn)：

買方負(fù)責(zé)出口手續(xù)：賣方負(fù)責(zé)進(jìn)口手續(xù)：買方負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：裝運(yùn)港過(guò)船舷到船上所有權(quán)轉(zhuǎn)移：隨交單轉(zhuǎn)移1

價(jià)格條款CFR到岸價(jià)(Cost+Freight)FOB+OF(OceanFreight)交貨地點(diǎn)：目的港貨物越過(guò)船舷到岸上交貨。運(yùn)輸：賣方負(fù)責(zé)保險(xiǎn)：買方負(fù)責(zé)出口手續(xù)：賣方負(fù)責(zé)進(jìn)口手續(xù)：買方負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：目的港過(guò)船舷到岸上所有權(quán)轉(zhuǎn)移：隨交單轉(zhuǎn)移1

價(jià)格條款CIF到岸加保險(xiǎn)價(jià)(Cost+Insurance+Freight)CFR+Insurance交貨地點(diǎn)：目的港貨物越過(guò)船舷到岸上交貨。運(yùn)輸：賣方負(fù)責(zé)保險(xiǎn)：賣方負(fù)責(zé)出口手續(xù)：賣方負(fù)責(zé)進(jìn)口手續(xù)：買方負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：目的港過(guò)船舷到岸上所有權(quán)轉(zhuǎn)移：隨交單轉(zhuǎn)移1

價(jià)格條款CPT貨物運(yùn)至目的地（CarriagePaidTo）這種價(jià)格條款難點(diǎn)在于賣家完成進(jìn)口報(bào)關(guān)，一般情況下，不建議接受這種價(jià)格條款，只是理解一下這種價(jià)格形式，不建議采用。1

價(jià)格五要素2幣制1.幣制與金額間不能有空格

2.金額小數(shù)點(diǎn)后2位數(shù)3.價(jià)格條款必須與港口匹配，F(xiàn)OB起運(yùn)港CFR目的港4.價(jià)格五要素，缺一不可。

USD20.00/PCFOBQingdao金額單位價(jià)款港口

USD25.00/PCCFRLondon

討論作業(yè)3課后，請(qǐng)大家先討論一下：1.CFR主要包含哪些費(fèi)用？責(zé)任釋放點(diǎn)在哪兒呢？2.價(jià)格五要素是什么？ThankYouStep3談價(jià)格《外貿(mào)基礎(chǔ)-函電與單證》

外貿(mào)業(yè)務(wù)中常用的報(bào)價(jià)技巧常用報(bào)價(jià)技巧有哪些？——張慧濰坊凱旋風(fēng)箏廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員CONTENTS內(nèi)容虛盤(pán)報(bào)價(jià)法123Step3談價(jià)格：外貿(mào)業(yè)務(wù)中常用的報(bào)價(jià)技巧附加條件法利用交貨時(shí)間決定報(bào)價(jià)DearSirs,ThankyouforyourletterofOctober15th,andwearegladtoofferyouasfollowing:

Commodity:ButterflyKites

Origin:Weifang,China

Price:USD1.50/pcFOBQingdao

Packing:Incartons

Payment:ByL/CatsightIfyoufinditacceptable,plsletushaveyourreplyassoonaspossible.虛盤(pán)報(bào)價(jià)法1缺少貨物規(guī)格、訂購(gòu)數(shù)量、交貨時(shí)間不是實(shí)盤(pán)虛盤(pán)報(bào)價(jià)法1

如果你是一個(gè)進(jìn)口商，而且你認(rèn)為賣方報(bào)出的價(jià)格相對(duì)偏低，你就會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)成交的好機(jī)會(huì)，便迫不及待地去接受這個(gè)報(bào)盤(pán)。賣方可以發(fā)出虛盤(pán)試探市場(chǎng)行情和進(jìn)口商。一旦發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)低于市場(chǎng)行情，賣方可以重新報(bào)價(jià)。分析附加條件法2（1）先報(bào)出一個(gè)相對(duì)偏低的價(jià)格，同時(shí)規(guī)定一個(gè)比較大的起訂量。（2）先報(bào)出相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格，同時(shí)要求客戶以全額預(yù)付的方式支付貨款。（3）先報(bào)出一個(gè)偏高的價(jià)格，待對(duì)方要求減價(jià)時(shí)，趁機(jī)提出增加起訂數(shù)量、提高預(yù)付金比例或采取對(duì)自己比較有利的結(jié)算方式。利用交貨時(shí)間決定報(bào)價(jià)3

如果客戶要求提前交貨，業(yè)務(wù)員可以提出將價(jià)格提高一定比例的要求；如果客戶要求降低價(jià)格，可以要求延長(zhǎng)交貨期，爭(zhēng)取更長(zhǎng)的備貨時(shí)間，這樣就可以采購(gòu)價(jià)格低廉的零部件和原材料，也可以選擇海運(yùn)費(fèi)低的時(shí)候出運(yùn)，或者等待時(shí)機(jī)以拼箱貨的方式發(fā)貨，這樣就能降低企業(yè)的交易成本。

課后作業(yè)總結(jié)報(bào)價(jià)技巧任務(wù)：

請(qǐng)利用網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行歸納總結(jié)。除了今天學(xué)的三種報(bào)價(jià)技巧外，還有哪些實(shí)用的報(bào)價(jià)技巧呢？學(xué)好函電贏在未來(lái)外貿(mào)基礎(chǔ)——函電與單證課程組如何辨別詢盤(pán)和客戶身份Step3談價(jià)格外貿(mào)基礎(chǔ)-函電與單證談價(jià)格準(zhǔn)確辨別真假詢盤(pán)才能事半功倍背景說(shuō)明談價(jià)格經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)，張慧已經(jīng)能夠熟練開(kāi)發(fā)新客戶?，F(xiàn)在，她每天都會(huì)收到很多郵件。為什么回復(fù)買方詢盤(pán)后，買方就再無(wú)回應(yīng)了？為什么與買方聯(lián)系多次，買方就是不下單？讓我們跟她一起了解一下吧。談價(jià)格

辨別詢盤(pán)-具體學(xué)習(xí)內(nèi)容01買方類型03辨別詢盤(pán)要點(diǎn)02買方身份

買方類型明確目的型1內(nèi)容具體：型號(hào)、顏色、功能、包裝、參數(shù)、訂購(gòu)數(shù)量等真正購(gòu)買需求-優(yōu)質(zhì)詢盤(pán)優(yōu)先回復(fù)、及時(shí)跟進(jìn)！

買方類型潛在客戶型1想增加供應(yīng)商或換供應(yīng)商想先了解市場(chǎng)，備不時(shí)之需找OEM工廠，貼牌生產(chǎn)想從別的市場(chǎng)換到中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品雜，想了解收集產(chǎn)品

買方類型垃圾類型1不是真正做生意，想免費(fèi)樣品引到網(wǎng)站登錄，騙你賬號(hào)騙你幫他辦邀請(qǐng)函

客戶身份零售商貿(mào)易商O(píng)EM商連鎖超市2零售商訂單小，下單快，很靠譜OEM商質(zhì)量要求高，訂量大貿(mào)易商價(jià)格敏感，多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超市審核周期長(zhǎng)，考察下單

辨別詢盤(pán)1.詢盤(pán)內(nèi)容3郵件標(biāo)題，查是否群發(fā)產(chǎn)品需求，查是否具體明確訂單數(shù)量，問(wèn)MOQ，小訂單產(chǎn)品認(rèn)證，質(zhì)量要求，訂量大，超市關(guān)鍵部件，明確需求，找好供商交貨時(shí)間，實(shí)單在手

辨別詢盤(pán)2.聯(lián)系方式3網(wǎng)上查公司名稱，查不到說(shuō)明剛起步或不注重電子商務(wù)聯(lián)系電話，電話傳真一樣，公司小辦公地址，地址明確，可谷歌地圖網(wǎng)站信息、企業(yè)郵箱-公司實(shí)力

辨別詢盤(pán)3.網(wǎng)址連接3域名WHOIS查詢，測(cè)發(fā)郵件的客戶來(lái)自哪個(gè)國(guó)家，例如：有些客戶說(shuō)是在美國(guó)，但通過(guò)一查原來(lái)是在非洲一個(gè)國(guó)家。

討論作業(yè)4課后大家討論一下，怎么辨別客戶身份，如何分辨郵件詢盤(pán)的真假呢？ThankYou如何處理詢盤(pán)和提升回復(fù)率Step3談價(jià)格外貿(mào)基礎(chǔ)-函電與單證談價(jià)格科學(xué)處理詢盤(pán)提升成交機(jī)會(huì)背景說(shuō)明談價(jià)格張慧剛剛學(xué)會(huì)了辨別真假客戶詢盤(pán)、辨別客戶身份后，已經(jīng)很清楚把收到的郵件歸類了。那么怎樣處理具體的郵件才能提升客戶郵件的回復(fù)率呢？讓我們跟她一起了解一下吧。談價(jià)格

處理詢盤(pán)-具體學(xué)習(xí)內(nèi)容01如何處理詢盤(pán)03辨別詢盤(pán)要點(diǎn)02如何提升詢盤(pán)回復(fù)率

如何處理詢盤(pán)垃圾詢盤(pán)無(wú)目標(biāo)型潛在客戶型目標(biāo)明確型1可練練英語(yǔ)，不抱希望建回復(fù)模板，只改稱呼，輕松回復(fù)A多引導(dǎo)式溝通；B耐心，持久戰(zhàn)準(zhǔn)備C定期關(guān)懷，節(jié)日祝福A第一時(shí)間回復(fù)；B準(zhǔn)確回復(fù)客戶問(wèn)題C體現(xiàn)公司實(shí)力、專業(yè)、誠(chéng)意

如何提高回復(fù)率回復(fù)專業(yè)度制造亮點(diǎn)注意禮貌性2熟悉產(chǎn)品、專業(yè)、內(nèi)行A公司介紹：規(guī)模、參展、名客戶、研發(fā)、認(rèn)證B專業(yè)報(bào)價(jià)：根據(jù)敏感度、訂單量、交貨時(shí)間、特殊要求，個(gè)性化報(bào)價(jià)。C清晰圖片D簽名檔：地址、電話、傳真、EMAIL-專業(yè)A格式規(guī)范B主題明確C7C原則D語(yǔ)氣禮貌

與客戶打交道建議讓客戶依賴有共同語(yǔ)言會(huì)換位思考贏在服務(wù)細(xì)節(jié)3想客戶所想，幫解決問(wèn)題，享輕松過(guò)程研究客戶郵件，找共同語(yǔ)言站客戶角度思考問(wèn)題，解決問(wèn)題用心付出，用心服務(wù)，享受外貿(mào)

討論作業(yè)4課后大家討論一下，如何回復(fù)客戶詢盤(pán)呢？又如何提升客戶的回復(fù)率呢？ThankYouStep3談價(jià)格《外貿(mào)基礎(chǔ)-函電與單證》

如何選擇優(yōu)質(zhì)詢盤(pán)

如何選擇優(yōu)質(zhì)詢盤(pán)？——張慧濰坊凱旋風(fēng)箏廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員CONTENTS內(nèi)容詢盤(pán)定義123Step3談價(jià)格：如何選擇優(yōu)質(zhì)詢盤(pán)怎樣找到優(yōu)質(zhì)詢盤(pán)函回復(fù)優(yōu)質(zhì)詢盤(pán)注意事項(xiàng)怎樣跟進(jìn)未復(fù)優(yōu)質(zhì)詢盤(pán)４

Aninquiryisarequestforinformationongoods,usuallymadebybuyerstosellers.Itmayaskforaquotationoranofferorsomegeneralinformationaboutthegoods.Aninquirycanbemadebywrittencorrespondenceorverballybytalkinperson.詢盤(pán)定義1怎樣找到優(yōu)質(zhì)詢盤(pán)函21.有稱呼

2.明確告訴你對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，要求你報(bào)價(jià)，可能會(huì)具體到數(shù)量\規(guī)格\包裝\產(chǎn)地\質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)\交貨時(shí)間\提供相關(guān)證書(shū)\到貨港口等

3.簡(jiǎn)單介紹他們公司背景A類詢盤(pán)

1.明確告訴你對(duì)什么產(chǎn)品感興趣，要求你報(bào)價(jià)

2.除此之外沒(méi)有什么信息了B

類詢盤(pán)與B類詢盤(pán)相似，要求你報(bào)價(jià)，但是采購(gòu)方向比較模糊C類詢盤(pán)

1.上來(lái)就要樣品或邀請(qǐng)函、投資信息等

2.對(duì)自己的產(chǎn)品或公司只字不提D類詢盤(pán)

收到十幾封詢盤(pán)，該怎么做呢？回復(fù)優(yōu)質(zhì)詢盤(pán)注意事項(xiàng)3

（1）回復(fù)要及時(shí)建議回復(fù)時(shí)間：5小時(shí)內(nèi)（2）知己更知彼搜索客戶信息，分析客戶關(guān)注點(diǎn)（3）動(dòng)手莫著急了解客戶需求（4）報(bào)價(jià)要合理

作為一名外貿(mào)新人，我們?cè)谥攸c(diǎn)回復(fù)完A、B類詢盤(pán)后，也不能放棄C、D類詢盤(pán)。

課后作業(yè)詢盤(pán)回復(fù)函內(nèi)容任務(wù)：討論：詢盤(pán)回復(fù)函應(yīng)該包括什么呢？學(xué)好函電贏在未來(lái)外貿(mào)基礎(chǔ)——函電與單證課程組Step3談價(jià)格《外貿(mào)基礎(chǔ)-函電與單證》

一般詢盤(pán)及回復(fù)郵件寫(xiě)作

真實(shí)案例史密斯先生詢盤(pán)函DearSirorMadam,Weknowyourcompanyandproductsfrom.WearetheimporterofkitesinEngland.Wehaveexaminedyourwebsiteandhaveinterestsinyouradvertisedkites.Itisappreciatedtogetapricelistandcatalogueindetailsforallkitesrelated.Thanksforyourquickresponse.BestregardsMr.SmithGlobalTradeCompany,KiteBranchE-mail:info@GeneralInquiry

如何回復(fù)史密斯先生的詢盤(pán)函？——張慧濰坊凱旋風(fēng)箏廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員CONTENTS一般詢盤(pán)回復(fù)函的內(nèi)容感謝詢盤(pán)123Step3談價(jià)格：一般詢盤(pán)及回復(fù)郵件寫(xiě)作一一回復(fù)詢盤(pán)希望對(duì)方盡快回復(fù)介紹公司優(yōu)勢(shì)４５推薦產(chǎn)品6聯(lián)系方式感謝來(lái)函Thanksforyourkindinquiry.

Manythanksforyourenquiryof…Thankyouforyourenquiryandforyourinterestinourproducts.Wethankyouforyourenquiryof…1一一回復(fù)詢盤(pán)Attachedwithyourrequiredpricelistandcatalogueaswellassamplephotosforyourreference.2attachWeattachapricelistandcatalogue.Attachedpleasefindapricelistandcatalogue.encloseWeencloseapricelistandcatalogue.Enclosedpleasefindapricelistandcatalogue.undercoverWearesendingyouundercoverapricelistandcatalogue.希望對(duì)方盡快回復(fù)Wishtoreceiveyourfurtherinformation.HopetogetyourreplyASAP.Lookforwardtoyourearlyreply.ASAP=assoonaspossible3介紹公司優(yōu)勢(shì)We’remanufacturerofWeifangkitesfor15years.4推介產(chǎn)品5Wehavedesignedmorenewtypesofkitesthisyear,whicharenotshownonourwebsite.聯(lián)系方式6BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

真實(shí)案例張慧信函DearMr.Smith,

Thanksforyourkindinquiry.We’remanufacturerofWeifangkitesfor15years.Wehavedesignedmorenewtypesofkitesthisyear,whicharenotshownonourwebsite.Attachedwithyourrequiredpricelistandcatalogueaswellassamplephotosforyourreference.

Wishtoreceiveyourfurtherinformation.Anycommentorrequirementiswelcome!BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

課后作業(yè)寫(xiě)作一般詢盤(pán)回復(fù)函任務(wù)：

請(qǐng)以大洋泊車外貿(mào)業(yè)務(wù)員的身份，寫(xiě)一封一般詢盤(pán)的回復(fù)函。學(xué)好函電贏在未來(lái)外貿(mào)基礎(chǔ)——函電與單證課程組Step3談價(jià)格《外貿(mào)基礎(chǔ)-函電與單證》

具體詢盤(pán)及回復(fù)郵件寫(xiě)作

真實(shí)案例史密斯先生詢盤(pán)函DearMissZhanghui,WehaveinterestsinyourBigQQkiteshownonCantonFair.PleaseofferyourmostcompetitivepriceatCIFLiverpoolfora20’FCL.Sendusalsotherelatedspecifications,packingandlatestdeliverytime.Paymentwillbe100%irrevocableL/CatsightandwepreferqualitycertificatebyS.G.S.Wewouldbemostgratefulifyoucouldsendusyourfirmofferimmediately.Ifyourpricemeetsourclient’sdemand,thentheorderwillbeplacedwithyouonregularbasis.(Atleast6timesinayear.)Lookforwardtoreceivingyourofferbyreturn.BestRegardsMr.SmithGlobalTradeCompany,KiteBranchE-mail:info@

真實(shí)案例史密斯先生詢盤(pán)函CIF=

cost,insurance,freightFCL=fullcontainerloadLCL=lesscontainerload20’：集裝箱的尺寸L/C

=LetterofCreditSGS：瑞士通用公證行具體詢盤(pán)史密斯先生表示對(duì)在廣交會(huì)上展出的BigQQ風(fēng)箏感興趣，并且要求張慧在回復(fù)函中重點(diǎn)說(shuō)明以下兩點(diǎn)內(nèi)容。第一，報(bào)BigQQ風(fēng)箏CIF利物浦，20尺柜的最低價(jià)格。第二，要求提供SGS出具的商檢證書(shū)。同時(shí)，史密斯先生承諾即期信用證付款，表示可以下定期訂單。

如何回復(fù)史密斯先生的詢盤(pán)函？——張慧濰坊凱旋風(fēng)箏廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員CONTENTS具體詢盤(pán)回復(fù)函的內(nèi)容感謝詢盤(pán)123Step3談價(jià)格：具體詢盤(pán)及回復(fù)郵件寫(xiě)作一一回復(fù)詢盤(pán)希望對(duì)方盡快回復(fù)聯(lián)系方式４感謝來(lái)函Thanksforyourkindinquiry.

Manythanksforyourenquiryof…Thankyouforyourenquiryandforyourinterestinourproducts.Wethankyouforyourenquiryof…1一一回復(fù)詢盤(pán)2詢盤(pán)內(nèi)容詢盤(pán)回復(fù)WehaveinterestsinyourBigQQkiteshownonCantonFair.Commodity:BigQQkiteSpecifications:Size:150cm×100cmMaterial:RainproofsilkBodyframe:FibreglassLine:Nylon一一回復(fù)詢盤(pán)2詢盤(pán)內(nèi)容詢盤(pán)回復(fù)PleaseofferyourmostcompetitivepriceatCIFLiverpoolfora20’FCL.Bestprice:USD15/pcCIFLiverpool一一回復(fù)詢盤(pán)2詢盤(pán)內(nèi)容詢盤(pán)回復(fù)Sendusalsotherelatedspecifications,packingandlatestdeliverytime.Package:100pcs/CTNtotal100CTNsina20’FCL.Delivery:Within15daysafterreceivingyourirrevocableL/Catsight.一一回復(fù)詢盤(pán)2詢盤(pán)內(nèi)容詢盤(pán)回復(fù)WepreferqualitycertificatebyS.G.S.S.G.Squalitycertificateistooexpensive.WesuggestCIQisOKforkiteproduct.一一回復(fù)詢盤(pán)2詢盤(pán)內(nèi)容詢盤(pán)回復(fù)Paymentwillbe100%irrevocableL/Catsight.Payment:Confirmed

irrevocableL/Cpayableatsight.希望對(duì)方即時(shí)回復(fù)Waitingforyourquickconfirmation.3聯(lián)系方式4BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

真實(shí)案例張慧信函DearMr.Smith,

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Commodity:BigQQkite

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課后作業(yè)討論買方需求任務(wù)：

請(qǐng)每人至少閱讀5封詢盤(pán)函，并進(jìn)行討論，在詢盤(pán)函中，買家經(jīng)常提到的需求有哪些？學(xué)好函電贏在未來(lái)外貿(mào)基礎(chǔ)——函電與單證課程組Step3談價(jià)格《外貿(mào)基礎(chǔ)-函電與單證》

發(fā)盤(pán)郵件寫(xiě)作

如何寫(xiě)作賣方發(fā)盤(pán)函？——張慧濰坊凱旋風(fēng)箏廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員CONTENTS發(fā)盤(pán)函的內(nèi)容信息來(lái)源123Step3談價(jià)格：發(fā)盤(pán)郵件寫(xiě)作公司、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)寫(xiě)信目的報(bào)價(jià)格及其他具體交易條件４56發(fā)盤(pán)有效期期待回復(fù)及聯(lián)系方式信息來(lái)源Wegotyournameandaddressonline.WeknowyouareawholesalerofkitesinEurope.1公司、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)2Wearemanufacturingvarioustypesofelegantkitesofwhichbutterflykiteisthenewtypewithbestdesign.設(shè)計(jì)最佳/精美withbestdesign/elegantdesigh/beautifuldesign品質(zhì)優(yōu)良withhighquality價(jià)格合理/有競(jìng)爭(zhēng)力/低廉withreasonable/competitive/lowprice工藝先進(jìn)withadvancedtechnology款式多樣withwideselection寫(xiě)信目的3Wearewritingtoofferasfollows:Wearewritingtoquoteasfollows:在實(shí)際工作中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)用quote（報(bào)價(jià)）來(lái)代替發(fā)盤(pán)，如果除了報(bào)價(jià)格之外，業(yè)務(wù)員還詳細(xì)寫(xiě)明了各項(xiàng)具體交易條件，在這種情況下quote等同于offer，都表示發(fā)盤(pán)。

報(bào)價(jià)格及其他具體交易條件4Butterflykitesforchildrenplaying:

Commodityname:ButterflykiteSize:150cm×100cmMaterial:RainproofsilkBodyframe:FibreglassLine:NylonPrice:USD9.00/pcFOBQingdaoShipment:Within15daysafterreceivingyourirrevocableL/CatsightNote:Adiscountof5%maybeallowedifthequantityismorethan5,000pcs.

發(fā)盤(pán)有效期5賣方發(fā)實(shí)盤(pán)賣方發(fā)虛盤(pán)Wearemakingthefirmoffersubjecttoyourreplywithin10days.Theaboveofferisfirm/validtill/beforeApril30th,2018.Theaboveofferismadewithoutengagement

andissubjecttoourfinalconfirmation.Theaboveofferissubjecttothegoodsunsold.期待對(duì)方回復(fù)Welookforwardtoyourtrialorder.6聯(lián)系方式7BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

真實(shí)案例張慧信函DearSirs,Wegotyournameandaddressonline.WeknowyouareawholesalerofkitesinEurope.Wearemanufacturingvarioustypesofelegantkitesofwhichbutterflykiteisthenewtypewithbestdesign.Itisespeciallywelcomebychildren.Itispopularandwelcomenotonlyforitsbeautifuldesignbutalsoforitslowprice.Wearewritingtoofferasfollows:Butterflykitesforchildrenplaying:

Commodityname:ButterflykiteSize:150cm×100cmMaterial:RainproofsilkBodyframe:FibreglassLine:Nylon

Price:USD9.00/pcFOBQingdao

Shipment:Within15daysafterreceivingyourirrevocableL/CatsightNote:Adiscountof5%maybeallowedifthequantityismorethan5,000pcs.

TheaboveofferisvalidbeforeApril30th,2018.Welookforwardtoyourtrialorder.

BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

課后作業(yè)寫(xiě)作發(fā)盤(pán)函任務(wù)：

請(qǐng)以大洋泊車外貿(mào)業(yè)務(wù)員的身份，尋找潛在客戶，并主動(dòng)給客戶發(fā)送汽車回轉(zhuǎn)盤(pán)的發(fā)盤(pán)函。工作原理：通過(guò)控制回轉(zhuǎn)平臺(tái)的旋轉(zhuǎn)角度，改變進(jìn)、出車方向。

設(shè)備特點(diǎn)：1)設(shè)備可做180度內(nèi)任意角度回轉(zhuǎn)2)車輛自動(dòng)對(duì)中；3)全自動(dòng)控制。學(xué)好函電贏在未來(lái)外貿(mào)基礎(chǔ)——函電與單證課程組Step3談價(jià)格《外貿(mào)基礎(chǔ)-函電與單證》

還盤(pán)及回復(fù)郵件寫(xiě)作

真實(shí)案例史密斯先生發(fā)盤(pán)回復(fù)函Re:OfferforKitesDearMs.Zhanghui,Thanksforyouroffer.Yourpriceistoohigh,anditisdifficultforustopushsalesinourmarket.OurtargetpriceisUSD6.00/pcFOBQingdao.Furthermore,couldyouacceptapriceofCIFC3

EMPbasisinsteadofFOB?Plsconfirm.It’sourfirsttransaction,soweonlywanttoplaceatrialorder.Plsconfirmtheminimumorder.Waitingforyourquickresponse.BestregardsMr.SmithGlobalTradeCompany,KiteBranchE-mail:info@

真實(shí)案例史密斯先生發(fā)盤(pán)回復(fù)函還盤(pán)函在這封回復(fù)函中，買方主要針對(duì)張慧的發(fā)盤(pán)提出了以下兩點(diǎn)異議：第一，買方認(rèn)為張慧每個(gè)風(fēng)箏FOB青島9美元的發(fā)盤(pán)價(jià)格太高，給他們的商品促銷帶來(lái)了困難，并說(shuō)明他的理想價(jià)格是每個(gè)6美元。第二，買方從自身角度出發(fā)，希望張慧報(bào)CIFC3EMP價(jià)格而不是FOB價(jià)格。同時(shí)，買方表達(dá)了下試訂單的意愿，要求張慧告知最小起定量。CIFC3:C=commissionEMP=EuropeanmainportMOQ=minimumorderquantityPls=please

真實(shí)案例史密斯先生發(fā)盤(pán)回復(fù)函表示價(jià)格的詞targetprice目標(biāo)價(jià)格expectedprice預(yù)期價(jià)格favorableprice優(yōu)惠價(jià)specialprice特價(jià)bestprice最低價(jià)lowestprice/bottomprice/rockbottomprice最低價(jià)prevailingprice/currentprice現(xiàn)行價(jià)格marketprice市場(chǎng)價(jià)格acceptedprice可接受價(jià)格表示訂單的詞trialorder試訂單minimumorder最小訂單freshorder新訂單first/initialorder初次訂單trialorder試訂單repeatorder續(xù)訂訂單regularorder定期訂單long-termorder長(zhǎng)期訂單

如何回復(fù)史密斯先生的還盤(pán)函？——張慧濰坊凱旋風(fēng)箏廠外貿(mào)業(yè)務(wù)員CONTENTS還盤(pán)回復(fù)函的內(nèi)容感謝來(lái)函123Step3談價(jià)格：還盤(pán)及回復(fù)郵件寫(xiě)作是否同意對(duì)方意見(jiàn)如不同意，說(shuō)明我方意見(jiàn)期待對(duì)方確認(rèn)４聯(lián)系方式5感謝來(lái)函對(duì)買方的快速回復(fù)表示感謝。Thanksforyourquickresponseofouroffer.1是否同意對(duì)方意見(jiàn)2還盤(pán)內(nèi)容還盤(pán)回復(fù)OurtargetpriceisUSD6.00/pcFOBQingdao.USD9.00/pcFOBQingdaoisactuallyourbestofferthisweek.理由：Thedemandinthemarketisincreasingforthisnewtypeofkite.如不同意，說(shuō)明我方意見(jiàn)3Inconsiderationofourfirstrelationshipandfriendship,wegiveyouaspecialpriceUSD8.50/pcFOBQingdao.在外貿(mào)洽談中，我們常用Inconsiderationof/inviewofourlong-termcooperation/firstrelationship/friendship等，表示我方可以適當(dāng)讓步。一一回復(fù)詢盤(pán)3詢盤(pán)內(nèi)容詢盤(pán)回復(fù)Sendusalsotherelatedspecifications,packingandlatestdeliverytime.Package:100pcs/CTNtotal100CTNsina20’FCL.Delivery:Within15daysafterreceivingyourirrevocableL/Catsight.如不同意，說(shuō)明我方意見(jiàn)3還盤(pán)內(nèi)容還盤(pán)回復(fù)Furthermore,couldyouacceptapriceofCIFC3EMPbasisinsteadofFOB?Plsconfirm.WecanacceptCIFEMP,butwedonotallowanycommissiononourkites.如不同意，說(shuō)明我方意見(jiàn)3還盤(pán)內(nèi)容還盤(pán)回復(fù)It’sourfirsttransaction,soweonlywanttoplaceatrialorder.Plsconfirmtheminimumorder.Minimumorderis1,000pcsin100CTNsfor1×20FCL.期待對(duì)方確認(rèn)Waitingforyourconfirmationandorderaccordingly.4聯(lián)系方式5BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

真實(shí)案例張慧信函Re:Re:OfferforKitesDearMr.Smith,

Thanksforyourquickresponseofouroffer.

USD9.00/pcFOBQingdaoisactuallyourbestofferthisweek.Thedemandinthemarketisincreasingforthisnewtypeofkite.Inconsiderationofourfirstrelationshipandfriendship,wegiveyouaspecialpriceUSD8.50/pcFOBQingdao.WecanacceptCIFEMP,butwedonotallowanycommissiononourkites.

Minimumorderis1,000pcsin100CTNsfor1×20FCL.Waitingforyourconfirmationandorderaccordingly.BestregardsZhangHuiWeifangKaixuanKitePlantE-mail:wftrans@126.comWebsite:

課后作業(yè)任務(wù)：

請(qǐng)討論：在外貿(mào)洽談的過(guò)程中，買方可能對(duì)哪些交易條件進(jìn)行修改或者提出不同的建議呢？學(xué)好函電贏在未來(lái)外貿(mào)基礎(chǔ)——函電與單證課程組Step3談價(jià)格《外貿(mào)基礎(chǔ)-函電與單證》

接受訂單郵件的寫(xiě)作

真實(shí)案例史密斯先生訂單函DearMs.Zhanghui,Wearepleasedtogetyoursinceree-mailagainandthanksforyourquickresponse.GladtoinformyouthepriceofUSD8.5/pcFOBQingdaoisacceptableandherewewouldliketoconfirmallwehavebeenthrough.Wearesendingyouthisconfirminge-mailtoplaceanorderwithyouasfollows:Commodity:ButterflykiteSize:150cm×100cmMaterial:RainproofsilkBodyframe:FibreglassPrice:USD8.50/pcFOBQingdaoQuantity&Package:5,000pcsin100CTNsfor1×20FCL

Shipment:NotlaterthanMay20th,2018Payment:ConfirmedirrevocableL/CpayableatsightYourpromptarrangementforourorderedgoodswillbehighlyappreciated.BestregardsMr.SmithGlobalTradeCompany,KiteBranchE-mail