課程顧問電話邀約演講人：日期:06預(yù)約與后續(xù)跟進(jìn)目錄01準(zhǔn)備工作02通話開場03需求挖掘環(huán)節(jié)04課程介紹與推介05異議處理技巧01準(zhǔn)備工作潛在學(xué)員信息調(diào)研學(xué)員背景分析通過現(xiàn)有數(shù)據(jù)或公開渠道了解學(xué)員的學(xué)歷、職業(yè)、興趣偏好等，精準(zhǔn)定位其學(xué)習(xí)需求，為后續(xù)溝通提供個性化依據(jù)。學(xué)習(xí)目標(biāo)挖掘痛點(diǎn)與需求匹配調(diào)研學(xué)員過往咨詢記錄或行為軌跡，分析其可能關(guān)注的課程方向，如職業(yè)提升、興趣培養(yǎng)等，以便針對性推薦課程。結(jié)合行業(yè)趨勢和學(xué)員背景，預(yù)判其潛在痛點(diǎn)（如技能短板、時間安排等），提前準(zhǔn)備解決方案以增強(qiáng)說服力。邀約話術(shù)腳本制定開場白設(shè)計(jì)采用簡潔友好的問候語，快速建立信任感，例如“您好，我是XX課程的顧問，注意到您對XX領(lǐng)域感興趣，想為您提供一些建議”。核心價值傳遞明確課程差異化優(yōu)勢（如師資力量、實(shí)操案例、就業(yè)資源等），用具體數(shù)據(jù)或成功案例增強(qiáng)吸引力。異議處理預(yù)案針對常見拒絕理由（如價格、時間沖突），準(zhǔn)備靈活應(yīng)答策略，例如分期付款選項(xiàng)或試聽機(jī)會，降低學(xué)員決策門檻。通話環(huán)境與設(shè)備檢查硬件設(shè)備調(diào)試確保耳機(jī)、麥克風(fēng)清晰無雜音，通話軟件（如Zoom、Teams）已更新至最新版本，避免技術(shù)故障中斷溝通。備用方案準(zhǔn)備提前保存學(xué)員聯(lián)系方式，若遇信號中斷可迅速回?fù)?，并?zhǔn)備紙質(zhì)版話術(shù)腳本以防電子設(shè)備突發(fā)故障。選擇安靜、私密的通話空間，必要時使用背景降噪工具，保證雙方溝通流暢度。環(huán)境降噪處理02通話開場標(biāo)準(zhǔn)化問候語簡要介紹自己的姓名、所屬機(jī)構(gòu)及職位，例如“我是XX教育機(jī)構(gòu)的課程顧問小李”，增強(qiáng)客戶對通話的信任感。清晰表明身份確認(rèn)通話時機(jī)詢問對方當(dāng)前是否方便接聽電話，例如“您現(xiàn)在是否方便接聽電話？”，體現(xiàn)對客戶時間的尊重，避免強(qiáng)行推銷的負(fù)面印象。使用禮貌且專業(yè)的開場白，例如“您好，請問是XX家長嗎？”，確保語氣溫和且自然，為后續(xù)溝通奠定友好基調(diào)。親切問候與自我介紹建立初步信任關(guān)系傾聽與回應(yīng)主動詢問客戶需求或近期關(guān)注點(diǎn)，例如“最近是否有為孩子選擇課程的計(jì)劃？”，通過傾聽和針對性回應(yīng)展示專業(yè)性。案例分享提及成功學(xué)員案例或機(jī)構(gòu)優(yōu)勢，例如“我們上個月有位學(xué)員通過課程提升了20%的閱讀能力”，用事實(shí)增強(qiáng)說服力。共鳴式溝通結(jié)合客戶背景信息（如孩子年齡、學(xué)習(xí)階段）展開話題，例如“許多像您孩子這個年齡段的學(xué)生都在關(guān)注邏輯思維培養(yǎng)”，拉近距離。直接陳述邀約意圖避免繞彎子，例如“這次聯(lián)系您是想邀請孩子參加本周的免費(fèi)試聽課”，確?？蛻舻谝粫r間理解通話核心目的。強(qiáng)調(diào)客戶價值提供備選方案明確來電目的說明突出活動對客戶的利益點(diǎn)，例如“試聽課能幫助您更直觀了解孩子的學(xué)習(xí)潛力”，提升客戶參與意愿。若客戶表現(xiàn)出猶豫，可靈活調(diào)整邀約形式，例如“如果您時間緊張，我們也可以安排線上體驗(yàn)課”，體現(xiàn)服務(wù)靈活性。03需求挖掘環(huán)節(jié)開放式提問技巧引導(dǎo)性話題設(shè)計(jì)通過“您對當(dāng)前學(xué)習(xí)效果有哪些期待？”“哪些方面希望得到提升？”等開放式問題，激發(fā)客戶主動表達(dá)需求，避免封閉式提問導(dǎo)致的溝通局限。場景化問題構(gòu)建結(jié)合客戶實(shí)際應(yīng)用場景提問，例如“您在工作中遇到哪些技能瓶頸？”或“孩子目前學(xué)習(xí)中最讓您困擾的問題是什么？”，幫助客戶具象化需求。遞進(jìn)式提問邏輯采用“現(xiàn)狀—痛點(diǎn)—目標(biāo)”三層結(jié)構(gòu)，如先詢問當(dāng)前學(xué)習(xí)情況，再挖掘具體困難，最后引導(dǎo)客戶描述理想解決方案，形成完整需求鏈條。傾聽與回應(yīng)策略沉默留白技巧在關(guān)鍵問題后保持3-5秒沉默，給予客戶思考時間，往往能獲取更真實(shí)的補(bǔ)充信息，避免過度打斷導(dǎo)致溝通表面化。情感共鳴式回應(yīng)對客戶表達(dá)的焦慮或期待給予共情回應(yīng)，如“理解您對孩子偏科的擔(dān)憂”，建立信任感后再切入專業(yè)建議，降低防御心理。關(guān)鍵詞復(fù)述確認(rèn)在客戶表達(dá)時提取核心詞匯（如“時間緊張”“基礎(chǔ)薄弱”），用“您提到XX問題，能否具體說明？”等方式反饋，既體現(xiàn)專注度又深化信息獲取。潛在需求精準(zhǔn)識別通過客戶抱怨（如“孩子寫作業(yè)慢”）分析深層需求（可能是專注力訓(xùn)練或?qū)W習(xí)方法問題），用“您是否希望改善XX方面？”進(jìn)行需求轉(zhuǎn)化確認(rèn)。隱性需求轉(zhuǎn)化行為模式觀察決策障礙預(yù)判記錄客戶反復(fù)強(qiáng)調(diào)的詞匯（如“系統(tǒng)化”“短期見效”），匹配課程的核心優(yōu)勢，針對性介紹對應(yīng)模塊的教學(xué)設(shè)計(jì)。從客戶猶豫點(diǎn)（如價格、時間投入）反推潛在顧慮，提前準(zhǔn)備解決方案話術(shù)，例如分期付款政策或彈性課時安排。04課程介紹與推介課程由行業(yè)資深專家及教育領(lǐng)域頂尖講師聯(lián)合研發(fā)，確保教學(xué)內(nèi)容兼具前沿性與實(shí)用性，學(xué)員可快速掌握核心技能。專業(yè)師資團(tuán)隊(duì)課程采用模塊化設(shè)計(jì)，涵蓋基礎(chǔ)理論、實(shí)戰(zhàn)演練及案例分析，幫助學(xué)員構(gòu)建完整的知識框架，提升綜合應(yīng)用能力。系統(tǒng)化知識體系支持線上線下雙軌教學(xué)，提供錄播回放、一對一輔導(dǎo)及社群互動，滿足不同學(xué)員的時間安排與學(xué)習(xí)習(xí)慣。靈活學(xué)習(xí)模式核心課程優(yōu)勢突需求匹配與個性化推薦深度需求分析通過電話溝通了解學(xué)員的職業(yè)背景、學(xué)習(xí)目標(biāo)及現(xiàn)有水平，精準(zhǔn)定位其知識短板與提升方向，制定針對性學(xué)習(xí)方案。動態(tài)調(diào)整課程內(nèi)容結(jié)合學(xué)員需求推薦輔助資料，如行業(yè)報告、工具包或認(rèn)證考試指導(dǎo)，增強(qiáng)學(xué)習(xí)效果與職業(yè)競爭力。根據(jù)學(xué)員反饋實(shí)時優(yōu)化推薦課程，例如為轉(zhuǎn)行學(xué)員增加基礎(chǔ)模塊，為進(jìn)階學(xué)員提供高階專題訓(xùn)練。配套資源推薦成功案例分享方法學(xué)員成長故事詳細(xì)講述過往學(xué)員通過課程實(shí)現(xiàn)職業(yè)晉升或技能突破的真實(shí)經(jīng)歷，突出課程對其關(guān)鍵能力提升的具體幫助。01數(shù)據(jù)化成果展示列舉學(xué)員結(jié)業(yè)后的就業(yè)率、薪資漲幅或項(xiàng)目完成率等量化指標(biāo)，增強(qiáng)課程說服力與可信度。02行業(yè)合作案例介紹與企業(yè)合作定制的培訓(xùn)項(xiàng)目成果，例如某團(tuán)隊(duì)通過課程學(xué)習(xí)后工作效率提升的實(shí)例，體現(xiàn)課程的實(shí)際應(yīng)用價值。0305異議處理技巧常見異議類型分析價格敏感型異議家長或?qū)W員常以課程費(fèi)用過高為由拒絕，需分析其實(shí)際支付能力與課程價值匹配度，并強(qiáng)調(diào)課程的投資回報率，如學(xué)習(xí)效果、師資水平或附加服務(wù)等差異化優(yōu)勢。01需求模糊型異議潛在客戶對自身需求不明確，需通過開放式提問挖掘其痛點(diǎn)，例如“您希望孩子在哪方面提升？”并結(jié)合案例說明課程如何針對性解決問題。時間沖突型異議學(xué)員以日程安排不便為由推脫，可提供靈活排課方案（如錄播課、周末班）或試聽體驗(yàn)，降低其決策壓力。信任缺失型異議對機(jī)構(gòu)資質(zhì)或效果存疑，需展示成功案例、學(xué)員見證、師資證書等第三方背書，增強(qiáng)可信度。020304有效應(yīng)對策略應(yīng)用先認(rèn)可客戶情緒（如“理解您的顧慮”），再逐條拆解異議，避免直接反駁。例如針對價格異議，可拆分課時單價或?qū)Ρ韧悪C(jī)構(gòu)性價比。結(jié)合課程特征（Feature）、優(yōu)勢（Advantage）、利益（Benefit）和證據(jù)（Evidence）結(jié)構(gòu)化回應(yīng)。如“我們的課程采用小班制（F），能保證每位學(xué)員獲得個性化指導(dǎo)（A），幫助孩子快速突破薄弱環(huán)節(jié)（B），這是上期學(xué)員的進(jìn)步數(shù)據(jù)（E）”。通過假設(shè)性問題引導(dǎo)客戶想象參與后的場景，如“如果您孩子通過這次課程掌握了高效學(xué)習(xí)方法，您覺得對他升學(xué)有幫助嗎？”，逐步消除抗拒心理。共情式傾聽FABE法則應(yīng)用假設(shè)成交法轉(zhuǎn)化機(jī)會挖掘技巧異議中的需求信號識別當(dāng)客戶詢問“是否有更適合初學(xué)者的課程”時，暗示其存在潛在需求，可推薦入門套餐或免費(fèi)診斷服務(wù)，將異議轉(zhuǎn)化為銷售切入點(diǎn)。二次跟進(jìn)話術(shù)設(shè)計(jì)對未當(dāng)場成交的客戶，記錄其核心異議并設(shè)定跟進(jìn)節(jié)點(diǎn)，如“您提到擔(dān)心效果，我們下周有公開課，結(jié)束后我再為您詳細(xì)分析孩子的情況”。限時權(quán)益刺激針對猶豫型客戶，提供“預(yù)約即贈測評報告”或“前XX名享附加服務(wù)”等稀缺性福利，加速決策進(jìn)程。多方案備選策略準(zhǔn)備ABC三套課程方案（如基礎(chǔ)班、進(jìn)階班、VIP定制），根據(jù)客戶反饋動態(tài)調(diào)整推薦優(yōu)先級，提高匹配度。06預(yù)約與后續(xù)跟進(jìn)在通話中清晰闡述課程的核心優(yōu)勢、學(xué)習(xí)目標(biāo)及學(xué)員收益，通過案例展示或?qū)W員反饋增強(qiáng)說服力，激發(fā)報名意愿。適時提及當(dāng)前優(yōu)惠政策或班級剩余名額，制造緊迫感，例如“本周報名可享受額外贈課福利”或“僅剩3個插班名額”。針對家長或?qū)W員提出的疑慮（如費(fèi)用、時間安排），提供個性化解決方案，如分期付款、試聽安排等，消除決策障礙。明確引導(dǎo)下一步操作，如“現(xiàn)在為您預(yù)留名額，請確認(rèn)基本信息”或“稍后發(fā)送課程詳情至您的郵箱，請查收后回復(fù)確認(rèn)”。促成報名行動引導(dǎo)明確課程價值傳遞限時優(yōu)惠與名額強(qiáng)調(diào)異議處理與需求匹配直接行動指令預(yù)約細(xì)節(jié)確認(rèn)安排時間與方式雙重確認(rèn)詳細(xì)核對預(yù)約試聽或面談的具體時段（如“下周二上午10點(diǎn)”），并同步確認(rèn)到訪方式（線下校區(qū)或線上平臺鏈接），避免信息誤差。所需材料清單告知提前說明需攜帶或準(zhǔn)備的資料（如身份證復(fù)印件、既往學(xué)習(xí)證明），確保流程順暢，體現(xiàn)專業(yè)度。交通與接待指引針對線下預(yù)約，提供校區(qū)地址、停車建議及前臺對接人姓名，減少學(xué)員到訪時的溝通成本。提醒機(jī)制設(shè)置告知將通過短信或微信發(fā)送預(yù)約憑證，并在預(yù)約前一天再次提醒，降低爽約率。通話結(jié)果記錄規(guī)范關(guān)鍵信息結(jié)構(gòu)化錄入01在CRM系統(tǒng)中分類記錄學(xué)員需求（如“關(guān)注少兒編程進(jìn)階課程”）、異議點(diǎn)（如“預(yù)算有限”）及承諾事項(xiàng)（