演講人：日期:重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售課程設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)策略目錄CATALOGUE01重疾險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)精要02客戶需求深度挖掘03產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧04全流程銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)05專(zhuān)業(yè)異議處理06售后服務(wù)體系PART01重疾險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)精要核心定義與保障范圍重大疾病險(xiǎn)的本質(zhì)保障期限與形態(tài)差異保障范圍的核心構(gòu)成重大疾病險(xiǎn)是一種以特定重大疾病為保障對(duì)象的商業(yè)保險(xiǎn)，當(dāng)被保險(xiǎn)人確診合同約定的疾病（如惡性腫瘤、急性心肌梗塞等）時(shí)，保險(xiǎn)公司將按約定給付保險(xiǎn)金，用于彌補(bǔ)醫(yī)療費(fèi)用及收入損失。通常涵蓋惡性腫瘤、重大器官移植術(shù)、冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)等25種行業(yè)統(tǒng)一定義疾病，部分產(chǎn)品擴(kuò)展至100種以上疾病，并包含輕癥/中癥責(zé)任、身故責(zé)任等附加保障?？煞譃槎ㄆ谥丶搽U(xiǎn)（保障固定期限）和終身重疾險(xiǎn)（保障至身故），消費(fèi)型產(chǎn)品保費(fèi)更低但無(wú)返還，返還型產(chǎn)品兼具保障與儲(chǔ)蓄功能但保費(fèi)較高。市場(chǎng)主流產(chǎn)品類(lèi)型解析單次賠付重疾險(xiǎn)基礎(chǔ)型產(chǎn)品，被保險(xiǎn)人首次確診重疾后賠付保額，合同終止，適合預(yù)算有限的客戶，但保障持續(xù)性較弱。特定疾病加強(qiáng)型產(chǎn)品針對(duì)高發(fā)疾?。ㄈ绨┌Y、心梗）提供額外賠付比例（如額外50%-100%保額），或?qū)ι賰?女性特定疾病設(shè)計(jì)專(zhuān)屬責(zé)任，滿足細(xì)分人群需求。多次賠付重疾險(xiǎn)將重疾分為若干組別（如癌癥、心腦血管、神經(jīng)系統(tǒng)等），每組疾病可單獨(dú)賠付1次，總賠付次數(shù)可達(dá)3-6次，顯著提升長(zhǎng)期保障價(jià)值，但保費(fèi)上浮20%-40%。疾病定義與賠付標(biāo)準(zhǔn)所有重疾定義需符合保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)《重大疾病保險(xiǎn)的疾病定義使用規(guī)范》，例如惡性腫瘤需經(jīng)病理學(xué)檢查確診，急性心肌梗塞需滿足特定臨床表現(xiàn)、心電圖改變及心肌酶異常三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。包含確診即賠（如惡性腫瘤）、實(shí)施特定手術(shù)（如冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)）、達(dá)到特定狀態(tài)（如終末期腎病需規(guī)律透析90天以上）三類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售人員需精準(zhǔn)掌握條款細(xì)節(jié)。輕癥（如早期惡性腫瘤）通常賠付20%-30%保額，中癥（如中度腦中風(fēng)）賠付50%-60%保額，且豁免后續(xù)保費(fèi)，這類(lèi)責(zé)任顯著提升了產(chǎn)品的實(shí)用性和競(jìng)爭(zhēng)力。疾病定義的嚴(yán)謹(jǐn)性賠付條件的分類(lèi)輕癥/中癥的創(chuàng)新賠付PART02客戶需求深度挖掘目標(biāo)客群畫(huà)像分析針對(duì)不同職業(yè)類(lèi)型（如企業(yè)高管、自由職業(yè)者、藍(lán)領(lǐng)工人）分析其收入穩(wěn)定性與風(fēng)險(xiǎn)承受能力，結(jié)合行業(yè)特性匹配重疾險(xiǎn)保額需求。職業(yè)與收入特征根據(jù)客戶婚姻狀況、子女教育階段、贍養(yǎng)老人責(zé)任等維度，量化家庭經(jīng)濟(jì)壓力點(diǎn)，精準(zhǔn)定位保障優(yōu)先級(jí)。家庭生命周期階段通過(guò)客戶體檢頻率、健身習(xí)慣、慢性病史等數(shù)據(jù)，劃分健康風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，設(shè)計(jì)差異化產(chǎn)品推薦策略。健康意識(shí)分層010203可視化風(fēng)險(xiǎn)沖擊設(shè)計(jì)"突發(fā)重疾應(yīng)對(duì)沙盤(pán)"，引導(dǎo)客戶模擬中斷收入、高額自費(fèi)藥支出等場(chǎng)景，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防范緊迫感。情景模擬推演權(quán)威數(shù)據(jù)引用整合三甲醫(yī)院診療費(fèi)用報(bào)告、康復(fù)護(hù)理成本調(diào)研等第三方數(shù)據(jù)，提升風(fēng)險(xiǎn)警示的專(zhuān)業(yè)公信力。運(yùn)用醫(yī)療費(fèi)用統(tǒng)計(jì)圖表、康復(fù)周期案例庫(kù)等工具，直觀呈現(xiàn)重大疾病對(duì)家庭財(cái)務(wù)的侵蝕效應(yīng)，打破客戶"風(fēng)險(xiǎn)僥幸心理"。健康風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知喚醒技巧家庭保障缺口測(cè)算方法基于客戶當(dāng)前年收入、家庭負(fù)債比例及必要生活開(kāi)支，計(jì)算需覆蓋3-5年收入替代的保額基準(zhǔn)線。在基礎(chǔ)醫(yī)療費(fèi)用測(cè)算上疊加年均醫(yī)療通脹率，動(dòng)態(tài)調(diào)整未來(lái)10年潛在治療成本預(yù)估。將子女教育金儲(chǔ)備、父母贍養(yǎng)費(fèi)等隱性負(fù)債納入保障范圍，建立"全資產(chǎn)負(fù)債表"視角的缺口分析模型。收入替代法醫(yī)療通脹系數(shù)隱形負(fù)債量化PART03產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)技巧核心條款可視化解讀責(zé)任條款圖形化拆解通過(guò)流程圖、對(duì)比表等形式將重疾定義、賠付條件、免責(zé)條款等核心內(nèi)容可視化，幫助客戶快速理解保障范圍與限制條件。例如，用顏色標(biāo)注輕癥/中癥/重癥的賠付比例差異。030201案例場(chǎng)景模擬分析結(jié)合典型理賠案例（如惡性腫瘤、冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)），分步驟演示條款觸發(fā)邏輯，強(qiáng)調(diào)條款細(xì)節(jié)對(duì)實(shí)際賠付的影響，增強(qiáng)客戶對(duì)條款的感知度。動(dòng)態(tài)交互工具輔助利用電子手冊(cè)或H5頁(yè)面設(shè)計(jì)可點(diǎn)擊展開(kāi)的條款注釋模塊，客戶可自主查看專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)解釋、臨床醫(yī)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)等深度信息，提升透明度和信任感。構(gòu)建包含病種覆蓋數(shù)、多次賠付間隔期、豁免責(zé)任、增值服務(wù)等維度的對(duì)比表格，突出目標(biāo)產(chǎn)品在特定需求場(chǎng)景下的差異化優(yōu)勢(shì)（如女性特定疾病額外賠付）。多維保障方案對(duì)比演示橫向產(chǎn)品矩陣對(duì)比按客戶家庭結(jié)構(gòu)、收入階段劃分，演示單身期、家庭形成期、成熟期等不同階段的重疾險(xiǎn)配置策略，強(qiáng)調(diào)保額與收入替代率的動(dòng)態(tài)適配邏輯。生命周期需求匹配通過(guò)“基礎(chǔ)保障+附加險(xiǎn)”模塊化組合，展示如何通過(guò)靈活搭配輕癥豁免、癌癥二次賠付等附加責(zé)任，實(shí)現(xiàn)保障深度與預(yù)算的平衡。組合方案彈性演示保費(fèi)杠桿動(dòng)態(tài)模型模擬客戶未來(lái)收入波動(dòng)場(chǎng)景（如職業(yè)轉(zhuǎn)型期、子女教育支出高峰），演示不同繳費(fèi)方式（躉交/期交）對(duì)家庭財(cái)務(wù)流動(dòng)性的影響，強(qiáng)化長(zhǎng)期規(guī)劃意識(shí)?，F(xiàn)金流壓力測(cè)試保單貸款價(jià)值演示通過(guò)演算保單現(xiàn)金價(jià)值增長(zhǎng)曲線，說(shuō)明緊急情況下保單質(zhì)押融資的可行性，突出保險(xiǎn)產(chǎn)品的資產(chǎn)屬性與風(fēng)險(xiǎn)緩沖功能。建立年繳保費(fèi)與總保額的比率計(jì)算模型，結(jié)合客戶年齡、繳費(fèi)年限等變量，直觀展示早期投保的杠桿優(yōu)勢(shì)（如30歲投保20年繳費(fèi)的杠桿率可達(dá)1:50以上）。杠桿率與現(xiàn)金流演算PART04全流程銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)通過(guò)開(kāi)放式提問(wèn)了解客戶家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)背景及健康顧慮，結(jié)合案例展示重疾險(xiǎn)對(duì)家庭經(jīng)濟(jì)安全的保障作用，建立專(zhuān)業(yè)可信賴(lài)的形象?？蛻粜枨笊疃韧诰蛞哉鎸?shí)理賠案例為引，分析突發(fā)重疾對(duì)家庭財(cái)務(wù)的沖擊，強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的必要性，激發(fā)客戶危機(jī)意識(shí)與投保意愿。情感共鳴與痛點(diǎn)切入引用行業(yè)發(fā)病率統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，配合動(dòng)態(tài)圖表演示保額缺口測(cè)算過(guò)程，用客觀依據(jù)消除客戶疑慮，增強(qiáng)決策信心。權(quán)威數(shù)據(jù)與可視化工具破冰信任建立策略保障規(guī)劃方案設(shè)計(jì)個(gè)性化需求匹配根據(jù)客戶收入水平、負(fù)債情況及家庭成員健康狀況，設(shè)計(jì)階梯式保額組合（如基礎(chǔ)重疾+輕癥豁免+多次賠付），覆蓋治療費(fèi)、收入損失及康復(fù)支出。產(chǎn)品對(duì)比與優(yōu)勢(shì)提煉橫向?qū)Ρ仁袌?chǎng)主流產(chǎn)品責(zé)任條款（如等待期、疾病定義、賠付比例），突出推薦產(chǎn)品在性價(jià)比或特色服務(wù)（如綠通服務(wù)、海外醫(yī)療）的差異化優(yōu)勢(shì)。動(dòng)態(tài)調(diào)整與長(zhǎng)期規(guī)劃結(jié)合客戶生命周期階段（如婚育、置業(yè)），設(shè)計(jì)可附加特定責(zé)任（如少兒特定疾病）的彈性方案，并預(yù)留未來(lái)加保接口。以“假如今天確定方案，您更關(guān)注保額還是繳費(fèi)期限？”等封閉式提問(wèn)推動(dòng)客戶進(jìn)入最終確認(rèn)環(huán)節(jié)，減少猶豫周期。假設(shè)成交法引導(dǎo)決策強(qiáng)調(diào)核保政策窗口期或階段性促銷(xiāo)活動(dòng)（如免費(fèi)體檢名額），制造緊迫感，同時(shí)承諾投保后提供保單整理、年度檢視等增值服務(wù)。限時(shí)權(quán)益促單技巧針對(duì)“保費(fèi)高”“理賠難”等常見(jiàn)異議，預(yù)設(shè)“年均分?jǐn)偝杀緦?duì)比醫(yī)療支出”“三甲醫(yī)院直付案例”等話術(shù)庫(kù)，快速化解客戶抗拒心理。異議處理標(biāo)準(zhǔn)化應(yīng)答高效成交促成話術(shù)PART05專(zhuān)業(yè)異議處理價(jià)格敏感應(yīng)對(duì)策略通過(guò)量化保障利益（如保額覆蓋治療費(fèi)用、收入損失補(bǔ)償）與保費(fèi)成本對(duì)比，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖價(jià)值，弱化短期支付壓力感知。可結(jié)合案例演示杠桿效應(yīng)，例如低年繳保費(fèi)換取高額賠付的合理性。價(jià)值導(dǎo)向溝通提供多種繳費(fèi)期限選擇（躉交/10年/20年等），并搭配保費(fèi)豁免條款說(shuō)明，降低客戶決策門(mén)檻。針對(duì)預(yù)算有限客戶，可推薦附加險(xiǎn)分階段配置策略。靈活繳費(fèi)方案設(shè)計(jì)橫向?qū)Ρ仁袌?chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品責(zé)任范圍（如輕癥/中癥賠付比例、多次賠付條件），突出本產(chǎn)品在病種覆蓋、服務(wù)響應(yīng)等方面的核心優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)移價(jià)格焦點(diǎn)至綜合性價(jià)比。競(jìng)品差異化分析健康告知爭(zhēng)議處理異常指標(biāo)預(yù)處理方案針對(duì)常見(jiàn)異常（如結(jié)節(jié)、高血壓），提前準(zhǔn)備核保預(yù)判工具（智能核保系統(tǒng)演示），提供除外承保/加費(fèi)承保的可行性路徑，減少客戶因擔(dān)憂拒保而隱瞞信息的動(dòng)機(jī)。03第三方報(bào)告解讀輔助指導(dǎo)客戶整理近期體檢報(bào)告、門(mén)診記錄，協(xié)助分析關(guān)鍵指標(biāo)（如血脂、血糖）與問(wèn)卷關(guān)聯(lián)性，避免因理解偏差導(dǎo)致告知遺漏或誤判。0201合規(guī)性引導(dǎo)話術(shù)明確告知“有限告知”原則，即僅需回答問(wèn)卷列明問(wèn)題，避免客戶過(guò)度披露無(wú)關(guān)病史。運(yùn)用“最高誠(chéng)信原則”解釋未如實(shí)告知可能導(dǎo)致合同解除的法律后果，增強(qiáng)客戶配合度。03核保實(shí)務(wù)難點(diǎn)突破02爭(zhēng)議結(jié)論申訴技巧培訓(xùn)核保復(fù)議流程，包括補(bǔ)充提交專(zhuān)科醫(yī)生診斷證明、近期復(fù)查報(bào)告等材料。針對(duì)模糊臨界案例，可通過(guò)預(yù)核保系統(tǒng)提前試探承保結(jié)論，優(yōu)化正式投保方案。次標(biāo)體客戶心理疏導(dǎo)設(shè)計(jì)專(zhuān)屬溝通模板，強(qiáng)調(diào)承保結(jié)論的動(dòng)態(tài)性（如戒煙/減重后可申請(qǐng)復(fù)評(píng)），避免客戶因加費(fèi)或責(zé)任免除產(chǎn)生抵觸情緒，轉(zhuǎn)而推薦定期復(fù)查后重新核保的跟進(jìn)計(jì)劃。01非標(biāo)體客戶分層策略建立慢性?。ㄌ悄虿　⒁腋螖y帶等）客戶分級(jí)檔案，匹配再保渠道特殊承保政策。例如，對(duì)穩(wěn)定控制病例可爭(zhēng)取標(biāo)體承保，需提供持續(xù)用藥記錄作為佐證。PART06售后服務(wù)體系保單年檢服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)全面保障檢視定期為客戶梳理保單責(zé)任范圍、保額充足性及免責(zé)條款，確保保障與需求動(dòng)態(tài)匹配，重點(diǎn)分析家庭結(jié)構(gòu)變化對(duì)保障缺口的影響。個(gè)性化調(diào)整建議數(shù)字化工具支持根據(jù)客戶職業(yè)晉升、收入增長(zhǎng)或負(fù)債變化，提供加保、附加險(xiǎn)配置或產(chǎn)品組合優(yōu)化方案，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)覆蓋的精準(zhǔn)性。運(yùn)用保單管理APP或系統(tǒng)生成可視化報(bào)告，直觀展示保障缺口與建議方案，提升客戶決策效率與服務(wù)體驗(yàn)。前置化材料準(zhǔn)備指導(dǎo)客戶提前整理病歷、診斷證明、費(fèi)用清單等核心文件，建立標(biāo)準(zhǔn)化理賠材料清單模板，減少因資料缺失導(dǎo)致的延誤。理賠全流程輔導(dǎo)專(zhuān)業(yè)化申訴協(xié)助針對(duì)復(fù)雜拒賠案例，協(xié)同法務(wù)團(tuán)隊(duì)分析條款爭(zhēng)議點(diǎn)，協(xié)助客戶撰寫(xiě)申訴函或參與調(diào)解，最大化維護(hù)客戶權(quán)益。情感化陪護(hù)服務(wù)在客戶治療期間提供心理疏導(dǎo)資源，并安排專(zhuān)