授課課題分銷渠道概述及中間商分析授課章節(jié)模塊九分銷渠道策略——單元一分銷渠道概述、單元二中間商分析學(xué)時(shí)2教學(xué)目的與要求（一）知識(shí)目標(biāo)1.理解分銷渠道的概念、構(gòu)成及分銷渠道寬度、長度、深度等核心維度的含義。2.掌握中間商的定義、分類，明確不同類型中間商在分銷渠道中的作用。3.熟悉分銷渠道及中間商相關(guān)基礎(chǔ)理論，能區(qū)分不同分銷渠道模式的特點(diǎn)。（二）能力目標(biāo)1.能識(shí)別企業(yè)分銷渠道的構(gòu)成類型，分析不同渠道的適用場景。2.能辨別不同類型中間商的功能，初步具備評(píng)估中間商價(jià)值的能力。3.能結(jié)合案例分析企業(yè)分銷渠道選擇和中間商合作的邏輯。（三）素養(yǎng)目標(biāo)1.培養(yǎng)渠道思維，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)渠道布局合理性的判斷能力。2.樹立渠道協(xié)同意識(shí)，理解分銷渠道各環(huán)節(jié)的聯(lián)動(dòng)價(jià)值。教學(xué)重點(diǎn)1.分銷渠道的概念及核心維度（寬度、長度、深度）。2.中間商的分類及各類中間商的核心作用。教學(xué)難點(diǎn)1.分銷渠道不同維度的實(shí)際應(yīng)用區(qū)分。2.企業(yè)選擇中間商的核心考量因素。授課方法講授法、案例分析法、小組討論法、問答互動(dòng)法教具儀器多媒體課件（PPT）、《三只松鼠是通過哪些分銷渠道營銷的？》案例材料、《華為手機(jī)分銷渠道》討論材料、教材本單元內(nèi)容教學(xué)過程、內(nèi)容分析、授課提綱附記組織教學(xué)：檢查學(xué)生到位情況，穩(wěn)定學(xué)生情緒，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。復(fù)習(xí)舊課：銜接價(jià)格策略，引出分銷渠道對(duì)產(chǎn)品觸達(dá)市場的重要性講授新課：新課導(dǎo)入過程提問講授新課價(jià)格調(diào)整策略分類-定義，-明確提價(jià)、降價(jià)兩大核心類型調(diào)整影響因素-內(nèi)部因素-外部因素調(diào)整基本流程案例分析：以《三只松鼠是通過哪些分銷渠道營銷的？》為核心，引導(dǎo)分析小組討論：圍繞《華為手機(jī)分銷渠道》開展討論小結(jié)教學(xué)方法手段教學(xué)方法手段時(shí)間分配一、上節(jié)課回顧（5分鐘）教師通過問答形式回顧模塊八價(jià)格策略的核心內(nèi)容，提問“企業(yè)制定好價(jià)格后，如何讓產(chǎn)品順利到達(dá)消費(fèi)者手中？”，指出價(jià)格優(yōu)勢需匹配高效分銷渠道，自然銜接本節(jié)課“分銷渠道策略”的學(xué)習(xí)，明確分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的關(guān)鍵鏈路。二、新課導(dǎo)入（5分鐘）展示三只松鼠堅(jiān)果的商品圖片，提問“大家通常通過哪些渠道購買三只松鼠的產(chǎn)品？線上旗艦店、線下投食店還是其他渠道？這些渠道有什么區(qū)別？”；邀請(qǐng)2-3名學(xué)生分享，總結(jié)學(xué)生觀點(diǎn)后導(dǎo)入本課核心內(nèi)容：分銷渠道的類型及中間商的作用。三、理論講授（30分鐘）1.分銷渠道概述（15分鐘）-講解分銷渠道的概念（產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移中，取得或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的組織和個(gè)人）及特點(diǎn)（中間商構(gòu)成、起點(diǎn)為生產(chǎn)者終點(diǎn)為消費(fèi)者、伴隨所有權(quán)轉(zhuǎn)移、多維流動(dòng)）；-拆解分銷渠道類型：以教材內(nèi)容為核心，區(qū)分直接/間接渠道（直接渠道如企業(yè)官網(wǎng)直銷，間接渠道如通過零售商銷售）、長/短渠道（長渠道層級(jí)多，短渠道層級(jí)少）、寬/窄渠道（寬渠道中間商數(shù)量多，窄渠道數(shù)量少），結(jié)合“農(nóng)夫山泉線下商超分銷（間接寬渠道）、大型設(shè)備廠家直銷（直接短渠道）”實(shí)例輔助理解。2.中間商分析（15分鐘）-界定中間商概念，分類講解商人中間商（擁有商品所有權(quán)，含批發(fā)商、零售商）和代理中間商（無所有權(quán)，含企業(yè)代理商、銷售代理商等）的核心職能；-說明中間商選擇的7個(gè)核心因素（服務(wù)對(duì)象、地理位置、商品構(gòu)成、職工素質(zhì)等），強(qiáng)調(diào)適配性是核心原則。四、案例分析（20分鐘）分發(fā)《三只松鼠是通過哪些分銷渠道營銷的？》案例材料，給予5分鐘閱讀時(shí)間，要求學(xué)生標(biāo)注“線上渠道、線下渠道、渠道類型”等關(guān)鍵信息；提出問題“三只松鼠的直接渠道和間接渠道分別有哪些？其渠道選擇如何匹配品牌定位？”，學(xué)生獨(dú)立思考5分鐘；邀請(qǐng)3名學(xué)生發(fā)言，教師針對(duì)“渠道類型判定是否準(zhǔn)確”“渠道與定位的關(guān)聯(lián)邏輯”進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；總結(jié)：三只松鼠以線上直接渠道起家，拓展線下間接渠道，實(shí)現(xiàn)渠道互補(bǔ)，其布局符合休閑零食的消費(fèi)場景需求。五、小組討論（15分鐘）分發(fā)《華為手機(jī)分銷渠道》討論材料，明確規(guī)則：10分鐘小組討論，需分析華為分銷渠道中的中間商類型及選擇邏輯，5分鐘小組代表發(fā)言；教師巡視引導(dǎo)，提醒“華為全國總代理商、區(qū)域代理商屬于哪種中間商？選擇這類中間商的核心考量是什么？”；各組發(fā)言后，教師總結(jié)：華為結(jié)合不同市場層級(jí)選擇中間商，核心是平衡渠道覆蓋與品牌管控，中小企業(yè)可借鑒其“精準(zhǔn)匹配中間商”的思路。六、小結(jié)（5分鐘）用PPT呈現(xiàn)“調(diào)整類型→影響因素→教材流程→案例匹配”邏輯框架，快速回顧；針對(duì)案例分析中“忽視市場溝通”、討論中“方案不落地”的問題，再次強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)；5分鐘 銜接價(jià)格策略，引出分銷渠道對(duì)產(chǎn)品觸達(dá)市場的重要性5分鐘 結(jié)合三只松鼠案例提問，激