授課課題分銷渠道概述及中間商分析授課章節(jié)模塊九分銷渠道策略——單元一分銷渠道概述、單元二中間商分析學(xué)時(shí)2教學(xué)目的與要求（一）知識(shí)目標(biāo)1.理解分銷渠道的概念、構(gòu)成及分銷渠道寬度、長(zhǎng)度、深度等核心維度的含義。2.掌握中間商的定義、分類，明確不同類型中間商在分銷渠道中的作用。3.熟悉分銷渠道及中間商相關(guān)基礎(chǔ)理論，能區(qū)分不同分銷渠道模式的特點(diǎn)。（二）能力目標(biāo)1.能識(shí)別企業(yè)分銷渠道的構(gòu)成類型，分析不同渠道的適用場(chǎng)景。2.能辨別不同類型中間商的功能，初步具備評(píng)估中間商價(jià)值的能力。3.能結(jié)合案例分析企業(yè)分銷渠道選擇和中間商合作的邏輯。（三）素養(yǎng)目標(biāo)1.培養(yǎng)渠道思維，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)渠道布局合理性的判斷能力。2.樹立渠道協(xié)同意識(shí)，理解分銷渠道各環(huán)節(jié)的聯(lián)動(dòng)價(jià)值。教學(xué)重點(diǎn)1.分銷渠道的概念及核心維度（寬度、長(zhǎng)度、深度）。2.中間商的分類及各類中間商的核心作用。教學(xué)難點(diǎn)1.分銷渠道不同維度的實(shí)際應(yīng)用區(qū)分。2.企業(yè)選擇中間商的核心考量因素。授課方法講授法、案例分析法、小組討論法、問(wèn)答互動(dòng)法教具儀器多媒體課件（PPT）、《三只松鼠是通過(guò)哪些分銷渠道營(yíng)銷的？》案例材料、《華為手機(jī)分銷渠道》討論材料、教材本單元內(nèi)容教學(xué)過(guò)程、內(nèi)容分析、授課提綱附記組織教學(xué)：檢查學(xué)生到位情況，穩(wěn)定學(xué)生情緒，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。復(fù)習(xí)舊課：銜接價(jià)格策略，引出分銷渠道對(duì)產(chǎn)品觸達(dá)市場(chǎng)的重要性講授新課：新課導(dǎo)入過(guò)程提問(wèn)講授新課價(jià)格調(diào)整策略分類-定義，-明確提價(jià)、降價(jià)兩大核心類型調(diào)整影響因素-內(nèi)部因素-外部因素調(diào)整基本流程案例分析：以《三只松鼠是通過(guò)哪些分銷渠道營(yíng)銷的？》為核心，引導(dǎo)分析小組討論：圍繞《華為手機(jī)分銷渠道》開展討論小結(jié)一、上節(jié)課回顧（5分鐘）教師通過(guò)問(wèn)答形式回顧模塊八價(jià)格策略的核心內(nèi)容，提問(wèn)“企業(yè)制定好價(jià)格后，如何讓產(chǎn)品順利到達(dá)消費(fèi)者手中？”，指出價(jià)格優(yōu)勢(shì)需匹配高效分銷渠道，自然銜接本節(jié)課“分銷渠道策略”的學(xué)習(xí)，明確分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的關(guān)鍵鏈路。二、新課導(dǎo)入（5分鐘）展示三只松鼠堅(jiān)果的商品圖片，提問(wèn)“大家通常通過(guò)哪些渠道購(gòu)買三只松鼠的產(chǎn)品？線上旗艦店、線下投食店還是其他渠道？這些渠道有什么區(qū)別？”；邀請(qǐng)2-3名學(xué)生分享，總結(jié)學(xué)生觀點(diǎn)后導(dǎo)入本課核心內(nèi)容：分銷渠道的類型及中間商的作用。三、理論講授（30分鐘）1.分銷渠道概述（15分鐘）-講解分銷渠道的概念（產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者轉(zhuǎn)移中，取得或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的組織和個(gè)人）及特點(diǎn)（中間商構(gòu)成、起點(diǎn)為生產(chǎn)者終點(diǎn)為消費(fèi)者、伴隨所有權(quán)轉(zhuǎn)移、多維流動(dòng)）；-拆解分銷渠道類型：以教材內(nèi)容為核心，區(qū)分直接/間接渠道（直接渠道如企業(yè)官網(wǎng)直銷，間接渠道如通過(guò)零售商銷售）、長(zhǎng)/短渠道（長(zhǎng)渠道層級(jí)多，短渠道層級(jí)少）、寬/窄渠道（寬渠道中間商數(shù)量多，窄渠道數(shù)量少），結(jié)合“農(nóng)夫山泉線下商超分銷（間接寬渠道）、大型設(shè)備廠家直銷（直接短渠道）”實(shí)例輔助理解。2.中間商分析（15分鐘）-界定中間商概念，分類講解商人中間商（擁有商品所有權(quán)，含批發(fā)商、零售商）和代理中間商（無(wú)所有權(quán)，含企業(yè)代理商、銷售代理商等）的核心職能；-說(shuō)明中間商選擇的7個(gè)核心因素（服務(wù)對(duì)象、地理位置、商品構(gòu)成、職工素質(zhì)等），強(qiáng)調(diào)適配性是核心原則。四、案例分析（20分鐘）分發(fā)《三只松鼠是通過(guò)哪些分銷渠道營(yíng)銷的？》案例材料，給予5分鐘閱讀時(shí)間，要求學(xué)生標(biāo)注“線上渠道、線下渠道、渠道類型”等關(guān)鍵信息；提出問(wèn)題“三只松鼠的直接渠道和間接渠道分別有哪些？其渠道選擇如何匹配品牌定位？”，學(xué)生獨(dú)立思考5分鐘；邀請(qǐng)3名學(xué)生發(fā)言，教師針對(duì)“渠道類型判定是否準(zhǔn)確”“渠道與定位的關(guān)聯(lián)邏輯”進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；總結(jié)：三只松鼠以線上直接渠道起家，拓展線下間接渠道，實(shí)現(xiàn)渠道互補(bǔ)，其布局符合休閑零食的消費(fèi)場(chǎng)景需求。五、小組討論（15分鐘）分發(fā)《華為手機(jī)分銷渠道》討論材料，明確規(guī)則：10分鐘小組討論，需分析華為分銷渠道中的中間商類型及選擇邏輯，5分鐘小組代表發(fā)言；教師巡視引導(dǎo)，提醒“華為全國(guó)總代理商、區(qū)域代理商屬于哪種中間商？選擇這類中間商的核心考量是什么？”；各組發(fā)言后，教師總結(jié)：華為結(jié)合不同市場(chǎng)層級(jí)選擇中間商，核心是平衡渠道覆蓋與品牌管控，中小企業(yè)可借鑒其“精準(zhǔn)匹配中間商”的思路。六、小結(jié)（5分鐘）用PPT呈現(xiàn)“調(diào)整類型→影響因素→教材流程→案例匹配”邏輯框架，快速回顧；針對(duì)案例分析中“忽視市場(chǎng)溝通”、討論中“方案不落地”的問(wèn)題，再次強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)；5分鐘 銜接價(jià)格策略，引出分銷渠道對(duì)產(chǎn)品觸達(dá)市場(chǎng)的重要性5分鐘 結(jié)合三只松鼠案例提問(wèn)，激發(fā)興趣30分鐘 拆解教材知識(shí)點(diǎn)，結(jié)合實(shí)例簡(jiǎn)化理論20分鐘 以《三只松鼠是通過(guò)哪些分銷渠道營(yíng)銷的？》為核心，引導(dǎo)分析15分鐘 圍繞《華為手機(jī)分銷渠道》開展討論5分鐘 梳理知識(shí)點(diǎn)，答疑解惑，強(qiáng)化核心認(rèn)知授課課題分銷渠道設(shè)計(jì)及分銷渠道管理授課章節(jié)模塊九分銷渠道策略——單元三模塊九分銷渠道策略——單元三分銷渠道設(shè)計(jì)、單元四分銷渠道管理學(xué)時(shí)2教學(xué)目的與要求（一）知識(shí)目標(biāo)1.掌握分銷渠道設(shè)計(jì)的核心步驟（確定目標(biāo)、分析因素、設(shè)計(jì)方案、評(píng)估選擇）；2.理解影響分銷渠道設(shè)計(jì)的關(guān)鍵因素（產(chǎn)品、市場(chǎng)、企業(yè)自身、環(huán)境因素）；3.了解分銷渠道管理的核心內(nèi)容（中間商激勵(lì)、渠道績(jī)效評(píng)估、渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整）。（二）能力目標(biāo)1.能結(jié)合《TCL集團(tuán)：構(gòu)建深廣兼容的分銷渠道》案例，拆解其渠道設(shè)計(jì)的邏輯與步驟；2.能圍繞《寶潔和沃爾瑪：對(duì)手變盟友》討論任務(wù)，分析渠道伙伴關(guān)系管理的核心策略；3.能初步為中小企業(yè)設(shè)計(jì)基礎(chǔ)分銷渠道方案并提出簡(jiǎn)單管理思路。（三）素養(yǎng)目標(biāo)1.培養(yǎng)渠道設(shè)計(jì)的系統(tǒng)思維，避免單一因素決策的片面性；2.強(qiáng)化渠道管理的合作共贏意識(shí)，樹立長(zhǎng)期渠道伙伴理念；3.提升實(shí)務(wù)分析中梳理邏輯、團(tuán)隊(duì)協(xié)作表達(dá)的職業(yè)素養(yǎng)。教學(xué)重點(diǎn)1.分銷渠道設(shè)計(jì)的核心步驟及關(guān)鍵決策點(diǎn)；2.分銷渠道管理的核心環(huán)節(jié)（中間商激勵(lì)、渠道績(jī)效評(píng)估）；3.TCL集團(tuán)分銷渠道設(shè)計(jì)的核心邏輯與影響因素。教學(xué)難點(diǎn)1.多因素綜合考量分銷渠道設(shè)計(jì)方案的適配性；2.理解寶潔與沃爾瑪渠道伙伴關(guān)系的本質(zhì)（協(xié)同共贏）；3.中小企業(yè)渠道管理中“低成本、高效率”的平衡原則。授課方法講授法、案例分析法、小組討論法、問(wèn)答互動(dòng)法教具儀器多媒體課件（PPT）、《TCL集團(tuán)：構(gòu)建深廣兼容的分銷渠道》案例材料、《寶潔和沃爾瑪：對(duì)手變盟友》討論材料、教材本單元內(nèi)容教學(xué)過(guò)程、內(nèi)容分析、授課提綱附記組織教學(xué)：檢查學(xué)生到位情況，穩(wěn)定學(xué)生情緒，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性。復(fù)習(xí)舊課：銜接渠道概述與中間商知識(shí)，引出渠道設(shè)計(jì)與管理的必要性講授新課：新課導(dǎo)入過(guò)程提問(wèn)講授新課單元三：分銷渠道設(shè)計(jì)-影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素-分銷渠道設(shè)計(jì)步驟-分銷渠道選擇策略單元四：分銷渠道管理-分銷渠道管理的內(nèi)容-分銷渠道的發(fā)展案例分析：以TCL案例為核心，引導(dǎo)學(xué)生分析其渠道設(shè)計(jì)邏輯小組討論：圍繞寶潔和沃爾瑪案例，探討渠道伙伴關(guān)系管理策略；小結(jié)教學(xué)方法手段教學(xué)方法手段時(shí)間分配一、上節(jié)課回顧（5分鐘）教師通過(guò)問(wèn)答形式回顧：“之前我們學(xué)習(xí)了分銷渠道的類型和中間商分類，企業(yè)明確了渠道類型和中間商類型后，接下來(lái)要解決什么問(wèn)題？”總結(jié)學(xué)生回答，指出需進(jìn)一步設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu)、管理渠道伙伴，自然銜接本節(jié)課“分銷渠道設(shè)計(jì)與管理”，強(qiáng)調(diào)其是渠道策略落地的核心。二、新課導(dǎo)入（5分鐘）展示TCL家電線下門店、線上商城及農(nóng)村分銷網(wǎng)點(diǎn)的圖片，提問(wèn)：“TCL作為家電企業(yè)，如何設(shè)計(jì)渠道覆蓋城市與農(nóng)村市場(chǎng)？寶潔和沃爾瑪曾是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為何最終成為渠道盟友？”邀請(qǐng)2-3名學(xué)生分享觀點(diǎn)，總結(jié)后導(dǎo)入本課核心：渠道設(shè)計(jì)的邏輯與渠道管理的關(guān)鍵策略。三、理論講授（30分鐘）分銷渠道設(shè)計(jì)（15分鐘）-講解渠道設(shè)計(jì)的核心步驟：確定渠道目標(biāo)（如市場(chǎng)覆蓋、效率優(yōu)先）→分析影響因素（產(chǎn)品因素：易腐品選短渠道；市場(chǎng)因素：農(nóng)村市場(chǎng)選寬渠道；企業(yè)自身因素：資源充足可自建渠道）→設(shè)計(jì)渠道方案（層級(jí)、寬度設(shè)計(jì)）→評(píng)估選擇方案（以成本、效率、控制度為核心指標(biāo)）；-結(jié)合“生鮮產(chǎn)品短渠道設(shè)計(jì)、日用品寬渠道設(shè)計(jì)”實(shí)例輔助理解。分銷渠道管理（15分鐘）-核心內(nèi)容：中間商激勵(lì)（物質(zhì)激勵(lì)如返利、精神激勵(lì)如評(píng)優(yōu)）、渠道績(jī)效評(píng)估（銷量、利潤(rùn)率、客戶滿意度指標(biāo)）、渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整（優(yōu)化層級(jí)、更換中間商）；-強(qiáng)調(diào)渠道管理的核心是“協(xié)同共贏”，避免單純管控。四、案例分析（20分鐘）分發(fā)TCL案例材料，給予5分鐘閱讀時(shí)間，要求標(biāo)注“渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)、關(guān)鍵影響因素、渠道方案特點(diǎn)”；提出問(wèn)題：“TCL分銷渠道設(shè)計(jì)的核心目標(biāo)是什么？哪些因素影響了其‘深廣兼容’的渠道結(jié)構(gòu)？”學(xué)生獨(dú)立思考5分鐘；邀請(qǐng)3名學(xué)生發(fā)言，教師點(diǎn)評(píng)渠道設(shè)計(jì)步驟的匹配度、影響因素的分析準(zhǔn)確性；總結(jié)：TCL以“全域覆蓋”為目標(biāo)，結(jié)合家電產(chǎn)品特性、城鄉(xiāng)市場(chǎng)差異及企業(yè)資源，設(shè)計(jì)了“線上+線下、城市+農(nóng)村”的復(fù)合渠道，適配市場(chǎng)需求。五、小組討論（15分鐘）分發(fā)寶潔和沃爾瑪案例材料，明確規(guī)則：10分鐘小組討論，分析“二者從對(duì)手變盟友的核心原因”“寶潔如何管理與沃爾瑪?shù)那狸P(guān)系”，5分鐘代表發(fā)言；教師巡視引導(dǎo)，提醒“從渠道激勵(lì)、利益協(xié)同、績(jī)效評(píng)估角度思考”；各組發(fā)言后總結(jié)：二者通過(guò)數(shù)據(jù)共享、聯(lián)合促銷實(shí)現(xiàn)利益綁定，核心是渠道伙伴關(guān)系的精準(zhǔn)管理，為雙方降低成本、提升效率。六、小結(jié)（5分鐘）用PPT呈現(xiàn)“渠道設(shè)計(jì)步驟→影響因素→渠道管理核心環(huán)節(jié)→案例應(yīng)用”邏輯框架，標(biāo)注核心知識(shí)點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)“設(shè)計(jì)適配性、管理共贏性”的核