房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快地，盡可

能全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動作是關(guān)鍵。下面，我們按照

整個銷售流程，將幾個最基本的銷售動作及具注意事項作一詳細介

紹。

第一節(jié)接觸并介紹

一、接聽電話

1.基本動作

1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候“恩馬山莊，你

好”，而后開始交談。

2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款

等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地

溶入。

3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資

訊。

其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。

4）最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

5）馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2.注意事項

1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。

2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能

會涉及的問題。

3）廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間列更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2~3

分鐘為眼，不宜過長。

4）電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

5）約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

6）應(yīng)將客戶來電信及時整理月納，與現(xiàn)場經(jīng)理、廣告制作人員充分溝

通交流。

二、迎接客戶

1.基本動作

I）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提

醒其他銷售人員注意。

2）銷售人員立即上前，熱情接待。

3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

2.注意事項

I）銷售人員應(yīng)儀表端正，在態(tài)度親切。

2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人。

3）若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。

4）未有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好卬

象。

三、介紹產(chǎn)品

1.基本動作

I）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。

2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等

銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、

生活機能、產(chǎn)品機能、主要建材等的說明）。

3）通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策

略。

4）當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)

系。

四、購買洽談

1.基本動作

1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷15桌前入座。

2）在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。

3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。

4）針對?客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。

6）在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

2.注意事項

I）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍

內(nèi)。

2）個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。

3）了解客戶的真止需求，了解客戶的主要問題點。

4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

7）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

五、帶看現(xiàn)場

1.基本動作

1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征.邊走介紹。

2）按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2.注意事項

1）帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

2）囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品。

第二節(jié)客戶檔案追蹤

一、暫未成交

1.基本動作：

1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和狹系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。

3）對有意的客戶再次約定看房時間。

4）送客至大門外或電梯間。

2.注意事項

1）暫時成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始

終如一。

2）及時分析暫時成交或未成交的真正原因，記錄在案。

3）針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取

相應(yīng)的補救措施。

二、填寫客戶資料表

1.基本動作

1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。

2）填寫的重點：

A.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；

B.客戶對產(chǎn)品的要求條件；

C.成交或未成交的真正原因。

3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：

A、很有希望B有希望C、一般D、希望渺茫，這四個等級，以便日

后有重點的追蹤訪詢。

4）一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤

客戶。

2.注意事項

1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。

3）客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整。

4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表

檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

三、客戶追蹤

1.基本動作

1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。

2）對于A.B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)

動一切可能，努力說服。

3）將每?次追蹤情況詳細記錄在窠，便于日后分析判斷。

4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

2.注意事項

1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推

銷的印象。

2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料、上門拜訪，邀清參加仲銷

活動，等等。

4）二人或二人以上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場,

協(xié)調(diào)行動。

第三節(jié)促成與服務(wù)

一、成交收定

1、基本動作

1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。

2）恭喜客戶。

3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的

行為約束。

4）詳盡解粹定單填寫的各項條款和內(nèi)容：

A、總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價；

B、定金欄內(nèi)填寫實收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細

資料；

C、若是小定金，與客戶約定大定金的補足日期及應(yīng)補金額，填寫于定

單上；

D、與客戶約定簽約的口期及簽約金額，填寫于定單上；

E、折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明；

F、其他內(nèi)容依定單的格式如實填寫。

5）收取定金、請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

6）填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點收備案。

7）將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時

將定單帶來。

8）確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶

齊的各類證件。

9）再次恭喜客戶。

10）送客至大門外或電梯間。

2.注意事項

1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。

2）正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財會

聯(lián)。

注意各聯(lián)各自應(yīng)該所被持有的對象。

3）當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓

勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。

4）小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客

戶牽掛我們的樓盤。

5）小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售

狀況自行掌握。

6）定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按

定金的1倍予以賠償。

7）定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20%。原則上

定金金額多多益善，以確保定戶最終簽約成交。

8）定金保留口期一般以七天限.具體情況可自掌握，但過了時限，定

金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。

9）小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種

節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

10）折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。

II）定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

12）收取的定金須確實點收。

二、定金補足

1.基本動作

1）定金欄內(nèi)填寫實收補足金額。

2）將約定補足及尖補金額欄劃掉。

3）再次確定簽約口期，將簽約口期和簽約金填寫于定單上。

4）若重新開定單，大定多定單依據(jù)小定金定單的內(nèi)容來填寫。

5）詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

6）恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

2.注意事項

1）在約定補足H前；再次與客戶聯(lián)系，確定H期并作好準(zhǔn)備。

2）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

3）將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案。

三、換戶

1.基本動作

1）定購房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價。

2）應(yīng)補金額及簽約金，若有變化，以換戶后的戶別為主。

3）于空白處注明哪一戶換至哪一戶。

4）其他內(nèi)容同原定單。

2.注意事項

I）填寫完后，冉次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約1=1等是否止確。

2）將原定單收回。

四、簽定合約

1.基本動作

1）恭喜客戶選擇我們的房屋，

2）驗對身份證原件，審核其購房資格。

3）出示商品戶預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A.轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱、住所；

B.房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；

C.土地所有權(quán)性質(zhì)；

D.土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；

E、房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；

F、房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套

設(shè)施等狀況；

G、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格、支付方式和期限；

H、房地產(chǎn)支付日期；

I、違約責(zé)任；

J、爭議的解決方式。

4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。

5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金。

6）將定單收回，交現(xiàn)場經(jīng)理備案。

7）幫助客戶協(xié)理登記備案和限行貸款事宜。

8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。

9）恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。

2.注意事項

I）示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

2）事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦

法。

3）簽約時.，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。

4）簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋

章。

5）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。

6）解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。

7）簽約捕撈凳，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記

機構(gòu)登記備案。

8）牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。

9）簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介

紹客戶。

10）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時

間，以時間換取雙方的折讓。

11）及時檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

五、退戶

1.基本動作

I）分析退戶原因，明確是否可以退戶。

2）報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，決定退戶。

3）結(jié)清相關(guān)款項。

4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

5）生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。

2.注意事項

I）有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定。

2）若有爭議無法解決，可提請仲裁機構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

第四節(jié)客戶類型分析

一、理智穩(wěn)健型

特點：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所打動,

對于疑點必詳細詢問。

對策；加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明，一切說明

須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

二、感情沖動型

特點：天性激動、易受外界的刺激，很快就能作出決定。

對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品特色與實惠，促其快速決定，當(dāng)客

戶不準(zhǔn)備購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他客戶。

三、沉默寡言型

特點：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表靜肅。

對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想

辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家長，以了解其

心中的真正需要。

四、優(yōu)柔寡斷型

特點：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定，如本來認(rèn)為四樓好,

一下又覺五樓也不錯，再不六樓也不錯。

對策：推銷員須態(tài)度堅決而自信，來取得客戶信任并幫助他下

決定。

五、喋喋不休型

特點：因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi),

有時甚至離題甚遠。

對策：推銷員須能取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題

甚遠時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下定金

到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長夢多。

六、盛氣凌人型

特點：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里

之外。

對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋

對方“弱點

七、求神問卦型

特點：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。

對策：盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪

七八理”的風(fēng)水說迷惑，強調(diào)人的價值。

八、畏首畏尾型

特點：購房經(jīng)驗缺乏，不易作決定。

對策：提出信服而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證、行動與言語須能

博得對方的依敕。

九、神經(jīng)過敏型

特點：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他。

對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。

十、斤斤計較型

特點：心思細密

對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避

開其斤斤計較之想。

十一、借故拖延型

特點：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對策：追查客戶不能決定的真正原因，設(shè)法解決，免得受其“拖累”。

房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售好比戰(zhàn)場上的短兵相接，一個細微的逆失往往會

造成一次交鋒的失敗。在堅持客戶公司“雙贏策略”、努力提高成交率

的同時，銷售技能的小斷自我討則是現(xiàn)場銷售人員成功的階梯。下面,

我們將其中最常見的十二種發(fā)問羅列出來，以避免銷售中更多的失

誤。

第一節(jié)主觀因素問題及解決

一、產(chǎn)品介紹不詳實

1、原因

1）對產(chǎn)品不熟悉。

2）對競爭樓盤不了解。

3）迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。

2、解決

1）樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實了解及孰讀所有

資料。

2）進入銷售場時，應(yīng)針對周圍環(huán)境，具體產(chǎn)品再做詳細了解。

3）多講多練，不斷修正自己的措辭。

4）隨時請教老員工和部門主管。

5）端正銷售觀念，明確讓客戶可自己所定尺度，明確房屋買賣是最終

目的。

二、任意答應(yīng)客戶要求

1、原因

I）急于成交。

2）為個別別有用心的客戶所誘導(dǎo)。

2、解決

1）相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。

2）確實了解公司的各項規(guī)定.不確定的狀況，向現(xiàn)場經(jīng)理請示。

3）注意辨別客戶的談話技巧.注意把握影響客戶成交的關(guān)腱因素。

4）所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核。

5）明確規(guī)定，若逾越個人權(quán)責(zé)而造成損失，由個人負(fù)全責(zé)。

三、未做客戶追蹤

1、原因

I）現(xiàn)場繁忙，沒有空閑。

2）自以為客戶追蹤效果不大，

3）銷售人員之間直轄市不夠，同一客戶，害怕重復(fù)追蹤。

2、解決

1）每日設(shè)立規(guī)定時.間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。

2）依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動追蹤。

3）電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭。

4）每H追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現(xiàn)場經(jīng)

理，相互探討說服的辦法。

5）盡量避免電詰游說，坡好能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具,

以提高成交概率。

四、不善運用現(xiàn)場道具

1、原因

1）不明白、不善用各種現(xiàn)場銷售道具的促銷功能。

2）迷信個人的說服能力。

2、解決

1）了解現(xiàn)場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能。

2）多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具。

3）營造現(xiàn)場氣氛，注意團隊配合。

五、對獎金制度不滿

1、原因

1）自我意識膨脹，不注意團隊合作。

2）獎金制度不合理。

3）銷售現(xiàn)場管理有誤。

2、解決

1）強調(diào)團隊合作，鼓勵共同進步。

2）征求各方意見，制定合理的獎金制度。

3）加強現(xiàn)場管理，避免人為小公。

4）個別害群之馬，堅決予以清除。

第二節(jié)銷售技巧問題及解決

一、客戶喜歡卻遲遲不決定

1、原因

1）對產(chǎn)品不了解，想再作比較。

2）同時選中幾套單元，猶像不決。

3）想付定金，但身邊錢很少或沒帶。

2、解決

I）針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。

2）若客戶來訪二次或二次以上，對產(chǎn)品已很解，則應(yīng)力促其早早下定

金。

3）縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約。

4）定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。

5）暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價，早下定金則早

定心。

二、客戶下定金后遲遲不來簽約

1、原因

1）想通過晚簽約，以拖延付款時間。

2）事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。

3）盡快簽約，避免節(jié)外生枝。

三、退定或退戶

1、原因

1）受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫小決。

2）的確自己不喜歡。

3）因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。

2、解決

1）確實了解客戶的退戶原因.研討挽回之道，設(shè)法解決。

2）肯定客戶選擇，幫助排除干擾。

3）按程序退房，各自承擔(dān)違約費任。

第三節(jié)需多方協(xié)助問題及解決

一、一屋二賣

1、原因

I）沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤。

2、解決

1）先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請客戶見諒。

2）協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。

3）若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金。

4）務(wù)必當(dāng)場解決，避免官司。

二、優(yōu)惠折讓

（一）客戶一再要求折讓

1、原因

1）知道先前的客戶成交有折扣。

2）銷售人員急于成交，暗示有折扣。

3）客戶有打折習(xí)慣。

2、解決

1）立場堅定，堅持產(chǎn)品品質(zhì)，堅持價格的合理性。

2）價格擬訂預(yù)留足夠的還價空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售人

現(xiàn)場經(jīng)理和各等級人員分級把關(guān)。

3）大部分預(yù)留折讓空間，還適由一線銷竹人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退

讓，讓客戶知道還價小易，以防尢休止還價。

4）以成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則

一瀉千里。

5）若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動提出。

6）定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權(quán)。

7）關(guān)照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享有折扣清勿大肆宣

傳。

（二）客戶間折讓不同

1、原因

1）客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。

2）不同的銷售階段，有不同折讓策略。

2、解決

I）內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋。

2）給客戶的報價和價目表，應(yīng)說明有效時間。

3）盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。

4）不以滿足要求時，］應(yīng)耐心解樣為何有不同的折讓，謹(jǐn)清涼解。

5）態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。

三、訂單填寫錯誤

1、原因

1）銷售人員的操作錯誤。

2）公司有.關(guān)規(guī)定有調(diào)整。

2、解決

1）嚴(yán)格操作程序，加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練。

2）軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。

3）想盡各種方法立即解決，不能拖施。

四、簽約問題

1、原因

1）簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識有誤碼

率。

2）簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積

的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付

款方式...）0

3）客戶想通過挑毛病來退房.以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。

2、解決

1）仔細研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。

2）兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則。

3）耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。

4）在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能。

5）對尢理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約貢任。

作為一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，有必要對房地產(chǎn)相關(guān)的基礎(chǔ)知識有

個全面的了解。

第一節(jié)常識篇

房地產(chǎn)：在我國所謂房地產(chǎn)，由兩部分構(gòu)成，土地及附著于土地上的

一切建筑物。香港亦叫物業(yè)。其重要的兩大特性：位置固定性、無重

復(fù)性。

“五證”：《建設(shè)用地許可證》、《建設(shè)規(guī)劃許可證》、《國有土地使用

證》、《建設(shè)工程開工證》、《商品房預(yù)售許可證》。

“二書”：《新建住宅質(zhì)量保證書》、《新建住宅使用說明書》。

“定金”：我國法律對“定金”有明確規(guī)定?！吨腥A人民共和國民法通

則》、《中華人民共和國擔(dān)保法》均規(guī)定：當(dāng)事人可以約定

一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后,

定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r款或者收回。收取定金的一方不履行約定

的債務(wù)，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。

“訂金”：我國法律對“訂金”沒有做出規(guī)定。在房地產(chǎn)行業(yè)常常也稱

作“誠意金”，是在正式交納定金之前，交納有效期較短的

“少量定金”，數(shù)額一般較短，只要收取“訂金”的一方認(rèn)

可，如交納“訂金”的一方無法履行承諾，“訂金”可以退

還，所以“訂金”不具有懲罰性。

三通一平：指供熱、供電、供水到位，場地平整。

七通一平：指道路、供電、供水、供煤氣（天然氣）、給排水、排污、

場地平整。

建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和,

包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、

結(jié)構(gòu)牢固、層高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑物.

套內(nèi)建筑面積：房屋按套（單元）計算的建筑面積為套（單元）門內(nèi)范

圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積

及陽臺面積。

公攤面積：各產(chǎn)權(quán)主體共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單

元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。

結(jié)構(gòu)面積：指建筑物各層中外墻、內(nèi)墻、間壁墻、垃圾道、通風(fēng)道、

煙囪（均包括管道面積）等所占面積的總和。

占地面積：建筑所規(guī)劃用土地之總面積。

控高：所造建筑之總高度，有規(guī)劃部門規(guī)控。

層高：下層樓面至上層樓面垂直高度。

正負(fù)零：海平面高度水平位，通常為出地面。

框架結(jié)構(gòu)住宅：采用板一梁一柱框架承重，鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)體系。

磚混結(jié)構(gòu)住宅：采用板一梁一磚墻承重，鋼筋混凝土磚結(jié)構(gòu)體系。

低層住宅：建筑層數(shù)1-3層的住宅。

多層住宅：建筑層數(shù)4-6層的住宅。

高層住宅：建筑層數(shù)7層以上的住宅。

小高層住宅：建筑層數(shù)12T8層的住宅。

高層住宅：建筑層數(shù)18層以上的住宅。

容積率：指建設(shè)用地內(nèi)的總建筑面積為建設(shè)用地面積的倍數(shù)。地下停

車場、架空開放的建筑底層等建筑面積在計算容積率時可不

記入。

得房率：得房率是指套（單元）內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。

復(fù)式住宅：復(fù)式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層

高較普通住宅高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等。用

樓地聯(lián)系上下。

躍層：指一套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層。一般在上層安

排起居室、廚房、餐廳、衛(wèi)生間；二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間。

錯層：從門如廳向上（或下）兩三隔樓梯方能如入住戶如臥室等。

塔式高層：以共用電梯、樓梯為核心布置多套住房的高層住宅，整個住

宅只有一個單元。

板式高層：由多個住宅單元蛆合而成，每單元均設(shè)有樓梯、電梯的高層

住宅。

期房：指消費者在購買時不具備即買即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開

發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)

證為止，所出售商品房成為期房。消費者在購買商品房時

應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。

按揭：向開發(fā)商交付首期款（按規(guī)定10%——50%,可多交）,將房

屋產(chǎn)權(quán)抵押給銀行，向銀行貸款支付購房余款，向銀行按月平均償付

借款本息。

住宅間距：兩棟住宅間距（外墻皮與外墻皮）與前面（一般指南面）

住宅高度的比值。

封頂：主體完工。

工程建筑流程：地基一主體一水電安裝一內(nèi)外墻裝修一綠化環(huán)境

土地所有權(quán)：土地所有權(quán)是指土地是有著在法律規(guī)定的范圍內(nèi)，對其

擁有的土地享有的權(quán)利。這種權(quán)利包括占有權(quán)、使用

權(quán)、收益權(quán)和處分權(quán)。

土地使用權(quán)：指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。土

地使用權(quán)受法律保護，任何人、任何單位不得侵犯。

土地使用權(quán)出讓：指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、

用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并向

土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。

物業(yè)管理公司：是專門從事地上永久性建筑物、基礎(chǔ)設(shè)施及周圍環(huán)境

現(xiàn)代化管理，為業(yè)主或用戶提供良好的生活或工作環(huán)境,

具有獨立法人地位的經(jīng)濟實體。

業(yè)主：業(yè)主是物業(yè)的所有人貨物業(yè)的使用人。

房地產(chǎn)中介：就是連結(jié)房地產(chǎn)生產(chǎn)經(jīng)營者與消費者以及房池產(chǎn)內(nèi)部的

各種社會經(jīng)濟關(guān)系的紐帶。

地基：建筑物下面直接承受建筑物重量的土層稱為地基。

居住小區(qū)：指由城市道路或自然界線（河流等）劃分的，具有一定規(guī)模

并不為城市交通干道所穿越的完整地段。

居住密度：指單位用地面積上居民和住宅的面積程度，是一個包含人

口密度、人均用地、建筑密度和建筑面積密度指標(biāo)的綜

合概念。

宗地圖：宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖，它反映

一宗地的基本情況，包括：宗地權(quán)屬界線、界址點位置、

宗地內(nèi)建筑物位置與性質(zhì)、與相鄰宗地的關(guān)系等。

證書附圖：即房產(chǎn)證后面的附圖，市房產(chǎn)爭的重要組成部分，主要反

映權(quán)利人擁有的房地產(chǎn)情況及房地產(chǎn)所在宗地情況。

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：指合法擁有土地使用權(quán)及土地上建筑物、附著物所有權(quán)

的自然人、法人和其他組織，通過買賣、交換、贈與、

將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的法律行為。

房地產(chǎn)抵押：指債務(wù)人或第三人（抵押人）以其合法擁有的房地產(chǎn)作

為擔(dān)保物向債權(quán)人（抵押權(quán)人）提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為，房地產(chǎn)按

結(jié)束語房地產(chǎn)抵押的一種形式。

土地產(chǎn)權(quán)：包括：土地所有權(quán)、地上權(quán)、地役權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)、租

賃權(quán)。

房地產(chǎn)開發(fā)：是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要

求進行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建筑的活動。它包括定點選

址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規(guī)劃

設(shè)計、供水、排水、供電、通電訊、通道路、綠化、

房屋建設(shè)等多項內(nèi)容組成。

宗地：是地籍的最小單元，是指以權(quán)屬界線組成的封閉地塊。

宗地號：以宗地為基本單位統(tǒng)一編號，叫宗地號，又稱地號。它有四層

含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從大范圍逐級體現(xiàn)其所在的地理位置。

如：深圳市B107>24這個地號表示福田區(qū)第一帶07片第24宗地。

住房公積金制度：是結(jié)合我國城鎮(zhèn)住房制度改革的實際情況而實行一

種房改政策。是指有關(guān)住房公積金的歸集、管理、使用、償還、等環(huán)

節(jié)有機構(gòu)成的整個運行機制和管理制度。

第二節(jié)公式篇

綠化率：綠化率=植被垂直投影面積/居住區(qū)總面積X100%

容積率：容積率=總建筑面積/總占地面積

凈高：凈高二層高一樓板厚度

得房率：得房率=套內(nèi)面積/建筑面積

套密度：總套數(shù)/總用地面積

人均總占地面積：人均總占地面積=建筑紅線內(nèi)總用地/本小區(qū)

設(shè)計居住總?cè)藬?shù)

人均住宅用地面積：人均住宅用地面積=小區(qū)內(nèi)總住宅用地/本

小區(qū)設(shè)計居住總?cè)藬?shù)

人口毛密度：人口毛密度=小區(qū)內(nèi)總居住人數(shù)/小區(qū)內(nèi)占地面積

建筑密度：建筑密度=小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和/小區(qū)內(nèi)

總占地面積X100%

居住建筑密度：居住建筑密度=小區(qū)內(nèi)總居住建筑基地面積/小

區(qū)居住總用地X100%

居住建筑面積毛密度：居住建筑面積毛密度=小區(qū)總居住建筑面積

/小區(qū)總用地面積

居住建筑面積凈密度：居住建筑面積凈密度=小區(qū)居住總面積/

小區(qū)居住總用地

第三節(jié)答問篇

1.預(yù)售商品房應(yīng)附合的條件有那些？

房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售房地產(chǎn)應(yīng)符合以下條件：土地使用權(quán)已經(jīng)依法

登記取得房地產(chǎn)權(quán)力證書；取得《建筑許可證》和《開工許可證》；除

付清地價款外，投入開發(fā)建筑的資金己達到工程預(yù)算投資總額的25%,

并經(jīng)注冊會計師驗資；房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)

議；土地使用權(quán)未抵押或者己解除抵押關(guān)系。符合以上條件的，經(jīng)主

管機關(guān)核準(zhǔn)后，發(fā)給《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》。核定為外銷的商品住宅，還

應(yīng)發(fā)給《商品房住宅外銷許可證》。

2.房地產(chǎn)登記的程序？

房地產(chǎn)登記應(yīng)該按以下程序辦理：

1）提出申請；2）受理申請；3）審查申請文件；4）權(quán)屬調(diào)杳；5）

依法辦公；6）確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利；7）將核準(zhǔn)登記事項記載在房地產(chǎn)登

記冊上；8）計收規(guī)費并頒發(fā)房地產(chǎn)權(quán)利證書；9）立卷歸檔。

3.哪些房地產(chǎn)合同必須辦理公證手續(xù)？

按照有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)合同當(dāng)事人一方為境外人士或機構(gòu)的，需

辦理合同公證手續(xù)

4.申請房地產(chǎn)權(quán)初始登記應(yīng)提交什么條件？

申請房地產(chǎn)權(quán)初始登記應(yīng)提交下列文件：

1）土地使用權(quán)書證明；2）建筑許可證；3）施工許可證；4）建筑物

竣工驗收證；5）經(jīng)市政府指定的機構(gòu)審定的竣工結(jié)算書；6）建筑設(shè)

計總平面圖、建筑物竣工圖。包括單體建筑平面、立面、剖面、圖等）

5.土地使用年限如何確定？

凡與省市規(guī)劃國土局簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土

地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地70年；工業(yè)用地50年；

教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂用地

40年：綜合用地或者其他用地50年。

6.房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具備的條款有哪些？

房地產(chǎn)買賣合同應(yīng)當(dāng)具各以下條款：當(dāng)事人的姓名或者名稱、地

址；房地產(chǎn)權(quán)利證書編號；房地產(chǎn)坐落的位置、面積、四周界線；±

地宗號、土地使用權(quán)的性質(zhì)和年限；房地產(chǎn)的用途：買賣價款的支付

方式和日期；房地產(chǎn)交付的使用的日期；公益部分的權(quán)益分享及共有

人的權(quán)利和義務(wù)；違約責(zé)任；合同糾紛的解決辦法、合同生效的條件

及時間；雙方認(rèn)為必要的其他事項。

7、什么樣的房地產(chǎn)不予轉(zhuǎn)讓?

下列房地產(chǎn)，不得轉(zhuǎn)讓：根據(jù)城市規(guī)劃、市政府決定收回土地使

用權(quán)的；司法機關(guān)、行政機關(guān)依法裁定的、決定查封的或者以下其他

形式限制房地產(chǎn)權(quán)利的：共有房地產(chǎn)、未經(jīng)其他共有人書面同意的設(shè)

定抵押權(quán)的房地產(chǎn)；未經(jīng)抵押權(quán)人同意的；權(quán)屬有爭議的：法律、法

規(guī)或市政府規(guī)定禁止轉(zhuǎn)讓的其他情況。

8、辦理房地產(chǎn)二級市場轉(zhuǎn)移需提交什么文件？

I）《房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記申請書》；2）《房地產(chǎn)證》或其他權(quán)利證書；3）

買賣合同；4）行政劃撥或減免地價款的土地，需提交市局司意轉(zhuǎn)讓的

批準(zhǔn)文件及補足地價款的證明；5）市、區(qū)房改辦的批復(fù)及分戶匯總表;

6）身份證明；7）非法人單位的，需提供其產(chǎn)權(quán)部門同意轉(zhuǎn)讓的證明。

9、房地產(chǎn)登記的權(quán)利人名稱是如何確定的？

房地產(chǎn)登記的權(quán)利人名稱根據(jù)如下辦法確定：

I）企業(yè)法人，為該企業(yè)法人的法定名稱；2）國家機關(guān)、事業(yè)單位，為

該機關(guān)、單位的法定名稱或政府確定的名稱；3）非法人組織，為該組

織依法登記的名稱或政府批港的名稱；4）個人，為合法身份證明上的

姓名；5）共有人，為各權(quán)力人的名稱或姓名。

10、房地產(chǎn)登記是以什么為單位進行登記的？

房地產(chǎn)登記是以一宗土地為單位進行的。所謂一宗土地，是指以權(quán)屬

界線組成的封閉地塊。一宗土地存在兩個或兩個以上權(quán)利人的，各權(quán)

利人分別對該宗土地上的建筑物、附著物的所有權(quán)和擁有的土地使用

權(quán)份額申請登記。

11.哪些房地產(chǎn)登記需由有關(guān)當(dāng)事人共同申請？

房地產(chǎn)買賣、抵押、分割、贈與等房地產(chǎn)登記由有關(guān)當(dāng)事人共同

申請。

12.哪些房地產(chǎn)登記可由當(dāng)事人單獨申請？

下列情形的房地產(chǎn)登記，當(dāng)事人可單獨申請：

1）土地使用權(quán)或建筑物、附著物所有權(quán)的初始登記；

2）因繼承或遺贈取得房地產(chǎn)的轉(zhuǎn)移登記；

3）因人民法院一經(jīng)發(fā)生法律效力的判決、裁定和調(diào)解而取得房地

產(chǎn)權(quán)利的有關(guān)登記；

4）變更登記；

5）因土地使用年限屆滿的注銷登記；

6）因房地產(chǎn)權(quán)利證書丟失、破損、換領(lǐng)房地產(chǎn)權(quán)利證書等其他登

記；

13.法律規(guī)定共同申請的，一方當(dāng)事人不配合，應(yīng)承擔(dān)什么法律責(zé)任？

根據(jù)《房地產(chǎn)登記條例》的規(guī)定，應(yīng)由當(dāng)事人共同申請登記的，一

方申請，另一方不申請或雖申請但不提供登記文件的，登記機關(guān)可責(zé)

成不申請登記或不提供登記文件的一方限期辦理登記手續(xù)。限期內(nèi)仍

不辦理的，可以處一千兀以上五千兀以卜罰款。登記機關(guān)經(jīng)審查認(rèn)為

符合登記條件的，可為其登記。

14.申請房地產(chǎn)登記，可否委托他人代理？

申請房地產(chǎn)聾記，申請人可以委托他人代理。由代理人辦理申請

登記的，應(yīng)向登記機關(guān)提交申請人的委托書。境外申請人的委托書應(yīng)

按規(guī)定經(jīng)過公證或認(rèn)證。

15.房地產(chǎn)登記費如何申請？

按《各省房地產(chǎn)登記條例》規(guī)定，一般情況下，申請房地產(chǎn)登記，權(quán)利

人應(yīng)按下列規(guī)定繳納登記費：

1）初始登記的：按登記價值千分之一-交納。但登記價值超過三千萬

元的超過部分按萬分之五交納；

2）轉(zhuǎn)移登記的：按登記價值的千分之一交納。但登記價值超過一千

萬元的，超過部分按萬分之五交納；

3）抵押登記的：按抵押價值萬分之一交納，但每項最低不低于一百

元；

4）變更登記及其他登記的.每項交納二I元。

16.哪些情況需要辦理房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記？

經(jīng)初始登記的房地產(chǎn)，有下列情形之一的，當(dāng)事人應(yīng)自合同或其

它法律文件生效之Fl起三十H內(nèi)申請辦理轉(zhuǎn)移登記，買賣、繼承、贈

與、共有房地產(chǎn)的分割；交換；人民法院判決、裁定的強制性轉(zhuǎn)移；

依照法律、法規(guī)規(guī)定做出的其他強制性轉(zhuǎn)移。

17、申請房地產(chǎn)抵押登記應(yīng)提交什么情況？

1）《房地產(chǎn)抵押登記申請書》：2）房地產(chǎn)權(quán)利證書；

3）身份證明；4）主合同和抵押合同

非法人企業(yè)、組織的房地產(chǎn)抵押，應(yīng)提交其產(chǎn)權(quán)部門同意抵押的

批準(zhǔn)文件；預(yù)購的房地產(chǎn)抵押時，應(yīng)提交本條第1）、2）、3）項規(guī)定的

文件和房地產(chǎn)買賣合同。

18、預(yù)購房地產(chǎn)如何進行抵押登記？

預(yù)購房地產(chǎn)抵押時，應(yīng)提交《房地產(chǎn)抵押登記申請書》、身份證明、

主合同和抵押合同和房地產(chǎn)買賣合同書等文件，登記人員在房地產(chǎn)買

賣合同書上加蓋抵押專用章。

19、已抵押的房地產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓？

根據(jù)《中華人民共和國擔(dān)保法》的規(guī)定，己抵押的房地產(chǎn)可以轉(zhuǎn)讓,

但應(yīng)由抵押人、轉(zhuǎn)讓人和受讓人三方簽訂有關(guān)的公證書，即簽訂將原

抵押轉(zhuǎn)移給新的受讓方的協(xié)議；抵押人未通知抵押權(quán)人或苕未告知受

讓人的，轉(zhuǎn)讓行為無效。

20、以房地產(chǎn)抵押向銀行貸款，是否一定要辦理登記?

以房地產(chǎn)作為抵押物向銀行貸款，一定要到房地產(chǎn)登記部門辦理

抵押登記手續(xù)。根據(jù)《中華人民共和國擔(dān)保法》的規(guī)定，代押合同自

登記之H起生效，所以，只有辦理了抵押登記，抵押合同才有法律效

力。

21.貸款期如遇利息調(diào)整，如何處理？

根據(jù)人民銀行的規(guī)定，貸款期間如遇國家調(diào)整利率，貸款期限在一

年內(nèi)（含1年）的，實行合同利率，不分段計算，對一年期以上貸款，于

下一年初開始，按相應(yīng)期限檔次利率進行調(diào)整。

22.如借款人逾期還款，如何處理？

如借款人逾期還款或存款不足月均還款額造成自動扣劃不成功的,

需由借款人到貸款經(jīng)辦銀行會計柜臺辦理還款，在還款期限內(nèi)，借款

人未按合同約定的時間償還本息的，在接到貸款經(jīng)辦的行發(fā)出的催交

通知書后，必須立即補付欠交的貸款本息及逾期罰息，以逾期額為基

數(shù)，每逾期一天，按人民銀行公布的逾期貸款罰息率計收。

23.貸款人提前償還貸款時，本息如何計算？

借款人在提前歸還貸款時，應(yīng)提前I五日向貸款人提出書面申請，并

且該通知?經(jīng)發(fā)出即不可撤銷。經(jīng)貸款行同意，借款人可泥前部分還

本或提前清償全部貸款本息.提前清償?shù)牟糠衷谝院笃谙薏辉儆浵?

此前已計收貸款利息不作調(diào)整。

24.等額與等本的區(qū)別

25.算建筑面積的范圍

1）單層建筑物無論其高度如何，均按建筑物勒腳以上外墻

外圍水平面積計算。單層建筑屋內(nèi)如果帶有部分樓層者,

亦應(yīng)計算建筑面積。高低聯(lián)跨需分別計算建筑面積時,

按高低跨相鄰處高跨柱外線為分界線。

2）高處建筑物按分層建筑面積總和計算，每層建筑面積按

建筑物勒腳以上外墻外圍的水平面積計算。

3）建筑物外墻為預(yù)制掛（壁）板的，按掛（壁）板外墻主

墻面間的水平面積計算。

4）地下室、半地下室、地下車間、倉庫、商店、指揮中心

等及附屬建筑屋外墻有出入口的（沉降縫為界）建筑物,

按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護墻）外

圍水平面積計算。人防通道端頭出口部分為樓梯踏步時,

按樓梯上口外墻外圍水平面積計算。

5）基礎(chǔ)做地下架空層，有圍護結(jié)構(gòu)者，按其維護結(jié)構(gòu)外圍水

平計算建筑面積。

6）坡地建筑物利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)者，按其圍護

結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。

9）7）物內(nèi)的門廳、大廳，不論其高度如何，均按一層計

算建筑血枳，門廳、大廳內(nèi)問廊部分按其水平攝影計算

建筑面積。

便格式的：項目符號和編號）

第一10）8）書館的書庫,有書架層的按書架層計算建筑面積:

無書架層的按自然層計算建筑面積。

?11）井、提物井、垃圾道、管道井、附墻煙囪等均按建

筑物自然層計算建筑面積。

12）臺燈光控制室，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實際層

數(shù)計算建筑面積。

13）筑物內(nèi)的技術(shù)層層高超過2.2m的，按技術(shù)層外圍水平

面積計算建筑面積。技術(shù)層層高雖不超過2.2m,但從

中分割出來作為辦公室、倉庫等，應(yīng)按分隔出來的使用

部分外圍水平面積計算建筑面積。

14）有柱雨罩，按柱外圍水平面積計算建筑面積；獨立柱雨

罩，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積。

15）有柱車棚、貨棚］、站臺等，按柱外圍水平面積計算建筑

面積；單排柱的獨立車棚、貨棚、站臺等，按頂蓋的水

平投影面積的一半計算建筑面積。

16）突出屋面的有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯電機房

等，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。

:帶格式的：項目符號和漏號一）

LA17）突出墻面的門斗、眺望間,按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平.

面積計算建筑面積。

4~64-18）封閉式陽臺、挑廊按其水平投影面積計算建筑面

積。挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。凹

陽臺按其陽臺凈空面積（包括陽臺欄板）的一半計算建

筑面積。

19）建筑物外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平

面積計算建筑面積；無柱的走廊、檐廊，按其投影面積

的一半計算建筑面積。

20）兩個建筑物間有圍護結(jié)構(gòu)的架空通廊，按通廊的投影

面積計算建筑面積；沒有圍護結(jié)構(gòu)的架空通廊，按其投

影面積的一半計算建筑面積。

建筑物內(nèi)無樓梯，設(shè)室外樓梯（包括疏梯）的，其室外樓梯

按每層水平投影面積計算建筑面積：室內(nèi)有樓梯并設(shè)室外樓

梯（包括疏散梯）的，其室外樓梯按每層水平投影面積的一

半計算建筑面積。

各種變形縫，沉降縫，寬在30cm以內(nèi)的抗震縫，均分層計

算建筑面積，高低聯(lián)跨時，其建筑面積并入低跨建筑面積

內(nèi)。

26.不計算建筑面積的范圍

1）突出墻面的結(jié)構(gòu)、藝術(shù)裝飾以及掛（壁）板突出的藝術(shù)

裝飾線，如柱、垛、勒腳、臺階、無柱雨罩等。

2）修消防等用的室外爬梯、寬度在60cm以內(nèi)的鋼梯。

3）穿過建筑物的通道、住宅的首層平臺（不包括挑平臺）、

層高在2.2m以內(nèi)的設(shè)備層。

5）4）深基礎(chǔ)架空層僅預(yù)留門窗洞口，不做地面及裝飾的。

便格式的：項目符號和編號）

有圍護結(jié)構(gòu)的屋頂水箱間、舞臺即后臺懸掛幕布、

布景的天橋、挑臺。

^-7）單層建筑屋內(nèi)分隔的操作間、控制室、儀表間等單

層房間。

月-a______________________________地下人防干、支線，人防

通道，人防通道端頭為豎向爬梯設(shè)置的安全出入口。

9）寬在30cm以上的抗震縫，有伸縮縫的靠墻煙囪，構(gòu)筑

物如獨立煙囪、煙道、油罐、水塔、貯油（水）池、貯

倉、園庫等。

:帶格區(qū)的:項目符弓和編號）

a-io）建筑物內(nèi)外的操作平.

臺、上料及利用建筑物的空間安置箱、罐的平臺。

27、公用建筑面積的分?jǐn)傇瓌t是什么？

如有面積分割的文件或協(xié)議，應(yīng)按其文件或協(xié)議分?jǐn)傆嬎?，如無分割

文件或協(xié)議，按規(guī)定的公用面積分?jǐn)傇瓌t進行分?jǐn)傆嬎恪?/p>

28、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)偅?/p>

應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括：套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、

內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)

轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警

衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出層面有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機

房、水箱間等。

29、房屋的銷售面積由哪些組成？

房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面

積。即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ?/p>

面積之和。

30、跨區(qū)的房地產(chǎn)抵押如何辦理？

跨區(qū)抵押的，按各區(qū)的順序依次確定辦理抵押登記的部門。即：

分屬多個分局轄區(qū)的房地產(chǎn)去同為同一主債權(quán)債務(wù)關(guān)系抵押擔(dān)保的,

若其中有前一順序區(qū)域的房地產(chǎn)，則最前一順序的分局為登記部門。

該部門到相關(guān)性分局備檔，并于抵押登記核準(zhǔn)當(dāng)天書面通知相關(guān)分局

的產(chǎn)權(quán)科。

第四節(jié)收費標(biāo)準(zhǔn)

L購房需要繳納哪些費用？

購房收費標(biāo)準(zhǔn)

收費部門收費名稱收費標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)付資金繳款時間

律師事物所律師服務(wù)費樓價的0.15%簽署購銷合同時

公i正處購銷合同公證費樓價的0.3%簽署購銷合同時

貸款合同公證費貸款金額50萬以卜:200元/筆

貸款金額50萬以下:300元/筆

建委房屋他項權(quán)初始登記費100元

保險公司保險費貸款額0.1%（每5年交1次）簽署按揭合同時

銀行辦貸款卡費用80元/戶

銀行開戶費10元/戶

稅務(wù)局印花稅貸款金額0（X）5%

樓價款0.03%

財政局契稅樓價1.5%（單價小于3000元/n?）

樓價3%（單價大于3000元/nF）

房屋交易費樓價0.2%

交易服務(wù)費樓價0.2%

房

房地產(chǎn)權(quán)證工本費100元/本辦理房產(chǎn)證時

管

勞務(wù)費3元/m2

所

面積:50~100nr:12()元/套；

101-200m2：10元/戶

測繪費20k300m2:200元/戶

301~4(X)nr240元/戶

車位:2500元/戶

水電報裝費普通住宅:4800元/戶

復(fù)式、錯層住宅:7200元/戶

有關(guān)部管道煤氣報裝費2000元/戶辦理入伙手續(xù)時

門及施工單防盜門200元/戶

位可視對講800元/戶

電視接收系統(tǒng)住宅:800元/戶商鋪:1500元/戶

電話報裝費800元/戶

交

水費按金：300元（包括直飲水）

樓

物

電費按金：500元

時

業(yè)

按金煤氣按金:300元

管

管理費按金:500元

理

住宅：2元Jm2商鋪:2.5元Jm2由交樓當(dāng)

公

司物業(yè)管理費小車位:30元/nr日記起，暫定首年

摩托車位：20元/月之內(nèi)每月的收贄

合計：

第五節(jié)概念篇

CBI):傳統(tǒng)中央商務(wù)區(qū)。是英文CentralBusinessDistrict的縮寫，最早

產(chǎn)生于上世紀(jì)20年代的美國?，F(xiàn)代城市中央商務(wù)區(qū)由商務(wù)辦公、

金融和服務(wù)類三大職能設(shè)施構(gòu)成。當(dāng)代城市CBD擁有一下基本特

征：1,擁有高盈利水平的產(chǎn)業(yè)，以第三產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)；2.擁有商務(wù)空

間的最高聚集度；3.具有最高的交通可大性，無一例外處于城市干

道系統(tǒng)的核心；4.擁有最高的地價；5,與城市最初的發(fā)源地、目

前的地理中心有一定的關(guān)聯(lián)性；6.具有良好的社會服務(wù)條件、技

術(shù)設(shè)施和城市景觀；7、借助信息交通維持在區(qū)域經(jīng)濟活動中的控

制作用；8、趨向于在社會組織體系中形成一個階層，這一階層與

信息、科技領(lǐng)域重合的趨勢顯著。

CID:中央科技區(qū)。

CLD：中央生活區(qū)。至位于城市中心地帶或緊繞中心而建的大型的高

商的居住區(qū)域。CLD因是由CBD的出現(xiàn)而誕生，因此具有明顯的CBD

相匹配的特征。須擁有便利的交通道路網(wǎng)絡(luò)及完善的生活配套；同時

由于為商界成功人士定做的，還要求擁有優(yōu)美的生態(tài)環(huán)境、最佳的城

市景觀，能夠永享城市中珍稀的大面積綠地；CLD由于地處城市中心,

地段珍貴稀有，其建筑規(guī)劃設(shè)計上集中體現(xiàn)了高速發(fā)展的現(xiàn)代建筑的

工藝技術(shù)。

CONDO:分戶式產(chǎn)權(quán)公寓。是英文Condominiums的縮寫。作為一種

獨立的房屋形態(tài)，最早起源于美國，如今，作為一種比Apartment(普

通出租公寓）高級的公寓物業(yè),CONDO已經(jīng)普遍流行于歐美及亞洲的

新加坡等地。CONDO的特征在于它是一個集合的社區(qū)，大家共有一

個共享的公共部分，而公共部分有完善的生活配套和休閑設(shè)施，從而

使生活簡易輕松，方便自由。在美國,CONDO已發(fā)展為一種高級商務(wù)

公寓，主要用于投資，相當(dāng)于目前南方的酒店式公寓。

TOCD:傳統(tǒng)中央商貿(mào)區(qū)