零售門店用戶需求與市場分析模塊二CONTENTS目錄01零售門店用戶需求與洞察分析02零售門店細分

市場剖析03零售門店

競品分析全聚德數(shù)字化轉(zhuǎn)型：老字號的逆襲之路全聚德數(shù)字化轉(zhuǎn)型：老字號的逆襲之路分析全聚德如何通過用戶數(shù)據(jù)整合與場景化設(shè)計滿足年輕群體的核心需求，并說明其市場定位策略的創(chuàng)新之處？單元1零售門店用戶需求洞察與分析模塊二

零售門店用戶需求與市場分析（一）用戶需求洞察的意義

用戶需求洞察是企業(yè)了解目標用戶行為、偏好和痛點的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過深入洞察用戶需求，企業(yè)能夠更精準地定位市場，優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計，從而提升用戶體驗和滿意度。一、用戶需求洞察（一）用戶需求洞察的意義2.促進產(chǎn)品優(yōu)化與創(chuàng)新1.增強市場競爭優(yōu)勢3.提升用戶體驗4.挖掘潛在市場機會7(二)用戶需求洞察的方法82.定量調(diào)研方法1.定性調(diào)研方法用戶訪談01焦點小組討論法02觀察法031.定性調(diào)研方法

定性調(diào)研方法側(cè)重于對用戶的態(tài)度、觀點、行為和動機等方面進行深入探究,能夠獲取豐富的細節(jié)信息,為理解用戶需求提供全面的視角。問卷調(diào)查01大數(shù)據(jù)分析022.定量調(diào)研方法

定量調(diào)研方法主要通過數(shù)據(jù)的收集和分析來揭示用戶需求及其變化的規(guī)律和趨勢,具有客觀性和普遍性的特點。

對于線上用戶,可借助熱力圖工具(如Hotjar)來直觀地分析他們在電商頁面的點擊行為。熱力圖通過不同顏色展示頁面不同區(qū)域的點擊熱度,幫助企業(yè)了解用戶對頁面各元素的關(guān)注度,從而發(fā)現(xiàn)用戶的興趣點和行為偏好。

如某生鮮電商在利用Hotjar熱力圖工具分析用戶行為時發(fā)現(xiàn),用戶在“晚間折扣專區(qū)”的停留時間最長,這一板塊的點擊熱度也較高?；谶@一發(fā)現(xiàn),該電商有針對性地推出了“夜間閃購”活動,集中展示熱門商品并提供更大力度的折扣,吸引了大量用戶在夜間下單,有效提升了銷售額?！緮?shù)智賦能】

用戶畫像即用戶信息的標簽化,具體是指企業(yè)基于線上線下的海量數(shù)據(jù),從各個維度對用戶的特征屬性進行深入刻畫,在此基礎(chǔ)上,對這些屬性進行統(tǒng)計分析,運用標簽合集對用戶全貌進行數(shù)學建模,從而挖掘出其潛在的價值信息,最終勾勒出用戶的商業(yè)全貌。二、用戶畫像構(gòu)建(一)用戶畫像的概念典型的用戶畫像維度及特征(二)構(gòu)建用戶畫像的步驟1.收集用戶數(shù)據(jù)2.分析用戶數(shù)據(jù)3.繪制用戶畫像4.持續(xù)更新與優(yōu)化用戶畫像010203041.收

集

用

戶

數(shù)

據(jù)2.外部數(shù)據(jù)1.內(nèi)部數(shù)據(jù)用戶畫像內(nèi)部數(shù)據(jù)來源及價值體現(xiàn)一覽表用戶畫像外部數(shù)據(jù)來源及優(yōu)缺點2.分

析

用

戶

數(shù)

據(jù)18(2)聚類分析(4)回歸分析(3)相關(guān)性分析(1)描述性統(tǒng)計分析3.繪制用戶畫像

用戶的需求和行為是動態(tài)變化的,因此用戶畫像也需要不斷更新和優(yōu)化。零售門店應定期收集新的用戶數(shù)據(jù),重新計算各項指標,并據(jù)此調(diào)整用戶畫像,以確保其始終準確反映用戶特征。4.持續(xù)更新與優(yōu)化用戶畫像AARRR模型是一種用于用戶增長和運營的重要框架，包含獲?。ˋcquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、收入（Revenue）和推薦（Referral）五個環(huán)節(jié)。三、用戶模型構(gòu)建(一)AARRR模型1.獲

客獲

客

階

段

運

營

策

略精準渠道投放多渠道數(shù)據(jù)洞察個性化引流內(nèi)容

激活是引導用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價值并反復使用產(chǎn)品或服務(wù)的激勵過程。

新用戶在初次接觸產(chǎn)品或服務(wù)時的體驗,直接影響其是否會繼續(xù)使用產(chǎn)品或服務(wù),而不同類型的用戶對產(chǎn)品或服務(wù)核心價值的感知和需求有所不同。2.激

活激

活

階

段

運

營

策

略用戶行為分析借助數(shù)據(jù)分析工具,實時跟蹤新用戶在門店或線上平臺的行為,如瀏覽路徑、停留時間、關(guān)注商品等,判斷其興趣點和需求點。個性化引導與激勵依據(jù)用戶行為分析結(jié)果,為新用戶提供個性化的引導。簡化流程與優(yōu)化體驗簡化購買流程,減少煩瑣步驟,確保新用戶能夠快速便捷地完成關(guān)鍵行為。

留存用戶是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基石,留存的目標是保持用戶的活躍度和忠誠度,確保他們能持續(xù)使用產(chǎn)品或服務(wù)。

獲取和激活用戶后,留下的用戶就變成了老用戶,接下來就要對老用戶進行長期留存,并使其保持活躍。3.留

存留

存

階

段

運

營

策

略Content02Content01Content03用戶分層留存根據(jù)用戶的購買頻率、消費金額、活躍度等指標,將用戶分為不同層次,如高價值用戶、活躍用戶、潛在流失用戶等。針對不同層次用戶,制定差異化留存策略個性化內(nèi)容推送基于用戶歷史購買和瀏覽記錄,向用戶推送個性化的內(nèi)容會員體系與專屬福利建立完善的會員體系,為會員提供積分兌換、生日優(yōu)惠、會員專享折扣、優(yōu)先購買權(quán)等福利

變現(xiàn)即獲取收益,其實就是流量變現(xiàn)的過程,其目標是通過使用戶保持興趣,最終實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化。

變現(xiàn)的前提是有足夠的流量基礎(chǔ),同時配合使用一定的變現(xiàn)方法。4.變

現(xiàn)變

現(xiàn)

階

段

運

營

策

略312消費行為分析OptionOptionOption個性化定價與促銷增值服務(wù)與交叉銷售

鼓勵用戶將產(chǎn)品或服務(wù)推薦給他人,借助口碑傳播獲取新用戶,是一種低成本且高效的用戶增長方式。

不同用戶的社交影響力和推薦意愿存在差異,需要有針對性地激發(fā)用戶的推薦行為。5.推

薦推

薦

階

段

運

營

策

略1.社交影響力評估針對不同用戶制定個性化的推薦激勵機制2.個性化推薦激勵3.口碑建設(shè)與用戶故事通過分析用戶的社交媒體粉絲數(shù)量、互動情況、在社區(qū)中的活躍度等,評估用戶的社交影響力

收集和整理用戶的好評與使用故事,展示在門店或線上平臺,增強潛在用戶的信任感(二)RFM模型RFM模型的用戶價值分層一覽表用戶生命周期(CustomerLifecycleValue,CLV)模型描述了用戶從最初接觸產(chǎn)品或服務(wù),到逐漸使用、深度參與,再到可能流失或持續(xù)忠誠的全過程。三、用戶模型構(gòu)建（三）用戶生命周期(CLV)模型用戶生命周期(CLV)模型潛在用戶階段留存用戶階段

新用戶階段流失用戶階段0102030405用戶生命周期階段劃分活躍用戶階段用戶生命周期(CLV)模型的應用通過對用戶所處生命周期階段的準確判斷,企業(yè)可以制定更具針對性的營銷策略精準營銷根據(jù)用戶在不同階段的需求提供相應的服務(wù)和體驗提升用戶滿意度和忠誠度明確不同階段用戶的價值和需求,可以幫助企業(yè)合理分配資源資源優(yōu)化配置數(shù)據(jù)分析結(jié)果可以為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、功能改進、定價策略等業(yè)務(wù)決策提供有力支持業(yè)務(wù)決策支持【即學即練】“樂學在線”是一家提供各類在線教育課程的平臺,涵蓋了職業(yè)技能培訓、語言學習、興趣愛好培養(yǎng)等多個領(lǐng)域的課程。平臺注冊用戶有數(shù)萬人,但在運營過程中,平臺發(fā)現(xiàn)不同用戶在平臺上的行為和價值貢獻差異較大。一些用戶注冊后只是瀏覽了部分課程介紹,沒有進一步的學習行為;一些用戶購買了課程但沒有持續(xù)學習;還有一些用戶則成了平臺的忠實用戶,不僅多次購買課程,還積極參與課程討論并推薦給他人。為了更好地管理用戶,提高平臺的運營效率和盈利能力,請運用用戶生命周期(CLV)模型幫助“樂學在線”優(yōu)化用戶運營策略。請完成以下任務(wù)：

1.針對“樂學在線”平臺上的不同用戶行為表現(xiàn)（如僅瀏覽課程、購買課程但未持續(xù)學習、多次購買課程且積極參與等），分別判斷這些用戶可能處于用戶生命周期的哪個階段，并說明判斷的依據(jù)。2.假設(shè)“樂學在線”平臺計劃開展一次營銷活動來推廣新上線的編程技能培訓課程。請根據(jù)用戶生命周期模型（CLV），為不同階段的用戶制定相應的營銷策略，以提高課程的銷售轉(zhuǎn)化率和用戶的參與度。3.“樂學在線”平臺發(fā)現(xiàn)最近有一批用戶的活躍度明顯下降，可能即將進入流失用戶階段。請設(shè)計一套針對這些用戶的挽留方案，包括如何收集用戶流失的潛在原因、具體的挽留措施以及后續(xù)如何跟蹤和評估挽留效果。單元2零售門店細分市場剖析模塊二

零售門店用戶需求與市場分析（一）細分市場的定義

細分市場是指企業(yè)基于消費者在需求、行為和特征等方面的差異,將整體市場劃分為若干不同的子市場,而各個子市場內(nèi)的消費者具有相似的屬性。一、細分市場的定義與價值提升營銷效果優(yōu)化資源配置增強競爭優(yōu)勢精準滿足消費者需求

細分市場的價值二、細分市場的維度(二)人口細分(一)地理細分(四)心理細分(三)行為細分地

理

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的

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例三、細分市場選擇與評估2.競爭強度與進入壁壘(1)競爭強度(2)進入壁壘(1)市場規(guī)模(2)市場增長潛力3.資源匹配度(1)企業(yè)能力(2)品牌契合度(一)細分市場選擇標準1.市場規(guī)模與增長潛力(二)細分市場評估方法2.定性評估方法1.定量評估方法市場吸引力—企業(yè)競爭力矩陣圖市場吸引力——企業(yè)競爭力矩陣分析表定

性

評

估

方

法焦點小組討論法SWOT-PESTLE整合分析德爾菲法深度訪談法消費者旅程地圖定

性

評

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方

法單元3零售門店競品分析模塊二

零售門店用戶需求與市場分析一、識

別

競

品1.直

接

競

品3.潛

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品2.間

接

競

品(一)確定競品范圍(1)實地走訪(2)消費者調(diào)研(3)行業(yè)專家訪談1.市場調(diào)研(1)搜索引擎(2)社交媒體(3)電商平臺(4)企業(yè)信息查詢平臺2.網(wǎng)絡(luò)搜索(1)銷售數(shù)據(jù)分析(2)市場份額分析(3)用戶行為數(shù)據(jù)分析(4)競品監(jiān)測數(shù)據(jù)分析3.數(shù)據(jù)分析(二)識

別

競

品

的

方

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二、競品數(shù)據(jù)收集與整理(二)競品數(shù)據(jù)整理(一)競品數(shù)據(jù)收集零

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品

數(shù)

據(jù)

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集(二)競

品

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據(jù)

整

理1.數(shù)據(jù)清洗3.數(shù)據(jù)存儲與管理(1)選擇合適的數(shù)據(jù)存儲方式(2)建立數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)2.數(shù)據(jù)分類與編碼(1)數(shù)據(jù)分類(2)數(shù)據(jù)編碼4.數(shù)據(jù)可視化(1)選擇合適的可視化工具(2)制作可視化圖表(1)去除重復數(shù)據(jù)(2)糾正錯誤數(shù)據(jù)(3)處理缺失數(shù)據(jù)三、競品分析方法與工具SWOTStrenghtsOpportunityWeaknessThreats60(一)SWOT分析法SWOTAnalysis61About

SWOTSWOT分析法常用于評估競品或自身業(yè)務(wù)狀況,通過分析優(yōu)勢(Strengths)、劣

勢(Weaknesses)、機(Opportunities)和

威

脅(Threats)四個方面,全面了解競品在市場中的地位和競爭態(tài)勢,從而為制定有針對性的競爭策略提供依據(jù)。2.劣勢4.威脅3.機會1.優(yōu)勢分析零售門店自身相對于競品的優(yōu)勢