2026年建材制品公司渠道拓展維護(hù)管理制度第一章總則第一條制度目的為規(guī)范公司銷售渠道拓展與維護(hù)工作，構(gòu)建穩(wěn)定高效的渠道網(wǎng)絡(luò)體系，提升市場(chǎng)覆蓋范圍與品牌影響力，保障公司產(chǎn)品銷售持續(xù)增長(zhǎng)，維護(hù)公司與渠道合作伙伴的合法權(quán)益，依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》《中華人民共和國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》等相關(guān)法律法規(guī)及公司銷售管理制度，結(jié)合建材行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)和公司經(jīng)營(yíng)實(shí)際，制定本制度。第二條適用范圍本制度適用于公司所有銷售渠道的拓展、簽約、運(yùn)營(yíng)、維護(hù)、評(píng)估、優(yōu)化等全流程管理工作，涵蓋經(jīng)銷商、代理商、零售商、工程渠道合作伙伴等各類渠道主體，涉及銷售部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、法務(wù)部門(mén)等相關(guān)部門(mén)及全體渠道管理人員。第三條基本原則渠道拓展與維護(hù)工作遵循以下原則：戰(zhàn)略匹配原則：渠道拓展符合公司整體市場(chǎng)戰(zhàn)略，與產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群體相契合；互利共贏原則：兼顧公司與渠道合作伙伴的利益，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系；合規(guī)合法原則：渠道運(yùn)營(yíng)全過(guò)程嚴(yán)格遵守法律法規(guī)，杜絕不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為；動(dòng)態(tài)優(yōu)化原則：定期評(píng)估渠道績(jī)效，根據(jù)市場(chǎng)變化和合作情況調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)；統(tǒng)一管理原則：渠道拓展、維護(hù)、考核等工作實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化統(tǒng)一管理。第四條管理職責(zé)分工銷售部門(mén)是渠道拓展與維護(hù)的歸口管理部門(mén)，主要職責(zé)包括：制定渠道發(fā)展規(guī)劃；組織渠道拓展調(diào)研與篩選；負(fù)責(zé)渠道合作伙伴洽談與簽約；開(kāi)展渠道運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)與培訓(xùn)；跟蹤渠道銷售業(yè)績(jī)；處理渠道合作相關(guān)問(wèn)題。市場(chǎng)部門(mén)負(fù)責(zé)提供市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、品牌推廣支持，協(xié)助銷售部門(mén)開(kāi)展渠道招商宣傳，制定渠道促銷方案，提升渠道終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)渠道合作中的賬款結(jié)算、費(fèi)用核算、信用額度審核等工作，確保資金往來(lái)規(guī)范有序。法務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)審核渠道合作合同條款，提供法律支持，協(xié)助處理渠道合作糾紛。公司管理層負(fù)責(zé)審批渠道發(fā)展規(guī)劃、重大渠道合作項(xiàng)目、渠道政策調(diào)整等重大事項(xiàng)。第二章渠道拓展管理第五條渠道規(guī)劃制定銷售部門(mén)每年第四季度制定下一年度渠道發(fā)展規(guī)劃，明確渠道拓展目標(biāo)、重點(diǎn)區(qū)域、渠道類型、拓展數(shù)量等核心內(nèi)容。規(guī)劃制定需結(jié)合市場(chǎng)容量、競(jìng)品渠道布局、公司產(chǎn)能及資源配置等因素，報(bào)公司管理層審批后執(zhí)行。渠道類型包括區(qū)域經(jīng)銷商、行業(yè)代理商、工程直供渠道、線上銷售渠道等，根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品銷售需求，合理規(guī)劃各類渠道的布局比例。第六條渠道合作伙伴篩選渠道合作伙伴篩選需滿足以下基本條件：具備合法的經(jīng)營(yíng)資質(zhì)和獨(dú)立法人資格；擁有與銷售業(yè)務(wù)相匹配的資金實(shí)力和倉(cāng)儲(chǔ)物流能力；具備相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和銷售團(tuán)隊(duì)；認(rèn)同公司品牌理念和經(jīng)營(yíng)模式；無(wú)不良商業(yè)信譽(yù)記錄。銷售部門(mén)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)推薦、招商宣傳等方式收集潛在合作伙伴信息，組織實(shí)地考察，核實(shí)資質(zhì)證明、經(jīng)營(yíng)狀況、銷售網(wǎng)絡(luò)等情況，形成考察報(bào)告，經(jīng)部門(mén)內(nèi)部評(píng)審后確定候選合作伙伴。第七條渠道合作洽談與簽約銷售部門(mén)與候選合作伙伴就合作內(nèi)容、銷售目標(biāo)、價(jià)格政策、返利機(jī)制、結(jié)算方式、合作期限、權(quán)利義務(wù)等核心事項(xiàng)進(jìn)行洽談。洽談過(guò)程中需明確渠道授權(quán)范圍、區(qū)域保護(hù)政策、竄貨管控措施等關(guān)鍵內(nèi)容。所有渠道合作必須簽訂正式的合作合同，合同文本由銷售部門(mén)擬定，經(jīng)法務(wù)部門(mén)審核、公司管理層審批后生效。合同需明確雙方權(quán)利義務(wù)、違約責(zé)任、合同解除條件等條款，合同期限一般為1-3年，期滿前3個(gè)月啟動(dòng)續(xù)約評(píng)估流程。第三章渠道維護(hù)管理第八條渠道運(yùn)營(yíng)支持公司為渠道合作伙伴提供必要的運(yùn)營(yíng)支持，包括產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、售后服務(wù)指導(dǎo)等，每年組織不少于兩次集中培訓(xùn)，幫助渠道合作伙伴提升專業(yè)能力。市場(chǎng)部門(mén)為渠道提供品牌宣傳物料、促銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行支持，根據(jù)市場(chǎng)情況聯(lián)合渠道開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，共同提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。銷售部門(mén)指定專人負(fù)責(zé)對(duì)接各渠道合作伙伴，建立定期溝通機(jī)制，每月至少溝通一次，及時(shí)了解渠道銷售情況、市場(chǎng)反饋、存在問(wèn)題，提供針對(duì)性解決方案。第九條渠道價(jià)格與返利管理公司實(shí)行統(tǒng)一的渠道價(jià)格體系，明確出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)等各級(jí)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，銷售部門(mén)向渠道合作伙伴提供統(tǒng)一的價(jià)格政策文件，嚴(yán)禁渠道合作伙伴擅自調(diào)整價(jià)格或低價(jià)傾銷。返利政策實(shí)行“銷量返利+合規(guī)返利”相結(jié)合的方式，銷量返利根據(jù)渠道合作伙伴年度銷售目標(biāo)完成情況核算，合規(guī)返利根據(jù)渠道是否遵守價(jià)格政策、區(qū)域保護(hù)政策等情況確定。返利結(jié)算方式和時(shí)間在合作合同中明確約定，財(cái)務(wù)部門(mén)按合同約定辦理返利支付手續(xù)。第十條渠道竄貨管控公司實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策，明確各渠道合作伙伴的銷售區(qū)域范圍，禁止跨區(qū)域竄貨行為。銷售部門(mén)建立竄貨舉報(bào)與核查機(jī)制，通過(guò)產(chǎn)品編碼溯源、市場(chǎng)巡查等方式排查竄貨行為。對(duì)查實(shí)存在竄貨行為的渠道合作伙伴，根據(jù)情節(jié)輕重采取警告、扣減返利、暫停供貨、解除合同等處理措施，具體處罰標(biāo)準(zhǔn)在合作合同中明確約定。第四章渠道考核與優(yōu)化第十一條渠道績(jī)效考核銷售部門(mén)每季度對(duì)渠道合作伙伴進(jìn)行績(jī)效考核，考核指標(biāo)包括銷售目標(biāo)完成率、回款及時(shí)率、價(jià)格政策執(zhí)行情況、市場(chǎng)推廣配合度、客戶投訴率等?？己私Y(jié)果分為優(yōu)秀、合格、不合格三個(gè)等級(jí)，作為返利結(jié)算、政策支持、合作續(xù)約的重要依據(jù)。年度考核優(yōu)秀的渠道合作伙伴，給予增加返利比例、擴(kuò)大授權(quán)范圍、優(yōu)先獲得新產(chǎn)品代理權(quán)等獎(jiǎng)勵(lì)；連續(xù)兩個(gè)季度考核不合格的，進(jìn)行約談?wù)?，整改后仍未達(dá)標(biāo)的，啟動(dòng)合同解除程序。第十二條渠道優(yōu)化調(diào)整銷售部門(mén)每年對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一次全面評(píng)估，根據(jù)績(jī)效考核結(jié)果、市場(chǎng)變化、合作意愿等因素，開(kāi)展渠道優(yōu)化調(diào)整工作。對(duì)銷售業(yè)績(jī)突出、合作配合度高的渠道合作伙伴，給予政策傾斜和支持；對(duì)業(yè)績(jī)不佳、違反合作約定且整改無(wú)效的，終止合作關(guān)系。渠道優(yōu)化過(guò)程中需做好市場(chǎng)銜接工作，確保終止合作后相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品供應(yīng)和售后服務(wù)不受影響，最大限度降低對(duì)市場(chǎng)銷售的沖擊。第十三條渠道退出管理渠道合作退出包括合同期滿不續(xù)約、雙方協(xié)商解除合同、公司單方面解除合同三種情況。無(wú)論何種退出方式，均需按合同約定辦理相關(guān)手續(xù)，明確庫(kù)存產(chǎn)品處理、市場(chǎng)交接、賬款結(jié)算、知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等事項(xiàng)。渠道合作伙伴退出后，銷售部門(mén)在30日內(nèi)完成市場(chǎng)交接工作，指定新的渠道合作伙伴或調(diào)整銷售模式，確保市場(chǎng)覆蓋的連續(xù)性。第五章監(jiān)督與責(zé)任追究第十四條監(jiān)督檢查機(jī)制銷售部門(mén)每月對(duì)渠道運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行巡查，重點(diǎn)檢查價(jià)格政策執(zhí)行、區(qū)域保護(hù)、促銷活動(dòng)開(kāi)展等情況；公司管理層每季度組織一次渠道管理專項(xiàng)檢查，評(píng)估渠道拓展維護(hù)工作成效，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)督促整改。建立渠道合作伙伴反饋機(jī)制，設(shè)立專門(mén)的反饋郵箱和電話，及時(shí)受理渠道合作伙伴的投訴和建議，對(duì)反映的問(wèn)題在5個(gè)工作日內(nèi)予以答復(fù)。第十五條責(zé)任追究對(duì)在渠道拓展維護(hù)工作中存在以下行為的相關(guān)責(zé)任人，視情節(jié)輕重給予通報(bào)批評(píng)、績(jī)效扣分、經(jīng)濟(jì)處罰等處理；情節(jié)嚴(yán)重的，調(diào)整工作崗位或解除勞動(dòng)合同；構(gòu)成犯罪的，移交司法機(jī)關(guān)處理：在渠道篩選中弄虛作假，引入不符合條件的合作伙伴，造成公司損失的；擅自變更渠道政策、承諾超出合同約定的優(yōu)惠條件，引發(fā)合作糾紛的；未按規(guī)定履行渠道監(jiān)督職責(zé)，導(dǎo)致竄貨、低價(jià)傾銷等問(wèn)題頻發(fā)的；在返利核算、賬款結(jié)算中存在違規(guī)操作，損害公司利益的；泄露公司渠道政策、客戶信息等商業(yè)秘密的。第六章附則第十六條制度解釋權(quán)本制度由公