2011年總結(jié)報(bào)告——TP250果汁/番茄汁/推廣活動(dòng)1目錄業(yè)績(jī)回顧行銷(xiāo)事件回顧工作得失檢視2012展望2湖北TP250果汁整體業(yè)績(jī)回顧（一）1、全年TP果汁系列業(yè)績(jī)呈負(fù)成長(zhǎng)；2、8月份以后有上漲趨勢(shì)，（一）、傳統(tǒng)的部分：執(zhí)行100+10政策及學(xué)校點(diǎn)的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方案；（二）、KA的部分：執(zhí)行整箱特價(jià)促銷(xiāo)及整箱綁贈(zèng)方案；單位：箱月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)10年1274968911669127611230241762021317239172307317000199302661923644211年1763189491847823265150359243124521082423017202452570325768210610成長(zhǎng)率38.29%29.87%10.71%-15.74%-34.70%-47.54%-41.59%-54.74%-0.24%19.09%28.97%-3.20%-10.93%3湖北番茄汁整體業(yè)績(jī)回顧（二）月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)10年9535225142122132169215178116148211178811年153921141741342461662671705579591709成長(zhǎng)率61%163%-49%23%10%86%-2%24%-4%-53%-47%-72%-4%說(shuō)明：番茄汁處于培養(yǎng)期，需要提高KA門(mén)店的上架率；單位：箱4湖北2011年7-12月份推廣活動(dòng)回顧（三）1、12年關(guān)注產(chǎn)品的新增消費(fèi)者培養(yǎng)和既有消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，主要是番茄汁的部分，特別需要增加消費(fèi)者；2、千人成本=總費(fèi)用/總?cè)藬?shù)（跟費(fèi)用成正比，跟場(chǎng)次成反比）例如鄂東千人成本高，因?yàn)閳?chǎng)地費(fèi)用較好，例如鄂西千人成本低，因?yàn)閳?chǎng)次較少所以費(fèi)用較低5堅(jiān)持不懈型細(xì)水長(zhǎng)流型推廣活動(dòng)611年行銷(xiāo)事件回顧

TP250多果汁7—12月份促銷(xiāo)：

1、通路執(zhí)行100搭10政策/傳統(tǒng)通路學(xué)校點(diǎn)執(zhí)行進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

2、KA執(zhí)行TP整箱特價(jià)或者綁贈(zèng)TP250統(tǒng)一果汁11年12月份—12年2月29日

1、喝冰糖雪梨/金桔檸檬贏回家機(jī)票335ml番茄汁：KA賣(mài)場(chǎng)全年執(zhí)行試飲+買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)180ml跟335ml的番茄汁：中秋國(guó)慶禮盒促銷(xiāo)

番茄汁宅配：11年7-12月份宅配335ml15件，180ml30件推廣：1、9—10月份450芒果多校花活動(dòng)

2、

平安夜冰糖雪梨711年TP果汁行銷(xiāo)事件回顧（一）TP綁贈(zèng)促銷(xiāo)TP學(xué)校點(diǎn)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)TP特價(jià)促銷(xiāo)811年TP果汁行銷(xiāo)事件回顧（二）產(chǎn)品活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)前6個(gè)月箱數(shù)活動(dòng)后6個(gè)月箱數(shù)費(fèi)用投入（元）費(fèi)用率TP多果汁7~12月9260111800923601710%911年番茄汁行銷(xiāo)事件回顧（三）中秋、國(guó)慶番茄汁禮盒番茄汁買(mǎi)贈(zèng)+試飲1011年推廣大型活動(dòng)回顧（四）11YES&NOTP果汁KA賣(mài)場(chǎng)特價(jià)/綁贈(zèng)TP果汁學(xué)校點(diǎn)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)讓原本沒(méi)有銷(xiāo)售TP的學(xué)校點(diǎn)也有進(jìn)貨TP統(tǒng)一果汁贏回家機(jī)票中獎(jiǎng)的消費(fèi)者對(duì)抵用券不感興趣，宣傳較少大氣的堆碼，刺激消費(fèi)者整箱購(gòu)買(mǎi)TP果汁工作得失檢視TP果汁學(xué)校點(diǎn)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)由于是一次性進(jìn)貨量很多，很多銷(xiāo)量小的客戶(hù)都沒(méi)進(jìn)12年TP果汁學(xué)校點(diǎn)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)更改成累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)12YES&NO番茄汁宅配番茄汁節(jié)慶禮盒開(kāi)拓了番茄汁的又一個(gè)銷(xiāo)售切入點(diǎn)；貨架排面維護(hù)不到位有銷(xiāo)售番茄汁的門(mén)店，陳列都在貨架的最高位置雖然銷(xiāo)量少，但是可以培養(yǎng)潛在客戶(hù)番茄汁工作得失檢視國(guó)際賣(mài)場(chǎng)跟部分本地連鎖都鎖碼鎖碼需要調(diào)整貨架排面，迫在眉睫13我的收獲：行銷(xiāo)無(wú)必然有行動(dòng)才有業(yè)績(jī)14番茄汁2012年展望單位：千元

業(yè)績(jī)成長(zhǎng)138%15番茄汁2012年行事歷16番茄汁貨架維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)案（一）活動(dòng)目的：針對(duì)執(zhí)行特殊點(diǎn)的維護(hù)進(jìn)行獎(jiǎng)懲，提升理貨及業(yè)務(wù)對(duì)于番茄汁的關(guān)注度活動(dòng)范圍：執(zhí)行特殊陳列的KA20個(gè)點(diǎn)活動(dòng)時(shí)間：12年3月-12年12月持續(xù)執(zhí)行活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)：見(jiàn)后頁(yè)活動(dòng)要求：見(jiàn)后頁(yè)附件一、二查核說(shuō)明：果汁課PM3人，每人10個(gè)點(diǎn)，每月20日前交查核結(jié)果，并于月會(huì)上公布獎(jiǎng)金發(fā)放：查核無(wú)誤后與第二個(gè)月隨工資一同發(fā)放17獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明18獎(jiǎng)懲辦法說(shuō)明說(shuō)明：以上獎(jiǎng)懲方式以執(zhí)行番茄汁特殊陳列的單點(diǎn)為單位進(jìn)行計(jì)算；如業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)幾家單店均符合獎(jiǎng)勵(lì)要求，則全部進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

19附件一：特殊陳列說(shuō)明應(yīng)放置在中高濃度果汁、酒水或進(jìn)口食品區(qū)域335ml180ml335禮盒（不做硬性要求）位于端架兩側(cè)放置宅配DM單產(chǎn)品碼放整體20附件二：貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)1、大于或等于競(jìng)品番茄汁的排面，“番茄汁”三個(gè)字面沖消費(fèi)者2、明確的價(jià)格標(biāo)識(shí)3、與競(jìng)品番茄汁在同一層貨架陳列21活動(dòng)主題：“健康好禮番茄送”活動(dòng)目的：通過(guò)導(dǎo)購(gòu)及贈(zèng)飲方式，傳遞消費(fèi)者對(duì)于番茄汁的健康理念，并不斷挖掘潛在客戶(hù)，有效傳播宅配信息活動(dòng)區(qū)域：武漢KA，活動(dòng)時(shí)間：12年1月-12月，周六日?qǐng)?zhí)行活動(dòng)產(chǎn)品：335ML活動(dòng)方式：試飲+百寶揭抽獎(jiǎng)+禮品派送

1、需有形象陳列配合；

2、著重針對(duì)健康做為切入點(diǎn)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通；現(xiàn)場(chǎng)凡購(gòu)買(mǎi)2罐即可刮獎(jiǎng)：一等獎(jiǎng)：送335ML番茄禮盒一個(gè)二等獎(jiǎng)：送番茄汁拖車(chē)一個(gè)

三等獎(jiǎng)：送發(fā)泄球一個(gè)中獎(jiǎng)率設(shè)置：一張百寶揭100個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)其中一等獎(jiǎng)5%，二等獎(jiǎng)10%，三等獎(jiǎng)30%武漢KA面銷(xiāo)活動(dòng)說(shuō)明（二）22番茄汁KA賣(mài)場(chǎng)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)有番茄汁的特陳PT人員穿著整齊試飲335禮盒（節(jié)慶一定要陳列）贈(zèng)品顯示出來(lái)垃圾桶一定要準(zhǔn)備23活動(dòng)費(fèi)用預(yù)估（三）24費(fèi)用明細(xì)表單位：元25TP250果汁2012年展望

單位：千元

業(yè)

績(jī)成長(zhǎng)102%26TP250果汁規(guī)劃報(bào)告

產(chǎn)品規(guī)劃：

TP250果汁全品項(xiàng)重點(diǎn)區(qū)域：武漢KA省、恩施外埠、荊州、十堰外二、恩施、襄州、孝感、江南特通、江北特通、江夏、潛江；重點(diǎn)通路：KA系統(tǒng)、學(xué)校點(diǎn)、宴席專(zhuān)營(yíng)店；TP250果汁2012年展望

272012年TP250果汁行事歷28活動(dòng)主題：喝TP冰糖雪梨/金橘檸檬贏回家機(jī)票活動(dòng)目的：通過(guò)開(kāi)箱刮卡贏機(jī)票的方式在新年期間形成噱頭，迎合期盼趕緊回家過(guò)年者的心聲，促進(jìn)終端進(jìn)貨和消費(fèi)者的整箱購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)方式：開(kāi)箱購(gòu)買(mǎi)獲得箱內(nèi)刮卡，刮開(kāi)即有機(jī)會(huì)贏得價(jià)值不等的旅游券活動(dòng)時(shí)間：即日起-2月29日兌獎(jiǎng)時(shí)間：即日起-3月31日CNY—開(kāi)箱有刮卡（一）銷(xiāo)量預(yù)估：1.5萬(wàn)箱29執(zhí)行時(shí)間：2012年2月-5月、9月——12月執(zhí)行產(chǎn)品：果汁TP250整箱（所有TP果汁品項(xiàng)）執(zhí)行區(qū)域和通路：恩施外埠、荊州、十堰外二、恩施、襄州、孝感、江南特通、江北特通、江夏、潛江學(xué)校點(diǎn)執(zhí)行方式：學(xué)校開(kāi)學(xué)擠貨案（二）累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定（提供客戶(hù)登記卡方便記錄客戶(hù)進(jìn)貨數(shù)量）進(jìn)貨訂貨累計(jì)箱數(shù)贈(zèng)品贈(zèng)品價(jià)值（元）坎級(jí)一50件以上含待定送價(jià)值80元贈(zèng)品坎級(jí)二100件以上含待定送價(jià)值160元贈(zèng)品坎級(jí)三150件以上含待定送價(jià)值240元贈(zèng)品銷(xiāo)量預(yù)估：10萬(wàn)箱費(fèi)用預(yù)估：4萬(wàn)元30執(zhí)行時(shí)間：2012年1月——2012年12月執(zhí)行產(chǎn)品：果汁TP250（所有品項(xiàng)）執(zhí)行區(qū)域和通路：鄂中省仙桃價(jià)格定制：經(jīng)銷(xiāo)商12元——終端20元執(zhí)行方式：區(qū)域客戶(hù)執(zhí)行方式預(yù)估銷(xiāo)量（箱）費(fèi)用（元）費(fèi)用率仙桃經(jīng)銷(xiāo)商禮盒1*12入經(jīng)銷(xiāo)商自主搭配1000400015.3%TP250果汁禮盒試點(diǎn)銷(xiāo)售（三）

31執(zhí)行產(chǎn)品執(zhí)行方式（單位：元）物資分配（單位：個(gè)）促銷(xiāo)供價(jià)促銷(xiāo)售價(jià)待定待定6入