某著名企業(yè)咨詢項(xiàng)目介紹研究目的：-明晰集團(tuán)的整體目標(biāo)-確定集團(tuán)管理系統(tǒng)的主要問題-提出借助流程再造推進(jìn)改革的初步建議-優(yōu)化配套體系，加強(qiáng)配套件成本管理

研究方法：-訪談-二手資料收集-成本分析（ABC）-流程分析（BPR）-競爭分析（SWOT）某著名企業(yè)的咨詢項(xiàng)目獲得了客戶的廣泛好評，尹家緒總經(jīng)理向前來視察的員長介紹了某著名企業(yè)的咨詢項(xiàng)目。該項(xiàng)目不僅產(chǎn)生了顯著的短期效果，而且對客戶的長期業(yè)績提升產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，各職能部門紛紛表達(dá)了請某著名企業(yè)進(jìn)行相關(guān)課題咨詢的意愿短期效果長期影響在今年的配套件訂貨會(huì)上，按照某著名企業(yè)的建議并在某著名企業(yè)的推動(dòng)下，降低采購成本3。5億，比預(yù)期多降低1。5億成立了專門的物資管理部門，結(jié)束了長期分頭采購的局面對各核心流程進(jìn)行優(yōu)化，培育公司的長期核心競爭力調(diào)整組織機(jī)構(gòu)，增強(qiáng)戰(zhàn)略職能科技委由于咨詢效果獲得了公司的廣泛認(rèn)同，各職能部門紛紛要求某著名企業(yè)做相關(guān)課題咨詢請某著名企業(yè)做管理信息系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃項(xiàng)目，某著名企業(yè)提出了整合各信息系統(tǒng)的整體解決方案該項(xiàng)目已完成，同樣獲得了客戶的好評財(cái)務(wù)部請某著名企業(yè)做配套成本分析建立配件定價(jià)流程和管理體系建立標(biāo)準(zhǔn)成本體系該項(xiàng)目由于種種原因終止銷售公司主管銷售的公司副總裁數(shù)次約見某著名企業(yè)項(xiàng)目小組成員，希望對銷售渠道管理，銷售公司組織機(jī)構(gòu)等方面進(jìn)行咨詢從成本構(gòu)成入手，找出降低成本的重點(diǎn)努力方向---某著名企業(yè)2000年1-9月總成本為33億，其中直接材料成本為24.5億,整個(gè)成本結(jié)構(gòu)中所占比例最大，是降低成本的關(guān)鍵資料來源：長安公司1-9月財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)算3%主材95%專用工裝19%其它制造費(fèi)用53%人工12%管理費(fèi)用29%銷售費(fèi)用64%主營業(yè)務(wù)稅金及附加財(cái)務(wù)費(fèi)用7%原材料76%“制造費(fèi)用”7%期間費(fèi)用14%輔材及外協(xié)件5%其它16%材料制造費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用稅金銷售費(fèi)用1991622859232232538565597五大系列材料成本均占總成本的80%左右，因此降低成本首先應(yīng)從材料成本開始單車總成本：資料來源：長安公司注：上圖為2000年1-9月數(shù)據(jù)從流程入手，分析提高公司經(jīng)營業(yè)績的途徑---物流流程：配套體系與銷售渠道是關(guān)鍵，產(chǎn)品戰(zhàn)略、規(guī)劃與研發(fā)是核心，管理機(jī)制是根本供應(yīng)商中儲公司質(zhì)量部入廠檢驗(yàn)三工廠配套車間生產(chǎn)車間質(zhì)量部出廠檢驗(yàn)委代室出廠檢驗(yàn)儲運(yùn)處本庫運(yùn)輸公司中轉(zhuǎn)站倉庫經(jīng)銷商/分公司庫存配件經(jīng)銷處質(zhì)量部索賠技術(shù)服務(wù)處維修中心用戶戰(zhàn)略:產(chǎn)品戰(zhàn)略/規(guī)劃供應(yīng)鏈戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略...供應(yīng)商管理生產(chǎn)管理營銷管理售后服務(wù)管理質(zhì)量管理財(cái)務(wù)管理信息管理72種車型218種狀態(tài)使物流太復(fù)雜，加大每一個(gè)環(huán)節(jié)的管理難度；與此同時(shí)產(chǎn)量和銷量只有10萬臺左右，根本不可能達(dá)到規(guī)模優(yōu)勢。以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)量分析，診斷客戶的配套管理現(xiàn)狀--長安的配套體系整體差，難以支撐長安的進(jìn)一步發(fā)展：配套廠家的規(guī)模小，數(shù)量多，供應(yīng)量小，年采購量低于100萬元的配套廠占60%以上，索賠金額占50%以上，是采購價(jià)格高的重要原因按98-2000累計(jì)采購額分類0%20%40%60%80%100%配套廠商(個(gè))1999售后故障數(shù)2000售后故障數(shù)1999賠償額2000賠償額385117311895105.3742.67《10萬元10萬--100萬100萬--500萬500萬--1000萬》1000萬資料來源：長安公司提供在現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，提出系統(tǒng)的解決方案---戰(zhàn)略性供應(yīng)商管理：長安應(yīng)該對供應(yīng)商進(jìn)行戰(zhàn)略細(xì)分，從而不但實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)采購模型的優(yōu)點(diǎn)，又能實(shí)現(xiàn)伙伴模型的優(yōu)點(diǎn)下屬供應(yīng)商(>20%的所有權(quán))(30-35)個(gè)供應(yīng)商聯(lián)營供應(yīng)商(90個(gè))獨(dú)立供應(yīng)商(190個(gè))獨(dú)立供應(yīng)商部件類型：輪胎蓄電池火花塞減震器或支架傳動(dòng)帶車門鎖伙伴供應(yīng)商部件類型：發(fā)動(dòng)機(jī)部件傳動(dòng)系統(tǒng)空調(diào)或加熱器散熱器車身儀表座位儀表拌或計(jì)量器輔助部門同供應(yīng)商協(xié)作：戰(zhàn)略財(cái)務(wù)人員豐田公司汽車年產(chǎn)量200多萬臺，但只有不到320個(gè)供應(yīng)商，長安年產(chǎn)量不到15萬臺，卻有335家供應(yīng)商（不含發(fā)動(dòng)機(jī)）某著名企業(yè)信用咨詢項(xiàng)目的背景，目標(biāo)和內(nèi)容項(xiàng)目背景項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目內(nèi)容某著名企業(yè)公司在銷售存在的主要問題就是各個(gè)事業(yè)部對客戶多頭賒銷，從而造成客戶的銷售政策不一致。針對某著名企業(yè)目前銷售管理方面的問題，為了減少制定銷售政策的隨意性，某著名企業(yè)進(jìn)行某著名企業(yè)的信用咨詢項(xiàng)目加強(qiáng)對應(yīng)收帳款的管理，提高貨款回收和資金利用效率，降低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)完善客戶管理檔案，統(tǒng)一規(guī)劃應(yīng)給予客戶的信用額度，提高客戶管理的有效性和科學(xué)性確定合理的銷售政策，提高銷售業(yè)績，促進(jìn)銷售質(zhì)量建立客戶信用等級模型，對客戶進(jìn)行信用評級確定信用額度計(jì)算方法，合理設(shè)置客戶的信用額度信用評級的基本問題---信用模型就是從影響信用的因素入手，給各影響因素設(shè)定評分標(biāo)準(zhǔn)，并確定各因素的權(quán)重，進(jìn)而確定信用額度N：確定影響信用的因素pi：對各因素進(jìn)行打分wi：確定各因素的權(quán)重信用評級額度確定di：確定計(jì)算額度的自變量wi：各自變量的重要性f(s)：根據(jù)信用等級進(jìn)行計(jì)算工作步驟資料收集因素確定初始模型建立模型檢驗(yàn)信用額度確定模型確定客戶歷史交客戶業(yè)務(wù)員訪談專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的信用調(diào)查資料初步確定影響信用的因素對因素進(jìn)行篩選對因素初步排序作出描述各因素的參數(shù)分布規(guī)律對各參數(shù)進(jìn)行打分按各因素的重要性初步確定權(quán)重（或大小關(guān)系）初步確定約束條件確定檢驗(yàn)?zāi)Ｐ偷臉?biāo)準(zhǔn)用試錯(cuò)法逐步調(diào)整各因素的權(quán)重用規(guī)劃求解最終確定各參數(shù)和權(quán)重確定計(jì)算信用額度的自變量根據(jù)信用等級確定初步額度確定額度正確性的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，確立調(diào)整系數(shù)驗(yàn)證信用評級檢驗(yàn)信用額度計(jì)算方法最終確定模型各因素的評分標(biāo)準(zhǔn)---一個(gè)示例信用額度的確定-----一個(gè)示例

確定了資信評價(jià)模型之后，我們的下一步就是在此基礎(chǔ)上建立信用額度計(jì)算公式。信用額度的計(jì)算首先要確立一個(gè)基準(zhǔn)信用額度。一、基準(zhǔn)額度的計(jì)算下表中我們假設(shè)：年?duì)I業(yè)額的修正參數(shù)為x1，表示樣本客戶的平均凈資產(chǎn)的倒數(shù)。資產(chǎn)總額的修正參數(shù)為x2，表示樣本客戶的平均自有資本比率。凈資產(chǎn)的修正參數(shù)為1。說明：1、總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)兩者取一。2、總資產(chǎn)和凈資產(chǎn)同時(shí)獲得時(shí)，優(yōu)先選擇凈資產(chǎn)計(jì)算。3、某因素的數(shù)值為0或未獲得，其相應(yīng)權(quán)重強(qiáng)制設(shè)為0。4、本樣本中x1數(shù)值為1/33。5、本樣本中x2