長沙中聯(lián)某著名企業(yè)營銷戰(zhàn)略提升咨詢高層匯報(bào)版（討論稿）湖南長沙2002年10月10日2025/12/22第0

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE說明1、本報(bào)告旨在提高某著名企業(yè)公司的經(jīng)營管理水平，不針對任何部門和個(gè)人。2、本報(bào)告系一期子報(bào)告，所有結(jié)論非最終結(jié)論。3、除非特別說明，貨幣單位均為人民幣。2025/12/22第1

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某著名企業(yè)項(xiàng)目組2002年8月29日至9月11日期間總共訪談124人次124人（包括分子公司一線人員集體訪談5次）高管中層經(jīng)理總計(jì)合計(jì)主管營銷公司總部其它部門中聯(lián)客戶4人4人6人13人5人3人11人5人32人12人4人分子公司一線10人48人1人58人16人4人28人總部決策層2025/12/22第2

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報(bào)告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策五、跟隨型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運(yùn)營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計(jì)劃附錄2025/12/22第3

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期報(bào)告的八大結(jié)論一、中聯(lián)應(yīng)確立“大銷售規(guī)模帶動高利潤某省市場營銷戰(zhàn)略，簡稱“規(guī)模某省市場營銷戰(zhàn)略。 1、中聯(lián)某省市場營銷戰(zhàn)略不清晰，但實(shí)際上是采用了“小銷售規(guī)模保證高利潤某省市場營銷戰(zhàn)略，目前在全國工程機(jī)械行業(yè)排名在前15名外。 2、但是，由于國內(nèi)的工程機(jī)某省市場新一輪的繁榮期至少可延續(xù)至2007年。 3、同時(shí)，從制造行業(yè)的發(fā)展規(guī)律看：沒有規(guī)模，就沒有競爭優(yōu)勢，就沒有高額利潤，就沒有可持續(xù)發(fā)展核心競爭力。 4、目前現(xiàn)狀：在行業(yè)快速發(fā)展之際，某著名企業(yè)雖然利潤率在行業(yè)中首屈一指，但規(guī)模發(fā)展明顯落后于主要競爭對手。某省市場對策：中聯(lián)應(yīng)抓住有利時(shí)機(jī)，利用技術(shù)和資金上的優(yōu)勢，啟動新的“規(guī)模某省市場營銷戰(zhàn)略。 6、戰(zhàn)略目標(biāo)：迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提升公司在行業(yè)中的總體地位。二、中聯(lián)未來五年2003年—20某省市場營銷系統(tǒng)的銷售收入目標(biāo)： 2003年，銷售收入15億元人民幣，全國工某省市場排名前15名（按銷售收入排名） 2005年，銷售收入30億元人民幣，全國工程機(jī)械行業(yè)排名前10名（按銷售收入排名） 2007年，銷售收入50億元人民幣，全國工程機(jī)械行業(yè)排名前5名（按銷售收入排名）2025/12/22第4

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期報(bào)告的八大結(jié)論（續(xù)）三、根據(jù)中聯(lián)產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和現(xiàn)實(shí)某省市場規(guī)模，中聯(lián)產(chǎn)品可分為全面技術(shù)先導(dǎo)型、局部技術(shù)主導(dǎo)型和技術(shù)改進(jìn)型三大類，不同類型產(chǎn)品應(yīng)采用不同戰(zhàn)略。（一）全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品：輸送泵、泵車和水平定向鉆 1、輸送泵 市場特征： 某省市場已進(jìn)入成熟期 （2）眾多中小企業(yè)以價(jià)格手段不斷蠶某省市場 中聯(lián)對策： （1）應(yīng)該以價(jià)格調(diào)整為核心手段 （2）針對不某省市場特點(diǎn)，多種手段并舉 戰(zhàn)略目標(biāo)： 20某省市場占有率達(dá)到20%以上，20某省市場占有率達(dá)到30%以上，扭轉(zhuǎn)下降局面 2、泵車 市場特征： （1）國家商混政策導(dǎo)向?qū)呈∈袌鲈谀呈∈邪l(fā)展迅猛 （2）東部某省市商混發(fā)展存在泡沫現(xiàn)象，2003年后發(fā)展重心將向逐步中西部地 區(qū)轉(zhuǎn)移 中聯(lián)對策： （1）首先在東部某省市迅速擴(kuò)張 （2）在加速商混系統(tǒng)客戶開發(fā)的同時(shí)，加強(qiáng)其它系統(tǒng)客戶的開發(fā)和培育，避免客 戶群過分單一 戰(zhàn)略目標(biāo)： 2003年銷售收入達(dá)到4.8億，超過輸送泵，成為新的核心產(chǎn)品2025/12/22第5

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期報(bào)告的八大結(jié)論（續(xù)）3、水平定向鉆 產(chǎn)品特征： 具有很強(qiáng)的性價(jià)比某省市場前景廣闊，某省市場尚處于培育期 中聯(lián)對策： （1）全某省市場推廣某省市場先機(jī) （2）重點(diǎn)突破某著名企業(yè)和電力兩大客戶群，利用重點(diǎn)企業(yè)用戶的示范效應(yīng)全 面推廣 戰(zhàn)略目標(biāo)： 2003年銷售收入達(dá)到5200萬，或達(dá)到2某省市場份額某省市場領(lǐng)先者4、“全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品”的產(chǎn)品策略 （1）作為中聯(lián)長期健康發(fā)展的核心保證，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的不同發(fā)展階段分某省市場策略階段：“培育、發(fā)展、鞏固”，以建立某省市場領(lǐng)導(dǎo)地位。 （2）中聯(lián)目前僅有泵車和水平定向鉆兩個(gè)新的全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品，缺乏研發(fā)儲備，應(yīng)做到“四個(gè)一代”：完善一代、開發(fā)一代、儲備一代、跟蹤一代。 2025/12/22第6

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期報(bào)告的八大結(jié)論（續(xù)）（二）局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品：產(chǎn)品塔機(jī)，高原壓路機(jī)，銑刨機(jī)和瀝青攪拌站 產(chǎn)品特征： （1）技術(shù)上有較大優(yōu)勢 （2某省市場規(guī)模有限 中聯(lián)對策： （1）穩(wěn)定發(fā)展 （2）銑刨機(jī)和瀝青攪拌站作為攤鋪機(jī)的配套產(chǎn)品發(fā)展 戰(zhàn)略目標(biāo)： 保持高利潤率，重點(diǎn)在擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度（三）技術(shù)改進(jìn)型產(chǎn)品：振動壓路機(jī)和瀝青攤鋪機(jī) 產(chǎn)品特征： 某省市場容量大，發(fā)展前景長期向好 （2）產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢不明顯，國內(nèi)競爭對手強(qiáng) 中聯(lián)對策： （1）以攤鋪機(jī)為龍頭，利用機(jī)制優(yōu)勢沖擊國內(nèi)主要競爭對手 （2）成立專門的新產(chǎn)品戰(zhàn)略推廣部某省市場銷售與培育有機(jī) 結(jié)合起來 （3）以液壓振動型壓路機(jī)為突破點(diǎn)促進(jìn)壓路機(jī)發(fā)展 戰(zhàn)略目標(biāo)： 攤鋪機(jī)在2003年某省市場前三強(qiáng)2025/12/22第7

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期報(bào)告的八大結(jié)論（續(xù)）四、根據(jù)銷售增長率和占公司總銷售的份額，某省市場區(qū)域分為某省市場”某省市場某省市場某省市場某省市場。 1、南方某省市場 2、北京、華北、華東、華中和西南某省市場 3、新疆、東北、湖南和福建某省市場 4、西北某省市場五、2003年中聯(lián)的“規(guī)模某省市場營銷戰(zhàn)略要通過“三大戰(zhàn)役”來實(shí)現(xiàn) 1、輸送泵“圍剿戰(zhàn)”：清洗競爭力較弱的中小企業(yè)； 2、泵車和水平定向鉆“閃擊戰(zhàn)”某省市場先機(jī)； 3、黑色路面產(chǎn)品（瀝青攤鋪機(jī)、振動壓路機(jī)和銑刨機(jī)）“攻堅(jiān)戰(zhàn)”：從強(qiáng)大的競爭者手某省市某省市場中站穩(wěn)腳跟六、輸送泵價(jià)格策略：某省市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，中聯(lián)首先應(yīng)以降價(jià)促銷為核心手段清洗實(shí)力較弱的中小競爭者，與主要競爭對手某省市場爭奪則要著眼長期 1、打擊對象一主一次：主要目標(biāo)是競爭力較弱的中小競爭者，次要目標(biāo)是三一。 2、降價(jià)手段一主一輔：以降低銷售價(jià)格為主要手段，全面競爭；以降低配件價(jià)格為輔助手段，重點(diǎn)針對三一。 3、降價(jià)方式一明一暗：不降報(bào)價(jià)降底價(jià)，同時(shí)給一線銷售人員更大的談判空間；配件大降價(jià)，提升公司形象。2025/12/22第8

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE本期報(bào)告的八大結(jié)論（續(xù)）七、中聯(lián)2005年要達(dá)到30億人民幣的規(guī)模，除利用自身產(chǎn)品發(fā)展外，還應(yīng)充分某省市公司的資本優(yōu)勢，通過收購兼并資本運(yùn)營手段，整合同行業(yè)資源，實(shí)現(xiàn)公司擴(kuò)。八、中聯(lián)規(guī)?；l(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)還有賴于中聯(lián)服務(wù)能力的不斷提高。1、目前中聯(lián)的售后服務(wù)戰(zhàn)略是“急救服務(wù)”式的戰(zhàn)略，這已不某省市場發(fā)展的需要。2、某著名企業(yè)建議中聯(lián)采用“三合一服務(wù)戰(zhàn)略”：“急救服務(wù)”+“保健式服務(wù)”+“增值服務(wù)”。3、三合一服務(wù)戰(zhàn)略”是“主動服務(wù)為主，被動服務(wù)為輔”的戰(zhàn)略。4、目的是提高“三個(gè)度”：“客戶的滿意度”，“客戶的忠誠度”和“公司的美譽(yù)度”。5、根據(jù)不同某省市場開發(fā)需要，針對不同產(chǎn)品制定不同的服務(wù)方案，采用“一（產(chǎn)）品一（方）案”實(shí)施策略，以求在保證用戶滿意度的情況下，降低公司服務(wù)成本中聯(lián)服務(wù)體系。6、“一品一案”實(shí)施策略中，針對同一產(chǎn)品在四類不同地區(qū)的情況，制定不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行“標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”管理模式。2025/12/22第9

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報(bào)告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策五、技術(shù)改進(jìn)型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運(yùn)營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計(jì)劃附錄2025/12/22第10

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE工程機(jī)械行業(yè)是基本建設(shè)的拉動產(chǎn)業(yè)，與全社會固定資產(chǎn)投資規(guī)模有著密切的關(guān)系，八五至九五期間工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷的一個(gè)景氣全國固定投資增長走勢相當(dāng)接近

工程機(jī)械行業(yè)繁榮期工程機(jī)械行業(yè)衰退期工程機(jī)械行業(yè)復(fù)蘇期工程機(jī)械行業(yè)新一輪繁榮期2007全國固定投資增長2025/12/22第11

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)輸送泵1996至2001年的增長走勢也與固定資產(chǎn)投資走勢大致保持一致中聯(lián)輸送泵增長走勢固定資產(chǎn)投資增長走勢2025/12/22第12

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE十五期間國內(nèi)經(jīng)濟(jì)以“內(nèi)需拉動型”為主，固定資產(chǎn)投資將保持較高的投資率GDP在建待建項(xiàng)目貨幣政策財(cái)政政策投資品生產(chǎn)能力根據(jù)社會科學(xué)院數(shù)量所的預(yù)測，21世紀(jì)頭十年的年均經(jīng)濟(jì)增長速度為7.5％。中國科學(xué)院以及斯但福大學(xué)劉遵義增長速度為8.5％左右我國在建的一批較長大型項(xiàng)目和將要上中型項(xiàng)目，在“十五”時(shí)期將進(jìn)入投資高峰期，已經(jīng)形成了較大的潛在投資需求我國多年低通脹，連續(xù)幾次降低銀行利率，投資資金成本的下降，有利于刺激投資者的積極性我國實(shí)行積極的財(cái)政政策，尤其是隨著我某省市場的發(fā)育，融資渠道的拓寬，投資資金供給能力比過去更為寬松我國已經(jīng)形成了相當(dāng)規(guī)模的投資品生產(chǎn)能力，完全可以滿足投資擴(kuò)要2025/12/22第13

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根據(jù)固定資產(chǎn)投資增長的短期變化的特征，加上2001和2002年投資增長較高（2001年16.3%、2002年1-6月24.4%),預(yù)計(jì)2003年固定資產(chǎn)投資將達(dá)到短期高峰，2004至2007窄幅波動，波動不會太大2002200320042005200620072025/12/22第14

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE雖然固定資產(chǎn)投資整體向好，但與中聯(lián)產(chǎn)品關(guān)系密切的各基建系統(tǒng)在十五期間的投資存在一定差異，其中房地產(chǎn)、公路、水利增幅較好，水電呈現(xiàn)負(fù)增長各系統(tǒng)（除水電）十五計(jì)劃投資額與九五期末比較注：水電系統(tǒng)比例按裝機(jī)容量計(jì)算2025/12/22第15

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市場發(fā)展在98年住房改革后有所回升，進(jìn)入新一輪發(fā)展，根據(jù)房地產(chǎn)發(fā)展的8年規(guī)律，從1998年~2004年某省市場將保持15%~20%增長投資額單位億元增長率2025/12/22第16

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE房地產(chǎn)某省市政的發(fā)展同時(shí)也帶動了商品某省市場的發(fā)展，90年代起，商混計(jì)劃和實(shí)際產(chǎn)量以2：1的比例持續(xù)增長2025/12/22第17

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE96年至2000年，商混計(jì)劃和實(shí)際產(chǎn)量的增長速度一直高于房地產(chǎn)投資增長速度，顯現(xiàn)一定的泡沫現(xiàn)象，2001年初步顯現(xiàn)減弱勢頭，但仍以兩位數(shù)的速度增長房地產(chǎn)投資增長率房地產(chǎn)投資增長率商混實(shí)際產(chǎn)量增長率商混計(jì)劃產(chǎn)量增長率2025/12/22第18

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE全國商混超過百萬某省市92%位于東部沿海地區(qū)，60%的商混產(chǎn)量集中在東部地區(qū)，國家“十五計(jì)劃”給商混注入新的活力，在2005年之前東部地區(qū)發(fā)展勢頭不會銳減，但2003年后商品混凝土的使用重心將由東部依次轉(zhuǎn)向中西部

東部沿海地區(qū)中部地區(qū)西部地區(qū)2003年2005年，我國商品混凝土生產(chǎn)能力將力爭達(dá)到3億立方米，商品混凝土占混凝土澆注總量的比例達(dá)到20%，其中某省市要達(dá)到50%以上某省市、某省市、沿海某省市和某省市將積極發(fā)展預(yù)拌混凝土，從2003年12月31日起，禁止在城區(qū)現(xiàn)場攪拌混凝土某省市2005年12月31日起，禁止在城區(qū)現(xiàn)場攪拌混凝土2025/12/22第19

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE公路基建“十五”計(jì)劃投資額達(dá)10000萬億元，比“九五”實(shí)際投資額將增加1026億元,上升11.4%2244億8974億10,000億299..9%11.4%2025/12/22第20

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE高速公路里程繼續(xù)大幅度增長，而且高等級公路發(fā)展長期向好十五公路里程增長2025/12/22第21

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE從近幾年公路投資情況看，除了南方公司地區(qū)由于本身公路系統(tǒng)建設(shè)比較完善因而投資減少，其他地區(qū)尤其是西北、西南、華中、華東地區(qū)公路投資都呈顯著上升局面050000010000001500000200000025000003000000西南分公司華中分公司華北分公司東北山東分公司西北分公司湖南分公司華東子公司北京子公司南方子公司200020012002各地區(qū)公路投資趨勢2025/12/22第22

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE九五期間公路實(shí)際投資額比計(jì)劃額高出2倍，因此，十五期間公路實(shí)際投資額很可能會超過計(jì)劃2,991實(shí)際投資計(jì)劃投資3倍2025/12/22第23

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE水利建設(shè)“十五”計(jì)劃投資額為3000億元，比“九五”實(shí)際投資額將增加284億元,上升10.46%679億3000億2716億(億)300%10.46%2025/12/22第24

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE水利建設(shè)投資的絕大部分將用于對工程機(jī)械需求拉動較大的防洪工程10%3%8%79%水利機(jī)構(gòu)能力建設(shè)防洪工程水土保持水資源工程“九五”時(shí)期中央水利投資用途2025/12/22第25

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE鐵路基建“十五”計(jì)劃投資額為2700億元比“九五”實(shí)際投資額將增加240億元,上升9.76%,(億)2025/12/22第26

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE十五鐵路建設(shè)里程比九五下降8.8%,其中復(fù)線建設(shè)里程下降29%，新線建設(shè)里程增加7.2%公里新線建設(shè)里程復(fù)線建設(shè)里程2025/12/22第27

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE水電“十五”計(jì)劃建設(shè)增量比“九五”實(shí)際建設(shè)增量將減少318萬千瓦,下降16.62%下降-16.62%(萬千瓦)1913萬千瓦1595萬千瓦2025/12/22第28

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE從各系統(tǒng)投資增長情況綜合分析，中聯(lián)輸送泵和塔機(jī)將略微受水電系統(tǒng)投資下降和鐵路系統(tǒng)投資增長趨緩的影響，但總體影響不大輸送泵泵車塔機(jī)路面機(jī)械鐵路系統(tǒng)投資趨緩及水電系統(tǒng)投資下降將對中聯(lián)輸送泵發(fā)展產(chǎn)生一定影響，但房地產(chǎn)、公路、及水利投資的持續(xù)高速增長將對輸送泵的發(fā)展產(chǎn)生較強(qiáng)的拉動作用商混的迅速發(fā)展給泵車帶來良好的發(fā)展機(jī)遇，近期發(fā)展重點(diǎn)仍在東部發(fā)達(dá)地區(qū)，特別是某省市，2003年后發(fā)展重心逐步向中西部轉(zhuǎn)移情況與輸送泵類似，某省市高層建筑的不斷增加對中聯(lián)大塔的銷售會起到促進(jìn)作用公路，特別是高等級公路的發(fā)展長期向好，將會有效帶動高檔路面機(jī)械的需求2025/12/22第29

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE九五末期和近兩年固定資產(chǎn)投資的持續(xù)增長有效帶動了工程機(jī)械行業(yè)的迅速發(fā)展，中聯(lián)自身雖然發(fā)展也很迅速，但目前在全國工程機(jī)械行業(yè)排名在前15名外市場份額山工上海東風(fēng)企業(yè)實(shí)力前3名卡特彼勒小松山推合肥日立常州現(xiàn)代大宇重工廈工三一合力方圓桂柳工黃河前4-10名前11-15名宣化長江中聯(lián)浦沅成都2025/12/22第30

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會的分析，預(yù)計(jì)到2007年，我國將出現(xiàn)100億、50億、20億和10億不同規(guī)模的企業(yè)集團(tuán)銷售額億元三一中聯(lián)0102050利潤率低中高上工卡特彼勒方圓山工100與此同時(shí)，國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)還將面臨國外大型工程機(jī)械企業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，以全球最大的工程機(jī)械制造商卡特彼勒為例，該公司已經(jīng)制定了一個(gè)雄心勃勃的奮斗目標(biāo)，2006年銷售額達(dá)到300億美元，比2000年增長50％，在中國計(jì)劃增長90％，甚至達(dá)到2倍2025/12/22第31

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE這些企業(yè)集團(tuán)經(jīng)過從自由競爭到壟斷競爭的結(jié)構(gòu)調(diào)整，最終會分化為“三大板塊”：贏利板塊、生存板塊和填補(bǔ)板塊。

此時(shí)，“三四規(guī)則”的規(guī)律將會部分起作用市場份額#5#4#1企業(yè)實(shí)力生存板塊贏利板塊某省市場）填補(bǔ)板塊#2#32025/12/22第32

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)某省市場營銷戰(zhàn)略不清晰，但實(shí)際上是采用了“小銷售規(guī)模保證高利潤某省市場營銷戰(zhàn)略：與主要競爭對手某著名企業(yè)相比，2001年中聯(lián)利潤率（約26%）高于三一（約24%），但由于規(guī)模上的差距，中聯(lián)整體利潤僅為三一的53%。單位:億中聯(lián)、三一銷售規(guī)模比較中聯(lián)、三一利潤額比較單位:億中聯(lián)中聯(lián)中聯(lián)中聯(lián)三一三一三一三一三一：中聯(lián)2：1三一：中聯(lián)2：1數(shù)據(jù)核實(shí)2025/12/22第33

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE三一規(guī)模的迅速擴(kuò)大得益于其某省市場導(dǎo)向的理念與運(yùn)作，其營銷思路某省市場，后求利潤，再圖改進(jìn)切入期（94—95年）發(fā)展期（96-99年）擴(kuò)(2000年—以砼泵為切入點(diǎn)，主要靠低價(jià)格和優(yōu)惠的付款條某省市場產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)水平明顯落后于中聯(lián)某省市場占有率的的過程中改進(jìn)質(zhì)量，提高技術(shù)水平逐步建立廣泛的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，注重完善管理市場占有率逐漸追趕中聯(lián)某省市場宣傳，突出品牌和企業(yè)形象建設(shè)，目前正努力通某省市場擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模注重老產(chǎn)品革新和新產(chǎn)品研發(fā)，提高老某省市場占有率和新產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，開某省市場砼泵某省市場占有率超過中聯(lián)2025/12/22第34

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE三一的規(guī)?；l(fā)展雖有貪大求全之嫌，但確實(shí)拉大了規(guī)模上與中聯(lián)的距離，同時(shí)也在一定程度上反映某省市場決策和產(chǎn)品研發(fā)的高效率產(chǎn)品開發(fā)省市場時(shí)間1996199719991998200020012002壓路機(jī)泵車攤鋪機(jī)廠家中聯(lián)中聯(lián)中聯(lián)三一三一三一2025/12/22第35

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE對此，中聯(lián)應(yīng)抓住行業(yè)發(fā)展的有利時(shí)機(jī)，迅速擴(kuò)大規(guī)模，具體目標(biāo)是：

2003年銷售收入15億，全國工某省市場排名前15名

2005年銷售收入30億，全國工程機(jī)械行業(yè)排名前10名

2007年銷售收入50億，全國工程機(jī)械行業(yè)排名前5名2025/12/22第36

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)2002年的銷售收入預(yù)計(jì)7億2002年中聯(lián)銷售收入預(yù)測分析（按金額）2025/12/22第37

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)2002年按臺數(shù)的銷售業(yè)績計(jì)劃說明： 1、2002年全年銷售按上半年銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)的1.94計(jì)算 2、預(yù)測時(shí)間：2002年9月30日2025/12/22第38

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)2003年的銷售收入為：

保守目標(biāo)10億，基本目標(biāo)12.5億，努力目標(biāo)15億2003年中聯(lián)銷售收入預(yù)測分析（按金額）2025/12/22第39

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)2003年的按臺數(shù)銷售業(yè)績計(jì)劃2003年中聯(lián)銷售量預(yù)測分析（按臺數(shù)）2025/12/22第40

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE要達(dá)到2003年—2007年的目標(biāo)，方法之一是產(chǎn)品經(jīng)營。

根據(jù)“某著名企業(yè)產(chǎn)品收入--利潤模型”，對中聯(lián)的現(xiàn)有五個(gè)老產(chǎn)品的分析表明，2002年中聯(lián)只有一個(gè)金雞產(chǎn)品輸送泵金雞區(qū)母雞區(qū)公雞區(qū)雞肋區(qū)0701402103500收入單位:百萬元塔機(jī)泵車立體車庫輸送泵壓路機(jī)28015%40%市場份額銷售收入2025/12/22第41

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根據(jù)計(jì)劃，2003年中聯(lián)會有二個(gè)金雞產(chǎn)品----輸送泵和泵車金雞區(qū)母雞區(qū)公雞區(qū)雞肋區(qū)0901602504500收入單位:百萬元塔機(jī)泵車立體車庫輸送泵壓路機(jī)36015%30%市場份額銷售收入2025/12/22第42

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根據(jù)某著名企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)和歷史發(fā)展?fàn)顩r，我們將中聯(lián)產(chǎn)品按產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性和某省市場規(guī)模區(qū)分某省市場規(guī)模產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)先性小大領(lǐng)先落后局部技術(shù)主導(dǎo)型高原型壓路機(jī)塔機(jī)銑刨機(jī)瀝青攪拌站淘汰型全面技術(shù)先導(dǎo)型輸送泵泵車水平定向鉆技術(shù)改進(jìn)型其它振動壓路機(jī)攤鋪機(jī)2025/12/22第43

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE全面技術(shù)先導(dǎo)型、局部技術(shù)主導(dǎo)型和技術(shù)改進(jìn)型三個(gè)大類產(chǎn)品的特點(diǎn)類型產(chǎn)品某省市場特征發(fā)展趨勢技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先推出國內(nèi)競爭對手少市場接受后發(fā)展迅速產(chǎn)品差異性強(qiáng)市場成熟后保某省市場占有率和領(lǐng)導(dǎo)者地位某省市場規(guī)模大產(chǎn)品從發(fā)展到成熟短全面技術(shù)先導(dǎo)型輸送泵泵車水平定向鉆局部技術(shù)主導(dǎo)型技術(shù)改進(jìn)型高原型壓路機(jī)塔機(jī)銑刨機(jī)瀝青攪拌站其它振動壓路機(jī)攤鋪機(jī)技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先推出或技術(shù)有重大改進(jìn)特定產(chǎn)品競爭對手少某省市場增長速度高產(chǎn)品差異性強(qiáng)某省市場保持較高占有率某省市場規(guī)模有限跟隨國內(nèi)成熟技術(shù)，或略有改進(jìn)國內(nèi)競爭對手多且強(qiáng)產(chǎn)品差異性低市場占有率較難有很大提高行業(yè)發(fā)展趨緩時(shí)劣勢將更加明顯2025/12/22第44

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)過去的產(chǎn)品策略是：“全部定位于高端產(chǎn)品”的產(chǎn)品策略，

中聯(lián)今后的產(chǎn)品策略應(yīng)該是：“不同的大類產(chǎn)品某省市場定位”目標(biāo)定位在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，全面替代進(jìn)口，目標(biāo)用戶群應(yīng)相對擴(kuò)大。輸送泵產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期，目標(biāo)用戶除傳統(tǒng)的鐵路和建工系統(tǒng)外，其它系統(tǒng)客戶的開發(fā)要大力加強(qiáng)，特別是有實(shí)力的民營和個(gè)體客戶。泵車近期主要目標(biāo)客戶為商混和租賃系統(tǒng)客戶，其他系統(tǒng)客戶利用現(xiàn)有渠道和關(guān)系加強(qiáng)培育。產(chǎn)品發(fā)展上應(yīng)在37米以上泵車形成系列，占領(lǐng)37米以上泵車的某省市場，特別是42米以上泵車某省市場。水平定向鉆在技術(shù)上將國內(nèi)水平提高了20年，性價(jià)比優(yōu)某省市場培育期過后，目標(biāo)應(yīng)定位于國內(nèi)行業(yè)的絕對領(lǐng)導(dǎo)者某省市場的不斷成熟，全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品定位應(yīng)逐步趨向于技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量可靠、合理回報(bào)。某省市場占有明顯優(yōu)勢，目標(biāo)用戶群狹窄。高原型壓路機(jī)用戶為高原工程中標(biāo)單位。塔機(jī)用戶集中在大型城建和水電工程企業(yè)。由于產(chǎn)品的特殊性，目標(biāo)客戶群的開發(fā)目標(biāo)清晰。產(chǎn)品應(yīng)定位于高技術(shù)、高性能、高回報(bào)。全面技術(shù)先導(dǎo)型技術(shù)改進(jìn)型跟隨型產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢不明顯，國內(nèi)競某省市場占有率和品牌知名度已較高，目標(biāo)用戶的爭奪應(yīng)首先定位于與國內(nèi)主要競爭對手的較量。產(chǎn)品定位應(yīng)突出高性價(jià)比和及時(shí)可靠的技術(shù)保障。局部技術(shù)主導(dǎo)型2025/12/22第45

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE對公司的重點(diǎn)產(chǎn)品應(yīng)通過“三大戰(zhàn)役”迅速擴(kuò)大規(guī)模輸送泵通過降價(jià)對輸送泵行業(yè)重新洗牌，將2某省市場占有率提高到20%以上，2004年后繼續(xù)擴(kuò)大戰(zhàn)果，某省市場占有率提高到30%以上某省市場領(lǐng)導(dǎo)者地位某省市場調(diào)控能力泵車與三一進(jìn)行全方位競爭，保障生產(chǎn)能力，東部發(fā)達(dá)地區(qū)利用技術(shù)優(yōu)勢不斷強(qiáng)化42米以上泵車的銷售，迅某省市場份額水平定向某省市場推廣和重點(diǎn)客戶開發(fā)，爭取首先在全國或各地有重要影響力的某著名企業(yè)、電力等企業(yè)形成突破，利用重點(diǎn)企業(yè)的輻射效應(yīng)全面推廣泵車水平定向鉆利用全新的銷售模式在高速某省市場中從競爭者手某省市場份額，考察資本運(yùn)營機(jī)會，通過并購或與國際知名公司合資合作增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力和客戶及渠道資源圍剿戰(zhàn)閃擊戰(zhàn)路面設(shè)備攻堅(jiān)戰(zhàn)2025/12/22第46

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某著名企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢：突出體現(xiàn)在其雄厚的技術(shù)實(shí)力上，公司在工程機(jī)械行業(yè)整體地位的不斷提高有賴于公司將一個(gè)又一個(gè)技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品培某省市場領(lǐng)導(dǎo)者全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品技術(shù)改進(jìn)型產(chǎn)品公司長遠(yuǎn)發(fā)展的根本優(yōu)勢，需要重點(diǎn)培育，避免均勻用力公司發(fā)展的有益補(bǔ)充，以高技術(shù)某省市場獲取競爭優(yōu)勢，提高利潤率和公司品牌形象突出重點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)展，對競爭力較弱某省市場發(fā)展趨緩時(shí)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r，及時(shí)調(diào)整策略2025/12/22第47

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目前公司新的全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品僅有泵車和水平定向鉆，要保證公司的長盛不衰，對全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品的發(fā)展必須做到“四個(gè)一代”：完善一代、開發(fā)一代、儲備一代和跟蹤一代輸送泵泵車水平定向鉆持續(xù)不斷的技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品開發(fā)擴(kuò)大份額加快發(fā)展市場培育跟蹤儲備2025/12/22第48

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根據(jù)2001年工程機(jī)械進(jìn)口表中進(jìn)口產(chǎn)品某省市場容量，可以初步選出價(jià)某省市場容量大的產(chǎn)品作為研究開發(fā)產(chǎn)品的候選產(chǎn)品建議可介入產(chǎn)品建議不介入產(chǎn)品2025/12/22第49

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE要達(dá)到2003年—2007年的目標(biāo)，方法之二是資本運(yùn)營，

某省市以某省市公司的資本優(yōu)勢還發(fā)揮有限94年創(chuàng)業(yè)199某省市2003年？2000年9某省市，利用募集資金發(fā)展泵車、攤鋪機(jī)等收購保路捷繼續(xù)發(fā)揮資本優(yōu)勢2025/12/22第50

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)近期的資本運(yùn)營可以選擇從地區(qū)產(chǎn)業(yè)整合、中外合資合作、下游縱向某省市場多元化四方面展開中聯(lián)資本運(yùn)營下游縱向擴(kuò)張中外合資合作地區(qū)產(chǎn)業(yè)整合擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品線的同時(shí)幫某省市機(jī)械工業(yè)更好地發(fā)展，提升企業(yè)社會效益尋求與實(shí)力外資廠商的合作，在技術(shù)、生產(chǎn)方面提升企業(yè)的綜合實(shí)力。如攤鋪機(jī)等產(chǎn)品的合作生產(chǎn)和技術(shù)開發(fā)參股下游工程建設(shè)企業(yè)，通過生產(chǎn)與使用相結(jié)合，更緊密某省市場需求，更有針對性的開發(fā)潛力產(chǎn)品，同時(shí)分享下游產(chǎn)業(yè)的收益市場多元化以市場多元化策略降低國內(nèi)基建行業(yè)增長趨緩對企業(yè)的影響，順應(yīng)國際化競爭的大趨勢，開拓國際工某省市場2025/12/22第51

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報(bào)告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策五、技術(shù)改進(jìn)型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運(yùn)營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計(jì)劃附錄2025/12/22第52

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報(bào)告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略 1、輸送泵 2、泵車 3、水平定向鉆四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策五、技術(shù)改進(jìn)型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運(yùn)營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計(jì)劃附錄2025/12/22第53

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)輸送泵的發(fā)展歷史：

自1995年批某省市場以來，1998年--2001年一直保持較高增長，但2002年上半年增長速度明顯下降年銷售量（臺）年銷量增長率52358110511212821828738311%37%7%33%70%14%32%010020030040050060095年96年97年98年99年00年01年02年（預(yù)計(jì)）-10%10%30%50%70%2025/12/22第54

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市場在1999--2001年保持了近40%增長速度某省市場增長速度開始下降年銷售量（臺）年增長率水泥某省市場年銷售量和增長率比較從全國混凝土協(xié)會信息部對我國商品混凝土企業(yè)總產(chǎn)量增長情況的預(yù)測分析，預(yù)計(jì)2003年后輸送泵行業(yè)增長速度將也有所放緩，某省市場容量仍會有效擴(kuò)大資料來源：某著名企業(yè)根據(jù)2002年上半年中聯(lián)和三一的銷售情況分析2025/12/22第55

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE輸送泵銷售分析：中聯(lián)集中在南方、北京、華東子公司，三個(gè)子公司的銷售量占全國總銷量的47%，但主某省市場南方和北京的銷售增長率已低于全國平均水平1999-2001年中聯(lián)各分子公司銷售量年平均增長率2025/12/22第56

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE輸送某省市場分析：中聯(lián)在某省市場的開發(fā)明顯不足某省市場的潛力與中聯(lián)的實(shí)際銷售差距懸殊2001年上海與北京固定資產(chǎn)投資額之比上海和江蘇是經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，2001年上海與江蘇的固定資產(chǎn)投資規(guī)模分別高于北京與浙江，但當(dāng)年輸送泵銷量的差距卻分別是8倍和1倍，造成整某省市場落后主要競爭對手三一很多100%43%57%北京上海9%91%北京上海47%54%江蘇浙江33%67%江蘇浙江50%2001年上海與北京銷售量之比2001年江蘇與浙江固定資產(chǎn)投資額之比2001年江蘇與浙江銷售量之比數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)局、中聯(lián)資料2025/12/22第57

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE輸送泵競爭分析：在和主要對手三一的競爭中，

中聯(lián)在部分重點(diǎn)地區(qū)2002年上半年的銷售處于明顯劣勢中聯(lián)占絕對優(yōu)勢的地區(qū)（銷量超出三一60%)中聯(lián)和三一勢均力敵的地區(qū)（銷量差異10%以下）中聯(lián)處于相對劣勢的地區(qū)（銷量低于三一20%)中聯(lián)處于絕對劣勢的地區(qū)（銷量低于三一80%以上)資料來源：中聯(lián)20某省市場統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和三一相比處于競爭劣勢的北京、華東、華中和湖南分子公司2002年1-8月的銷量占中聯(lián)公司全部銷量的42%2025/12/22第58

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE輸送泵客戶構(gòu)成分析：中聯(lián)對傳統(tǒng)客戶城建和鐵路的銷售量占總銷售量近50%，但平均價(jià)格低于其它客戶，其中鐵路系統(tǒng)平均價(jià)格某省市政低10%以上平均價(jià)格各系統(tǒng)銷售量占總銷售量的比重2025/12/22第59

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE輸送泵客戶構(gòu)成分析：2001-2002年，公司某省市政和路面機(jī)械產(chǎn)品最大用戶公路客戶的開發(fā)呈明顯下降趨勢全國今年與去年客戶分布對比北方公司今年與去年客戶分布對比特別是全國最大的兩個(gè)銷售區(qū)域南方和北方公司，今年（4月中前）對這三個(gè)系統(tǒng)客戶的開發(fā)為零2025/12/22第60

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE從中聯(lián)價(jià)格策略分析，中聯(lián)追求高利潤回報(bào)，每臺泵的平均售價(jià)99年起一直保持相對穩(wěn)定年銷售額（萬元）平均銷售價(jià)格（萬元/臺）數(shù)據(jù)來源：中聯(lián)銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表2025/12/22第61

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE雖然中聯(lián)輸送泵自身增長較快，但低某省市場增長某省市場占有率呈逐年下降走勢2025/12/22第62

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE輸送泵是中聯(lián)的立足之本，中聯(lián)現(xiàn)在只有這唯一一個(gè)產(chǎn)某省市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位作某省市場的領(lǐng)某省市場競爭的核心是保護(hù)和穩(wěn)某省市場份額某省市場調(diào)控能力金雞區(qū)母雞區(qū)公雞區(qū)雞肋區(qū)0701402103500收入單位:百萬元塔機(jī)泵車立體車庫輸送泵壓路機(jī)28015%30%市場份額銷售收入2025/12/22第63

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE近年來，采用同檔進(jìn)口配置的新競爭者不斷增加，通過價(jià)格競爭蠶食中聯(lián)和某省市場份額數(shù)據(jù)來源：中國工程工業(yè)協(xié)會、中聯(lián)資料、某著名企業(yè)訪談2001年銷售臺數(shù)2002某省市場占有率2002年預(yù)計(jì)銷售臺數(shù)20某省市場占有率三一同檔配置中小競爭者合計(jì)中聯(lián)684臺21%792臺31%523臺18%692臺995臺581臺25%26%19%主件國產(chǎn)配置合計(jì)810臺30%972臺30%計(jì)算方法：1、2001年銷售量為2600-2800臺，取中值2700臺2、20某省市場銷量按保守估計(jì)比上年增長20%，銷售量為3240臺3、中聯(lián)、三一2002年全年銷量按上半年銷量除中聯(lián)1999-2001年上半年銷量占全年銷量三年平均數(shù)（51。45%）4、因方圓、楚天銷量較大，加上生產(chǎn)廠家較多，推測2001年國產(chǎn)配某省市場占有率依然較高，按30%計(jì)某省市場主流產(chǎn)品為主件進(jìn)口產(chǎn)品，估計(jì)國產(chǎn)配置產(chǎn)品2002年增幅不會太大某省市場同步增長的20%計(jì)60電泵報(bào)價(jià)49—66萬元44—58萬元（以浮山報(bào)價(jià)為例）46—65萬元29-48萬元（以方圓報(bào)價(jià)為例）采用同檔進(jìn)口配置的競爭者有數(shù)十家，其中威脅較大的包括浮山、采礦和一大批類似佳爾華的新興企業(yè)2025/12/22第64

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE今年上半年中聯(lián)和三一輸送泵的增長雙雙大幅下降，原來某省市場雙寡頭壟斷的格局受到嚴(yán)重沖擊市場占有率主流產(chǎn)品平均價(jià)格萬元25%國產(chǎn)配置進(jìn)口配置中小競爭者中聯(lián)、三一30%40%504030目前格局和趨勢市場占有率主流產(chǎn)品平均價(jià)格萬元25%國產(chǎn)配置進(jìn)口配置中小競爭者中聯(lián)、三一30%40%504030未來理想格局60%4535只有恢復(fù)雙寡頭壟斷局面，才能真正保證價(jià)格的穩(wěn)定和銷售的持續(xù)增長2025/12/22第65

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市場領(lǐng)導(dǎo)者之一，中聯(lián)在未能及時(shí)采用強(qiáng)制搶先防守的情況下，應(yīng)立即采用反擊防守和機(jī)動防守相結(jié)合的方某省市場份額進(jìn)口配置中小競爭者中聯(lián)陣地防守側(cè)翼防守機(jī)動防守強(qiáng)制搶先防守反擊防守收縮防守固守原有位置只某省市場份額的不斷下滑中聯(lián)輸送泵已形成全系列，重點(diǎn)在老產(chǎn)品改進(jìn)中聯(lián)實(shí)力雄厚，毋須進(jìn)行收縮防守最兇狠的防守，但時(shí)機(jī)已過立即進(jìn)行進(jìn)行反擊防守的同時(shí)加某省市場某省市場的發(fā)展2025/12/22第66

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市場，中聯(lián)最有效的反擊手段是降價(jià)促銷，首先清洗實(shí)力較弱的中小競爭者，與主要競爭對手某省市場爭奪則要著眼長期以降低配件價(jià)格為輔助手段，重點(diǎn)針對三一以降低銷售價(jià)格為主要手段，全面競爭不降報(bào)價(jià)降底價(jià)，同時(shí)給一線銷售人員更大的談判空間配件大降價(jià)，提升公司形象降價(jià)手段一主一輔降價(jià)方式一明一暗由于雙方實(shí)力相當(dāng)，與三一的競爭將是一場長期的競爭首先打擊競爭力較弱的中小競爭者，逐步對輸送泵行業(yè)進(jìn)行重新洗牌打擊對象一主一次2025/12/22第67

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE與采用同檔配置的中小競爭對手相比，中聯(lián)在品牌和服務(wù)上占據(jù)很大優(yōu)勢，主流產(chǎn)品實(shí)際成交價(jià)格預(yù)計(jì)可比其高出10%--15%數(shù)據(jù)分析以60柴油泵為例中聯(lián)2002年上半年平均成交價(jià)：61.7萬元凈利潤率：26.7%平均單臺凈利潤：16.47萬元單臺總成本：45.23萬元中小企業(yè)成交價(jià)格：52.45萬元（按比中聯(lián)低15%計(jì)算）成交價(jià)相差：9.25萬元由于中聯(lián)、三一一直保持很高的利潤率，中小企業(yè)在售價(jià)低近10萬元的情況下仍能獲得豐厚的回報(bào)數(shù)據(jù)來源：中聯(lián)資料、某著名企業(yè)訪談2025/12/22第68

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE主件采用進(jìn)口配置的中小競爭對手受到進(jìn)口件成本的限制，在缺少品牌和服務(wù)的情況下，跟進(jìn)降價(jià)的空間有限降價(jià)幅度單臺凈利潤單位：萬元60柴競爭對手成本比中聯(lián)低10%、5%、持平和高5%四種情況下，同比例跟進(jìn)降價(jià)后的單臺凈利潤變化單臺平均利潤底限結(jié)論：考慮到稅收和其它成本因素和保持一定利潤的要求，估計(jì)跟進(jìn)降價(jià)后凈利潤將低于2萬元/臺時(shí)，該類企業(yè)在降價(jià)幅度上將不會同比例跟進(jìn)，此時(shí)中聯(lián)將可從該類企業(yè)手中奪得某省市場份額。若該類企業(yè)的成本高于或與中聯(lián)持平，60柴油泵降價(jià)8%-10%即可構(gòu)成有效降價(jià)；若該類企業(yè)成本低于5%以上中聯(lián)，構(gòu)成有效降價(jià)需降至15%以上2025/12/22第69

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE輸送泵的價(jià)格越低，中小競爭對手跟進(jìn)降價(jià)的空間越小降價(jià)幅度單臺凈利潤單位：萬元60電競爭對手成本比中聯(lián)低10%、5%、持平和高5%四種情況下，同比例跟進(jìn)降價(jià)后的單臺凈利潤變化單臺平均利潤底限結(jié)論：對平均成交價(jià)格比60柴油泵低近30%的60電泵而言，只要競爭對手的成本比中聯(lián)低10%以下,15%的降價(jià)幅度可構(gòu)成完全有效降價(jià)2025/12/22第70

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)采取降價(jià)措施后，三一降價(jià)策略的最大可能是采用同幅降價(jià)中聯(lián)增長率：15-20%三一增長率：10-15%中聯(lián)增長率：70-80%三一增長率：5-10%中聯(lián)增長率：5-10%三一增長率：50-60%中聯(lián)增長率：50-60%三一增長率：30-40%中聯(lián)不降價(jià)中聯(lián)降價(jià)三一不降價(jià)三一降價(jià)根據(jù)博弈論囚徒困境的基本原理，競爭雙方都傾向采取各自的優(yōu)超策略，因此，中聯(lián)降價(jià)后三一正常情況下也會跟進(jìn)降價(jià)由于中小競爭者的存在，中聯(lián)和三一同時(shí)降價(jià)時(shí)雙方可獲得的利益遠(yuǎn)高于標(biāo)準(zhǔn)囚徒困境時(shí)的情形中聯(lián)增長率高于三一的假設(shè)基于中聯(lián)營銷體系的改進(jìn)和輸送泵增長基數(shù)低于三一三一降價(jià)策略的最大可能是采用同幅降價(jià)：三一正某省市，保持較高利潤的壓力比中聯(lián)大三一營銷某省市場推廣費(fèi)用高于中聯(lián)三一采用高提成高刺激的銷售人員激勵(lì)策略，大幅降價(jià)會造成銷售人員不滿或成本進(jìn)一步上升根據(jù)博弈論囚徒困境原理，“一報(bào)還一報(bào)”是主導(dǎo)型的競合策略雖然三一在規(guī)模上已超過中聯(lián)，但中聯(lián)某省市的特殊地位使三一不愿過分激怒中聯(lián)2025/12/22第71

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE但是，對三一各種可能的降價(jià)措施，中聯(lián)應(yīng)有相應(yīng)的對策對手是否降價(jià)維持降價(jià)計(jì)劃觀察對手動向?qū)κ纸祪r(jià)是否顯著影響我方銷售是個(gè)別單降價(jià)還是全面降價(jià)對手降價(jià)多少保護(hù)性降價(jià)10%均衡性降價(jià)15%報(bào)復(fù)性降價(jià)20%否否個(gè)別是是假定中聯(lián)降價(jià)15%中聯(lián)對策增長滿意適度提高維持幅度保持均衡針鋒相對避免過激全面2025/12/22第72

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)與三一相比，中聯(lián)在產(chǎn)品后期消耗上占有較大優(yōu)勢，品牌上處于相對劣勢，某省市場價(jià)格、目標(biāo)客戶、主要銷售區(qū)域等方面有很強(qiáng)的相似性，總體實(shí)力不相上下規(guī)格價(jià)格區(qū)域客戶品牌服務(wù)總體上相同規(guī)格的砼泵價(jià)格略高于中聯(lián)，少部分地區(qū)價(jià)格低于中聯(lián),但價(jià)格差別不大重點(diǎn)銷售區(qū)域在北京和某省市場，在北京某省市場基本處于相持狀態(tài)，在上海強(qiáng)于中聯(lián),華北地區(qū)弱于中聯(lián)客戶集中在建工、公路、鐵路等系統(tǒng)，公路系統(tǒng)強(qiáng)于中聯(lián)，在鐵路系統(tǒng)弱于中聯(lián)品牌知名度高于中聯(lián)，在中聯(lián)的大客戶鐵路系統(tǒng)，三一的品牌知名度也高于中聯(lián)

三包內(nèi)容沒有中聯(lián)優(yōu)惠（藍(lán)色行動），服務(wù)質(zhì)量控制方面強(qiáng)于中聯(lián)有14個(gè)規(guī)格型號的砼泵產(chǎn)品（中聯(lián)19個(gè)），重點(diǎn)銷售型號HBT60和HBT50，分別占其總銷售量的83%和7%(2001年）2025/12/22第73

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE因此，與某省市場爭奪應(yīng)著眼于長期和系統(tǒng)性競爭，在降價(jià)的同時(shí)，要突出中聯(lián)泵后期消耗低這一三一難以達(dá)到的賣點(diǎn)，組合拳出擊三一模式配件大量使用高價(jià)格高利潤的進(jìn)口件通過配件銷售獲取利潤，保持銷售價(jià)格的的靈活性通過配件提成激勵(lì)服務(wù)人員主動服務(wù)和推銷配件系統(tǒng)性改變的難度降價(jià)空間小于中聯(lián)利潤降低挫傷服務(wù)人員積極性三一在最近的“骎骎”超值服務(wù)工程中已對件平均降價(jià)20%，最高30%，說明三一已意識到中聯(lián)產(chǎn)品后期消耗低這一賣點(diǎn)的壓力。此時(shí)，中聯(lián)應(yīng)迅速反映，立即跟進(jìn)降低配件價(jià)格，甚至更大幅度降價(jià)，不給對手任何可乘之機(jī)，同時(shí)大地進(jìn)行宣傳，樹立中聯(lián)關(guān)愛客戶的形象數(shù)據(jù)來源：某著名企業(yè)調(diào)研2025/12/22第74

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根據(jù)對各區(qū)域1999到2001三年銷售增長率和占公司總銷售的份額綜合打分，我們將中聯(lián)輸送泵各銷售區(qū)域某省市場某省市場某省市場某省市場四類得分=增長率X份額X10000根據(jù)得分，南方某省市場，北京、華北、華東、華中和西南某省市場，新疆、東北、湖南和福建某省市場，西北某省市場2025/12/22第75

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE從近三年價(jià)格和銷售量的變化情況分析某省市場產(chǎn)品銷售都表現(xiàn)出很強(qiáng)的價(jià)格敏感性某省市場由為明顯2000-2002HBT60.16.112RS價(jià)格和銷量2000-2002HBT60.7.75ZA價(jià)格和銷量2000-2002HBT50.13.90S價(jià)格和銷量注：2002年全年銷量按半年銷量的1.94計(jì)算單位臺單位臺單位臺單位萬元單位萬元單位萬元2025/12/22第76

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市場的平均成交價(jià)格遠(yuǎn)高某省市場某省市場，表明其價(jià)格敏感度相對較低2000-2002HBT60.7.75ZA價(jià)格和銷量2000-2002HBT50.13.90S價(jià)格和銷量2000-2002HBT60.16.112RS價(jià)格和銷量注：2002年全年銷量按半年銷量的1.94計(jì)算單位臺單位臺單位臺單位萬元單位萬元單位萬元2025/12/22第77

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE某省市場平均成交價(jià)格介某省市場某省市場之間，加上基數(shù)較小，價(jià)格敏感度低某省市場，大致某省市場相當(dāng)2000-2002HBT60.7.75ZA價(jià)格和銷量2000-2002HBT50.13.90S價(jià)格和銷量2000-2002HBT60.16.112RS價(jià)格和銷量注：2002年全年銷量按半年銷量的1.94計(jì)算單位萬元單位萬元單位萬元單位臺單位臺單位臺2025/12/22第78

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE2002年上某省市場主流產(chǎn)品的平均成交價(jià)均有不同程度提高，應(yīng)是銷售量下降的主要原因之一，同時(shí)說明公司的主導(dǎo)思想仍然是以利潤為中心2002某省市場主流產(chǎn)品價(jià)格與銷售量增長對比2025/12/22第79

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)自身產(chǎn)品發(fā)展趨勢充分驗(yàn)證了降價(jià)促銷的可行性和必要性，但對不某省市場應(yīng)采取不同的價(jià)格策略某省市場某省市場某省市場某省市場市場特征降價(jià)策略目標(biāo)銷售增幅產(chǎn)品保有量較大，價(jià)格遠(yuǎn)高于公司平均水平，敏感度相對較低在公司的份額接近60%。平均增幅高于于公司平均水平，價(jià)格敏感度高增長速度較快，但份額較小，價(jià)格敏感度大致某省市場相當(dāng)增速和份額都很小基礎(chǔ)好，降價(jià)幅度略低某省市場降價(jià)水平重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，降價(jià)幅度最高東北地區(qū)成交價(jià)遠(yuǎn)高于公司平均水平，新疆、福建可充分利用代理力量，降價(jià)幅度某省市場大致相當(dāng)非重點(diǎn)地區(qū)，小幅降價(jià)40%-50%60%以上40%-50%保持適度增長2025/12/22第80

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目前中聯(lián)輸送泵銷售中近3/4的銷售額來自價(jià)格處于35萬元到55萬元的產(chǎn)品，因此降價(jià)重點(diǎn)應(yīng)在35萬元到45萬元和45萬元到55萬元兩個(gè)區(qū)間2002年預(yù)計(jì)銷售統(tǒng)計(jì)：2025/12/22第81

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE降價(jià)方式宜采用外松內(nèi)緊方式，報(bào)價(jià)維持不變，以保持高端產(chǎn)品形象，底價(jià)降低，使決策某省市場以今年上半年銷售量最大的HBT60.7.75ZA為例：目前決策模式報(bào)價(jià)46萬底價(jià)41萬1萬2萬2萬銷售員決策片區(qū)經(jīng)理決策分公司老總決策報(bào)價(jià)46萬底價(jià)37萬4萬3萬2萬銷售員決策片區(qū)經(jīng)理決策分公司老總決策降價(jià)10%后決策模式目前模式下，銷售人員實(shí)際幾乎沒有成交決策權(quán)（實(shí)際平均合同價(jià)39.47萬），降價(jià)后賦予銷售人員更大的決策權(quán)限，不僅使銷售人員反應(yīng)更加靈活，而且增加銷售人員當(dāng)家作主的感覺，同時(shí)減少總部決策層合同審批的頻次2025/12/22第82

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE除降價(jià)策略外，在不同區(qū)域還應(yīng)運(yùn)用多種營銷模式促進(jìn)銷售的增長某省市場某省市場實(shí)施舊機(jī)回收某省市場需求北京和華東加快發(fā)展租賃業(yè)務(wù)，在接受舊機(jī)的同時(shí)，消化部分新機(jī)的銷售成熟某省市場加強(qiáng)銀行按揭宣傳，保證資金回籠在部分首付較低某省市場與當(dāng)?shù)剌^大的攪拌站聯(lián)合建立租賃公司或混凝土泵送專業(yè)公司，降低收款風(fēng)險(xiǎn)在部分目前銷售份額較低的地區(qū)如內(nèi)蒙、陜發(fā)展代理銷售，利用當(dāng)?shù)卮砉玖α繑U(kuò)大銷售2025/12/22第83

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根據(jù)公司產(chǎn)品的價(jià)格敏感性，通過降價(jià)，配合配件降價(jià)、多種營銷手段并舉和改進(jìn)的營銷人員激勵(lì)，2003年中聯(lián)輸送泵銷售量預(yù)計(jì)比2002年至少將有36%的增長樂觀估計(jì)：35-55萬元價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品銷售量增長60%基本估計(jì)：35-55萬元價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品銷售量增長50%保守估計(jì)：35-55萬元價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品銷售量增長40%按市場增長15%計(jì)算（3726臺），三種某省市場占有率分別為24%、23%和21%，比2002某省市場占有率提高3-6個(gè)百分點(diǎn)；如果不采取降價(jià)措施，根據(jù)近幾某省市場占有率走勢，2003某省市場占有率可能會進(jìn)一步下降至17%以下降價(jià)后，輸送泵凈利潤會有一定下降，但某省市場利潤下降遲早要發(fā)生；隨著泵車的快速增長和新產(chǎn)品的陸續(xù)某省市，明年中聯(lián)總體利潤仍將有較大提高，輸送泵利潤的下降不會對總體利潤水平產(chǎn)生很大影響2025/12/22第84

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE在國際工某省市場的競爭中，像卡特彼勒這樣國際頂級公司也經(jīng)常采用降價(jià)戰(zhàn)術(shù)保護(hù)某省市場份額背景40年代起到70、80年代，卡特彼勒在重型某省市場的份額高達(dá)50%主要競爭者包括約翰迪斯、梅塞福格森、凱斯、及小松等，中小競爭者有國際收獲者、克拉克等戰(zhàn)斗80年代，日本最大的工程機(jī)械制造商小松通過產(chǎn)品改進(jìn)和低于卡特彼勒40%的價(jià)格向卡特彼勒發(fā)起挑戰(zhàn)卡特彼勒試圖說服客戶小松的低價(jià)格反映其低產(chǎn)品質(zhì)量,但很多客戶不接受這種說法或不愿意花太高的價(jià)卡特彼勒高質(zhì)量產(chǎn)品,卡特某省市場份額受到侵蝕卡特彼勒果斷的采取了價(jià)格競爭手段,產(chǎn)品價(jià)格降至小松同等水平,隨后多次主動降價(jià)結(jié)果價(jià)格戰(zhàn)將國際收獲者和克拉克推至毀滅的邊緣小松被迫多次提價(jià)尋求和解卡特彼勒成功地保護(hù)了某省市場份額，某省市場份額大幅降低2025/12/22第85

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE而中聯(lián)輸送泵在國內(nèi)已基本具備了與卡特彼勒某省市場控制手段和能力卡特彼勒能力中聯(lián)能力價(jià)格產(chǎn)品質(zhì)量銷售網(wǎng)絡(luò)服務(wù)配件管理融資價(jià)格比同類產(chǎn)品競爭者高10-15%目前比同類產(chǎn)品競爭者高30%以上質(zhì)量出眾，特別重視可靠性與卡特彼勒相同覆蓋全球的高效的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)專業(yè)化24小時(shí)服務(wù)4個(gè)24小時(shí)，但服務(wù)內(nèi)涵有待進(jìn)一步提高先進(jìn)的配件管理，30%的銷售和50%的利潤來自配件配件管理亟待提高，但配件不應(yīng)在中聯(lián)成為主要銷售和利潤來源擁有自己的金融公司，提供便利的融資服務(wù)正全面推廣銀行按揭全系列產(chǎn)品，保證客戶一站式購買輸送泵形成全系列產(chǎn)品線2025/12/22第86

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE在國內(nèi)工某省市場，2000年春廈工發(fā)動裝載機(jī)價(jià)格大戰(zhàn)，成功地收復(fù)了被某省市場份額70年代末技術(shù)已趨于成熟，廈工原有的一些配套廠、經(jīng)銷商、甚至離廠人員紛紛注冊民營企業(yè)，較容效廈工模式組織生產(chǎn)。90年代末期，全國有大大小小裝載機(jī)廠130多家，某省市就有近20家。從事裝載機(jī)生產(chǎn)門檻被加高，底氣不足的企業(yè)掉隊(duì)了，投機(jī)者中途退出了，骨干企業(yè)的生產(chǎn)集中度大幅提高這些沒有開發(fā)成本、沒有社會負(fù)擔(dān)的民營企業(yè)，利用價(jià)格武器對廈工等骨某省市場一點(diǎn)一點(diǎn)蠶食。被逼無奈的廈工無某省市場份額日漸減少，經(jīng)過短暫準(zhǔn)備，終于率先打響了價(jià)格反擊戰(zhàn)背景戰(zhàn)斗結(jié)果2025/12/22第87

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE價(jià)格大戰(zhàn)爆發(fā)后，廈工經(jīng)過短暫的利潤某省市場占有率和利潤再度大幅提高，給了我們很好的啟示1999-2001年銷售收入（萬元）1999-2001年利潤（萬元）1999-2001年銷售量（臺）1999-20某省市場占有率2025/12/22第88

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報(bào)告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略 1、輸送泵 2、泵車 3、水平定向鉆四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策五、技術(shù)改進(jìn)型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運(yùn)營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計(jì)劃附錄2025/12/22第89

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)已批某省市場的另一技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品泵車今年開始發(fā)展非常迅速，顯示了旺盛的生命力泵車、壓路機(jī)為2001~2002數(shù)據(jù)塔機(jī)、輸送泵為1997~2001數(shù)據(jù)主要產(chǎn)品銷售額增長率新產(chǎn)品比重變化25.77%49.27%2025/12/22第90

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目前中聯(lián)泵車保有量集中度非常高，其中80.2%為37米型號82.7%的集中度80.2%19.8%37米泵車42/44米泵車47米泵車2025/12/22第91

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE37米ZLJ5290泵是2001年主打產(chǎn)品，其改裝型ZLJ5291由于技術(shù)改造、價(jià)格降低的優(yōu)勢獲得了16某省市場成長，成為2002年37米泵中的主打產(chǎn)品單位：萬元2001200120022002類別ZLJ5290ZLJ5291配置更換了更先進(jìn)的沃爾沃底盤性能310增加到320，及其他一些改進(jìn)銷售2001年4254萬增長到11186萬，增長163%2025/12/22第92

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE對比2001與2002年銷售泵車類型，42米及以上的泵車需求高速上漲，尤其在北京地區(qū)表現(xiàn)顯著，保有量占26%集中銷售地區(qū)北京地區(qū)其他地區(qū)37米37米37米342米以上42米以上42米以上注：集中銷售地區(qū)數(shù)量為保有量超過5臺的地區(qū)加總2025/12/22第93

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE通過對三種主打型號泵車的價(jià)格偏差分析,37米、47米類型泵車偏差主要集中在5~15萬，37米泵車集中在15~25萬，客戶對37、47兩種型號的泵車價(jià)格敏感較42米泵車強(qiáng)烈5萬以內(nèi)5~15萬15~25萬15~25萬15~25萬5~15萬5萬以內(nèi)價(jià)格偏差=成交價(jià)—底價(jià)2025/12/22第94

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE三種主打型號泵車平均價(jià)格偏差為14.93萬、23.60萬、10.75萬，在制定銷售策略時(shí)應(yīng)引起重視平均價(jià)格偏差37米42米47米14.93萬23.60萬10.75萬2025/12/22第95

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目前泵車的客戶主要是商混建材商，銷售額占55%以上2001~2002泵車客戶分布銷售額：萬元保有量：臺2025/12/22第96

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE而且商混建材與租賃業(yè)務(wù)客戶增長分別達(dá)到4倍與10倍，商混建材客戶中私營業(yè)主由無到有，且集中在北京地區(qū)4倍10倍2001200120022002北京122025/12/22第97

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE泵車的銷售地域主要集中在北京、天津、上海幾某省市以及東部沿海地區(qū)，但今年以來在中西部地區(qū)擴(kuò)展也很快2001年進(jìn)入未進(jìn)入2002年進(jìn)入9北京：18天津：11上海：172122121132數(shù)字保有量2025/12/22第98

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE從不同型號泵車分布看，目前中聯(lián)某省市、東中部地區(qū)、西部地區(qū)的保有量大致為4：2：137米泵車42米泵車47米泵車北京、上海、天津東部，中部地區(qū)新疆、四川、2025/12/22第99

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根據(jù)國內(nèi)外泵車發(fā)展規(guī)律，商混的發(fā)展將促進(jìn)泵車同比例增長國內(nèi)泵車與輸送泵比例與商混占混凝土總量比例的對比關(guān)系與發(fā)達(dá)國家的對比關(guān)系相當(dāng)一致，根據(jù)《散裝水泥發(fā)展“十五”規(guī)劃》，到2005年，我國預(yù)拌混凝土生產(chǎn)能力將力爭達(dá)到3億立方米，預(yù)拌混凝土占混凝土澆注總量的比例達(dá)到20%，其中某省市要達(dá)到50%以上，則泵車銷量到2005年有可能超過800臺輸送泵按每年15%的幅度遞增計(jì)算2025/12/22第100

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE由于中聯(lián)泵某省市場較晚，已經(jīng)錯(cuò)過東某省市的發(fā)展高潮期，雖然近期仍有發(fā)展空間，但在這些地區(qū)高速增長的時(shí)間不會太長，在大力發(fā)展商混客戶的同時(shí)，應(yīng)盡早準(zhǔn)備其他系統(tǒng)客戶和中西部地區(qū)的開發(fā)以目某省市場之一的上海為例：中聯(lián)泵車錯(cuò)過了1999~2001年初的最佳成長期，僅上海一地就增長132臺，而中聯(lián)至今保有量只有17北京已經(jīng)出現(xiàn)商混供應(yīng)超量的信號市政建設(shè)、住宅建設(shè)等工程仍將繼續(xù)拉動商混使用，一些重點(diǎn)工程仍然是商混使用的增長點(diǎn)，如北京奧運(yùn)，但總體來說使用量將趨緩國外廠家、小型泵車廠家中聯(lián)三一1995200020011999高發(fā)展期2025/12/22第101

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE三一泵某省市場早于中聯(lián)某省市場發(fā)展很快，中聯(lián)泵車要想實(shí)現(xiàn)明年成倍增長的目標(biāo)必須在發(fā)展上超過主要競爭對手三一規(guī)格價(jià)格區(qū)域客戶品牌服務(wù)因采用國產(chǎn)臂架，同等型號價(jià)格低于中聯(lián)主要銷售區(qū)域在上海、北京和東某省市區(qū)以商混、租賃和城建系統(tǒng)為主市場推廣和廣告宣傳力度較大，品牌知名度高于中聯(lián)除傳統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目外，延長保修期，提供備用車主要銷售37米和42米泵車，2001年分別占總銷售量的76%和17%2025/12/22第102

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報(bào)告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略 1、輸送泵 2、泵車 3、水平定向鉆四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策五、技術(shù)改進(jìn)型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運(yùn)營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計(jì)劃附錄2025/12/22第103

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)即將推出的又一技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品水平定向鉆具有某省市場前景，目前我國非開某省市場已經(jīng)啟動，根據(jù)發(fā)達(dá)國家發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，非開挖技某省市地下管線的廣泛運(yùn)用是一個(gè)必然的趨勢

某省市場狀況廠商和材料供應(yīng)商：400家工程承包商：4000家施工某省市管線施工量10%某省市場狀況國內(nèi)生產(chǎn)者僅己幾家，主要進(jìn)口施工量某省市管線施工量的1%市場機(jī)會十五規(guī)劃國家將投資數(shù)十億元，20某省市網(wǎng)纜入地8某省市將新建擴(kuò)建地鐵城市改造對燃?xì)?、電力、電訊、自來水、污水等各種地下管線鋪設(shè)工程的需求增長國某省市環(huán)保的政策要求2025/12/22第104

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目前,電訊和電力兩大系統(tǒng)對管線鋪設(shè)的需求處于主導(dǎo)地位,

每年都有較大的增長,為水平定向鉆提供了某省市場機(jī)會中國北京中國北京上水12300057335000100下水750272300300080煤氣650002000290075電訊3700035006500107動力6000720060管線每年新鋪管線（Km）Km現(xiàn)有管線（）數(shù)據(jù)來源:行業(yè)報(bào)告全國和北京管線統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)2025/12/22第105

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中國某省市場的巨大潛力，吸引了眾多的國外廠商，國內(nèi)除原有水平定向鉆外有限的幾家生產(chǎn)生產(chǎn)廠家外，一些大的工程機(jī)械廠也開始水平定向鉆的研發(fā)工作某省市場時(shí)間市場占有率威猛凱斯DitchWatch鉆通廊坊所三一中聯(lián)奧格戈斯寶水平某省市場競爭態(tài)勢示意圖土行孫其他廠商2025/12/22第106

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE和競爭對手相比，中聯(lián)具有相對在技術(shù)、價(jià)格、渠道和服務(wù)方面具有相對優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢價(jià)格優(yōu)勢渠道資源健全可提供完善的服務(wù)支持國內(nèi)廠商某省市場早技術(shù)積累客戶資源品牌知名度弱規(guī)模小，實(shí)力弱市場開發(fā)能力弱競爭者優(yōu)勢劣勢國外廠商品牌知名度某省市場早企業(yè)實(shí)力強(qiáng)代理制，渠道控制弱價(jià)格較高服務(wù)支持弱某著名企業(yè)用戶認(rèn)知度低某省市場晚中聯(lián)應(yīng)抓住目前機(jī)遇，充分利用自身優(yōu)勢，快速行動，以求在國內(nèi)水平某省市場市場上占據(jù)有利地位2025/12/22第107

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報(bào)告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策五、技術(shù)改進(jìn)型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運(yùn)營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計(jì)劃附錄2025/12/22第108

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報(bào)告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策1、塔機(jī)2、高原型壓路機(jī)3、銑刨機(jī)五、技術(shù)改進(jìn)型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運(yùn)營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計(jì)劃附錄2025/12/22第109

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)塔機(jī)屬局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品，相對于整某省市場眾多的生產(chǎn)廠家和9000-10000臺的年產(chǎn)量，中聯(lián)以其技術(shù)優(yōu)勢將自己的競爭領(lǐng)域集中在大中型塔機(jī)上重慶沙坪壩81120139360117420972606050010001500200025003000浙江建機(jī)湖南江麓某著名企業(yè)方圓山東山東鴻達(dá)山東華夏全國主要塔機(jī)廠商2001年銷售量(單位:臺)數(shù)據(jù)來源:中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會2025/12/22第110

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE在最大起重量六噸以上的塔機(jī)中,中聯(lián)有著較大的某省市場占有率約為15%2001年六噸以上塔吊銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源:中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會2025/12/22第111

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)塔機(jī)的銷售主要集中在TC5613和TC5013兩個(gè)規(guī)格型號上數(shù)據(jù)來源:統(tǒng)計(jì)資料26810122342114169020406080100120140160180TC6010TC5023/38TC5518TC6020TC5613/38TC5015TC5023TC5613TC50131996-2002.07塔吊銷售分類匯總2025/12/22第112

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE但兩個(gè)銷售主導(dǎo)型號塔吊的銷售價(jià)格降呈緩慢下降趨勢TC5013價(jià)格走勢TC5613價(jià)格走勢2025/12/22第113

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE塔機(jī)主要銷往廣東和北京等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)某省市場發(fā)展不平衡中聯(lián)塔機(jī)下一步重點(diǎn)開發(fā)地區(qū)應(yīng)是經(jīng)濟(jì)條件較好但開發(fā)不足的華東地區(qū)由于在山東、沈陽、及寧夏等地區(qū)生產(chǎn)大中型塔機(jī)的廠家較多，中聯(lián)運(yùn)費(fèi)成本給銷售帶來一定影響，為抓住北京奧運(yùn)商機(jī)及其輻射效應(yīng)，中聯(lián)可考慮在北京地區(qū)設(shè)廠，增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力，但設(shè)廠的規(guī)模不宜太大2025/12/22第114

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)塔機(jī)的銷售收入在全部銷售收入中保持相對穩(wěn)定的比例起重設(shè)備起重設(shè)備起重設(shè)備起重設(shè)備起重設(shè)備其他設(shè)備其他設(shè)備其他設(shè)備其他設(shè)備其他設(shè)備起重設(shè)備和其他設(shè)備銷售額比較2025/12/22第115

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE但塔機(jī)的銷售利潤率遠(yuǎn)低于公司產(chǎn)品的平均銷售利潤率,并且不斷下降起重設(shè)備銷售利潤率和公司產(chǎn)品平均利潤率比較起重設(shè)備銷售利潤率平均利潤率2025/12/22第116

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE造成塔機(jī)對企業(yè)總體利潤的貢獻(xiàn)有逐步減少的趨勢起重設(shè)備起重設(shè)備起重設(shè)備起重設(shè)備起重設(shè)備其他設(shè)備其他設(shè)備其他設(shè)備其他設(shè)備其他設(shè)備起重設(shè)備和其他設(shè)備銷售利潤比較2025/12/22第117

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE1999年以來房地產(chǎn)投資穩(wěn)步增長，對中聯(lián)的塔機(jī)本應(yīng)有所促進(jìn)，但2002年塔機(jī)銷售與去年同期相比呈大幅下降趨勢，

明年必某省市場開發(fā)力度下降31%下降37%下降9%2025/12/22第118

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE根據(jù)計(jì)劃，公司將推出更大噸位和臂長的塔機(jī)，我們認(rèn)為雖然大塔機(jī)的價(jià)格和利潤相對較高某省市場容量有限，不應(yīng)成為重點(diǎn)從中聯(lián)歷年銷售統(tǒng)計(jì)看，最大起重量為6噸和8噸塔機(jī)占所有塔機(jī)銷售量的95%和銷售額的93%,10噸以上塔機(jī)的比例很小，發(fā)展大塔機(jī)近期以提高中聯(lián)品牌效應(yīng)為主，估計(jì)對銷售額的貢獻(xiàn)不會太大192臺8400萬184臺13945萬12臺1188萬0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%銷售量銷售額8噸6噸1996—2002.7月塔機(jī)銷售統(tǒng)計(jì)10噸2025/12/22第119

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE目錄一、報(bào)告摘要二、中聯(lián)營銷戰(zhàn)略總體分析三、全面技術(shù)先導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要策略四、局部技術(shù)主導(dǎo)型產(chǎn)品分析及主要對策1、塔機(jī)2、高原型壓路機(jī)3、銑刨機(jī)五、技術(shù)改進(jìn)型產(chǎn)品分析及主要對策六、資本運(yùn)營策略七、服務(wù)體系策略八、下一步工作計(jì)劃附錄2025/12/22第120

2002ZLZK-MKT-FIRSTPHASE中聯(lián)的另一典型的局部技術(shù)主導(dǎo)型型產(chǎn)品是具有鮮明中聯(lián)技術(shù)特色的高原型壓路機(jī)YZ18G，在2002年成為主要壓路機(jī)產(chǎn)品的主要增長點(diǎn)來源增長7倍增長13.37%2001年2002年青藏地區(qū)其他地區(qū)銷售臺數(shù)銷售額：萬元中聯(lián)應(yīng)該大力發(fā)展技術(shù)領(lǐng)先、有自己特