第八章飯店客房價格管理目錄客房價格構(gòu)成1客房定價方法與價格策略2客房價格管理3房價是指客人住宿所應(yīng)支付的住宿費用，它是客房商品價值的貨幣表現(xiàn)?？头渴杖胱鳛轱埖杲?jīng)濟收入的主要部分，它決定于一定時間內(nèi)客房出租率和每間客房以間/天計算的房費的乘積。第一節(jié)客房價格構(gòu)成一、客房價格特點1．時間與空間上的補償性2．客房商品不可儲存性3．使用價值的共享性4．客房價格的易受影響性5．高比例的固定成本1．時間與空間上的補償性客房作為一種特殊商品，它的使用價值在于為消費者提供住宿環(huán)境，滿足客人物質(zhì)和精神享受的需要，并通過在一個特定的時間和空間內(nèi)出租客房的使用權(quán)，從而實現(xiàn)其價值。客人要想重復(fù)消費就必須重新購買時間和空間的使用權(quán)。2．客房商品不可儲存性客房商品的服務(wù)價值在規(guī)定的時間內(nèi)不能實現(xiàn)有效售出，當天的效用就自然失去，客房當天的服務(wù)價值也永遠不會實現(xiàn)?？腿讼M與飯店利用客房設(shè)備為住客服務(wù)的過程是同一的，在時間上是不可分離的，客房商品的價值隨時間而消逝。3．使用價值的共享性人們外出旅行就要住宿，就要購買客房商品。從這一意義上講，客房是人們投宿活動的物質(zhì)承擔者，是滿足其生存的基本條件。如果客人要求有舒適感或豪華感，就可購買更高價格的高檔次客房，它可以滿足客人更高層次的精神上的享受需要。客房產(chǎn)品具有滿足客人生存需要、享受需要和發(fā)展需要的共同性，這一特點決定了客房商品價格應(yīng)具有多樣性。4．客房價格的易受影響性客房出租受季節(jié)、氣候、環(huán)境與疾病、戰(zhàn)爭與恐怖活動及節(jié)假日等眾多因素的影響，表現(xiàn)為出租率在時間上具有明顯的階段性差異。5．高比例的固定成本

飯店客房建筑成本高，一次性投入很大，經(jīng)營過程中的階段性服務(wù)耗費相對較少，客房經(jīng)營中的固定成本比重大?？紤]到客房固定成本的負擔，在確定客房價格時，必須衡量所定房價能夠?qū)崿F(xiàn)保本點的最低出租率，從而決定客房價格要有一個最低價格限度。二、客房價格構(gòu)成在商品經(jīng)濟中，任何商品和勞務(wù)都有價格。飯店客房產(chǎn)品定價，是飯店經(jīng)營活動中的重要內(nèi)容。飯店應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特點、成本和市場狀況，制定合理的客房價格，客房價格是由客房的成本和利潤所構(gòu)成，如下圖所示。第一節(jié)客房價格構(gòu)成（一）客房成本1．固定成本固定成本是在一定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)不隨業(yè)務(wù)量增減而增減的成本。無論銷售量上升還是下降，固定成本總是不變的。如飯店建筑費用、設(shè)備折舊、貸款利息、企業(yè)管理費、辦公費、差旅費、管理人員工資等都是固定成本。2．變動成本變動成本是在一定范圍內(nèi)隨銷售量的增減而成正比例增減的那部分成本。如原材料、工人的計件工資、食品成本、客房低值易耗品等。第一節(jié)客房價格構(gòu)成3．半變動成本除了固定和變動的成本外，飯店還有一種兼有固定和變動成本的半變動成本。這類成本雖然也隨著銷售量的升降而增減，但增減與銷售量的增減不完全成比例，如燃料和動力費。（二）客房利潤客房利潤=營業(yè)收入-（成本+費用+各種稅收）。所謂飯店的營業(yè)收入，是指飯店在某一時期內(nèi)，通過提供服務(wù)、出售商品或從事其他經(jīng)營活動所取得的貨幣收入。它包括出租客房、提供餐飲、出售商品、代辦手續(xù)，及其他服務(wù)項目所得的全部收入。對于飯店企業(yè)而言，客房和餐飲是其主營業(yè)務(wù)收入。三、影響客房價格構(gòu)成的內(nèi)外部因素制定房價是飯店自主的經(jīng)營活動，可以自由的選擇定價目標。但是由于市場環(huán)境和飯店內(nèi)部條件的制約，使得定價自由度受到一定的限制，合理制定價格應(yīng)綜合考慮影響房價的各種內(nèi)外部因素。1．投資成本投資成本是影響客房定價的基本要素。飯店必須在一定時期內(nèi)，用營業(yè)收入抵償投資成本。盡管飯店的營業(yè)項目很多，如餐飲、娛樂、商場等，但是客房收入通常占到飯店總收入的一半以上，投資成本的抵償主要依靠客房收入。所以，房價的制定要考慮對投資成本的償付問題。第一節(jié)客房價格構(gòu)成2．非營業(yè)部門費用分攤非營業(yè)部門主要指飯店的財務(wù)部、人力資源部、工程部、公共安全及其他行政管理保障部門。這些部門在正常的運轉(zhuǎn)中要消耗一定費用，這部分費用支出也要分攤到包括客房在內(nèi)的各盈利部門的商品銷售價格中去。為此，客房價格也要能夠抵償非營業(yè)部門的部分費用支出。3．非營利性服務(wù)的支出飯店的一些服務(wù)項目不是直接盈利的，如樓層衛(wèi)生、客房設(shè)備維修等。但這些服務(wù)是飯店維持服務(wù)水平和經(jīng)營活動順利進行所必不可少的，需要投入一定的人力、物力，這些也需要客房收入予以償付。另外，飯店要為一些特殊客人提供優(yōu)惠甚至免費住宿，由此導(dǎo)致的客房服務(wù)成本增加也要由正常房價來補償。第一節(jié)客房價格構(gòu)成4．服務(wù)等級標準飯店服務(wù)等級標準不同，客房銷售價格水平也明顯不同，一般來說，等級越高建筑造價越高，設(shè)備越先進，服務(wù)項目越齊全，即服務(wù)質(zhì)量高，飯店客房價格也要高些，反之亦然?？腿藢Ψ?wù)質(zhì)量的看法往往和價格有一定聯(lián)系，客人愿意支付的價格是根據(jù)他們對某項服務(wù)的價值來判斷的。對一定質(zhì)量水準的服務(wù)，客人愿意支付的價格是有限度的，如果過高，客人就不會購買；如果過低，飯店就無法盈利。第一節(jié)客房價格構(gòu)成5．飯店所處區(qū)位飯店的地理位置不同，交通條件不同，能夠滿足客人的精神和物質(zhì)需要的程度也就不同?！吧虡I(yè)飯店之父”斯塔特勒說：“對任何飯店來說，取得成功的三個根本因素是地點、地點、地點?！笨梢?，地理位置對于飯店經(jīng)營非常重要。位于市中心區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)，距離機場、火車站比較近、交通便利的飯店，其房價的制定或調(diào)整的條件就會有利一些，而位于市郊，遠離繁華商業(yè)區(qū)，交通條件、地理位置等較差的飯店，雖然地價便宜，經(jīng)營成本低，但由于其對客人的吸引力差，因此房價會相應(yīng)低一些。6．市場環(huán)境競爭對手價格影響。競爭對手的價格是飯店制訂房價時的重要參考依據(jù)。因為在定價過程中，首先要調(diào)查本地區(qū)同等級、同檔次具有同等競爭力飯店的房價，做到“知己知彼”。7．國際形勢和國家政策國際國內(nèi)形勢對制訂房價的影響，如全球或區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展速度減緩、政治局勢的動蕩、國家或地區(qū)間的戰(zhàn)爭等都會導(dǎo)致旅游業(yè)大幅度滑坡，引起飯店客房價格的波動。當然，制定房價雖然是飯店的自主經(jīng)營活動，但沒有任何國家允許本國飯店100%的自由定價和自由競爭，政府總要以各種方式來干預(yù)企業(yè)價格的制定，以維護國家的利益，保護本地市場。我國為保護旅游業(yè)的正常發(fā)展，防止不正當競爭，對各等級飯店規(guī)定了最高和最低限價。第一節(jié)客房價格構(gòu)成8．匯率變動匯率是指兩國貨幣之間的比價，即用一國貨幣單位來表示另一國貨幣單位的價格。這一變動會直接影響飯店房費的外匯收入水平，在其他因素不變時，如人民幣匯率升值趨勢明顯，則房價不宜定得過高；反之，人民幣匯率處于貶值并且幅度較大，則要相應(yīng)提高房價水平。此外，投資成本回收期的長短，以及目標利潤率的高低，都會對房價的制定產(chǎn)生影響，在進行客房定價時，應(yīng)考慮成本水平。總之，制定房價要綜合考慮各種因素，并根據(jù)這些因素的變化及時進行調(diào)整。而房價的制定與調(diào)整應(yīng)有一個合理的區(qū)間范圍，最優(yōu)化的房價應(yīng)該是在這個區(qū)間合理變動，既要滿足飯店收入最大化又能最大限度地吸引客人。四、客房價格表現(xiàn)方式飯店客房的市場交易價格，可以分為下列四種基本類型：第一節(jié)客房價格構(gòu)成公布價追加房價特別房價合同房價（一）公布價公布價就是在飯店價目表上公布的各種類型客房的現(xiàn)行價格，也稱基本價格、門市價或散客價。根據(jù)不同的計價方式，公布房價又可分為下列五種類型：歐式計價（EP）指飯店的客房價格僅包括房租，不含餐費。國際上大多數(shù)飯店都采用這一形式，中國的飯店一般也都采用歐式計價；美式計價（AP）指飯店的客房價格包括房租以及一日早、午、晚三餐的費用。美式計價形式曾一度被幾乎所有的度假飯店采用，目前只有少數(shù)地處偏遠的度假飯店沿用此種形式。修正美式計價（MP）指飯店的客房價格包括房租和早餐以及午餐或晚餐的費用。修正美式計價形式也稱“半包餐”計價，它既可使客人有較大的自由來安排白天的活動，又能為飯店帶來一定的效益。第一節(jié)客房價格構(gòu)成歐陸式計價（CP）指飯店的客房價格包括房租及一份簡單的早餐——咖啡、面包及果汁。歐陸式計價形式也稱“床位連早餐”報價，此類報價形式較多地被不設(shè)餐廳的汽車旅館所采用。百慕大計價（BP）指飯店的客房價格包括房租及一頓豐盛的西式早餐。這種計價形式，對商務(wù)旅客具有較大吸引力。（二）追加房價追加房價是在公布價的基礎(chǔ)上，根據(jù)客人的住宿情況，另外加收的房費。通常有以下幾種情況：白天租用價（DayCharge）：客人退房超過了規(guī)定時間，飯店將向客人收取白天租用費。許多飯店規(guī)定，客人在14∶00以后，18∶00以前退房，加收半天房費；在18∶00以后退房，加收一天房費。加床費（RateForExtraBed）：飯店對需要在房內(nèi)臨時加床的客人加收的一種房費。深夜房價（MidnightCharge）：客人在凌晨抵店，飯店將向客人加收一天或半天房費。保留房價（HoldRoomCharge）：住客短期外出旅行，但需繼續(xù)保留所住客房的，或預(yù)訂客人因特殊情況未能及時抵店的，飯店通常要求客人支付為其保留客房的房費，但一般不再加收服務(wù)費。第一節(jié)客房價格構(gòu)成（三）特別房價特別房價是根據(jù)飯店的經(jīng)營方針或其他理由，對公布價格做出各種折讓的價格。飯店日常采用的折讓價格有：團隊價（GroupRate）家庭租用價（FamilyPlanRate）小包價（PackagePlanRate）：飯店為有特殊要求的客人提供的一攬子報價，通常包括房租費及餐費、游覽費、交通費等項目的費用，以方便客人做好預(yù)算。折扣價（DiscountRate）：飯店向常客（RegularGuest）或長住客（LongstayingGuest）或有特殊身份的客人提供的優(yōu)惠價格。免費（ComplimentaryRate）：飯店在互惠互利原則下，給予與飯店有雙邊關(guān)系的客人免費招待待遇。免費的范圍可以包括餐費，也可以僅限房費。第一節(jié)客房價格構(gòu)成（四）合同房價合同價格或稱批發(fā)價格，是飯店給予中間商的優(yōu)惠價。中間商銷售飯店的客房要獲取銷售利潤，為此與飯店確定散客和團隊的優(yōu)惠價，使他們在銷售飯店產(chǎn)品后有足夠的毛利支付銷售費用并獲得利潤。根據(jù)中間商的批發(fā)量和付款條件，飯店給予不同的數(shù)量折扣和付款條件折扣。目前，這部分的中間商涉及旅行社、飯店預(yù)訂網(wǎng)和大型會議組織者，以及大客戶等。第一節(jié)客房價格構(gòu)成一、客房定價的基本原理飯店客房定價的基本原理可以描述為：客房價格一般以供給價格（客房產(chǎn)品成本價格）為下限，以需求價格（客人購買能力和對客房產(chǎn)品價值的認識）為上限，實際市場成交價格受市場競爭的影響在上、下限之間波動，某些特殊時期市場成交價格可能會低于客房產(chǎn)品成本價格。具體描述關(guān)系如右圖所示：第二節(jié)客房定價方法與價格策略二、客房定價的基本方法影響飯店客房定價的主要因素是產(chǎn)品成本，市場需求與市場競爭狀況。飯店在定價時，通常考慮其中至少一個以上因素。因此，飯店客房定價的基本方法主要為以成本為中心的定價、以需求為中心的定價和以競爭為中心的定價三種類型。（一）以成本為中心的定價方法以成本為中心的定價方法是以飯店經(jīng)營成本為基礎(chǔ)制定客房產(chǎn)品價格的一種方法，它是以產(chǎn)品成本加企業(yè)盈利的產(chǎn)品價格。從飯店財務(wù)管理的角度來看，客房產(chǎn)品價格的確定應(yīng)以成本為基礎(chǔ)，如果價格不能保證成本的回收，則飯店的經(jīng)營活動將無法長期維持。具體方法有以下幾種。第二節(jié)客房定價方法與價格策略（一）以成本為中心的定價方法1．建筑成本定價法建筑成本定價法也稱“千分之一定價法”，它是國際上比較通用的一種客房定價方法。根據(jù)飯店建筑總成本來制定客房價格的方法。其計算公式為：其中，飯店建造總成本包括建筑材料費，各種設(shè)施設(shè)備費，室內(nèi)裝修及各種用具費用，所需各種技術(shù)費用，及人員培訓(xùn)費，建造中的資金利息等。第二節(jié)客房定價方法與價格策略千分之一法的假設(shè)條件及局限性：①千分之一定價法計算出來的房價是客房平均價格，實際每間客房的價格可以有差別。②千分之一定價法假定飯店的食品、飲料等營業(yè)部門能夠提供一定數(shù)額的利潤，這些利潤能夠支付飯店的日常營業(yè)費用。③千分之一定價法假定飯店的客房出租率應(yīng)維持在60%左右，千分之一定價法的實際經(jīng)濟含義是：如果各種假設(shè)成立，則經(jīng)過五年左右經(jīng)營，飯店建造總成本可以通過客房銷售得到回收。第二節(jié)客房定價方法與價格策略2．平衡定價法該定價法是指飯店在既定的固定成本、變動成本和客房產(chǎn)品估計銷量的條件下，實現(xiàn)銷售收入與總成本相等的客房價格，也就是飯店不賠不賺時的客房產(chǎn)品價格。其計算公式為：其中，每間客房日費用額包括客房固定費用分攤額和變動費用部分。客房固定費用日分攤額可依據(jù)不同類型客房的使用面積進行分攤：客房變動費用總額可以按客房間數(shù)進行分攤：第二節(jié)客房定價方法與價格策略每間客房日費用額=客房使用面積×每平方米使用面積日固定費用+每

間客房日變動費用3．成本加成定價法這種定價法也稱“成本基數(shù)法”。其定價方法是按客房產(chǎn)品的成本加上若干百分比的加成額進行定價。即：客房價格=每間客房總成本×（1+加成率）。按照這種定價方法，飯店客房價格可分三步確定：①估算單位客房產(chǎn)品每天的變動成本；②估算單位客房產(chǎn)品的全部成本；③全部成本加上成本加成額，就可獲得客房價格。第二節(jié)客房定價方法與價格策略成本加成定價法的缺陷在于沒有充分考慮需求與市場競爭狀況，倘若競爭對手以更低的價格吸引消費者，那么，以成本加成定價法所定的產(chǎn)品價格就會失去競爭力。4．目標收益定價法這是另一種以成本為中心的定價法。它的出發(fā)點是通過定價來達到一定的目標利潤，以期在一定時期全部收回投資。其基本步驟如下：①確定目標收益額（或投資報酬率）。②確定目標利潤額，計算公式為：目標利潤=總投資額×目標收益率③預(yù)測總成本，包括固定成本和變動成本。④確定預(yù)期銷售量。⑤確定產(chǎn)品價格，計算公式為：第二節(jié)客房定價方法與價格策略（二）以需求為中心的定價法以成本為中心的定價方法有一個共同缺點，即忽視了市場需求和競爭因素，完全站在企業(yè)角度去考慮問題。以需求為中心的定價方法是以市場為導(dǎo)向，從客人的需要出發(fā)，認為商品的價格主要應(yīng)根據(jù)客人對商品的需求程度和對商品價值的認同程度來決定。這種定價方法認為，一種商品的價格、質(zhì)量及服務(wù)水平等在客人心目中都有一個特定的位置。當商品價格和客人的認識理解水平大體一致時，客人才會接受這個價格；反之，如果定價超過了客人對商品價格的認識，客人是不會接受這個價格的。飯店客房商品的價值，不僅取決于該商品對滿足客人某種欲望的客觀物質(zhì)屬性，而且還取決于客人的主觀感受和評價，通常采用以下三種方法確定價格：第二節(jié)客房定價方法與價格策略（二）以需求為中心的定價法1．直覺評定法邀請客人或中間商等，對飯店的客房產(chǎn)品進行直覺價值評價，以決定產(chǎn)品價格。2．相對評分法這種定價法首先對多家飯店的客房產(chǎn)品進行評分，再按分數(shù)的相對比例和現(xiàn)行平均市場價格對比，計算出客房產(chǎn)品的理解價格。3．特征評分法這種方法要求消費者按各家飯店客房產(chǎn)品的可感知性、可靠性、反應(yīng)性、保證性及移情性五個特征，對自己的飯店產(chǎn)品的直覺評價等級。第二節(jié)客房定價方法與價格策略（三）以競爭為中心的定價法如果飯店行業(yè)的競爭異常激烈，飯店在定價時就會把競爭因素放在首位，這樣就形成了不同的以競爭為中心的定價法。1．隨行就市定價法這種定價法主要有兩種形式：一是以飯店業(yè)的平均價格或現(xiàn)行價格水平作為飯店的定價標準。在飯店成本難以估算，競爭者的反映難以確定時，飯店會感到“隨行就市”是惟一的也是最明智的選擇。因為這種定價反映了行業(yè)中所有企業(yè)的集體智慧，這樣定價既能獲得合理的收益，也能減少因價格競爭帶來的風險。二是追隨“領(lǐng)袖企業(yè)”價格，飯店定價不依據(jù)自己的成本和需求狀況，而是與“領(lǐng)袖企業(yè)”保持相應(yīng)的價格水準，目的是保證收益和減少風險。第二節(jié)客房定價方法與價格策略2．邊際效益定價法，即保本銷售定價法根據(jù)盈虧平衡原理，以一定的價格銷售客房產(chǎn)品時，銷售收入正好能夠補償固定成本和變動成本時的銷售量即為保本銷售量。邊際效益是指每間客房的單價減去每間客房變動成本的余額，又稱為邊際收入。采取邊際效益定價法，可減少損失，保住市場，爭取扭轉(zhuǎn)局勢的時機。邊際效益定價法也規(guī)定了客房價格的最低限，即房價不能低于單位產(chǎn)品的變動成本。第二節(jié)客房定價方法與價格策略三、客房定價的策略與技巧定價策略是飯店在特定的經(jīng)營環(huán)境下，為實現(xiàn)其定價目標所采取的定價方針和價格競爭方式，具體表現(xiàn)在對各種定價方法的有效選擇上，定價策略和定價方法二者相輔相成，共同為實現(xiàn)定價目標服務(wù)。定價策略決定定價方法的選擇，定價方法影響定價策略的實施。沒有明確的定價策略，定價方法的選擇和調(diào)整會變得僵化，從而難以準確把握競爭時機，實現(xiàn)定價目標。第二節(jié)客房定價方法與價格策略制定飯店價格要服從國家價格政策的規(guī)定，在國家價格政策允許的范圍內(nèi)制定相應(yīng)的價格；飯店的價格要符合市場需求，分析飯店市場需求的變化狀況，針對不同類別的賓客確定不同的價格；飯店的價格制定，還要根據(jù)飯店同檔次的市場競爭狀況來確定，以飯店自身所處的競爭形勢來定價；飯店的價格制定，還需考慮飯店經(jīng)營狀況，要使飯店在經(jīng)營上和經(jīng)濟上都切實可行。三、客房定價的策略與技巧飯店的價格一般都是以基本價格為基礎(chǔ)，在基本價格的基礎(chǔ)上再采取靈活多樣的價格策略。具體有以下幾種策略：（一）優(yōu)惠價格策略1．優(yōu)惠價格策略：主要包括：數(shù)量折扣價格、現(xiàn)金折扣價格、賒銷價格、季節(jié)折扣、附贈價格、促銷定價、其他優(yōu)惠價格（對特殊顧客如新聞媒體、旅游業(yè)同行等在門市價的基礎(chǔ)上提供特別折扣）。2．心理價格策略（1）尾數(shù)定價：如以“5”結(jié)尾的房價更受顧客歡迎；（2）聲望定價：對部分具有尊貴地位等心理需求的顧客，可制定較高的豪華套房整數(shù)價。第二節(jié)客房定價方法與價格策略三、客房定價的策略與技巧（二）系列產(chǎn)品差別定價技巧飯店提供的不同類型的客房及其配套的服務(wù)設(shè)施可以被看作是系列產(chǎn)品，這是定價的另一種思路。主要有以下幾種。1．分級定價法：即把飯店所有的客房分為幾個檔，每檔定一個價格。這樣標價，可以使客人感到各種價格反映了客房質(zhì)量的差別，并可簡化他們選購客房的過程。飯店常采用這種方法來確定價格，來吸引對房價有不同需求的客人。2．區(qū)分需求定價法：即指在客房產(chǎn)品成本相同或相差不大的情況下，根據(jù)不同客人對同一客房產(chǎn)品的不同需求來制定差別價格。但實施區(qū)分需求定價法，價格水平不應(yīng)低于成本加成制定的價格水平；需求市場能夠被細分；差別定價不能引起客人的反感。第二節(jié)客房定價方法與價格策略一、客房價格管理的基本原則（一）基礎(chǔ)收益原則基礎(chǔ)收益是指客房價格必須能夠滿足客房成本與計劃投資回收率的要求。目的是為了保障客房在出租過程中能夠?qū)崿F(xiàn)客房經(jīng)營最基本的收益要求。這是通常情況下客房管理最基本的原則。當然，房價與市場變化是相適應(yīng)的，還應(yīng)在變化的市場環(huán)境下保持一定的靈活性。（二）實現(xiàn)最佳收益原則實現(xiàn)最佳收益原則實際上就是減損最少原則，在市場處于蕭條時期，飯店客房的銷售量會下降，大量的客房閑置，不僅客房資源大量浪費，更會影響員工的收入和工作情緒。在這種情況下，為了減少資源浪費和維護員工的工作熱情，飯店可根據(jù)具體的市場行情合理地調(diào)整價格，以吸引消費者。這是一種權(quán)宜之計，不得已而為之，應(yīng)慎重使用。第三節(jié)客房價格管理（三）形象戰(zhàn)略原則形象戰(zhàn)略原則是指在市場競爭激烈的形勢下，飯店以“一分價格，一份質(zhì)量”為基本思想，大力宣傳自己的質(zhì)量形象，突出自己真正為消費者負責的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。這是一種積極競爭戰(zhàn)略，而不是簡單保全“面子”的做法。（四）價后增效原則價后增效原則是指在保持價格不變的前提下，增加同一價格下的服務(wù)項目，從而使客人能夠享受到更多的服務(wù)項目。這一原則表面上看起來沒有降價，但同一價格下的服務(wù)價值增加了，是一種“隱形降價”，與實際降價是不同的，它既保護了飯店形象戰(zhàn)略的實施又有利于客人享受真正物有所值的服務(wù)，并增強了飯店的實際競爭能力。（五）投資未來原則投資未來原則是指對那些看起來現(xiàn)在還不是飯店消費者但未來有可能成為重要消費者的潛在客戶或?qū)︼埖晡磥斫?jīng)營發(fā)展可能有重要作用的客戶，主動從房價上給予優(yōu)惠，并以各種方式聯(lián)絡(luò)感情，將其作為未來潛在市場的客源進行先期投資。這一原則要求飯店經(jīng)營者具有長遠眼光并能及時掌握有關(guān)信息，靈活運用經(jīng)營策略，從而使飯店在市場上的占有率保持不斷擴大的勢頭。二、客房價格管理的目標（一）追求利潤最大化追求利潤最大化是制定客房價格最基本的目標。利潤最大化可分為短期利潤最大化、長期利潤最大化。飯店經(jīng)營者必須在不同時期確定不同的價格水平。嚴格來講，應(yīng)以長期利潤最大化為追求目標，避免盲目調(diào)價和相互殺價?？头啃枨笫軆r格以外很多不確定因素的影響，因而需求量和成本的測算往往要根據(jù)市場影響而變動。實踐證明，高房價并不能保證實現(xiàn)利潤最大化，而低房價也未必意味著客房利潤的減少，只有適當?shù)膬r位才能實現(xiàn)客房商品利潤最大化。第三節(jié)客房價格管理（二）提高市場占有率飯店要提高市場占有率，就要增加客房銷售量，還要提高其他設(shè)施設(shè)備的利用率，降低經(jīng)營成本。就價格因素來講，要達到提高市場占有率的目的，就要采取價格策略。但要警惕價格策略帶來的不利影響。低價位并不一定能夠增加客源，提高市場占有率。因為客房商品需求量要受到其他諸如政治、經(jīng)濟、交通、季節(jié)等多方面因素的影響。低價位可能有損飯店自身的形象和聲譽，影響服務(wù)質(zhì)量。更不應(yīng)忽視低價位對管理人員和服務(wù)人員的誤導(dǎo)，出現(xiàn)“低價位、低水平服務(wù)”的現(xiàn)象。（三）提高競爭力價格是競爭的手段，但具有競爭力的價格應(yīng)有以下幾個特征：1．與競爭對手同價。在少數(shù)賣方市場條件下，飯店客房商品與競爭對手的客房如有明顯的差別，而且消費者了解本地區(qū)產(chǎn)品價格水平，就可以采取跟隨行業(yè)領(lǐng)頭人定價的方法。2．高于競爭對手。飯店的硬件設(shè)施水平，包括客房在內(nèi)的產(chǎn)品以及服務(wù)質(zhì)量等方面，如果超出競爭對手的水平，則可確定較高的價位。3．低于競爭對手。在一定條件下，采用低價進入市場，可以很快擴大市場份額，提高市場占有率，達到競爭的目的。（四）實現(xiàn)預(yù)期投資收益預(yù)期投資收益也是必須予以考慮的客房商品定價目標之一。三、客房價格的調(diào)整控制（一）客房價格的調(diào)整原因飯店在經(jīng)營過程中，要根據(jù)市場變化適時調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)價格，一般采用降價和提價兩種方法。降價，通常是在產(chǎn)品供大于求，非促銷不能改變面貌以及競爭對手制定低價格時，為了適應(yīng)競爭需要，增加市場份額而調(diào)低價格，但降價前要認真調(diào)查分析，慎重行事，以免降后與競爭對手兩敗俱傷，或降價后難以調(diào)高價格。提價，一般是在供不應(yīng)求或通貨膨脹等特定條件下采用。飯店在調(diào)高價格時，應(yīng)通過各種信息渠道，了解市場行情，向賓客說明提價理由。但提價也會引起賓客和旅行社的不滿，導(dǎo)致需求量的下降，不小心反而會被迫再次降價，倘如此，則達不到提價目的，故應(yīng)慎重處理。第三節(jié)客房價格管理（二）客房價格控制依據(jù)低價薄利多銷和高價厚利少銷這是飯店的兩種定價方法。在不同的市場需求下，兩者都能幫助飯店實現(xiàn)客房經(jīng)營利潤最大化的目標。在既定的市場需求情況下，哪一種手段能使飯店客房經(jīng)營利潤最大化，需要根據(jù)需求價格彈性來進行客房價格的控制。需求價格彈性是用來表示飯店客房產(chǎn)品的需求量對價格變化所做出的反應(yīng)大小的一個指數(shù)。它通常用價格變動的百分率、需求量變動的百分率來表示，這兩個百分率的比值，稱為彈性導(dǎo)數(shù)。其中：P1=原來的價格；Q1=與P1相應(yīng)的需求量；P2=變動后的價格；Q2=與P2相應(yīng)的需求量；Ed=需求價格彈性。第三節(jié)客房價格管理如果：①＞1，就是說價格變動1%，需求量的變動大于1%，稱為需求富余彈性。這時飯店可采取低價策略和調(diào)低價格策略，實現(xiàn)薄利多銷，獲取最大化利潤；如果提價，將會減少銷售總收入，從而減少利潤。②=1，就是說價格每提高（或降低）1%，需求量相應(yīng)減少（或增加）1%，稱為需求單元彈性。這時銷售總收入不受價格變動的影響。③＜1，就是價格變動1%所引起的需求量變動的百分率小于1%，稱為需求缺乏彈性。這時飯店可采