2025年月國開電大專科《渠道管理》期末考試試題及答案一、單項選擇題（每題2分，共20分。每題只有一個正確答案，請將正確選項的字母填在括號內(nèi)）1.在渠道成員激勵的“推拉結(jié)合”策略中，“推”的核心手段是（）。A.消費者廣告B.銷售返利C.公關(guān)贊助D.電商直播答案：B2.某飲料企業(yè)將全省劃分為30個區(qū)塊，每個區(qū)塊只設(shè)一家經(jīng)銷商，該企業(yè)采用的渠道覆蓋模式是（）。A.密集分銷B.選擇分銷C.獨家分銷D.直銷答案：C3.渠道權(quán)力來源中，被業(yè)內(nèi)稱為“王牌權(quán)力”的是（）。A.獎賞權(quán)B.強制權(quán)C.專長權(quán)D.合法權(quán)答案：C4.在渠道沖突的“二維歸因矩陣”中，若沖突頻率高且影響程度低，企業(yè)應(yīng)優(yōu)先采取的策略是（）。A.忽略B.協(xié)商C.仲裁D.退出答案：B5.渠道成員績效評估的“DSR”指標體系中，“S”代表的是（）。A.銷售額B.服務(wù)水平C.庫存周轉(zhuǎn)D.市場開拓答案：B6.某品牌空調(diào)建立“云倉共享”系統(tǒng)，讓經(jīng)銷商實時查看全國庫存，這一做法主要降低了渠道中的（）。A.時間差B.所有權(quán)流程C.信息差D.促銷流答案：C7.渠道逆向重構(gòu)的最佳切入點是（）。A.一級代理B.二級批發(fā)C.零售終端D.消費者答案：C8.在渠道控制度測量模型中，若制造商對價格、庫存、陳列三維度均擁有絕對話語權(quán)，則其控制度屬于（）。A.松散型B.平衡型C.主導(dǎo)型D.依賴型答案：C9.渠道融資中，以“先款后貨+動態(tài)折扣”為核心工具的融資方式稱為（）。A.保理B.保兌倉C.應(yīng)收賬款質(zhì)押D.信用證答案：B10.下列哪一項最能體現(xiàn)渠道生態(tài)化趨勢（）。A.經(jīng)銷商持股制造商B.制造商自建電商C.渠道成員聯(lián)合ESG報告D.價格戰(zhàn)答案：C二、多項選擇題（每題3分，共15分。每題有兩個或兩個以上正確答案，多選、少選、錯選均不得分）11.渠道設(shè)計“五力”評估模型包括（）。A.消費者議價力B.供應(yīng)商議價力C.替代渠道力D.潛在競爭者力E.政府規(guī)制力答案：ABCD12.下列屬于渠道“軟成本”的有（）。A.溝通不暢導(dǎo)致的機會損失B.返利滯后造成的資金占用C.運輸油耗D.庫存跌價E.展臺制作費答案：ABD13.渠道扁平化的風(fēng)險有（）。A.管理幅度過寬B.經(jīng)銷商利潤被稀釋C.終端服務(wù)缺位D.物流成本下降E.品牌曝光度提升答案：ABC14.渠道數(shù)字孿生系統(tǒng)的核心模塊包括（）。A.數(shù)據(jù)感知層B.模型仿真層C.決策優(yōu)化層D.體驗展示層E.財務(wù)審計層答案：ABCD15.渠道成員退出管理的“三步曲”是（）。A.預(yù)警B.談判C.清算D.訴訟E.替代答案：ABC三、判斷題（每題1分，共10分。正確打“√”，錯誤打“×”）16.渠道寬度越寬，制造商對終端價格的控制力越強。（×）17.在渠道激勵中，旅游獎勵屬于顯性激勵。（√）18.“渠道黑天鵝”事件是指可預(yù)測的小概率風(fēng)險。（×）19.渠道社群化運營的核心是KOC而非KOL。（√）20.渠道審計的最終輸出是《渠道健康度報告》。（√）21.渠道權(quán)力與渠道依賴呈反向關(guān)系。（×）22.渠道庫存的“牛鞭效應(yīng)”可以通過縮短訂貨周期緩解。（√）23.渠道成員之間的“橫向沖突”比“縱向沖突”更易調(diào)解。（×）24.渠道融資中，保兌倉業(yè)務(wù)需要銀行、經(jīng)銷商、制造商三方協(xié)議。（√）25.渠道生命周期中“震蕩期”對應(yīng)的策略是“深耕細作”。（×）四、簡答題（每題10分，共30分。要求要點完整、邏輯清晰）26.簡述渠道沖突“熱區(qū)圖”的繪制步驟及其管理啟示。答案：（1）數(shù)據(jù)收集：通過ERP、DMS系統(tǒng)抓取近12個月沖突事件，記錄時間、地點、類型、金額、頻率。（2）維度降維：采用主成分分析提取“沖突強度”“復(fù)發(fā)率”“影響面”三因子。（3）地理編碼：將經(jīng)銷商GPS坐標導(dǎo)入ArcGIS，按縣域聚合生成熱力圖層。（4）權(quán)重賦值：強度占50%，復(fù)發(fā)率30%，影響面20%，合成綜合指數(shù)。（5）圖形輸出：以紅、橙、黃、綠四色區(qū)分熱區(qū)、次熱區(qū)、溫區(qū)、冷區(qū)。管理啟示：①紅色熱區(qū)立即啟動高管帶隊談判；②橙色次熱區(qū)引入第三方調(diào)解；③黃色溫區(qū)用政策微調(diào)；④綠色冷區(qū)作為標桿復(fù)制。27.說明“渠道數(shù)字孿生”如何助力季節(jié)性庫存優(yōu)化，并舉實例。答案：數(shù)字孿生通過實時映射物理渠道，構(gòu)建虛擬庫存體，實現(xiàn)“預(yù)測—模擬—決策—反饋”閉環(huán)。步驟：①感知層接入經(jīng)銷商倉庫WMS、門店P(guān)OS、運輸GPS，每5分鐘刷新；②模型層利用LSTM+強化學(xué)習(xí)預(yù)測需求，誤差<3%；③仿真層運行5000次蒙特卡洛模擬，比較不同補貨規(guī)則下的缺貨與積壓概率；④決策層輸出最優(yōu)補貨量，自動生成采購訂單；⑤反饋層將執(zhí)行結(jié)果回寫孿生體，持續(xù)迭代。實例：某羽絨服品牌2023年10月接入數(shù)字孿生，將全國2400家門店、18個區(qū)域倉納入系統(tǒng)，11月寒潮提前，孿生體提前7天預(yù)警北方大區(qū)缺貨率將升至18%，系統(tǒng)建議緊急調(diào)撥3.2萬件，實際缺貨率降至4%，季末庫存同比下降27%，減少折價損失1900萬元。28.闡述“渠道股權(quán)綁定”模式的設(shè)計要點與風(fēng)險控制。答案：設(shè)計要點：①估值合理：以經(jīng)銷商近三年平均凈利8倍PE為上限，避免泡沫；②股權(quán)來源：采用增資擴股而非轉(zhuǎn)讓老股，保證資金留在公司；③退出通道：設(shè)定三年對賭，未達成業(yè)績按8%單利回購；④治理安排：給1席董事會觀察員，無控制權(quán)，僅保留知情與建議權(quán)；⑤分紅機制：優(yōu)先股固定6%股息，普通股享受超額利潤30%分成。風(fēng)險控制：①業(yè)績對賭須設(shè)置上下閾值，防止經(jīng)銷商為沖量竄貨；②股權(quán)比例不超過5%，避免形成“內(nèi)部人控制”；③設(shè)立“冷靜期”條款，簽約后6個月可無條件回購，降低經(jīng)銷商顧慮；④法律層面簽署《競業(yè)限制協(xié)議》，防止其代理競品；⑤財務(wù)層面由四方會計師事務(wù)所每年專項審計，防止利潤操縱。五、計算題（15分）29.某家電制造商與經(jīng)銷商簽訂保兌倉協(xié)議，約定：（1）經(jīng)銷商首次打款300萬元，制造商按1:2比例發(fā)貨，即先發(fā)600萬元貨；（2）后續(xù)經(jīng)銷商每打款100萬元，制造商發(fā)200萬元貨，同時釋放前批貨物貨權(quán)；（3）制造商給予經(jīng)銷商月度返利1%，季度返利0.5%，以貨物形式支付；（4）銀行承兌匯票年利率4%，期限6個月，制造商承擔50%貼息；（5）若經(jīng)銷商在第六個月末完成1000萬元銷售額，制造商額外給予0.3%現(xiàn)金獎勵。已知經(jīng)銷商前六個月共打款700萬元，銷售額1100萬元，期末庫存100萬元（按打款價計）。要求：①計算經(jīng)銷商實際資金占用成本；②計算制造商實際返利成本；③計算本次保兌倉渠道總成本率。（結(jié)果保留兩位小數(shù)）答案：①經(jīng)銷商資金占用成本銀行承兌匯票面值700萬元，年利率4%，期限6個月，貼息=700×4%×0.5=14萬元，制造商承擔50%即7萬元，經(jīng)銷商承擔7萬元。經(jīng)銷商實際資金占用成本=7萬元。②制造商返利成本月度返利：每月打款額×1%，共6個月，打款額分別為300、100、100、100、50、50萬元，合計700萬元，月度返利=700×1%=7萬元（貨返）。季度返利：季度打款額×0.5%，前兩季度打款額分別為400萬元、300萬元，季度返利=400×0.5%+300×0.5%=2+1.5=3.5萬元（貨返）。額外現(xiàn)金獎勵：銷售額1100萬元×0.3%=3.3萬元（現(xiàn)金）。制造商返利成本合計=7+3.5+3.3=13.8萬元。③渠道總成本率制造商總成本=貼息7萬元+返利13.8萬元=20.8萬元。渠道總銷售額1100萬元。總成本率=20.8/1100×100%=1.89%。六、案例分析題（20分）30.閱讀下列案例并回答問題。案例：“果語”是2021年成立的新式茶飲品牌，主打0糖0卡果茶。2023年起，果語嘗試渠道下沉，通過“省倉+縣域合伙人”模式快速鋪貨。省倉負責干線物流與冷鏈，縣域合伙人繳納5萬元保證金即可獲得獨家經(jīng)營權(quán)，門店面積要求≥15㎡，裝修由公司統(tǒng)一設(shè)計，設(shè)備可租可買。公司為合伙人提供12天培訓(xùn)、開業(yè)營銷包及抖音本地流量投放。截至2024年12月，果語已覆蓋18省、412縣，開業(yè)門店658家，縣域平均日銷260杯，客單價14元，毛利率58%。然而，2024年四季度總部收到投訴激增：①同一縣域出現(xiàn)“假合伙人”私開二店，低價搶客；②部分合伙人用廉價果醬替換公司原料，導(dǎo)致口味差異；③冷鏈省倉因淡季訂單不足，將溫控標準從2-6℃放寬到2-10℃，引發(fā)消費者投訴腹瀉；④公司原承諾的抖音流量券，因總部預(yù)算削減，只能兌現(xiàn)50%，合伙人認為總部違約，集體拒付下一批貨款。問題：（1）用“渠道失控根因模型”剖析果語當前困境；（2）設(shè)計一套“縣域合伙人合規(guī)治理”方案，包含準入、運營、退出三大環(huán)節(jié)；（3）計算若將冷鏈溫控標準恢復(fù)至2-6℃，單杯物流成本將增加0.18元，請評估該政策對凈利潤的影響，并給出是否恢復(fù)的決策建議。答案：（1）渠道失控根因模型從“目標、信息、能力、激勵”四維剖析：目標維度：總部追求規(guī)模速度，合伙人追求短期利潤，目標錯位導(dǎo)致竄貨、降質(zhì)；信息維度：縣域門店無POS系統(tǒng)，銷量數(shù)據(jù)靠合伙人自報，總部無法實時監(jiān)控，信息黑箱；能力維度：省倉冷鏈運營能力弱，淡季成本壓力大，選擇降低溫控標準，暴露運營短板；激勵維度：抖音流量券屬于口頭承諾，未寫入合同，總部預(yù)算削減后合伙人激勵驟降，引發(fā)拒付貨款。（2）縣域合伙人合規(guī)治理方案準入環(huán)節(jié)：①資質(zhì)審查：提供征信報告、無犯罪記錄、本地居住≥3年；②門店驗真：引入北斗定位+AI拍照，裝修完成24小時內(nèi)總部遠程驗收，GPS坐標與提交地址誤差≤50米；③保證金雙托管：5萬元存入第三方銀行監(jiān)管賬戶，按季度無違規(guī)釋放1.25萬元；④培訓(xùn)考核：12天培訓(xùn)后筆試+實操≥80分，未通過可補考一次，仍不合格全額退還保證金。運營環(huán)節(jié)：①原料溯源：所有果醬加裝NFC芯片，門店收貨掃碼自動上傳區(qū)塊鏈，異常溫度即報警；②神秘顧客：總部每月隨機抽取10%門店，委托第三方匿名購買，評分<85分立即限期整改；③數(shù)據(jù)直連：強制安裝公司POS，每日銷售數(shù)據(jù)實時回傳，系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)銷量連續(xù)3天低于縣域均值50%自動預(yù)警；④流量對賭：將抖音流量券寫入補充協(xié)議，按門店日銷階梯發(fā)放，若總部未兌現(xiàn)，合伙人可憑系統(tǒng)截圖申請現(xiàn)金補償。退出環(huán)節(jié)：①違規(guī)分級：ABC三級，A級（食品安全）直接終止，沒收全部保證金；B級（竄貨）暫停供貨30天，扣30%保證金；C級（服務(wù)差評）警告，扣10%保證金；②回購安排：合伙人退出時，公司按設(shè)備折舊剩余價值120%回購，減少其損失，降低糾紛；③替代機制：終止后30天內(nèi)新合伙人招募到位，原門店地址享6個月排他期，防止惡性競爭。（3）凈利潤影響評估已知：客單價14元，毛利率58%，原單杯毛利=14×58%=8.12元；單杯增加冷鏈成本0.18元，新毛利=8.12-0.18=7.94元；單店日銷260杯，日利潤減少260×0.18=46.8元；年利潤減少46.8×365=17082元；658家門店總計減少17082×658=1124萬元