采購(gòu)價(jià)格分析與成本控制

Lecturer:2025/12/232目錄第一部分先進(jìn)公司采購(gòu)管理現(xiàn)狀第二部分價(jià)格分析與采購(gòu)成本控制第三部分

供應(yīng)商管理與成本降低的關(guān)系第四部分真正招投標(biāo)管理下的成本控制第五部分采購(gòu)談判的談與判2025/12/233第一部分先進(jìn)公司采購(gòu)管理現(xiàn)狀1組織2025/12/234采購(gòu)的KPI2025/12/2352采購(gòu)組織購(gòu)采業(yè)務(wù)和人人和業(yè)務(wù)商品策略研究策略供應(yīng)商選擇策略供應(yīng)商全球規(guī)劃材料購(gòu)置計(jì)劃制定和實(shí)施材料跟蹤及物流管理審單核數(shù),授權(quán)付款意義2025/12/236設(shè)施、采購(gòu)、合作供應(yīng)商選擇渠道優(yōu)化物料管理生產(chǎn)策略供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程決策支持信息流動(dòng)信息技術(shù)供應(yīng)鏈組織企業(yè)主體流程需求預(yù)測(cè)店鋪控制系統(tǒng)倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)制定供應(yīng)鏈策略

整合供應(yīng)鏈計(jì)劃供應(yīng)生產(chǎn)分銷(xiāo)零售消費(fèi)者供應(yīng)鏈策略物料采購(gòu)物流分銷(xiāo)管理客戶(hù)定單管理提供產(chǎn)品、服務(wù)逐步完善，直至建立一個(gè)具有高某省市場(chǎng)反應(yīng)的供應(yīng)鏈，特別是后勤支撐系統(tǒng)3供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性2025/12/237銷(xiāo)售應(yīng)該尊重采購(gòu)計(jì)劃，或提前計(jì)劃，預(yù)測(cè)和前置時(shí)間也應(yīng)該考慮，因?yàn)楣?yīng)部門(mén)是人，不是神

4采購(gòu)計(jì)劃的形成2025/12/2381各職能部門(mén)應(yīng)當(dāng)為計(jì)劃建立一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)防范的體系:2連續(xù)不間斷的預(yù)測(cè)-找規(guī)律-沉淀數(shù)據(jù)-沉淀規(guī)律3客戶(hù)的屬性或定位,為每一個(gè)不同類(lèi)別的客戶(hù)量身定做出適合這個(gè)客戶(hù)的方案三無(wú)客戶(hù)有數(shù)據(jù),但不執(zhí)行執(zhí)行了預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，但不穩(wěn)定（表現(xiàn)為緊急插單或減單，或取消訂單）4根據(jù)不同的客戶(hù)制定出不同預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的流程5監(jiān)督執(zhí)行這些數(shù)據(jù)6考核,他的目的是為了保證執(zhí)行的有效性7反饋8根據(jù)反饋來(lái)修正—3（預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的流程）9再次執(zhí)行，并固化2025/12/239預(yù)測(cè)執(zhí)行的數(shù)據(jù)分析：

去年同期的歷史數(shù)據(jù)上個(gè)月實(shí)際發(fā)生數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)（此數(shù)據(jù)具有一定的強(qiáng)勢(shì)性，必須有銷(xiāo)售部門(mén)的主觀(guān)經(jīng)驗(yàn)得出）

（此數(shù)據(jù)必須可以有若干個(gè)，但不能照顧高峰值，見(jiàn)下圖foto1）

緩沖數(shù)據(jù)執(zhí)行數(shù)據(jù)（最后執(zhí)行數(shù)據(jù)）

計(jì)劃趕不上變化是因?yàn)槲覀冇?jì)劃還不到位，預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)到底從哪里來(lái)2025/12/2310客觀(guān)預(yù)測(cè)2025/12/2311讓公司高管參與預(yù)測(cè)。解釋對(duì)各部門(mén)工作的好處，激勵(lì)各崗位員工積極參與。針對(duì)改進(jìn)預(yù)測(cè)可能帶來(lái)的實(shí)際效果，制訂看得見(jiàn)的目標(biāo)。應(yīng)用最佳的技術(shù)手段，確保各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)可查。聚焦高利潤(rùn)領(lǐng)域，以集中公司資源做好預(yù)測(cè)。根據(jù)公司整體目標(biāo)的達(dá)成情況，對(duì)參與預(yù)測(cè)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。堅(jiān)持持續(xù)改進(jìn)。2025/12/23122025/12/23132025/12/2314更多資料在()海量2025/12/2315(1)前提成本不等于單價(jià)成本的若干個(gè)組成部分降低成本不光是采購(gòu)部門(mén)的責(zé)任，并且不應(yīng)該把這樣的責(zé)任只放在采購(gòu)部門(mén)的頭上考核是全方面的，要指標(biāo)考核，不是成本考核采購(gòu)成本的最后確認(rèn)別忘記有庫(kù)存的成分采購(gòu)的最高境界是執(zhí)行第二部分價(jià)格分析與采購(gòu)成本控制2025/12/2316(2)如何對(duì)供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析2025/12/2317如何對(duì)供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析2025/12/2318(3)根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動(dòng)對(duì)采購(gòu)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整2025/12/2319(4)對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的滲透性分析

2025/12/23202025/12/23212025/12/23222025/12/23232025/12/23242025/12/2325上述分析的結(jié)果2025/12/2326(5)產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程

（VA/VE）分析——降低采購(gòu)成本必須從設(shè)計(jì)開(kāi)始2025/12/2327(6)其他因素的介入對(duì)價(jià)格的影響進(jìn)口的關(guān)稅進(jìn)口備件與設(shè)備(單件與整機(jī))的區(qū)別技術(shù)障礙與貿(mào)科技行業(yè)的補(bǔ)貼自有或代理專(zhuān)利權(quán)的年限與費(fèi)用的分?jǐn)偣?yīng)商生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大與產(chǎn)能的萎縮2025/12/2328人工的熟練程度技術(shù)步入成熟期更新?lián)Q代的頻率更加突出或步伐加快注意供應(yīng)商固定成本與可變成本的變化溢折價(jià)采購(gòu)……（以上分析條件在面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供方時(shí)無(wú)效）2025/12/2329第三部分供應(yīng)商管理與成本降低的關(guān)系我們得學(xué)會(huì)根據(jù)不同的供應(yīng)商給出不同的管理方法,那是對(duì)降低采購(gòu)成本最大的幫助2025/12/2330用目標(biāo)來(lái)衡量與供方表現(xiàn)的不足2025/12/2331（1）供應(yīng)商管理的利器—分類(lèi)2025/12/2332

對(duì)付壟斷或單一供應(yīng)源供應(yīng)商2025/12/2333(2)開(kāi)發(fā)與供應(yīng)商信息的索取注重開(kāi)發(fā)方式及信息來(lái)源渠道注意我們的需求----質(zhì)量、價(jià)格、交期、服務(wù)等注意維護(hù)這些供應(yīng)商的信息----防止信息垃圾的充斥注意更新我們的需求2025/12/2334尋找合適供應(yīng)商的前提條件

首先明確我們需要什么樣的供應(yīng)商，并且這樣的目標(biāo)是暫時(shí)的還是永久的--高產(chǎn)品質(zhì)量的供應(yīng)商--低價(jià)格或低價(jià)值的供應(yīng)商--資本雄厚，可以為我們墊資的供應(yīng)商--技術(shù)研發(fā)的合作伙伴--貿(mào)代理商或采購(gòu)業(yè)務(wù)的承包合作伙伴--物流供應(yīng)商（或承擔(dān)庫(kù)存的供應(yīng)商）--柔性生產(chǎn)能力很強(qiáng)的供應(yīng)商（可支持有條件或無(wú)條件退貨的供應(yīng)商）--或以上統(tǒng)統(tǒng)兼顧或兼顧部分的供應(yīng)商2025/12/23352025/12/2336更多資料在()海量2025/12/2337其次,制作適合彼此雙方填寫(xiě)的信息索取函件及信息反饋報(bào)告2025/12/23382025/12/23392025/12/23402025/12/23412025/12/23422025/12/23432025/12/23442025/12/23452025/12/2346根據(jù)不同的原因來(lái)制定出具體的措施，改善交期的必經(jīng)之路--駐廠(chǎng)（inhouse）--彌補(bǔ)計(jì)劃失誤的不足--解決物流的失誤--供應(yīng)商產(chǎn)能的問(wèn)題--質(zhì)量瑕疵--備庫(kù)存或VMI(vendormanagementinventory)2025/12/2347（4）改善供貨商質(zhì)量手段–檔案2025/12/23482025/12/23492025/12/23502025/12/23512025/12/23522025/12/23532025/12/23542025/12/23552025/12/23562025/12/2357(6)供應(yīng)商質(zhì)量管理SQE供貨商管理工程師——（SupplierQualityEngineer）

必須要有供應(yīng)商跟蹤的方式，質(zhì)量問(wèn)題獨(dú)立處理的方法；

高級(jí)職位必須要有成本控制、質(zhì)量控制管理的清晰思路與意識(shí)、堅(jiān)持的原則底線(xiàn)；

供應(yīng)商的品質(zhì)管理流程、以及可能出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)應(yīng)方式

穩(wěn)定性的保證手段。2025/12/2358SQE在公司的定位及職能表現(xiàn)圍繞保證來(lái)料品質(zhì)這目的，SQE應(yīng)負(fù)起以下四點(diǎn)職責(zé)；

1.對(duì)供應(yīng)商例行品質(zhì)績(jī)效評(píng)估與稽核;

2.品質(zhì)監(jiān)督與異常輔導(dǎo);

3.New/EC產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)的供貨商制程與產(chǎn)品確認(rèn)和持續(xù)改善(CIP);

4.GP產(chǎn)品及其制程管制等;2025/12/2359第四部分真正招投標(biāo)管理下的成本控制

(1)怎樣制作和理解招標(biāo)文件我們到底需要什么樣的產(chǎn)品我們需要什么樣的供應(yīng)商我們需要什么樣條件我們需要什么樣的配合2025/12/2360招投標(biāo)工作的流程和策略2025/12/2361公開(kāi)我們的需求質(zhì)量成本(彈性的區(qū)間)交期服務(wù)其他最關(guān)鍵的是要量化其需求,絕對(duì)不能太朦朧2025/12/2362報(bào)價(jià)操作（步驟一）2025/12/2363報(bào)價(jià)操作（步驟二）2025/12/2364點(diǎn)擊“投標(biāo)報(bào)價(jià)”報(bào)價(jià)操作（步驟三）2025/12/2365閱讀報(bào)價(jià)指南完畢，點(diǎn)擊“確定”報(bào)價(jià)操作（步驟四）2025/12/2366切實(shí)為供方服務(wù)關(guān)注實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)關(guān)注行業(yè)，為供方提供準(zhǔn)確需求供方需要我們的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)幫某省市去商務(wù)成本認(rèn)真解決處理每個(gè)供方投訴搞好一切關(guān)系，不管利用什么（潛規(guī)則）跟蹤（2）真正的技巧2025/12/2367(3)提高采購(gòu)議標(biāo)技巧，成本中心轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)中心1.提前設(shè)置前提條件2.提前設(shè)置障礙,以作為未來(lái)談判的籌碼3.任何障礙都要有強(qiáng)有力的理由作為后盾4.及時(shí)溝通2025/12/2368第五部分采購(gòu)談判的談與判

談和判2025/12/2369報(bào)盤(pán)結(jié)構(gòu)的順序安排可以視情況不同有以下形式：先，先甜后苦，給困難問(wèn)題的討論打下基礎(chǔ)；先難后易，先苦后甜；1．設(shè)計(jì)好報(bào)盤(pán)結(jié)構(gòu)的前提是全面、詳細(xì)地掌握信息。2．設(shè)計(jì)報(bào)盤(pán)結(jié)構(gòu)，你的開(kāi)盤(pán)價(jià)應(yīng)當(dāng)是最高價(jià)格。3．在你的報(bào)盤(pán)中，也可以一開(kāi)始不提出己方的所有要求，而設(shè)計(jì)在談判中一點(diǎn)一點(diǎn)積累上去，最終達(dá)到目的。4．你的報(bào)盤(pán)結(jié)構(gòu)還可以“虎頭蛇尾”。5．你所設(shè)計(jì)的報(bào)盤(pán)方案，應(yīng)當(dāng)與你將要進(jìn)行的談判的性質(zhì)相一致，也只有這樣，才能發(fā)揮它的效用。2025/12/2370技巧一：會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)傾聽(tīng)是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向?qū)Ψ阶龀鲎尣椒炊塬@得大量信息的過(guò)程。因?yàn)橹挥心慵?xì)心去聽(tīng)對(duì)方說(shuō)，你才能了解那些你無(wú)法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對(duì)方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f(shuō)什么。談判技巧的“規(guī)則”及注意事項(xiàng)2025/12/2371技巧二：以退為進(jìn)案例：一家大公司某省市建立一個(gè)鋁廠(chǎng)，他們先找到當(dāng)?shù)啬畴娏疽笠缘蛢r(jià)優(yōu)惠供應(yīng)電力，但對(duì)方態(tài)度十分堅(jiān)決，認(rèn)為自己是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏囊患译娏?。談判很快陷入僵局。此時(shí)，這家大公司的談判代表通過(guò)多種渠道了解到電力公司其實(shí)對(duì)此次談判十分重視，一旦雙方簽訂了合同，便會(huì)使這家瀕臨破產(chǎn)的電力公司起死回生。由此可知，此次談判對(duì)電力公司應(yīng)該是很更要的。這位大公司的代表充分利用了這一信息，在談判桌上也表現(xiàn)出毫不退步的樣子，最后拋出這樣的話(huà)：“既然我們無(wú)法達(dá)成共識(shí)，我看再談下去也是沒(méi)有希望了。與其花這么多錢(qián)，還不如自己建個(gè)小型電廠(chǎng)劃算。”說(shuō)完，便離席而走。電力公司談判代表一下被對(duì)方的舉措震住了，原先的優(yōu)勢(shì)姿態(tài)一掃而光。他們回離席遠(yuǎn)去的代表，一改初衷，立即同意給該大公司最優(yōu)惠的價(jià)格。2025/12/2372技巧三：讓誰(shuí)先報(bào)價(jià)案例：愛(ài)迪生在做某公司電器師時(shí)，他的—·項(xiàng)發(fā)明獲得丁專(zhuān)利。一天，公司經(jīng)理派人把愛(ài)迪生叫到辦公室，表示愿意購(gòu)買(mǎi)愛(ài)迪生的專(zhuān)利，并讓愛(ài)迪生出個(gè)價(jià)。愛(ài)迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開(kāi)個(gè)價(jià)吧?！?，“那好吧，我出40萬(wàn)，怎么樣?”經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。談判順利結(jié)束了。事后愛(ài)迪生這樣說(shuō)：“我原來(lái)只想把專(zhuān)利賣(mài)5000美元，因?yàn)椋院蟮膶?shí)驗(yàn)還要用很多錢(qián)，所以再便宜些我也是肯賣(mài)的。讓對(duì)方先報(bào)盤(pán)，使愛(ài)迪生多獲得了三十多萬(wàn)的收益。讓對(duì)方先報(bào)盤(pán)可以給你帶來(lái)處。2025/12/2373就像足球隊(duì)需要守門(mén)員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來(lái)使談判順利結(jié)束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。理想的談判小組應(yīng)該有3—5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼