醫(yī)藥代表高頻面試真題

1.請(qǐng)做一個(gè)3分鐘的自我介紹，重點(diǎn)突出你為什么適合做醫(yī)藥代表？

2.你對(duì)我們公司的這款核心產(chǎn)品了解多少？它的主要適應(yīng)癥和競(jìng)品是什么？

3.為什么選擇醫(yī)藥行業(yè)？又為什么選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)加入我們公司？

4.你認(rèn)為2025年的醫(yī)藥代表和5年前的醫(yī)藥代表，最大的區(qū)別是什么？

5.如果分給你的市場(chǎng)是一個(gè)已經(jīng)被集采（VBP）丟標(biāo)的市場(chǎng)，由于價(jià)格劣勢(shì)，醫(yī)生不愿意

處方，你該如何開(kāi)展工作？

6.請(qǐng)分享一個(gè)你過(guò)往經(jīng)歷中，通過(guò)分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)并最終達(dá)成目標(biāo)的具體案例（STAR

原則）。

7.如果你去拜訪(fǎng)一位非常重要的主任，但他明確表示“我很忙，不想聽(tīng)任何產(chǎn)品介紹”，并且

把你拒之門(mén)外，你該怎么辦？

8.在當(dāng)前的醫(yī)療反腐高壓環(huán)境下，你如何理解“合規(guī)推廣”？如果業(yè)績(jī)壓力極大，你會(huì)觸碰合

規(guī)紅線(xiàn)嗎？

9.請(qǐng)模擬一下，如果你只有1分鐘的時(shí)間在電梯里遇到目標(biāo)科室的主任，你會(huì)如何進(jìn)行產(chǎn)品

觀(guān)念植入？

10.面對(duì)同類(lèi)競(jìng)品已經(jīng)占據(jù)了該科室80%的份額，且競(jìng)品代表和主任關(guān)系極好，你作為新代

表如何破局？

11.你如何看待加班？醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)決定了需要犧牲大量的私人時(shí)間，你如何平衡？

12.如果你的KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）對(duì)你的產(chǎn)品提出了學(xué)術(shù)上的質(zhì)疑，而你當(dāng)時(shí)無(wú)法回答，

你會(huì)怎么處理？

13.請(qǐng)描述一次你經(jīng)歷過(guò)的最大的失敗，以及你是如何從失敗中走出來(lái)的？

14.隨著DRG/DIP（按病種付費(fèi)）的實(shí)施，醫(yī)院開(kāi)始嚴(yán)格控制藥占比，我們的產(chǎn)品屬于高價(jià)

創(chuàng)新藥，你如何說(shuō)服院長(zhǎng)或藥劑科準(zhǔn)入？

15.你平時(shí)通過(guò)什么渠道學(xué)習(xí)最新的醫(yī)學(xué)知識(shí)和行業(yè)動(dòng)態(tài)？最近關(guān)注的一條醫(yī)藥新聞是什

么？

16.請(qǐng)列舉出你認(rèn)為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備的三個(gè)核心素質(zhì)，并按重要性排序。

17.如果你需要在一個(gè)月內(nèi)完成一次大型的城市級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議，你會(huì)如何規(guī)劃時(shí)間線(xiàn)和關(guān)鍵節(jié)

點(diǎn)？

18.公司下達(dá)的指標(biāo)非常高，按照目前的增長(zhǎng)速度根本無(wú)法完成，你會(huì)怎么做？

19.你如何管理你的轄區(qū)？請(qǐng)具體說(shuō)一下你會(huì)如何對(duì)轄區(qū)內(nèi)的醫(yī)生進(jìn)行分級(jí)管理？

20.假如你的直接上級(jí)在工作中對(duì)你進(jìn)行了不公正的評(píng)價(jià)，或者搶了你的功勞，你會(huì)怎么處

理？

21.當(dāng)醫(yī)生問(wèn)你：“你們這個(gè)藥和XX廠(chǎng)家的藥成分一樣，為什么你們貴這么多？”你會(huì)用什么

話(huà)術(shù)回應(yīng)？

22.你是否接受外派或輪崗？如果把你派到一個(gè)全新的、人生地不熟的城市，你前兩周會(huì)做

哪些事？

23.在沒(méi)有費(fèi)用的支持下，你如何通過(guò)純學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)來(lái)打動(dòng)一位高年資的專(zhuān)家？

24.說(shuō)說(shuō)你對(duì)“以患者為中心”的理解，在日常工作中如何體現(xiàn)這一點(diǎn)？

25.如果你的產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴(yán)重的副作用報(bào)告（AE），醫(yī)生非常生氣并威脅停藥，你該如何進(jìn)

行危機(jī)處理？

26.你如何看待數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)？你會(huì)如何結(jié)合線(xiàn)上工具（如微信、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議）和線(xiàn)下拜訪(fǎng)？

27.你的上一份工作中，離職的真實(shí)原因是什么？（追問(wèn)：如果是被裁員，原因是什么？）

28.請(qǐng)復(fù)盤(pán)一下你做過(guò)的最成功的一次科室會(huì)，你認(rèn)為成功的關(guān)鍵因素是什么？

29.如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在醫(yī)生面前惡意詆毀你的產(chǎn)品，你會(huì)如何回?fù)簦?/p>

30.面對(duì)一個(gè)性格非常內(nèi)向、不愛(ài)說(shuō)話(huà)、不愿表態(tài)的醫(yī)生，你如何打開(kāi)話(huà)題并建立信任？

31.談?wù)勀銓?duì)“廣覆蓋”和“下沉市場(chǎng)”的理解，如果讓你去跑縣域市場(chǎng)，你愿意嗎？

32.你覺(jué)得銷(xiāo)售是一種藝術(shù)還是一種科學(xué)？為什么？

33.在你的職業(yè)規(guī)劃中，未來(lái)3-5年你想成為什么樣的人？（M代表、地區(qū)經(jīng)理還是市場(chǎng)

部？）

34.如果醫(yī)生提出了一些非合規(guī)的要求（例如索要回扣或個(gè)人贊助），你會(huì)如何得體地拒絕

并保持關(guān)系？

35.我們的產(chǎn)品在藥理機(jī)制上沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，但是在安全性上有數(shù)據(jù)支持，你會(huì)如何制定推

廣策略？

36.你能讀懂英文的臨床文獻(xiàn)嗎？請(qǐng)簡(jiǎn)述一下RCT（隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)）研究對(duì)藥品推廣的意

義。

37.如果你需要同時(shí)管理三家醫(yī)院，這三家醫(yī)院的距離很遠(yuǎn)，你如何安排你的一周拜訪(fǎng)計(jì)

劃？

38.你怎么看待醫(yī)藥行業(yè)的“內(nèi)卷”？面對(duì)高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)，你的抗壓能力體現(xiàn)在哪里？

39.假設(shè)你是新員工，接手了一個(gè)“爛攤子”市場(chǎng)，前任代表留下了很多歷史遺留問(wèn)題，你第一

步會(huì)做什么？

40.如何通過(guò)科室會(huì)（DepartmentMeeting）來(lái)改變醫(yī)生的處方習(xí)慣？請(qǐng)舉例說(shuō)明。

41.你認(rèn)為建立良好的客情關(guān)系和傳遞學(xué)術(shù)價(jià)值，哪一個(gè)在成交中占比更重？

42.如果公司內(nèi)部系統(tǒng)更新，要求每天填寫(xiě)非常繁瑣的拜訪(fǎng)記錄（CRM），你會(huì)如何看待和

執(zhí)行？

43.我們的這款藥需要患者自費(fèi)，不在醫(yī)保內(nèi)，你如何幫助醫(yī)生去跟患者溝通在這個(gè)價(jià)格下

的獲益？

44.你有過(guò)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)或指導(dǎo)新人的經(jīng)驗(yàn)嗎？如果沒(méi)有，你如何證明你具備潛在的領(lǐng)導(dǎo)力？

45.面對(duì)醫(yī)院的“藥事委員會(huì)”即將召開(kāi)，你需要做哪些準(zhǔn)備工作來(lái)確保產(chǎn)品能順利進(jìn)院？

46.請(qǐng)用三個(gè)詞形容你自己，并解釋為什么。

47.如果你在這個(gè)崗位上工作了半年，業(yè)績(jī)依然是全大區(qū)墊底，你會(huì)主動(dòng)辭職嗎？

48.你如何利用銷(xiāo)售漏斗（SalesFunnel）原理來(lái)管理你的潛在客戶(hù)？

49.面對(duì)不同科室的醫(yī)生（例如心內(nèi)科vs腫瘤科），你覺(jué)得在溝通風(fēng)格上需要做什么調(diào)整？

50.公司有一個(gè)新的適應(yīng)癥獲批了，但是市場(chǎng)認(rèn)知度很低，你如何制定“上市前100天”的計(jì)

劃？

51.你最不喜歡和什么樣性格的醫(yī)生打交道？為什么？

52.在過(guò)往的工作經(jīng)歷中，你是否有過(guò)“化敵為友”的經(jīng)歷？請(qǐng)具體描述。

53.你如何看待目前國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥企和跨國(guó)原研藥企（MNC）之間的競(jìng)爭(zhēng)格局？你為什么選擇

我們（外企/國(guó)企）？

54.如果你的產(chǎn)品在臨床使用中操作比較復(fù)雜（例如注射劑配置困難），護(hù)士很抵觸，你怎

么解決？

55.當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的區(qū)域經(jīng)理（RM）給出的指導(dǎo)意見(jiàn)明顯是錯(cuò)誤的，且會(huì)影響你的業(yè)績(jī)，你會(huì)

怎么做？

56.現(xiàn)在的醫(yī)生獲取信息的渠道非常多，你認(rèn)為醫(yī)藥代表存在的不可替代的價(jià)值是什么？

57.請(qǐng)給我講一個(gè)笑話(huà)，或者表現(xiàn)一下你的幽默感（考察破冰能力和情商）。

58.如果月底沖刺，還差10%的銷(xiāo)量，你會(huì)采取哪些緊急措施？

59.你能接受的薪資結(jié)構(gòu)是高底薪低獎(jiǎng)金，還是低底薪高獎(jiǎng)金？為什么？

60.最后，你有什么問(wèn)題想問(wèn)我的嗎？（考察求職者的思考深度）

醫(yī)藥代表高頻面試真題詳解

Q1.請(qǐng)做一個(gè)3分鐘的自我介紹，重點(diǎn)突出你為什么適合做醫(yī)藥代表？

?不好的回答示例

“你好，我叫XX，今年24歲，畢業(yè)于XX大學(xué)。我性格開(kāi)朗，特別喜歡和人打交道，

不喜歡坐辦公室。我覺(jué)得銷(xiāo)售很鍛煉人，而且聽(tīng)說(shuō)醫(yī)藥行業(yè)收入高，我很能吃苦，

希望能給我一個(gè)機(jī)會(huì)。”

為什么這么回答不好

1.缺乏針對(duì)性：性格開(kāi)朗、能吃苦是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)門(mén)檻，不是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.動(dòng)機(jī)膚淺：“不喜歡坐辦公室”、“聽(tīng)說(shuō)收入高”顯得職業(yè)規(guī)劃非常隨意，缺乏對(duì)醫(yī)藥行業(yè)神

圣性的理解。

3.無(wú)價(jià)值傳遞：沒(méi)有提及過(guò)往經(jīng)驗(yàn)如何遷移到這個(gè)崗位，純粹在“索要”機(jī)會(huì)。

?加分回答示例

“面試官好，我叫XX。我申請(qǐng)貴司醫(yī)藥代表崗位的理由基于我三個(gè)核心優(yōu)勢(shì)：

第一，專(zhuān)業(yè)背景匹配。我擁有藥學(xué)/生物學(xué)背景，能夠快速消化貴司XX產(chǎn)品在機(jī)理

和臨床數(shù)據(jù)上的復(fù)雜性，確保與醫(yī)生進(jìn)行同頻的學(xué)術(shù)對(duì)話(huà)。

第二，目標(biāo)導(dǎo)向與抗壓能力。在上一份實(shí)習(xí)/工作中，我曾在面對(duì)XXX困難的情況

下，通過(guò)分析數(shù)據(jù)拆解目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)了XXX的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)（或社團(tuán)成就），這讓我

具備了在當(dāng)前集采環(huán)境下尋找增量的思維。

第三，職業(yè)認(rèn)同感。我關(guān)注到貴司在XXX領(lǐng)域的研發(fā)投入，我渴望成為連接前沿醫(yī)

療技術(shù)與臨床需求的橋梁。

綜上，我不僅有做好銷(xiāo)售的‘狼性’，更有做好專(zhuān)業(yè)服務(wù)的‘理性’，希望能加入貴

司。”

Q2.你對(duì)我們公司的這款核心產(chǎn)品了解多少？它的主要適應(yīng)癥和競(jìng)品是什么？

?不好的回答示例

“我看了一下官網(wǎng)，好像是治腫瘤的藥。具體機(jī)理我還沒(méi)來(lái)得及細(xì)看，但我學(xué)習(xí)能力

很強(qiáng)，入職后我會(huì)馬上學(xué)的?！?/p>

為什么這么回答不好

1.態(tài)度敷衍：面試前不做功課是醫(yī)藥代表的大忌，這直接反映了你面對(duì)客戶(hù)時(shí)的準(zhǔn)備狀

態(tài)。

2.缺乏專(zhuān)業(yè)度：連適應(yīng)癥和競(jìng)品都說(shuō)不出來(lái)，證明你對(duì)市場(chǎng)毫無(wú)敏感度。

?加分回答示例

“我在面試前詳細(xì)研讀了相關(guān)資料。貴司的這款XX產(chǎn)品（通用名）主要適應(yīng)癥是

XXX，其核心優(yōu)勢(shì)在于它是XXX靶點(diǎn)的抑制劑，相比于傳統(tǒng)的XXX治療方案，它在

PFS（無(wú)進(jìn)展生存期）上延長(zhǎng)了X個(gè)月。

目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)品是A公司的XX和B公司的XX。

雖然競(jìng)品上市較早，但我們的產(chǎn)品在安全性/耐受性數(shù)據(jù)上更有優(yōu)勢(shì)，這正是我認(rèn)為

它在XX科室具有巨大潛力的原因。”

Q3.為什么選擇醫(yī)藥行業(yè)？又為什么選擇在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)加入我們公司？

?不好的回答示例

“因?yàn)獒t(yī)藥行業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)，永遠(yuǎn)不會(huì)衰退。選擇你們公司是因?yàn)槟銈兪峭馄?大

廠(chǎng)，福利好，平臺(tái)大。”

為什么這么回答不好

1.過(guò)于功利：只談行業(yè)不倒和福利，顯得像個(gè)“搭便車(chē)”的人，而非奮斗者。

2.缺乏對(duì)公司的獨(dú)到見(jiàn)解：這種話(huà)術(shù)可以套用在任何一家大藥企，沒(méi)有體現(xiàn)“非你不可”。

?加分回答示例

“選擇醫(yī)藥行業(yè)是因?yàn)樗Y(jié)合了商業(yè)挑戰(zhàn)與社會(huì)價(jià)值，尤其是在老齡化背景下，能夠

直接參與改善患者生命質(zhì)量讓我很有成就感。

選擇在2025年這個(gè)時(shí)間點(diǎn)加入貴司，是因?yàn)槲谊P(guān)注到貴司的管線(xiàn)正處于爆發(fā)期，尤

其是XXX產(chǎn)品剛剛進(jìn)入醫(yī)保（或剛獲批），正處于市場(chǎng)放量的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。我希望在

這個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)役中貢獻(xiàn)力量，同時(shí)也借助公司的增長(zhǎng)勢(shì)能實(shí)現(xiàn)個(gè)人的職業(yè)躍遷?！?/p>

Q4.你認(rèn)為2025年的醫(yī)藥代表和5年前的醫(yī)藥代表，最大的區(qū)別是什么？

?不好的回答示例

“現(xiàn)在的代表更難做了，以前只要搞定關(guān)系就行，現(xiàn)在醫(yī)院查得嚴(yán)，不讓進(jìn)，還沒(méi)費(fèi)

用，主要是得這就得比誰(shuí)更勤快?！?/p>

為什么這么回答不好

1.消極抱怨：傳遞了負(fù)能量，且顯得懷念過(guò)去的“帶金銷(xiāo)售”模式。

2.認(rèn)知偏差：認(rèn)為現(xiàn)在只靠“勤快”就能贏，忽略了學(xué)術(shù)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

?加分回答示例

“我認(rèn)為最大的區(qū)別在于驅(qū)動(dòng)核的轉(zhuǎn)變。

5年前可能是‘關(guān)系驅(qū)動(dòng)’，側(cè)重客情維護(hù)和資源置換；但2025年是‘專(zhuān)業(yè)驅(qū)動(dòng)’和‘準(zhǔn)

入驅(qū)動(dòng)’。

隨著VBP常態(tài)化和醫(yī)療反腐的高壓，現(xiàn)在的代表必須從單純的藥品推銷(xiāo)員轉(zhuǎn)型為臨

床價(jià)值傳遞者。我們需要更懂政策（如DRG/DIP），更懂?dāng)?shù)字化工具，幫助醫(yī)生解

決臨床用藥的痛點(diǎn)，在合規(guī)的前提下用學(xué)術(shù)數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。這要求我們要有更強(qiáng)的學(xué)習(xí)

力和合規(guī)意識(shí)?！?/p>

Q5.如果分給你的市場(chǎng)是一個(gè)已經(jīng)被集采（VBP）丟標(biāo)的市場(chǎng)，由于價(jià)格劣勢(shì)，醫(yī)生不愿意

處方，你該如何開(kāi)展工作？

?不好的回答示例

“如果丟標(biāo)了確實(shí)很難做。我會(huì)跟老板申請(qǐng)看看能不能降價(jià)，或者我就把精力放到藥

店去，醫(yī)院這就沒(méi)辦法了。”

為什么這么回答不好

1.輕易放棄：直接放棄醫(yī)院市場(chǎng)，甚至要求公司降價(jià)（戰(zhàn)略層面的事不是代表能決定

的）。

2.缺乏策略：沒(méi)有挖掘丟標(biāo)市場(chǎng)下的生存空間。

?加分回答示例

“面對(duì)VBP丟標(biāo)市場(chǎng)，我會(huì)采取差異化策略突圍：

第一，聚焦非集采人群與適應(yīng)癥。集采主要覆蓋醫(yī)保報(bào)銷(xiāo)的基礎(chǔ)量，我會(huì)分析該科

室是否有高端自費(fèi)患者群體，或者該藥物是否有集采未覆蓋的特殊適應(yīng)癥/劑型。

第二，強(qiáng)調(diào)臨床獲益差異。利用真實(shí)世界數(shù)據(jù)（RWE），向醫(yī)生強(qiáng)調(diào)原研藥/高質(zhì)

量仿制藥在療效穩(wěn)定性、特殊人群（如肝腎功能不全）安全性上的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取‘勾

選’（非中選藥品使用比例）的空間。

第三，多渠道布局。除了院內(nèi)，我會(huì)大力拓展DTP藥房和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院渠道，打通處

方外流鏈路，方便忠實(shí)患者購(gòu)藥?！?/p>

Q6.請(qǐng)分享一個(gè)你過(guò)往經(jīng)歷中，通過(guò)分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn)并最終達(dá)成目標(biāo)的具體案例

（STAR原則）。

?不好的回答示例

“我以前賣(mài)過(guò)XX產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)業(yè)績(jī)不好。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)醫(yī)生其實(shí)挺喜歡的，就是沒(méi)想起

來(lái)用。于是我就多跑了幾趟，每天去送早飯，后來(lái)業(yè)績(jī)就上來(lái)了。”

為什么這么回答不好

1.無(wú)數(shù)據(jù)支撐：全是主觀(guān)感覺(jué)，“多跑幾趟”不是數(shù)據(jù)分析。

2.手段低端：“送早飯”不是核心勝任力，且有合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)暗示。

?加分回答示例

“Situation（情境）：在負(fù)責(zé)XX區(qū)域時(shí)，我發(fā)現(xiàn)A醫(yī)院的銷(xiāo)量連續(xù)三個(gè)月持平，無(wú)

法突破。

Task（任務(wù)）：我需要找出增長(zhǎng)停滯的原因并提升20%的銷(xiāo)量。

Action（行動(dòng)）：我調(diào)取了該醫(yī)院過(guò)去半年的流向數(shù)據(jù)，并結(jié)合DOT（治療持續(xù)時(shí)

間）分析，發(fā)現(xiàn)雖然新患入組率很高，但患者的平均服藥周期只有2個(gè)月，遠(yuǎn)低于

指南推薦的6個(gè)月。這說(shuō)明脫落率太高。于是我針對(duì)科室護(hù)士和患者組織了3場(chǎng)‘副

作用管理與依從性教育’患教會(huì)，并給醫(yī)生制作了‘患者隨訪(fǎng)卡’。

Result（結(jié)果）：三個(gè)月后，該醫(yī)院患者的平均DOT延長(zhǎng)至4.5個(gè)月，在沒(méi)有增加

新患數(shù)量的情況下，單純依靠延長(zhǎng)用藥周期，使銷(xiāo)量增長(zhǎng)了25%?！?/p>

Q7.如果你去拜訪(fǎng)一位非常重要的主任，但他明確表示“我很忙，不想聽(tīng)任何產(chǎn)品介紹”，并

且把你拒之門(mén)外，你該怎么辦？

?不好的回答示例

“既然主任忙，那我就不打擾了，我在門(mén)口等他下班，或者第二天再去，一直等到他

愿意見(jiàn)我為止，精誠(chéng)所至金石為開(kāi)?！?/p>

為什么這么回答不好

1.死纏爛打：現(xiàn)在的醫(yī)生非常反感這種低效的騷擾，容易進(jìn)黑名單。

2.無(wú)效努力：沒(méi)有反思醫(yī)生為什么不見(jiàn)你，只是在感動(dòng)自己。

?加分回答示例

“首先我會(huì)表示理解并迅速撤退，不占用醫(yī)生寶貴時(shí)間，但我會(huì)做以下三步復(fù)盤(pán)與行

動(dòng)：

1.分析拒絕原因：是針對(duì)我個(gè)人，還是針對(duì)公司，還是真的忙？我會(huì)側(cè)面詢(xún)問(wèn)科室其他醫(yī)

生或護(hù)士，了解主任最近的關(guān)注點(diǎn)或煩心事。

2.尋找‘非產(chǎn)品’切入點(diǎn)：下次拜訪(fǎng)我不帶產(chǎn)品資料，而是帶一份他感興趣的最新SCI文獻(xiàn)、

或者科室管理相關(guān)的政策解讀（如DRG對(duì)科室績(jī)效的影響），用‘提供價(jià)值’代替‘推銷(xiāo)產(chǎn)

品’。

3.利用碎片化時(shí)間與數(shù)字化工具：既然線(xiàn)下忙，我會(huì)嘗試通過(guò)學(xué)術(shù)平臺(tái)發(fā)送短小精悍的學(xué)

術(shù)快訊，或者預(yù)約在科室會(huì)等正式場(chǎng)合的短時(shí)間發(fā)言，用專(zhuān)業(yè)度贏得尊重?！?/p>

Q8.在當(dāng)前的醫(yī)療反腐高壓環(huán)境下，你如何理解“合規(guī)推廣”？如果業(yè)績(jī)壓力極大，你會(huì)觸碰

合規(guī)紅線(xiàn)嗎？

?不好的回答示例

“合規(guī)肯定是第一位的。但是如果業(yè)績(jī)實(shí)在完不成，老板又逼得緊，我可能會(huì)打一點(diǎn)

擦邊球，畢竟生存最重要嘛，只要不被抓到就行。”

為什么這么回答不好

1.觸犯死線(xiàn)：這是面試的“送命題”。任何對(duì)紅線(xiàn)的動(dòng)搖、僥幸心理，都會(huì)直接導(dǎo)致面試失

敗。外企和頭部?jī)?nèi)資對(duì)合規(guī)是零容忍。

?加分回答示例

“我的立場(chǎng)非常堅(jiān)定：合規(guī)是業(yè)務(wù)開(kāi)展的前提，是底線(xiàn)，不可逾越。

在反腐高壓下，合規(guī)推廣其實(shí)是保護(hù)代表、保護(hù)醫(yī)生、保護(hù)公司的唯一路徑。如果

業(yè)績(jī)壓力大，我會(huì)從學(xué)術(shù)策略、拜訪(fǎng)頻率、資源整合上找方法，而不是走捷徑。

我相信‘帶金’帶來(lái)的業(yè)績(jī)是毒藥，不可持續(xù)；只有基于產(chǎn)品臨床價(jià)值的學(xué)術(shù)推廣，

帶來(lái)的業(yè)績(jī)才是真實(shí)的、長(zhǎng)久的。如果必須觸碰紅線(xiàn)才能完成業(yè)績(jī)，那說(shuō)明產(chǎn)品或

策略有問(wèn)題，我會(huì)選擇復(fù)盤(pán)策略而非違規(guī)。”

Q9.請(qǐng)模擬一下，如果你只有1分鐘的時(shí)間在電梯里遇到目標(biāo)科室的主任，你會(huì)如何進(jìn)行產(chǎn)

品觀(guān)念植入？

?不好的回答示例

“王主任您好，我是XX藥廠(chǎng)的小李。我們的藥效果特別好，很多專(zhuān)家都在用，您看

能不能幫幫忙給開(kāi)一點(diǎn)？這是我的名片，有空常聯(lián)系！”

為什么這么回答不好

1.廢話(huà)連篇：1分鐘很短，前30秒都在客套。

2.乞討式銷(xiāo)售：“幫幫忙”極其不專(zhuān)業(yè)。

3.無(wú)記憶點(diǎn)：沒(méi)有提及產(chǎn)品具體的差異化優(yōu)勢(shì)。

?加分回答示例

“王主任您好，我是XX公司的XX。

正好遇到您，想跟您匯報(bào)一個(gè)新數(shù)據(jù)：上周《柳葉刀》剛發(fā)了一篇關(guān)于XX靶點(diǎn)的文

章，證實(shí)了在心衰合并腎功能不全的患者中，使用我們的XX藥物比傳統(tǒng)療法能降低

30%的再住院率。

我知道您科室這類(lèi)復(fù)雜病人很多，這或許能幫您解決科室周轉(zhuǎn)率考核的問(wèn)題。詳細(xì)

文獻(xiàn)我發(fā)您微信了，您方便時(shí)指正?！?/p>

(解析：身份+新數(shù)據(jù)/強(qiáng)鉤子+解決主任痛點(diǎn)+后續(xù)跟進(jìn))

Q10.面對(duì)同類(lèi)競(jìng)品已經(jīng)占據(jù)了該科室80%的份額，且競(jìng)品代表和主任關(guān)系極好，你作為新

代表如何破局？

?不好的回答示例

“我會(huì)去跟主任搞好關(guān)系，比競(jìng)品代表跑得更勤。另外我會(huì)去挖競(jìng)品的黑料，告訴主

任他們藥的副作用，讓主任換藥?！?/p>

為什么這么回答不好

1.硬碰硬：在關(guān)系不如人的情況下拼關(guān)系，是自尋死路。

2.惡意競(jìng)爭(zhēng)：詆毀競(jìng)品是職業(yè)道德低下的表現(xiàn)，醫(yī)生會(huì)非常反感。

?加分回答示例

“面對(duì)高份額競(jìng)品，我不會(huì)正面強(qiáng)攻，而是采取‘側(cè)翼突圍’策略：

1.尋找差異化缺口：分析競(jìng)品雖然份額大，但在哪些細(xì)分亞組人群（如高齡、合并癥）效

果不佳？我們的產(chǎn)品是否有優(yōu)勢(shì)？從‘難治病例’切入。

2.發(fā)展新KOL：既然主任被占領(lǐng)，我會(huì)尋找科室里的‘潛力股’（如年輕副高、主治），通過(guò)

學(xué)術(shù)支持幫助他們成長(zhǎng)，通過(guò)‘農(nóng)村包圍城市’逐步滲透。

3.服務(wù)升級(jí)：競(jìng)品份額大意味著代表服務(wù)可能懈怠，我會(huì)提供更精細(xì)化的學(xué)術(shù)服務(wù)（如幻

燈制作、文獻(xiàn)檢索），用專(zhuān)業(yè)度和響應(yīng)速度來(lái)撬動(dòng)機(jī)會(huì)。”

Q11.你如何看待加班？醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)決定了需要犧牲大量的私人時(shí)間，你如何平

衡？

?不好的回答示例

“我年輕，身體好，我可以天天加班，住在醫(yī)院都行。只要能賺錢(qián)，私人時(shí)間無(wú)所

謂?！?/p>

為什么這么回答不好

1.不可持續(xù)：面試官知道這種雞血狀態(tài)維持不了三個(gè)月，這顯示你缺乏時(shí)間管理能力。

2.缺乏思考：盲目承諾，沒(méi)有體現(xiàn)如何高效工作。

?加分回答示例

“我理解醫(yī)藥代表的工作性質(zhì)是‘以客戶(hù)時(shí)間為準(zhǔn)’，我完全接受在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如會(huì)

議、上市期）的高強(qiáng)度投入。

但我認(rèn)為高效比時(shí)長(zhǎng)更重要。我會(huì)通過(guò)科學(xué)的路線(xiàn)規(guī)劃、利用CRM系統(tǒng)篩選高潛力

客戶(hù)來(lái)提升白天的工作效率。

至于平衡，我認(rèn)為工作和生活不是對(duì)立的，當(dāng)我通過(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)幫助醫(yī)生救治了患

者，這種成就感本身就是生活質(zhì)量的一部分。我會(huì)利用碎片時(shí)間休息，保持精力充

沛地投入下一場(chǎng)戰(zhàn)役?！?/p>

Q12.如果你的KOL（關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖）對(duì)你的產(chǎn)品提出了學(xué)術(shù)上的質(zhì)疑，而你當(dāng)時(shí)無(wú)法回

答，你會(huì)怎么處理？

?不好的回答示例

“我會(huì)先忽悠過(guò)去，或者編一個(gè)看起來(lái)合理的解釋。實(shí)在不行就承認(rèn)不知道，回來(lái)再

查?！?/p>

(或者)“我會(huì)馬上拿手機(jī)百度一下?！?/p>

為什么這么回答不好

1.不懂裝懂：學(xué)術(shù)造假是零容忍，一旦被識(shí)破，信用破產(chǎn)。

2.現(xiàn)場(chǎng)百度：顯得極不專(zhuān)業(yè)。

?加分回答示例

“首先，我會(huì)保持冷靜并肯定醫(yī)生的提問(wèn)水平。

我會(huì)說(shuō)：‘王教授，您這個(gè)問(wèn)題非常專(zhuān)業(yè)且犀利，正好切中了目前的學(xué)術(shù)前沿。為了

給您一個(gè)負(fù)責(zé)任的、基于循證醫(yī)學(xué)證據(jù)的答復(fù)，我不敢隨意回答?！?/p>

接著，我會(huì)記錄下問(wèn)題：‘我馬上聯(lián)系我們公司的醫(yī)學(xué)部（MSL）查閱最新文獻(xiàn)，在

24小時(shí)內(nèi)給您一個(gè)準(zhǔn)確的反饋?！?/p>

事后，這反而是一個(gè)絕佳的二次拜訪(fǎng)機(jī)會(huì)，帶著詳實(shí)的答案去見(jiàn)教授，更能體現(xiàn)我

的嚴(yán)謹(jǐn)和對(duì)他的重視?！?/p>

Q13.請(qǐng)描述一次你經(jīng)歷過(guò)的最大的失敗，以及你是如何從失敗中走出來(lái)的？

?不好的回答示例

“我人生挺順的，沒(méi)遇到過(guò)什么特別大的失敗。一定要說(shuō)的話(huà)，有一次考試沒(méi)考好，

難過(guò)了一下午?！?/p>

為什么這么回答不好

1.缺乏真實(shí)性/深度：醫(yī)藥銷(xiāo)售充滿(mǎn)挫折，如果沒(méi)經(jīng)歷過(guò)失敗，說(shuō)明你的抗擊打能力未經(jīng)驗(yàn)

證。

2.不僅是講失?。好嬖嚬倏粗氐氖菑?fù)盤(pán)能力和反彈力（Resilience）。

?加分回答示例

“我印象最深的一次失敗是在上一份工作中，我跟進(jìn)半年的一個(gè)醫(yī)院準(zhǔn)入項(xiàng)目，在最

后的藥事會(huì)上因?yàn)闆](méi)有搞定關(guān)鍵評(píng)委而落選了。

當(dāng)時(shí)非常沮喪，但我做了三件事走出低谷：

1.情緒隔離：給自己一天時(shí)間調(diào)整，告訴自己這是商業(yè)結(jié)果，不是對(duì)我個(gè)人的否定。

2.理性復(fù)盤(pán)：我通過(guò)側(cè)面了解，發(fā)現(xiàn)競(jìng)品贏在藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)數(shù)據(jù)上，而我過(guò)于強(qiáng)調(diào)療效，忽

視了醫(yī)院控費(fèi)的需求。這讓我吸取了教訓(xùn)。

3.制定反擊計(jì)劃：我沒(méi)有放棄該醫(yī)院，而是迅速轉(zhuǎn)向院外DTP藥房布局，雖然院內(nèi)沒(méi)進(jìn)，

但通過(guò)處方外流挽回了40%的預(yù)期銷(xiāo)量。這次經(jīng)歷讓我學(xué)會(huì)了永遠(yuǎn)要有PlanB。”

Q14.隨著DRG/DIP（按病種付費(fèi)）的實(shí)施，醫(yī)院開(kāi)始嚴(yán)格控制藥占比，我們的產(chǎn)品屬于高

價(jià)創(chuàng)新藥，你如何說(shuō)服院長(zhǎng)或藥劑科準(zhǔn)入？

?不好的回答示例

“我會(huì)跟院長(zhǎng)說(shuō)我們的藥效果好，雖然貴但是值。或者想辦法給醫(yī)院一些贊助，讓他

們通融一下?！?/p>

為什么這么回答不好

1.不懂政策：在DRG背景下，單純說(shuō)“效果好”無(wú)法打動(dòng)管理者，因?yàn)樗麄儽池?fù)著虧損風(fēng)險(xiǎn)。

2.手段違規(guī)：提贊助是紅線(xiàn)。

?加分回答示例

“在DRG模式下，說(shuō)服管理的邏輯必須從‘臨床療效’轉(zhuǎn)向‘成本-效益優(yōu)勢(shì)’。

我會(huì)準(zhǔn)備一套基于DRG的預(yù)算影響分析（BIA）：

1.縮短住院日：雖然我們的單藥價(jià)格高，但數(shù)據(jù)證明它能縮短平均住院日2天，提高床位周

轉(zhuǎn)率，這直接增加了醫(yī)院的結(jié)余水平。

2.降低并發(fā)癥：減少了術(shù)后并發(fā)癥的處理費(fèi)用，避免了因并發(fā)癥導(dǎo)致的DRG超支。

3.國(guó)談/醫(yī)保身份：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品已進(jìn)入醫(yī)保，屬于‘國(guó)談藥品’，不納入/單獨(dú)核算藥占比考核

（根據(jù)當(dāng)?shù)卣撸蛳洪L(zhǎng)的考核顧慮?！?/p>

Q15.你平時(shí)通過(guò)什么渠道學(xué)習(xí)最新的醫(yī)學(xué)知識(shí)和行業(yè)動(dòng)態(tài)？最近關(guān)注的一條醫(yī)藥新聞是什

么？

?不好的回答示例

“主要刷抖音、看頭條。最近的新聞...好像是某個(gè)明星代言了什么藥吧?！?/p>

為什么這么回答不好

1.信息源低端：娛樂(lè)化渠道無(wú)法獲取深度專(zhuān)業(yè)信息。

2.行業(yè)脫節(jié)：對(duì)行業(yè)重磅政策（如集采、反腐、醫(yī)保談判）視而不見(jiàn)，說(shuō)明缺乏從業(yè)熱

情。

?加分回答示例

“我主要通過(guò)三個(gè)層級(jí)獲取信息：

1.專(zhuān)業(yè)類(lèi)：關(guān)注丁香園、醫(yī)藥魔方、CN-Healthcare，以及訂閱Top期刊（如NEJM、

JAMA）的公眾號(hào)，保持學(xué)術(shù)敏感。

2.政策類(lèi)：關(guān)注國(guó)家醫(yī)保局官網(wǎng)、賽柏藍(lán)，解讀政策風(fēng)向。

3.最近關(guān)注：我最近在關(guān)注‘2024年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整’的結(jié)果。尤其是看到針對(duì)創(chuàng)新藥的續(xù)

約規(guī)則更加溫和，這意味著企業(yè)在研發(fā)投入上會(huì)有更多信心，這對(duì)我們做創(chuàng)新藥推廣的

代表來(lái)說(shuō)是個(gè)長(zhǎng)期的利好信號(hào)?！?/p>

Q16.請(qǐng)列舉出你認(rèn)為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須具備的三個(gè)核心素質(zhì)，并按重要性排序。

?不好的回答示例

“勤奮、口才好、酒量好。最重要的肯定是勤奮，因?yàn)樘斓莱昵凇！?/p>

為什么這么回答不好

1.認(rèn)知陳舊：“酒量好”是嚴(yán)重的減分項(xiàng)，暗示你不走學(xué)術(shù)路線(xiàn)。

2.缺乏深度：勤奮是基礎(chǔ)，不是區(qū)分卓越與平庸的核心素質(zhì)。

?加分回答示例

“我認(rèn)為最重要的三個(gè)素質(zhì)依次是：

1.學(xué)習(xí)力（LearningAgility）：排第一。醫(yī)學(xué)知識(shí)更新極快，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)是認(rèn)

知競(jìng)爭(zhēng)，快速掌握新適應(yīng)癥和指南是生存之本。

2.合規(guī)意識(shí)（Compliance）：排第二。這是職業(yè)生涯的護(hù)城河，沒(méi)有合規(guī)，業(yè)績(jī)

再好也是空中樓閣。

3.資源整合能力（ResourceIntegration）：排第三。能調(diào)動(dòng)醫(yī)學(xué)部、市場(chǎng)部、學(xué)

會(huì)資源為醫(yī)生提供綜合解決方案，而非單打獨(dú)斗。

勤奮是底色，但這三點(diǎn)決定了上限?！?/p>

Q17.如果你需要在一個(gè)月內(nèi)完成一次大型的城市級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議，你會(huì)如何規(guī)劃時(shí)間線(xiàn)和關(guān)鍵

節(jié)點(diǎn)？

?不好的回答示例

“我就趕緊定酒店，發(fā)邀請(qǐng)函，然后請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)講課，最后把發(fā)票報(bào)了。我會(huì)盡量搞得

熱鬧一點(diǎn)?！?/p>

為什么這么回答不好

1.流水賬：缺乏項(xiàng)目管理的邏輯（事前、事中、事后）。

2.目標(biāo)缺失：開(kāi)會(huì)的目的不是“熱鬧”，而是“觀(guān)念植入”和“處方轉(zhuǎn)化”。

?加分回答示例

“我會(huì)按PDCA循環(huán)來(lái)規(guī)劃這一個(gè)月：

1.第1周（Plan）：定目標(biāo)與講者。明確會(huì)議是為了解決什么學(xué)術(shù)爭(zhēng)議？確定主席和講者

（Speaker），與市場(chǎng)部確認(rèn)KeyMessage（關(guān)鍵信息），并完成合規(guī)報(bào)備。

2.第2-3周（Do）：邀請(qǐng)與預(yù)熱。分層邀請(qǐng)目標(biāo)聽(tīng)眾，不求多但求準(zhǔn)。同時(shí)與講者溝通課

件，確保植入我們的產(chǎn)品觀(guān)念。

3.第4周（Check）：細(xì)節(jié)確認(rèn)。場(chǎng)地搭建、簽到流程演練。

4.會(huì)后（Act）：跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化。這是最重要的。會(huì)議結(jié)束24小時(shí)內(nèi)發(fā)送感謝函和會(huì)議紀(jì)要，

并在兩周內(nèi)對(duì)參會(huì)醫(yī)生進(jìn)行1對(duì)1回訪(fǎng)，追蹤處方觀(guān)念是否改變。不以開(kāi)會(huì)為終點(diǎn)，而以

觀(guān)念改變?yōu)榻K點(diǎn)。”

Q18.公司下達(dá)的指標(biāo)非常高，按照目前的增長(zhǎng)速度根本無(wú)法完成，你會(huì)怎么做？

?不好的回答示例

“指標(biāo)太高我就躺平了，反正完不成。或者我就跟老板哭窮，讓他把指標(biāo)降下來(lái)。”

為什么這么回答不好

1.缺乏擔(dān)當(dāng)：直接躺平是職場(chǎng)大忌。

2.對(duì)抗管理：討價(jià)還價(jià)指標(biāo)通常無(wú)效。

?加分回答示例

“首先，我會(huì)拆解指標(biāo)，而不是被數(shù)字嚇倒。

1.存量盤(pán)點(diǎn)：計(jì)算現(xiàn)有穩(wěn)定處方的基本盤(pán)能貢獻(xiàn)多少。

2.增量挖掘：分析GAP（缺口）在哪里。是開(kāi)發(fā)新醫(yī)院？還是在老醫(yī)院開(kāi)發(fā)新科

室？還是提高現(xiàn)有醫(yī)生的DOT（用藥時(shí)長(zhǎng)）？

3.申請(qǐng)資源：帶著我的分析和計(jì)劃去找老板，不是去抱怨指標(biāo)高，而是去要資源

（如更頻次的科室會(huì)支持、KOL拜訪(fǎng)陪同）。我會(huì)說(shuō)：‘老板，我有信心挑戰(zhàn)這

個(gè)指標(biāo)，但我需要您支持我做這三件事...’

即使最終沒(méi)達(dá)到100%，我也要確保市場(chǎng)份額（MarketShare）是在增長(zhǎng)的。”

Q19.你如何管理你的轄區(qū)？請(qǐng)具體說(shuō)一下你會(huì)如何對(duì)轄區(qū)內(nèi)的醫(yī)生進(jìn)行分級(jí)管理？

?不好的回答示例

“我就把醫(yī)生分成好說(shuō)話(huà)的和不好說(shuō)話(huà)的。好說(shuō)話(huà)的我就多去，不好說(shuō)話(huà)的我就少

去?！?/p>

為什么這么回答不好

1.憑喜好做事：完全沒(méi)有商業(yè)邏輯。

2.效率低下：可能錯(cuò)過(guò)了“不好說(shuō)話(huà)”但潛力巨大的高價(jià)值客戶(hù)。

?加分回答示例

“我會(huì)利用S-P模型（潛力-銷(xiāo)售額模型）將醫(yī)生分為四類(lèi)：

1.高潛力-高產(chǎn)出（核心客戶(hù)）：策略是‘防御與服務(wù)’。保持高頻拜訪(fǎng)，邀請(qǐng)擔(dān)任講者，防止

競(jìng)品滲透。

2.高潛力-低產(chǎn)出（增長(zhǎng)客戶(hù)）：策略是‘進(jìn)攻與轉(zhuǎn)化’。這是我的工作重心，分析他不用的原

因（觀(guān)念？習(xí)慣？），集中資源攻克。

3.低潛力-高產(chǎn)出（忠誠(chéng)客戶(hù)）：策略是‘維護(hù)’。定期關(guān)懷，確保持續(xù)處方。

4.低潛力-低產(chǎn)出：策略是‘放棄或數(shù)字化覆蓋’。減少線(xiàn)下拜訪(fǎng)，通過(guò)微信/郵件維持基本聯(lián)

系，提升ROI?！?/p>

Q20.假如你的直接上級(jí)在工作中對(duì)你進(jìn)行了不公正的評(píng)價(jià)，或者搶了你的功勞，你會(huì)怎么

處理？

?不好的回答示例

“我這人受不了委屈，我會(huì)直接越級(jí)投訴，或者當(dāng)面跟他吵一架，大不了不干了。”

為什么這么回答不好

1.情緒化：職場(chǎng)情商低，越級(jí)投訴通常是雙輸。

2.沖動(dòng)：體現(xiàn)出你難以管理，團(tuán)隊(duì)協(xié)作性差。

?加分回答示例

“我會(huì)先冷靜下來(lái)，避免情緒化對(duì)抗。

1.溝通澄清：找一個(gè)非正式場(chǎng)合，帶著數(shù)據(jù)和事實(shí)（郵件記錄、CRM記錄）與上級(jí)誠(chéng)懇溝

通。也許是信息不對(duì)稱(chēng)導(dǎo)致的誤解。

2.自我反思：是否我的匯報(bào)工作沒(méi)做好，導(dǎo)致老板沒(méi)看到我的貢獻(xiàn)？以后我會(huì)加強(qiáng)‘過(guò)程匯

報(bào)’和‘留痕意識(shí)’。

3.專(zhuān)注業(yè)績(jī)：作為銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)是最大的話(huà)語(yǔ)權(quán)。只要我持續(xù)產(chǎn)出不可替代的業(yè)績(jī)，我的價(jià)

值最終會(huì)被公司看到。如果長(zhǎng)期如此且溝通無(wú)效，我會(huì)在合適的時(shí)機(jī)考慮內(nèi)部轉(zhuǎn)崗或外

部機(jī)會(huì)。”

Q21.當(dāng)醫(yī)生問(wèn)你：“你們這個(gè)藥和XX廠(chǎng)家的藥成分一樣，為什么你們貴這么多？”你會(huì)用什

么話(huà)術(shù)回應(yīng)？

?不好的回答示例

“雖然成分一樣，但我們是原研藥啊，進(jìn)口的肯定貴，一分錢(qián)一分貨嘛?！?/p>

為什么這么回答不好

1.傲慢：“進(jìn)口肯定好”的說(shuō)服力在下降，且醫(yī)生需要具體的科學(xué)依據(jù)。

2.無(wú)干貨：沒(méi)有解釋“貴在哪里”。

?加分回答示例

“主任，您說(shuō)得對(duì)，化學(xué)結(jié)構(gòu)式確實(shí)是一樣的。但藥物不僅僅是化學(xué)成分，還有工藝

和雜質(zhì)控制。

我們的產(chǎn)品作為原研藥，擁有XXX專(zhuān)利的晶型技術(shù)，這保證了藥物在體內(nèi)的溶出度

和生物利用度更加穩(wěn)定。

臨床數(shù)據(jù)顯示，換用仿制藥后，部分患者的血藥濃度波動(dòng)較大，可能導(dǎo)致病情反

復(fù)。對(duì)于您科室這些危重/長(zhǎng)期用藥的病人來(lái)說(shuō)，選擇我們其實(shí)是選擇了更低的‘綜

合治療風(fēng)險(xiǎn)成本’，性?xún)r(jià)比反而更高?！?/p>

Q22.你是否接受外派或輪崗？如果把你派到一個(gè)全新的、人生地不熟的城市，你前兩周會(huì)

做哪些事？

?不好的回答示例

“看給多少錢(qián)吧。去了的話(huà)，前兩周先租房子、熟悉一下好吃的，順便去醫(yī)院認(rèn)認(rèn)

門(mén)?！?/p>

為什么這么回答不好

1.被動(dòng)：缺乏職業(yè)野心。

2.缺乏業(yè)務(wù)緊迫感：前兩周是黃金適應(yīng)期，不能只做生活瑣事。

?加分回答示例

“我完全接受。這是公司對(duì)我的鍛煉，也是拓展視野的機(jī)會(huì)。

如果到達(dá)新城市，前兩周我會(huì)做三件事（3R原則）：

1.Research（調(diào)研）：利用CRM系統(tǒng)和前任交接資料，摸清核心醫(yī)院的準(zhǔn)入情況、Top20

目標(biāo)醫(yī)生的畫(huà)像及競(jìng)品格局。

2.Relationship（拜碼頭）：第一周內(nèi)完成轄區(qū)內(nèi)核心KOL的‘破冰拜訪(fǎng)’，混個(gè)臉熟，傳

遞‘我來(lái)了，我很專(zhuān)業(yè)’的信號(hào)。同時(shí)拜訪(fǎng)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司（配送商），理順發(fā)貨渠道。

3.Review（復(fù)盤(pán)規(guī)劃）：在第二周結(jié)束時(shí)，制定出該市場(chǎng)的‘百日作戰(zhàn)計(jì)劃’并向大區(qū)經(jīng)理

匯報(bào)，確保方向正確?！?/p>

Q23.在沒(méi)有費(fèi)用的支持下，你如何通過(guò)純學(xué)術(shù)拜訪(fǎng)來(lái)打動(dòng)一位高年資的專(zhuān)家？

?不好的回答示例

“沒(méi)費(fèi)用確實(shí)很難做。我就多幫專(zhuān)家跑跑腿，取個(gè)快遞、接送一下孩子，用誠(chéng)意打動(dòng)

他?！?/p>

為什么這么回答不好

1.客情依賴(lài)：這是舊時(shí)代的做法，高年資專(zhuān)家不缺跑腿的人。

2.低估專(zhuān)家：大專(zhuān)家更看重你能否給他的科研或臨床帶來(lái)啟發(fā)。

?加分回答示例

“高年資專(zhuān)家最關(guān)注的是學(xué)術(shù)地位和臨床難題解決。我會(huì)提供‘客制化’的學(xué)術(shù)價(jià)值：

1.前沿速遞：第一時(shí)間翻譯并整理該領(lǐng)域國(guó)際頂級(jí)會(huì)議（如ASCO/ESC）的最新

PPT，做成易讀的Oner給專(zhuān)家，幫他節(jié)省時(shí)間。

2.科研輔助：如果專(zhuān)家有發(fā)文章的需求，我會(huì)協(xié)調(diào)公司的醫(yī)學(xué)部（MSL）提供數(shù)據(jù)

支持或協(xié)助潤(rùn)色，或者邀請(qǐng)他參與公司的多中心臨床研究。

3.搭建平臺(tái)：邀請(qǐng)他擔(dān)任區(qū)域會(huì)議的主席，讓他有機(jī)會(huì)在下級(jí)醫(yī)生面前展示權(quán)威。

這些‘學(xué)術(shù)貨幣’比吃喝送禮更有價(jià)值?！?/p>

Q24.說(shuō)說(shuō)你對(duì)“以患者為中心”的理解，在日常工作中如何體現(xiàn)這一點(diǎn)？

?不好的回答示例

“就是希望患者病能好。我會(huì)跟醫(yī)生說(shuō)多開(kāi)點(diǎn)我們的藥，因?yàn)槲覀兊乃幒?，這就是對(duì)

患者負(fù)責(zé)?！?/p>

為什么這么回答不好

1.口號(hào)化：沒(méi)有具體的行為落腳點(diǎn)。

2.銷(xiāo)售導(dǎo)向：本質(zhì)還是為了賣(mài)藥。

?加分回答示例

“‘以患者為中心’不是口號(hào)，而是把患者的全病程管理（PatientJourney）放在首

位。

在工作中，我不僅關(guān)注‘開(kāi)藥’這一動(dòng)作，更關(guān)注：

1.支付能力：如果患者經(jīng)濟(jì)困難，我會(huì)主動(dòng)向醫(yī)生介紹公司的PAP（患者援助項(xiàng)

目）或惠民保報(bào)銷(xiāo)政策。

2.用藥依從性：我會(huì)給醫(yī)生提供精美的患教手冊(cè)和用藥打卡小程序，幫助患者正確

用藥，防止漏服誤服。

3.反饋機(jī)制：認(rèn)真收集患者的真實(shí)反饋，反饋給醫(yī)學(xué)部，推動(dòng)產(chǎn)品改進(jìn)。

只有患者真正獲益，醫(yī)生的信任才會(huì)持久，銷(xiāo)量自然是水到渠成?！?/p>

Q25.如果你的產(chǎn)品出現(xiàn)了嚴(yán)重的副作用報(bào)告（AE），醫(yī)生非常生氣并威脅停藥，你該如何

進(jìn)行危機(jī)處理？

?不好的回答示例

“我會(huì)跟醫(yī)生解釋這可能是巧合，或者是病人個(gè)體差異。能不能先別上報(bào)？上報(bào)了對(duì)

大家都不好?！?/p>

為什么這么回答不好

1.違規(guī)隱瞞：AE（不良事件）必須上報(bào)，隱瞞是嚴(yán)重違規(guī)。

2.推卸責(zé)任：直接說(shuō)是巧合，會(huì)激怒醫(yī)生。

?加分回答示例

“面對(duì)這種情況，必須合規(guī)優(yōu)先，專(zhuān)業(yè)安撫：

1.響應(yīng)與安撫：第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng)，表現(xiàn)出對(duì)患者安全的高度重視，平息醫(yī)生怒氣。‘主

任，患者的安全是我們最關(guān)心的，我馬上配合您處理?！?/p>

2.合規(guī)上報(bào)：按照公司PV（藥物警戒）流程，在24小時(shí)內(nèi)如實(shí)收集并上報(bào)AE信息。絕不隱

瞞。

3.專(zhuān)業(yè)調(diào)查與反饋：申請(qǐng)醫(yī)學(xué)部介入，分析原因。如果是藥物本身已知副作用，提供處理/

緩解方案（如減量、合并用藥）；如果是偶發(fā)或合并癥導(dǎo)致，用數(shù)據(jù)澄清事實(shí)。

4.轉(zhuǎn)危為機(jī)：處理得當(dāng)?shù)脑?huà)，這反而向醫(yī)生證明了我們公司完善的售后安全體系?！?/p>

Q26.你如何看待數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)？你會(huì)如何結(jié)合線(xiàn)上工具（如微信、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議）和線(xiàn)下拜訪(fǎng)？

?不好的回答示例

“我覺(jué)得數(shù)字化就是公司用來(lái)監(jiān)控我們的。醫(yī)生都不愛(ài)看微信推送。我還是相信見(jiàn)面

三分情?！?/p>

為什么這么回答不好

1.抵觸變革：數(shù)字化是行業(yè)趨勢(shì)，拒絕數(shù)字化會(huì)被淘汰。

2.認(rèn)知狹隘：醫(yī)生不看推送是因?yàn)閮?nèi)容質(zhì)量差，不是渠道問(wèn)題。

?加分回答示例

“我認(rèn)為數(shù)字化是線(xiàn)下拜訪(fǎng)的倍增器，兩者是‘空軍’與‘陸軍’的關(guān)系。

我的策略是‘線(xiàn)上廣覆蓋，線(xiàn)下做深度’：

1.線(xiàn)上：利用企業(yè)微信、網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)（Webinar）傳遞標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品信息、會(huì)議預(yù)

告、文獻(xiàn)摘要，保持品牌的‘存在感’，尤其覆蓋那些跑不過(guò)來(lái)的偏遠(yuǎn)市場(chǎng)或低潛

力客戶(hù)。

2.線(xiàn)下：利用線(xiàn)上數(shù)據(jù)的反饋（如醫(yī)生點(diǎn)擊了哪篇文章），精準(zhǔn)識(shí)別醫(yī)生的興趣

點(diǎn)，在線(xiàn)下拜訪(fǎng)時(shí)進(jìn)行深度的、個(gè)性化的學(xué)術(shù)探討，解決復(fù)雜問(wèn)題，完成臨門(mén)一

腳的轉(zhuǎn)化。

形成‘線(xiàn)上種草，線(xiàn)下拔草’的閉環(huán)?！?/p>

Q27.你的上一份工作中，離職的真實(shí)原因是什么？

?不好的回答示例

“那個(gè)公司老板太傻X，指標(biāo)亂定，同事之間勾心斗角，實(shí)在待不下去了?！?/p>

為什么這么回答不好

1.抱怨前雇主：面試大忌，面試官會(huì)認(rèn)為你入職后也會(huì)這樣說(shuō)他們。

2.人際關(guān)系問(wèn)題：讓人懷疑你的適應(yīng)能力。

?加分回答示例

“我離職主要基于職業(yè)發(fā)展的考慮（推力與拉力）：

1.瓶頸（推力）：前公司產(chǎn)品線(xiàn)相對(duì)成熟（或面臨集采），市場(chǎng)趨于飽和，我在那

里已經(jīng)連續(xù)兩年達(dá)成TopSales，個(gè)人的學(xué)習(xí)曲線(xiàn)開(kāi)始變平緩。

2.向往（拉力）：我長(zhǎng)期關(guān)注貴司在XX領(lǐng)域的管線(xiàn)布局，特別是即將上市的這款

First-in-class新藥。我渴望在一個(gè)更具挑戰(zhàn)性和創(chuàng)新性的平臺(tái)上，通過(guò)挑戰(zhàn)新產(chǎn)

品上市來(lái)完成自我能力的迭代。

所以我是在業(yè)績(jī)最好的時(shí)候選擇離開(kāi)，為了追求更大的成長(zhǎng)。”

Q28.請(qǐng)復(fù)盤(pán)一下你做過(guò)的最成功的一次科室會(huì)，你認(rèn)為成功的關(guān)鍵因素是什么？

?不好的回答示例

“有一次我買(mǎi)了很好的水果，還訂了很貴的盒飯，醫(yī)生都來(lái)了，大家吃得很開(kāi)心，氣

氛很好。”

為什么這么回答不好

1.本末倒置：吃喝不是科室會(huì)的重點(diǎn)。

2.無(wú)學(xué)術(shù)轉(zhuǎn)化：沒(méi)有提及傳遞了什么信息，改變了什么觀(guān)念。

?加分回答示例

“最成功的一次是針對(duì)‘XX藥在老年患者中的安全性’主題科室會(huì)。

關(guān)鍵成功因素在于：

1.痛點(diǎn)精準(zhǔn)：我事前調(diào)研發(fā)現(xiàn)，科室醫(yī)生不敢給老人用藥是因?yàn)閾?dān)心腎損。所以我

沒(méi)有泛泛講產(chǎn)品，而是專(zhuān)門(mén)講‘腎功能不全患者的劑量調(diào)整’。

2.互動(dòng)設(shè)計(jì)：我設(shè)計(jì)了‘病例糾錯(cuò)’環(huán)節(jié)，拿出一個(gè)真實(shí)病例讓大家討論用藥方案，

極大地調(diào)動(dòng)了醫(yī)生參與度，避免了念PPT的枯燥。

3.CalltoAction（行動(dòng)號(hào)召）：會(huì)后我明確提出建議：‘下周遇到肌酐清除率低于

30的病人，請(qǐng)大家嘗試處方我們的藥物’。

結(jié)果會(huì)后一周內(nèi)，該適應(yīng)癥的處方量增加了30%。”

Q29.如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在醫(yī)生面前惡意詆毀你的產(chǎn)品，你會(huì)如何回?fù)簦?/p>

?不好的回答示例

“我會(huì)去跟醫(yī)生說(shuō)，他在撒謊，他們藥才垃圾，副作用更多。我要罵回去。”

為什么這么回答不好

1.情緒失控：顯得你和競(jìng)品代表一樣素質(zhì)低下。

2.陷入泥潭：互相攻擊只會(huì)讓醫(yī)生覺(jué)得“天下烏鴉一般黑”，兩個(gè)都不用。

?加分回答示例

“我絕不會(huì)去詆毀競(jìng)品，我會(huì)表現(xiàn)出職業(yè)的大度與自信。

我會(huì)對(duì)醫(yī)生說(shuō)：‘主任，我聽(tīng)到了這個(gè)說(shuō)法。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的醫(yī)藥代表，我不想評(píng)價(jià)

友商的行為。但我相信數(shù)據(jù)是不會(huì)說(shuō)謊的?！?/p>

然后拿出權(quán)威的Head-to-Head（頭對(duì)頭）研究數(shù)據(jù)或指南推薦級(jí)別：‘這是XX期刊

發(fā)表的對(duì)比數(shù)據(jù)，您可以看到在安全性指標(biāo)上，我們確實(shí)優(yōu)于競(jìng)品。我相信以您的

專(zhuān)業(yè)判斷，一定能看出誰(shuí)更適合患者?！?/p>

用數(shù)據(jù)回?fù)糁{言，既澄清了事實(shí)，又贏得了人品?！?/p>

Q30.面對(duì)一個(gè)性格非常內(nèi)向、不愛(ài)說(shuō)話(huà)、不愿表態(tài)的醫(yī)生，你如何打開(kāi)話(huà)題并建立信任？

?不好的回答示例

“我就一直說(shuō)，找各種話(huà)題，天文地理都聊，總有一個(gè)他感興趣的。如果他不理我，

我就多去幾次，臉皮厚點(diǎn)?！?/p>

為什么這么回答不好

1.自嗨式聊天：內(nèi)向的人最煩喋喋不休。

2.缺乏觀(guān)察：沒(méi)有試圖去理解對(duì)方的舒適區(qū)。

?加分回答示例

“面對(duì)內(nèi)向型（分析型）醫(yī)生，策略是‘少說(shuō)廢話(huà)，多給資料，循序漸進(jìn)’：

1.尊重空間：我不急于讓他表態(tài)。初次拜訪(fǎng)簡(jiǎn)短說(shuō)明來(lái)意，留下詳實(shí)的文獻(xiàn)資料就走，讓

他有時(shí)間自己閱讀思考。

2.封閉式提問(wèn)：溝通時(shí)多用‘是/否’的封閉式提問(wèn)，降低他的開(kāi)口壓力。例如：‘主任，這個(gè)

針對(duì)高血壓合并糖尿病的數(shù)據(jù)，您覺(jué)得對(duì)臨床有參考價(jià)值嗎？’

3.書(shū)面溝通：這類(lèi)醫(yī)生往往更喜歡通過(guò)微信或郵件文字交流。我會(huì)定期發(fā)送高質(zhì)量的學(xué)術(shù)

簡(jiǎn)訊，讓他感受到我的專(zhuān)業(yè)和“不打擾的溫柔”。一旦他回復(fù)了專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，就是信任建立的

開(kāi)始?！?/p>

Q31.談?wù)勀銓?duì)“廣覆蓋”和“下沉市場(chǎng)”的理解，如果讓你去跑縣域市場(chǎng)，你愿意嗎？

?不好的回答示例

“縣域市場(chǎng)太累了，都要開(kāi)車(chē)跑長(zhǎng)途，而且縣里醫(yī)生水平不行，開(kāi)不出什么大處方。

我還是想留在核心城市的大三甲?！?/p>

為什么這么回答不好

1.短視：核心城市市場(chǎng)已飽和，增量就在縣域。拒絕下沉等于拒絕了公司的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。

2.傲慢：輕視基層醫(yī)生，缺乏市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的耐心。

?加分回答示例

“我非常愿意，且認(rèn)為這是未來(lái)增長(zhǎng)的藍(lán)海。

1.戰(zhàn)略必要性：隨著分級(jí)診療的推進(jìn)，大病不出縣是國(guó)策，患者回流意味著處方回流?？h

域市場(chǎng)是各大藥企必爭(zhēng)的增量市場(chǎng)。

2.執(zhí)行策略：跑縣域確實(shí)辛苦，我會(huì)采用‘中心輻射+數(shù)字化’模式。以縣醫(yī)院為中心，通過(guò)

科室會(huì)提升診療規(guī)范；對(duì)偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，更多利用線(xiàn)上會(huì)議和微信群進(jìn)行廣覆蓋教

育。

3.個(gè)人價(jià)值：在核心市場(chǎng)我是‘維護(hù)者’，在縣域市場(chǎng)我是‘開(kāi)拓者’，后者更能鍛煉我獨(dú)立作

戰(zhàn)和區(qū)域管理的能力?！?/p>

Q32.你覺(jué)得銷(xiāo)售是一種藝術(shù)還是一種科學(xué)？為什么？

?不好的回答示例

“肯定是藝術(shù)。銷(xiāo)售就是靠感覺(jué)，靠天賦，見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，這沒(méi)法量化

的?！?/p>

為什么這么回答不好

1.思維原始：將銷(xiāo)售神秘化，忽視了現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)性。

2.難以復(fù)制：靠“感覺(jué)”的業(yè)績(jī)是不穩(wěn)定的，公司需要的是可預(yù)測(cè)的增長(zhǎng)。

?加分回答示例

“我認(rèn)為銷(xiāo)售是以科學(xué)為基礎(chǔ)的藝術(shù)。

1.科學(xué)性（底座）：客戶(hù)分級(jí)管理、拜訪(fǎng)頻率規(guī)劃、銷(xiāo)售漏斗分析、學(xué)術(shù)信息的準(zhǔn)

確傳遞，這些都是科學(xué)的、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的邏輯。沒(méi)有這些，銷(xiāo)售就是碰運(yùn)氣。

2.藝術(shù)性（上層）：在科學(xué)流程的框架下，如何洞察醫(yī)生的人性弱點(diǎn)、如何共情、

如何在關(guān)鍵時(shí)刻用幽默化解尷尬，這是藝術(shù)。

我傾向于先用科學(xué)的方法做對(duì)的事，再用藝術(shù)的手法把事做得漂亮。”

Q33.在你的職業(yè)規(guī)劃中，未來(lái)3-5年你想成為什么樣的人？（M代表、地區(qū)經(jīng)理還是市場(chǎng)

部？）

?不好的回答示例

“我想先干兩年銷(xiāo)售賺錢(qián)，然后轉(zhuǎn)行做別的，或者自己創(chuàng)業(yè)。如果還在這一行，就當(dāng)

個(gè)經(jīng)理管管人吧?！?/p>

為什么這么回答不好

1.極不穩(wěn)定：明確表達(dá)想轉(zhuǎn)行，公司不會(huì)投入資源培養(yǎng)你。

2.權(quán)力導(dǎo)向：想當(dāng)經(jīng)理是為了“管人”，而不是賦能團(tuán)隊(duì)，這是錯(cuò)誤的管理觀(guān)。

?加分回答示例

“未來(lái)3-5年，我的目標(biāo)是成為一名專(zhuān)家型的區(qū)域管理者。

前2年，我會(huì)深耕一線(xiàn)，成為該區(qū)域業(yè)績(jī)Top的代表，并打磨出一套可復(fù)制的學(xué)術(shù)推

廣方法論。

第3-5年，我希望根據(jù)公司的評(píng)估，向地區(qū)經(jīng)理（DSM）發(fā)展，把我的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給

團(tuán)隊(duì)；或者轉(zhuǎn)向市場(chǎng)部（RPM），參與制定更宏觀(guān)的品牌策略。

無(wú)論哪個(gè)方向，我都致力于在專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)這條路上深耕?！?/p>

Q34.如果醫(yī)生提出了一些非合規(guī)的要求（例如索要回扣或個(gè)人贊助），你會(huì)如何得體地拒

絕并保持關(guān)系？

?不好的回答示例

“我會(huì)直接告訴他公司規(guī)定不行，這是違法的。如果他生氣，我就把合規(guī)手冊(cè)甩給他

看。”

(或者)“我會(huì)先答應(yīng)著，然后拖著不給?！?/p>

為什么這么回答不好

1.生硬說(shuō)教：會(huì)讓醫(yī)生感到被冒犯，甚至惱羞成怒。

2.欺騙：拖延戰(zhàn)術(shù)會(huì)徹底透支信任。

?加分回答示例

“這是一個(gè)需要高情商處理的時(shí)刻。我會(huì)遵循‘溫柔而堅(jiān)定’的原則：

1.不當(dāng)面駁面子：我不會(huì)用‘違法/坐牢’這種刺耳的詞，而是將責(zé)任歸結(jié)于公司制

度?！踔魅危浅１?，外資企業(yè)現(xiàn)在的財(cái)務(wù)審計(jì)是全球聯(lián)網(wǎng)的，這方面的紅線(xiàn)

碰了就會(huì)立刻被系統(tǒng)鎖死，我也想支持您，但我真的沒(méi)有權(quán)限。’

2.提供替代價(jià)值：‘雖然這個(gè)形式無(wú)法操作，但我可以幫您申請(qǐng)一個(gè)省級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議的

講者資格/幫您整理科研數(shù)據(jù)/支持您科室的義診活動(dòng)，這對(duì)您的學(xué)術(shù)影響力更有

幫助，也是合規(guī)允許的?！?/p>

引導(dǎo)醫(yī)生關(guān)注學(xué)術(shù)價(jià)值，篩選掉那些只看錢(qián)的風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)。”

Q35.我們的產(chǎn)品在藥理機(jī)制上沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，但是在安全性上有數(shù)據(jù)支持，你會(huì)如何制定

推廣策略？

?不好的回答示例

“效果差不多的話(huà)，我就只能拼關(guān)系了。或者我就避重就輕，只談安全，不談療

效。”

為什么這么回答不好

1.缺乏定位：沒(méi)有找到產(chǎn)品的生存空間。

2.避重就輕：醫(yī)生不傻，不談療效無(wú)法建立處方信心。

?加分回答示例

“既然療效‘非劣效’（Non-inferior），而安全性更優(yōu)，我會(huì)定位為‘特定脆弱人群的

首選藥物’。

1.人群細(xì)分：我會(huì)瞄準(zhǔn)老年人、肝腎功能不全、合并多種基礎(chǔ)病需要聯(lián)合用藥的患

者。對(duì)于這類(lèi)人群，‘不加重身體負(fù)擔(dān)’比‘療效更強(qiáng)’更重要。

2.話(huà)術(shù)轉(zhuǎn)換：‘主任，對(duì)于年輕力壯的病人，競(jìng)品確實(shí)起效快；但對(duì)于您科室那些

70歲以上、有腎損風(fēng)險(xiǎn)的老病號(hào)，我們的藥在保證療效的同時(shí)，能讓您少操心副

作用的事，晚上睡得更踏實(shí)?！?/p>

用‘安全感’作為核心賣(mài)點(diǎn)?！?/p>

Q36.你能讀懂英文的臨床文獻(xiàn)嗎？請(qǐng)簡(jiǎn)述一下RCT（隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)）研究對(duì)藥品推廣的意

義。

?不好的回答示例

“英文不太好，但我可以用翻譯軟件。RCT不就是做實(shí)驗(yàn)嘛，就是證明藥有效的?！?/p>

為什么這么回答不好

1.技能缺失：外企非常看重閱讀原文文獻(xiàn)的能力。

2.理解淺?。簺](méi)有點(diǎn)出RCT作為循證醫(yī)學(xué)“金標(biāo)準(zhǔn)”的地位。

?加分回答示例

“我具備基本的英文文獻(xiàn)閱讀能力，平時(shí)習(xí)慣直接看PubMed上的原文摘要，以獲取

最準(zhǔn)確的信息。

RCT（隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)）是循證醫(yī)學(xué)證據(jù)等級(jí)中的金標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)推廣的意義在于：它排除了干擾因素，用最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臄?shù)據(jù)證明了因果關(guān)系。當(dāng)我們

拿著RCT數(shù)據(jù)（尤其是多中心、大樣本的雙盲RCT）去拜訪(fǎng)時(shí)，我們不是在‘推

銷(xiāo)’，而是在傳遞‘科學(xué)真理’。這是改變醫(yī)生處方觀(guān)念最有力的武器，也是我們將產(chǎn)

品寫(xiě)入臨床指南的基石?！?/p>

Q37.如果你需要同時(shí)管理三家醫(yī)院，這三家醫(yī)院的距離很遠(yuǎn)，你如何安排你的一周拜訪(fǎng)計(jì)

劃？

?不好的回答示例

“我就周一去一家，周二去一家，周三去一家，跑勤快點(diǎn)就行了?！?/p>

為什么這么回答不好

1.線(xiàn)性思維：沒(méi)有考慮醫(yī)院的重要性差異。

2.缺乏靈活性：如果某家醫(yī)院周二下午才開(kāi)專(zhuān)家門(mén)診怎么辦？

?加分回答示例

“我會(huì)采用‘權(quán)重分配+路線(xiàn)優(yōu)化’的原則：

1.權(quán)重分配：首先評(píng)估三家醫(yī)院的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)和潛力。假設(shè)A是核心（占60%），B

是增長(zhǎng)（30%），C是維持（10%）。我會(huì)把60%的時(shí)間精力投在A醫(yī)院。

2.節(jié)點(diǎn)錨定：根據(jù)核心醫(yī)生的門(mén)診時(shí)間、科室會(huì)時(shí)間來(lái)固定行程。比如A院大主任

周二上午查房，那周二上午雷打不動(dòng)在A院。

3.路線(xiàn)串聯(lián)：利用地理位置，做‘順路拜訪(fǎng)’。

模擬計(jì)劃：周一全天A院（深度拜訪(fǎng)+科室會(huì)籌備）；周二上午A院，下午趕往B

院（重點(diǎn)攻堅(jiān)）；周三B院；周四C院（維護(hù)+發(fā)貨跟進(jìn)）；周五機(jī)動(dòng)（處理行政

事務(wù)或回訪(fǎng)A院臨時(shí)需求）。

確保高產(chǎn)出醫(yī)院的覆蓋密度。”

Q38.你怎么看待醫(yī)藥行業(yè)的“內(nèi)卷”？面對(duì)高強(qiáng)度的競(jìng)爭(zhēng)，你的抗壓能力體現(xiàn)在哪里？

?不好的回答示例

“內(nèi)卷太可怕了，大家都在惡性競(jìng)爭(zhēng)。我抗壓能力挺好的，就是能熬夜，心態(tài)好，不

往心里去。”

為什么這么回答不好

1.被動(dòng)受害者心態(tài)：抱怨環(huán)境。

2.抗壓定義模糊：“能熬夜”不是核心抗壓能力，甚至是不健康的。

?加分回答示例

“我看待‘內(nèi)卷’是行業(yè)走向成熟和專(zhuān)業(yè)化的篩選過(guò)程。

低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)（拼關(guān)系、拼費(fèi)用）必然導(dǎo)致內(nèi)卷，但高水平的差異化競(jìng)爭(zhēng)

（拼學(xué)術(shù)、拼服務(wù)）永遠(yuǎn)稀缺。我選擇做難而正確的事，來(lái)跳出內(nèi)卷。

我的抗壓能力體現(xiàn)在‘復(fù)原力’和‘聚焦力’：

當(dāng)業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)或被拒絕時(shí)，我不會(huì)陷入情緒內(nèi)耗，而是能迅速切換到‘解決問(wèn)題模

式’，聚焦于我能改變的動(dòng)作（如增加拜訪(fǎng)、優(yōu)化話(huà)術(shù)），用行動(dòng)來(lái)化解焦慮?！?/p>

Q39.假設(shè)你是新員工，接手了一個(gè)“爛攤子”市場(chǎng)，前任代表留下了很多歷史遺留問(wèn)題，你

第一步會(huì)做什么？

?不好的回答示例

“我會(huì)先跟醫(yī)生說(shuō)，以前那些事都是前任干的，跟我沒(méi)關(guān)系。然后重新開(kāi)始搞關(guān)

系。”

為什么這么回答不好

1.割裂責(zé)任：在客戶(hù)眼里，代表=公司。推卸責(zé)任會(huì)損害公司形象。

2.急于撇清：顯得沒(méi)有擔(dān)當(dāng)。

?加分回答示例

“接手爛攤子是建立個(gè)人品牌的最好機(jī)會(huì)。

我的第一步是‘誠(chéng)懇的負(fù)荊請(qǐng)罪與承諾’。

我會(huì)拜訪(fǎng)關(guān)鍵客戶(hù)，不推卸責(zé)任，而是說(shuō)：‘主任，我知道之前的工作給您帶來(lái)了一

些不便，我代表公司向您致歉。但我來(lái)了，以后這個(gè)區(qū)域由我全權(quán)負(fù)責(zé)。請(qǐng)您給我

一個(gè)月時(shí)間，我會(huì)用行動(dòng)證明新的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。’

先承接情緒，再解決遺留問(wèn)題（如查清未兌現(xiàn)的承諾、未處理的退貨），用靠譜的

行動(dòng)填坑，往往能獲得客戶(hù)加倍的信任補(bǔ)償。”

Q40.如何通過(guò)科室會(huì)（DepartmentMeeting）來(lái)改變醫(yī)生的處方習(xí)慣？請(qǐng)舉例說(shuō)明。

?不好的回答示例

“科室會(huì)就是念PPT，把產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)念一遍。只要醫(yī)生都坐在那聽(tīng)了，自然就會(huì)開(kāi)

了。”

為什么這么回答不好

1.單向灌輸：醫(yī)生聽(tīng)得想睡覺(jué)，根本記不住。

2.缺乏邏輯：改變習(xí)慣需要沖擊舊觀(guān)念，不僅僅是羅列優(yōu)點(diǎn)。

?加分回答示例

“改變處方習(xí)慣的核心是‘制造認(rèn)知沖突’。

例如，推廣降脂藥：

1.現(xiàn)狀提問(wèn)：‘大家目前對(duì)于極高?；颊撸遣皇橇?xí)慣把LDL-C降到1.8就停手了？’

2.引入沖突：‘但是最新的歐洲指南已經(jīng)把標(biāo)準(zhǔn)降到了1.4。數(shù)據(jù)顯示，從1.8降到

1.4，還能進(jìn)一步降低20%的梗死風(fēng)險(xiǎn)。如果停在1.8，病人其實(shí)還處于危險(xiǎn)

中。’

3.提供方案：‘常規(guī)劑量他汀很難達(dá)到1.4，必須聯(lián)合我們的XX藥物?！?/p>

通過(guò)‘現(xiàn)狀-沖擊-解決方案’的邏輯，讓醫(yī)生意識(shí)到舊習(xí)慣的風(fēng)險(xiǎn)，從而主動(dòng)做出

改變?！?/p>

Q41.你認(rèn)為建立良好的客情關(guān)系和傳遞學(xué)術(shù)價(jià)值，哪一個(gè)在成交中占比更重？

?不好的回答示例

“中國(guó)是人情社會(huì)，肯定客情關(guān)系更重要。關(guān)系好了，你說(shuō)啥都是對(duì)的。”

為什么這么回答不好

1.價(jià)值觀(guān)偏差：這是20年前的邏輯。

2.忽視合規(guī)：過(guò)度強(qiáng)調(diào)客情容易觸碰合規(guī)紅線(xiàn)。

?加分回答示例

“我認(rèn)為兩者是‘敲門(mén)磚’與‘壓艙石’的關(guān)系，缺一不可，但在不同階段占比不同。

1.準(zhǔn)入/破冰階段：客情關(guān)系占優(yōu)。醫(yī)生得先不討厭你，愿意讓你進(jìn)門(mén)，愿意聽(tīng)你說(shuō)

話(huà)，這需要基本的信任和情商。

2.上量/長(zhǎng)久階段：學(xué)術(shù)價(jià)值占絕對(duì)主導(dǎo)。醫(yī)生處方的核心動(dòng)力是‘治好病人’和‘安

全’。只有產(chǎn)品真的能幫他解決臨床問(wèn)題，這種合作才穩(wěn)固。

在當(dāng)前的合規(guī)環(huán)境下，我會(huì)用專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)服務(wù)來(lái)構(gòu)建高層次的客情關(guān)系（比如成

為醫(yī)生的科研伙伴），實(shí)現(xiàn)兩者的統(tǒng)一?！?/p>

Q42.如果公司內(nèi)部系統(tǒng)更新，要求每天填寫(xiě)非常繁瑣的拜訪(fǎng)記錄（CRM），你會(huì)如何看待

和執(zhí)行？

?不好的回答示例

“真的挺煩的，耽誤跑客戶(hù)的時(shí)間。我就下班前隨便填填，或者找個(gè)模板復(fù)制粘貼，

應(yīng)付一下考核?！?/p>

為什么這么回答不好

1.對(duì)抗管理：缺乏職業(yè)素養(yǎng)。

2.數(shù)據(jù)造假：CRM造假在很多外企是開(kāi)除理由。

?加分回答示例

“我理解公司強(qiáng)化CRM是為了數(shù)據(jù)的合規(guī)留痕，也是為了通過(guò)大數(shù)據(jù)分析來(lái)優(yōu)化市

場(chǎng)策略。

雖然繁瑣，但我會(huì)嚴(yán)格執(zhí)行，并把它變成我的復(fù)盤(pán)工具。

每天填寫(xiě)時(shí)，我會(huì)回顧今天的拜訪(fǎng)哪次有效、哪次無(wú)效，客戶(hù)的反饋是什么。我會(huì)

利用碎片化時(shí)間（如等車(chē)、排隊(duì)）在移動(dòng)端完成錄入，避免堆積到晚上。同時(shí)，如

果系統(tǒng)設(shè)計(jì)確實(shí)不合理，我會(huì)通過(guò)正規(guī)渠道向SFE（銷(xiāo)售效能部）提出優(yōu)化建議，

而不是消極對(duì)抗。”

Q43.我們的這款藥需要患者自費(fèi)，不在醫(yī)保內(nèi)，你如何幫助醫(yī)生去跟患者溝通在這個(gè)價(jià)格

下的獲益？

?不好的回答示例

“我就跟醫(yī)生說(shuō)，這藥也不算太貴，現(xiàn)在的病人都很有錢(qián)，為了命肯定愿意花錢(qián)。讓

醫(yī)生多嚇唬嚇唬病人就行了。”

為什么這么回答不好

1.缺乏同理心：無(wú)視患者經(jīng)濟(jì)壓力。

2.誘導(dǎo)恐嚇：嚴(yán)重的醫(yī)德問(wèn)題。

?加分回答示例

“推廣自費(fèi)藥，關(guān)鍵是幫助醫(yī)生算好‘藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)賬’和‘情感賬’。

我會(huì)給醫(yī)生提供一套溝通話(huà)術(shù)：

1.日均費(fèi)用拆解：‘雖然總價(jià)貴，但分?jǐn)偟矫刻熘挥幸槐Х儒X(qián)。’

2.長(zhǎng)遠(yuǎn)獲益：‘雖然現(xiàn)在自費(fèi)花了錢(qián)，但它能顯著降低未來(lái)中風(fēng)癱瘓的風(fēng)險(xiǎn)。一旦癱

瘓，ICU和護(hù)工的費(fèi)用是這個(gè)藥費(fèi)的十倍不止。我們這是花小錢(qián)保大錢(qián)。’

3.情感連接：‘為了能看著孫子上大學(xué)，保持高質(zhì)量的生活，這筆投資是值得的。’

賦能醫(yī)生，讓他能理直氣壯地建議患者選擇更好的治療?！?/p>

Q44.你有過(guò)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)或指導(dǎo)新人的經(jīng)驗(yàn)嗎？如果沒(méi)有，你如何證明你具備潛在的領(lǐng)導(dǎo)力？

?不好的回答示例

“沒(méi)帶過(guò)人。但我業(yè)績(jī)好，到時(shí)候大家肯定都聽(tīng)我的。領(lǐng)導(dǎo)力就是發(fā)號(hào)施令吧。”

為什么這么回答不好

1.認(rèn)知錯(cuò)誤：業(yè)績(jī)好不等于領(lǐng)導(dǎo)力好。

2.風(fēng)格專(zhuān)斷：發(fā)號(hào)施令不是現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)力。

?加分回答示例

“雖然我目前沒(méi)有正式的管理頭銜，但我一直在鍛煉我的非職權(quán)影響力：

1.分享者：在例會(huì)上，我經(jīng)常主動(dòng)分享我的成功案例和失敗教訓(xùn)，制作SOP話(huà)術(shù)分

享給新同事，幫助大家共同進(jìn)步。

2.協(xié)作者：在組織區(qū)域大型會(huì)議時(shí)，我主動(dòng)承擔(dān)統(tǒng)籌工作，協(xié)調(diào)兄弟市場(chǎng)的同事分

工合作，確保會(huì)議成功。

3.導(dǎo)師心態(tài)：當(dāng)新同事遇到困難，我會(huì)主動(dòng)陪訪(fǎng)，用我的經(jīng)驗(yàn)幫他分析破局。

我認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)力不是權(quán)力，而是賦能他人、成就團(tuán)隊(duì)的能力，我已經(jīng)做好了準(zhǔn)

備。”

Q45.面對(duì)醫(yī)院的“藥事委員會(huì)”即將召開(kāi)，你需要做哪些準(zhǔn)備工作來(lái)確保產(chǎn)品能順利進(jìn)院？

?不好的回答示例

“找關(guān)系唄，看看藥事會(huì)委員是誰(shuí)，挨個(gè)去送禮，讓他們投票。主要還是看院長(zhǎng)點(diǎn)不

點(diǎn)頭?！?/p>

為什么這么回答不好

1.違規(guī)操作：典型的賄賂思維，極高風(fēng)險(xiǎn)。

2.單一維度：忽略了完整的準(zhǔn)入流程準(zhǔn)備。

?加分回答示例

“藥事會(huì)是準(zhǔn)入的臨門(mén)一腳，必須做全維度的合規(guī)準(zhǔn)備：

1.提單者確認(rèn)：確保臨床科室主任已經(jīng)提交了強(qiáng)有力的《新藥申請(qǐng)單》，理由充分

（填補(bǔ)臨床空白/醫(yī)保剛需）。

2.藥劑科溝通：提前向藥劑科主任提交完整的產(chǎn)品Dossier（全套資料），包括藥

理、價(jià)格、醫(yī)保資質(zhì)、競(jìng)品對(duì)比，確保在初篩時(shí)不被拿掉。

3.委員覆蓋：識(shí)別關(guān)鍵委員（通常涉及醫(yī)務(wù)處、相關(guān)科室主任），進(jìn)行針對(duì)性的學(xué)

術(shù)拜訪(fǎng)，讓他們了解該藥對(duì)醫(yī)院學(xué)科建設(shè)的價(jià)值，爭(zhēng)取學(xué)術(shù)認(rèn)可票。

4.庫(kù)存與渠道：提前聯(lián)系商業(yè)公司，確保過(guò)會(huì)后能第一時(shí)間建碼入庫(kù)。

這是一個(gè)系統(tǒng)工程，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗?！?/p>

Q46.請(qǐng)用三個(gè)詞形容你自己，并解釋為什么。

?不好的回答示例

“我這人比較隨和、老實(shí)、聽(tīng)話(huà)。因?yàn)槲也幌矚g惹事，領(lǐng)導(dǎo)讓我干啥我就干啥。”

為什么這么回答不好

1.畫(huà)像平庸：隨和、老實(shí)不是銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，反而可能被認(rèn)為缺乏狼性。

2.缺乏主見(jiàn)：“聽(tīng)話(huà)”在執(zhí)行層是優(yōu)點(diǎn)，但作為獨(dú)當(dāng)一面的區(qū)域負(fù)責(zé)人，需要獨(dú)立思考能力。

?加分回答示例

“我會(huì)用‘韌性’、‘好奇心’、‘靠譜’來(lái)形容自己。

1.韌性（Resilience）：醫(yī)藥銷(xiāo)售拒絕是常態(tài)，我像彈簧一樣，壓力越大反彈力越強(qiáng)，不

會(huì)被挫折打倒。

2.好奇心（Curiosity）：我對(duì)新知識(shí)、新療法始終保持好奇，這驅(qū)動(dòng)我不斷學(xué)習(xí)，能跟上

專(zhuān)家的思維步伐。

3.靠譜（Reliable）：凡事有交代，件件有著落。在醫(yī)生和客戶(hù)眼中，我是那個(gè)說(shuō)到做到、

值得托付的人。”

Q47.如果你在這個(gè)崗位上工作了半年，業(yè)績(jī)依然是全大區(qū)墊底，你會(huì)主動(dòng)辭職嗎？

?不好的回答示例

“那肯定辭職啊，說(shuō)明我不適合這行，或者這個(gè)市場(chǎng)有問(wèn)題。我不喜歡拖團(tuán)隊(duì)后

腿?！?/p>

為什么這么回答不好

1.輕言放棄：半年通常是新人的適應(yīng)期，直接放棄說(shuō)明抗壓差。

2.歸因外部：懷疑市場(chǎng)有問(wèn)題，而不是反思自己。

?加分回答示例

“我不會(huì)輕易辭職，但我會(huì)啟動(dòng)‘熔斷復(fù)盤(pán)機(jī)制’。

半年墊底說(shuō)明我的工作方法一定出了問(wèn)題。我會(huì)做三件事：

1.深度診斷：請(qǐng)求老板跟我一起陪訪(fǎng)一天，旁觀(guān)我的真實(shí)表現(xiàn)，找出是拜訪(fǎng)量不夠？還是

話(huà)術(shù)不準(zhǔn)？還是客戶(hù)選擇錯(cuò)誤？

2.制定改進(jìn)計(jì)劃：設(shè)定一個(gè)短期的追趕目標(biāo)（如接下來(lái)兩個(gè)月必須環(huán)比增長(zhǎng)50%），并嚴(yán)

格執(zhí)行修正后的策略。

3.設(shè)定期限：如果經(jīng)過(guò)全力改進(jìn)，再過(guò)三個(gè)月依然沒(méi)有起色，為了不影響團(tuán)隊(duì)，我會(huì)聽(tīng)取

公司的處理建議。但在最后一刻前，我絕不當(dāng)逃兵。”

Q48.你如何利用銷(xiāo)售漏斗（SalesFunnel）原理來(lái)管理你的潛在客戶(hù)？

?不好的回答示例

“漏斗？就是廣撒網(wǎng)，多撈魚(yú)?？蛻?hù)越多越好，最后總有幾個(gè)能成的。”

為什么這么回答不好

1.理解粗淺：沒(méi)有展現(xiàn)出分層管理的邏輯。

2.效率低：沒(méi)有意識(shí)到每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率問(wèn)題。

?加分回答示例

“我會(huì)將客戶(hù)通過(guò)漏斗分為四個(gè)階段，并針對(duì)性管理轉(zhuǎn)化率：

1.開(kāi)口（潛在客戶(hù)）：目標(biāo)是擴(kuò)大基數(shù)。篩選符合適應(yīng)癥病人量的所有醫(yī)生。

2.初步接觸（知曉）：目標(biāo)是提升認(rèn)知。通過(guò)科室會(huì)、拜訪(fǎng)，確認(rèn)他對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知

度。

3.意向（嘗試）：目標(biāo)是破冰首方。針對(duì)這部分醫(yī)生，我會(huì)集中解決他的疑慮（如

安全性），促使他開(kāi)出第一張?zhí)幏健?/p>

4.閉環(huán)（忠誠(chéng)）：目標(biāo)是提升復(fù)購(gòu)。通過(guò)后續(xù)的病例分享和正反饋，讓他形成處方

習(xí)慣。

我的工作重心是識(shí)別堵點(diǎn)——如果是開(kāi)口小，就去跑新科室；如果是意向轉(zhuǎn)化率

低，就加強(qiáng)臨門(mén)一腳的話(huà)術(shù)訓(xùn)練?！?/p>

Q49.面對(duì)不同科室的醫(yī)生（例如心內(nèi)科vs腫瘤科），你覺(jué)得在溝通風(fēng)格上需要做什么調(diào)

整？

?不好的回答示例

“沒(méi)啥區(qū)別吧，都是醫(yī)生，都希望能治好病。我都客客氣氣的就行?！?/p>

為什么這么回答不好

1.缺乏洞察：不同專(zhuān)科的醫(yī)生性格畫(huà)像和關(guān)注點(diǎn)差異巨大。

2.千篇一律：無(wú)法實(shí)現(xiàn)同頻溝通。

?加分回答示例

“需要做顯著的頻道切換：

1.心內(nèi)科/慢病醫(yī)生：通常病人量極大，門(mén)診節(jié)奏快。溝通風(fēng)格要‘短平快’，直擊指

南推薦和用藥便利性，不占用太多時(shí)間。

2.腫瘤科/特藥醫(yī)生：病人病情重，治療方案復(fù)雜，醫(yī)生更關(guān)注前沿?cái)?shù)據(jù)和生存獲

益。溝通風(fēng)格要‘深沉穩(wěn)’，需要坐下來(lái)深度探討文獻(xiàn)、臨床研究設(shè)計(jì)（Study

Design）和個(gè)體化治療方案。

我會(huì)根據(jù)客戶(hù)的‘科室屬性’來(lái)調(diào)整我的語(yǔ)速、物料深淺和溝通時(shí)長(zhǎng)?！?/p>

Q50.公司有一個(gè)新的適應(yīng)癥獲批了，但是市場(chǎng)認(rèn)知度很低，你如何制定“上市前100天”的計(jì)

劃？

?不好的回答示例

“我就把說(shuō)明書(shū)發(fā)給醫(yī)生，告訴他們可以治這個(gè)病了。然后等公司開(kāi)上市會(huì)。”

為什么這么回答不好

1.被動(dòng)等待：浪費(fèi)了上市前的黃金預(yù)熱期。

2.動(dòng)作單一：發(fā)說(shuō)明書(shū)不足以改變認(rèn)知。

?加分回答示例

“我會(huì)制定一個(gè)‘預(yù)熱-引爆-落地’的百日計(jì)劃：

1.前30天（預(yù)熱期）：進(jìn)行疾病觀(guān)念教育。不談藥，先談病。告訴醫(yī)生這個(gè)適應(yīng)癥目前有

多少未被滿(mǎn)足的臨床需求，現(xiàn)有的治療有多么局限，制造期待感。

2.中30天（引爆期）：KOL背書(shū)。借上市會(huì)的契機(jī)，邀請(qǐng)區(qū)域核心KOL參與討論，讓他們

先認(rèn)可新適應(yīng)癥的價(jià)值，形成學(xué)術(shù)聲勢(shì)。

3.后40天（落地期）：目標(biāo)病人篩查。協(xié)助醫(yī)生梳理手頭有哪些老病人可以直接換藥或加

藥，鎖定第一批‘種子用戶(hù)’，快速實(shí)現(xiàn)零的突破?！?/p>

Q51.你最不喜歡和什么樣性格的醫(yī)生打交道？為什么？

?不好的回答示例

“最不喜歡那種貪得無(wú)厭的，或者脾氣特別臭、罵人的醫(yī)生。這種人我一般就躲著

走?！?/p>

為什么這么回答不好

1.情緒化：表露了明顯的個(gè)人好惡，職場(chǎng)人應(yīng)該專(zhuān)業(yè)地應(yīng)對(duì)各類(lèi)客戶(hù)。

2.退縮：面對(duì)困難客戶(hù)選擇“躲著走”，錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

?加分回答示例

“作為專(zhuān)業(yè)代表，我沒(méi)有‘不喜歡’的醫(yī)生，只有‘挑戰(zhàn)度不同’的醫(yī)生。

如果非要說(shuō)，我覺(jué)得**‘這山望著那山高、隨意承諾又不兌現(xiàn)’的搖擺型醫(yī)生最難打

交道。

但他也是我的客戶(hù)。面對(duì)這種醫(yī)生，我的策略是‘降低預(yù)期，鎖定證據(jù)’**。我不輕

信他的口頭承諾，而是更多關(guān)注他的實(shí)際處方行為，并不斷用學(xué)術(shù)證據(jù)去固化他的

觀(guān)念，直到他成為穩(wěn)定客戶(hù)。我不帶個(gè)人情緒，只看業(yè)務(wù)結(jié)果。”

Q52.在過(guò)往的工作經(jīng)歷中，你是否有過(guò)“化敵為友”的經(jīng)歷？請(qǐng)具體描述。

?不好的回答示例

“沒(méi)有。不喜歡我的人我也不理他，道不同不相為謀?！?/p>

為什么這么回答不好

1.人際僵化：缺乏人際關(guān)系的修復(fù)能力和柔性。

?加分回答示例

“有的。之前有一位主任是競(jìng)品的鐵粉，非常排斥我，甚至當(dāng)眾把我的資料扔出來(lái)。

但我沒(méi)有放棄，我做了兩件事：

1.尋找軟肋：我通過(guò)護(hù)士了解到他非常在意科室的科研排名，但他手下的年輕醫(yī)生

寫(xiě)不出好文章。

2.提供價(jià)值：我沒(méi)有再推銷(xiāo)藥，而是邀請(qǐng)公司的醫(yī)學(xué)經(jīng)理來(lái)做了一場(chǎng)‘如何撰寫(xiě)SCI

論文’的輔導(dǎo)班，專(zhuān)門(mén)輔導(dǎo)他科室的年輕人。

即使他沒(méi)用我的藥，他也欠了我的人情。半年后，他在一個(gè)新病人的治療方案上

主動(dòng)嘗試了我的產(chǎn)品。這次經(jīng)歷讓我明白，沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有未被滿(mǎn)足的需

求?！?/p>

Q53.你如何看待目前國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥企和跨國(guó)原研藥企（MNC）之間的競(jìng)爭(zhēng)格局？你為什么選

擇我們（外企/國(guó)企）？

?不好的回答示例

“外企現(xiàn)在不行了，都被集采打趴下了，所以我想去國(guó)企。/國(guó)企太土了，沒(méi)系統(tǒng)，

我想去外企學(xué)東西?！?/p>

為什么這么回答不好

1.片面偏激：貶低一方來(lái)抬高另一方，顯得認(rèn)知膚淺。

2.缺乏動(dòng)態(tài)視角：兩者都在轉(zhuǎn)型，界限正在模糊。

?加分回答示例

“我認(rèn)為現(xiàn)在的格局是**‘殊途同歸，各領(lǐng)風(fēng)騷’。

MNC依然掌握著核心的原研管線(xiàn)和成熟的合規(guī)/培訓(xùn)體系，正在向‘特藥/罕見(jiàn)病’轉(zhuǎn)

型；而頭部國(guó)產(chǎn)Biotech正在憑借研發(fā)速度和靈活的準(zhǔn)入策略迅速崛起。

我選擇貴司（假設(shè)是外企）是因?yàn)椋何椰F(xiàn)階段更看重系統(tǒng)的職業(yè)化培訓(xùn)和