工貿(mào)發(fā)展有限公司

食用油營銷策劃操

作手冊

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布定凱

湖北宏凱工貿(mào)發(fā)展有限公司

食用油營銷策劃操作手冊

(第三版)

二O一二年二月二十八日

目錄

一、環(huán)境分析

(-)外部環(huán)境分析

(-)消費者分析

(三)內(nèi)部環(huán)境分析

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(四)SWOT分析

二、營銷戰(zhàn)略

(-)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

(-)長期業(yè)務(wù)規(guī)劃

(三)市場定位

(四)品牌規(guī)劃

三、營銷組合策略

(-)品牌策略

(-)產(chǎn)品策略

四、渠道策略

(-)渠道分析

(-)渠道模式優(yōu)化

(三)渠道規(guī)劃

(四)附件補充

五、市場管理

(-)價格體系

(-)售后服務(wù)

六、宣傳推廣策略

(-)整體策略

(二)媒體與廣告策略

(三)促銷宣傳

(四)公共關(guān)系

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（五）附件補充

七、營銷隊伍管理

（-）品牌營銷部職能

（-）品牌營銷部制度匯編

（三）品牌營銷部績效管理制度

（四）附件補充

第一部分

一、環(huán)境分析

（一）外部環(huán)境分析

1.國內(nèi)總體環(huán)境

油脂加工業(yè)處于一個產(chǎn)能過于飽和的狀態(tài)，油脂行業(yè)供大于求

競爭激烈，行業(yè)整合趨勢明顯，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險大。

包裝食用油市場基本為成熟市場，行業(yè)壟斷現(xiàn)象明顯，小企業(yè)

在壟斷性巨頭的打壓下成長困難。

油脂行業(yè)價格行情波動較大，市場淡旺季之分考驗企業(yè)穩(wěn)定

經(jīng)營的能力。

2.行業(yè)內(nèi)環(huán)境

散裝油份額的急劇下滑，小包裝市場滲透率和消費者接受度不

斷提高。

高端油種市場增長迅猛,油種品類間競爭加劇，但共同推進(jìn)行業(yè)

的向前發(fā)展

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市場呈多元化需求，高中低端市場均獲得良好發(fā)展,但城鄉(xiāng)（周

邊）差異依然明顯。

競爭狀況區(qū)域差異化明顯，總體上行業(yè)競爭日趨激烈，但空間較

大，區(qū)域性品牌成長迅速。價格競爭已不單純成為唯一手段,產(chǎn)品

差異化競爭已突顯,新產(chǎn)品開發(fā)周期縮短,有利行業(yè)的發(fā)展

品牌的差異化和渠道的占有率是市場競爭中的兩大決定因素。

因而終端（賣場、超市）的資源的爭奪將越發(fā)激烈?，F(xiàn)代渠道（賣

場、超市）、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)、集貿(mào)市場）和特殊渠道（福利團

購、禮品）共同開發(fā)是企業(yè)必行之路。

菜籽油消費區(qū)域性特征明顯，部分地區(qū)大豆油、調(diào)和油對莢籽

油成替代趨勢。

菜籽油行業(yè)政策扶持力度加強，預(yù)計到，湖北省將建成國內(nèi)

最大的雙低油菜產(chǎn)業(yè)帶和雙低雜交油菜種子供應(yīng)基地，建成全國最

大的油菜籽綜合加工與產(chǎn)品交易中心。雙低菜籽油的市場前景依

然廣闊。

湖北省政府將雙低油菜列為我省優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，本省的

各大小油脂加工企業(yè)均希望借此“東風(fēng)”，抓住發(fā)展良機,壯大自

己。當(dāng)前，省內(nèi)廠家中昌、奧星、福達(dá)坊等，外省金浩、道道全、

紅蜻蜓等著名品牌覬覦該市場，這些企業(yè)在終端市場短兵相接,不

斷發(fā)力,都想搶占雙低菜籽油的先機。

（二）消費者分析

食用油屬于日用消費品，把握消費者的消費行為、消費偏好對

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于油脂企業(yè)的發(fā)展甚為重要?，F(xiàn)根據(jù)食用油消費區(qū)域差異性挑選

幾個省區(qū)進(jìn)行說明，旨在經(jīng)過對各地區(qū)消費者食用油消費特點的調(diào)

查,更好的為天助油的發(fā)展指明方向。

根據(jù)區(qū)域不同，我們將市場對象劃分成三個區(qū)域:長江上游區(qū)域

包括四川、重慶、江西、云南和貴州；長江中游地區(qū)包括湖北、湖

南、安徽地區(qū)；還有長江下游江浙地區(qū)。預(yù)期調(diào)查對象主要是生活

在城鎮(zhèn)中的家庭主婦以及中老年人，她們是食用油的主要消費者及

購買者。

1.消費市場

小包裝油市場依然廣闊，70%以上消費者表示散裝油消費多于菜

籽油，但卻有超過9K的人認(rèn)同小包裝油更健康，說明散油消費者

有消費包裝油傾向。

菜籽油方面,購買小包裝四級未脫色菜油的消費者占比31.5%,

大于購買一級和三級脫色菜油的24.4%,而同期市場上除香滿園等

二三線品牌推出四級菜油外，四級菜油市場上并沒形成壟斷性,因

此天助油在四級菜油市場十分有潛力。

同時,國家對散油市場的調(diào)控使得散油市場在急劇萎縮。

2.菜油消費

對于菜籽油，65.2%的消費者購買最多的仍是金龍魚，而且60%

認(rèn)為菜籽油品牌中金龍魚做的最好,一方面表現(xiàn)了金龍魚的壟斷地

位，同時也表明菜油市場中沒有形成一個絕對有競爭力的品牌。菜

油市場仍處于初級的競爭階段。這是天助的一個發(fā)展機會。

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菜籽油因為它自身的特色，因而具有特定消費群，雖然近年來菜

油市場份額在下降，但菜籽油的消費需求依然很大,傳統(tǒng)菜油消費

群依然將菜油獨特的色澤、香味、口感作為選購條件。

3.食用油購買行為

消費者認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)與品牌知名度的大小是成止比的。

但相對于對品牌的追求，消費者的理性思考使她們在購買時依

然追求性價比。如何凸顯天助“質(zhì)優(yōu)價廉”的特點，對與天助贏得

消費者的心十分重要。

對于購買場所,超市逐漸成為消費者的首選，如今做品牌走商超

渠道是必然的選擇。因此如何抓住需求，打造賣點，依靠宣傳引導(dǎo)

消費才能培養(yǎng)出忠實的顧客。

4.宣傳推廣

消費者購買食用油最關(guān)注的是品質(zhì)、其次是價格、然后是營養(yǎng)

健康及個人口味,另外安全性也是人們?？紤]的因素。因此打造”

質(zhì)優(yōu)價廉”的健康菜籽油形象是贏得消費者口碑的途徑。

在宣傳推廣方式中，消費者促銷方式是特價促銷，電視廣告是她

們最常接觸到的宣傳方式,這是最普遍的宣傳方式。

另外，對于菜籽油雙低概念，77.3%的消費者沒聽過，84%的人不

知道雙低菜籽油的主要產(chǎn)區(qū)是哪里，因此市場推廣中能夠借助雙低

油菜原產(chǎn)地的優(yōu)勢進(jìn)行宣傳,主打雙低菜籽油的健康功效,這是天

助的先天優(yōu)勢。

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(三)內(nèi)部環(huán)境分析

1.公司推出小包裝業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思路是絕對正確的，但包裝油業(yè)

務(wù)在一年多的發(fā)展中不如預(yù)期的原因，并不是公司經(jīng)營策略上不足,

最重要的是企業(yè)缺乏統(tǒng)一認(rèn)識,包裝油營銷業(yè)務(wù)缺少企業(yè)的支持和

市場持續(xù)的運作,也就是執(zhí)行問題。

2.推出包裝油業(yè)務(wù)至今，渠道客戶資源、市場知名度、銷售渠

道等都有了一定的積累，但存在的問題依然很多。

3.公司做市場，營銷隊伍的建設(shè)至關(guān)重要，規(guī)范管理提升業(yè)務(wù)

人員的積極性對市場的開發(fā)事半功倍的效果。

(四)SWOT分析

潛在威脅(T)潛在機會(O)

1.知名品牌企業(yè)，借助品牌知名度的1.政府對于雙低油菜產(chǎn)業(yè)的大力扶

強勢、優(yōu)勢,具有絕對控制潛力；持；

2.覬覦雙低菜籽油行業(yè)的企業(yè)增加，2.公司在省內(nèi)的優(yōu)勢地位，為企業(yè)發(fā)

區(qū)域競爭逐步升級,中糧等實力雄展帶來更多機會；

厚的大企業(yè)沿長江沿線進(jìn)行產(chǎn)業(yè)3.菜籽油行業(yè)沒有一個完全的優(yōu)勢

布局；品牌，企業(yè)發(fā)展空間大；

3.經(jīng)銷商對企業(yè)的選擇造成企業(yè)客4.小包裝菜籽油市場的擴大,特別小

戶資源的不穩(wěn)定；包裝菜籽油的潛力巨大；

宏凱4.食用油價格波動大,定價權(quán)掌握在

天助嘉里等壟斷者手中；

潛在優(yōu)勢(S)潛在劣勢(W)

I.位于雙低油菜主產(chǎn)區(qū)，擁有豐富的I.企業(yè)執(zhí)行力不足，對營銷業(yè)務(wù)支持

原料資源和區(qū)位優(yōu)勢；不足；

2.有國儲菜籽油作為貿(mào)易和生產(chǎn)的2.營銷部門財務(wù)核算制度不合理.；

保證；3.產(chǎn)品研發(fā)不足，生產(chǎn)工藝相對落后，

3.在各區(qū)域市場有已形成一定的銷產(chǎn)品質(zhì)量難以保證；

售網(wǎng)絡(luò)；4.物流配送、員工生活等基礎(chǔ)性支

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4.四級菜籽油獲得一些消費客戶的持不能滿足，制約發(fā)展；

青睞；5.缺少經(jīng)銷商與終端銷售政策；

5.有一定社會關(guān)系和渠道，有利于尋6.問責(zé)制度不明、人手不足、授權(quán)

求新的發(fā)展機遇；不足等導(dǎo)致很多問題；

7.銷售人員工作積極性不高；

8.客戶管理不到位；

二、營銷戰(zhàn)略

3.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

半年內(nèi)在現(xiàn)有市場上穩(wěn)定經(jīng)銷通路,保持企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定

和銷售的持續(xù)增長,爭取市場反應(yīng)良好,客戶流失率低;穩(wěn)定樣板市

場，經(jīng)過一系列的品牌宣傳，在樣本市場區(qū)域內(nèi)擁有一定的品牌知

名度并占有一定的市場地位。采取農(nóng)村包圍城市的基本渠道戰(zhàn)

略。

一年內(nèi)以現(xiàn)有市場為基礎(chǔ)，向周邊區(qū)域擴展，形成大區(qū)域;場

（沿江地帶），而且對原有市場精耕細(xì)作，打造區(qū)域優(yōu)勢品牌。

二年內(nèi)以穩(wěn)定市場為主,調(diào)整為輔,開始著手向全國大城市市場

邁進(jìn)。

三年內(nèi)爭取在全國形成一定的知名度。

4.長期業(yè)務(wù)規(guī)劃

1.生產(chǎn)型企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展走品牌化道路，雖然短期內(nèi)做品牌拓市場

困難多效益低,然而卻是公司長遠(yuǎn)發(fā)展的必由之路。

2.生產(chǎn)壞節(jié)控制產(chǎn)品質(zhì)量和負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計,產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)做市

場的“生命線”，生產(chǎn)環(huán)節(jié)理應(yīng)受到高度重視。

3.貿(mào)易部負(fù)責(zé)公司原油的貿(mào)易，及現(xiàn)貨與期貨的周轉(zhuǎn),專業(yè)化規(guī)模

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化的經(jīng)營既能為企業(yè)經(jīng)營提供支持，又能夠在原油成本上為包裝油

的市場營銷提供支持。將貿(mào)易部獨立出來成立專業(yè)化貿(mào)易公司，能

夠為企業(yè)發(fā)展提供支持。

4.銷售環(huán)節(jié)，公司長遠(yuǎn)的發(fā)展應(yīng)該構(gòu)建以營銷為核心的企業(yè)經(jīng)營

結(jié)構(gòu)。以營銷為核心，能使公司把握市場導(dǎo)向，更好的適應(yīng)市場競

爭。

5.市場定位

1.市場細(xì)分

(1)區(qū)域細(xì)分市場

長江上游，該區(qū)包括四川、重慶、云南、貴州、陜西

長江中游，該區(qū)包括湖北、湖南、江西、安徽等地區(qū)

長江下游，該區(qū)包括江蘇、浙江、上海等

據(jù)我司專門團隊調(diào)查，長江上游地區(qū)菜籽油以菜油為家庭最常

吃油種人數(shù)比例42%,中游地區(qū)菜油占比35%下游江浙地區(qū)占比

37%o這與我們之前所了解的鄂西川東為主要的菜油消費區(qū)域相

符。另外，處于長江下游的江浙地區(qū)也是傳統(tǒng)的菜籽油消費區(qū)域,

但該地區(qū)同西南部市場類似，并沒有油菜產(chǎn)業(yè)的支持，因此未來企

業(yè)在現(xiàn)有區(qū)域市場穩(wěn)定后能夠著手開發(fā)江浙市場。

說明：此消費未計入以菜色拉或一級菜為主及調(diào)和油產(chǎn)品

(2)消費群細(xì)分

家庭主婦，調(diào)查發(fā)現(xiàn)購買食用油的決策者主要為家庭主婦，占到

7596的比例。因此應(yīng)以家庭主婦為主要推廣目標(biāo)群。分析家庭主婦

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們的消費習(xí)慣特點是必要的。

中老年人,菜籽油消費群基本上以傳統(tǒng)的菜油消費區(qū)為主，由于

菜油的本身特點，菜油消費占比有減小的趨勢，口味偏好、消費習(xí)

慣（占比39.996）為選擇菜油的主要原因，而有這種消費習(xí)慣的人群

基本上都為中老年人。因此應(yīng)以中老年群體為消費目標(biāo)群。

2.確定目標(biāo)市場

?區(qū)域:考慮物流因素確定企業(yè)輻射范圍，一年內(nèi)仍以現(xiàn)有長江

中上游傳統(tǒng)菜油消費區(qū)域市場為目標(biāo)市場進(jìn)行開發(fā),并著手準(zhǔn)備重

慶、武漢兩大城市市場的開發(fā);一到二年時間開始以外圍市場為主

要目標(biāo)，向四川、云貴地區(qū)、江浙地區(qū)輻射，建立全國市場。

?宣傳推廣受眾：具有很強的菜籽油消費習(xí)慣的中老年人消費

群;注重家庭健康與實惠并掌握食用油購買大權(quán)的家庭主婦；這兩

類人群一個代表了菜籽油的消費群，一個代表了食用油的購買群，

市場推廣中應(yīng)以這兩類人群為目標(biāo)制定有針對性的宣傳、促銷策

略定位。

3.市場定位

企業(yè)定位:專業(yè)雙低菜籽油加工企業(yè),其它產(chǎn)品為輔助市場推廣,

品牌宣傳中集中力度宣傳菜籽油產(chǎn)品，以四級菜油為特色。

產(chǎn)品定位：為消費者提供天然、健康、質(zhì)優(yōu)、價廉的雙低莢籽

油,滿足消費者的基本消費心理需求。

在這個食用油市場上定位自己為一個市場補缺者,在金龍魚等

強勢品牌的市場空隙中覓得生存空間。在菜籽油市場上定位為一

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個市場領(lǐng)頭者，由奧星、道道全、紅蜻蜓等先行的區(qū)域企業(yè)為基礎(chǔ),

緊跟市場趨勢，初期共同開發(fā)菜籽油市場，并憑借差異化經(jīng)營在將

來實現(xiàn)反超。

6.品牌規(guī)劃

1.企業(yè)大助品牌建立的目標(biāo)：

企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展菜籽油領(lǐng)先品牌為消費者提供

營養(yǎng)健康的雙低菜籽油

2.提煉核心價值，品牌個性定位

A.市場分析

菜籽油市場現(xiàn)狀”群雄并起、逐鹿中原”機會點

目標(biāo)消費群特點家庭主婦？中老年人?

消費者食用油消費狀況追求健康，回歸自然;消費習(xí)慣

消費者對菜籽油的印象香?傳統(tǒng)的消費習(xí)慣?找尋回憶?

提煉消費者價值選擇：

注重質(zhì)優(yōu)價廉、追求天然健康、滿足消費習(xí)慣

B.選擇切入點

消費者注重實用、追求高質(zhì)量和健康、現(xiàn)代的生活

消費者最核心的愿望是什么：健康?關(guān)愛？實惠？安全？

品牌如何完美的滿足消費者的核心愿望：營養(yǎng)健康的雙低菜籽

油

企業(yè)事實的支持:雙低油菜的原產(chǎn)地、全物理純凈的機榨生

產(chǎn)工藝生產(chǎn)出純凈的天然濃香菜籽油。

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提煉產(chǎn)品的著力宣傳點和獨特的概念:雙低原產(chǎn)地、天然

純凈,機榨濃香

C.品牌定位：

天助牌菜籽油的目標(biāo)消費群是家庭主婦、中老年人（目標(biāo)）天

助菜籽食用油能夠滿足她們傳統(tǒng)消費習(xí)慣、健康食用油（消費

者基本需求）的愿景,因為天助菜籽油雙低、富含營養(yǎng)、保留菜

油濃香（品牌性格）這是由處于雙低油菜的原產(chǎn)地、采用純物理

機榨生產(chǎn)天然健康的菜籽油（企業(yè)支持）所帶來的。

3.品牌戰(zhàn)略

A.品牌核心價值--原產(chǎn)地營養(yǎng)雙低菜籽油

“雙低”一-雙低概念具有行業(yè)統(tǒng)一性，在宣傳中主要突出有雙

低原產(chǎn)地的優(yōu)勢,天助油天然健康,具有保健作用。

“香”--企業(yè)產(chǎn)品特色和品牌優(yōu)勢，簡練精準(zhǔn)。衍生”天然

香、清香、濃香等一系列”

”天然、健康、關(guān)愛”等都能夠作為品牌宣傳點來輔助。

B.品牌架構(gòu)：

主品牌加輔助品牌戰(zhàn)略

主品牌天助，是企業(yè)品牌培育的主力，在宣傳與推廣中將全部資

源投入到該品牌的宣傳上，而且在渠道以及終端建設(shè)上也以天助為

主。天助品牌形象，產(chǎn)品質(zhì)量要絕對保證。

輔助品牌:高端走形象、低端為渠道

高端（宏凱），現(xiàn)階段主要是高端形象的展示,著眼于未來的高額

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利潤。

低端（荊福），主要是在市場開拓期輔助天助品牌渠道的構(gòu)建以

及應(yīng)對市場競爭而推出。

C.品牌發(fā)展路線

核心市場:二三線城市

輔助市場:鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村消費市場

提升型市場:重慶、武漢等一線城市

品牌發(fā)展初期，以開拓核心市場為主，提升企業(yè)實力和運作經(jīng)

驗。同時根據(jù)實際情況有針對性的開發(fā)輔助農(nóng)村市場,擴大利潤及

品牌知名度。

在企業(yè)實力、品牌知名度與市場運作經(jīng)驗積累到一定程度時，

對其它一線城市市場進(jìn)行開拓。

第二部分

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三、營銷策略

（一）品牌策略

好油好生活、好原料好味道

1.建立品牌:理性決策消費者認(rèn)可

價值認(rèn)同消費者選擇

A.理性決策品質(zhì)保證

?體現(xiàn)企業(yè)/產(chǎn)品/服務(wù)價值

企業(yè)，實力、設(shè)備、管理、文化、榮譽

產(chǎn)品，產(chǎn)地、性能、包裝、色澤、味道

服務(wù),措施、文化、方便、親切、責(zé)任

?產(chǎn)品品質(zhì)的保障：

企業(yè)IS09002國際質(zhì)保認(rèn)證（其它權(quán)威認(rèn)證）

XXX榮譽指定產(chǎn)品（包裝上直接發(fā)布其評語）

入鍋不起沫、不冒煙（實際使用中關(guān)注的效果）

營養(yǎng)成分（雙低概念的炒作）

對身體健康的好處（炒作概念應(yīng)對疾?。悍逝?、高血脂、心血管

病等常見?。?/p>

加工工藝,物理壓榨（純手工炒制小機壓榨濃香菜油）

國際創(chuàng)新材料PET包裝（形象）

B.價值認(rèn)同品牌價值的傳遞：

品牌在消費者心中產(chǎn)生的印象:來自優(yōu)質(zhì)油菜籽產(chǎn)地,雙低菜籽

油主產(chǎn)區(qū)，非轉(zhuǎn)基因，品質(zhì)可信

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品牌表現(xiàn)的主要個性特征:濃香、天然健康。（廣告表現(xiàn)）

消費者在使用產(chǎn)品的感覺:溫情的關(guān)懷，健康生活的伴侶

2.品牌格局

企業(yè)發(fā)展初期,統(tǒng)一品牌,推出太多品牌不利于企業(yè)集中資源。

但針對市場狀況能夠推出輔助品牌幫助主推品牌開拓市場，前提是

以主品牌（天助）為企業(yè)品牌發(fā)展主力。

?中高端，品牌形象展示為主，采取跟隨策略在產(chǎn)品形象

與品質(zhì)上跟進(jìn)金龍魚、道道全等中高端品牌。

?中低端,質(zhì)量營銷,與雜牌產(chǎn)品做出差異化，借助品牌宣

傳推廣從消費者角度獲取市場品牌感知度，輔以經(jīng)銷商政策支持,

打開中低端市場。

3.樣板市場：

公司”大本營區(qū)域”：荊州市場?？蓮?fù)制區(qū)域:宜昌、荊門等湖

北中東部二線市場。

公司”根據(jù)地”市場:恩施市場。可復(fù)制區(qū)域:川東鄂西等二

三線市場。

公司”提升區(qū)域”市場:武漢市場?？蓮?fù)制區(qū)域:重慶等一線

市場。

4.品牌推廣

第I條兩個層面：

品牌:健康菜籽油專家

產(chǎn)品:原產(chǎn)區(qū)一-雙低菜籽油；特色--純正機榨濃香

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第n條品牌形象:來自雙低油菜生產(chǎn)地的健康菜籽油專家

主旨：”天然香伴助健康”

第in條宣傳推廣組合：

以“地面推廣“加上“銷售促進(jìn)”為主。輔以媒體廣告支持。

?地面推廣：雙低菜籽油營養(yǎng)體驗活動+路演宣傳+終端形象建

設(shè)+社區(qū)活動+賣場活動+縣分鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動+專案市場專案活動,

等

?銷售促進(jìn):捆綁買贈+賣場促銷+換購活動+特價活動+聯(lián)合促

銷，等

?經(jīng)銷商激勵，開箱有禮+活動支持+客戶信息管理系統(tǒng),等

?媒體廣告:地方臺廣告+專題節(jié)目+公交廣告

第IV條廣告調(diào)性

廣告調(diào)性是對品牌核心與品牌個性的體現(xiàn)。她應(yīng)無所不在的向

消費者傳達(dá)品牌”健康菜籽油專家”的風(fēng)格!統(tǒng)一宣傳口號”天然

香伴助健康”，宣傳中以雙低油菜原產(chǎn)地為優(yōu)質(zhì)營養(yǎng)菜油的保證,

天然機榨濃香產(chǎn)品特色。著力將產(chǎn)品打造成“保健油”的形象。

（二）產(chǎn)品策略

?產(chǎn)品定位

包裝食用油市場的補缺者，采取跟隨策略進(jìn)行產(chǎn)品組合。經(jīng)

營中經(jīng)過特色差異化經(jīng)營尋求產(chǎn)品的獨特個性。

以菜籽油為主打產(chǎn)品，豆油、調(diào)和油、玉米油等全系列產(chǎn)品

滿足市場需求。

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以小包裝為主推產(chǎn)品包裝，中包裝為戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品輔助市場開

拓。

?市場策略

■大中型商超等高端市場對產(chǎn)品形象和質(zhì)量要求很高。公

司以中高檔產(chǎn)品進(jìn)入該市場，在產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品形象、價格和產(chǎn)

品質(zhì)量上采取新產(chǎn)品模仿策略,跟隨市場領(lǐng)先者如金龍魚、道道

全等的模式;在特色產(chǎn)品即四級菜油產(chǎn)品形象上突出特色做ta差

異。這一市場以做形象為主要目的，短期內(nèi)能夠微利甚至是負(fù)利

潤經(jīng)營，可是它所起到的是產(chǎn)品形象的展示和知名度的提高。

■社區(qū)中小超市,普通糧油店等中低端市場，是未來公司的

主力市場，司以天助系列產(chǎn)品為主，輔以荊福（暫定）低端系歹U,天

助系列應(yīng)以質(zhì)量為優(yōu)勢,形象特色為宣傳點,價格跟隨市場進(jìn)行

調(diào)整保證市場競爭力。荊福（暫定）系列以調(diào)和油（低價）為主,主

要是應(yīng)對市場低價低質(zhì)產(chǎn)品的價格擾亂及嘉里、中糧低端品牌的

市場清理動作。

■團購，團購是在特定的時期才存在的銷售渠道,這一渠道

產(chǎn)品質(zhì)量和公關(guān)比較重要，公司應(yīng)以天助牌菜油、豆油、調(diào)和油

多系列產(chǎn)品滿足需求，特殊客戶公司能夠采取定制生產(chǎn)的方式為

客戶生產(chǎn)所需產(chǎn)品。這一市場以做形象為主要目標(biāo)，產(chǎn)品品質(zhì)要

優(yōu),包裝要精致,價格能夠根據(jù)客戶的不同需求靈活制定。

■散裝油市場，公司為中包裝，天助系列以四級菜籽油為主,

以產(chǎn)品質(zhì)量為優(yōu)勢，價格保持市場競爭力。荊福（暫定）以菜籽調(diào)

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和油為主,突出菜籽油特色，以低價格為優(yōu)勢爭奪市場份額。

?產(chǎn)品組合

A.菜籽油

?四級菜籽油，添加純正小機榨油，以天然香為特色，以雙低油菜

原產(chǎn)地生產(chǎn)的天然營養(yǎng)菜籽油為宣傳點，保證產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉,

目標(biāo)針對菜油的傳統(tǒng)消費群,進(jìn)行市場開拓。

?一級壓榨菜籽油，以品質(zhì)為基礎(chǔ)，作為菜籽油系列的補充，仍以

香為特色，主打雙低概念。

?三級營養(yǎng)菜籽油，市場金龍魚三級AE菜籽油市場反應(yīng)良好，公

司可采用跟隨模仿策略，推出營養(yǎng)菜籽油進(jìn)行市場跟隨。以價

格優(yōu)勢分食三級菜油市場。

B.豆油

湖北中東部市場為典型的豆油消費市場，公司以貿(mào)易原油為

原料,重點是控制成本穩(wěn)定質(zhì)量，作為輔助菜籽油產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)

品滿足市場開發(fā)需求。

C.調(diào)和油

調(diào)和油市場金龍魚的壟斷地位更加明顯,它的1：1：1概念深

入人心。公司調(diào)和油產(chǎn)品以菜籽調(diào)和油為主，適時根據(jù)市場需

求推出其它調(diào)和油品種。

?由于企業(yè)短期內(nèi)不可能針對調(diào)和油專門進(jìn)行市場宣傳，因此調(diào)

和油仍以跟隨策略為主，借鑒金龍魚等領(lǐng)先者的模式,打營養(yǎng)

菜調(diào)概念（瓶貼上能夠同樣打上

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?中包裝調(diào)和油，因為調(diào)和油成份活動空間比較大，公司能夠采

用菜籽調(diào)和油應(yīng)對市場上勾兌菜籽油的市場擠壓。低端荊福

（暫定）品牌應(yīng)為主力。

D.玉米油、橄欖油、茶油、芝麻油等高檔油

現(xiàn)階段能夠在調(diào)和油中，以高檔油為調(diào)和原料油進(jìn)行宣傳，

短期內(nèi)企業(yè)不需要過多涉足高檔油領(lǐng)域。即使做也是為了展示

企業(yè)產(chǎn)品系列豐富。短期內(nèi)有條件能夠推出芝麻油這種家庭常

有油種。

未來企業(yè)實力增強,相應(yīng)推出高端產(chǎn)品是必然的。

類型品種規(guī)格

天助一級濃香菜籽油5L1.8L

天助三級純香菜籽油5L1.8L

天助四級清香菜籽油5L1.8L

小包裝

天助一級大豆油5L

天助營養(yǎng)調(diào)和油5L

天助高檔禮品油

商超主中小超流逋補|禮品,

類型品種規(guī)格條形碼產(chǎn)品定位主渠道定位產(chǎn)品特點產(chǎn)品賣點

椎晶種而補充克品種1俘4肖晶1

天助雙低精品禮盒<0,75L*2+0,5L>*5咯LLLILLLU，!」LL1UL」LU1菜科油系列

天助嘗4.5L?4整案A超春1處俵L緒地原

賽茶桿

油5L*46945930668842中端大眾化菜籽油商超"流通先進(jìn)工藝"精煉油1色料：100萬畝柒

人助清,音壓,保來材相

1.8L*96945930678841中端大眾化菜籽油商超,流通澤好,煎炸煮炒皆宜，稈油原料提

（一級地，20萬畝雙低

）中端大眾化菜籽油流通是大眾洎費者選擇.

4.5L*46945930698825菜料捷地，公司

5546945930668828商端品味菜籽油商超'流通現(xiàn)代與傳統(tǒng)工藝結(jié)晶，所在地是世界

菜籽油天助濃香壓榨菜籽油色,香\味,營養(yǎng)皆全，油第有名捷地

（三級）有品味"有價值,煎炸

小系列505024咯商端品味菜籽油促銷之一：

煮炒皆宜21雙彳氐原煤科

包

裝5U46945930678827商端品味菜籽油商超,流通原法原味，去除不利人品種.此品種為

油天助純香壓榨菜籽油體雜質(zhì),無氣味,有菜

1.8596945930698832商端品味菜籽油商超1流通低介酸.低瓶

（四級）籽香味，利于煎,炸\代，其音舞價值

4.5546945930678834中端大眾化菜籽油流通

一煮,是傳統(tǒng)消費者愛可堪比“橫根油

天助初榨菜籽油（四與上一個的區(qū)別，只是

554略中端大眾化菜籽油流通

級,浸出）工藝的區(qū)別.3\非轉(zhuǎn)莖因肯

天助橄欖菜籽調(diào)和油

5546945930678803中端大眾化菜籽油商超,流通品：是安全食

調(diào)和油精心?用制,營養(yǎng)均衡,

SL*4中檔品；

系列<￡**就后而菜籽油為主，口底好.

特定市超八物理壓榨工

天助花生菜籽調(diào)和油5L*46945930688826低端大眾化菜籽油流通場

區(qū):鍵康無污

大豆油天助一級大豆油554略低端大眾化菜籽油流通大眾化產(chǎn)品.取,

回收20KG咯中端大眾化菜籽油流通

中雷5,湖北名牌正

PPT中硼雄帝潘勵詢m2QKG幅痢

桶天助機榨油20KG咯高端土榨菜籽油流通在申諳中國馳

桶

天助一級大m油20KG喀低端大眾化菜籽油流通名商胡，品原有

天助純香壓榨菜籽油2L74L朝咯中端大眾化菜籽油流通保證；

天助一級大豆油如74建瓶咯低端大眾化菜籽油流通6\&色做康正

地申通中國0

天助純香壓榨菜籽油15年瓶喈中端大眾化菜籽油流通大型家庭"餐飲'企事

一次性業(yè)食堂"食品廠'分銷色食品：

瓶天助純香壓榨菜籽油1552箱裝咯中端大眾化菜籽油流通

rPcRiTn醺n商拆零八口感好:區(qū)別

裝

子天助大豆油15四瓶喀低端大眾化菜籽油流通大眾化產(chǎn)品過去傳熨菜稈

天助大豆油15L*2箱裝喀低端大眾化菜籽油流通油；

天助純香菜籽調(diào)和油15四瓶喑低端大眾化菜籽油流通81色香味營養(yǎng)

懼全，菜桿油吸

天助純香菜籽調(diào)和油1552箱裝略低端大眾化菜籽油流通

力千舊7TY丁

紙一次性天助純香菜籽調(diào)和油20嗡裝咯低端大眾化菜籽油流通人體佳康能呈

包紙包天助純香壓榨菜籽油20嗡裝喀中端大眾化菜籽油流通的吸收.

天助香豐憂大米10KG,珠臘袋裝6945930610827中端大眾化大米商超,流通1、生長周相

長.米質(zhì)好：2

大天助香豐憂大米25KG，珠臘袋裝喈低端大眾化大米流通

優(yōu)質(zhì)中憂憂質(zhì)米、口感好、無污染，e

米天助御金香大米5KG*4箱裝，內(nèi)為真空高端化大米商超椎短色食品：3

大米6945930612838、營養(yǎng)豐富

、色澤品金.

天助御金香大米10KG,珠臘袋裝6945930610889高端化大米商超,流通

有玲晶米之譽

天助御金香大米25KG，珠臘袋裝咯中端大眾化大米流通*

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樹立產(chǎn)品整體概念,產(chǎn)品形象宣傳的統(tǒng)一性

產(chǎn)品質(zhì)量是樹立產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)

產(chǎn)品特色是樹立產(chǎn)品形象的標(biāo)志

產(chǎn)品包裝是樹產(chǎn)品形象的窗口

企業(yè)宣傳是樹立產(chǎn)品形象的最佳途徑

產(chǎn)品售前、售中、售后服務(wù)是提升產(chǎn)品形象的有效手段，著力

建立客戶信息管理系統(tǒng)。

樹立產(chǎn)品形象還要注意產(chǎn)品的生命周期和新產(chǎn)品的開發(fā)

四、渠道策略

對于小包裝食用油而言，最優(yōu)的渠道結(jié)構(gòu)是能以最小的渠道成

本滿足目標(biāo)市場需求的渠道。宏凱公司如何選擇適合自己和市場

的渠道或分銷模式、如何對渠道進(jìn)行有效的控制和管理,是當(dāng)前營

銷工作的重中之重,這關(guān)系到公司現(xiàn)在乃至未來的生存和發(fā)展。

（一）渠道分析

1.渠道模式

當(dāng)前，公司在武漢、荊州沙市、宜昌城區(qū)做的多是直營和直銷，

在荊州市區(qū)有部分直營的商超銷售渠道,可是銷售效果不理想。另

外，對于一些餐飲、學(xué)校、食品廠、企事業(yè)單位等客戶，公司做直

銷。但現(xiàn)有直營模式存在渠道不穩(wěn)定、物流跟不上、客戶管理不

到位等問題，直營效果不理想。

代理經(jīng)銷制是公司長遠(yuǎn)發(fā)展的重點，除直營區(qū)域其它地區(qū)均采

用這一模式，區(qū)別是經(jīng)營范圍和經(jīng)銷商實力的差異。代理經(jīng)銷存在

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的問題有:經(jīng)銷商政策不完善,經(jīng)銷商市場開發(fā)能力不足，商企業(yè)關(guān)

系不穩(wěn)固，市場開發(fā)度較低，企業(yè)對經(jīng)銷商控制力不足等。選擇合

適的經(jīng)銷商,完善經(jīng)銷商制度是下一步的重點工作。

2.辦事處狀況

A.江陵辦事處一一主要已開發(fā)的市場：江陵、石首、監(jiān)

利、洪湖、公安等地；部分已開發(fā)的市場：潛江、湖南等地區(qū)。直

營銷售為主，客戶維護(hù)不到位、配送跟不上、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定等問

題使得客戶流失率大,缺乏客戶穩(wěn)定性。江陵辦事處是公司大本營

地區(qū)，下一階段辦事處主要職責(zé)是客戶關(guān)系管理能力的提高。

B.荊沙辦事處一一主要已開發(fā)的市場：松滋、荊沙區(qū)等地;

有待開發(fā)的市場：荊門、當(dāng)陽、枝江、襄樊、十堰等地區(qū)。荊州市

場曾是公司樣板市場，并進(jìn)行過市場的精耕細(xì)作，也做過一定范圍

的宣傳推廣,現(xiàn)今,在荊州地區(qū)公司仍有部分商超渠道,和相對完善

的客戶檔案。下一階段荊州辦事處主要職責(zé)是依托原有的資源,進(jìn)

行市場的完善。周邊外圍市場也要積極探索經(jīng)銷代理商進(jìn)行擴

張。

C.宜恩辦事處一一主要已開發(fā)的市場:恩施、宜昌城區(qū)、

宜昌等地;主要存在區(qū)域開發(fā)不足；

D.萬州辦事處--新的營銷模式已確定，重點做好三區(qū)八

縣同時，要向外擴張:陜西、重慶、四川、貴州、云南重點區(qū)域。

上述兩辦事處區(qū)域是公司菜油主要銷售區(qū)，占到銷售總量

56%以上。除宜昌城區(qū)，其它地區(qū)都采用了經(jīng)銷商制。但依然存在

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很多問題：宜昌城區(qū)直營效果差，貨物配送、售后服務(wù)、客戶維護(hù)

工作不到位；外部市場物流問題難以解決導(dǎo)致開發(fā)障礙；經(jīng)銷商不

穩(wěn)定,不能形成持久的合作關(guān)系。下一階段主要任務(wù)主要是改進(jìn)渠

道模式,完善經(jīng)銷商政策與機制,開發(fā)合適穩(wěn)定的經(jīng)銷商渠道,構(gòu)建

持久的廠商關(guān)系。

E.武漢辦事處:是公司戰(zhàn)略重點。也是商超和幾個縣市在

操作,重點在要在招商政策上下功夫。

3.公司層面

幾個辦事處，原本劃分的各大區(qū)域市場，在經(jīng)營中凸顯很多問

題。公司一臨缺資金二缺人,更缺少渠道支持的政策,使得終端銷

售沒有贈品、服裝、獎勵、客服等待遇，渠道商沒有返利、業(yè)務(wù)員

幫扶、售后服務(wù)等政策，因而影響了營銷渠道建設(shè)。

（二）渠道模式優(yōu)化

1.渠道選擇

渠道選擇著眼于以下幾方面:有一定理論依據(jù)，結(jié)合公司品牌發(fā)

展的戰(zhàn)略長遠(yuǎn)考慮；在原有渠道模式上繼承和創(chuàng)新,能夠解決渠道

中出現(xiàn)的主要問題；確立經(jīng)銷、分銷、直銷、直營運行模式，建立

完善市場操作休系及規(guī)則；明確通路結(jié)構(gòu)一一以點帶面，重點市場

輻射拉動周邊市場；明確各辦事處職能，協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的經(jīng)銷

通路。

2.公司采用經(jīng)銷與直銷相結(jié)合的通路模式，實行深度分銷。

在外埠市場采用代理商經(jīng)銷，以縣級為中心，市場拓展到鎮(zhèn)、

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鄉(xiāng)、村銷售體系。公司派員協(xié)助深度分銷，建立以超市為品牌形

象、以批發(fā)、團購分銷渠道為主力、以中小超市為終端銷售力量

的網(wǎng)絡(luò);主要體現(xiàn)縱向深度營銷。

在本埠市場采用直營與分銷相結(jié)合的通路方式，克服地理因素

影響，降低貨運成本，增強對終端零售商的影響力；主要體現(xiàn)橫向深

度營銷。

3.樣板市場

公司建設(shè)樣板市場，一是要打造形象銷量樣板市場。形象銷

量樣板市場不但在銷量上為公司的成熟方場,而且在終端形象的維

護(hù)、銷售氛圍的營造等方面均為同行業(yè)中的佼佼者。二是要打造

區(qū)域性樣板市場,如地市級樣板市場、縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級樣板市場等都可視

為區(qū)域性樣板市場。

鑒于公司目標(biāo)市場現(xiàn)階段主要為長江沿線，因此結(jié)合市場開

發(fā)狀況選定荊沙地區(qū)為長江中下游江漢平原區(qū)域的樣板市場,市場

精耕,產(chǎn)品宣傳推廣配套組合,經(jīng)銷商分銷與直營結(jié)合互相補充。

作為大本營樣板市場,產(chǎn)品系列全面推出,各檔次市場立體覆蓋,宣

傳推廣方式組合實施，在兩年在本地市場做出知名度，達(dá)到50%的

市場份額，但由于木地市場競爭激烈市場前景預(yù)期不高，應(yīng)以做品

牌知名度為主要目的。

選定恩施為外圍經(jīng)銷商制的樣板，以經(jīng)銷商為市場開發(fā)的主

力，公司在政策及策略上予以支持。外圍市場有針對性的進(jìn)行宣傳

推廣配合經(jīng)銷商市場開發(fā)，爭取在兩年內(nèi)在該地區(qū)菜籽油市場獲得

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40%市場份額，終端覆蓋率達(dá)到70%。外國市場企業(yè)競爭優(yōu)勢明顯,

需求量大,應(yīng)成為企業(yè)未來銷量和利潤的重點區(qū)域。

（三）渠道規(guī)劃

?渠道戰(zhàn)略

金龍魚、福臨門等一線品牌當(dāng)前的渠道戰(zhàn)略是直銷和分銷相結(jié)

合,主打針對大賣場和超市的直銷。天助牌可采取與其相反的渠道

戰(zhàn)略,借勢經(jīng)銷商的力量主打終端售點。大賣場經(jīng)營費用高，短期

內(nèi)很難實現(xiàn)贏利,進(jìn)入目的僅是戰(zhàn)略性的樹立品牌形象和培育消費

意識,對賣場可采取農(nóng)村保衛(wèi)城市的滲透策略。

采用扁平式的渠道結(jié)構(gòu),主抓糧油店等終端售點,滲透直銷切入

賣場和團購市場。小終端市場以經(jīng)銷為主,大終端和團購市場以直

銷為主，穩(wěn)健的進(jìn)行渠道建設(shè)。

-渠道策略

當(dāng)前天助牌食用油各辦事處基本形成各自的渠道網(wǎng)絡(luò)，對渠道

進(jìn)行重組、梳理、淘汰、補充，結(jié)合實際狀況進(jìn)行渠道改進(jìn)。

總體策略：

1、品牌營銷部作為指揮中心,領(lǐng)導(dǎo)、制定并指導(dǎo)各辦事處的

工作；辦事處則反饋信息并執(zhí)行政策。

2、建立物流配送中心，購置若干輛面包車，用于業(yè)務(wù)拓展，提

高工作效率;添置若干輛箱式配送貨車用于產(chǎn)品鋪市；實行各辦事

處配送工具輪流制。

3、每個辦事處區(qū)域銷售經(jīng)理對區(qū)域內(nèi)營銷工作負(fù)責(zé)，嚴(yán)格遵

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守工作規(guī)章制度，加強對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和管理。

4、各個辦事處適當(dāng)增添有一定業(yè)務(wù)素質(zhì)的銷售人員，進(jìn)行市

場推廣、客戶開發(fā)維持與經(jīng)銷商督管等工作。

5、銷售策略：

選擇當(dāng)?shù)厥袌??2較為有影響或標(biāo)桿作用的中小商超或連鎖

店樹立產(chǎn)品形象，樹立價格、產(chǎn)品陳列形象，努力做好消費者溝

通。在費用上公司重點支持，其它的系統(tǒng)由經(jīng)銷商去操作。

6、各辦事處與經(jīng)銷商一同對所屬市場進(jìn)行規(guī)劃，共同制定營

銷方案，由廠家提供必要支持。

7、選擇各社區(qū)、街道的終端銷售點，做好產(chǎn)品陳列。

另外,建議設(shè)立武漢辦事處和鄂西川東辦事處。

?武漢辦事處：

1、設(shè)立產(chǎn)品門市批發(fā)中心；

2、建立直銷團隊，從事商超、流通及周邊區(qū)域的直營；

3、主攻武漢白沙洲等食用油批發(fā)市場；

4、委托批發(fā)商做酒店等大客戶中包裝直銷。

?鄂西川東及省外拓展市場：

1、由鄂西川東區(qū)域經(jīng)理管理鄂西區(qū)域、川東片區(qū)和省外市場,

工作地點在宜昌辦事處或已建立分裝廠的萬州（萬州模式）；

2、確立重點區(qū)域的經(jīng)銷商，指導(dǎo)銷售，支持市場拓展費用，形

成利益聯(lián)盟。

具體策略:

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?荊沙、宜昌、武漢地區(qū)渠道策略一一直營和批發(fā)分銷結(jié)合

互補。武漢、宜昌、荊沙人口眾多、消費層次多是公司銷售的重

點，多數(shù)城鎮(zhèn)消費者都是在小超市、糧油店購買食用油。而城鎮(zhèn)中

小超市和糧油店就是公司產(chǎn)品目標(biāo)顧客集中的核心市場，采用直營

的方式，經(jīng)過中小超市和糧油店銷售公司產(chǎn)品，能夠直接掌握鐺售

渠道，又可降低營銷成本。

對于購貨量較大、需求種類單一、供貨運輸遠(yuǎn)的城區(qū)外圍經(jīng)

銷市場，公司可采取由特約批發(fā)商分銷的辦法。由各辦事處選擇信

用較好，有一定市場網(wǎng)絡(luò)資源的糧油經(jīng)銷商批發(fā)銷售，在其經(jīng)鐺商

的轄區(qū)內(nèi)，公司不再選擇第二家經(jīng)銷。例如荊沙辦事處在荊州城區(qū)

有影響力的玉橋、兩湖兩大糧油批發(fā)市場,分別選擇了一家糧油批

發(fā)分銷商,不斷完善公司產(chǎn)品行銷網(wǎng)絡(luò)。

?恩施、重慶及其它省外渠道策略一一代理經(jīng)銷模式。由于

食用油產(chǎn)品附加值較低,經(jīng)銷商一般都同時兼營其它糧油食品。另

一方面,這些地區(qū)市場才開始發(fā)展，公司方場份額不大。因此,公司

需采取代理經(jīng)銷形式，經(jīng)過中間商打入當(dāng)?shù)厥袌觯环矫婀?jié)約物

流、開發(fā)等費用；二是利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢，對零售商加強管

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-渠道政策

?渠道商的選擇

（五）代理經(jīng)銷商：

公司在直營區(qū)域之外，都將采用代理經(jīng)銷商制進(jìn)行市場的開

發(fā)。因而選擇合適的經(jīng)銷商對于區(qū)域市場十分重要。對經(jīng)銷商的

選擇主要從三個方面進(jìn)行甄選。

第一，銷售通路。經(jīng)銷商現(xiàn)有的銷售通路與操作平臺是不是適

合小包裝油的運作。這有助于經(jīng)銷商接手后能迅速地進(jìn)行市場介

入與操作，并能有效形成經(jīng)銷商、公司、市場三者之間的良性循

環(huán)。

第二,經(jīng)銷商決策者的思路與心態(tài)。它很大程度上決定了該經(jīng)

銷商整體經(jīng)營與管理方式，以及對市場拓展程度與資源的持續(xù)投

入。

第三，資金實力。

（六）深度分銷中三級分銷商：

這里定義的三級商就是沒有和公司簽訂代理或批發(fā)分銷協(xié)議的

所有經(jīng)銷商或零售商。她們在渠道網(wǎng)絡(luò)中數(shù)量最多，最分散、輻射

能力最強。然而，管理不規(guī)范、沖貨、亂價都可能由這些分銷商引

發(fā)。

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選擇原則有：①廣泛分布原則。②不同終端要選擇不同的三

級商來覆蓋。③零售銷為主原則。選擇的三級商是當(dāng)?shù)厥袌龅慕K

端零售商。

三級經(jīng)銷商的管理：①短期促銷為主，不大可能對其返利，但

可給予短期促銷政策。②及時溝通信息原則。實施經(jīng)銷平臺信息

跟蹤管理。③經(jīng)過訂貨會、推廣會等方式來管理她們，讓她們不

從外地調(diào)貨。④能夠經(jīng)過短期壓貨營銷方法來管理三級經(jīng)銷商,能

夠一年兩次給予其壓貨。

（七）對經(jīng)銷商的要求

①認(rèn)同公司的價值觀念、經(jīng)營理念；②接受公司的銷售政

策、經(jīng)銷商管理制度;③具有一定的經(jīng)濟實力和固定資產(chǎn);④愿

意向公司提供經(jīng)營資信資料,并對真實性負(fù)責(zé);⑤具有現(xiàn)代市場經(jīng)

濟觀念和運作市場的能力,有配送能力。

選定的渠道商必須簽訂合同才能享受相應(yīng)待遇。而且渠道建好

后，對渠道成員的調(diào)整，應(yīng)依據(jù)渠道成員的業(yè)績及與公司合作的狀

況,對業(yè)績較差或經(jīng)常違背銷售政策的成員，要及時予以剔除,補充

各方面更合乎要求的成員。

?銷售政策

2,對外銷售政策

銷售政策是銷售活動中至關(guān)重要的策略與措施，甚至能夠說是

起決定性作用的措施。這里主要涉及對經(jīng)銷商的貨物結(jié)算、經(jīng)銷

折扣和市場秩序管理。

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3.市場開發(fā)政策

公司對經(jīng)銷商的市場開發(fā)活動予以支持與督促，公司主要負(fù)

責(zé)配合做好市場規(guī)劃、營銷指導(dǎo),經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)資金、配送與執(zhí)

行；客戶資源雙方共亨，公司外派業(yè)務(wù)員輔助經(jīng)銷商并進(jìn)行市場核

查。

4.經(jīng)銷商支持與約束政策

作為簽訂合同的經(jīng)銷商，公司會在各方面給予支持和獎勵,采

用銷售返利、鋪市獎勵、客戶維護(hù)獎勵、折扣獎勵等各種方式，促

進(jìn)雙方的共同利益。

另外,作為經(jīng)銷商要對公司對市場負(fù)責(zé)，因此相應(yīng)的約束政策

如銷售定額、鋪市率要求、串貨管理等是經(jīng)銷商所必須遵守的。

（四）附件補充

附件一渠道管理辦法

附件二渠道經(jīng)銷商政策細(xì)則

附件三天助牌食用油經(jīng)銷商管理辦法

附件四團購客戶開發(fā)方案

附件五樣板市場建設(shè)簡案

五、市場管理

（一）價格體系

1.成本核算：

以市場價格為導(dǎo)向確定成本。

原有貿(mào)易價格+生產(chǎn)成本+包裝成本+平均物流成本+扣除的管理費

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用+其它成本

市

包裝包裝瓶瓶貼標(biāo)灌裝人力資場