2026年教育行業(yè)課程顧問面試題及參考答復(fù)一、單選題（共5題，每題2分，共10分）1.題干：課程顧問在向家長(zhǎng)介紹課程時(shí)，最應(yīng)該優(yōu)先強(qiáng)調(diào)的是？A.課程的價(jià)格和優(yōu)惠活動(dòng)B.學(xué)生的學(xué)習(xí)效果和成功案例C.課程內(nèi)容的科學(xué)性和系統(tǒng)性D.師資團(tuán)隊(duì)的學(xué)歷背景參考答復(fù)：B。課程顧問的核心價(jià)值在于幫助學(xué)生和家長(zhǎng)解決問題，而學(xué)習(xí)效果和成功案例最能直接證明課程的價(jià)值，建立信任感。價(jià)格、內(nèi)容和師資都是重要因素，但需根據(jù)客戶需求靈活調(diào)整。2.題干：針對(duì)猶豫不決的家長(zhǎng)，課程顧問最有效的應(yīng)對(duì)策略是？A.反復(fù)強(qiáng)調(diào)課程優(yōu)勢(shì)，施加壓力B.提供更多免費(fèi)試聽課，減少?zèng)Q策風(fēng)險(xiǎn)C.直接放棄，轉(zhuǎn)而開發(fā)其他客戶D.轉(zhuǎn)移話題，避免進(jìn)一步溝通參考答復(fù)：B。猶豫型家長(zhǎng)需要更多體驗(yàn)機(jī)會(huì)，試聽課能直觀展示課程質(zhì)量，降低決策門檻。強(qiáng)行推銷或放棄都會(huì)失去機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移話題更不利于建立信任。3.題干：某家長(zhǎng)反映孩子“注意力不集中”，課程顧問應(yīng)如何回應(yīng)？A.直接推薦專注力訓(xùn)練課程B.詢問孩子具體表現(xiàn)，判斷是否與學(xué)習(xí)相關(guān)C.建議家長(zhǎng)自行調(diào)整作息時(shí)間D.強(qiáng)調(diào)課程能“快速提升”注意力參考答復(fù)：B。需先了解問題根源，若與學(xué)習(xí)無關(guān)，強(qiáng)行推銷課程會(huì)損害信任?？茖W(xué)分析后才能推薦合適方案。4.題干：在課程顧問的日常工作中，哪個(gè)環(huán)節(jié)最容易導(dǎo)致客戶投訴？A.簽單后的服務(wù)跟進(jìn)B.課程咨詢前的客戶篩選C.試聽課的組織安排D.優(yōu)惠活動(dòng)的解釋說明參考答復(fù)：A。簽單后服務(wù)若不到位，家長(zhǎng)會(huì)直接感受到落差，而咨詢前篩選、試聽課和優(yōu)惠解釋的失誤相對(duì)可控。5.題干：針對(duì)外地家長(zhǎng)，課程顧問最需要突出的是？A.本地課程的獨(dú)特性B.遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)的可行性C.線下課程的體驗(yàn)感D.價(jià)格對(duì)比優(yōu)勢(shì)參考答復(fù)：B。外地家長(zhǎng)對(duì)遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)接受度高，需強(qiáng)調(diào)技術(shù)支持和學(xué)習(xí)效果，避免地域限制。二、多選題（共5題，每題3分，共15分）1.題干：課程顧問需要具備的溝通能力包括？A.傾聽能力B.挖掘需求的能力C.邏輯表達(dá)能力D.推銷技巧E.情緒控制能力參考答復(fù)：A、B、C、E。推銷技巧重要，但過度推銷會(huì)反效果，需以傾聽和需求分析為基礎(chǔ)，邏輯清晰且保持專業(yè)情緒。2.題干：以下哪些因素會(huì)影響家長(zhǎng)選擇課程？A.家長(zhǎng)的教育理念B.孩子的學(xué)習(xí)興趣C.課程顧問的個(gè)人形象D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的課程價(jià)格E.學(xué)校老師的推薦參考答復(fù)：A、B、D、E。家長(zhǎng)選擇課程綜合考慮多因素，個(gè)人形象雖重要但非決定性。3.題干：課程顧問跟進(jìn)客戶的常見方式包括？A.電話回訪B.微信朋友圈互動(dòng)C.發(fā)送學(xué)習(xí)資料D.組織線下沙龍E.強(qiáng)制邀約家長(zhǎng)到訪參考答復(fù)：A、B、C、D。需多樣化跟進(jìn)，避免強(qiáng)制邀約引發(fā)反感。4.題干：針對(duì)不同年齡段的學(xué)生，課程顧問需調(diào)整的溝通重點(diǎn)包括？A.小學(xué)生：強(qiáng)調(diào)趣味性B.初中生：突出成績(jī)提升C.高中生：關(guān)注升學(xué)規(guī)劃D.家長(zhǎng)：側(cè)重費(fèi)用和保障E.學(xué)霸型學(xué)生：強(qiáng)調(diào)拔高訓(xùn)練參考答復(fù)：A、B、C、D、E。需分層定制方案，不同群體關(guān)注點(diǎn)差異顯著。5.題干：課程顧問在日常工作中需規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)包括？A.虛假宣傳課程效果B.泄露客戶隱私C.強(qiáng)迫家長(zhǎng)購(gòu)買額外服務(wù)D.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意攻擊E.試聽課組織混亂參考答復(fù)：A、B、C、D、E。任何違規(guī)行為都會(huì)損害職業(yè)信譽(yù)，需嚴(yán)格遵守行業(yè)規(guī)范。三、簡(jiǎn)答題（共5題，每題4分，共20分）1.題干：簡(jiǎn)述課程顧問如何判斷家長(zhǎng)的真實(shí)需求？參考答復(fù)：-通過開放式提問（如“您最希望孩子通過課程獲得什么？”）挖掘核心訴求；-結(jié)合孩子的學(xué)習(xí)現(xiàn)狀（成績(jī)、興趣、習(xí)慣）分析優(yōu)先級(jí)；-觀察家長(zhǎng)的非語言信號(hào)（如反復(fù)強(qiáng)調(diào)某點(diǎn)）；-對(duì)比多次溝通，確認(rèn)需求穩(wěn)定性。2.題干：試述試聽課的設(shè)計(jì)要點(diǎn)。參考答復(fù)：-突出課程特色（如教學(xué)方法、互動(dòng)環(huán)節(jié)）；-設(shè)置“亮點(diǎn)體驗(yàn)”（如獨(dú)家內(nèi)容、趣味游戲）；-準(zhǔn)備學(xué)生作品展示，增強(qiáng)說服力；-控制時(shí)長(zhǎng)，避免信息過載；-做好課后反饋收集，優(yōu)化后續(xù)溝通。3.題干：如何應(yīng)對(duì)家長(zhǎng)對(duì)課程價(jià)格的反感？參考答復(fù)：-先理解價(jià)格敏感點(diǎn)（預(yù)算限制？?jī)r(jià)值懷疑？）；-提供分階段付費(fèi)方案或分期優(yōu)惠；-強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期收益（如升學(xué)優(yōu)勢(shì)、能力提升）；-對(duì)比競(jìng)品價(jià)格，突出性價(jià)比；-若價(jià)格確實(shí)無法讓步，建議考慮替代方案（如體驗(yàn)課）。4.題干：課程顧問如何處理客戶投訴？參考答復(fù)：-保持冷靜，先傾聽完整訴求；-確認(rèn)問題性質(zhì)（服務(wù)問題？課程效果？）；-承諾解決時(shí)限，并主動(dòng)跟進(jìn)；-若自身無法解決，及時(shí)上報(bào)上級(jí)；-投訴解決后，邀約客戶再次體驗(yàn)，重建信任。5.題干：結(jié)合本地教育政策，談?wù)務(wù)n程顧問需關(guān)注的趨勢(shì)。參考答復(fù)：-關(guān)注“雙減”政策下的素質(zhì)教育需求（如編程、藝術(shù)）；-強(qiáng)調(diào)個(gè)性化輔導(dǎo)，適應(yīng)分層教學(xué)趨勢(shì)；-結(jié)合本地中考/高考改革方向，推薦匹配課程；-利用技術(shù)工具（如AI學(xué)習(xí)分析），提升服務(wù)專業(yè)性。四、案例分析題（共2題，每題10分，共20分）1.題干：一位家長(zhǎng)咨詢初中英語課程，表示孩子“成績(jī)平平，但不想學(xué)”。課程顧問如何應(yīng)對(duì)？參考答復(fù)：-分析問題：孩子可能因興趣不足或方法不當(dāng)導(dǎo)致成績(jī)平平，需先激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)；-溝通策略：1.了解孩子厭惡英語的原因（難度？老師？）；2.推薦趣味性強(qiáng)的課程（如情景對(duì)話、英文動(dòng)畫）；3.強(qiáng)調(diào)“成績(jī)提升”與“興趣培養(yǎng)”可并行；4.提供階段性目標(biāo)（如短期口語突破），降低畏難情緒；5.若孩子抵觸嚴(yán)重，建議先試聽，觀察反應(yīng)。2.題干：一位外地家長(zhǎng)咨詢高中物理課程，但對(duì)遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)存疑。課程顧問如何打消顧慮？參考答復(fù)：-痛點(diǎn)分析：家長(zhǎng)擔(dān)心互動(dòng)性、技術(shù)穩(wěn)定性、效果反饋；-應(yīng)對(duì)措施：1.展示平臺(tái)優(yōu)勢(shì)（如實(shí)時(shí)互動(dòng)、AI批改）；2.提供試聽課，親身體驗(yàn)技術(shù)支持；3.強(qiáng)調(diào)名師資源，對(duì)比線下費(fèi)用；4.分享遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)成功案例，增強(qiáng)信心；5.約定定期面授或家訪（若條件允許），彌補(bǔ)缺失感。五、開放題（1題，15分）題干：結(jié)合您所在城市的教育市場(chǎng)特點(diǎn)，談?wù)務(wù)n程顧問如何制定差異化競(jìng)爭(zhēng)策略？參考答復(fù)：（假設(shè)城市為二線城市，競(jìng)爭(zhēng)激烈但本地化需求強(qiáng)）1.市場(chǎng)定位：-針對(duì)本地學(xué)生，開發(fā)“升學(xué)提分”+“興趣拓展”雙軌課程；-主打“性價(jià)比”，突出本地師資的親和力。2.服務(wù)創(chuàng)新：-推出“社區(qū)學(xué)習(xí)中心”，增加線下打卡點(diǎn)；-聯(lián)合本地學(xué)校開展公益活動(dòng)，提升品牌認(rèn)知。3.技術(shù)賦能：-開發(fā)本地化學(xué)習(xí)APP，整合校內(nèi)外資源；-利用大數(shù)據(jù)分析，提供個(gè)性化學(xué)習(xí)報(bào)告。4