營銷管理觀念判斷及分析摘要：合格的企業(yè)營銷人員不能只針對存在的市場進行營銷，要善于發(fā)現(xiàn)潛在的市場。合格的企業(yè)營銷人員在發(fā)現(xiàn)了潛在市場后要善于對市場進行差異化分析，找出目標市場的需求。合格的企業(yè)營銷人員在確定了目標市場，找出了目標市場偏好后能及時對自有產(chǎn)品進行調(diào)整，讓調(diào)整后的產(chǎn)品既能適應(yīng)新市場的需求，又能保證生產(chǎn)利潤。第一個業(yè)務(wù)員只會盯著既有市場，缺乏發(fā)現(xiàn)目標市場的能力；第二個業(yè)務(wù)員能尋找到目標市場，但是缺乏市場分析能力；第三個業(yè)務(wù)員顯然是成功的，他找出了潛在市場，對目標市場進行了差異化分析，并且拿出了合理的調(diào)整方案。關(guān)鍵詞：營銷；市場；觀念；一、如果你是本案例中的公司總裁，你將采納哪一個業(yè)務(wù)員的建議

非洲人不穿鞋是眾所周知的事情，可是前兩位業(yè)務(wù)員只是看到了事件的表面,沒有深入的全面的考慮問題。從銷售的角度來講，在看到?jīng)]有人穿鞋的時候就要去想如何把鞋推銷給不穿鞋的人才是業(yè)務(wù)員應(yīng)做的事，在解決前面的問題后要及時把方案上報決策者，使公司不會錯過最佳時機。

從給出的案例描述中可以看出三個業(yè)務(wù)員的差異，第一個業(yè)務(wù)員顯然流于表面型，只看到市場的表面，職業(yè)敏感性幾乎為零。他會盯著既有的市場，缺少發(fā)現(xiàn)目標市場的能力；第二個業(yè)務(wù)員職業(yè)敏感度就較高，能尋找到目標市場，并分析原因后懂得靈活變通積極應(yīng)對，但是缺乏市場深度的分析能力，也沒有拿出具體的市場應(yīng)對方案；第三個業(yè)務(wù)員顯然是企業(yè)主的最佳選擇，他即找到了潛在市場，又對目標市場做了認真的調(diào)研和差異化的分析，最為難得的是，他針對目標市場制定了一套合理的市場營銷方案。所以如果我是本案例中的公司總裁，我會選擇采用第三個業(yè)務(wù)員的建議。采用了什么營銷觀念渠道，是產(chǎn)品通向消費者的橋梁。國內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)都采取經(jīng)銷制和委托代理制的銷售方式。這類銷售方式的優(yōu)點是，銷售成本相比直營要低許多，銷售終端網(wǎng)絡(luò)的建立也比直營來得快。但這類銷售方式的弱點也是顯而易見的，主要體現(xiàn)在終端網(wǎng)絡(luò)不為自己所掌控；企業(yè)一旦做出某些策略調(diào)整，市場反應(yīng)比較慢；經(jīng)銷商一旦翻臉，企業(yè)在當?shù)氐氖袌鲂袨橛锌赡芮肮ΡM棄。既然營銷是靠網(wǎng)絡(luò)吃飯的。那么，網(wǎng)絡(luò)的多與少、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的優(yōu)與劣，就將直接影響到產(chǎn)品銷量的多與少、市場占有率的高與低。而建立高質(zhì)量、高效率的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，是任何一個企業(yè)都夢寐以求的。因此，營銷分析中對渠道的分析，將重點體現(xiàn)在提升營銷網(wǎng)絡(luò)的有效性與網(wǎng)絡(luò)的運作效率之上。這個案例告訴我：能夠成功不是取決于事情的大小而是取決于你眼光的長遠。做事情不能只看表面現(xiàn)象，你要細心觀察再用行動去探索解決。只有這樣，更廣闊的市場才會等著你開啟。本案例體現(xiàn)了市場營銷管理觀念。市場營銷觀念是以消費者為中心的觀念，主張“顧客需要什么，就生產(chǎn)和銷售什么”，奉行“顧客至上”，將管理重心放在善于發(fā)現(xiàn)和了解目標顧客的需要，從而比競爭者更有效地提供滿足目標市場需要的產(chǎn)品或服務(wù)。

市場營銷與推銷不同，推銷是以企業(yè)自身生產(chǎn)為出發(fā)點，通過促銷宣傳影響消費者，使消費者購買其產(chǎn)品；而營銷則是以消費者的需求為生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點，滿足消費者的需求，綜合運用各種科學(xué)的市場經(jīng)營手段，把商品和勞務(wù)整體地銷售給消費者，以促進并引導(dǎo)企業(yè)不斷發(fā)展。

本案例從三個業(yè)務(wù)員身上表現(xiàn)出的職業(yè)素質(zhì)，實質(zhì)上反映了他們不同的營銷理念。小島居民不穿鞋的真實原因，是一種沒表現(xiàn)出來的、潛伏的需求。市場營銷人員應(yīng)具有敏銳的市場洞察力、長遠的眼光、堅持不懈的執(zhí)著精神、發(fā)展和創(chuàng)新的能力，充分挖掘消費者需求，并綜合運用市場營銷的基本理論知識。首先市場營銷與推銷不同，后者是以企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點，通過促銷宣傳影響消費者，使消費者購買其產(chǎn)品；而前者則是以消費者的需求為生產(chǎn)經(jīng)營的出發(fā)點，滿足消費者的需求，綜合運用各種科學(xué)的市場經(jīng)營手段，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費者，以促進并引導(dǎo)企業(yè)不斷發(fā)展。其次推銷員應(yīng)具有敏銳的市場洞察力、長遠的眼光、堅持不懈的執(zhí)著精神、發(fā)展和創(chuàng)新的能力，充分挖掘消費者需求，并綜合運用市場營銷的基本理論知識。第一個業(yè)務(wù)員只看到市場的表面沒有發(fā)現(xiàn)商機，第二個業(yè)務(wù)員通過細心調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了巨大的商機這是一個巨大的鞋業(yè)潛在市場，而第三個業(yè)務(wù)員則更進一步，不但發(fā)現(xiàn)了小島居民不穿鞋的真實原因，還針對性的做了市場調(diào)查，做出來相應(yīng)的營銷建議。本質(zhì)上來講，三個業(yè)務(wù)員都是以消費者為中心，以滿足他們的需要和欲望為出發(fā)點的。

第三個業(yè)務(wù)員考慮問題更有實際意義。他認只到顧客公眾問題和公司利潤問題。顧客就是市場，有了顧客才有市場，顧客是與企業(yè)有直接利益關(guān)系的外部群體。他考慮的問題是：必須建議良好的威客關(guān)系，才能夠為組織帶來直接的利益，需要將顧客的利益和需求擺在首位，通過滿足顧客的需求和權(quán)利來換取企業(yè)的利益。他還考慮了幫助解決當前問題帶來的可能成本，測算了未來的資金回報率，這點也非常重要。很明顯，他基本達到了營銷經(jīng)理職能的要求水準。參考文獻：[1]張其翔,呂廷杰.商業(yè)模式研究理論綜述[J].商業(yè)時代,2006(3):23-25.

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