組員潘麗玲楊敏清鄧小娃倪思慧鄧曉婷丁茵思梁敏婷劉月明

目錄企業(yè)分析1市場分析2競爭對手分析3市場定位4創(chuàng)意設(shè)計5網(wǎng)絡(luò)營銷方式6網(wǎng)絡(luò)營銷實施過程7實施效果分析81.1三只松鼠簡介

總部地點：安微蕪湖成立時間：2012經(jīng)營范圍：堅果，干果，茶葉等公司性質(zhì)：電子商務(wù)公司融資情況：750萬美元創(chuàng)始人：章燎原1.2發(fā)展歷程1.3獨(dú)創(chuàng)OFS用戶體驗取料原產(chǎn)地：Origion非原產(chǎn)地不選：松鼠家的原料均選自全球的原產(chǎn)地農(nóng)場全程最新鮮：Fresh溫度就是新鮮：堅果出廠前或是0度保鮮或26度恒溫保鮮極致優(yōu)服務(wù)：satisfaction服務(wù)就是用心：松鼠家獨(dú)有的主人賣萌式客服文化

4！大核心競爭力1.4核心產(chǎn)品及個性化服務(wù)核心產(chǎn)品：堅果系列（碧根果、夏威夷果吊瓜子、腰果）干果系列（和田玉棗、黑加侖葡萄干）花茶系列（大麥茶、荷葉檸檬茶）獨(dú)特的服務(wù)：三只松鼠給客戶免費(fèi)提供“鼠小器”（開箱器）、“鼠小夾”（紙袋封口防潮）還針對不同品類的堅果附送開殼工具，除此之外還有精心挑選的輔助品，贈品，試吃裝等等。二.市場分析1.市場前景據(jù)《2015-2020年中國休閑食品行業(yè)市場分析與發(fā)展前景預(yù)測報告》預(yù)測，五到十年后中國堅果市場可能會成長為千億市場，數(shù)據(jù)來源是中國產(chǎn)業(yè)資訊報告，個人認(rèn)為還算比較靠譜，但請注意這還僅僅是一個堅果市場而已。而三只松鼠的目標(biāo)是2020年做到一百億并希望做領(lǐng)頭羊，在一個千億市場中，誕生一個百億級的top1，還是比較合理的，更何況松鼠的產(chǎn)品線不止堅果而已。堅果類市場，是個紅海市場。但是碧根果（松鼠家的主打產(chǎn)品）是個藍(lán)海市場我們看到碧根果極具成長力，它離市場飽和還遠(yuǎn)得很,所以，章燎原選擇碧根果作為主打，是有深刻動機(jī)的。碧根果本身市場的擴(kuò)大也是支撐三只松鼠目前業(yè)績的第一個關(guān)鍵原因。目前有A市場：散貨堅果市場、B市場：袋裝堅果市場。A市場的代表是實體中的炒貨鋪，其特征為：購買的便捷、需求的偶然性、品牌的弱化,B市場的典型代表也是一個實體，叫來伊份。其特征為：需求的穩(wěn)定性、嚴(yán)苛的綜合質(zhì)量要求、口味的獨(dú)特性43楊敏清B市場的主要受眾是：辦公室一族、宅人。他們購買堅果的本質(zhì)需求是：給這個無聊或者忙碌的下午，添一點滋味；次級需求是滿足口腹之欲和補(bǔ)腦強(qiáng)身。而松鼠家做的就是這B市場，相對于來伊份的傳統(tǒng)模式，松鼠家的對話式營銷更符合B市場的需求，切獨(dú)一無二，更有傳播和品牌效應(yīng)。2.銷售情況

2012年正式上線，65天正式成為天貓商城中的同類銷售第一，從2014年的銷售額10億元，再到2015年的25億元。

三只松鼠2.66億，百草味1.56億，良品鋪子1.23億。（百度搜索）這是排名前三的零食電商品牌2015年雙十一線上全渠道的銷售額。目前，三只松鼠和這些品牌競爭得很激烈。同時也表明了三只松鼠市場巨大。按照消費(fèi)者年齡劃分在三只松鼠的消費(fèi)者人群中，年齡在21~30歲人口的比例占到了62.64%（以上數(shù)據(jù)來自百度）3.消費(fèi)者分析按照消費(fèi)者性別劃分在三只松鼠的消費(fèi)者人群中，男女消費(fèi)者比例雖然有差別，但差別并不是很大。（以上數(shù)據(jù)來自百度）三、競爭對手的分析05號鄧小娃百草味:百草味最初起源于杭州下沙大學(xué)城，當(dāng)時還只是一家提供線下的小商鋪，但得益于大BOSS蔡紅亮精準(zhǔn)的市場嗅覺以及于下沙大學(xué)城的優(yōu)良環(huán)境，“百草味”這一新興品牌在市場上迅速風(fēng)靡起來。用了短短兩年的時間，在2012年，從零開始的百草味實現(xiàn)了電商銷售額上億的成績，伴隨著三只松鼠的成立，以堅果為主要特色、在互聯(lián)網(wǎng)銷售各種零食的百草味成為三只松鼠主要競爭對手之一。良品鋪子：2006年開立第一家門面，2012年，良品鋪子開始啟動互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)，良品鋪子銷售大約在9億元左右，其中線上電子商務(wù)的業(yè)績約1200萬；2015年良品鋪子整體銷售額突破了45億元；而現(xiàn)在線上電子銷售額為16億元。網(wǎng)上賣零食的其他店鋪也會對三只松鼠帶來很大的影響

四.市場定位

29號倪思慧現(xiàn)在網(wǎng)購的主力軍就是80、90后，而且80、90后以及大部分開始工作，有不錯的消費(fèi)能力，比較懂得享受，對產(chǎn)品細(xì)節(jié)關(guān)注的比較多，講究全方位的體驗，定位于這類人群，也正是三只松鼠發(fā)展的方向，把店鋪產(chǎn)品，做精，做細(xì)，做透。定位的人群和企業(yè)的發(fā)展相吻合也助于店鋪的快速發(fā)展。三只松鼠的市場定位是很明確的松鼠小賤，又萌又賤，略帶屌絲氣質(zhì)，迎合當(dāng)下社會“屌絲”人群的心態(tài)松鼠小酷，技術(shù)宅一枚，喜歡發(fā)明創(chuàng)作，對一切新奇的事情充滿了興趣，符合大多數(shù)宅男的狀態(tài)松鼠小美，溫柔美麗，是年輕女性的典型代表如今，這三只松鼠正逐步籠絡(luò)80、90后互聯(lián)網(wǎng)用戶群體，尤其是針對女性，設(shè)有品茶、賞花、看書、寫作等專區(qū)，極大的吸引了年輕一代女性的注意力，拉動產(chǎn)品消費(fèi)。三只松鼠對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，明確產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的關(guān)系，分析挖掘他們內(nèi)在的愛好、需求和興趣點，并抓住目標(biāo)人群的某些特點元素與之結(jié)合，從而增加消費(fèi)者對品牌的認(rèn)可度。三只松鼠”還基于80、90后互聯(lián)網(wǎng)用戶群體的定位，適應(yīng)顧客的各種口味，特意將位于銷售鏈前端的售前客服進(jìn)行分組，分組的標(biāo)準(zhǔn)，則是根據(jù)客服的性格與個人偏好決定。想聽高端大氣上檔次、奔放洋氣有內(nèi)涵的話題，可以找小清新文藝騷年組松鼠接待。而熱衷各種段子，重口味、無底線和無下限的，則由喪心病狂組負(fù)責(zé)招待。這些定位于目標(biāo)消費(fèi)群體的營銷方式，極大的滿足了顧客的消費(fèi)體驗。如此一來，增加了很多回頭客，二次購買率不斷提升。定位營銷五.創(chuàng)意設(shè)計

6號鄧曉婷1）“幸運(yùn)兒”活動（買家秀）網(wǎng)上購買的三只松鼠的產(chǎn)品后，購買者可參加店鋪中“幸運(yùn)兒”活動。（在活動規(guī)定的十天內(nèi)，在店鋪曬購買三只松鼠產(chǎn)品的照片以及評價，可以參加店鋪的幸運(yùn)兒抽獎活動，即可獲得店鋪送出大禮）2）廣告宣傳片

借助廣告宣傳片，消費(fèi)者或廣大人們可以在各大媒體網(wǎng)站或朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)三只松鼠的廣告宣傳片，集贊/網(wǎng)上投票。在活動規(guī)定的20天內(nèi)截圖發(fā)給三只松鼠相關(guān)工作人員，前30名即可活動豐厚的產(chǎn)品。3）三只松鼠“芝麻開門篇”動漫廣告圖中的城堡和場景都是用堅果一個一個搭起來的，使人們對三只松鼠這個品牌更加了解。4）三只松鼠—幼兒故事

冬天過去走了，美麗的春天來了，小松鼠們一個個著急的想跑出門外去，松鼠媽媽叮囑小松鼠們說：“要多穿些衣服，不然會感冒的，感冒了還不能吃三只松鼠牌的堅果了?！钡谝恢恍∷墒髥枊寢屨f：“感冒是什么?”第二只小松鼠問媽媽說：“它長什么樣子?”第三只小松鼠問媽媽說：“還不能吃我們最愛三只松鼠牌的堅果?”松鼠媽媽說：“感冒是一種病毒，沒人見過它，大家都不知道它長什么樣子。如果感冒了，腦袋暈暈的、鼻子紅紅的、還不停的流鼻涕，就不能跟小伙伴們一起出去玩耍了。重點是還不能隨便吃你們最愛的三只松鼠牌的堅果了?！钡谝恢恍∷墒笳f：“為了最愛的堅果，我們一定要預(yù)防感冒來找我們?！钡诙恍∷墒笳f：“為了最愛的堅果，我們還是多穿些衣服在出去玩吧!”第三只小松鼠說：“為了吃三只松鼠牌的堅果，感冒一定會遠(yuǎn)離我們?！本瓦@樣，三只小松鼠穿上暖和的衣服，愉快的和松鼠媽媽一起迎接了春天。并且美美的吃上了它們最愛的三只松鼠牌的堅果。六、網(wǎng)絡(luò)營銷方式POSTCOGNTIVE07丁茵思1.創(chuàng)意廣告營銷原因：（1）有效吸引觀眾（2）加深記憶，降低傳播成本（3）促進(jìn)銷售，提升營銷效果想要讓人產(chǎn)生購買的欲望就必須讓受眾注意到你的廣告，從誘發(fā)存在的消費(fèi)，好的廣告創(chuàng)意可以將獨(dú)特的藝術(shù)表現(xiàn)手法融入到信息傳播中，通過感情溝通把信息傳播出去。企業(yè)利用社會上有價值、影響面廣的新聞，不失時宜地將其與自己的品牌聯(lián)系在一起，來達(dá)到借力發(fā)力的傳播效果。（比如之前三只松鼠pk青山老農(nóng)）群眾是比較關(guān)注新聞事件的，可以利用這一點。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣！事件營銷03搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)營銷（競價排名）1、帶來更多的點擊與關(guān)注；2、帶來更多的商業(yè)機(jī)會；3、樹立行業(yè)品牌；4、增加網(wǎng)站廣度；5、提升品牌知名度；6、增加網(wǎng)站曝光度；7、根據(jù)關(guān)鍵詞，通過創(chuàng)意和描述提供相關(guān)介紹。制作一段搞笑幽默的關(guān)于三只松鼠的視頻，上傳到各大網(wǎng)站（優(yōu)酷，愛奇藝等）視頻營銷企業(yè)購買電視媒體的廣告資源，進(jìn)行廣告投放，并不能直接帶來企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的直接銷售，廣告能帶來的更多的是對企業(yè)、廣告的產(chǎn)品或服務(wù)的一種宣傳和推介，這種宣傳和推介是對企業(yè)品牌的一種長期的投資。實際上，以電視媒體節(jié)目為載體的廣告對產(chǎn)品或服務(wù)的推廣更多的是對企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌和口碑的推廣，目的是為了在受眾的心目中留下一段印象，為受眾以后購買產(chǎn)品或服務(wù)時提供品牌記憶。廣告投放讓關(guān)注的人可以隨時注意到三只松鼠的最新優(yōu)惠活動！微信公眾號七、網(wǎng)絡(luò)營銷實施過程22梁敏婷創(chuàng)意廣告營銷實施過程把有關(guān)三只松鼠的廣告印在衣服上或者制作廣告牌掛在身上，然后尋找人群密集的地方，四處游走。充當(dāng)活廣告。

視頻營銷實施過程

1、準(zhǔn)備素材：收集三只松鼠相關(guān)的素材。

2、視頻制作：視頻制作是比較繁瑣的事，根據(jù)新的視頻支持。視頻制作我選擇的是flash軟件。

3、視頻上傳：根據(jù)視頻平臺的權(quán)重等因素分析，最終選擇土豆和優(yōu)酷做為主要陣地。做好的視頻不是很大，一般控制在20M左右，每一段視頻都寫好標(biāo)題，關(guān)鍵詞，描述，都整理好后開始全線上傳。微信電臺實施過程“自編自導(dǎo)”微信電臺開通了4個微信公眾號：松鼠小志、松鼠小甜、松鼠主人服務(wù)中心等賬號，以及一個會員服務(wù)號“松鼠世界”?！叭凰墒蟆彼闶悄纲~號，承擔(dān)著最大而全的功能，在母賬號之外，松鼠小志、松鼠小甜、松鼠世界這三個子賬號分別都有獨(dú)立的風(fēng)格和欄目，由固定的運(yùn)營人員負(fù)責(zé)。松鼠小志，這個公眾號的特色是電臺欄目“松鼠樹洞”。除了松鼠樹洞，三只松鼠公眾號另一個受歡迎的欄目是“ins圖片精選”。利用“自編自導(dǎo)”的微信電臺和微信發(fā)布美文吸引更多三只松鼠的客戶。八、實施效果分析POSTCOGNTIVE27劉月明一、創(chuàng)意廣告①.降低用戶心理防線，讓用戶信賴！不斷地講述產(chǎn)品來源和加工生產(chǎn)環(huán)節(jié)，優(yōu)勢產(chǎn)地丶自己的大工廠丶安全衛(wèi)生等等，一系列的圖片，足以讓顧客覺得安全衛(wèi)生并且不貴。②.通過優(yōu)秀的視覺體驗隔絕用戶，降低跳出率，提高流量

小松鼠形象：松鼠是以堅果為食的，當(dāng)用戶有堅果食欲時看到松鼠，就很容易引起共鳴，共鳴是營銷文化里面的精髓之一。

貼心文案：精心制作的廣告文