年5月29日廣告媒體創(chuàng)業(yè)計劃書樣本文檔僅供參考目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、整體論述公司名稱:風靡傳媒有限責任公司服務(wù)名稱:網(wǎng)吧桌面廣告媒體公司宗旨:發(fā)現(xiàn)價值媒體傳播媒體價值激發(fā)催化商機挖掘造就財富公司使命:我們致力于客戶的成功!品質(zhì)—品質(zhì)是我們服務(wù)的根本信賴—使客戶信賴是我們服務(wù)的準則物超所值—讓客戶得到最大的超值利益是我們的服務(wù)原則形勢與背景當前中國行銷環(huán)境競爭加劇,在傳播的每一個環(huán)節(jié)更需發(fā)揮媒介本身功能,以期實現(xiàn)品牌信息的高效傳達。有創(chuàng)意的媒體運用,將會使訊息傳播更加有說服力和接受度。因此新型媒體的創(chuàng)新開發(fā),成為實現(xiàn)和優(yōu)化品牌整合行銷傳播策略的必要因素。受眾細分是傳播業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢,而廣告媒體要達到細分目的,必須在內(nèi)容、發(fā)布方式、地點方面進行突破,由原來的粗放型向集約型發(fā)展。在人類步入信息化社會的今天,網(wǎng)絡(luò)在人們的生活和工作中,正在承擔著越來越重要的角色。網(wǎng)吧作為一種為公眾提供上網(wǎng)服務(wù)的場所,在國內(nèi)經(jīng)過多年的發(fā)展,已經(jīng)形成了相當龐大的規(guī)模而且成為了社會文化生活中的重要組成部分。網(wǎng)吧由于擁有數(shù)量龐大而且極具特點的受眾群體,同樣也具有非常大的廣告資源,但由于網(wǎng)吧進行增值業(yè)務(wù)的開發(fā)常常都是各自為戰(zhàn),使得這巨大的廣告資源不能整合,顯得非常散亂,從而失去了其應(yīng)有的價值。一方面是廣告主們希望利用網(wǎng)吧廣告平臺與線下產(chǎn)業(yè)有機結(jié)合產(chǎn)生多種贏利,高效塑造品牌;一方面是由于缺乏對網(wǎng)吧廣告資源的整合使得網(wǎng)吧廣告資源無法形成價值,在這樣的背景下,我公司開發(fā)了網(wǎng)吧桌面廣告媒體,以獨特且極具針對性的網(wǎng)吧桌面結(jié)合網(wǎng)絡(luò)廣告方式對網(wǎng)吧廣告資源進行整合,幫助企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)市場細分化戰(zhàn)略建設(shè)一個全新的競爭平臺。創(chuàng)業(yè)思路由于當前國內(nèi)行銷媒介開發(fā)利用已趨于飽和,傳媒公司必須在內(nèi)容、發(fā)布方式、發(fā)布地點等方面進行突破,而網(wǎng)吧電腦桌面恰恰是滿足廣告媒介要求的這樣一種資源。我公司憑借銳利的眼光和靈敏的市場嗅覺捕捉到了這一寶貴的商機,開發(fā)了網(wǎng)吧電腦桌面這樣一種全新的媒介,利用國內(nèi)數(shù)量極多的網(wǎng)吧桌面為適合這一媒介的企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)發(fā)布廣告,以此來滿足有特殊廣告需求的商家,將零散的網(wǎng)吧資源集合起來,規(guī)模化的開發(fā)網(wǎng)吧增值服務(wù),并以此開發(fā)網(wǎng)吧作為信息傳播的載體的功能。公司將采用多種桌面廣告發(fā)布的形式,網(wǎng)吧桌面廣告媒體有自身的特點、消費群和其特有的優(yōu)勢,根據(jù)這些能夠發(fā)現(xiàn)適合網(wǎng)吧桌面廣告媒體的廣告客戶。我公司的目標廣告客戶按其行業(yè)能夠分為12類,我們將根據(jù)目標廣告客戶所屬的類別有針對性地加以爭取并為其提供滿意的服務(wù)。當前國內(nèi)網(wǎng)吧數(shù)量龐大而且總體經(jīng)營情況良好,這是對我們業(yè)務(wù)的極大支撐。公司力求在成立之后的第一個五年將業(yè)務(wù)覆蓋北京、上海、廣州和主要省會城市還有以省會城市為中心輻射各省的大中型城市。五年后除繼續(xù)擴展現(xiàn)有業(yè)務(wù)外,還會與網(wǎng)吧業(yè)主進行更深入的合作,如網(wǎng)吧終端宣傳展示、紙質(zhì)媒介、ＤＭ廣告等。當公司具有足夠的資本和實力時(視公司發(fā)展情況而定,大致在公司成立5年后)公司將考慮入股有實力的值得信賴的大型網(wǎng)吧,如一些在業(yè)內(nèi)較有影響力的連鎖網(wǎng)吧。經(jīng)過投資網(wǎng)吧業(yè)所獲得的投資收益將會壯大公司的資本實力,從而使公司的各項業(yè)務(wù)運營進入良性循環(huán)。市場價值網(wǎng)吧桌面廣告平臺能夠取得使廣告主、網(wǎng)吧業(yè)主和本公司三贏的效果。1.對于廣告主。企業(yè)實力大小直接決定了媒體購買能力。大眾傳媒價格高是不爭的事實,可是中、小企業(yè)廣告投放也是個現(xiàn)實的問題,實力決定她們應(yīng)該選擇費用低廉的媒介或運用低成本的媒介策略,而網(wǎng)吧桌面廣告媒體正是成本又低效果又好的媒介之一。2.對于網(wǎng)吧業(yè)主。網(wǎng)吧桌面廣告平臺幫助網(wǎng)吧充分開發(fā)利用其自身擁有的廣告資源、為網(wǎng)吧業(yè)主挖掘第二桶金。3.對于本公司。網(wǎng)吧桌面廣告平臺為本公司搶占市場先機、力爭更大市場份額、培養(yǎng)更多客戶資源創(chuàng)造了可貴機會。二、服務(wù)介紹網(wǎng)吧桌面廣告媒體桌面廣告發(fā)布形式現(xiàn)在國內(nèi)的網(wǎng)吧全部使用微軟公司的視窗(Windows)操作系統(tǒng),當每個到網(wǎng)吧上網(wǎng)的上網(wǎng)者進行電腦操作之時,首先映入其眼簾的必然是視窗(Windows)操作系統(tǒng)的電腦桌面(Desktop)。如今網(wǎng)吧的電腦桌面或是一片空白,或是一些無關(guān)緊要的圖片?？墒俏夜景阉齻円?guī)范的統(tǒng)一起來,經(jīng)過以下幾種形式發(fā)布廣告:1.電腦桌面靜態(tài)廣告。發(fā)布形式是將廣告以全屏方式發(fā)布到電腦桌面(如下圖所示)。其特點是:可視面積大,視覺沖擊力強,能給受眾留下深刻的印象。廣告區(qū)域大,能夠設(shè)置較多內(nèi)容,能夠在桌面放置填寫訂單的相關(guān)表單內(nèi)容。能夠劃分為更加細分的廣告位,給廣告客戶提供了更多的不同層次的廣告投放選擇。2.電腦桌面動態(tài)廣告。包括以下兩種發(fā)布形式:滾動發(fā)布,多個廣告同時發(fā)布時,每個廣告在桌面停留一定時間后滾動到下一個發(fā)布的廣告。單個廣告停留的時間可隨意設(shè)置。智能發(fā)布,每當電腦用戶回到電腦桌面時,下一個應(yīng)該發(fā)布的廣告將馬上進行發(fā)布。由于一般用戶使用電腦時會多次的返回桌面,因此這種智能化的發(fā)布方式充分保障了每一個廣告都能在電腦用戶面前進行發(fā)布。電腦桌面靜態(tài)廣告的特點同時也是電腦桌面動態(tài)廣告的特點。3.電腦桌面超鏈接廣告發(fā)布形式是在桌面廣告頁面上加設(shè)超鏈接的功能,如可鏈接到產(chǎn)品介紹、促銷活動、新產(chǎn)品動態(tài)等等。只要網(wǎng)民輕輕的點擊鏈接欄,馬上就能更加快速,更加直接的互動起來。特點:為更多更好地宣傳產(chǎn)品提供了較大空間,能夠經(jīng)過鏈接而發(fā)布較多有關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容。能夠激發(fā)客戶(網(wǎng)民)了解產(chǎn)品的興趣,引導客戶更多地了解和關(guān)注產(chǎn)品,加深客戶對產(chǎn)品的印象。4.瀏覽器瀏覽間隙插入廣告瀏覽器從一個網(wǎng)頁轉(zhuǎn)到另一個網(wǎng)頁的過程中,有一個尋找目標網(wǎng)頁的時間,在這段空閑的時間用戶基本無事可做。系統(tǒng)在這一時間在瀏覽器中插入全屏廣告,廣告的最長顯示時間為5秒,當瀏覽器找到目標網(wǎng)頁時或顯示時間超過5秒則廣告消失。特點:發(fā)布次數(shù)頻繁,每次從一個網(wǎng)頁轉(zhuǎn)去瀏覽另一個網(wǎng)頁時廣告都會被發(fā)布一次,重復多次可給廣告受眾留下及其深刻的印象。同一廣告一次發(fā)布將保證被連續(xù)顯示5次。因為尋找網(wǎng)頁所需時間有長有短,有的時候廣告顯示很短時間即會消失。為了讓受眾看清廣告內(nèi)容,系統(tǒng)將在連續(xù)的5次顯示廣告時都顯示同一廣告,以備受眾完全看清廣告內(nèi)容。隨機平等發(fā)布,有多個廣告時,每次隨機的抽取一個廣告進行發(fā)布(然后保證連續(xù)顯示5次),保證每個廣告都有均等的發(fā)布機會。5.瀏覽器主頁廣告將瀏覽器的主頁設(shè)置為廣告客戶的網(wǎng)站,這樣每當電腦用戶打開一個新的瀏覽器時,都會自動的連接到廣告客戶的網(wǎng)站進行訪問。特點:特別適合網(wǎng)站推廣與宣傳,能讓廣告客戶的網(wǎng)站訪問量迅速增長。發(fā)布頻繁,電腦用戶將多次訪問到廣告客戶的網(wǎng)站,留下深刻的印象。留給廣告客戶更大的發(fā)揮空間。廣告客戶能夠在自己網(wǎng)站上開展更多的宣傳與活動,能夠自行設(shè)計其內(nèi)容和結(jié)構(gòu),用自己的辦法將前來訪問的受眾牢牢的吸引和引導,同時能夠隨時隨意的對內(nèi)容進行更新。我公司所開發(fā)的桌面廣告發(fā)布形式還具有一個共同的特點,即能夠進行廣告投放監(jiān)控:能夠采用當前適用于網(wǎng)絡(luò)廣告的任何廣告監(jiān)測方法,能夠由廣告客戶自己進行監(jiān)測或交由第三方機構(gòu)進行監(jiān)測與分析。廣告客戶能夠直觀和清晰的了解到廣告的發(fā)布次數(shù)和被點擊次數(shù)。桌面廣告的優(yōu)勢各媒體特性表表2-1適用標準電視廣播雜志報紙夾頁戶外交通網(wǎng)吧比較單位30秒60秒彩頁單頁彩頁100面100面桌面千人成本中低中高高低低低受眾選擇尚可良好最好尚可尚可不好不好最好潛在到達率95%60%70%85%75%95%95%90%受眾積累速度最好最好尚可最好最好最好好尚可地理適應(yīng)性最好最好尚可最好最好最好好最好買時機適用性好好不好最好尚可不好尚可最好1.廣告的受眾明確,針對性強。網(wǎng)吧內(nèi)的人群結(jié)構(gòu)較為簡單,且以年輕人為主,利于廣告主對廣告受眾的把握,直接將廣告信息傳遞給真正的受眾,具有強烈的選擇性和針對性。2.廣告的受眾數(shù)量巨大。一個大城市一般擁有1000家以上的網(wǎng)吧,終端總數(shù)超過5萬臺(省轄地州市超過0臺),以一臺終端日平均用戶數(shù)量為5人計算,每天能夠?qū)V告發(fā)布到超過25萬人次的用戶前,這是一個相當可觀的數(shù)目。3.100%的廣告有效送達率。網(wǎng)吧電腦桌面廣告位基于對網(wǎng)吧的上網(wǎng)環(huán)境及網(wǎng)民上網(wǎng)習慣的充分調(diào)研而設(shè)置。電腦桌面廣告界面是網(wǎng)民登陸后默認當前界面,任何網(wǎng)民,無論其上網(wǎng)聊天或玩游戲均能100%看到電腦顯示屏中的客戶廣告。我們還能夠同合作網(wǎng)吧協(xié)商,讓其采用會員制,上網(wǎng)顧客經(jīng)過購買網(wǎng)吧專用卡,在電腦終端上輸入卡號和密碼系統(tǒng)登陸,這個步驟會平均花費30秒左右,因此這個時候的登陸界面就是一個很好的廣告機會。不要小看這30秒,我們知道廣播電視中的廣告時間都是以秒來計算。這個時間足能夠讓顧客接收廣告信息,即使她無心去觀看,可是由于她就坐在電腦屏幕前,更何況現(xiàn)在的廣告設(shè)計很具沖擊力。

4.超低廣告投入千人成本。網(wǎng)吧桌面廣告媒體與其它傳統(tǒng)媒體相比較,在成本方面的優(yōu)勢十分明顯,其對比見下表:CPM成本(千人廣告成本)分析表2-2媒體CPM河北電視臺-新聞綜合頻道(平均)RMB100石家莊電視臺-新聞綜合頻道(平均)RMB80燕趙晚報(半版彩色廣告)RMB146新浪網(wǎng)－新聞首頁(468×95通欄廣告)RMB166輝煌傳媒樓宇電梯廣告(30秒)RMB42石家莊人民廣播電臺(平均)RMB20戶外媒體－車身廣告RMB10網(wǎng)吧媒體－桌面廣告RMB20由以上表格能夠看出,網(wǎng)吧桌面廣告媒體在CPM成本方面有相當?shù)膬?yōu)勢。特別是網(wǎng)吧桌面廣告媒體還有受眾針對性強這一明顯的優(yōu)勢,如果統(tǒng)計以上媒體中18歲－25歲范圍的受眾CPM,網(wǎng)吧桌面廣告媒體將瞬間脫穎而出,其CPM只會是傳統(tǒng)媒體的幾十分之一或幾百分之一5.廣告效果好。廣告發(fā)布在電腦屏幕桌面上為覆蓋整個桌面全屏幕顯示,可視面積極大,其效果類似于報紙的整幅彩版,能給受眾帶來較強的視覺沖擊。廣告的表現(xiàn)形式可為靜態(tài)的圖片或動態(tài)的動畫效果,且可配合一定量的聲音效果,屬于半強制形式的廣告方式。廣告在桌面的停留時間長。6.更加靈活的廣告發(fā)布方式。我們的廣告客戶能夠根據(jù)具體的情況及需求安排投放范圍及區(qū)域,最大限度地保證投放的靈活性,廣告發(fā)布可采用網(wǎng)絡(luò)廣告的所有形式;并保證在合同簽署后24個小時內(nèi)發(fā)布廣告和根據(jù)客戶要求實時更新廣告,保證廣告發(fā)布的及時性和有效性。

7.真正意義上全天候媒體。當前網(wǎng)吧規(guī)定營業(yè)時間是早8點至晚12點,實際上絕大部分網(wǎng)吧是24小時營業(yè)。針對當前經(jīng)營現(xiàn)狀,網(wǎng)吧主管部門計劃將在1月后放開網(wǎng)吧營業(yè)時間限制,網(wǎng)吧行業(yè)將實現(xiàn)合法的24小時營業(yè),屆時網(wǎng)吧媒體將成為名副其實的全天候媒體。

8.更加有效的廣告記憶的強制性、重復性、抗干擾性。我們在制作廣告畫面時要求一個桌面上同時最多只能發(fā)布三至四個不同品牌的廣告宣傳,這樣品牌之間的干擾度低,更有利于廣告信息的傳播;網(wǎng)吧廣告是在其內(nèi)上網(wǎng)者登錄網(wǎng)絡(luò)后必然顯示在桌面和瀏覽器上的,它強制上網(wǎng)者接受廣告信息;經(jīng)過上述兩方面因素的結(jié)合,最終讓目標受眾產(chǎn)生有效記憶力。

9.廣告發(fā)布過程快捷。網(wǎng)吧網(wǎng)絡(luò)廣告媒體的廣告發(fā)布能夠在一天內(nèi)完成,反映速度快。10.更加真實的投放效果評估。每一個客戶投放的網(wǎng)吧,我們都將提供詳細的網(wǎng)吧資料(網(wǎng)吧名稱,終端電腦臺數(shù)等),客戶對于自己投放廣告的范圍及覆蓋人群數(shù)量有非常真實和精確的掌控。顯示屏廣告位的設(shè)置方法使得廣告的發(fā)布也更加直觀有效,結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段可對廣告投放效果進行及時有效的分析評估。項目技術(shù)支持本公司上述服務(wù)的實現(xiàn)依托于網(wǎng)吧媒體發(fā)布軟件的開發(fā)應(yīng)用。經(jīng)過對網(wǎng)吧廣告投放形式客觀分析,結(jié)合現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù),本公司開發(fā)網(wǎng)吧電腦桌面廣告發(fā)布系統(tǒng),經(jīng)過該系統(tǒng)可實現(xiàn)廣告發(fā)布、更新及維護的及時性和可控性、廣告投放效果的可監(jiān)測性。該發(fā)布系統(tǒng)具有如下特點:1.功能強大,支持圖片,各種超媒體,HTML代碼廣告,適合多種不同的廣告旗幟類型,支持對第三方的廣告系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)監(jiān)控驗證,具有全方位的廣告定向控制功能。2.只需在網(wǎng)吧計算機一次性安裝好相應(yīng)軟件,網(wǎng)吧管理員無須擔負維護和更新工作,不會給網(wǎng)吧管理帶來任何額外工作量。3.抗負載性和穩(wěn)定性極強,安裝本公司桌面廣告發(fā)布系統(tǒng)的每臺服務(wù)器每天能夠穩(wěn)定地向廣告主提供至少1000萬條廣告。4.軟件設(shè)計簡潔,運行穩(wěn)定,不會影響計算機的正常運行。

5.在廣告發(fā)布頁面中可根據(jù)政府主管部門要求,由本公司統(tǒng)一添加有關(guān)防火安全,上網(wǎng)須知和上網(wǎng)條例等內(nèi)容,減輕網(wǎng)吧業(yè)主負擔。6.投放位置集中在電腦終端桌面界面下和瀏覽器主頁,不占用網(wǎng)吧其它任何資源。

7.廣告的投放位置不會影響網(wǎng)民正常使用計算機和上網(wǎng)瀏覽。

8.廣告投放的內(nèi)容和形式簡潔新穎,廣告量少,不會引起網(wǎng)民的不滿和抵觸情緒。我們將在本公司網(wǎng)站提供軟件下載的服務(wù),但只有與本公司簽約的網(wǎng)吧才有權(quán)利從我公司網(wǎng)站免費下載此軟件,為了保證這一點,也為了方便網(wǎng)吧安裝軟件時輸入和統(tǒng)一管理,公司將為每家簽約網(wǎng)吧提供唯一網(wǎng)吧媒體聯(lián)盟編號。公司將成立專門的技術(shù)部負責此軟件的開發(fā)與推廣。我們將聘用富有相關(guān)軟件開發(fā)經(jīng)驗的高級技術(shù)人員來組成技術(shù)部,針對”技術(shù)總監(jiān)”一職我公司將聘請受到專業(yè)訓練、資深的高級軟件技術(shù)工程師來擔此重任,并將給予優(yōu)厚的待遇。三、市場分析經(jīng)濟環(huán)境分析從宏觀經(jīng)濟環(huán)境來看,中國當前處于經(jīng)濟平穩(wěn)快速發(fā)展階段,為廣告行業(yè)發(fā)展提供了重要支撐。除少數(shù)壟斷行業(yè)外,企業(yè)之間的競爭日趨激烈,企業(yè)越來越重視產(chǎn)品和服務(wù)的廣告宣傳及銷售推廣。全國廣告投放總量逐年增加,截止到,廣告總額已經(jīng)達到1238.61億元的水平。

荷蘭AC尼爾森公司調(diào)查分析則預測,中國廣告市場在左右有望成為全球第二大廣告市場。中國的網(wǎng)吧業(yè)在未來將繼續(xù)穩(wěn)步增長。根據(jù)文化部公布的<中國網(wǎng)吧產(chǎn)業(yè)調(diào)查報告>,雖然由于受政策管制的影響,網(wǎng)吧數(shù)量近兩年增長速度有所減緩,可是隨著網(wǎng)吧行業(yè)的的不斷規(guī)范、連鎖網(wǎng)吧的發(fā)展以及政府對網(wǎng)吧審批政策的重新定位,iResearch預計,今后幾年網(wǎng)吧數(shù)量的增長將保持在5%左右,中國網(wǎng)吧數(shù)量將達到11.5萬。未來網(wǎng)吧的發(fā)展趨勢將呈現(xiàn)規(guī)范化、連鎖化、多功能化。行業(yè)分析我公司是廣告行業(yè)中的一員,在我公司所開發(fā)的網(wǎng)吧桌面廣告媒體這一項業(yè)務(wù)中,我們需要了解和分析我們的發(fā)布媒體所依托的網(wǎng)吧行業(yè)和我們的客戶(廣告主)。媒體分析1.媒體經(jīng)營者分析對于我公司開展的網(wǎng)吧桌面廣告業(yè)務(wù)來說,對媒體——網(wǎng)吧資源的獲取是我們所有工作的重中之重,因為我們一旦爭取到網(wǎng)吧業(yè)主的合作,掌握了網(wǎng)吧桌面這一優(yōu)質(zhì)廣告資源,自然能夠吸引廣告主同我們進行廣告業(yè)務(wù)合作。因此,我們應(yīng)著重分析媒體經(jīng)營者——網(wǎng)吧。截止到底,全國共有十多萬家網(wǎng)吧。去網(wǎng)吧上網(wǎng)的人群達到6000多萬,依靠網(wǎng)吧上網(wǎng)的人至少萬以上!在地區(qū)分布方面,這些網(wǎng)吧大部分集中在北京、上海、浙江等主要城市,而且大都位于這些城市較為繁華區(qū)域。因此本公司也將以這些區(qū)域為重點來進行網(wǎng)吧桌面廣告媒體的開發(fā)。就網(wǎng)吧規(guī)模而言,電腦數(shù)量在80臺(包含80臺)以下的占13%;電腦數(shù)量在80－150臺的網(wǎng)吧占54%;數(shù)量在150－200臺的網(wǎng)吧占24%;數(shù)量在200臺以上的網(wǎng)吧占9%。由此可見,當前中國的網(wǎng)吧行業(yè),中小規(guī)模的網(wǎng)吧占絕大多數(shù)。在日益激烈的行業(yè)競爭中,大規(guī)模網(wǎng)吧將繼續(xù)其擴張理念,進行規(guī)?；?jīng)營,而中小規(guī)模網(wǎng)吧將走向整合、合并等道路,以增強自身實力,與大規(guī)模網(wǎng)吧相抗衡。兩方面都有利于網(wǎng)吧桌面廣告媒體的開發(fā)和整合,因為對于網(wǎng)吧桌面廣告所致力打造的企業(yè)和產(chǎn)品的品牌來說,網(wǎng)吧規(guī)模擴大和網(wǎng)吧連鎖化趨勢將使得網(wǎng)吧廣告宣傳更加具有說服力和可信度,就像消費者更加相信在央視投放的廣告,而不太相信在小報夾縫中做的廣告一樣;另外,網(wǎng)吧規(guī)模擴大和網(wǎng)吧連鎖化趨勢也將便于本公司進行媒體項目運營,節(jié)約公司成本。隨著電信事業(yè)的發(fā)展,近些年上網(wǎng)業(yè)務(wù)的資費連續(xù)下調(diào),網(wǎng)吧經(jīng)營者的利潤空間也將大大減小。網(wǎng)吧經(jīng)營者迫于壓力開始尋找新的盈利點,這無疑為桌面廣告打開市場提供了良好的機會。經(jīng)過與我公司合作,出讓其閑置的電腦桌面資源,將所得收入彌補市場價格的損失,同時也為網(wǎng)吧本身賦予獨特的概念,在眾多模式單一的網(wǎng)吧中脫穎而出,這定是網(wǎng)吧經(jīng)營者樂于接受的選擇!既增加了營業(yè)額,又提升了顧客吸引力,一舉兩得。2.媒體受眾分析媒體受眾,是指公司所發(fā)布廣告的直接接受者,即在網(wǎng)吧消費的顧客。對這部分群體的特征、結(jié)構(gòu)等進行調(diào)查研究,掌握第一手資料,可為公司確定目標市場、自身定位等提供重要參考。網(wǎng)民數(shù)達到1.2個億,增長率為46%。網(wǎng)民的特征結(jié)構(gòu)在現(xiàn)在基礎(chǔ)上將進一步合理化,根據(jù)第十三次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告(中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心)所提供的數(shù)據(jù),網(wǎng)吧消費群的基本情況如下:用戶性別

調(diào)查結(jié)果顯示,男性網(wǎng)民占59.3%,女性網(wǎng)民占40.7%。男性依然占據(jù)網(wǎng)民主體。用戶年齡調(diào)查結(jié)果顯示,網(wǎng)民中18－24歲的年輕人所占比例最高,達到37.3%,35歲以下的網(wǎng)民占82.1%。網(wǎng)民在年齡結(jié)構(gòu)上依然呈現(xiàn)低齡化的特點。用戶受教育程度調(diào)查結(jié)果顯示,網(wǎng)民中受教育程度為高中(中專)的比例最高,占到30.6%,其次是本科(27.6%)和大專(26.1%),本科以上受教育程度的網(wǎng)民為15.7%。用戶個人月收入調(diào)查結(jié)果顯示,個人月收入在1000元以下(包括無收入)的網(wǎng)民所占比例最高,達到58.6%,有23%的網(wǎng)民個人月收入在元以上,低收入網(wǎng)民所占比例較大。這種結(jié)構(gòu)應(yīng)該與網(wǎng)民中學生及年輕人占據(jù)一定比例有很大關(guān)系。用戶職業(yè)調(diào)查結(jié)果顯示,網(wǎng)民中學生所占比例最多,達到了28%,其次是專業(yè)技術(shù)人員,占總數(shù)的15.7%,排在第三位的是辦事員等協(xié)助人員和商業(yè)、服務(wù)業(yè)人員,各占10.3%。綜上所述,當前中國的網(wǎng)民依然以男性、35歲以下的年輕人為主體;大學本科及以下受教育程度的人以及低收入者依然占據(jù)大多數(shù);學生、專業(yè)技術(shù)人員比其它職業(yè)的人要多。但同時能夠看到,網(wǎng)民在特征結(jié)構(gòu)上的差距正在逐漸縮小。隨著互聯(lián)網(wǎng)在中國的普及與發(fā)展,網(wǎng)民的特征結(jié)構(gòu)也將會更加合理與平衡。網(wǎng)吧訪問人群的年齡層次和知識文化層次會隨著各種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷完善和應(yīng)用而加深,再加上眾多非常年輕的網(wǎng)蟲,使得30歲以下的中青年成為網(wǎng)吧絕對主要的客戶群體;這一群體有著相近的興趣和愛好,熱衷各種娛樂,追求時尚,從來都是時尚消費的主力軍。另外,她們有較為規(guī)律的上網(wǎng)頻率及上網(wǎng)時間,基本屬于忠實消費者,能夠保證廣告在該群體中的傳播效果。盡管其中大多數(shù)為低收入者,但學生具有旺盛的直接消費能力和潛在消費能力。同時能夠預見,在短時間內(nèi)這種潛在消費能力會轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H消費能力,并隨著教育背景的提升而增強。因此年輕的網(wǎng)民是網(wǎng)吧桌面廣告媒體的生命力所在。眾多網(wǎng)吧來來往往數(shù)以十萬計客流量,滿足了一個成功的廣告媒體的各種條件。如此一來,網(wǎng)吧廣告覆蓋了30歲以下多年齡層次和文化層次的人群,能夠把網(wǎng)吧桌面廣告定義成一個訪問量高、市場潛力大、客戶群體集中、反饋率高的嶄新廣告平臺?？蛻舴治霎斍?一些大型廣告主對印刷媒體、電波媒體的廣告競爭呈現(xiàn)白熱化,比如可口可樂與百事可樂兩大飲料業(yè)巨頭,為了搶奪市場份額,不惜花費上億元的廣告費用。但由于其爭奪的廣告市場已趨于飽和,邊際效用極其有限,造成部分資金的白白流失。而這正是桌面廣告的契機。除了把握好進入市場的良機,還應(yīng)進一步細分市場。根據(jù)帕累托20/80定律,公司的20%”上帝”型顧客能夠給公司制造80%的利潤,而80%的一般型顧客可能帶來20%的利潤或者虧損、負債。因此,公司應(yīng)及時準確地找到屬于自己的20%的”上帝”型受眾,根據(jù)她們的需求,提供有針對性的服務(wù)。由于網(wǎng)吧消費群體具有年齡層次低、教育程度較高、追求時尚等特點,在網(wǎng)吧桌面廣告媒體上發(fā)布廣告的企業(yè)應(yīng)該是以年輕人為目標消費群之一,據(jù)此可將本公司的目標客戶定位在以下12類:互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域:包括網(wǎng)絡(luò)游戲(比如魔獸世界、天堂等)、游戲點卡、

需要進行推廣的網(wǎng)絡(luò)站點(如電子商務(wù)網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)公司、SP公司等)。個人通信領(lǐng)域:中國移動小康卡、大眾卡、動感地帶、聯(lián)通學生卡。日常生活領(lǐng)域:麥當勞、亞惠快餐;服裝、大賣場Mall;好又多超級市場、家樂福;部分商場等?？焖傧M品。比如百事可樂、統(tǒng)一冰紅茶、脈動、娃哈哈激活等。時尚產(chǎn)品,電子娛樂產(chǎn)品。比如個人電腦、手機、U盤、MP3、隨身聽、磁帶、CD、收音機等。通信類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)。具體又可分為個人通信產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)流行出版物及音像制品等。交通旅游領(lǐng)域:旅行社、旅游機構(gòu)、區(qū)域訂票等?；顒有麄鳌Ｈ缬霸侯A告,球賽,演唱會,展覽會等。娛樂休閑領(lǐng)域:電影院、酒吧、KTV、休閑吧等。教育領(lǐng)域:培訓機構(gòu)、留學中介、求職網(wǎng)站、人力資源網(wǎng)站等。公益活動:無煙日、母親節(jié)、艾滋病預防等。企業(yè)SWOT分析企業(yè)優(yōu)勢(Strengths)1.創(chuàng)意獨到,挖掘網(wǎng)吧閑置資源,是這一領(lǐng)域的先行者,易于搶占市場;2.完善的系統(tǒng),包括桌面媒體發(fā)布系統(tǒng),統(tǒng)計、分析系統(tǒng),對廣告發(fā)布效果有更加客觀和直觀的監(jiān)測與統(tǒng)計;3.服務(wù)針對性好,能夠使廣告預期效果最大化;４.公司經(jīng)營科學,有良好的經(jīng)營戰(zhàn)略,擁有一群年輕敬業(yè)高素質(zhì)的營銷骨干和技術(shù)中堅,富有時代的朝氣與活力,營造良好的企業(yè)氛圍。企業(yè)劣勢(Weaknesses)1.公司發(fā)展初期規(guī)模小,人員不足,資金有限,給公司進一步擴大規(guī)模帶來挑戰(zhàn);2.由于產(chǎn)品的獨創(chuàng)性,廣告客戶還不能完全理解其優(yōu)勢及可行性,在合作方面可能持保守態(tài)度,難以迅速打開市場;3.初入市場,尚未建立自己的品牌,影響力不足。企業(yè)機會(Opportunities)1.國家政策支持。隨著國家綜合實力的提升,政府將越來越重視信息產(chǎn)業(yè)的建設(shè),對于與之相關(guān)的行業(yè)都將提供政策支持;2.發(fā)現(xiàn)新的客戶群,增加服務(wù)種類以滿足用戶需求?；ヂ?lián)網(wǎng)在中國的普及程度還不是太高,在未來擁有較大的擴展空間,也為公司拓展業(yè)務(wù)帶來了機會;3.網(wǎng)吧產(chǎn)業(yè)趨于連鎖化,利于公司業(yè)務(wù)發(fā)展;4、網(wǎng)吧發(fā)展處于轉(zhuǎn)型、增值的嶄新階段,其娛樂場所的內(nèi)涵和外延正在擴展,向綜合娛樂性場所定位,網(wǎng)吧的渠道功能將得到最大化體現(xiàn)。企業(yè)威脅(Threatens)1.新興產(chǎn)品是否能得到市場的接受和認可。客戶會從不同的角度,以不同的眼光來看待桌面廣告,從而得出不同的結(jié)論。能夠得到多大程度的認同,還是未知數(shù);2.新競爭者加入,爭奪市場份額。網(wǎng)吧桌面廣告媒體相較傳統(tǒng)媒體有很多優(yōu)勢,其商業(yè)價值會被更多商家發(fā)現(xiàn),繼而加入競爭大軍;3媒體受眾有可能縮減。近年來,個人電腦購買量上升、家庭寬帶普及,在一定程度上分散了網(wǎng)吧客戶群;4.部分網(wǎng)吧經(jīng)營不規(guī)范,造成整體行業(yè)形象不好。部分消費者對于網(wǎng)吧的印象依然停滯在”黑店”、”亂店”的層面,尚需時間扭轉(zhuǎn)。競爭分析潛在進入者行業(yè)競爭對手潛在進入者行業(yè)競爭對手供方(網(wǎng)吧經(jīng)營者)買方(廣告商)替代品的生產(chǎn)者潛在進入者可分為兩類,一種為現(xiàn)有廣告公司,另一種為新成立的同類公司。兩者都是看到網(wǎng)吧桌面廣告這一領(lǐng)域的廣闊前景,或者在原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上開辟,或者索性新立門戶,積極的加入這支隊伍。對此,公司會致力于建立自己的品牌,樹立自己的形象,盡早在這一市場上站穩(wěn)腳跟。同時,努力爭取與較大型的網(wǎng)吧達成合作協(xié)議,利用合同約束,取得其桌面廣告獨家代理權(quán),從而加強行業(yè)的進入壁壘。替代品生產(chǎn)者即現(xiàn)有廣告媒體,如電波媒體(電視、電臺等)、印刷媒體(報紙、雜志等),較之新興的桌面廣告,它們出現(xiàn)時間早,發(fā)展歷史長,擁有較為成熟的運作體系、經(jīng)營機制,以及穩(wěn)定的客戶源,但它們各有自身的弱點。電視因其聲音、圖像、文字三方面集成,成為傳統(tǒng)媒介的領(lǐng)導者?？墒乾F(xiàn)在電視廣告時間太長播放頻率過高,眾多的電視觀眾逃避了廣告,在此過程中遙控器成為廣告狙擊手。而且電視廣告極其高昂的價格是為數(shù)眾多的廣告主接受不了的。今年電視廣告在全球的市場份額將下降,這可能標志著長期下降的開始。電臺廣告費用最低,是因為其廣告效果在傳統(tǒng)媒介中處于劣勢。經(jīng)過電臺廣播播放廣告,其受眾的選擇和潛在到達率都是比較差的。報刊是傳統(tǒng)媒介中最具有銷售說服力的媒介,但價格高昂、傳播連續(xù)性差是其缺點。面對這些傳統(tǒng)媒介的競爭與挑戰(zhàn),網(wǎng)吧桌面廣告具有足夠的競爭優(yōu)勢與之抗衡(詳見第二章服務(wù)介紹之桌面廣告優(yōu)勢),而且公司會進行全方位、多層次的產(chǎn)品宣傳,使廣告商能夠迅速的、全面的了解桌面廣告的各項優(yōu)勢。供方(網(wǎng)吧業(yè)主)網(wǎng)吧業(yè)主的競爭力來自其侃價能力,主要經(jīng)過提高桌面租用費、增加附帶要求等實現(xiàn)。在公司經(jīng)營的前期,由于供方之前并沒有此項收入,本公司提出合作意向容易得到其積極響應(yīng),可認為此時不存在侃價事項。隨著市場上行業(yè)競爭者的增加,具有優(yōu)勢的網(wǎng)吧成為共同的爭奪對象,供方將逐漸意識到自身的價值,并經(jīng)過其侃價能力對公司施加壓力。對此,公司會提前考慮到這一點并及早經(jīng)過合同鎖定價格,合同到期續(xù)簽時可視競爭激烈程度適當給予報酬增加、附加服務(wù)等以穩(wěn)定主要客戶源,另一方面及時補充新的網(wǎng)吧。買方(廣告商)廣告商的競爭力同樣來自其侃價能力,主要經(jīng)過壓低價格(廣告費)、要求較高的服務(wù)質(zhì)量、索取更多的服務(wù)項目等實現(xiàn)。網(wǎng)吧桌面廣告媒體受眾對廣告信息接受的有效程度(即廣告的到達率)明顯高于某些傳統(tǒng)媒體用戶,然而在實施費用上卻相差無幾,甚至還低于在街頭巷尾散發(fā)傳單的花費,即桌面廣告在價格上明顯較其它媒介具有優(yōu)勢。因此,廣告商的侃價行為主要會表現(xiàn)在追求質(zhì)量、索求附加服務(wù)等其它方面。公司從成立初期,便以提高廣告發(fā)布質(zhì)量、增加廣告發(fā)布樣式為奮斗目標,那么廣告商的要求將不難滿足。四、營銷策略營銷計劃總論１.媒體資源(網(wǎng)吧):網(wǎng)吧電腦桌面廣告媒體在國內(nèi)廣告市場上尚屬新生事物,我們利用本公司已具備的廣告投放的技術(shù)優(yōu)勢搶占市場先機,與廣大網(wǎng)吧簽訂合作協(xié)議,贏得媒體資源。鑒于我們在各地的網(wǎng)絡(luò)大小不同,以及各地網(wǎng)吧的多少和網(wǎng)吧的質(zhì)量不同,我們把市場覆蓋的區(qū)域劃分為三個等級,并將逐級拓展。具體如下所示:第一級:北京、上海、廣州第二級:主要省會城市:成都、杭州、南京、武漢、福州、沈陽、西安等第三級:以省會城市為中心輻射各省的大中型城市:蘇州、揚州、青島、邯鄲、無錫、寧波、深圳、東莞、佛山等２.客戶資源:客戶資源是廣告公司運營中的龍頭,咽喉環(huán)節(jié)。沒有客戶資源,就沒有業(yè)務(wù),沒有業(yè)務(wù),就沒有一切,設(shè)計創(chuàng)意得再好也不行。故贏得豐富的客戶資源是每一個廣告公司追求的目標。網(wǎng)吧電腦桌面廣告的直接受眾是網(wǎng)吧上網(wǎng)人群,針對網(wǎng)吧上網(wǎng)人群具有的一般特征,并分析她們的需求,進而將目標廣告客戶進行細分,分類進行客戶資源開發(fā)(具體分類詳見第三章市場分析之客戶分析)。具體發(fā)展步驟第一年:主要任務(wù):獲得一定網(wǎng)吧資源,尋求客戶,推廣網(wǎng)吧桌面廣告媒體理念;媒體資源公司把市場定位在一級城市北京、上海、廣州,根據(jù)前期調(diào)研,北京、上海、廣州的人口、網(wǎng)吧密度都比較大,在公司成立初期,抓住先機與各網(wǎng)吧聯(lián)系,購買網(wǎng)吧桌面的使用權(quán),在前期幾乎沒有競爭者的情況下,由于我們幫助網(wǎng)吧業(yè)主利用了網(wǎng)吧桌面這一閑置資源,為她們帶來了額外經(jīng)濟效益,網(wǎng)吧業(yè)主是很容易就以比較低廉的價格出售網(wǎng)吧桌面廣告發(fā)布權(quán),關(guān)鍵是我們要把握先機主動與網(wǎng)吧業(yè)主聯(lián)系,簽訂合同。以北京為例,北京市一共有合法經(jīng)營網(wǎng)吧將近1000家,其中包括國務(wù)院審批的連鎖網(wǎng)吧4家。網(wǎng)吧規(guī)模以中型網(wǎng)吧(100-200臺)為主,大型網(wǎng)吧(200臺以上)僅有數(shù)十家。(注:數(shù)據(jù)來源于北京市網(wǎng)吧數(shù)量統(tǒng)計報告)本公司力爭在第一年贏得60%(約600余家)的網(wǎng)吧資源,特別是規(guī)模較大,地理位置較好的網(wǎng)吧資源。按平均每個網(wǎng)吧有150臺電腦計算,第一年在北京地區(qū),我們將有約600*150=90000臺電腦可作為廣告載體。同樣地,在上海、廣州兩地我們同樣力爭贏得80000~90000臺網(wǎng)吧電腦的媒體資源,這樣的話,在第一年我們將總共贏得240000~270000臺網(wǎng)吧電腦的媒體資源。預計每季度完成全年任務(wù)的1/4,按每臺電腦每月我們向網(wǎng)吧主支付0.6元計算,第一年我們將支付媒體資源成本(以全年達到60000臺的規(guī)模為例)約50萬元?？蛻糍Y源主動出擊尋找廣告客戶,首先選擇與網(wǎng)吧上網(wǎng)人群聯(lián)系最為緊密地諸如網(wǎng)絡(luò)游戲、需要推廣的網(wǎng)絡(luò)站點的商家聯(lián)系,向她們詳細介紹網(wǎng)吧桌面這一新型廣告媒體的優(yōu)勢和市場前景,結(jié)合捆綁式促銷和人員推銷兩種主要方式使廣告客戶接受這一新的廣告媒體,進而與本公司開展業(yè)務(wù)。然后再進一步拓寬市場,爭取快速消費品、時尚電子娛樂產(chǎn)品、通信類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)等不同類別的產(chǎn)品的商家,逐步使網(wǎng)吧桌面廣告媒體得到社會和市場的認同。第二年:主要任務(wù):進一步開拓市場,樹立公司形象,做好宣傳工作,進一步推廣網(wǎng)吧桌面廣告媒體理念。媒體資源開拓二級城市重慶、成都、杭州、南京、深圳、武漢、天津、福州、沈陽、西安的市場,迅速與各城市的網(wǎng)吧簽訂合同,購買網(wǎng)吧的桌面廣告發(fā)放權(quán)。客戶資源經(jīng)過一年的宣傳推廣,以及與某些商家的合作,網(wǎng)吧桌面廣告發(fā)布形式已經(jīng)得到一定程度的認可,擁有了一定的客戶群。在此基礎(chǔ)上,進一步做好宣傳推廣工作,主動聯(lián)系新客戶,向客戶介紹推廣網(wǎng)吧桌面廣告媒體。第三年至第五年:主要任務(wù):全面開拓全國市場,公司逐步發(fā)展為行業(yè)內(nèi)的名牌企業(yè)。媒體資源開拓三級城市大連、濟南、青島、鄭州、邯鄲、無錫、寧波、揚州、南昌、南寧、長沙、昆明、佛山等中小城市的市場,與這些城市的網(wǎng)吧簽訂合同,購買網(wǎng)吧的桌面廣告發(fā)放權(quán)。同時,鞏固一級城市、二級城市的市場,包括與已經(jīng)建立合作關(guān)系的網(wǎng)吧續(xù)約,以及與這些城市新開業(yè)的網(wǎng)吧建立合作關(guān)系,簽訂購買網(wǎng)吧桌面廣告發(fā)放權(quán)的合同?？蛻糍Y源不斷發(fā)展新的客戶,比如培訓機構(gòu)、留學中介、求職網(wǎng)站、人力資源網(wǎng)站;電影院、酒吧、KTV、休閑吧;旅行社、旅游機構(gòu)、區(qū)域訂票;另外可發(fā)布一些公益宣傳廣告,如無煙日、母親節(jié)、艾滋病預防等。五年后:主要任務(wù):擴大公司規(guī)模,拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域,做與網(wǎng)吧桌面廣告相關(guān)的廣告產(chǎn)品,如網(wǎng)吧燈箱、網(wǎng)吧會刊、DM廣告等等,使公司的業(yè)務(wù)越來越多樣化,鞏固公司在本事域里的市場競爭力。媒體資源:建立網(wǎng)吧電腦桌面媒體同盟,力邀各個網(wǎng)吧聯(lián)合起來,由本公司牽頭,給各網(wǎng)吧提供經(jīng)營交流、技術(shù)交流的平臺,并基于本公司在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、電腦技術(shù)方面的優(yōu)勢,向網(wǎng)吧業(yè)主提供免費技術(shù)支持?？蛻糍Y源:五年后,為了吸引更多的廣告客戶,經(jīng)過網(wǎng)吧這一媒介平臺,我們將不但僅局限于網(wǎng)吧桌面廣告,而是拓展到與網(wǎng)吧有關(guān)的其它方面的廣告業(yè)務(wù),比如與其它廣告公司合作制作網(wǎng)吧燈箱廣告、受客戶委托或傳媒委托派發(fā)宣傳品等等,具體業(yè)務(wù)如下表所示:業(yè)務(wù)規(guī)劃表表4-1類別項目名稱廣告形式技術(shù)提供者網(wǎng)吧媒介平臺廣告電腦桌面廣告/瀏覽條/網(wǎng)站廣告風靡公司網(wǎng)吧終端宣傳展示網(wǎng)吧燈箱與其它廣告公司合作海報/條幅/吊旗/易拉寶/單張架/背景墻同上主題專區(qū)(產(chǎn)品展示)同上紙質(zhì)媒介網(wǎng)吧會刊與傳媒公司、網(wǎng)吧合作DM廣告宣傳品派發(fā)(單張和紀念品)客戶委托或傳媒委托獲取媒體資源戰(zhàn)略眾所周知,媒體資源是媒體公司運營中的龍頭,咽喉環(huán)節(jié)。沒有媒體資源,就沒有業(yè)務(wù),沒有業(yè)務(wù),就沒有一切。迅速搶占媒體資源、贏得豐富的媒體資源是每一個媒體公司追求的目標。網(wǎng)吧電腦桌面廣告媒體在國內(nèi)廣告市場上尚屬新生事物,如何率先搶占網(wǎng)吧資源是我們公司在建立之初的工作重心,其具體戰(zhàn)略如下:網(wǎng)吧桌面媒介服務(wù)推介會為了讓網(wǎng)吧業(yè)主了解網(wǎng)吧桌面廣告的理念,迅速有效地搶占網(wǎng)吧資源,我們將舉辦一次較大規(guī)模的與廣大網(wǎng)吧業(yè)主的見面會,也即網(wǎng)吧桌面媒介服務(wù)推介會,我們將在工商管理部門查詢相關(guān)注冊網(wǎng)吧的信息,在最短的時間內(nèi)與網(wǎng)吧業(yè)主取得聯(lián)系,并邀請其參加我們的推介會,讓網(wǎng)吧業(yè)主對我們公司有更直觀地認識,同時我們也能夠現(xiàn)場和廣大網(wǎng)吧業(yè)主簽訂合作協(xié)議。為了吸引網(wǎng)吧業(yè)主前來參加我們的推介會,我們還將邀請相關(guān)行業(yè)專家、代表等與廣大網(wǎng)吧業(yè)主一起探討”網(wǎng)吧桌面”廣告媒介的發(fā)展前景以及能夠給網(wǎng)吧業(yè)主帶來的豐厚利益,還包括新型廣告發(fā)布軟件對各類網(wǎng)吧、游戲產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)購物等相關(guān)行業(yè)的相互影響。推介會本著”宣傳網(wǎng)吧桌面廣告、贏得網(wǎng)吧媒體資源、與網(wǎng)吧業(yè)主共商發(fā)展之道”的宗旨,做好與廣大網(wǎng)吧業(yè)主的交流溝通工作,最大限度地爭取網(wǎng)吧媒體資源。推介會具體策劃方案如下:讓您的網(wǎng)吧‘活’起來,風靡傳媒產(chǎn)品發(fā)布會——風靡網(wǎng)吧桌面媒體服務(wù)推介會策劃方案一、活動目的1.經(jīng)過北京、上海、深圳三地連線形式,向網(wǎng)吧業(yè)主介紹本公司推出的新型廣告媒介—”網(wǎng)吧桌面”的基本情況及發(fā)展前景,提高網(wǎng)吧業(yè)主與本公司合作的興趣2.經(jīng)過產(chǎn)品推介會的形式促進本公司與網(wǎng)吧業(yè)主、網(wǎng)吧業(yè)主與相關(guān)行業(yè)專家的溝通交流,進而培養(yǎng)與潛在合作網(wǎng)吧的良好關(guān)系3.經(jīng)過推行”現(xiàn)場簽約好處多”的活動,提高網(wǎng)吧業(yè)主現(xiàn)場簽訂合作合同或合作意向書的意愿二、活動主題風靡傳媒有限責任公司網(wǎng)吧桌面媒介新品發(fā)布會三、主辦單位風靡傳媒有限責任公司四、活動時間暫定X月X日(周日)

上午9:00—11:00午餐11:30—13:00下午13:30—15:30五、活動地點北京:昆侖飯店接待中心(待定)(注:北京為主會場)上海:(待定)深圳:(待定)六、活動規(guī)模三地各150—200人說明:綜合考慮到活動的整體效果、費用支出、到會人員數(shù)量、現(xiàn)場氣氛營造等因素,150—200人規(guī)模較為理想。七、與會人員北京、上海、深圳三地主要網(wǎng)吧業(yè)主及相關(guān)行業(yè)(游戲產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)購物等)專家、代表八、活動內(nèi)容1.上午—由公司負責人在北京會場向與會網(wǎng)吧業(yè)主介紹以下內(nèi)容,上海、深圳會場同步直播:(1)本公司的基本情況(2)”網(wǎng)吧桌面”作為一種新型廣告媒介的基本情況(3)”網(wǎng)吧桌面”廣告媒介的發(fā)展前景以及能夠給網(wǎng)吧業(yè)主帶來的豐厚利益(4)與相關(guān)行業(yè)專家、代表等,共同探討新型廣告發(fā)布軟件對各類網(wǎng)吧,以及游戲產(chǎn)業(yè)、網(wǎng)絡(luò)購物等相關(guān)行業(yè)的相互影響2.中午—與會人員一起聚餐聯(lián)誼3.下午—公司高層與與會網(wǎng)吧業(yè)主商討會,主要內(nèi)容:(1)介紹”現(xiàn)場簽約好處多”活動內(nèi)容(2)商討具體合作事宜(3)簽訂合作合同或合作意向書附:”風靡傳媒”新品發(fā)布會邀請函(見附錄)人員推廣我們采用兼職人員推廣的方式。我們的新型廣告媒體形式對與網(wǎng)吧來說意味著額外的經(jīng)濟效益,推廣人員直接與網(wǎng)吧的老板進行溝通,介紹桌面廣告媒體的理念,進而與其簽訂購買桌面廣告發(fā)放權(quán)的合同。對所有的銷售人員按區(qū)域分工,與網(wǎng)吧老板進行面對面的溝通,與其建立良好的合作關(guān)系。網(wǎng)吧資源的獲取是我公司開展網(wǎng)吧桌面廣告業(yè)務(wù)的重中之重,為了搶占市場先機,迅速獲取網(wǎng)吧資源,避免競爭對手見縫插針,我們對負責同網(wǎng)吧建立合作關(guān)系的兼職人員從招聘到績效考評都嚴格把關(guān)。招聘兼職推廣人員時,優(yōu)先考慮學習市場營銷專業(yè)的大中專畢業(yè)生,營銷的知識背景將使她們在同網(wǎng)吧業(yè)主溝通時使用的方法更為科學恰當,效果更為突出。必須強調(diào)的重要的一點是,由于開展網(wǎng)吧桌面業(yè)務(wù)先期迅速獲取網(wǎng)吧資源不給對手可乘之機非常重要,幾乎能夠決定業(yè)務(wù)的成敗,因此在和廣大網(wǎng)吧業(yè)主商討合作事宜時必須做好保密工作。我們會同兼職推廣人員在合同中設(shè)立保密條款,要求兼職推廣人員在公司市場份額達到一定規(guī)模(80%)前不得泄露公司業(yè)務(wù)性質(zhì)。為了使兼職人員有優(yōu)秀的推廣業(yè)績,公司會定期對兼職推廣人員進行相關(guān)培訓,還將采用有效的激勵機制,采用績效提成的方法給兼職推廣人員計提報酬,每獲得一臺網(wǎng)吧電腦資源獲得提成0.5元。銷售戰(zhàn)略捆綁式促銷采用與其它廣告公司合作,類似于捆綁式銷售。以北京焦點廣告公司為例,北京市焦點廣告公司與某一廣告客戶簽訂了一個廣告合同(注:焦點廣告公司主要擁有北京市電視臺等電視媒體、新京報等平面媒體,不擁有網(wǎng)吧電腦桌面這一新型媒體),焦點廣告公司在為客戶服務(wù)的同時向客戶免費贈送一定數(shù)目的由本公司提供的網(wǎng)吧桌面廣告投放。這樣做的目的是為了在開辟市場之前,利用已經(jīng)擁有一定客戶資源的優(yōu)質(zhì)廣告公司為我們打開市場,因為作為一個新的廣告公司,特別是擁有新型媒體資源的廣告公司,得到客戶認可是一件不容易的事情,而捆綁式促銷能夠很好的規(guī)避這一劣勢,在最短的時間內(nèi)打入市場。這種推銷方式在公司成立初期尤為重要,當廣告效應(yīng)得到一定認可,公司擁有一定市場份額之后,這種推銷方式將逐漸退出歷史舞臺。人員推銷當捆綁式銷售逐漸退出歷史舞臺之際,人員推銷方式將成為主力,此時,公司將派專職推銷人員主動與目標客戶聯(lián)系,推廣桌面廣告媒體的理念。具體而言,我們將對目標客戶進行分類,目標客戶細分為(12)類(具體分類詳見第三章市場分析之客戶分析)。我們也將根據(jù)客戶類別對業(yè)務(wù)員進行分組,她們分別負責與不同類別客戶的溝通與合作。廣告推銷由于公司業(yè)務(wù)運作之初需要嚴格保密,因此廣告推銷這一營銷手段在公司已經(jīng)成功占領(lǐng)市場之后才運用。我們將利用網(wǎng)絡(luò)促銷這種軟營銷的方式,從網(wǎng)站、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)三方面,樹立網(wǎng)站的良好公眾形象。１.建立門戶網(wǎng)站,并將網(wǎng)站地址加入到google、baidu等著名搜索引擎上。公司網(wǎng)站體現(xiàn)公司的企業(yè)文化,因此網(wǎng)頁設(shè)計力求做到界面精美生動。本公司的網(wǎng)站主要包括以下幾個版塊:關(guān)于我們包括三個部分內(nèi)容,以便客戶能更全面詳盡地了解我們公司,具體如下:公司簡介主要介紹公司企業(yè)文化和經(jīng)營理念;機構(gòu)設(shè)置簡單介紹公司的組織結(jié)構(gòu)圖;公司業(yè)績以榮譽榜的形式公布公司的各類獲獎情況,包括所獲獎項、頒獎單位、獲獎時間。比如由中國廣告協(xié)會頒發(fā)的”重信譽創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)先進單位”、由中國國際廣告協(xié)會頒發(fā)的”第五屆國際廣告研討會貢獻獎”、風靡作品獲第七屆全國廣告創(chuàng)意大賽銀獎等等;媒體資源介紹我們的簽約網(wǎng)吧的基本情況,比如重要網(wǎng)吧的規(guī)模、地理位置、經(jīng)營情況等等,以便客戶有選擇性地選擇某些網(wǎng)吧作為廣告媒介;風靡論壇開通網(wǎng)上論壇方便訪問者的溝通、交流,能夠針對網(wǎng)吧電腦桌面這種新型廣告媒體的發(fā)展現(xiàn)狀及前景、網(wǎng)吧電腦桌面廣告投放系統(tǒng)軟件的開發(fā)升級、廣告投放效果等多方面展開討論。同時,其中的大量信息也可作為客戶資料的重要來源,了解她們的實際需求和真實狀況;在線技術(shù)支持主要為網(wǎng)吧提供在線技術(shù)支持,當由于電腦桌面發(fā)布系統(tǒng)出現(xiàn)故障時,網(wǎng)吧能夠經(jīng)過在線技術(shù)支持直接與公司技術(shù)部取得聯(lián)系,在線排除系統(tǒng)故障,一方面保證了廣告的投放效果,一方面也節(jié)省了外派技術(shù)人員上門維修的開支;調(diào)查問卷開設(shè)網(wǎng)上調(diào)查問卷,如要針對廣告客戶,一邊及時了解客戶需求,給客戶提供更細致周到的服務(wù),同時贏得潛在客戶。聯(lián)系我們提供公司的辦公地址、通訊地址、聯(lián)系電話、EMAIL以方便廣大網(wǎng)吧和客戶與我們聯(lián)系;２.網(wǎng)上廣告是企業(yè)在外部網(wǎng)站上刊登企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)站的信息。主要與一些大型的、知名的網(wǎng)站(比如中華廣告網(wǎng))合作,打出有風靡特色的廣告,擴大影響面。３.網(wǎng)絡(luò)公關(guān)是讓潛在的客戶了解網(wǎng)吧桌面廣告發(fā)布系統(tǒng)這一理念。由于網(wǎng)絡(luò)營銷對象的廣泛性和不確定性使公司形象的毀壞和建立都很容易,因此我們慎重對待每一個目標客戶,并利用網(wǎng)絡(luò)論壇、郵件清單、新聞組等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聚集的場所,樹立形象,提供信息,發(fā)展公司和目標客戶的公共關(guān)系。定價戰(zhàn)略基于前期嚴格的市場調(diào)研結(jié)果,并綜合考慮廣告制作成本、廣告效果、客戶需求、網(wǎng)吧所處城市消費水平等各方面因素,將廣告按發(fā)布形式、規(guī)格、網(wǎng)吧所處城市分別定價,針對每個廣告客戶具體定價策略如下:定價表表4-2發(fā)布形式規(guī)格一級城市二級城市三級城市桌面靜態(tài)1024*768像素0.400.320.26桌面動態(tài)1024*768像素0.400.250.25桌面超鏈接100*300像素0.180.150.12瀏覽器瀏覽間隙插入廣告700*600像素0.300.250.25瀏覽器主頁無0.500.380.30其它廣告形式特殊價格面議(注:以上所有價格均表示每臺電腦每月投放該類型廣告的價格)為了吸引更多的客戶,我們不但要不斷提高廣告設(shè)計的質(zhì)量,給客戶提供完備的市場調(diào)查信息以及廣告效果評估結(jié)果,我們還將不定期地推出不同的價格優(yōu)惠活動,讓利于客戶。我們將根據(jù)客戶選擇的廣告發(fā)放規(guī)模和發(fā)放時間的不同,在原有的定價上給予不同程度的優(yōu)惠,具體優(yōu)惠措施如下表所示:價格優(yōu)惠表表4-3優(yōu)惠級別優(yōu)惠折扣5000-9999臺(含5000臺)10000-19999臺0-34999臺35000臺90天5%10%15%20%150天10%15%20%25%210天15%20%25%30%300天20%25%30%35%365天25%30%35%40%任何一次性預付客戶可額外獲得2％的優(yōu)惠。營銷目標第一年實現(xiàn)收入突破200萬利潤核算:以北京為例,根據(jù)本公司媒體資源開發(fā)的速度預計上半年本公司可擁有30000臺網(wǎng)吧電腦可供廣告發(fā)放,下半年將增加60000臺左右,全年共計90000臺。以桌面靜態(tài)廣告為例:銷售收入:90000*0.4*12=43元若將其它廣告形式比如桌面動態(tài)廣告、桌面超鏈接廣告等也考慮進來,保守估計北京地區(qū)的收入將可超過80萬元;若將上海、廣州的廣告收入加總,公司總收入可成功突破200萬第二年、第三年按市場規(guī)模的擴張速度可預計本公司收入可相繼突破300萬、400萬。(注:具體市場規(guī)模擴張速度見本章營銷計劃)五、公司結(jié)構(gòu)及運營公司組織結(jié)構(gòu)圖董事會董事會總經(jīng)理室出納組會計組媒介部技術(shù)部財務(wù)部人力資源部廣告制作部客戶部管理部門簡介由于公司成立初期人力資源稀缺,設(shè)董事會成員三名,董事由股東大會以出席會議的股東所持半數(shù)以上的表決權(quán)選舉產(chǎn)生,每屆董事任期2年,能夠連任。董事會的職權(quán)包括:負責召集股東大會,并向股東大會報告工作;決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案;制訂公司的年度財務(wù)預決算方案;決定公司內(nèi)部管理機構(gòu)的設(shè)置;聘任或者解聘公司總經(jīng)理,根據(jù)總經(jīng)理的提名,聘任或者解聘公司副總經(jīng)理和部門經(jīng)理;制定公司的基本管理制度等?？偨?jīng)理室設(shè)總經(jīng)理一名,副總經(jīng)理空缺,根據(jù)各部門運營情況日后提任,此舉有利于保證人盡其責而且具有一定的激勵作用。財務(wù)部門下設(shè)出納、會計兩個基礎(chǔ)部門,有利于公司財務(wù)透明化。具體各部門職能及成員如下:1.董事會簡介職能:負責召開股東會,并向股東會報告工作;決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案;制定公司的年度財務(wù)預算方案、決算方案;制定公司的利潤分配方案和彌補虧損方案;決定公司內(nèi)部管理機構(gòu)的設(shè)置;聘任或者解聘公司總經(jīng)理,根據(jù)總經(jīng)理的提名,聘任或者解聘公司副總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部主管;制定公司的基本管理制度等。成員:董事成員(三名)2.總經(jīng)理室簡介職能:經(jīng)理由董事會聘任,負責公司的日常經(jīng)營管理工作。職權(quán)為把握公司發(fā)展方向;根據(jù)市場狀況及時做出決策;監(jiān)督管理各部門運營情況。成員:總經(jīng)理(一名)、副總經(jīng)理(根據(jù)經(jīng)營情況日后加設(shè))3.人力資源部簡介職能:制定公司人力資源管理政策;監(jiān)控人力資源政策的執(zhí)行;預見到公司人力資源管理需求并及時做出反應(yīng)。為公司組成一支團結(jié)高效的高素質(zhì)員工隊伍。成員:人力資源經(jīng)理(一名)、助理(三名)4.財務(wù)部門簡介職能:日常財務(wù)管理;盡力使企業(yè)運營資本達到最優(yōu)化使用。成員:財務(wù)經(jīng)理(一名)、出納(兩名)、會計(兩名)5.技術(shù)部簡介職能:負責開發(fā)網(wǎng)吧桌面廣告發(fā)布軟件系統(tǒng),并不斷創(chuàng)新升級軟件系統(tǒng);維護公司網(wǎng)站,輔助媒介部做好推廣工作;并對廣告的投放效果進行適時監(jiān)控,及時反饋廣告效果。成員:技術(shù)部經(jīng)理(一名)、技術(shù)人員(三名)6.廣告制作部簡介職能:負責廣告設(shè)計;配合客戶部了解客戶需求,并及時根據(jù)客戶需求制作出更有創(chuàng)意的廣告作品。成員:藝術(shù)總監(jiān)(一名)、廣告設(shè)計師(四名)、策劃(二名)、文案(二名)7.媒介部簡介職能:獲取媒體資源,并與網(wǎng)吧建立長期的良好的合作關(guān)系;負責廣告具體投放事宜。成員:媒介部經(jīng)理(一名)、兼職推銷人員(二十名)8.客戶部簡介職能:爭取廣告客戶資源,擴大公司知名度,完善服務(wù),了解客戶需求,并及時調(diào)整營銷策略,與廣告部合作完成廣告項目,力求每一個廣告項目都讓客戶滿意。成員:客戶部經(jīng)理(一名)、業(yè)務(wù)員(七名)、市場調(diào)查人員(三名)項目運營獲取媒體資源我們的媒體資源主要是網(wǎng)吧電腦桌面,獲取這一媒體資源關(guān)鍵在于與廣大網(wǎng)吧業(yè)主的接洽合作,其具體工作流程如下:前期調(diào)研:考察各地網(wǎng)吧經(jīng)營情況,選定地理位置優(yōu)良,網(wǎng)吧經(jīng)營狀況良好的網(wǎng)吧;商討階段:按不同的區(qū)域安排兼職業(yè)務(wù)員與網(wǎng)吧業(yè)主進行接洽,向其介紹網(wǎng)吧桌面廣告的發(fā)放形式及經(jīng)濟效益;簽約事宜:與達成初步協(xié)議的網(wǎng)吧業(yè)主正式簽訂購買網(wǎng)吧電腦桌面廣告發(fā)放權(quán)的合同,合同包括價格、各方權(quán)責、合作期限等具體項目。廣告項目運營針對爭取到一個具體廣告項目的工作流程如下(當公司運營已進入成熟階段)(注:公司成立初期還包括捆綁式促銷,運營情況略有不同,詳見第四章營銷策略之銷售策略):1．初期商討階段:主要任務(wù)是項目關(guān)鍵信息積累,包括廣告客戶資源的基本信息、廣告目標范圍確定等,以便為后階段的工作制定相關(guān)策略;2．簽約事宜:與廣告客戶簽訂廣告合作協(xié)議,包括具體合作方式的確定以及與廣告公司的權(quán)責分配、價格、具體付款方式等;3．內(nèi)容開發(fā):確定廣告的解決方案,包括廣告內(nèi)容的開發(fā)、廣告發(fā)送的時間、發(fā)送方式等;4．運營執(zhí)行:廣告方案確定之后,進入方案執(zhí)行階段,媒介部將廣告投放到網(wǎng)吧電腦桌面,并進行執(zhí)行過程適時監(jiān)控,投放畫面質(zhì)量必須達到預期效果、投放時間達到預期時長;5．運營評測:每一個廣告項目都必須進行統(tǒng)計分析,并撰寫統(tǒng)計分析報告,包括廣告投放質(zhì)量如何、消費者對廣告的反響如何、投放廣告的網(wǎng)吧經(jīng)營狀況是否穩(wěn)定等等;同時收集客戶方效果反饋意見書,及時獲取客戶方的意見,根據(jù)客戶方的意見及時調(diào)整廣告方案。管理計劃公司內(nèi)部管理人事管理人力資源部門制定人員管理基本方案,各部門根據(jù)具體情況作適當調(diào)整,調(diào)整結(jié)果需經(jīng)人力資源部批準方可執(zhí)行。保密工作管理1.在公司建立初期爭取網(wǎng)吧媒體資源的時期,對兼職推銷人員保密性的要求比較高,公司與推銷人員一方面將簽訂保密協(xié)議,兼職人員必須保證不將與網(wǎng)吧業(yè)主的洽談及簽約事宜向其它人士透露;另一方面,公司也將給兼職人員提供可觀的薪金收入,以此防范兼職人員泄露公司業(yè)務(wù)信息。2.技術(shù)人員的保密工作同樣重要,公司將與參與軟件開發(fā)、提供技術(shù)支持的技術(shù)人員簽訂保密協(xié)議,并限制其在辭去公司職務(wù)之后兩年內(nèi)不得在與本公司存在業(yè)務(wù)競爭的相關(guān)公司工作。另外,公司也將給技術(shù)人員提供在相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)一個較高的薪金收入,加強防范技術(shù)人員的泄密行為。薪酬管理采用高彈性薪酬管理制度形式。獎金和津貼浮動幅度能夠有較大空間,以充分發(fā)揮其激勵作用。(注:獎金和津貼等級評定與績效考核成果直接掛鉤。)績效考評原則為了樹立公司成員的主人翁意識,明確公司獎懲制度,特制定如下績效考評條例:1.公司薪金每月8日發(fā)放,總經(jīng)理月薪5000元,部門經(jīng)理月薪3000元,普通職工元,另外,考慮到技術(shù)人員、藝術(shù)總監(jiān)、廣告設(shè)計師工作性質(zhì)的特殊性,平均月薪略高于一般水平,技術(shù)人員月薪4000元,藝術(shù)總監(jiān)月薪5000元,廣告設(shè)計師月薪4000元,兼職人員按績效提成,每獲得一臺網(wǎng)吧電腦資源獲得提成0.5元;2.獎金每月每人500元,一個月內(nèi)遲到三次者扣發(fā)200獎金,請假超過五天者扣發(fā)250元獎金?？蛻艄芾砜蛻舨拷?jīng)理職責:一方面經(jīng)理要定期不定期與客戶的高層接觸溝通。另一方面與客戶接觸的應(yīng)是一個團隊,包括策劃、市調(diào)、文案、設(shè)計人員,而非單單一個業(yè)務(wù)員,是一個團隊在服務(wù)客戶,而非一個業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員職責:對網(wǎng)吧桌面廣告媒體要十分熟悉,有較強的溝通能力,職業(yè)的著裝,謙和的態(tài)度,不怕吃苦的精神。優(yōu)化客戶群:將客戶進行有效分類,根據(jù)業(yè)務(wù)量、客戶潛力等進行評估。80%的精力花在20%創(chuàng)造80%價值的客戶上。依重要程度可分A類、B類、C類,即將開發(fā)的目標客戶成D類。然后A類客戶多長時間拜訪一次,B類、C類多長時間拜訪一次,D類客戶每月開發(fā)幾個指標。最后定期對原有客戶進行清理盤點,把那些耗費精力大但贏利少的客戶降級或淘汰掉,定期優(yōu)化你的客戶隊伍資源?？颓殛P(guān)系處理:定期給客戶打電話問候,過年過節(jié)贈送賀卡,讓客戶時時刻刻體會到本公司對客戶的關(guān)懷之情。六、風險管理市場風險市場變化風險激烈競爭所帶來的后果就是市場的高度細分,個性化消費正在取代大眾消費成為市場的主流。面對高度分化的市場,不但對桌面廣告,甚至對整個廣告業(yè)來說,廣告都越來越難做了。而對企業(yè)而言,則是廣告在企業(yè)與消費者溝通方面的作用降低了。隨著新科技不斷涌現(xiàn),廣告的模式和設(shè)計也日新月異,制作成本也將發(fā)生變化。市場不確定性風險公司經(jīng)營初期,廣告客戶可能還存在信任與習慣的障礙,因而要讓廣告客戶在短期內(nèi)接受并委托本公司為之服務(wù),困難還是比較大的。同時,與其它大中廣告公司的合作計劃(詳見第四章營銷策略之營銷計劃),由于難以預計的客觀因素,也存在相當?shù)牟淮_定性。應(yīng)對策略1.加強服務(wù)創(chuàng)新。在原有服務(wù)的基礎(chǔ)上,不斷創(chuàng)新推出更多服務(wù),為客戶提供更多附加價值,以降低風險。2.定期進行市場調(diào)查。針對市場變化風險,應(yīng)以預測、防范為主。定期進行市場調(diào)查,掌握市場變化的第一手情報。同時對周圍所發(fā)生的經(jīng)濟事件加以關(guān)注,及時了解市場變化趨勢,準確捕捉行業(yè)變化的訊息,實施有效的防范和解決措施。3.初期注重爭取合作伙伴。由于公司與其它廣告公司之間存在合作風險,因此公司應(yīng)該爭取盡可能多的合作伙伴,并在此基礎(chǔ)上考慮利潤分配問題。一旦這種合作關(guān)系建立后,其價值鏈是穩(wěn)定的,有利于增強目標廣告客戶對本公司的信任,從而起到防范市場不確定性風險的作用。經(jīng)營風險資金風險建立一個公司所需資金量大,同時也需要維持它運轉(zhuǎn)的資金。一旦資金或資源不足,無法按照預定計劃執(zhí)行到位,那么公司將難以發(fā)展壯大,因此在資金管理方面務(wù)必警惕。媒體風險由于網(wǎng)吧經(jīng)營者的管理水平參差不齊,以及外部環(huán)境的不確定因素,網(wǎng)吧的未來經(jīng)營狀況可能出現(xiàn)意外,如發(fā)生倒閉、易主、停業(yè)等情況,迫使雙方的合作協(xié)議中斷,這可能影響到本公司履行與廣告客戶之間的合同。公司采用的是廣告發(fā)布系統(tǒng),遠程網(wǎng)吧只需經(jīng)過登錄本公司網(wǎng)站進行軟件下載安裝即可。這一技術(shù)雖然為網(wǎng)吧提供了較大的方便,但同時也存在著風險。當遠程網(wǎng)吧發(fā)生技術(shù)故障,能否及時解決、如何解決,都是公司將面正確問題。違約風險由于網(wǎng)吧的運營相對獨立于本公司的運營,公司對其實施實時監(jiān)督存在困難,因而網(wǎng)吧能否保證在合約規(guī)定的時間內(nèi),履行廣告播放義務(wù),對于公司是一種潛在違約風險。應(yīng)對策略1.合理規(guī)劃資金運用。在資金使用之前,應(yīng)充分考慮其能創(chuàng)造的價值,若是投資要考慮是否能及時收回,要保證之后的資金運作不受阻礙。2.對網(wǎng)吧進行全面評估。對有合作意向的網(wǎng)吧,在簽約前應(yīng)進行全方位的評估,了解其是否合法正規(guī)、現(xiàn)在規(guī)模、經(jīng)營歷史以及經(jīng)營者信譽等,綜合評定后決定是否與之合作。3.軟件操作簡單化。在軟件設(shè)計方面,保證操作簡單,易于使用者掌握。并向網(wǎng)吧經(jīng)營者發(fā)送配套的簡單故障排除方法。設(shè)立在線技術(shù)支持,安排專門的技術(shù)人員負責在線解答。4.軟件自動化。本公司的桌面廣告發(fā)布系統(tǒng),在成功安裝之后,將隨著開機而自動運行,不會與其它程度發(fā)生沖突,也不允許人為停止運行。技術(shù)風險技術(shù)風險指由于社會、經(jīng)濟、技術(shù)等因素的作用,導致企業(yè)的技術(shù)開發(fā)、取得和使用活動不能實現(xiàn)預期目標的可能性。前沿風險公司提供的服務(wù)具有很強的前沿性,在技術(shù)上公司也處于摸索階段,技術(shù)本身成熟度不足,在提供服務(wù)的過程中可能會遇到很多技術(shù)難題,有些問題可能在很長時間內(nèi)都無法徹底解決。技術(shù)革新風險成立初期,為了控制成本,公司在人員雇傭方面及技能培訓方面的投入將不會太大,則容易導致技術(shù)力量薄弱、技術(shù)人員數(shù)量少等現(xiàn)象出現(xiàn),使得技術(shù)難以及時更新。網(wǎng)絡(luò)侵害風險公司業(yè)務(wù)部分以互聯(lián)網(wǎng)為依托,難免受到來自網(wǎng)絡(luò)方面的技術(shù)攻擊。黑客與病毒是網(wǎng)絡(luò)中比較常見的兩種風險,一旦遭遇,將發(fā)生數(shù)據(jù)丟失、系統(tǒng)癱瘓等情況,直接影響公司的正常運營,造成不可預計的損失。產(chǎn)權(quán)風險計算機軟件有著共同的弱點,即易復制性。本公司的核心技術(shù)――網(wǎng)吧桌面廣告發(fā)布系統(tǒng)則面臨這一風險。公司耗費大量人力、物力、財力,研發(fā)而成的軟件有被不法盜版商進行復制的可能。一旦這一技術(shù)為競爭對手獲取,她們就能夠省去相當?shù)难邪l(fā)成本,坐享其成,對本公司的權(quán)益造成侵害。應(yīng)對策略1.資金合理運用。對技術(shù)方面的需要,公司將給予充分的支持。同時提高對高技術(shù)人員的待遇,吸引更多優(yōu)秀技術(shù)人才加盟。2.增加軟件自我保護。在軟件設(shè)計中,設(shè)置系統(tǒng)保護程序,并對核心部分設(shè)置加密。3.專利申請。及時對公司的知識產(chǎn)權(quán)加以保護,經(jīng)過法律手段保障自己的權(quán)益。4.網(wǎng)吧媒體聯(lián)盟編號。網(wǎng)吧經(jīng)營者與本公司簽訂合同之后,會得到唯一的網(wǎng)吧媒體聯(lián)盟編號,憑此號可進行廣告發(fā)布系統(tǒng)的在線下載,避免其它人下載此軟件,規(guī)避復制風險。競爭風險網(wǎng)吧桌面廣告雖然是新生事物,但由于其具有的獨特優(yōu)勢,以及市場的廣闊性,這一服務(wù)的優(yōu)越性不久便可得到充分的印證,這必然會導致大批的競爭者涌入。特別是傳統(tǒng)媒介競爭者,她們有可能憑借自己雄厚的資本、完善的營銷策略和成熟的技術(shù)等優(yōu)勢而”后來者居上”(詳見第三部分市場分析之競爭分析)。應(yīng)對策略全力打造公司品牌。根據(jù)”贏家通吃”理論,即由于現(xiàn)存產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等原因,大眾接觸到行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)或新產(chǎn)品所需花費,比接觸次級企業(yè)或產(chǎn)品的花費更少,這使得次級企業(yè)或產(chǎn)品的市場份額大大減小,出現(xiàn)贏家通吃的局面。當我公司業(yè)務(wù)規(guī)模、范圍越來越大,覆蓋面越來越廣,影響力越來越大,則次級公司在成本和規(guī)模上越來越處于劣勢,越來不足以同本公司抗衡,同時也對受眾選擇產(chǎn)生重大影響?？梢?公司優(yōu)勢一旦確立,將不斷強化,形成”贏家通吃”的局面。因此,在成立初期,公司的工作重心會放在樹立公司形象、推廣服務(wù)理念、強化服務(wù)品質(zhì)上。網(wǎng)吧桌面廣告開創(chuàng)了嶄新的傳媒理念,若要打開市場、贏得目標廣告客戶的認可,必須先要讓廣告客戶接受這一傳媒理念。公司會針對廣告主進行大規(guī)模的廣告宣傳、人員推介等多種方式推廣我們的服務(wù)和理念。人力風險如何能夠穩(wěn)定員工的情緒,使其全身心的投入工作,發(fā)揮其最大效用,這是每個公司都會面正確問題,本公司也不例外。作為一家新成立的企業(yè),缺乏知名度,缺乏足夠的依據(jù)證明自身的實力。而公司員工多為年輕人,她擁有豐富的創(chuàng)意,旺盛的工作熱情,但同時也存在浮躁情緒。在公司發(fā)展初期,她們比較容易產(chǎn)生放棄、退出的念頭,員工的更換將破壞公司運營的連續(xù)性。應(yīng)對策略加強人力資源的開發(fā)與管理。建立有效的激勵與約束機制,吸引人才、留住人才、用好人才。為員工創(chuàng)造良好的生活、工作環(huán)境,將員工的收入與企業(yè)經(jīng)營績效掛鉤,用權(quán)力、責任、機會等來激勵員工,使她們既有機會發(fā)揮個人專長,也有機會獲得知識更新,產(chǎn)生一定的成就感和滿足感;另外,注意調(diào)整企業(yè)隊伍的構(gòu)成,使之在年齡、專業(yè)、學歷、性格、能力等方面形成合理結(jié)構(gòu),能夠優(yōu)勢互補,產(chǎn)生”1+1＞2”七、公司遠景規(guī)劃公司服務(wù)在公司長遠的發(fā)展進程中會不斷地對已有的服務(wù)項目進行充實和完善,我們會致力于修改和彌補網(wǎng)吧桌面廣告媒體發(fā)布系統(tǒng),并升級原有系統(tǒng),研究開發(fā)新的版本,使得廣告發(fā)布效果更好,廣告投放監(jiān)控數(shù)據(jù)更加精確,使得網(wǎng)吧業(yè)主操作更加方便,廣告主更加滿意。同時公司也將不遺余力的進行與網(wǎng)吧媒體相關(guān)的服務(wù)項目的開發(fā),除了電腦桌面廣告/瀏覽器間隙插入廣告/瀏覽器主頁廣告(機器廣告)之外,我們將會與網(wǎng)吧業(yè)主進行更深入的合作,如網(wǎng)吧終端宣傳展示、紙質(zhì)媒介、ＤＭ廣告等。而這些業(yè)務(wù)的開發(fā)除了與網(wǎng)吧業(yè)主的合作以外還需要與一些廣告行業(yè)的同行進行合作。營銷策略針對廣告主,由于公司原有的銷售戰(zhàn)略在長遠發(fā)展過程中仍將適合網(wǎng)吧桌面廣告媒體這一業(yè)務(wù),因此我們將保留公司原有的銷售戰(zhàn)略,包括人員推銷、廣告銷售等,同時我們會致力于探索更多更有效的銷售方法。針對網(wǎng)吧,當公司已擁有數(shù)量龐大的網(wǎng)吧渠道時,針對網(wǎng)吧的人員推銷的重要性將相對下降,預計公司此項業(yè)務(wù)３年后在網(wǎng)吧行業(yè)內(nèi)會具有較大影響力和較高知名度,屆時補充新的網(wǎng)吧合作伙伴將更多地依賴于網(wǎng)吧主動加盟,有加盟意向的網(wǎng)吧能夠經(jīng)過公司網(wǎng)站和已加盟網(wǎng)吧獲取我們的聯(lián)系方式,公司會對網(wǎng)吧的規(guī)模和經(jīng)營規(guī)范程度進行調(diào)查,符合業(yè)務(wù)要求者將予合作。公司規(guī)模我公司成立時采取有限責任公司的組織形式,在公司前三年的導入期內(nèi)規(guī)模較小,導入期過后公司將進入一個快速成長與擴張的時期,從長遠來講公司計劃發(fā)展成為一個中等規(guī)模的廣告公司,經(jīng)過三年的打拼公司將在網(wǎng)吧桌面廣告領(lǐng)域牢牢站穩(wěn)腳跟,此時公司除了要不斷完善網(wǎng)吧桌面廣告媒體這項業(yè)務(wù)的運營以外,還將嘗試創(chuàng)新更多類型的與網(wǎng)吧廣告媒體相關(guān)的廣告業(yè)務(wù)。但網(wǎng)吧桌面廣告媒體將一直作為公司最為重視的業(yè)務(wù)之一長期加以鞏固和完善,不斷提高服務(wù)質(zhì)量,增加服務(wù)樣式,提高客戶滿意程度,增加客戶類型,擴大市場份額。經(jīng)過幾年的努力積累,公司將會擁有數(shù)量龐大的網(wǎng)吧渠道,高度整合的網(wǎng)吧廣告資源,完善的媒體系統(tǒng),強力的終端執(zhí)行能力。我們的目標是:低成本、高效能的將企業(yè)的產(chǎn)品推廣到網(wǎng)吧領(lǐng)域,覆蓋以網(wǎng)吧上網(wǎng)為主要上網(wǎng)方式的目標客戶群。當公司具有足夠的資本和實力時(視公司發(fā)展情況而定,大致在公司成立5年后)公司將考慮入股有實力的值得信賴的大型網(wǎng)吧,如一些在業(yè)內(nèi)較有影響力的連鎖網(wǎng)吧。隨著網(wǎng)吧行業(yè)連鎖化趨勢的加強,屆時公司將會有很多投資網(wǎng)吧的機會,而且經(jīng)過網(wǎng)吧桌面廣告媒體這項業(yè)務(wù)公司已經(jīng)與數(shù)量龐大的網(wǎng)吧業(yè)主建立了良好的合作關(guān)系和互信的基礎(chǔ),更加容易達成共識。經(jīng)過投資網(wǎng)吧業(yè)所獲得的投資收益將會壯大公司的資本實力,從而使公司的各項業(yè)務(wù)運營進入良性循環(huán)。人力資源一方面,隨著公司業(yè)務(wù)的開展和公司實力的增強,公司會隨時增聘所需要的員工,總經(jīng)理室下設(shè)的六個部門(人力資源部、技術(shù)部、財務(wù)部、媒介部、客戶部和廣告制作部)的人員都會視公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況和各部門職能而相應(yīng)增加。另外,由于公司將拓展業(yè)務(wù)范圍,逐步開展網(wǎng)吧燈箱、網(wǎng)吧會刊、直郵等業(yè)務(wù),公司會針對每一項新增業(yè)務(wù)成立相應(yīng)的項目小組,小組里包括客戶部、媒介部、廣告部的員工,她們相對獨立于本部門,這樣項目準備、運營、維護一組制,有利于團隊合作,提高效率。八、財務(wù)分析資金需求與應(yīng)用資金需求量融資額主要包括為使公司啟動和保證初期正常運作的固定資產(chǎn)投資及各種費用。資金經(jīng)過股權(quán)融資籌集,一次性投入。初始投資耗費表8-1單位:萬元項目資金備注開辦費5通訊費、交通費以及公司設(shè)立等所需費用辦公設(shè)備購置50包括電腦、復印機、傳真機、打印機、電話及辦公桌椅等辦公用房100總計155其中,硬件包括商用計算機(1萬*18),服務(wù)器(6萬),打印機(8萬),傳真機(3萬),復印機(4萬),辦公桌椅(6萬),其它(5萬),合計155萬。費用包括銷售費用、人事管理費用、其它管理費用及保證公司運作的最低營運資金?？傆嫗?6.176萬元。其中:銷售費用按照預期營業(yè)收入的10%確定,約為21.6萬,包括銷售人員提成和廣告等其它銷售費用。人事管理費用明細:工資支出表8-2單位:元職位基本工資獎金備注1級2級3級總經(jīng)理3000300024001200見附注部門經(jīng)理250025001000見附注藝術(shù)總監(jiān)250025001000見附注員工技術(shù)型1600800見附注創(chuàng)意型1600800見附注普通型10001000800400見附注附注:1、獎金等級是根據(jù)其工作表現(xiàn)和工作業(yè)績確定。其中總經(jīng)理級別由股東大會與監(jiān)事會共同決定,其它職位的獎金等級由相關(guān)經(jīng)理或業(yè)務(wù)部主管決定。2、特殊提成是根據(jù)年終凈利潤增長情況而訂購,由股東大會共同決定。3、獎金評級標準在作出重大變革時向全體職工公開宣布人事安排表表8-3單位:人職位職位人數(shù)第一年第二年第三年總經(jīng)理111部門經(jīng)理666藝術(shù)總監(jiān)111員工技術(shù)型233創(chuàng)意型245普通型101416由表8-2和表8-3可知第一年人事安排費用總計23.4萬。其它管理費用明細:其它管理費用明細表表8-4單位:元第一年第二年第三年保修服務(wù)費用64801134012150網(wǎng)站維護費用600001890020250產(chǎn)品研發(fā)費用10000010150000獲取商業(yè)信息費用04000050000保險費用108001890020250管理費用(1)000000其它費用64801134012150其它管理費用總計403760420480464800其中:保修服務(wù)費用=銷售收入*0.3%;網(wǎng)站建設(shè)費用:自第二年起進行銷售網(wǎng)站的建設(shè),初始投資為6萬;此后每年的網(wǎng)站建設(shè)及維護費用按銷售收入的0.5%計提;保險費用=銷售收入*0.5%;管理費用(1)主要包括固定資產(chǎn)折舊費用;其它費用主要涉及公關(guān)費用,按銷售收入的0.03%計提。D.營運資金按每期銷售收入的5%計算營運資金=216*0.05=10.8萬元第一年融資需求量:總計:初始融資耗費+費用=155+96.176=251.176萬元投資活動公司成立1年內(nèi),公司將建立基本的研發(fā)體系和展開初步生產(chǎn)銷售。投資251.176萬,具體項目見上。銷售預測價格我們針對每個廣告客戶的定價戰(zhàn)略如下(定價戰(zhàn)略詳見第四章):定價表表8-5單位:元發(fā)布形式規(guī)格一級城市二級城市三級城市桌面靜態(tài)1024*768像素0.400.320.26桌面動態(tài)1024*768像素0.400.250.25桌面超鏈接100*300像素0.180.150.12瀏覽器瀏覽間隙插入廣告700*600像素0.300.250.25瀏覽器主頁無0.500.380.30其它廣告形式特殊價格面議(注:以上所有價格均表示每臺電腦每月投放該類型廣告的價格)上表只是針對一條廣告所收取的廣告費用,可是每臺電腦每天會連續(xù)播放多條廣告,我們保守地估計每臺電腦每月能夠為我公司帶來1.5元的廣告收入。占有量占有量預測表表8-6單位:臺第一年第二年第三年上半年下半年60000180000210000225000營業(yè)額銷售額預測表表8-7單位:元第一年第二年第三年上半年下半年54000016037800004050000鑒于自第四年后,該項業(yè)務(wù)的高回報性將引起較多競爭者進入該細分市場,加劇本公司目標市場的競爭程度,將會影響我公司的主營業(yè)務(wù)收入。因此,我公司保守預測以后各期的推廣量增長趨于穩(wěn)定。財務(wù)報表及主要財務(wù)假設(shè)資產(chǎn)負債表表8-8單位:元年份第一年第二年第三年流動資產(chǎn)現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物1,389,746.802,315,845.203,429,860.20應(yīng)收賬款360,000.00630,000.00675,000.00固定資產(chǎn)原值1,500,000.001,500,000.001,500,000.00累計折舊200,000.00400,000.00600,000.00固定資產(chǎn)凈值1,300,000.001,100,000.00900,000.00資產(chǎn)合計3,049,746.804,045,845.205,04,860.20流動負債應(yīng)付賬款144,000.00252,000.00270,000.00負債合計144,000.00252,000.00270,000.00實收資本2,511,760.002,511,760.002,511,760.00盈余公積78,797.36256,417.04444,620.04未分配利潤315,189.441,025,668.161,778,480.16所有者權(quán)益合計2,905,746.803,793,845.204,734,860.20損益表表8-9單位:元年份第一年第二年第三年主營業(yè)務(wù)收入2,160,000.003,780,000.004,050,000.00主營業(yè)務(wù)成本864,000.001,512,000.001,620,000.00毛利1,296,000.002,268,000.002,430,000.00銷售費用216,000.00378,000.00405,000.00管理費用491,960.00564,480.00620,500.00營業(yè)利潤588,040.001,325,520.001,404,500.00凈利息費用稅前收益588,040.001,325,520.001,404,500.00所得稅194,053.20437,421.60463,485.00稅后凈利393,986.80888,098.40941,015.00股利分配提取盈余公積78,797.36177,619.68188,203.00未分配利潤315,189.44710,478.72752,812.00累計未分配利潤315,189.441,025,668.161,778,480.16

現(xiàn)金流量表表8-10單位:元年份第一年第二年第三年經(jīng)營活動