參加斗山工程機(jī)械銷售技能大賽心得

在路上

------------參加銷售技能比武大賽心得

有幸參加了斗山工程機(jī)械（中國）有限公司銷售技能大賽

北京分賽，從中感到自己在知識、技能和經(jīng)驗(yàn)方面與其他參賽

人員之間有很大的差距，同時(shí)，通過這次比賽學(xué)習(xí)到了一定的

銷售技能和方法，為今后銷售工作找到一個(gè)更加明確的方向，

現(xiàn)將這次參賽心得總結(jié)如下：

一、態(tài)度和細(xì)節(jié)，不拿自己的習(xí)慣想對手

一般大小比賽之前，各個(gè)參賽單位的目標(biāo)都是拿冠軍，然

后選手做準(zhǔn)備工作，誓為榮譽(yù)一搏，不留遺憾。但是只要是比

賽，總要分出個(gè)一二三四來，那些曾經(jīng)多次走向前臺的參賽隊(duì)

伍，大部分與冠軍擦肩而過。失利總結(jié)起來大概有三方面原因:

“實(shí)力不濟(jì)”，“準(zhǔn)備不足”，“發(fā)揮失?！?，其實(shí)很多時(shí)候

和平常的習(xí)慣也有關(guān)，我們習(xí)慣于用自己的方式來推測對手的

狀態(tài)，習(xí)慣用自己的經(jīng)驗(yàn)來想像對手的知識儲備，猜測對手沒

有自己的運(yùn)氣好幾乎形成習(xí)慣了，如同這次比賽，山東永弘的

準(zhǔn)備工作要遠(yuǎn)高于我們前期的估計(jì)，成熟的隊(duì)伍，精心的準(zhǔn)備,

完善的流程，一絲不茍，精益求精，拉拉隊(duì)和選手融為一體，

他們不是一群看客，著實(shí)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有良好素養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)。反

觀我們，準(zhǔn)備工作不充分，知識儲備不豐富，細(xì)節(jié)準(zhǔn)備不到位,

雖然比賽時(shí)也正常發(fā)揮了，但細(xì)節(jié)反映了我們和“冠軍”的差

距，不是我們不能拿冠軍，是我們在通往冠軍的路上走著，這

條路很長，而我們沒走完就跌倒了，跌倒在習(xí)慣、細(xì)節(jié)和態(tài)度

±o二、方法和出路，不拿自己的思維想客戶

以競促學(xué)，以賽帶練，學(xué)習(xí)致用，比賽是過程，不是目的,

但凡比賽都是這么說，在比賽中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中提高。一個(gè)情

景模擬談判演練，客戶和銷售人員的套路是一致的，銷售人員

出拳，客戶可以接招，一進(jìn)一退，從容應(yīng)對，游刃有余，突然,

客戶來個(gè)回馬槍，銷售人員“手起刀落”，客戶“束手就擒”，

談判目標(biāo)達(dá)成，情景演練即告結(jié)束。如果中間穿插一點(diǎn)笑料，

這更像是一幕相聲演出。如果只看了一幕，你會覺得這就是做

作，沒有多大的含金量，沒有學(xué)習(xí)價(jià)值，但若你將整個(gè)情景模

擬談判都看了，你會發(fā)現(xiàn)，模擬是一門科學(xué)，而銷售是一門藝

術(shù)。三流的銷售人員推銷產(chǎn)品，二流的銷售人員推銷自己，一

流的銷售人員推銷理念和解決方案。通常情況下，我們的思維

就是賣給客戶一個(gè)好的產(chǎn)品，車怎樣漂亮，性價(jià)比怎樣高，怎

樣省錢等等，只是注重了客戶的表面的需求，其實(shí)客戶不一定

覺得漂亮省錢就是好，而是尋求一個(gè)最優(yōu)的解決方案，要賺錢。

比如客戶需要一臺裝載機(jī)，我們大講二山的車與廈工柳工龍工

山工的區(qū)別，大談產(chǎn)品的優(yōu)越性，各個(gè)品牌輪番上，都講一遍,

弄得客戶無所適從，猶豫不決，有時(shí)只要分析一下行情和市場,

引導(dǎo)客戶選擇小型挖掘機(jī)，更省心，更賺錢，客戶還會心存感

激。三、學(xué)習(xí)和適應(yīng)，不拿過去賭明天

丘吉爾曾有過一句名言“如果你一味地留意過去，那么你

就會失去明天”。比賽已成為過去，銷售時(shí)刻都在進(jìn)行，它帶

給我沖擊，改變了我的態(tài)度：跌倒不可怕，關(guān)鍵是找到跌倒的

原因，并避免在同一個(gè)地方或同一種方式再次跌倒。事物是周

期發(fā)展、螺旋上升、波浪前進(jìn)的，拋在身后的是已去的波浪，

留在往昔的是身下的螺旋，我將學(xué)習(xí)和適應(yīng)這種發(fā)展模式，以

步為尺，丈量我的人生。

感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會，讓我認(rèn)識到自己的差距和不足，

明白今后路途的遙遠(yuǎn)和艱巨。在通往成功的路上，我將時(shí)刻謹(jǐn)

記“用心服務(wù)，在你身邊”的服務(wù)宗旨，為公司的發(fā)展奉獻(xiàn)我

的才智和青春。

加油?。。?/p>

從事機(jī)械管理十幾年，遇到的工程機(jī)械銷售人員很多，總

結(jié)起來有三種人，第一種是是沉默寡言型。第二種是滔滔不絕

型。第三種是很有技巧型。

第一種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料

來。然后就什么話也不說了，就等著用戶看資料。

第二種，是見面就說：我是某某廠家的，給您帶幾份資料

來。然后就開始滔滔不絕介紹自己所銷售的機(jī)械的優(yōu)點(diǎn)，和同

品牌的機(jī)械相比好在哪里。這兩種銷售人員缺乏和用戶溝通的

語言，不知道用戶感興趣在哪里。所以這樣的銷售人員用戶用

不了三分鐘就會給打發(fā)了，就一句話：先將資料放這吧，有需

要和你聯(lián)系。

第三種，這樣銷售人員是很聰明的，見面會說：我是某某

廠家的，您的單位規(guī)模很大，設(shè)備也很多，我剛看到您這的設(shè)

備了，外表很干凈，保養(yǎng)得很好，說明您很擅長管理，是行家。

這時(shí)，用戶就會對你說的話發(fā)表意見做出肯定。這時(shí)你就適時(shí)

拿出你早已準(zhǔn)備好的資料，說：這是我給您的資料，您先看看。

這時(shí)用戶不想看資料都不行了，他會比較認(rèn)真地翻看，一是已

有你廠家的設(shè)備，他會看比他的設(shè)備配置更好的設(shè)備。二是，

他沒有你廠家的設(shè)備，他會看和他擁有的同型號的設(shè)備，進(jìn)行

比較。三是他感興趣或以前沒看到過的設(shè)備。當(dāng)他問你時(shí)，你

就要將你所掌握的主要配置、型號民、噸位、控制方式、優(yōu)點(diǎn)

等介紹給用戶，或者他問你什么，你就回答什么。前提是你必

須熟悉掌握你所推銷的設(shè)備，千萬別什么也不知道。你的努力

不會白廢的，即使不買你的設(shè)備，你也會在用戶的心巾留下深

刻的印象的，為以后的合作打下基礎(chǔ)。

好的銷售人員都是很聰明的，但要做聰明銷售人員是很難

的。

第一，不要盲目地去推銷，要熟悉掌握你所負(fù)責(zé)地區(qū)用戶

的信息如單位的規(guī)模、主管領(lǐng)導(dǎo)的姓名、設(shè)備的大概數(shù)量等，

這不難做到，這也不是秘密，向老銷售人員請教包括不同品牌

的銷售人員。

第二，學(xué)會溝通，懂得用戶的心理，讓用戶能很快接受你。

說些贊美的話也是必要的。第三，熟悉掌握你所銷售機(jī)械的資

料，包括主要配置、型號、噸位、控制方式、先進(jìn)程度、優(yōu)點(diǎn)

等。第四，多帶一些小禮品，最好帶有你所代理廠家的標(biāo)志。

這也是和用戶溝通的方式之一，可給用戶留下印象。我舉個(gè)小

例子，我們的設(shè)備都是大中型設(shè)備，很少用到小型設(shè)備，幾年

前，一個(gè)北京的銷售人員來推銷威克振動(dòng)夯，我們跟他說,，我

們用不著這種小型設(shè)備，他說沒關(guān)系，給你們留幾個(gè)小臺歷吧,

這個(gè)小臺歷很簡單，就是一張硬紙，折成三角形就是一個(gè)小臺

歷，我們留下了，放在桌子上。后來有別的廠家也送來臺歷，

要比原來好得多，但原來的大家都沒扔，轉(zhuǎn)而放到窗臺上，也

巧，這年的七八月，真需要買振動(dòng)夯，因?yàn)槭姓こ虊好簹夤?/p>

溝，最小的振動(dòng)壓路機(jī)都下不去，只能用振動(dòng)夯，領(lǐng)導(dǎo)讓我廠

家，那還用找，在窗臺上擺著呢，我們一下買了四臺，雖然錢

不多，但也