2026年中職第二學(xué)年（商務(wù)談判與推銷技巧）推銷策略階段測試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______一、單項選擇題（總共10題，每題3分，每題只有一個正確答案，請將正確答案填在括號內(nèi)）1.推銷人員在推銷過程中，通過語言、動作等傳遞出的信息被稱為（）A.推銷信息B.推銷溝通C.推銷信號D.推銷暗示2.尋找潛在顧客的“MAN”法則中，“A”代表（）A.購買力B.購買決策權(quán)C.需求D.人脈3.以下哪種推銷模式強調(diào)先了解顧客需求再進行推銷（）A.愛達模式B.迪伯達模式C.埃德帕模式D.費比模式4.推銷人員在介紹產(chǎn)品時，重點強調(diào)產(chǎn)品能給顧客帶來的實際利益，這是運用了（）A.產(chǎn)品接近法B.利益接近法C.好奇接近法D.問題接近法5.當顧客提出價格異議時，推銷人員最好采用（）A.直接否定法B.間接否定法C.轉(zhuǎn)化法D.補償法6.推銷人員在與顧客溝通時，保持微笑、眼神交流等屬于（）A.語言溝通B.非語言溝通C.書面溝通D.口頭溝通7.以下不屬于推銷人員應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)的是（）A.誠信B.熱情C.懶惰D.責任心8.在推銷過程中，顧客說“我不需要這個產(chǎn)品”，這屬于（）A.需求異議B.產(chǎn)品異議C.價格異議D.服務(wù)異議9.推銷人員通過向顧客提供一定的優(yōu)惠條件來促成交易，這種方法是（）A.優(yōu)惠成交法B.保證成交法C.從眾成交法D.小點成交法10.推銷人員對自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)點和缺點有清晰的認識，這體現(xiàn)了（）A.產(chǎn)品知識B.顧客知識C.市場知識D.競爭知識二、多項選擇題（總共5題，每題4分，每題至少有兩個正確答案，請將正確答案填在括號內(nèi)）1.推銷人員應(yīng)具備的知識包括（）A.產(chǎn)品知識B.顧客知識C.市場知識D.法律知識E.文化知識2.尋找潛在顧客的方法有（）A.資料查閱法B.市場咨詢法C.個人觀察法D.連鎖介紹法E.廣告開拓法3.以下屬于推銷溝通技巧的有（）A.傾聽技巧B.提問技巧C.表達技巧D.非語言溝通技巧E.處理異議技巧4.常見的顧客異議類型有（）A.需求異議B.產(chǎn)品異議C.價格異議D.服務(wù)異議E.購買時間異議5.促成交易的方法有（）A.直接請求成交法B.假設(shè)成交法C.選擇成交法D.小點成交法E.優(yōu)惠成交法三、判斷題（總共10題，每題2分，請在括號內(nèi)判斷對錯）1.推銷就是把產(chǎn)品賣出去，不需要考慮顧客需求。（）2.潛在顧客一定是有購買能力的人。（）3.愛達模式適用于店堂推銷、柜臺推銷等。（）4.利益接近法能直接引起顧客的興趣。（）5.當顧客提出價格異議時，推銷人員應(yīng)盡量降低價格。（）6.非語言溝通在推銷中作用不大。（）7.推銷人員不需要了解競爭對手的情況。（）8.顧客異議都是有害的，要盡量消除。（）9.保證成交法能增強顧客的購買信心。（）10.推銷人員只需關(guān)注當前交易，無需考慮長期客戶關(guān)系。（）四、簡答題（總共3題，每題10分，請簡要回答問題）1.簡述迪伯達模式的六個步驟。2.推銷人員應(yīng)如何處理顧客的價格異議？3.尋找潛在顧客有哪些重要意義？五、案例分析題（總共1題，20分，請閱讀案例并回答問題）某推銷人員向一家公司推銷辦公家具。該公司負責人表示對產(chǎn)品質(zhì)量比較滿意，但認為價格過高。推銷人員了解到該公司近期有擴大辦公場地、更新辦公家具的計劃，且預(yù)算有限。請你分析：1.推銷人員應(yīng)如何應(yīng)對該公司負責人提出的價格異議？（10分）2.推銷人員可以采用哪些促成交易的方法？（10分）答案1.單項選擇題：1.C2.B3.B4.B5.B6.B7.C8.A9.A10.A2.多項選擇題：1.ABCDE2.ABCDE3.ABCDE4.ABCDE5.ABCDE3.判斷題：1.×2.×3.√4.√5.×6.×7.×8.×9.√10.×4.簡答題：-迪伯達模式的六個步驟：準確發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望；把推銷的產(chǎn)品與顧客的需要、愿望結(jié)合起來；證實所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要與愿望；促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品；刺激顧客的購買欲望；促使顧客采取購買行動。-處理顧客價格異議的方法：了解顧客對價格異議的真實原因；強調(diào)產(chǎn)品價值，使顧客認識到價格的合理性；采用比較法，與同類產(chǎn)品或替代品比較價格優(yōu)勢；運用價格分解法，說明價格構(gòu)成；提供優(yōu)惠政策，如折扣、贈品等；轉(zhuǎn)移顧客對價格的注意力到產(chǎn)品其他優(yōu)勢上。-尋找潛在顧客的重要意義：有助于擴大銷售范圍，增加銷售機會；能更精準地滿足市場需求，提高銷售效率；有利于建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，促進企業(yè)持續(xù)發(fā)展；可提前了解市場動態(tài)和競爭情況，為企業(yè)決策提供依據(jù)。5.案例分析題：-應(yīng)對價格異議：首先，進一步了解公司預(yù)算的具體金額和可承受范圍。然后，強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量可靠、使用壽命長，能為公司節(jié)省長期成本?？梢粤信e一些因家具質(zhì)量好而減少更換成本的案例。同時，根據(jù)公司預(yù)算，提供不同配置組合的方案，在保證基本需求的前提下，控制價格。還可以提及一些增值服務(wù)，如免費安裝、定期維護等，增加產(chǎn)品附加值。