2025年大學(xué)商務(wù)談判（商務(wù)談判技巧）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本大題共10小題，每小題3分。在每小題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的。1.在商務(wù)談判中，能夠洞察對(duì)方的真實(shí)需求和潛在動(dòng)機(jī)，這體現(xiàn)的談判技巧是A.傾聽技巧B.提問技巧C.觀察技巧D.表達(dá)技巧2.商務(wù)談判中，當(dāng)對(duì)方提出不合理要求時(shí)，最佳的應(yīng)對(duì)方式是A.直接拒絕B.針鋒相對(duì)提出更不合理要求C.委婉拒絕并說明理由D.先答應(yīng)再找機(jī)會(huì)反悔3.談判過程中，通過強(qiáng)調(diào)雙方共同利益來促進(jìn)合作的策略屬于A.互利共贏策略B.對(duì)抗策略C.妥協(xié)策略D.競(jìng)爭(zhēng)策略4.以下哪種肢體語言通常表示談判者的自信A.頻繁低頭B.雙臂交叉抱于胸前C.身體前傾D.眼神堅(jiān)定且直視對(duì)方5.在商務(wù)談判開場(chǎng)階段，主要的任務(wù)不包括A.營造良好氛圍B.明確談判主題C.直接進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判D.建立初步信任6.談判中，善于運(yùn)用數(shù)據(jù)和案例來支持自己觀點(diǎn)的技巧是A.邏輯論證技巧B.情感共鳴技巧C.幽默化解技巧D.模糊應(yīng)對(duì)技巧7.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，較好的處理方法是A.暫時(shí)擱置爭(zhēng)議話題，討論其他輕松話題B.指責(zé)對(duì)方缺乏誠意C.堅(jiān)持自己立場(chǎng)絕不退讓D.馬上更換談判人員8.商務(wù)談判中，對(duì)于對(duì)方的報(bào)價(jià)，首先應(yīng)采取的行動(dòng)是A.直接還價(jià)B.要求對(duì)方解釋報(bào)價(jià)依據(jù)C.馬上接受D.沉默觀察9.以下不屬于談判溝通障礙的是A.語言表達(dá)差異B.文化背景不同C.積極傾聽D.情緒對(duì)立10.談判中，為了獲取對(duì)方更多信息而采用的技巧是A.沉默技巧B.誘導(dǎo)技巧C.坦誠技巧D.威脅技巧第II卷（非選擇題共70分）二、簡(jiǎn)答題（共20分）答題要求：本大題共4小題，每小題5分。簡(jiǎn)要回答問題。1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中傾聽技巧的要點(diǎn)。2.說明在商務(wù)談判中如何運(yùn)用妥協(xié)策略。3.商務(wù)談判中營造良好氛圍的方法有哪些？4.舉例說明談判中如何運(yùn)用邏輯論證技巧。三、案例分析題（共15分）答題要求：認(rèn)真閱讀案例，然后回答問題。某公司與另一公司就一項(xiàng)合作項(xiàng)目進(jìn)行談判。在談判過程中，雙方就合作方式和利益分配產(chǎn)生了較大分歧。一方堅(jiān)持要求較高的利潤(rùn)分成比例，另一方則認(rèn)為該要求不合理，雙方陷入僵局。1.如果你是談判一方，你會(huì)采取哪些措施打破僵局？（至少答出3點(diǎn)）（9分）2.從這個(gè)案例中可以看出商務(wù)談判中可能遇到哪些障礙？（6分）四、材料分析題（共15分）材料：在一次商務(wù)談判中，甲方提出了一個(gè)合作方案，乙方認(rèn)為該方案對(duì)自己不利。乙方經(jīng)過仔細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)甲方方案中存在一些漏洞，于是乙方?jīng)Q定在談判中指出這些漏洞，并提出自己的改進(jìn)方案。1.乙方指出甲方方案漏洞并提出改進(jìn)方案的行為體現(xiàn)了商務(wù)談判中的什么技巧？（5分）2.請(qǐng)分析乙方這種做法的好處和可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)。（10分）五、論述題（共20分）答題要求：本大題共1小題。論述商務(wù)談判中互利共贏策略的重要性及實(shí)施方法。答案：一、1.C2.C3.A4.D5.C6.A7.A8.B9.C10.B二、1.專注傾聽，不打斷對(duì)方；理解對(duì)方意圖，把握關(guān)鍵信息；適時(shí)反饋，確認(rèn)理解。2.明確底線，在可接受范圍內(nèi)適當(dāng)讓步；尋找雙方利益平衡點(diǎn)；逐步妥協(xié)，避免一次性過度妥協(xié)。3.微笑開場(chǎng)，友好問候；談?wù)撦p松話題，拉近關(guān)系；保持積極態(tài)度，展現(xiàn)合作誠意。4.如論證產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)時(shí)，列出數(shù)據(jù)說明質(zhì)量、性能等方面領(lǐng)先同行。三、1.主動(dòng)溝通，了解對(duì)方堅(jiān)持高分成比例的原因；尋找雙方其他共同利益點(diǎn)，如長(zhǎng)期合作機(jī)會(huì)等；提出新的妥協(xié)方案，如增加一些附加權(quán)益。2.利益訴求差異、溝通不暢、互信不足。四、1.批判性思維技巧。2.好處：能爭(zhēng)取更有利合作條件，展現(xiàn)專業(yè)能力。風(fēng)險(xiǎn)：可能引起甲方反感，導(dǎo)致談判