國際商務(wù)談判師崗位招聘考試試卷及答案試題部分一、填空題（共10題，每題1分）1.國際商務(wù)談判的核心是________。2.談判“雙贏原則”強(qiáng)調(diào)雙方________。3.談判準(zhǔn)備需收集的核心信息包括市場(chǎng)、對(duì)手、________。4.日本談判方通常重視________，決策流程緩慢。5.FOB術(shù)語下，風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移點(diǎn)為________。6.談判僵局常用處理方法之一是________。7.國際商務(wù)談判正式場(chǎng)合男士著裝多為________。8.防范匯率風(fēng)險(xiǎn)的工具包括遠(yuǎn)期合約和________。9.國際結(jié)算中屬于銀行信用的方式是________。10.雙贏談判的基礎(chǔ)是雙方存在________。二、單項(xiàng)選擇題（共10題，每題2分）1.不屬于談判準(zhǔn)備階段的是（）A.環(huán)境分析B.對(duì)手決策流程C.現(xiàn)場(chǎng)討價(jià)還價(jià)D.目標(biāo)設(shè)定2.日本談判方最重視（）A.效率B.關(guān)系C.價(jià)格D.合同條款3.FOB下賣方無需承擔(dān)的費(fèi)用是（）A.裝運(yùn)前運(yùn)費(fèi)B.目的港運(yùn)費(fèi)C.出口報(bào)關(guān)費(fèi)D.貨物保險(xiǎn)費(fèi)4.談判讓步應(yīng)遵循（）A.先大后小B.一步到位C.有回報(bào)才讓步D.隨意讓步5.軟式談判的特點(diǎn)是（）A.堅(jiān)持立場(chǎng)B.重視關(guān)系C.追求自身最大利益D.拒絕讓步6.商務(wù)談判握手禮儀正確的是（）A.女士主動(dòng)伸手B.晚輩先伸手C.戴手套握手D.用力過猛7.不可抗力條款屬于（）A.標(biāo)的條款B.免責(zé)條款C.價(jià)格條款D.違約責(zé)任條款8.談判信息收集的核心是（）A.對(duì)手喜好B.對(duì)手核心需求C.市場(chǎng)波動(dòng)D.天氣情況9.歐盟談判方風(fēng)格通常是（）A.注重細(xì)節(jié)B.決策迅速C.重視關(guān)系D.不重合同10.談判僵局應(yīng)優(yōu)先討論（）A.分歧大的問題B.共同利益C.價(jià)格D.合同條款三、多項(xiàng)選擇題（共10題，每題2分）1.談判基本原則包括（）A.雙贏B.客觀C.互利D.立場(chǎng)優(yōu)先2.談判環(huán)境分析包括（）A.政治B.經(jīng)濟(jì)C.文化D.自然3.文化差異影響談判的方面（）A.溝通方式B.決策速度C.談判風(fēng)格D.合同重視度4.常用談判策略有（）A.紅臉白臉B.最后通牒C.聲東擊西D.先斬后奏5.合同主要條款包括（）A.標(biāo)的B.價(jià)格C.違約責(zé)任D.不可抗力6.國際結(jié)算方式包括（）A.L/CB.T/TC.D/PD.現(xiàn)金7.談判僵局處理方法（）A.暫時(shí)休會(huì)B.換話題C.第三方調(diào)解D.堅(jiān)持立場(chǎng)8.商務(wù)談判禮儀注意事項(xiàng)（）A.守時(shí)B.著裝得體C.尊重文化D.打斷發(fā)言9.匯率風(fēng)險(xiǎn)防范方法（）A.遠(yuǎn)期合約B.貨幣期權(quán)C.選硬貨幣D.不考慮匯率10.雙贏談判要素（）A.共同利益B.替代方案C.雙方需求D.立場(chǎng)對(duì)抗四、判斷題（共10題，每題2分）1.談判本質(zhì)是說服對(duì)方接受我方所有條件。（）2.FOB下賣方負(fù)責(zé)運(yùn)貨至目的港。（）3.日本談判方?jīng)Q策流程緩慢。（）4.不可抗力是合同免責(zé)條款。（）5.談判準(zhǔn)備無需了解對(duì)手決策流程。（）6.軟式談判易達(dá)成協(xié)議但我方利益可能受損。（）7.商務(wù)談判可隨意打斷對(duì)方。（）8.L/C屬于銀行信用。（）9.文化差異不影響談判結(jié)果。（）10.雙贏談判意味著雙方利益完全相等。（）五、簡答題（共4題，每題5分）1.簡述國際商務(wù)談判的基本原則。2.簡述談判準(zhǔn)備階段的主要內(nèi)容。3.簡述文化差異對(duì)國際商務(wù)談判的影響。4.簡述談判僵局的處理方法。六、討論題（共2題，每題5分）1.結(jié)合實(shí)例說明如何應(yīng)對(duì)不同文化背景的談判對(duì)手。2.討論雙贏談判策略在國際商務(wù)中的應(yīng)用價(jià)值及實(shí)施要點(diǎn)。答案部分一、填空題答案1.利益分配2.共同獲益3.自身資源4.關(guān)系建立5.裝運(yùn)港船上6.暫時(shí)休會(huì)（合理即可）7.西裝8.貨幣期權(quán)9.信用證（L/C）10.共同利益二、單項(xiàng)選擇題答案1.C2.B3.B4.C5.B6.A7.B8.B9.A10.B三、多項(xiàng)選擇題答案1.ABC2.ABC3.ABCD4.ABC5.ABCD6.ABC7.ABC8.ABC9.ABC10.ABC四、判斷題答案1.×2.×3.√4.√5.×6.√7.×8.√9.×10.×五、簡答題答案1.①雙贏原則：雙方共同獲益，非零和博弈；②客觀原則：以事實(shí)數(shù)據(jù)為依據(jù)，避免立場(chǎng)對(duì)抗；③互利原則：滿足雙方核心需求；④誠信原則：遵守商業(yè)道德，建立信任；⑤靈活原則：根據(jù)進(jìn)展調(diào)整策略。2.①信息收集：市場(chǎng)、對(duì)手、自身資源；②目標(biāo)設(shè)定：最低/理想/最優(yōu)目標(biāo)；③策略制定：選擇適合的談判策略；④團(tuán)隊(duì)組建：確定人員及分工；⑤環(huán)境準(zhǔn)備：場(chǎng)地、設(shè)備、禮儀。3.①溝通方式：高語境（中、日）含蓄，低語境（美）直接；②決策速度：集體決策（日）慢，個(gè)人決策（美）快；③風(fēng)格差異：關(guān)系導(dǎo)向（亞洲）vs任務(wù)導(dǎo)向（歐美）；④合同重視：歐美重細(xì)節(jié)，亞洲重關(guān)系。4.①暫時(shí)休會(huì)：緩解緊張；②換話題：從分歧轉(zhuǎn)向共同利益；③第三方調(diào)解：中立方協(xié)調(diào)；④調(diào)整策略：改變讓步方式或人員；⑤客觀分析：梳理雙方需求利益。六、討論題答案1.①對(duì)日本對(duì)手：先建立信任（如商務(wù)宴請(qǐng)），避免直接談價(jià)格，尊重集體決策；②對(duì)美國對(duì)手：直接明確目標(biāo)，注重效率，用數(shù)據(jù)支撐；③對(duì)歐盟對(duì)手：重視合同細(xì)節(jié)，耐心解釋條款。例：與日本企業(yè)談判，先通過2-3次宴請(qǐng)?jiān)鲞M(jìn)關(guān)系，再推進(jìn)合同細(xì)節(jié)，避免急于簽協(xié)議。2.應(yīng)用價(jià)值：①提升長期合作，穩(wěn)定供應(yīng)鏈；②減少