商務(wù)洽談?wù)勁袦?zhǔn)備表（客戶信息與議題準(zhǔn)備）一、適用情境本工具適用于以下商務(wù)洽談場(chǎng)景，幫助談判者系統(tǒng)梳理客戶信息、明確談判目標(biāo)，提升談判準(zhǔn)備效率與成功率：新客戶初次接洽：如拓展新市場(chǎng)、建立合作意向前的溝通；重要合作推進(jìn)：如年度框架協(xié)議簽訂、重大項(xiàng)目合作細(xì)節(jié)敲定；合同續(xù)簽與條款優(yōu)化：如現(xiàn)有合作到期前的條款調(diào)整、服務(wù)范圍升級(jí)；問(wèn)題解決與關(guān)系維護(hù)：如合作中出現(xiàn)分歧時(shí)的協(xié)商、客戶滿意度提升溝通。二、準(zhǔn)備流程步驟1：明確談判核心目標(biāo)區(qū)分目標(biāo)優(yōu)先級(jí)：確定本次談判的“核心目標(biāo)”（必須達(dá)成的結(jié)果，如簽訂年度采購(gòu)合同）、“次要目標(biāo)”（爭(zhēng)取達(dá)成的結(jié)果，如延長(zhǎng)賬期）、“最低可接受條件”（底線要求，如合同金額不低于萬(wàn)元）。目標(biāo)量化與具體化：避免模糊表述，例如將“爭(zhēng)取客戶合作”細(xì)化為“達(dá)成產(chǎn)品/服務(wù)的采購(gòu)意向，合同金額-萬(wàn)元，付款周期≤60天”。步驟2：全面收集客戶信息公司層面信息：通過(guò)企業(yè)官網(wǎng)、行業(yè)報(bào)告、公開(kāi)招標(biāo)信息等渠道，收集客戶的公司背景（成立時(shí)間、注冊(cè)資本、股權(quán)結(jié)構(gòu)）、行業(yè)地位（市場(chǎng)占有率、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、經(jīng)營(yíng)狀況（近期戰(zhàn)略規(guī)劃、重大項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、財(cái)務(wù)健康度）。對(duì)接人層面信息：知曉對(duì)接人*經(jīng)理/先生/女士的職務(wù)（決策者/部門負(fù)責(zé)人/執(zhí)行人）、個(gè)人風(fēng)格（謹(jǐn)慎型/果斷型/關(guān)系導(dǎo)向型）、過(guò)往談判偏好（是否注重價(jià)格、服務(wù)或長(zhǎng)期合作）、決策權(quán)限（能否獨(dú)立拍板，需向誰(shuí)匯報(bào)）。合作歷史與需求痛點(diǎn)：若存在歷史合作，梳理過(guò)往合作項(xiàng)目、滿意度評(píng)價(jià)、未解決遺留問(wèn)題；若無(wú)合作，通過(guò)客戶行業(yè)報(bào)告、同行交流等，分析其當(dāng)前痛點(diǎn)（如成本高、效率低、供應(yīng)鏈不穩(wěn)定）及潛在需求（如技術(shù)升級(jí)、服務(wù)優(yōu)化）。步驟3：梳理核心議題清單議題分類與排序：根據(jù)談判目標(biāo)，將議題分為“合作類”（如產(chǎn)品規(guī)格、交付周期）、“商務(wù)類”（如價(jià)格、付款方式、違約條款）、“服務(wù)類”（如售后支持、培訓(xùn)服務(wù)），按優(yōu)先級(jí)排序（優(yōu)先討論對(duì)雙方影響最大的議題）。預(yù)判對(duì)方立場(chǎng)：針對(duì)每個(gè)議題，分析客戶可能的訴求（如降價(jià)、延長(zhǎng)質(zhì)保）及顧慮（如我方履約能力、價(jià)格合理性），準(zhǔn)備我方回應(yīng)邏輯。步驟4：制定備選方案與底線“一議題多方案”：對(duì)關(guān)鍵議題（如價(jià)格）準(zhǔn)備3套方案：理想方案（期望達(dá)成目標(biāo)）、折中方案（雙方讓步空間）、底線方案（最低可接受條件），并明確各方案的觸發(fā)條件（如對(duì)方接受年采購(gòu)量萬(wàn)可執(zhí)行折中價(jià)格）。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)預(yù)案：提前識(shí)別談判中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)（如客戶臨時(shí)提出降價(jià)要求、增加合同條款），制定應(yīng)對(duì)話術(shù)或替代方案（如“若降價(jià)5%，可縮短賬期至30天”）。步驟5：內(nèi)部分工與時(shí)間確認(rèn)明確團(tuán)隊(duì)角色：指定主談人（主導(dǎo)談判、把控節(jié)奏）、技術(shù)/產(chǎn)品支持人（解答專業(yè)問(wèn)題）、記錄人（記錄關(guān)鍵信息與承諾）、法務(wù)人員（審核條款合規(guī)性）。時(shí)間節(jié)點(diǎn)把控：提前確認(rèn)談判時(shí)長(zhǎng)、各議題討論時(shí)間分配，預(yù)留10-15%的彈性時(shí)間應(yīng)對(duì)突發(fā)情況。三、模板內(nèi)容框架模塊條目填寫說(shuō)明一、客戶基本信息公司名稱客戶官方全稱統(tǒng)一社會(huì)信用代碼客戶工商注冊(cè)信息所屬行業(yè)如制造業(yè)、零售業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)等成立時(shí)間-注冊(cè)資本-總部地址-核心業(yè)務(wù)客戶主營(yíng)業(yè)務(wù)及核心產(chǎn)品/服務(wù)市場(chǎng)地位如“行業(yè)TOP3”“區(qū)域市場(chǎng)份額占比20%”對(duì)接人信息姓名：*經(jīng)理/先生/女士；職務(wù)：如采購(gòu)總監(jiān)；決策角色：決策者/影響者/執(zhí)行者對(duì)接人風(fēng)格如“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型”“注重關(guān)系維護(hù)”“決策果斷”二、客戶背景與需求近期戰(zhàn)略目標(biāo)如“拓展華東市場(chǎng)”“降低供應(yīng)鏈成本15%”當(dāng)前痛點(diǎn)與挑戰(zhàn)如“現(xiàn)有供應(yīng)商交付延遲率高”“技術(shù)支持響應(yīng)不及時(shí)”與我方合作歷史如“2022年采購(gòu)產(chǎn)品，合作滿意度90%，未解決問(wèn)題”潛在合作動(dòng)機(jī)如“需要我方獨(dú)家技術(shù)”“尋求長(zhǎng)期穩(wěn)定供應(yīng)商”對(duì)我方關(guān)注點(diǎn)如“價(jià)格、交付周期、售后服務(wù)質(zhì)量”三、我方談判目標(biāo)核心目標(biāo)必須達(dá)成的具體結(jié)果（如“簽訂年度采購(gòu)合同，金額≥500萬(wàn)元”）次要目標(biāo)爭(zhēng)取達(dá)成的結(jié)果（如“賬期延長(zhǎng)至60天”“免費(fèi)提供3次員工培訓(xùn)”）最低可接受條件底線要求（如“合同金額≥450萬(wàn)元，獨(dú)家供應(yīng)條款可協(xié)商”）四、核心議題清單序號(hào)-議題內(nèi)容如“產(chǎn)品單價(jià)”“交付周期”“質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)”“付款方式”“違約責(zé)任”我方期望我方理想訴求（如“單價(jià)元，30%預(yù)付款”）對(duì)方可能立場(chǎng)預(yù)判客戶訴求（如“希望單價(jià)下浮10%”“貨到付款”）備選方案若無(wú)法達(dá)成期望的替代方案（如“單價(jià)下浮5%，年采購(gòu)量增加10%可接受”）五、備選方案與底線風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景可能出現(xiàn)的突發(fā)情況（如“客戶要求增加定制化功能，成本增加10萬(wàn)元”）應(yīng)對(duì)方案具體解決措施（如“若年采購(gòu)量≥600萬(wàn)，可承擔(dān)5%成本增加；否則分?jǐn)?%”）不可讓步條款絕對(duì)底線（如“核心技術(shù)專利不可共享”“違約金比例不低于合同額5%”）六、內(nèi)部分工與時(shí)間節(jié)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)角色主談人：；技術(shù)支持：；記錄人：；法務(wù)審核：時(shí)間安排信息收集截止：X月X日；方案確認(rèn)：X月X日；內(nèi)部演練：X月X日；談判時(shí)間：X月X日X時(shí)四、關(guān)鍵要點(diǎn)提示信息動(dòng)態(tài)核實(shí)：客戶信息需在談判前1-2天復(fù)核（如公司戰(zhàn)略調(diào)整、對(duì)接人職務(wù)變動(dòng)），避免使用過(guò)時(shí)數(shù)據(jù)導(dǎo)致判斷失誤。議題優(yōu)先級(jí)聚焦：談判時(shí)間有限，優(yōu)先討論“核心目標(biāo)關(guān)聯(lián)議題”（如合同金額、關(guān)鍵條款），次要議題可靈活調(diào)整或留至后續(xù)溝通。團(tuán)隊(duì)角色明確：主談人負(fù)責(zé)整體把控，避免多人同時(shí)發(fā)言導(dǎo)致信息混亂；技術(shù)支持人員需提前準(zhǔn)備通俗化解答，避免專業(yè)術(shù)語(yǔ)過(guò)多影響溝通效率。風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判充分：針對(duì)客戶可能提出的反對(duì)意見(jiàn)（如“價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”），提