酒水團(tuán)購業(yè)務(wù)員（企業(yè)客戶）崗位招聘考試試卷及答案一、填空題（10題，每題1分）1.白酒四大香型包括醬香型、濃香型、清香型和______型。2.紅酒核心品種赤霞珠常搭配的品種是______。3.企業(yè)團(tuán)購酒水常見場景：禮品、宴請、______。4.團(tuán)購業(yè)務(wù)員核心能力：客戶開發(fā)、______、異議處理。5.白酒常見度數(shù)范圍______%vol（38-53）。6.啤酒按發(fā)酵方式分下面發(fā)酵和______發(fā)酵。7.企業(yè)團(tuán)購決策關(guān)鍵人通常含采購部、______、行政部。8.團(tuán)購合同需明確：數(shù)量、價格、______、售后。9.茅臺屬于______香型白酒。10.紅酒“年份”指______的年份。二、單項選擇題（10題，每題2分）1.濃香型白酒代表是（）A.茅臺B.五糧液C.汾酒D.郎酒2.企業(yè)團(tuán)購最不關(guān)注的是（）A.折扣B.定制C.度數(shù)D.配送3.紅葡萄酒最佳飲用溫度（）℃A.12-18B.8-12C.20-25D.5-84.開拓企業(yè)客戶第一步是（）A.報價B.了解需求C.送樣D.簽合同5.客戶異議合理處理方式（）A.否定客戶B.直接降價C.傾聽后解釋D.沉默6.青島啤酒屬于（）A.上面發(fā)酵B.下面發(fā)酵C.果味D.無醇7.企業(yè)定制酒水不包括（）A.印logoB.專屬包裝C.調(diào)度數(shù)D.換品牌8.清香型白酒代表（）A.茅臺B.五糧液C.汾酒D.劍南春9.客戶跟進(jìn)周期建議（）A.1天B.3-7天C.每月D.半年10.商務(wù)宴請合理搭配（）A.紅酒配海鮮B.白酒配海鮮C.啤酒配牛排D.黃酒配咖啡三、多項選擇題（10題，每題2分）1.企業(yè)團(tuán)購常見酒水類型（）A.白酒B.紅酒C.啤酒D.黃酒2.開拓客戶有效渠道（）A.行業(yè)展會B.異業(yè)合作C.老客轉(zhuǎn)介紹D.電話營銷3.異議處理原則（）A.先傾聽再回應(yīng)B.不否定客戶C.聚焦核心D.立即降價4.團(tuán)購合同必備條款（）A.交貨時間B.付款方式C.退換貨D.定制細(xì)節(jié)5.客戶關(guān)注酒水價值點(diǎn)（）A.品牌B.性價比C.定制D.配送6.主流白酒香型（）A.醬香B.濃香C.清香D.米香7.紅酒存儲注意事項（）A.避光B.恒溫12-18℃C.平放D.通風(fēng)8.老客維護(hù)方法（）A.定期回訪B.節(jié)日問候C.專屬優(yōu)惠D.新品推薦9.企業(yè)團(tuán)購用途（）A.員工福利B.客戶答謝C.宴請D.活動用酒10.商務(wù)宴請禮儀（）A.先敬領(lǐng)導(dǎo)B.杯口低于對方C.適量飲酒D.隨意勸酒四、判斷題（10題，每題2分）1.所有紅酒都需醒酒（）2.白酒度數(shù)越高品質(zhì)越好（）3.價格是企業(yè)團(tuán)購唯一決策因素（）4.啤酒可長期存放（超1年）（）5.業(yè)務(wù)員無需了解客戶行業(yè)（）6.紅酒單寧越高越澀（）7.定制費(fèi)通常含在團(tuán)購價中（）8.白酒需避光密封存儲（）9.老客轉(zhuǎn)介紹是重要來源（）10.白酒比紅酒更適配海鮮（）五、簡答題（4題，每題5分）1.簡述企業(yè)客戶團(tuán)購酒水核心需求？2.如何通過異業(yè)合作開拓企業(yè)客戶？3.客戶說“你們酒比別家貴”，怎么處理？4.酒水知識儲備對業(yè)務(wù)員的重要性？六、討論題（2題，每題5分）1.如何高效開拓新企業(yè)客戶？2.如何提升企業(yè)客戶復(fù)購率？---答案部分一、填空題答案1.米香2.梅洛3.員工福利4.需求分析5.38-536.上面7.決策層8.交貨時間9.醬香10.葡萄采摘二、單項選擇題答案1.B2.C3.A4.B5.C6.B7.D8.C9.B10.A三、多項選擇題答案1.ABCD2.ABCD3.ABC4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABCD8.ABCD9.ABCD10.ABC四、判斷題答案1.×2.×3.×4.×5.×6.√7.√8.√9.√10.×五、簡答題答案1.核心需求：①禮品：品牌硬、可定制；②宴請：口感適配、匹配層級；③福利：性價比高、品類全；④活動：數(shù)量足、配送快；⑤定制：專屬包裝/酒標(biāo)。2.異業(yè)合作：對接廣告/禮品公司換資源；與銀行/保險合作做回饋；聯(lián)合餐飲推薦；參與行業(yè)協(xié)會；上架企業(yè)福利平臺。3.處理步驟：①傾聽不打斷；②認(rèn)同“理解您關(guān)注價格”；③對比價值（品牌、定制、售后）；④提供批量折扣/套餐；⑤確認(rèn)客戶認(rèn)可。4.重要性：①體現(xiàn)專業(yè)，建立信任；②精準(zhǔn)推薦適配場景；③化解價格/品質(zhì)異議；④提升成交率；⑤增強(qiáng)客戶粘性。六、討論題答案1.高效開拓：①精準(zhǔn)定位目標(biāo)行業(yè)（金融/制造）；②渠道：展會、老客轉(zhuǎn)介紹、企業(yè)名錄；③初次接觸：以需求調(diào)研切入，不推銷；④價值呈現(xiàn)：針對痛點(diǎn)出