酒水銷售總監(jiān)（啤酒品類）崗位招聘考試試卷及答案試卷部分一、填空題（共10題，每題1分）1.啤酒按發(fā)酵方式分為______和上面發(fā)酵啤酒。2.我國(guó)啤酒核心渠道包括KA、BC類店、______和夜場(chǎng)。3.啤酒原麥汁濃度的單位是______。4.動(dòng)銷率計(jì)算公式為______。5.精釀與工業(yè)啤酒的核心差異之一是______（原料/發(fā)酵周期）。6.啤酒常見保質(zhì)期為______個(gè)月。7.餐飲渠道啤酒關(guān)鍵場(chǎng)景含夜宵、聚餐和______。8.銷售團(tuán)隊(duì)KPI通常含銷售額、銷量和______。9.下面發(fā)酵啤酒代表品類是______。10.終端陳列核心是搶占______位置。二、單項(xiàng)選擇題（共10題，每題2分）1.屬于上面發(fā)酵啤酒的是？A.拉格B.IPAC.皮爾森D.淡色艾爾2.KA渠道核心優(yōu)勢(shì)是？A.復(fù)購(gòu)高B.曝光大C.成本低D.結(jié)算快3.不屬于啤酒促銷的是？A.買贈(zèng)B.掃碼抽獎(jiǎng)C.滿減D.通用會(huì)員積分4.庫(kù)存管控關(guān)鍵指標(biāo)是？A.周轉(zhuǎn)率B.利潤(rùn)率C.客單價(jià)D.復(fù)購(gòu)率5.精釀發(fā)酵周期比工業(yè)啤酒？A.短B.長(zhǎng)C.相同D.不確定6.餐飲店員激勵(lì)常見方式是？A.固定工資B.銷量提成C.節(jié)日福利D.培訓(xùn)補(bǔ)貼7.口感偏清爽的啤酒是？A.世濤B.拉格C.小麥白啤D.帝國(guó)stout8.競(jìng)品分析不包含的維度是？A.價(jià)格帶B.包裝C.品牌歷史D.員工數(shù)量9.社區(qū)團(tuán)購(gòu)適合銷售的是？A.高端精釀B.大眾工業(yè)啤酒C.限量款D.進(jìn)口啤酒10.渠道覆蓋率定義是？A.區(qū)域數(shù)量B.終端占比C.城市數(shù)量D.經(jīng)銷商數(shù)量三、多項(xiàng)選擇題（共10題，每題2分）1.啤酒核心渠道含？A.KAB.BC類店C.餐飲D.夜場(chǎng)2.競(jìng)爭(zhēng)維度含？A.價(jià)格B.口感C.渠道D.品牌3.動(dòng)銷提升策略含？A.陳列B.促銷C.店員培訓(xùn)D.場(chǎng)景綁定4.精釀特點(diǎn)含？A.原料多樣B.發(fā)酵長(zhǎng)C.口感豐富D.價(jià)格高5.銷售團(tuán)隊(duì)能力要求含？A.渠道拓展B.動(dòng)銷策劃C.競(jìng)品應(yīng)對(duì)D.庫(kù)存管控6.餐飲關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)含？A.節(jié)假日B.周末C.夜宵D.工作日午餐7.庫(kù)存管理注意事項(xiàng)含？A.先進(jìn)先出B.避免積壓C.定期盤點(diǎn)D.高溫存儲(chǔ)8.促銷形式含？A.買贈(zèng)B.掃碼紅包C.滿減D.第二件半價(jià)9.細(xì)分方向含？A.低度數(shù)B.果味C.無醇D.高端精釀10.經(jīng)銷商管理要點(diǎn)含？A.回款周期B.庫(kù)存支持C.促銷政策D.培訓(xùn)指導(dǎo)四、判斷題（共10題，每題2分）1.上面發(fā)酵溫度低于下面發(fā)酵。（）2.啤酒保質(zhì)期通常6-12個(gè)月。（）3.KA結(jié)算周期比BC店短。（）4.精釀產(chǎn)量比工業(yè)啤酒高。（）5.餐飲是核心銷量渠道之一。（）6.原麥汁濃度越高口感越淡。（）7.夜場(chǎng)適合大眾工業(yè)啤酒。（）8.動(dòng)銷率越高終端表現(xiàn)越好。（）9.進(jìn)口啤酒價(jià)格通常更高。（）10.陳列位置對(duì)銷量影響不大。（）五、簡(jiǎn)答題（共4題，每題5分）1.簡(jiǎn)述啤酒餐飲渠道動(dòng)銷提升策略。2.如何判斷終端庫(kù)存是否合理？3.精釀與工業(yè)啤酒核心差異是什么？4.銷售團(tuán)隊(duì)KPI應(yīng)包含哪些維度？六、討論題（共2題，每題5分）1.競(jìng)品推出“買2送1”擠壓我方30%份額，作為總監(jiān)如何應(yīng)對(duì)？2.如何拓展啤酒社區(qū)團(tuán)購(gòu)新渠道？答案部分一、填空題答案1.下面發(fā)酵啤酒2.餐飲3.°P（度）4.（本期銷量÷本期進(jìn)貨量）×100%5.原料多樣（或發(fā)酵周期長(zhǎng)）6.6-127.宴會(huì)（或婚禮）8.動(dòng)銷率（或利潤(rùn)率）9.拉格（或皮爾森）10.黃金（如貨架中層、餐桌顯眼處）二、單項(xiàng)選擇題答案1.D2.B3.D4.A5.B6.B7.B8.D9.B10.B三、多項(xiàng)選擇題答案1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.ABCD6.ABCD7.ABC8.ABCD9.ABCD10.ABCD四、判斷題答案1.×2.√3.×4.×5.√6.×7.×8.√9.√10.×五、簡(jiǎn)答題答案1.餐飲動(dòng)銷策略：①場(chǎng)景綁定：結(jié)合夜宵/聚餐設(shè)套餐（扎啤買1送1）；②終端激活：培訓(xùn)店員賣點(diǎn)，設(shè)銷量提成；③陳列搶占：餐桌/吧臺(tái)放展架；④競(jìng)品攔截：競(jìng)品買2送1則我方買3送2，搭配掃碼紅包。2.庫(kù)存合理判斷：①周轉(zhuǎn)率≥2次/月；②剩余保質(zhì)期≥3個(gè)月；③庫(kù)存=近30天日均銷量×7；④無斷貨/滯銷反饋。3.精釀vs工業(yè)差異：①原料：精釀?dòng)锰烊畸溠?，工業(yè)加大米；②發(fā)酵：精釀上面發(fā)酵（7-14天），工業(yè)下面發(fā)酵（3-7天）；③口感：精釀豐富，工業(yè)清爽；④產(chǎn)量：精釀小批量，工業(yè)大規(guī)模。4.KPI維度：①業(yè)績(jī)：銷售額、回款率；②渠道：覆蓋率、動(dòng)銷率；③競(jìng)品：份額占比、攔截率；④團(tuán)隊(duì)：店員培訓(xùn)完成率。六、討論題答案1.應(yīng)對(duì)低價(jià)促銷：①短期攔截：餐飲/BC店推“買3送2”，店員額外1元/瓶提成；②用戶引導(dǎo)：掃碼領(lǐng)5元紅包，集3蓋換1瓶；③長(zhǎng)期差異化：推低度數(shù)果味精釀，拓展企業(yè)定制/社區(qū)團(tuán)購(gòu)；④每