分銷策略分銷策略感悟大師論分銷你有血液，我有血管；

得渠道者，得天下。

—中國(guó)營(yíng)銷界名言分銷通路不是由企業(yè)決定，而是由消費(fèi)者自行決定何時(shí)、何地、如何購(gòu)買其所需的商品。

—佚名中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被

雇傭的一個(gè)環(huán)節(jié)，而是獨(dú)立的市場(chǎng)，并成為一大群顧客購(gòu)買的焦點(diǎn)。

—菲利普·麥克威導(dǎo)入案例分銷為什么中間商希望成為一種商品的獨(dú)家分銷商？學(xué)習(xí)目標(biāo)重點(diǎn)：分銷渠道模式、分銷渠道基本策略難點(diǎn)：分銷渠道的選擇學(xué)習(xí)要求：明確分銷渠道與市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的內(nèi)涵。認(rèn)識(shí)分銷渠道的分類。在掌握分銷渠道的影響因素基礎(chǔ)上，明確分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理。了解批發(fā)與零售的主要形式。理論教學(xué)分銷渠道的職能與類型1分銷渠道策略2批發(fā)商與零售商3分銷渠道的職能與類型分銷渠道的含義分銷渠道的職能分銷渠道的類型

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道Marketingchannels指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。

分銷渠道Distributionchannels指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。

課堂思考下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行物流公司顧客分銷渠道的職能應(yīng)交給能最有效的以令顧客滿意的方式將產(chǎn)品和服務(wù)送達(dá)目標(biāo)顧客的渠道成員去完成。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)融資實(shí)體分銷談判信息促銷聯(lián)系調(diào)整分銷渠道的職能與類型分銷渠道的含義分銷渠道的職能分銷渠道的類型分銷渠道的層次在產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)渠道層次。直接渠道與間接渠道長(zhǎng)渠道與短渠道分銷渠道的寬度短渠道與長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道模式長(zhǎng)渠道模式生產(chǎn)商顧客直接渠道模式分銷渠道的職能與類型分銷渠道的含義分銷渠道的職能分銷渠道的類型分銷渠道的層次分銷渠道的寬度指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷Intensive選擇分銷Selective獨(dú)家分銷Exclusive渠道寬窄比較中間商1制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場(chǎng)課堂思考1市場(chǎng)范圍廣，購(gòu)買者眾多的產(chǎn)品或服務(wù)2市場(chǎng)范圍窄，用戶專業(yè)化或數(shù)量有限以上兩種情況應(yīng)選擇寬、窄哪種渠道？分銷渠道的寬度類型獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷控制渠道容易較易難成本低較低高市場(chǎng)覆蓋面小較大大顧客接觸率低較高高分銷商競(jìng)爭(zhēng)無(wú)較激烈激烈與中間商關(guān)系依賴選擇利用產(chǎn)品高價(jià)值或

特殊產(chǎn)品高價(jià)產(chǎn)品或

選購(gòu)產(chǎn)品日用品案例：Nike的選擇分銷體育用品專賣店大眾體育用品商店百貨商店大型綜合商場(chǎng)耐克產(chǎn)品零售商店工廠的門市零售店案例：Nike的選擇分銷體育用品專賣店如高爾夫職業(yè)選手用品商店。大眾體育用品商店供應(yīng)許多不同樣式的耐克。百貨商店集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。大型綜合商場(chǎng)僅銷售折扣款式。耐克產(chǎn)品零售商店設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。工廠的門市零售店銷售的大部分是二手貨和存貨2026/1/818分銷渠道策略影響因素

分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道的管理顧客特性產(chǎn)品特性中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性企業(yè)特性環(huán)境特性

零級(jí)渠道多級(jí)渠道獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷產(chǎn)品

重量產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品技術(shù)性產(chǎn)品

易腐性輕重高低規(guī)格化非規(guī)格化低高不易容易產(chǎn)品特性

零級(jí)渠道多級(jí)渠道獨(dú)家分銷選擇分銷密集分銷市場(chǎng)

規(guī)模市場(chǎng)聚集顧客

購(gòu)買量購(gòu)買

頻率巨大狹小集中分散大量少量高低產(chǎn)品特性分銷渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道備選方案評(píng)估各種渠道交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能

確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù)

評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性課堂思考請(qǐng)你為以下產(chǎn)品設(shè)計(jì)分銷渠道化妝品報(bào)紙、刊物機(jī)床分銷渠道策略影響因素分銷渠道的設(shè)計(jì)分銷渠道的管理

選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)估渠道成員案例解析：戴爾的“黃金三原則”堅(jiān)持直銷摒棄庫(kù)存與客戶結(jié)盟案例解析：戴爾的“黃金三原則”堅(jiān)持直銷戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國(guó)一般稱為“直接商業(yè)模式”（DirectBusinessModel）。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細(xì)列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化、消滅中間商。摒棄庫(kù)存A、以信息代替存貨B、摒棄庫(kù)存的問(wèn)題與客戶（包括顧客和供應(yīng)商）結(jié)盟批發(fā)商與零售商批發(fā)商的含義與類型

零售商店的類型無(wú)門市零售形式批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購(gòu)買的人的活動(dòng)批發(fā)商的分類選擇定價(jià)目標(biāo)批發(fā)商的含義與類型零售商店的類型無(wú)門市零售形式零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。零售商店的類型無(wú)門市零售形式情景模擬內(nèi)容一家生產(chǎn)伏特加酒公司，他們生產(chǎn)的史密諾夫牌酒在美國(guó)市場(chǎng)占有率為20%.另一家公司推出了一種新型伏特加酒，質(zhì)量不相上下，但售價(jià)卻要低1美元。討論面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，你在價(jià)格方面會(huì)做出什么決策，為什么？實(shí)踐實(shí)訓(xùn)訓(xùn)練目的了解產(chǎn)品的銷售渠道。訓(xùn)練內(nèi)容人員：5人為一組方式：以市場(chǎng)調(diào)查的方式，并以PPT發(fā)